沃森生物股东大会纪要202104
交流问答，出席会议的股东总持股占比5.5%，从现场布置来看，应该没有什么 大机构或者公募，职业或草根投资者居多。会前还按当天报道顺序安排提问先 后，但是执行起来就变的随意一些了。
Q:世界第五大疫苗公司目标怎么实现?
A:公司将依赖多种技术路线实现产品研发。我们是一家有技术基因的公司。 未来有新品种，也有现有品种的升级迭代。关键看品种要满足消费需求，我们要 预测未来的十大品种是什么做到提前布局。我们敢说哪怕有同行来竞争，我们是 不落下风的。沃森的产品要走出国门靠的是品种，品种靠技术，技术靠团队，我 们很有信心。
Q:MRNA三期在哪里做，产能怎么样?
A:我们会动员公司全部资源，比如WHO、盖茨基金会等等，包括和第三方 合作。临床在欧美做很难，主要在第三世界国家，具体不确定，但至少会在三个 国家做。具体研发时间不确定，快的话34个月，慢的话一年，整个三期临床我 们认为开支10亿甚至更多。这导致我们剩余两个技术路线可能会有点耽误，因 为资金有限。MRNA的原液产能不是问题，1.2亿剂左右的年产能，目前最大的 瓶颈是包装，如果是多剂包装，产能翻倍。其实现在是特殊时期，很多国家二期 临床也认可的，我们MRNA订单很多，但是三期没做好我都不敢接，全推掉了， 这个疫苗根本不愁卖。
(我不太懂多剂包装是什么意思，一盒里面装全部要打的几针吗?好像是这样 理解)
Q:MRNA三期临床的费用资本化?
A:年报第十二页有写，如果是全球都有的产品，拿到临床批件开始资本化， 拿到生产批件开始转无形资产。如果是全球第一个生产，拿到生产批件前，必须 费用化，生产批件后才可资本化。
Q:李董，您在成都成立的公司是什么目的?
A:这是我个人和沃森员工的私人行为，与沃森公司无关，这家公司作为一个 平台，未来可以吸引别的志同道合的资本，我个人的股份也会平移过去，未来可 以考虑以公司形式持有沃森。
Q:13价的国际化什么时候实现?
A:我们在以最快的速度去推进，新冠后国外对中国疫苗的接受度提高，这是 好事。13价是沃森国际化的重点，也是公司的看点，具体时间因为涉及多方， 也不是我们说了算，有些也不太好说。
Q:艾博的C轮融资我们参加吗?疫苗的推广可以和当地的医药公司合作，望 考虑。
A:疫苗推广不比药品推广容易，和医药公司合作销售疫苗这事还是很少见 的。我们不断学国外公司的经验，希望在各个环节做到均衡，提前对未来做安 排。沃森的销售队伍主要做学术推广和商务推广，真正卖的话是外部合作。风险 控制一定要做好，同行是有被处罚过的。
MRNA这个赛道我们肯定会布局，未来还要更深入，但是和艾博的合作有两个 产品已经很大胆了，我们不想一棵树上吊死。对沃森来说，获得品种和技术更重 要，股权投资就有点变味了。
Q:泽润的激励?
A:泽润目前只能在沃森的体系内做激励，公司当前融资机制打不开，投入还 不够充分。
(估计H股上市之后会好很多) Q:13价上市一年了，口碑怎么样。MRNA的供应会有困难吗? A:MRNA我们有专利瓶颈的，研发生产目前都没什么太大问题。
13价去年第一年，主要是招标准入，完成区县覆盖，一二线城市有压力，三四 线城市做的挺好的。今年主要是市场下沉，开始放量。具体量要保密，不然监管 会找我麻烦的。相比20年16亿销售额，今年争取干到翻倍。在批签发上超越辉 瑞，不要什么两三年后，就今年，批签发这要是超越不了，我们都别干了，目前 湖南河南江西几个省批签发已经干翻辉瑞的了。我们20年2/3的精力都在渠道 上，今年重心就是终端销售，一二线城市直接和辉瑞竞争，只要抢下第一针，后 面二三四针都是我们的了，放量也会有节奏。20年我们还是以超龄儿童接种， 所以放量更没什么节奏。至于你们说怎么看待康泰的13价，我们目前只和排我 们前面的公司做比较，等康泰产品上了再说。
(这里是好几个类似的问题整合到一起，关于13价在21年放量，李董很有信 心，反超辉瑞是必须的，现场一片掌声)
Q:MRNA泰格有参与分成?
A:无分成，一次性支付费用。
Q:MRNA沃森和艾博的分成?
