两公布一提示 | 2021年“五一”期间三明市道路交通安全形势研判
2021年“五一”国际劳动节放假时间为5月1日至5月5日。随着各地疫情防控形势的持续好转，群众出行意愿进一步提高，走亲访友、自驾出游需求进一步增强，出行人员、车辆增多，全市各相关道路将迎来人流、车流高峰，景区、商圈的周边道路和进出城主干道、高速公路出入口道路的交通流量将大幅增加，道路交通管理的压力和安全风险将急剧增大。请广大交通参与者及时关注交通安全相关信息、资讯，合理安排出行时间、路线、方式，尽量避开出行高峰和易拥堵路段，严格遵守道路交通安全法律、法规，谨慎驾驶，平安出行。
一、近3年“五一”期间交通事故情况
近3年“五一”期间，全市共发生交通事故23起，死亡5人，受伤22人，道路交通伤亡事故发生率明显高于平常时期，摩托车、小型客车和货车是交通事故的多发车型，城市道路和县乡道路事故多发，未按规定让行、无证驾驶、违法会车、违法超车、酒后驾驶等交通违法行为是造成死亡事故的主要原因。
二、2021年“五一”节期间交通流预判
（一）今年“五一”假期，群众出行意愿进一步提高，中短途旅游、返乡探亲等自驾车出行将明显增多，预计4月30日18时至20时、5月1日8时至12时、5月5日14时至20时将为车流高峰期，车型主要以中短途出行的小型车辆为主。
（二）“五一”期间高速公路继续实行免费通行政策，小客车自驾出行将持续增加，各地高速公路连接线和进出城道路交通流量将显著增加，易引发交通拥堵。
（三）景区道路交通安全风险将显著上升。“五一”期间，永安桃源洞、泰宁金湖、尤溪侠天下、将乐玉华洞、建宁金铙山、宁化天鹅洞等景区以及各地露天农庄、果山等休闲景点周边道路将迎来客流高峰，相关道路安全风险增大。
（四）农村交通安全形势仍然严峻。我市农村公路大多为山区道路，道路等级较低，弯多坡多，机非混行，车型众多，随着返乡车辆增多，道路交通安全风险进一步加大。
（五）据气象部门预测，“五一”节期间，我市将为阴雨天气，雨天路面湿滑，视线不良，个别路段可能发生塌方、滑坡等自然灾害，夜晨时段，部分山区道路可能出现大雾等恶劣环境因素，给交通安全带来不利影响。
三、警方提示
（一）“五一”小长假，人流车流集中，请提前了解天气和沿途道路状况，合理选择行驶路线，尽量避开出行高峰。驾车出行，请自觉遵守交通法律、法规，文明礼让，谨慎驾驶。当道路发生交通拥堵时，请耐心等候，依次排队通行，切莫加塞抢行，以免延长拥堵时间。
（二）节日期间，我市建宁金铙山、尤溪侠天下、泰宁上青溪等景区道路弯多坡陡、临水临崖、通行条件较差，行经弯道、窄路、窄桥、隧道、临水临崖路段，请注意观察，谨慎驾驶，各行其道，减速慢行。
（三）驾车行经事故多发路段，请注意观察道路交通情况，集中精力，谨慎驾驶，保持安全距离，减速慢行，不要随意变道，不要强超强会，以防发生危险。
（四）据气象预报，“五一”节期间我市将为阴雨天气。雨天道路湿滑，车辆容易出现打滑、制动跑偏、制动距离延长等现象，请降低车速，保持安全车距，避免紧急制动、紧急转向。
（五）饮酒会导致驾驶人视物不清、判断失准、意识模糊、反应迟钝，控制能力下降，酒后驾驶害人害己，为了您和他人的安全幸福，请牢记“喝酒不开车，开车不喝酒”。
（六）驾乘摩托车请规范配戴安全头盔，不要驾驶无牌照摩托车，切勿无证驾驶、酒后驾驶、超员载客、超速行驶、随意变道、追逐竞驶。
（七）汽车安全带是保护您的生命带！遇突发险情，规范使用安全带可以有效减少事故伤害。请广大驾驶人在系好安全带的同时，提醒乘客全程规范使用安全带。
（八）驾车出行发生车辆故障或事故时，请及时做到“车靠边、快警示、人撤离、即报警”。
