#2021 MWC上海# 展会快讯：2021年2月23日下午5-6点，亚信国际CTO Tristan Zhang与特邀嘉宾TM Forum全球副总裁Andy Tiller，将展开题为『开拓电信软件新范式』的圆桌讨论，向全球分享来自亚信国际的最新创新和电信软件的未来趋势，为同行带来精彩的行业洞察！现在注册展会「线上通行证」，前1000名用户使用代码MYMWCSWB21获享0元限免福利，立即注册：https://t.cn/A65tmV7s
纪要｜科沃斯业绩解读纪要
日期：20210113
¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
经营情况：2020年低开高走，年出受疫情影响表现不理想，
一季度按期推出旗舰产品，
二季度开始公司经营情况开始好转，
三是季度有了显著的提升。
主要原因：
1、疫情后期，中国的地面清洁产品需求旺盛，市场容量提升，线上618复苏明显，线下从5月份开始恢复到去年同期7、8成的水平；海外地面清洁需求韧性较强，一季度本来就是淡季，二季度海外受疫情影响销量短暂下滑，但扫地机器人需求从二季度末开始到四季度末一直比较旺盛。
2、添可新品洗地机在一季度末发布，国内从二季度末到年末一直热销；海外是在三季度末进入市场，进入后迅速获得消费者认同，经常处于断货的状态。
今年公司获得了历史以来最好的营收和利润成绩，如果没有疫情影响，可以做得更好的水平。
从2020Q4的大促后展望2021年，无论是科沃斯还是添可，1月份至今维持了较好的成长势头，在不出现极端事件的情况下，我们预期今年行业还会保持向好的态势。
四季度以来，爆品（T8系列和洗地机）的毛利情况？洗地机断货的情况什么时候能够解决？
2019年科沃斯做出了两个重要的改革，一是去除了代工业务，聚焦自有品牌，二是提升中高价格段产品的占比。
2020年比较好地体现了我们这个战略的效果，科沃斯自有品牌收入占比达到80%以上，推动毛利率上升到45%以上，主要由于扫地机器人T8系列（T8直营毛利率在50-60%）等中高端产品占比的提升，以及添可产品占比的提升（洗地机直营毛利率在60%以上），因此自有品牌占比和产品结构的优化一起拉升了公司的毛利水平。
净利润层面，公司的净利润水平提升也比较显著，主要由于规模效应，目前整体净利率在11-12%。
展望明年随着业务规模继续扩大，我们认为公司毛利率有望进一步提升。
添可缺货主要由于国内供应链紧张导致，不是我们产能不足，芯片、电芯等与其他3C品共用的零件供应紧张，目前我们已经做了相应的布局，供应的情况会向好发展。
2020年5亿扣非净利润的品牌分布？
添可贡献20%的净利润。虽然非经收入有1亿，其中部分是政府补贴，而该补贴其实对应的是疫情间公司为承担社会责任而额外支出的一些费用，考虑该部分非经利润进去的话添可的贡献大概是20%。
添可Q4放量运营能力应该已经较好，添可Q4净利率情况？
2021年公司怎么平衡添可的盈利？
我们认为添可还有很大的成长空间，只是说今年较去年的增长不错，盈利能力也不错。今年的一些费用投入是为今年进入一些新的市场和地区做准备，还有添可产品线的扩展和产品升级。如果把所投费用刨除，添可盈利能力是很高的，毛利60%且全球供不应求。我们预期2021年添可能够再上一个显著的台阶。
2021年我们会对添可的利润率做要求，会是大家接受的水平。
Q4两个品牌的利润分布？
添可贡献20-30%。
洗地机vs扫地机？
我们看到的是很多家庭两个都有，洗地机的使用场景还是和扫地机不同。