A:国内我们多，国际销售差不多。 Q:MRNA未来只用生产疫苗还是会拿去做肿瘤药? A:目前只做疫苗，但是MRNA的想象空间无限。 (这话真让人期待，但是又担心沃森资源有限，做不了)
Q:MRNA的专利 A:MRNA技术平台是艾博的，MRNA新冠是我们和艾博共同所有。 Q:公司的现金流不太好，公司不是高新技术企业吗?所得税率25%这么高? A:所得税我们也没办法，就是25%，说来嘲讽，我们是昆明高新技术产业园孵
化出来的公司，但没评上高新技术企业。做了很多努力，但是就没评上。最后还 是玉溪政府接纳了我们，我们从昆明搬迁到这里建厂。
(现场很多人质疑沃森工作没做到位，高新技术企业15%税率，10%省下来都 是利润。不过看公司好几个高管在大家质疑不尽责的时候都无奈低头或者摇头， 可能里面有我们想不到的难处。)
现金流的话主要是报表的记录规矩就要这样写，实际会好一些。疫苗行业都有 账期，有大量应收都是全行业正常的现象，账期到了都能收回，坏账比例少，而 且如果我们要求账期短，人家以后的采购就不积极了。
(这也解释了这次问询函的疑问) Q:发行港股的目的、时间进度情况，人才引入情况? A:这是沃森国际化的组成部分，国际化不是业务国际化，还有资本、生产、产
业国际化。目前拿到证监会国际部的小路条，未来还有港交所的聆讯，两地监管 部门审查，招股说明、挂牌发行等等。
(股东说不想听具体环节解释，这个都查得到，想知道具体几月能做到哪一 步，沃森表示我们自己的环节都是最快速度，但是涉及到外部的，真说不准要多 久)
Q:新冠疫苗对业绩的影响
A:赚不到太多的，都是紧急采购，成本上适当加价。不过MRNA新冠苗做出 来，对后续的带状疱症苗有很大帮助，做出来是大概率事件，时间也会少不少。
(这款产品19年世界第三，20年世界第五，也是重磅产品，不过现在还在临床 前)
Q:Q1为预告为啥只有利润，没有收入，是业绩不好吗?全年的业绩利润怎么 看，市值上有目标吗?北京的大兴基地怎么样了?股权激励价格倒挂怎么看待?
A:Q1是一年的淡季，大约占全年1015%，这个环比去比是没什么意义的。 Q2Q4每个季度在3040%左右，但是我建议大家至少按一年的周期来看我们业 绩表现，因为批签发是没什么规律的。业绩快报的模板就是这样的，收入暂时不 能说，还没到公布时间，不然监管又要来找我麻烦。包括全年预测，销售考核， 我们内部都有，不过不能告诉你。
13价我们做了十几年才研发成功，哪怕是为了我们过去十几年的心血，也要把 它卖好，我们的竞争态势最好，你们看了我们的厂房，自然就会懂，全部都是 WHO认证的最高生产标准。(说实话，不是业内人士，真看不懂，李董太高看 我们了，不过看得出来李董是技术派，感觉就像我把源代码亮出来，你明白我写 代码能力了吧，不懂编程的人:???)13价全国销售工作做的怎么样，我说 了不算，你们去各地的疫苗接种点问问看嘛。可以说股民、管理层目前的利益是 高度一致的。
大兴项目年底前就能完工。
股权激励这款这么多员工兄弟就坐在这里，云南工资真是不高，我们比大家更 有动力去实现。
目前H股上市，很多大机构想投我们的，未来的激励也会更多元。你们放心，该 我们做的事，我们一天都不会耽误。
Q:关于疫苗这个赛道和商业模式的评价
A:行业非常好，以前是产品少，质量也不好，严重依赖进口。沃森想的就是人 人都能种上和欧美一样好的疫苗，这是我们的使命。市场的需求很旺盛，未来技 术创新有新的疫苗，引起新的需求，还有就是本身就有的需求，行业不用担心， 很好的，新冠为整个行业打开更大的空间了。未来A+H股至少有10家纯疫苗公 司。沃森能做疫苗，整个大生物制品都能做，疫苗是里面最难的。
(剩下还说了沃森这么多年创业发展的一些历史故事，我就没记录了，大家基 本都知道的。不过听得出来，以前确实有很多艰难时刻。沃森低估A股融资难度 和财报的影响。因为疫苗研发非常烧钱，公司上市时本来只募集4亿，最后来了
23亿资金。那必须要投啊，可是单一押注疫苗就风险很大，所以上市初期都在 多元化。多产品研发才能提高成功概率，但是每个项目烧钱多了又吃不消，后续 融资跟不上，一旦亏损财报很难看公司更难融资，好几次不得不停掉一些项目把 报表做好，无奈的事情太多了。)