2021年“五一”国际劳动节放假时间为5月1日至5月5日。随着各地疫情防控形势的持续好转，群众出行意愿进一步提高，走亲访友、自驾出游需求进一步增强，出行人员、车辆增多，全市各相关道路将迎来人流、车流高峰，景区、商圈的周边道路和进出城主干道、高速公路出入口道路的交通流量将大幅增加，道路交通管理的压力和安全风险将急剧增大。请广大交通参与者及时关注交通安全相关信息、资讯，合理安排出行时间、路线、方式，尽量避开出行高峰和易拥堵路段，严格遵守道路交通安全法律、法规，谨慎驾驶，平安出行。
一、近3年“五一”期间交通事故情况
近3年“五一”期间，全市共发生交通事故23起，死亡5人，受伤22人，道路交通伤亡事故发生率明显高于平常时期，摩托车、小型客车和货车是交通事故的多发车型，城市道路和县乡道路事故多发，未按规定让行、无证驾驶、违法会车、违法超车、酒后驾驶等交通违法行为是造成死亡事故的主要原因。
二、2021年“五一”节期间交通流预判
（一）今年“五一”假期，群众出行意愿进一步提高，中短途旅游、返乡探亲等自驾车出行将明显增多，预计4月30日18时至20时、5月1日8时至12时、5月5日14时至20时将为车流高峰期，车型主要以中短途出行的小型车辆为主。
（二）“五一”期间高速公路继续实行免费通行政策，小客车自驾出行将持续增加，各地高速公路连接线和进出城道路交通流量将显著增加，易引发交通拥堵。
（三）景区道路交通安全风险将显著上升。“五一”期间，永安桃源洞、泰宁金湖、尤溪侠天下、将乐玉华洞、建宁金铙山、宁化天鹅洞等景区以及各地露天农庄、果山等休闲景点周边道路将迎来客流高峰，相关道路安全风险增大。
（四）农村交通安全形势仍然严峻。我市农村公路大多为山区道路，道路等级较低，弯多坡多，机非混行，车型众多，随着返乡车辆增多，道路交通安全风险进一步加大。
（五）据气象部门预测，“五一”节期间，我市将为阴雨天气，雨天路面湿滑，视线不良，个别路段可能发生塌方、滑坡等自然灾害，夜晨时段，部分山区道路可能出现大雾等恶劣环境因素，给交通安全带来不利影响。
三、警方提示
（一）“五一”小长假，人流车流集中，请提前了解天气和沿途道路状况，合理选择行驶路线，尽量避开出行高峰。驾车出行，请自觉遵守交通法律、法规，文明礼让，谨慎驾驶。当道路发生交通拥堵时，请耐心等候，依次排队通行，切莫加塞抢行，以免延长拥堵时间。
（二）节日期间，我市建宁金铙山、尤溪侠天下、泰宁上青溪等景区道路弯多坡陡、临水临崖、通行条件较差，行经弯道、窄路、窄桥、隧道、临水临崖路段，请注意观察，谨慎驾驶，各行其道，减速慢行。
（三）驾车行经事故多发路段，请注意观察道路交通情况，集中精力，谨慎驾驶，保持安全距离，减速慢行，不要随意变道，不要强超强会，以防发生危险。
（四）据气象预报，“五一”节期间我市将为阴雨天气。雨天道路湿滑，车辆容易出现打滑、制动跑偏、制动距离延长等现象，请降低车速，保持安全车距，避免紧急制动、紧急转向。
（五）饮酒会导致驾驶人视物不清、判断失准、意识模糊、反应迟钝，控制能力下降，酒后驾驶害人害己，为了您和他人的安全幸福，请牢记“喝酒不开车，开车不喝酒”。
（六）驾乘摩托车请规范配戴安全头盔，不要驾驶无牌照摩托车，切勿无证驾驶、酒后驾驶、超员载客、超速行驶、随意变道、追逐竞驶。
（七）汽车安全带是保护您的生命带！遇突发险情，规范使用安全带可以有效减少事故伤害。请广大驾驶人在系好安全带的同时，提醒乘客全程规范使用安全带。
（八）驾车出行发生车辆故障或事故时，请及时做到“车靠边、快警示、人撤离、即报警”。
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「日本的设计」
