一笑三语：内化、外化、转化——最远的距离是“知”和“行
前几天有位清华学员一起小聚，聊天时讲几句话，今天想起来挺有意思的，他说范老师您讲课时我觉得都知道，可这么多年没有多大改观，您看您做顾问企业，发展都不错。这个话题我的理解是，内化于心、外化于行。内化于心是知，外化于行是行。把知的思想力量转化为物质力量。知是行的前提，行是知的结果。有知才有行，但有知未必去行。知和行中间隔着一段距离。这距离的远近取决于执行力的转化。而此时，我想说：世界上最远的距离是“知”和“行”之间的距离。那么我在为企业做顾问时，最大强调的是知的有效转化，常通过培训强化执行力。所以有很大改观。
范云峰庚子冬月初六黄山早安！ https://t.cn/R2WxWoX
前几天有位清华学员一起小聚，聊天时讲几句话，今天想起来挺有意思的，他说范老师您讲课时我觉得都知道，可这么多年没有多大改观，您看您做顾问企业，发展都不错。这个话题我的理解是，内化于心、外化于行。内化于心是知，外化于行是行。把知的思想力量转化为物质力量。知是行的前提，行是知的结果。有知才有行，但有知未必去行。知和行中间隔着一段距离。这距离的远近取决于执行力的转化。而此时，我想说：世界上最远的距离是“知”和“行”之间的距离。那么我在为企业做顾问时，最大强调的是知的有效转化，常通过培训强化执行力。所以有很大改观。
范云峰庚子冬月初六黄山早安！ https://t.cn/R2WxWoX
吉龙源新美文化用品公司——政府供应商担保融资
一、企业基本情况
（一）吉龙源省政府采购中心
吉龙源省政府采购中心是吉龙源省级集中采购专门机构，是省财政厅直属副厅级事业单位。吉龙源省政府采购中心服务预算单位近180户，登记在册的供应商达3 000多家。省本级政府集中采购预算已达104.2亿元，实际采购支出94.1亿元，累计节约财政资金10.1亿元，平均节支率为10.2%。其中，规模较大的供应商有200多家，年销售额在1亿元左右。
政府采购业务流程：吉龙源省政府执行集中采购，省政府下属各类机关提出设备需求，由政府采购中心进行集中采购。每年政府选定合格供应商，定期发布采购需求，由这些供应商集中投标。中标供应商首先垫资供应货物，政府采购中心在每季度末进行集中支付。
考虑吉龙源省政府采购中心依托政府信誉，因而政府对供应商应收账款质量较好。由于多家供应商普遍规模偏小，政府采购中心按季支付，因而多数供应商资金被占用，流动资金紧张。这些供应商每月交易量都在1 000万元左右，对银行而言，具备非常好的开发价值。
某银行与吉龙源省政府有着较好的合作关系，如何借助政府强大的力量来突破政府供应商是某银行最关心的问题。
（二）吉龙源省政府采购中心供应商
吉龙源省政府采购中心选定的合格供应商多达500多家，其中对银行而言，有重要合作价值的客户200多家。供应商为吉龙源省级各机关提供办公设备，具体项目涉及电脑、办公座椅、电话、复印机、装修、饮水机等，其中吉龙源新美文化用品公司为其中较大的供应商，年供应金额达到1亿元。
二、银行切入点分析
政府是最重要的渠道类客户，与众多企业有着天然联系，某银行希望通过政府采购中心营销其众多供应商。
（一）授信方案
银行提供融资，帮助政府供应商扩大采购能力。为控制风险，银行考虑引入担保公司，全程监控供应商使用资金，监控货物流向。政府供应商担保融资主要涉及4家单位，分别是吉龙源省政府采购中心、担保公司、合格政府供应商、银行。
（二）担保公司选定
1.吉龙源大地担保有限公司。公司由吉龙源省财政牵头联合本地大型国有企业共同出资成立，公司成立宗旨是帮助本地中小企业融资，促进中小企业发展。该公司通过参股控股等方式在13个市（地）组建了市（地）级担保机构，承担全省政策性担保体系建设工作和全省政策性担保机构行业管理职能。公司资产总额为46亿元，净资产为38亿元，累计担保总额达到468亿元。
2.担保收费标准。
名称标准收取时点担保费年费率月费率新美单笔贷款申请后，大地公司向银行发出担保确认函前2.4%0.2%注：担保期限不超过3个月的按照3个月收费，超过3个月的按实际使用月份收费。