总结: 本次股东大会沃森是比较用心的，参会的布置安排还是蛮不错。李董非常敬
业，基本95%的时间都是他在回答问题，而且非常有耐心。能看出李董还是老 实本分，稍微激他一下，很多东西都全盘托出了，除了一些涉及监管的风险问题 他实在不能开口，其他的都知无不言言无不尽。会上多次聊到创业公司发展的历 史，大谈行业风险。行业本身就有研发投入大，周期长，不确定高的特点，小心 驶得万年船。沃森对未来的规划都是以十大疫苗品种为目标，足以见其格局。但 是公司也还是有其明显的短板的:
1.沃森地处云南玉溪，对于人才的吸引是非常难的，不单单是研发人员，这点 可以在北上广开设子公司招募，公司也解决地不错了。还有就是高管人员的招 募，这对于公司在二级市场也好，和监管机构沟通也好还有和当地政府交流也好 都有很大作用。有一个假象，去年泽润电话门，泽润转让部分股权被终止，高瓴 没进来，但是H股上市能把高瓴带进来的话，给沃森赋能，让其专心做研发，管 理工作外包出去做，那将是一件双赢的事。
2.目前的管理层和外界交流上还有待提高，比如说展示自己实力上，看厂房对 外人来说完全是懵逼的，公司要考虑一下怎么让普罗大众更易懂，更容易接受。 比如说和机构的合作上，财报发布后的电话会议，业绩说明会，重大项目完工的 通知等等。如果我没记错，20年好像只有三次电话会议。
不过可以看到，公司在这么艰难的条件下，能取得今天这样的成就更加不易 了。MRNA是公司也是行业的一次重大契机，望好好把握，实现自己的使命。#股票##价值投资日志[超话]#
交流问答，出席会议的股东总持股占比5.5%，从现场布置来看，应该没有什么 大机构或者公募，职业或草根投资者居多。会前还按当天报道顺序安排提问先 后，但是执行起来就变的随意一些了。
Q:世界第五大疫苗公司目标怎么实现?
A:公司将依赖多种技术路线实现产品研发。我们是一家有技术基因的公司。 未来有新品种，也有现有品种的升级迭代。关键看品种要满足消费需求，我们要 预测未来的十大品种是什么做到提前布局。我们敢说哪怕有同行来竞争，我们是 不落下风的。沃森的产品要走出国门靠的是品种，品种靠技术，技术靠团队，我 们很有信心。
Q:MRNA三期在哪里做，产能怎么样?
A:我们会动员公司全部资源，比如WHO、盖茨基金会等等，包括和第三方 合作。临床在欧美做很难，主要在第三世界国家，具体不确定，但至少会在三个 国家做。具体研发时间不确定，快的话34个月，慢的话一年，整个三期临床我 们认为开支10亿甚至更多。这导致我们剩余两个技术路线可能会有点耽误，因 为资金有限。MRNA的原液产能不是问题，1.2亿剂左右的年产能，目前最大的 瓶颈是包装，如果是多剂包装，产能翻倍。其实现在是特殊时期，很多国家二期 临床也认可的，我们MRNA订单很多，但是三期没做好我都不敢接，全推掉了， 这个疫苗根本不愁卖。
(我不太懂多剂包装是什么意思，一盒里面装全部要打的几针吗?好像是这样 理解)
Q:MRNA三期临床的费用资本化?
A:年报第十二页有写，如果是全球都有的产品，拿到临床批件开始资本化， 拿到生产批件开始转无形资产。如果是全球第一个生产，拿到生产批件前，必须 费用化，生产批件后才可资本化。
Q:李董，您在成都成立的公司是什么目的?
A:这是我个人和沃森员工的私人行为，与沃森公司无关，这家公司作为一个 平台，未来可以吸引别的志同道合的资本，我个人的股份也会平移过去，未来可 以考虑以公司形式持有沃森。
Q:13价的国际化什么时候实现?
A:我们在以最快的速度去推进，新冠后国外对中国疫苗的接受度提高，这是 好事。13价是沃森国际化的重点，也是公司的看点，具体时间因为涉及多方， 也不是我们说了算，有些也不太好说。
Q:艾博的C轮融资我们参加吗?疫苗的推广可以和当地的医药公司合作，望 考虑。
A:疫苗推广不比药品推广容易，和医药公司合作销售疫苗这事还是很少见 的。我们不断学国外公司的经验，希望在各个环节做到均衡，提前对未来做安 排。沃森的销售队伍主要做学术推广和商务推广，真正卖的话是外部合作。风险 控制一定要做好，同行是有被处罚过的。
MRNA这个赛道我们肯定会布局，未来还要更深入，但是和艾博的合作有两个 产品已经很大胆了，我们不想一棵树上吊死。对沃森来说，获得品种和技术更重 要，股权投资就有点变味了。
Q:泽润的激励?