“设计的本质，是将潜在的可能性直观地呈现在人们眼前，指名通向未来的具体道路，或是简洁明快地描绘出众人心中共有的愿景。”原研哉的设计正是以细致的社会观察为前提，根植于时代的需求。这是一本对设计本质的探索之书，也是一本时代潮流的观察之求。让K叔带你来到设计的世界～#设计##原研哉#
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艾德生物年报业绩交流20210413
20年国际收入中新冠检测收入大概4000万左右
药企合作：获得国际广泛认可，20年技术合作收入比增125%，按照在手订单来说，这部分业务未来2-3年会保持高速增长
PCR-11基因 vs 礼来、安进、默克、广生堂； FISH vs 卫材；IHC vs 恒瑞卡瑞丽珠单抗
Q：平台非常多样，目前进院情况？今年NGS的销售规划？
A：公司已经获批有两个NGS产品，BRCA是市场唯一获批，20年我们加速了NGS产品在院内的落地和推广，20年NGS产品占总体收入的15%左右。21年展望，计划在NGS panel上面有一些注册，如HRR、HRD、classical panel，这些产品会加快进院的推动。
Q：销售人员扩充预期？
A：艾德根据不同产品线布局，随着公司产品管线的拓展，销售人员会对应拓展（根据产品线而非技术平台）。
Q：随着NGS产品收入占比提升，利润端增速趋势？
A：前几年利润端会比较快一些，符合规模效应原则。NGS产品成本天然比PCR高，因为有仪器和芯片耗用两端的成本，目前国内NGS厂家能做的就是建库，这使得NGS产品收入占比提升后，整体毛利率会有所下降。我们希望开拓NGS产品时发挥渠道优势，我们预计毛利有所降低，但是总体盈利增长还是能够保证。
Q：9基因现在量和收入的替代程度？目前9基因进院的程度？
A：肺癌系列20年收入占比55%左右，9基因占比一半（量），对应8万左右测试，9基因在所有客户医院中基本完全开展了，
Q：11基因进获批以及进医保的预期？
A：获批后推进比较快速，海外市场特点明显，获批之后会争取进医保，之后上量会相对比较快，预期下半年会贡献收入。
Q：在研产品的进展梳理？
A：
11基因是我们最关注的重磅产品，日本获批后会在欧盟注册，同时已经启动了11基因在国内获批的活动；
NGS pancel 21 HRR/HRD class 推进注册（目前在推动classical panel注册，靶向用药和MSI都包括在里面了，还有BRCA的后线产品，HRD，这两个产品都已经启动注册报批）；
PD-L1预计21年获证（未来会跟9基因和11基因搭配销售，这个比我们预期慢，但已经进入最后的审评阶段了）；
LDTNGS master 是21年的重点项目，因为它在免疫评估和后续治疗中都能起到很好的作用，master panel要解决两个问题，一个更好预测免疫疗效，做了DNA和RNA检测，可以看肿瘤免疫微环境，另一个可以看系统免疫。这款产品我们配合了自己开发的算法，目前还在积累数据阶段，不会马上推到市场上使用，未来上市也会是为了满足患者后线检测需求，不会推向一线；
后续我们在早筛产品方面也会有一些布局。
Q：检测服务和技术服务的区别？检测服务里面多少是新冠的收入？
A：分类包括试剂销售、检测服务和技术服务，①试剂销售是生产的试剂落地到医院、实验室；②检测服务目前公司下属有两家拥有医疗资质的检验中心，这个两个检验所都获得了CPA/CLIA认证，收入包括三块：1）科研服务（出检测报告和技术服务指标）；2）跟药企的服务合作，终端的形式是提供检测报告；3）接受医院汇总送检的服务，因为有些医院可能不具备在医院进行检测；③技术服务划分的主要是大的药企之间的合作，包括伴随诊断注册过程中跟药厂进行的合作。
Q：国际市场的收入占比越来越高了，增速越来越快，国际业务里面能不能按产品拆分？
