客户经理成长目标
一、真正担当客户的财务顾问
客户经理必须能够真正担当企业“医生顾问”，“诊断”企业基本情况，合理组合银行的产品，解决企业现在存在的痛点问题，促进企业的肌体健康。
同样是销售药品，医生不是在推销，而是在帮助患者解决疼痛问题。
我们银行客户经理要做一个伟大的医生，我们就是华佗、扁鹊，我们来帮助客户诊断的。
在满足客户需要同时，自然实现银行获取存款、利息收入等经营目标。切莫一味单纯销售银行产品，而不真正关心企业的需要。
客户经理应该真正成长为一个优秀企业财务顾问，客户经理要按照商人角色锻炼自己。
从心底将客户当成自己的家里人，管理客户资金就像管理自己的资金一样用心，要像为自己节省财务费用那样为客户节省财务支出，要像做自己生意一样帮助客户把生意做成。
保持这样的原则与客户打交道——“合作第一，友谊第二”。偏离这种原则，迟早要失败。毕竟客户与你的友谊是以合作为根本目的。一个银行、一个客户经理必须能为客户带来帮助，要让客户感觉到你的价值，认同你的做事方式，尊敬你的敬业精神，对你产生依赖，离不开你。
成天与客户混在一起，但是在实际业务中却帮不上客户任何的忙，解决不了客户最关心的问题，那些投入时间和精力都是白搭。那些就知道喝大酒维系客户，只知打价格战的银行迟早会被扫出门外。
在银行做公司业务，能交朋友，能喝大酒，还能懂银行产品、懂业务就相当完美了，这属于人才中极品，就如同每个女生都希望找对象，有最漂亮相貌，像扎克伯格那么有钱，最好还能像扎克伯格那样坐怀不乱，不在意其他女色，一心一意和你过日子。这样的完美男人，真的比国宝大熊猫还少，在画中呢。
过去银行信贷工作人员被称为信贷员：简单机械地销售银行标准化产品，客户被动接受银行产品（主要是信贷产品），这样的营销方式根本体现不出银行的价值。
你应当立志将自己培养成为一名业务素质过硬、在地方金融界数一数二、经济领域叫得响的“腕级”客户经理。让客户觉得和你一起合作，是很有面子的事情。对你足够的信赖，认为你能办成事。
二、成为银行和客户利益双重代言人
客户经理要对自己扮演角色和承担责任准确定位。
银企合作必须是双赢合作，银行赚钱，企业得利，各自实现商业利益，以商人的方式进行合作。
这个世界，最成功营销思路是帮助客户去赚钱，最伟大客户经理是客户把你当成智囊顾问，随时需要你出谋划策，提供最合理融资方案。
你真正成为客户生意场上的得力帮手，客户离不开你。
客户经理是直接接触客户并营销银行产品与服务专职人员。切记客户经理不是简单的信贷销售人员，而应当成为企业的融资顾问。客户经理必须能够根据客户具体经营特点、资金结算规律，设计有针对性的金融服务方案，满足客户个性化需求，并实现银行收益目标。
在银企合作过程中，客户经理是双重代言人，对客户而言，是银行利益代言人，为银行各种服务产品做营销，以达到银行利益最大化目标；
对于银行而言，又是客户利益代言人，阐述客户各种需求，使其在相对合理优惠的条件下得到满足，代理客户去争取合理利益。解决客户的问题，银行同时获得合理的商业回报，以商人的身份思考银企双方。
客户经理要踩的很平衡，一碗水端平，偏向任何一方，都可能失去平衡，合作难以维持。合作是你情我愿的结果，任何一方不买账都不行。
客户经理应当时时将客户需要放在自己心里，将客户的事情当成自己的事情来办，从内心里愿意帮助客户。
客户经理同时必须具备准确分析客户价值的能力，遇到一个客户就知道怎么申报授信，知道从这个客户身上得到什么，知道如何组合授信方案才能够实现目标。
不能见一个客户就是一团雾水，也不知道这个客户需要什么，不知道能够从这个客户身上得到什么，一报授信就是最简单的贷款，可能一个好客户就这么被你浪费了。
我们营销对象绝不是仅有财务人员，还有企业销售人员，企业采购人员，从每个人各自关心的利益点入手营销。财务人员希望降低财务费用，我们可以去劝说客户使用银行承兑汇票；企业的销售人员关心扩大销售，我们推荐保兑仓；企业的采购人员关心降低采购成本，我们劝说客户使用保理方式付款。
很多大企业，财务人员非常强势，反而通过采购与销售进行开发，较为容易。
客户经理承担的责任就是制造双赢，既能促进银行业务良性运行，保证本行的利润；也为企业注入资金与活力，促进其发展。有了这样的准确定位，有了这样的认识，对于大型客户，我们就会底气大增，就可以摆脱“我求人”的心里障碍，可以在很大程度上消除恐惧，使自己和客户处于平等交流的地位。当然对于小客户，也不要给了一些信贷业务，就像是施舍客户似的，一幅“店大欺客”的盛气凌人，我们与客户就是平等的生意伙伴。这个世界只有永远的利益，没有永远的朋友。