A:泽润目前只能在沃森的体系内做激励，公司当前融资机制打不开，投入还 不够充分。
(估计H股上市之后会好很多) Q:13价上市一年了，口碑怎么样。MRNA的供应会有困难吗? A:MRNA我们有专利瓶颈的，研发生产目前都没什么太大问题。
13价去年第一年，主要是招标准入，完成区县覆盖，一二线城市有压力，三四 线城市做的挺好的。今年主要是市场下沉，开始放量。具体量要保密，不然监管 会找我麻烦的。相比20年16亿销售额，今年争取干到翻倍。在批签发上超越辉 瑞，不要什么两三年后，就今年，批签发这要是超越不了，我们都别干了，目前 湖南河南江西几个省批签发已经干翻辉瑞的了。我们20年2/3的精力都在渠道 上，今年重心就是终端销售，一二线城市直接和辉瑞竞争，只要抢下第一针，后 面二三四针都是我们的了，放量也会有节奏。20年我们还是以超龄儿童接种， 所以放量更没什么节奏。至于你们说怎么看待康泰的13价，我们目前只和排我 们前面的公司做比较，等康泰产品上了再说。
(这里是好几个类似的问题整合到一起，关于13价在21年放量，李董很有信 心，反超辉瑞是必须的，现场一片掌声)
Q:MRNA泰格有参与分成?
A:无分成，一次性支付费用。
Q:MRNA沃森和艾博的分成?
A:国内我们多，国际销售差不多。 Q:MRNA未来只用生产疫苗还是会拿去做肿瘤药? A:目前只做疫苗，但是MRNA的想象空间无限。 (这话真让人期待，但是又担心沃森资源有限，做不了)
Q:MRNA的专利 A:MRNA技术平台是艾博的，MRNA新冠是我们和艾博共同所有。 Q:公司的现金流不太好，公司不是高新技术企业吗?所得税率25%这么高? A:所得税我们也没办法，就是25%，说来嘲讽，我们是昆明高新技术产业园孵
化出来的公司，但没评上高新技术企业。做了很多努力，但是就没评上。最后还 是玉溪政府接纳了我们，我们从昆明搬迁到这里建厂。
(现场很多人质疑沃森工作没做到位，高新技术企业15%税率，10%省下来都 是利润。不过看公司好几个高管在大家质疑不尽责的时候都无奈低头或者摇头， 可能里面有我们想不到的难处。)
现金流的话主要是报表的记录规矩就要这样写，实际会好一些。疫苗行业都有 账期，有大量应收都是全行业正常的现象，账期到了都能收回，坏账比例少，而 且如果我们要求账期短，人家以后的采购就不积极了。
(这也解释了这次问询函的疑问) Q:发行港股的目的、时间进度情况，人才引入情况? A:这是沃森国际化的组成部分，国际化不是业务国际化，还有资本、生产、产
业国际化。目前拿到证监会国际部的小路条，未来还有港交所的聆讯，两地监管 部门审查，招股说明、挂牌发行等等。
(股东说不想听具体环节解释，这个都查得到，想知道具体几月能做到哪一 步，沃森表示我们自己的环节都是最快速度，但是涉及到外部的，真说不准要多 久)
Q:新冠疫苗对业绩的影响
A:赚不到太多的，都是紧急采购，成本上适当加价。不过MRNA新冠苗做出 来，对后续的带状疱症苗有很大帮助，做出来是大概率事件，时间也会少不少。
(这款产品19年世界第三，20年世界第五，也是重磅产品，不过现在还在临床 前)
Q:Q1为预告为啥只有利润，没有收入，是业绩不好吗?全年的业绩利润怎么 看，市值上有目标吗?北京的大兴基地怎么样了?股权激励价格倒挂怎么看待?