A：国际业务里面去年新冠收入4000多万，剩下6000多万（对应全年持平，H2同比增长40%多），艾德的产品在世界范围内的影响还是比较大，在日本、韩国的销售非常好，在欧盟实验室中的占比也越来越高。
Q：新冠是归在检测服务里面吗？
A：我们国际的新冠是出口试剂，新冠检测归在检测服务里面，在厦门检验所。20年厦门检验所新冠检测占比小（200-300万），我们承担的更多的是社会责任。
Q：日本已经获批伴随诊断试剂的产品，主要是日本当地企业还是海外企业？在日本市场里面的占比？
A：日本主要是跟代理商进行合作，有两个渠道，一半是在实验室，一半癌症研究中心，终端服务客户是医院。日本获批的有ROS1，作为辉瑞的克唑替尼的伴随诊断，占他们用药癌种的比例达80%以上了（因为日本用药前必须进行检测）。
Q：结直肠癌试剂的收入？
A：20年大概是1.3亿，10万左右患者，收入占比20%左右。
Q：NGS里收入占15%，全部都是BRCA产品收入么？同比增速？
A：不完全是，BRCA20年大概是5000左右的收入（基本达到公司的预期，现在进院100家左右），另外检测服务中有相当一部分是NGS提供服务的收入，两部分NGS的收入加起来有1亿左右。19年BRCA很少，不到1000万。
Q：跟AZ的合作收入是算在检测服务收入里吗？
A：试剂和检测服务都有，20年3000万左右，2000万在检测，1000万在试剂。
Q：海外收入全是试剂的收入吗？
A：是的。
Q：AZ提供的检测试剂里面BRCA占多少，肺癌占多少？目前这个收入不高，是因为下沉市场优先么？
A：AZ检测里面肺癌占2/3，BRCA占1/3。AZ合作是全年签的，20年上半年还是收到了疫情影响。
Q：海外市场的格局？
A：海外目前出的大部分都是PCR产品（80%），11基因是跟海外NGS产品进行了头对头比较，一致性和总符合性都非常好，并且产品出报告时间快，价格也有优势。我们也有很多LDT产品在海外实验室跟国际NGS产品进行海外比对，后续有数据出来会公告。
在国际上的竞争力是具有性价比优势的产品。海外现在进入60多个国际和地区，各个国家差异挺大。①美国市场，有FMI、illumina等公司在，NGS产品销售得比较好，中国NGS产品进去这个市场很难，因此我们采取的方式是进行药企伴随诊断合作。②日本市场，相对比较理性，再加上日本本土并没有非常强的肿瘤分子诊断企业，所以我们就有很多机会进去，日本需要的是刚性需求很强的、能够直接用药指导的产品。③欧洲市场，国家比较分散，每个国家经济发展水平参差不齐，我们会对应个性化地推广，针对需求决定推什么技术平台的产品。
Q：如何看待LDT项目的政策变化？
A：LDT政策变化大家非常关注的是在执业医生的指导下可以开展，但我们还是更关注第一点，“在国内没有获批产品的前提下”，这也保证了国内已获批产品的优势地位。政策解读也非常明确，LDT产品的福利是解决临床需求，包括是不是有符合LDT开展的实验室，是不是有医生执业。我们企业对LDT管线管理会有企业优势，因为我们从管线到注册到院内落地的过程都会走。
LDT后面怎么监管暂时还没有细则，因此实际上市场没有什么变化。对我们来说，这个政策是有利的，有证的产品能够继续在临床使用，LDT产品能够在拿证之前有机会服务市场，比如我们在研的HRR、HRD产品现在在科研适用，细则出来有可能能先进入到医院使用。
Q：肠癌早筛产品今年推广目标？医院准入？后续什么时候拿证？
A：肠癌早筛产品会更多跟体检平台、保险、院内体检开展合作，21年我们会做一个内部推广的预期，目前还是要看商业落地的情况。SDC2产品不是我们的主流产品，不会非常倚重。后续在早筛方面我们会更多考虑液体活检，现在产品都在管线中，暂时没有能够分享的。
Q：以后NGS 大panel会替代qPCR技术么?