3.担保业务时间安排。银行推荐供应商名单，吉龙源大地担保有限公司从供应商把资料提供完毕并配合进行实地考察后，在一个月左右，担保公司完成评估及审批工作。
由于政府采购工作本身时间集中在6~11月，为实现有效、及时地为供应商提供用款服务，综合授信工作应在每年的1~5月完成，相应地，供应商申请担保及融资时间集中在每年1~4月。
（三）方案优势
1.对供应商的优势。
（1）反担保简便，一般不需要固定资产抵押，不同于办理一般贷款（办理一般贷款程序复杂、手续烦琐，不仅需要别的企业进行担保，还需要办理财产抵押和评估等）。
（2）可有效地解决供应商的融资“瓶颈”，提升供应商的招投标能力。供应商以中小企业为主，通过构建担保公司与银行合作平台，为供应商建立一条通畅的资金融通渠道，解决供应商由于资金不足而不敢投标大项目等问题。
2.对银行的优势。审批方便快捷，实行专用绿色通道，获得综合授信的供应商在额度范围内，一旦中标后马上就可以申请放款，符合政府采购时限要求；在授信范围内供应商可多次滚动使用贷款，授信额度使用效率非常高。
三、银企合作情况
（一）吉龙源省政府采购中心供应链融资方案
授信工具：封闭贷款
期限1年
金额1亿元
敞口1亿元
担保方式商务履约
融资条件单一供应商融资比例不超过应收账款金额的60%
承贷企业：吉龙源省政府采购中心指定供应商
（二）银行收益
贷款利息收入：平均贷款利率按照贷款利率约8％，可以获得800万元左右的贴现利息收入
存款收益：银行平均存款在4 000万元左右融资合理性分析吉龙源省政府采购中心的年采购金额超过3亿元，提供2亿元供应商融资，融资需要符合商务规律风险描述吉龙源省政府采购中心实力较强，履约风险较小
引入吉龙源大地担保有限公司提供融资担保，可以有效地监控借款人的经营行为法律文本使用本行标准的法律协议文本
（三）业务流程
（以吉龙源新美文化用品公司为例）
1.银行与吉龙源大地担保有限公司签订最高额保证合同，约定双方共同合作，支持本地中小供应商在政府采购中标过程中融资。
2.吉龙源新美文化用品公司在吉龙源省政府采购中标500万元办公用品。公司向银行提出融资申请，并提供中标通知书。
3.银行向吉龙源大地担保有限公司推荐供应商——吉龙源新美文化用品公司，吉龙源大地担保有限公司经过内部评估流程后，出具最高额保证担保意向书，明确担保额度、期限。同意提供担保额度不超过400万元，期限不超过9个月。
4.银行按照权限审查审批授信方案，分行依据吉龙源新美文化用品公司上一年度实际与政府采购交易额度，参考本年度计划与政府采购交易额度，以及吉龙源大地担保有限公司同意提供担保额度，批复供应商授信额度400万元，期限为6个月。
吉龙源新美文化用品公司在银行建立两个账户：一个基本账户或一般结算账户，用于贷款入账、支付银行认定政府采购合同范围内采购款项、归还贷款；一个收入监管账户，核算政府采购支付结算款项。收入监管账户是政府采购结算账户，是唯一在政府采购中心备案的政府采购结算账户。
省政府采购中心出具加盖公章的吉龙源新美文化用品公司收款账户变更确认函，确认吉龙源新美文化用品公司在银行开立的收入监管账户是政府唯一的采购结算账户。
5.吉龙源新美文化用品公司启用授信额度，银行与吉龙源新美文化用品公司签订综合授信协议。吉龙源大地担保有限公司向银行出具担保确认函，确认本次担保纳入最高额保证合同担保范围。
吉龙源新美文化用品公司提供：（1）经省政府采购中心盖章的中标通知书；（2）与政府采购单位签订的政府采购合同，并经过省政府采购中心审核盖章确认；（3）为执行政府采购合同需要购入的相应商品购销合同。
银行核实中标通知书（通过登录政府网站进行网上查询方式确认），核定商品购销合同的真实性。
对银行控制措施评价：能够有效地核实政府采购行为的有效性。
6.银行办理贷款发放手续。吉龙源新美文化用品公司每次使用贷款时，需要提供资金用途申请，银行核实后方可办理出账业务。银行建立贷款发放及授信额度节余情况台账，登记吉龙源新美文化用品公司每次使用贷款的具体情况。
风险点：贷款用途的真实性。
对银行控制措施的评价：能够有效地控制住贷款用途，符合银行对贷款用途约定的要求。