A:Q1是一年的淡季，大约占全年1015%，这个环比去比是没什么意义的。 Q2Q4每个季度在3040%左右，但是我建议大家至少按一年的周期来看我们业 绩表现，因为批签发是没什么规律的。业绩快报的模板就是这样的，收入暂时不 能说，还没到公布时间，不然监管又要来找我麻烦。包括全年预测，销售考核， 我们内部都有，不过不能告诉你。
13价我们做了十几年才研发成功，哪怕是为了我们过去十几年的心血，也要把 它卖好，我们的竞争态势最好，你们看了我们的厂房，自然就会懂，全部都是 WHO认证的最高生产标准。(说实话，不是业内人士，真看不懂，李董太高看 我们了，不过看得出来李董是技术派，感觉就像我把源代码亮出来，你明白我写 代码能力了吧，不懂编程的人:???)13价全国销售工作做的怎么样，我说 了不算，你们去各地的疫苗接种点问问看嘛。可以说股民、管理层目前的利益是 高度一致的。
大兴项目年底前就能完工。
股权激励这款这么多员工兄弟就坐在这里，云南工资真是不高，我们比大家更 有动力去实现。
目前H股上市，很多大机构想投我们的，未来的激励也会更多元。你们放心，该 我们做的事，我们一天都不会耽误。
Q:关于疫苗这个赛道和商业模式的评价
A:行业非常好，以前是产品少，质量也不好，严重依赖进口。沃森想的就是人 人都能种上和欧美一样好的疫苗，这是我们的使命。市场的需求很旺盛，未来技 术创新有新的疫苗，引起新的需求，还有就是本身就有的需求，行业不用担心， 很好的，新冠为整个行业打开更大的空间了。未来A+H股至少有10家纯疫苗公 司。沃森能做疫苗，整个大生物制品都能做，疫苗是里面最难的。
(剩下还说了沃森这么多年创业发展的一些历史故事，我就没记录了，大家基 本都知道的。不过听得出来，以前确实有很多艰难时刻。沃森低估A股融资难度 和财报的影响。因为疫苗研发非常烧钱，公司上市时本来只募集4亿，最后来了
23亿资金。那必须要投啊，可是单一押注疫苗就风险很大，所以上市初期都在 多元化。多产品研发才能提高成功概率，但是每个项目烧钱多了又吃不消，后续 融资跟不上，一旦亏损财报很难看公司更难融资，好几次不得不停掉一些项目把 报表做好，无奈的事情太多了。)
总结: 本次股东大会沃森是比较用心的，参会的布置安排还是蛮不错。李董非常敬
业，基本95%的时间都是他在回答问题，而且非常有耐心。能看出李董还是老 实本分，稍微激他一下，很多东西都全盘托出了，除了一些涉及监管的风险问题 他实在不能开口，其他的都知无不言言无不尽。会上多次聊到创业公司发展的历 史，大谈行业风险。行业本身就有研发投入大，周期长，不确定高的特点，小心 驶得万年船。沃森对未来的规划都是以十大疫苗品种为目标，足以见其格局。但 是公司也还是有其明显的短板的:
1.沃森地处云南玉溪，对于人才的吸引是非常难的，不单单是研发人员，这点 可以在北上广开设子公司招募，公司也解决地不错了。还有就是高管人员的招 募，这对于公司在二级市场也好，和监管机构沟通也好还有和当地政府交流也好 都有很大作用。有一个假象，去年泽润电话门，泽润转让部分股权被终止，高瓴 没进来，但是H股上市能把高瓴带进来的话，给沃森赋能，让其专心做研发，管 理工作外包出去做，那将是一件双赢的事。
2.目前的管理层和外界交流上还有待提高，比如说展示自己实力上，看厂房对 外人来说完全是懵逼的，公司要考虑一下怎么让普罗大众更易懂，更容易接受。 比如说和机构的合作上，财报发布后的电话会议，业绩说明会，重大项目完工的 通知等等。如果我没记错，20年好像只有三次电话会议。
不过可以看到，公司在这么艰难的条件下，能取得今天这样的成就更加不易 了。MRNA是公司也是行业的一次重大契机，望好好把握，实现自己的使命。#股票##价值投资日志[超话]#
国产抗癌药大降价，生死背后的医保谈判
韩璐 来源：21世纪商业评论 2020-12-28
119种药品的遴选过程是如何的？
国产抗癌药大降价，生死背后的医保谈判
又一年的医保谈判结束了。
12月28日，2020医保谈判结果出炉，共119种药品被新增进入医保目录，另有29种原目录内药品被调出目录。调整后，新版目录的药品总数为2800 种，其中西药1426种，中成药 1374 种，中药饮片为892种，将在2021年3月1日起在全国正式启用。