我们与客户是平等的生意伙伴，不畏大欺小，对大客户不卑不亢，用专业能力去征服他们；对小客户不欺不压，用综合服务去帮助他们。
当然，双重代言人会承受着来自银企双方的压力。有时候，我也认同，客户经理真的很难，总分行总认为银行产品报价还应该更高，比如贷款利率还应该更高，客户存款回报还应该更多；客户认为产品报价已经太高，承受不了，客户的存款已经配比足够了，银行要求太多。客户经理两头受“夹板气”，甚至说可以在夹缝中求生存，两头都得罪不起。
文章选自《银行客户经理25堂课》（一），由立金银行培训中心讲师整理编写，转载还请注明文章来源。欢迎各家银行联系内训课程了，官方互动微信号：(名称:北京立金，微信号：bjljyhpxzx）欢迎您关注，我们期待您的加入。联系电话010-85863668/13552641410范老师
一、真正担当客户的财务顾问
客户经理必须能够真正担当企业“医生顾问”，“诊断”企业基本情况，合理组合银行的产品，解决企业现在存在的痛点问题，促进企业的肌体健康。
同样是销售药品，医生不是在推销，而是在帮助患者解决疼痛问题。
我们银行客户经理要做一个伟大的医生，我们就是华佗、扁鹊，我们来帮助客户诊断的。
在满足客户需要同时，自然实现银行获取存款、利息收入等经营目标。切莫一味单纯销售银行产品，而不真正关心企业的需要。
客户经理应该真正成长为一个优秀企业财务顾问，客户经理要按照商人角色锻炼自己。
从心底将客户当成自己的家里人，管理客户资金就像管理自己的资金一样用心，要像为自己节省财务费用那样为客户节省财务支出，要像做自己生意一样帮助客户把生意做成。
保持这样的原则与客户打交道——“合作第一，友谊第二”。偏离这种原则，迟早要失败。毕竟客户与你的友谊是以合作为根本目的。一个银行、一个客户经理必须能为客户带来帮助，要让客户感觉到你的价值，认同你的做事方式，尊敬你的敬业精神，对你产生依赖，离不开你。
成天与客户混在一起，但是在实际业务中却帮不上客户任何的忙，解决不了客户最关心的问题，那些投入时间和精力都是白搭。那些就知道喝大酒维系客户，只知打价格战的银行迟早会被扫出门外。
在银行做公司业务，能交朋友，能喝大酒，还能懂银行产品、懂业务就相当完美了，这属于人才中极品，就如同每个女生都希望找对象，有最漂亮相貌，像扎克伯格那么有钱，最好还能像扎克伯格那样坐怀不乱，不在意其他女色，一心一意和你过日子。这样的完美男人，真的比国宝大熊猫还少，在画中呢。
过去银行信贷工作人员被称为信贷员：简单机械地销售银行标准化产品，客户被动接受银行产品（主要是信贷产品），这样的营销方式根本体现不出银行的价值。
你应当立志将自己培养成为一名业务素质过硬、在地方金融界数一数二、经济领域叫得响的“腕级”客户经理。让客户觉得和你一起合作，是很有面子的事情。对你足够的信赖，认为你能办成事。
二、成为银行和客户利益双重代言人
客户经理要对自己扮演角色和承担责任准确定位。
银企合作必须是双赢合作，银行赚钱，企业得利，各自实现商业利益，以商人的方式进行合作。
这个世界，最成功营销思路是帮助客户去赚钱，最伟大客户经理是客户把你当成智囊顾问，随时需要你出谋划策，提供最合理融资方案。
你真正成为客户生意场上的得力帮手，客户离不开你。
客户经理是直接接触客户并营销银行产品与服务专职人员。切记客户经理不是简单的信贷销售人员，而应当成为企业的融资顾问。客户经理必须能够根据客户具体经营特点、资金结算规律，设计有针对性的金融服务方案，满足客户个性化需求，并实现银行收益目标。
在银企合作过程中，客户经理是双重代言人，对客户而言，是银行利益代言人，为银行各种服务产品做营销，以达到银行利益最大化目标；
对于银行而言，又是客户利益代言人，阐述客户各种需求，使其在相对合理优惠的条件下得到满足，代理客户去争取合理利益。解决客户的问题，银行同时获得合理的商业回报，以商人的身份思考银企双方。
客户经理要踩的很平衡，一碗水端平，偏向任何一方，都可能失去平衡，合作难以维持。合作是你情我愿的结果，任何一方不买账都不行。
客户经理应当时时将客户需要放在自己心里，将客户的事情当成自己的事情来办，从内心里愿意帮助客户。
客户经理同时必须具备准确分析客户价值的能力，遇到一个客户就知道怎么申报授信，知道从这个客户身上得到什么，知道如何组合授信方案才能够实现目标。
不能见一个客户就是一团雾水，也不知道这个客户需要什么，不知道能够从这个客户身上得到什么，一报授信就是最简单的贷款，可能一个好客户就这么被你浪费了。