7.吉龙源新美文化用品公司向政府采购部门履行合同后，将政府采购部门出具的政府采购质量验收单复印件提交银行，将送达国库支付中心、政府采购办、吉龙源新美文化用品公司等一式六联财政性资金集中采购项目验收结算通知书复印件提交银行。国库支付中心依据财政性资金集中采购项目验收结算通知书安排付款。国库支付中心将400万元结算款划入银行监管账户。
风险点：（1）吉龙源新美文化用品公司履约能力出现问题，导致政府采购部门不出具政府采购质量验收单；（2）财政部门不安排付款。
风险点控制评价：（1）关于吉龙源新美文化用品公司商务履约能力问题。由于吉龙源新美文化用品公司经过政府采购资格认证，长期服务于政府采购业务，信誉良好，如被政府采购办取消资格，损失较大，所以吉龙源新美文化用品公司履约能力出现问题的可能性较小。（2）关于财政部门不安排付款问题。由于政府集中采购款项是年初即纳入省级预算的，因而财政部门不安排付款的可能性非常小。
8.吉龙源新美文化用品公司得到财政支付的款项后，银行直接扣收归还银行贷款。
风险点：吉龙源新美文化用品公司得到财政付款后，不归还银行贷款。
风险点控制评价：由于银行与吉龙源新美文化用品公司签订吉龙源省政府采购链担保融资封闭贷款运行协议，对吉龙源新美文化用品公司在银行建立收入监管账户实行监管，因而未经银行同意，吉龙源新美文化用品公司收入监管账户中款项只能用于归还银行贷款。
文章选自《银行对公授信方案案例培训1》，由立金银行培训中心讲师整理编写，转载还请注明文章来源。欢迎各家银行联系内训课程了，官方互动微信号：(名称:北京立金，微信号：bjljyhpxzx）欢迎您关注，我们期待您的加入。联系电话010-85863668/13552641410范老师
一、企业基本情况
（一）吉龙源省政府采购中心
吉龙源省政府采购中心是吉龙源省级集中采购专门机构，是省财政厅直属副厅级事业单位。吉龙源省政府采购中心服务预算单位近180户，登记在册的供应商达3 000多家。省本级政府集中采购预算已达104.2亿元，实际采购支出94.1亿元，累计节约财政资金10.1亿元，平均节支率为10.2%。其中，规模较大的供应商有200多家，年销售额在1亿元左右。
政府采购业务流程：吉龙源省政府执行集中采购，省政府下属各类机关提出设备需求，由政府采购中心进行集中采购。每年政府选定合格供应商，定期发布采购需求，由这些供应商集中投标。中标供应商首先垫资供应货物，政府采购中心在每季度末进行集中支付。
考虑吉龙源省政府采购中心依托政府信誉，因而政府对供应商应收账款质量较好。由于多家供应商普遍规模偏小，政府采购中心按季支付，因而多数供应商资金被占用，流动资金紧张。这些供应商每月交易量都在1 000万元左右，对银行而言，具备非常好的开发价值。
某银行与吉龙源省政府有着较好的合作关系，如何借助政府强大的力量来突破政府供应商是某银行最关心的问题。
（二）吉龙源省政府采购中心供应商
吉龙源省政府采购中心选定的合格供应商多达500多家，其中对银行而言，有重要合作价值的客户200多家。供应商为吉龙源省级各机关提供办公设备，具体项目涉及电脑、办公座椅、电话、复印机、装修、饮水机等，其中吉龙源新美文化用品公司为其中较大的供应商，年供应金额达到1亿元。
二、银行切入点分析
政府是最重要的渠道类客户，与众多企业有着天然联系，某银行希望通过政府采购中心营销其众多供应商。
（一）授信方案
银行提供融资，帮助政府供应商扩大采购能力。为控制风险，银行考虑引入担保公司，全程监控供应商使用资金，监控货物流向。政府供应商担保融资主要涉及4家单位，分别是吉龙源省政府采购中心、担保公司、合格政府供应商、银行。
（二）担保公司选定
1.吉龙源大地担保有限公司。公司由吉龙源省财政牵头联合本地大型国有企业共同出资成立，公司成立宗旨是帮助本地中小企业融资，促进中小企业发展。该公司通过参股控股等方式在13个市（地）组建了市（地）级担保机构，承担全省政策性担保体系建设工作和全省政策性担保机构行业管理职能。公司资产总额为46亿元，净资产为38亿元，累计担保总额达到468亿元。