A：大家认为更高端的、检出更多的产品会去进行替代，但从我们的观察来看，不是替代的关系，而是需要的关系，如用药上，PCR已经能够满足初检初治的需求，只是说有些位点不能用PCR检测，会需要NGS的补充，不会出现替代这种极端的可能。在后续的肿瘤动态检测、全程管理上，我们认为液体检测NGS应该能发挥比较好的作用。
Q：欧洲地区反复，公司产品销售是否有影响？
A：去年海外受疫情确实比较大，从今年上半年来看，诊疗秩序、实验室秩序相对于去年同期变得更加有序。从目前来看，我们觉得会受一定影响，但会基本保持必须要的量。去年疫情下处于停滞状态，很多实验室都关闭了，但是今年上半年实验室是基本正常运营的。
Q：今年上半年收入是否进一步上台阶？
A：总体经营情况正常，20号披露一季报。
Q：公司技术服务将来在公司中的定位？还是主要以试剂为主，检测为辅？
A：我们的检测服务包括三大部分：1）科研服务；2）药企检测；3）接受患者标本。我们在LDT管线上的产品还是非常多的，随着临床需求增大，我们预期检测服务收入还是会稳步增长，基数小的情况下预计会高过试剂的收入。
技术服务业务是公司非常看重的市场，主要是我们跟药企的药物伴随诊断服务，这部分对于艾德来说占据伴随诊断的高地，因为现在在国内药物获批需要有伴随诊断标签，未来国家监管也会更加规范化，而且没有这种合作的化无法进入海外市场。过去两年我们这块收入倍增，我们签订的合作也是2-3年，按照里程碑付款。同时在这种紧密合作中，我们也发现了新的业务合作机会，比如承担了部分药物CRO的工作，未来有机会在新的领域扩展外延。
Q：同样对于药企来说，技术服务和检测服务的区别？
A：技术服务基本都是跟药企的伴随诊断合作，检测服务里面药企的收入主要是商业层面的合作，如跟AZ的合作（2000万）。
Q：BRCA目标进院？
A：看院内技术平台的发展趋势，按我们的判断，在国内能够开展NGS检测的医院200-300家，我们会从含金量高的医院入手。
Q：9基因联检迭代的比例？如何抵御降价风险？
A：测试数占一半，但是没有达到内部替代要求，未来希望替代到80-90%。目前我们还是独家获证产品，价格压力不是那么大，但是IVD行业中单品价格下行是趋势，未来我们也会有11基因补上。目前在国内绝大多数地方没有进入医保，但是是刚性需求。
Q：销售费用率未来的展望？
A：销售费用基本是稳定中逐步下降的趋势，未来我们认为这个趋势能够保持，同时随着我们的产品的增加，一线销售人员队伍也会有增加。我们会对公司的运营管理进行很好把控，包括对销售架构、销售费用、销售人员的管理。
Q：三轮激励基本技术了，后续激励如何考量？
A：目前股权激励暂时还未提上议程，后续有方案会及时披露。#股票##价值投资日志[超话]#
20年国际收入中新冠检测收入大概4000万左右
药企合作：获得国际广泛认可，20年技术合作收入比增125%，按照在手订单来说，这部分业务未来2-3年会保持高速增长
PCR-11基因 vs 礼来、安进、默克、广生堂； FISH vs 卫材；IHC vs 恒瑞卡瑞丽珠单抗
Q：平台非常多样，目前进院情况？今年NGS的销售规划？
A：公司已经获批有两个NGS产品，BRCA是市场唯一获批，20年我们加速了NGS产品在院内的落地和推广，20年NGS产品占总体收入的15%左右。21年展望，计划在NGS panel上面有一些注册，如HRR、HRD、classical panel，这些产品会加快进院的推动。
Q：销售人员扩充预期？
A：艾德根据不同产品线布局，随着公司产品管线的拓展，销售人员会对应拓展（根据产品线而非技术平台）。
Q：随着NGS产品收入占比提升，利润端增速趋势？