由于事涉癌症、儿科、精神疾病等多个科目的药品，且关系日常医保支付，这项专业内的谈判，实则几乎和每一个人息息相关。
就这一结果，药企们有人欢喜有人忧。谈判中已流传着各种说法，比如，有药企将独家药品降幅30%，也有肿瘤药直接砍价80%，更有现场喊着进不了医保，“回去就得把厂子给卖了”……甚至有人从谈判代表的现场表情进行猜测。
这一关系各方的博弈，到底是怎么谈的？
“灵魂砍价”怎么砍？
2019年，一个内部砍价视频火遍全网，被誉为“灵魂砍价手”的医保局专家们，将药企代表的开价几乎拦腰斩半。
在医保谈判中，存在一套特有的“喊价”逻辑。
2020年药企与医保局的谈判，改变以前的竞价方式，用的是比价谈判。就谈判药物，医保局先确定一个支付预期价格，企业代表有两次报价机会：第一轮报价，医保专家也不知道预期价格；第一轮报价结束，专家打开价格信封，给企业一定价格提示。
国产抗癌药大降价，生死背后的医保谈判
如果两次均超过预期价格的15%，直接出局；若在15%以内，就算谈判成功。即便药企报价进入15%的范围内，不影响专家们持续压价。
谈判的关键，是揣摩医保局的官方价格。因此，有企业代表说，报价要研究专家的表情和语气。
据悉，此次评审专家还遴选价格或费用偏高、基金占用较多的14种目录内的独家药品（单药的年销售金额均超过10亿元）进行降价谈判，14种药品均谈判成功并保留在目录内，平均降价43.46%。
从过往数年的价格降幅看，2017-2019年，谈判成功药品的平均降幅持续升高，2019年，新增药品为70个，平均降幅高达60.7%。
图一
头豹研究院医疗分析师余思遥表示，这种逻辑延续到了2020年，“药品进入医保目录后，节省大量营销成本，价格就有大幅下降的空间。”
最终公布的谈成药品平均降幅为50.64%。
谁被医保偏爱？
最终谁能进医保，是一个多方因素博弈的结果。
2020年是医保目录回归常态化调整的第一年，吉利德原中国区总经理罗永庆曾参与多次医保谈判，他告诉记者，过往从业20多年，医保目录的更新周期或三年或五年，并不确定。今年回归一年一次，这样便于企业有充分准备。
“医保谈判的目标很明确，老百姓用得上，政府负担得起，企业可以持续投入研发，这三者要达到一个平衡点。”罗永庆说。
9月，医保局公布《2020年国家医保药品目录调整通过形式审查的申报药品名单》，共有751个品种通过形式审查，这个量几乎是2019年的5倍，其中，“目录外西药和中成药”独家产品共361个。
图2
2019年，就肿瘤、眼病、肝胆、心血管、脑部疾病等治疗用药，展开的谈判最为激烈，今年的情况预计也相似。
余思遥告诉《21CBR》记者，按照医保支付的规划，未来30%会用于支付仿制药，70%用于支付罕见病用药和重大疾病、临床急需的新药。
医保保的是基本，针对重大疾病、临床需求大的药物，国家医保目录会持续调整结构，逐步放入。
最终能否进入目录，具体取决于企业的定价策略和降价幅度，尤其在独家产品方面，医保的谈判依据是替代性——替代性越强，压价幅度越大。
2020年，共 138 个目录外独家品种和 24 个目录内续约品种（共计162 个品种）参与谈判，其中 119 个品种谈判成功，包括96个目录外品种和23个目录内品种，谈判总成功率为 73.46%。
兴业证券医药分析师黄翰漾告诉《21CBR》记者，药品进入医保后，固然降价幅度不小，但参考过去几轮谈判，无论品种的竞争环境如此，通过谈判纳入医保后均能快速放量，在收入和利润层面带来增长空间。
贵族药能卖平价吗？
就药企来说，每一个药物是否参与谈判，价格底线如何制定，是一个庞大的计算系统，要顾及企业发展、医保负担以及患者需求。
“对医保局来说，一是价格，一是可承受，企业要考虑的是以医保局的价格是否有利润。”罗永庆向记者透露，就跨国药企而言，谈成的先决条件是总部得认可一个底价，否则再好的谈判技巧也没用。
2019年，罗永庆代表吉利德参与医保谈判，两款丙肝治疗药物均成功纳入医保，价格平均降幅达85%。在谈判前，他和同事做了各方面的考量，做了计划书，进行了前景预判，分析清楚各种情况，得到了总部的认可。
“这样的认可是不容易的，你要说明情况怎么样，未来如何发展？在中国的价格低于海外尤其低于周边市场，都要去说服总部。”罗永庆解释说。
黄翰漾告诉记者，医保谈判背后是药物经济学，谈判价格兼顾产品价值、患者获益、医保支出等多个核心因素，也会考虑适应症范围等，最终是量价关系的一种平衡——关注最终谈判价格，以及相关产品潜在的放量空间。