2.担保收费标准。
名称标准收取时点担保费年费率月费率新美单笔贷款申请后，大地公司向银行发出担保确认函前2.4%0.2%注：担保期限不超过3个月的按照3个月收费，超过3个月的按实际使用月份收费。
3.担保业务时间安排。银行推荐供应商名单，吉龙源大地担保有限公司从供应商把资料提供完毕并配合进行实地考察后，在一个月左右，担保公司完成评估及审批工作。
由于政府采购工作本身时间集中在6~11月，为实现有效、及时地为供应商提供用款服务，综合授信工作应在每年的1~5月完成，相应地，供应商申请担保及融资时间集中在每年1~4月。
（三）方案优势
1.对供应商的优势。
（1）反担保简便，一般不需要固定资产抵押，不同于办理一般贷款（办理一般贷款程序复杂、手续烦琐，不仅需要别的企业进行担保，还需要办理财产抵押和评估等）。
（2）可有效地解决供应商的融资“瓶颈”，提升供应商的招投标能力。供应商以中小企业为主，通过构建担保公司与银行合作平台，为供应商建立一条通畅的资金融通渠道，解决供应商由于资金不足而不敢投标大项目等问题。
2.对银行的优势。审批方便快捷，实行专用绿色通道，获得综合授信的供应商在额度范围内，一旦中标后马上就可以申请放款，符合政府采购时限要求；在授信范围内供应商可多次滚动使用贷款，授信额度使用效率非常高。
三、银企合作情况
（一）吉龙源省政府采购中心供应链融资方案
授信工具：封闭贷款
期限1年
金额1亿元
敞口1亿元
担保方式商务履约
融资条件单一供应商融资比例不超过应收账款金额的60%
承贷企业：吉龙源省政府采购中心指定供应商
（二）银行收益
贷款利息收入：平均贷款利率按照贷款利率约8％，可以获得800万元左右的贴现利息收入
存款收益：银行平均存款在4 000万元左右融资合理性分析吉龙源省政府采购中心的年采购金额超过3亿元，提供2亿元供应商融资，融资需要符合商务规律风险描述吉龙源省政府采购中心实力较强，履约风险较小
引入吉龙源大地担保有限公司提供融资担保，可以有效地监控借款人的经营行为法律文本使用本行标准的法律协议文本
（三）业务流程
（以吉龙源新美文化用品公司为例）
1.银行与吉龙源大地担保有限公司签订最高额保证合同，约定双方共同合作，支持本地中小供应商在政府采购中标过程中融资。
2.吉龙源新美文化用品公司在吉龙源省政府采购中标500万元办公用品。公司向银行提出融资申请，并提供中标通知书。
3.银行向吉龙源大地担保有限公司推荐供应商——吉龙源新美文化用品公司，吉龙源大地担保有限公司经过内部评估流程后，出具最高额保证担保意向书，明确担保额度、期限。同意提供担保额度不超过400万元，期限不超过9个月。
4.银行按照权限审查审批授信方案，分行依据吉龙源新美文化用品公司上一年度实际与政府采购交易额度，参考本年度计划与政府采购交易额度，以及吉龙源大地担保有限公司同意提供担保额度，批复供应商授信额度400万元，期限为6个月。
吉龙源新美文化用品公司在银行建立两个账户：一个基本账户或一般结算账户，用于贷款入账、支付银行认定政府采购合同范围内采购款项、归还贷款；一个收入监管账户，核算政府采购支付结算款项。收入监管账户是政府采购结算账户，是唯一在政府采购中心备案的政府采购结算账户。
省政府采购中心出具加盖公章的吉龙源新美文化用品公司收款账户变更确认函，确认吉龙源新美文化用品公司在银行开立的收入监管账户是政府唯一的采购结算账户。
5.吉龙源新美文化用品公司启用授信额度，银行与吉龙源新美文化用品公司签订综合授信协议。吉龙源大地担保有限公司向银行出具担保确认函，确认本次担保纳入最高额保证合同担保范围。
吉龙源新美文化用品公司提供：（1）经省政府采购中心盖章的中标通知书；（2）与政府采购单位签订的政府采购合同，并经过省政府采购中心审核盖章确认；（3）为执行政府采购合同需要购入的相应商品购销合同。
银行核实中标通知书（通过登录政府网站进行网上查询方式确认），核定商品购销合同的真实性。
对银行控制措施评价：能够有效地核实政府采购行为的有效性。