我们营销对象绝不是仅有财务人员，还有企业销售人员，企业采购人员，从每个人各自关心的利益点入手营销。财务人员希望降低财务费用，我们可以去劝说客户使用银行承兑汇票；企业的销售人员关心扩大销售，我们推荐保兑仓；企业的采购人员关心降低采购成本，我们劝说客户使用保理方式付款。
很多大企业，财务人员非常强势，反而通过采购与销售进行开发，较为容易。
客户经理承担的责任就是制造双赢，既能促进银行业务良性运行，保证本行的利润；也为企业注入资金与活力，促进其发展。有了这样的准确定位，有了这样的认识，对于大型客户，我们就会底气大增，就可以摆脱“我求人”的心里障碍，可以在很大程度上消除恐惧，使自己和客户处于平等交流的地位。当然对于小客户，也不要给了一些信贷业务，就像是施舍客户似的，一幅“店大欺客”的盛气凌人，我们与客户就是平等的生意伙伴。这个世界只有永远的利益，没有永远的朋友。
我们与客户是平等的生意伙伴，不畏大欺小，对大客户不卑不亢，用专业能力去征服他们；对小客户不欺不压，用综合服务去帮助他们。
当然，双重代言人会承受着来自银企双方的压力。有时候，我也认同，客户经理真的很难，总分行总认为银行产品报价还应该更高，比如贷款利率还应该更高，客户存款回报还应该更多；客户认为产品报价已经太高，承受不了，客户的存款已经配比足够了，银行要求太多。客户经理两头受“夹板气”，甚至说可以在夹缝中求生存，两头都得罪不起。
文章选自《银行客户经理25堂课》（一），由立金银行培训中心讲师整理编写，转载还请注明文章来源。欢迎各家银行联系内训课程了，官方互动微信号：(名称:北京立金，微信号：bjljyhpxzx）欢迎您关注，我们期待您的加入。联系电话010-85863668/13552641410范老师
与其死死的记诵经典的章句，不如把书放下，自己静静地反省，观察四周围的一切，包括生活的苦恼，内心的波浪，找出痛苦的原因。
安禅何必用山水，灭却心头火自凉。
修道之人，切莫外求。心性无染，本自圆成；但离妄缘，即如如佛。
执成病，着成魔，起心动念即乖法体。
那个生死业根，祇在汝一念生灭之间。
不高己德，不嫉彼能。自察于行，不举他过。于一切处，悉无妨碍，自然快乐。
学道须是铁汉，着手心头便判；直取无上菩提，一切是非莫管。
当你追忆往昔之时，也正是遗失现在的时候。
若你一整天都保持着喜悦的心情，那么你一天之中皆会得心应手。
不要执着于此时、此地，要轻轻放松，放下即是，那么你的内在就会充满着宁静。
安禅何必用山水，灭却心头火自凉。
修道之人，切莫外求。心性无染，本自圆成；但离妄缘，即如如佛。
执成病，着成魔，起心动念即乖法体。
那个生死业根，祇在汝一念生灭之间。
不高己德，不嫉彼能。自察于行，不举他过。于一切处，悉无妨碍，自然快乐。
学道须是铁汉，着手心头便判；直取无上菩提，一切是非莫管。
当你追忆往昔之时，也正是遗失现在的时候。
若你一整天都保持着喜悦的心情，那么你一天之中皆会得心应手。
不要执着于此时、此地，要轻轻放松，放下即是，那么你的内在就会充满着宁静。
与其死死的记诵经典的章句，
不如把书放下，
自己静静地反省，
观察四周围的一切，
包括生活的苦恼，
内心的波浪，
找出痛苦的原因。
安禅何必用山水，
灭却心头火自凉。
修道之人，切莫外求。
心性无染，本自圆成；
但离妄缘，即如如佛。
执成病，着成魔，
起心动念即乖法体。
那个生死业根，
祇在汝一念生灭之间。
不高己德，不嫉彼能。
自察于行，不举他过。
于一切处，悉无妨碍，
自然快乐。
学道须是铁汉，着手心头便判；直取无上菩提，
一切是非莫管。
当你追忆往昔之时，
也正是遗失现在的时候。
若你一整天都保持着喜悦的心情，
那么你一天之中皆会得心应手。
不要执着于此时、此地，
要轻轻放松，
放下即是，
那么你的内在就会充满着宁静。
慧律法师
不如把书放下，
自己静静地反省，
观察四周围的一切，
包括生活的苦恼，
内心的波浪，
找出痛苦的原因。
安禅何必用山水，
灭却心头火自凉。
修道之人，切莫外求。
心性无染，本自圆成；
但离妄缘，即如如佛。
执成病，着成魔，
起心动念即乖法体。
那个生死业根，
祇在汝一念生灭之间。
不高己德，不嫉彼能。
自察于行，不举他过。
于一切处，悉无妨碍，
自然快乐。
学道须是铁汉，着手心头便判；直取无上菩提，
一切是非莫管。
当你追忆往昔之时，
也正是遗失现在的时候。
若你一整天都保持着喜悦的心情，
那么你一天之中皆会得心应手。
不要执着于此时、此地，
要轻轻放松，
放下即是，
那么你的内在就会充满着宁静。
慧律法师
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