此次谈判，7款PD-1/PD-L1的“贵族药”尤其为人所瞩目。
4款国产PD-1全部进入医保目录
图3
2019年，信达生物的信迪利单抗进入医保目录，是唯一的一款PD-1产品，谈判前，信迪利单抗价格为7838元（10ml:100mg/瓶），年治疗费用为赠药前26.6万元，赠药后18.8万元。谈判后，其医保支付标准降为2843元（10ml:100mg/瓶）。
2020年上半年，这款以价换量的产品销售额达9.21亿，相当于2019年全年，第三季度单季突破6亿，余思遥预计，其全年销售将超20亿。
余告诉记者，随着医保范围持续扩大，对于很多企业而言，一款药物如果没有被纳入医保目录，销售市场非常小，生存机会十分渺茫。
黄翰漾同样认为，创新药刚上市的高定价，往往制约患者的渗透率，药物招标、进院采购等环节周期又过长，未纳入医保亦会导致在入院和推广方面受到一定阻碍，所以如果未通过谈判纳入医保目录，则可能相比较已进入医保的竞品，制约放量速度。“
国产抗癌药大降价，生死背后的医保谈判
不过，也有药企高管向《21CBR》记者表示，医保并非华山一条路。“如果你的创新药临床价值高，即便没有参与医保谈判，还有别的机制，比如组团去谈，商业保险也是一个可选项，不是说创新药不进医保就没办法做。”
以君实生物在国内第一款获批的PD-1产品特瑞普利单抗为例，原始定价相对较低，加上所针对的适应症（黑色素瘤适应症）患者人数有限，在2019年就没选择大幅降价进医保。
可喜的是，最终3款国产PD-1药品成功入选，特瑞普利单抗也在其中，另有恒瑞医药的卡瑞利珠单抗、百济神州的替雷利珠单抗。
此次谈判，最终有96种独家药品谈判调入，无论药企如何权衡，患者受益面无疑是更广泛了。
韩璐 来源：21世纪商业评论 2020-12-28
119种药品的遴选过程是如何的？
国产抗癌药大降价，生死背后的医保谈判
又一年的医保谈判结束了。
12月28日，2020医保谈判结果出炉，共119种药品被新增进入医保目录，另有29种原目录内药品被调出目录。调整后，新版目录的药品总数为2800 种，其中西药1426种，中成药 1374 种，中药饮片为892种，将在2021年3月1日起在全国正式启用。
由于事涉癌症、儿科、精神疾病等多个科目的药品，且关系日常医保支付，这项专业内的谈判，实则几乎和每一个人息息相关。
就这一结果，药企们有人欢喜有人忧。谈判中已流传着各种说法，比如，有药企将独家药品降幅30%，也有肿瘤药直接砍价80%，更有现场喊着进不了医保，“回去就得把厂子给卖了”……甚至有人从谈判代表的现场表情进行猜测。
这一关系各方的博弈，到底是怎么谈的？
“灵魂砍价”怎么砍？
2019年，一个内部砍价视频火遍全网，被誉为“灵魂砍价手”的医保局专家们，将药企代表的开价几乎拦腰斩半。
在医保谈判中，存在一套特有的“喊价”逻辑。
2020年药企与医保局的谈判，改变以前的竞价方式，用的是比价谈判。就谈判药物，医保局先确定一个支付预期价格，企业代表有两次报价机会：第一轮报价，医保专家也不知道预期价格；第一轮报价结束，专家打开价格信封，给企业一定价格提示。
国产抗癌药大降价，生死背后的医保谈判
如果两次均超过预期价格的15%，直接出局；若在15%以内，就算谈判成功。即便药企报价进入15%的范围内，不影响专家们持续压价。
谈判的关键，是揣摩医保局的官方价格。因此，有企业代表说，报价要研究专家的表情和语气。
据悉，此次评审专家还遴选价格或费用偏高、基金占用较多的14种目录内的独家药品（单药的年销售金额均超过10亿元）进行降价谈判，14种药品均谈判成功并保留在目录内，平均降价43.46%。
从过往数年的价格降幅看，2017-2019年，谈判成功药品的平均降幅持续升高，2019年，新增药品为70个，平均降幅高达60.7%。
图一
头豹研究院医疗分析师余思遥表示，这种逻辑延续到了2020年，“药品进入医保目录后，节省大量营销成本，价格就有大幅下降的空间。”
最终公布的谈成药品平均降幅为50.64%。
谁被医保偏爱？
最终谁能进医保，是一个多方因素博弈的结果。
2020年是医保目录回归常态化调整的第一年，吉利德原中国区总经理罗永庆曾参与多次医保谈判，他告诉记者，过往从业20多年，医保目录的更新周期或三年或五年，并不确定。今年回归一年一次，这样便于企业有充分准备。