6.银行办理贷款发放手续。吉龙源新美文化用品公司每次使用贷款时，需要提供资金用途申请，银行核实后方可办理出账业务。银行建立贷款发放及授信额度节余情况台账，登记吉龙源新美文化用品公司每次使用贷款的具体情况。
风险点：贷款用途的真实性。
对银行控制措施的评价：能够有效地控制住贷款用途，符合银行对贷款用途约定的要求。
7.吉龙源新美文化用品公司向政府采购部门履行合同后，将政府采购部门出具的政府采购质量验收单复印件提交银行，将送达国库支付中心、政府采购办、吉龙源新美文化用品公司等一式六联财政性资金集中采购项目验收结算通知书复印件提交银行。国库支付中心依据财政性资金集中采购项目验收结算通知书安排付款。国库支付中心将400万元结算款划入银行监管账户。
风险点：（1）吉龙源新美文化用品公司履约能力出现问题，导致政府采购部门不出具政府采购质量验收单；（2）财政部门不安排付款。
风险点控制评价：（1）关于吉龙源新美文化用品公司商务履约能力问题。由于吉龙源新美文化用品公司经过政府采购资格认证，长期服务于政府采购业务，信誉良好，如被政府采购办取消资格，损失较大，所以吉龙源新美文化用品公司履约能力出现问题的可能性较小。（2）关于财政部门不安排付款问题。由于政府集中采购款项是年初即纳入省级预算的，因而财政部门不安排付款的可能性非常小。
8.吉龙源新美文化用品公司得到财政支付的款项后，银行直接扣收归还银行贷款。
风险点：吉龙源新美文化用品公司得到财政付款后，不归还银行贷款。
风险点控制评价：由于银行与吉龙源新美文化用品公司签订吉龙源省政府采购链担保融资封闭贷款运行协议，对吉龙源新美文化用品公司在银行建立收入监管账户实行监管，因而未经银行同意，吉龙源新美文化用品公司收入监管账户中款项只能用于归还银行贷款。
文章选自《银行对公授信方案案例培训1》，由立金银行培训中心讲师整理编写，转载还请注明文章来源。欢迎各家银行联系内训课程了，官方互动微信号：(名称:北京立金，微信号：bjljyhpxzx）欢迎您关注，我们期待您的加入。联系电话010-85863668/13552641410范老师
一笑三语：争名、争利、争气——伤了别人 气了自己
昨天晚上和朋友相聚，无意中聊到前几天的三语，朋友说范老师读陶渊明诗的感悟，说的好，其实“采菊东篱下，悠然见南山”就是淡泊名利，就是内心安宁。人的一生为争名夺利所累，实在是本末倒置。朋友一席话我觉得有道理。其实，陶渊明中年后的人生并不顺利，但他身在田园，心灵洒脱，在俗世中保持着淡然的态度。我认为人生一世，草木一秋，每个人都只不过是是一个来去匆匆的过客。名和利都是过眼烟云，是身外之物，生不带来，死不带去。《老子》曰：“夫唯不争，故天下末能与之争”。因此，我觉得首先不与俗人争利。古人云，君子看重的是道义，小人看重的是利益。所以，争名夺利是小人所擅长的，争不过，也别去争。再者不与闲人争气。你和别人争执某个话题，你争输了，很丢面子，生气又伤身；你争赢了，看似高兴，实则是失去了一个朋友，甚至埋下了祸根，最终还是输了。由此可见，纠缠于那些没意义的争论，伤了别人，气了自己，何苦来哉？
范云峰庚子十月廿北京早安！ https://t.cn/z8ApYTD
昨天晚上和朋友相聚，无意中聊到前几天的三语，朋友说范老师读陶渊明诗的感悟，说的好，其实“采菊东篱下，悠然见南山”就是淡泊名利，就是内心安宁。人的一生为争名夺利所累，实在是本末倒置。朋友一席话我觉得有道理。其实，陶渊明中年后的人生并不顺利，但他身在田园，心灵洒脱，在俗世中保持着淡然的态度。我认为人生一世，草木一秋，每个人都只不过是是一个来去匆匆的过客。名和利都是过眼烟云，是身外之物，生不带来，死不带去。《老子》曰：“夫唯不争，故天下末能与之争”。因此，我觉得首先不与俗人争利。古人云，君子看重的是道义，小人看重的是利益。所以，争名夺利是小人所擅长的，争不过，也别去争。再者不与闲人争气。你和别人争执某个话题，你争输了，很丢面子，生气又伤身；你争赢了，看似高兴，实则是失去了一个朋友，甚至埋下了祸根，最终还是输了。由此可见，纠缠于那些没意义的争论，伤了别人，气了自己，何苦来哉？
范云峰庚子十月廿北京早安！ https://t.cn/z8ApYTD
✋热门推荐