A：前几年利润端会比较快一些，符合规模效应原则。NGS产品成本天然比PCR高，因为有仪器和芯片耗用两端的成本，目前国内NGS厂家能做的就是建库，这使得NGS产品收入占比提升后，整体毛利率会有所下降。我们希望开拓NGS产品时发挥渠道优势，我们预计毛利有所降低，但是总体盈利增长还是能够保证。
Q：9基因现在量和收入的替代程度？目前9基因进院的程度？
A：肺癌系列20年收入占比55%左右，9基因占比一半（量），对应8万左右测试，9基因在所有客户医院中基本完全开展了，
Q：11基因进获批以及进医保的预期？
A：获批后推进比较快速，海外市场特点明显，获批之后会争取进医保，之后上量会相对比较快，预期下半年会贡献收入。
Q：在研产品的进展梳理？
A：
11基因是我们最关注的重磅产品，日本获批后会在欧盟注册，同时已经启动了11基因在国内获批的活动；
NGS pancel 21 HRR/HRD class 推进注册（目前在推动classical panel注册，靶向用药和MSI都包括在里面了，还有BRCA的后线产品，HRD，这两个产品都已经启动注册报批）；
PD-L1预计21年获证（未来会跟9基因和11基因搭配销售，这个比我们预期慢，但已经进入最后的审评阶段了）；
LDTNGS master 是21年的重点项目，因为它在免疫评估和后续治疗中都能起到很好的作用，master panel要解决两个问题，一个更好预测免疫疗效，做了DNA和RNA检测，可以看肿瘤免疫微环境，另一个可以看系统免疫。这款产品我们配合了自己开发的算法，目前还在积累数据阶段，不会马上推到市场上使用，未来上市也会是为了满足患者后线检测需求，不会推向一线；
后续我们在早筛产品方面也会有一些布局。
Q：检测服务和技术服务的区别？检测服务里面多少是新冠的收入？
A：分类包括试剂销售、检测服务和技术服务，①试剂销售是生产的试剂落地到医院、实验室；②检测服务目前公司下属有两家拥有医疗资质的检验中心，这个两个检验所都获得了CPA/CLIA认证，收入包括三块：1）科研服务（出检测报告和技术服务指标）；2）跟药企的服务合作，终端的形式是提供检测报告；3）接受医院汇总送检的服务，因为有些医院可能不具备在医院进行检测；③技术服务划分的主要是大的药企之间的合作，包括伴随诊断注册过程中跟药厂进行的合作。
Q：国际市场的收入占比越来越高了，增速越来越快，国际业务里面能不能按产品拆分？
A：国际业务里面去年新冠收入4000多万，剩下6000多万（对应全年持平，H2同比增长40%多），艾德的产品在世界范围内的影响还是比较大，在日本、韩国的销售非常好，在欧盟实验室中的占比也越来越高。
Q：新冠是归在检测服务里面吗？
A：我们国际的新冠是出口试剂，新冠检测归在检测服务里面，在厦门检验所。20年厦门检验所新冠检测占比小（200-300万），我们承担的更多的是社会责任。
Q：日本已经获批伴随诊断试剂的产品，主要是日本当地企业还是海外企业？在日本市场里面的占比？
A：日本主要是跟代理商进行合作，有两个渠道，一半是在实验室，一半癌症研究中心，终端服务客户是医院。日本获批的有ROS1，作为辉瑞的克唑替尼的伴随诊断，占他们用药癌种的比例达80%以上了（因为日本用药前必须进行检测）。
Q：结直肠癌试剂的收入？
A：20年大概是1.3亿，10万左右患者，收入占比20%左右。
Q：NGS里收入占15%，全部都是BRCA产品收入么？同比增速？
A：不完全是，BRCA20年大概是5000左右的收入（基本达到公司的预期，现在进院100家左右），另外检测服务中有相当一部分是NGS提供服务的收入，两部分NGS的收入加起来有1亿左右。19年BRCA很少，不到1000万。
Q：跟AZ的合作收入是算在检测服务收入里吗？