“医保谈判的目标很明确，老百姓用得上，政府负担得起，企业可以持续投入研发，这三者要达到一个平衡点。”罗永庆说。
9月，医保局公布《2020年国家医保药品目录调整通过形式审查的申报药品名单》，共有751个品种通过形式审查，这个量几乎是2019年的5倍，其中，“目录外西药和中成药”独家产品共361个。
图2
2019年，就肿瘤、眼病、肝胆、心血管、脑部疾病等治疗用药，展开的谈判最为激烈，今年的情况预计也相似。
余思遥告诉《21CBR》记者，按照医保支付的规划，未来30%会用于支付仿制药，70%用于支付罕见病用药和重大疾病、临床急需的新药。
医保保的是基本，针对重大疾病、临床需求大的药物，国家医保目录会持续调整结构，逐步放入。
最终能否进入目录，具体取决于企业的定价策略和降价幅度，尤其在独家产品方面，医保的谈判依据是替代性——替代性越强，压价幅度越大。
2020年，共 138 个目录外独家品种和 24 个目录内续约品种（共计162 个品种）参与谈判，其中 119 个品种谈判成功，包括96个目录外品种和23个目录内品种，谈判总成功率为 73.46%。
兴业证券医药分析师黄翰漾告诉《21CBR》记者，药品进入医保后，固然降价幅度不小，但参考过去几轮谈判，无论品种的竞争环境如此，通过谈判纳入医保后均能快速放量，在收入和利润层面带来增长空间。
贵族药能卖平价吗？
就药企来说，每一个药物是否参与谈判，价格底线如何制定，是一个庞大的计算系统，要顾及企业发展、医保负担以及患者需求。
“对医保局来说，一是价格，一是可承受，企业要考虑的是以医保局的价格是否有利润。”罗永庆向记者透露，就跨国药企而言，谈成的先决条件是总部得认可一个底价，否则再好的谈判技巧也没用。
2019年，罗永庆代表吉利德参与医保谈判，两款丙肝治疗药物均成功纳入医保，价格平均降幅达85%。在谈判前，他和同事做了各方面的考量，做了计划书，进行了前景预判，分析清楚各种情况，得到了总部的认可。
“这样的认可是不容易的，你要说明情况怎么样，未来如何发展？在中国的价格低于海外尤其低于周边市场，都要去说服总部。”罗永庆解释说。
黄翰漾告诉记者，医保谈判背后是药物经济学，谈判价格兼顾产品价值、患者获益、医保支出等多个核心因素，也会考虑适应症范围等，最终是量价关系的一种平衡——关注最终谈判价格，以及相关产品潜在的放量空间。
此次谈判，7款PD-1/PD-L1的“贵族药”尤其为人所瞩目。
4款国产PD-1全部进入医保目录
图3
2019年，信达生物的信迪利单抗进入医保目录，是唯一的一款PD-1产品，谈判前，信迪利单抗价格为7838元（10ml:100mg/瓶），年治疗费用为赠药前26.6万元，赠药后18.8万元。谈判后，其医保支付标准降为2843元（10ml:100mg/瓶）。
2020年上半年，这款以价换量的产品销售额达9.21亿，相当于2019年全年，第三季度单季突破6亿，余思遥预计，其全年销售将超20亿。
余告诉记者，随着医保范围持续扩大，对于很多企业而言，一款药物如果没有被纳入医保目录，销售市场非常小，生存机会十分渺茫。
黄翰漾同样认为，创新药刚上市的高定价，往往制约患者的渗透率，药物招标、进院采购等环节周期又过长，未纳入医保亦会导致在入院和推广方面受到一定阻碍，所以如果未通过谈判纳入医保目录，则可能相比较已进入医保的竞品，制约放量速度。“
国产抗癌药大降价，生死背后的医保谈判
不过，也有药企高管向《21CBR》记者表示，医保并非华山一条路。“如果你的创新药临床价值高，即便没有参与医保谈判，还有别的机制，比如组团去谈，商业保险也是一个可选项，不是说创新药不进医保就没办法做。”
以君实生物在国内第一款获批的PD-1产品特瑞普利单抗为例，原始定价相对较低，加上所针对的适应症（黑色素瘤适应症）患者人数有限，在2019年就没选择大幅降价进医保。
可喜的是，最终3款国产PD-1药品成功入选，特瑞普利单抗也在其中，另有恒瑞医药的卡瑞利珠单抗、百济神州的替雷利珠单抗。
此次谈判，最终有96种独家药品谈判调入，无论药企如何权衡，患者受益面无疑是更广泛了。
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