A：试剂和检测服务都有，20年3000万左右，2000万在检测，1000万在试剂。
Q：海外收入全是试剂的收入吗？
A：是的。
Q：AZ提供的检测试剂里面BRCA占多少，肺癌占多少？目前这个收入不高，是因为下沉市场优先么？
A：AZ检测里面肺癌占2/3，BRCA占1/3。AZ合作是全年签的，20年上半年还是收到了疫情影响。
Q：海外市场的格局？
A：海外目前出的大部分都是PCR产品（80%），11基因是跟海外NGS产品进行了头对头比较，一致性和总符合性都非常好，并且产品出报告时间快，价格也有优势。我们也有很多LDT产品在海外实验室跟国际NGS产品进行海外比对，后续有数据出来会公告。
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A：LDT政策变化大家非常关注的是在执业医生的指导下可以开展，但我们还是更关注第一点，“在国内没有获批产品的前提下”，这也保证了国内已获批产品的优势地位。政策解读也非常明确，LDT产品的福利是解决临床需求，包括是不是有符合LDT开展的实验室，是不是有医生执业。我们企业对LDT管线管理会有企业优势，因为我们从管线到注册到院内落地的过程都会走。
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Q：以后NGS 大panel会替代qPCR技术么?
A：大家认为更高端的、检出更多的产品会去进行替代，但从我们的观察来看，不是替代的关系，而是需要的关系，如用药上，PCR已经能够满足初检初治的需求，只是说有些位点不能用PCR检测，会需要NGS的补充，不会出现替代这种极端的可能。在后续的肿瘤动态检测、全程管理上，我们认为液体检测NGS应该能发挥比较好的作用。
Q：欧洲地区反复，公司产品销售是否有影响？
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A：我们的检测服务包括三大部分：1）科研服务；2）药企检测；3）接受患者标本。我们在LDT管线上的产品还是非常多的，随着临床需求增大，我们预期检测服务收入还是会稳步增长，基数小的情况下预计会高过试剂的收入。
技术服务业务是公司非常看重的市场，主要是我们跟药企的药物伴随诊断服务，这部分对于艾德来说占据伴随诊断的高地，因为现在在国内药物获批需要有伴随诊断标签，未来国家监管也会更加规范化，而且没有这种合作的化无法进入海外市场。过去两年我们这块收入倍增，我们签订的合作也是2-3年，按照里程碑付款。同时在这种紧密合作中，我们也发现了新的业务合作机会，比如承担了部分药物CRO的工作，未来有机会在新的领域扩展外延。
Q：同样对于药企来说，技术服务和检测服务的区别？
A：技术服务基本都是跟药企的伴随诊断合作，检测服务里面药企的收入主要是商业层面的合作，如跟AZ的合作（2000万）。
Q：BRCA目标进院？
A：看院内技术平台的发展趋势，按我们的判断，在国内能够开展NGS检测的医院200-300家，我们会从含金量高的医院入手。
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Q：销售费用率未来的展望？
A：销售费用基本是稳定中逐步下降的趋势，未来我们认为这个趋势能够保持，同时随着我们的产品的增加，一线销售人员队伍也会有增加。我们会对公司的运营管理进行很好把控，包括对销售架构、销售费用、销售人员的管理。
Q：三轮激励基本技术了，后续激励如何考量？
A：目前股权激励暂时还未提上议程，后续有方案会及时披露。#股票##价值投资日志[超话]#
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