大户型很多时候还是做定点的清洁，且以瓷砖等硬地面为主，那使用洗地机的会更多，特别是机器人不能较好解决拖地需求的地方（例如厨房和卫生间）。
扫地机器人更经常是做全屋的清洁和床下等手持难清洁的地方。
未观察到明显的替代效应。我们还是认为扫地机器人能够达到中高双位数水平，人懒不扫地的逻辑应该依然成立。2
020年我们观察到的用户使用频次、开机时长等都有显著的提升，消费者也愿意花更高的价格购买中高端产品满足自己解放双手的需求。
手持类产品的渗透率在中国就1x-20%的水平，添可有可能重新定义这个品类，因为在中国干湿拖地是刚需，洗地机可能会提升该品类的渗透率，是否能够拖地有可能成为无线推杆类产品的购买标准之一。
合起来看，他们算是地面清洁类产品，中国的很多电器品类渗透率已经到达西方发达国家水平，但是地面清洁工具的电气化仍落后于其他地区。而西方国家手持类产品渗透率已经很高，我们预计洗地机能够替换掉这些20-40%的存量，满足非地毯的清洁需求。
产品升级方向？
机器人会有两到三次发布，会集中在上半年，主要在导航算法和拖地，以及软件、机器的交互方式上。添可洗地机会根据消费者反馈，发布升级产品，提升用户体验，如更加轻便。
海外添可线上下占比？发展战略？品牌面临的竞争？
添可2020年海外主要在美国，线上70%线下30%。
科沃斯中国线上80%线下20%，添可类似。
2020年全球由于疫情，综合还是线上为主。
洗地机的竞争我们已经预想了，有投入费用做准备：
一是巩固产品端的优势，我们有先发优势【我们推出洗地机前内部经历了两代三代的迭代】；
二是优化优势【我们知道怎么优化产品，一季度推出新的芙万】，一般copy最快也要9个月，一季度推新品可以保持优势；
三是海外，添可已经走向更多的渠道端和客户端，趁着这个势头继续发展。
面对竞争，我们准备了不同价格段、不同产品性能定位组合的应对策略。
怎么保持技术的领先优势？
一是我们虽然是制造业基因，但是创新很早就做了；
二是内部有强烈的创新文化，做一些别人没做过的东西，对新东西追求的动力很强，也很包容，我们预研的投入挺多的；
三是我们有先发优势，有大量的真实用户反馈，所以产品综合性能较好；
四是量大，供应链的配合较好，愿意拿出优质资源与我们合作；
五是我们对产品的洞察，我们了解到消费者的痛点并开始尝试解决，即使一开始做的不完美。
2021年费用规划？
研发延续一贯策略，不会限制，包括预研，新品类的拓展。
管理费用、销售费用会是提升ROI的角度看，我们2021年的净利率水平是有要求的，我们认为仍有提升的空间。
海外洗地机的竞争会不会更加激烈？
添可在海外表现出来的结果体现的是消费者对综合使用体验的认可，虽然竞品多一点，也没有多很多，其他品牌并没有看见像添可这样的爆发。
洗地机升级思路？
重量、前夕程度、工作效能、耗水、噪音等等。
科沃斯和添可团队在哪些方面可以协同？
运营层面（IT、HR）是可以协同的，零部件（电机）的采购（总量提升导致采购成本下降，即使型号不一样）等。
淘宝流量规则变化的影响？
从我们接触下来，淘系长期不会放弃对头部企业的支持，如果现在出现对小品牌的偏袒应该也是短期的。
我们作为品类的大头，都会有专门团队和我们对接。从去年开始我们营销策略也开始转变，从站内营销转移一部分到站外，提升营销效率。添可一诞生就走的站外的路。
海外的营销策略？
品牌营销有当地团队在做。
过去我们的投入开始向线上化，像搜索排名和评测发布。
2020年开始，受益于疫情短视频的宣传效应得到很好的提升，科沃斯和添可都做了这些尝试，效果都不错。特别出现了用户自发视频，而视频获得了很多的点击数，我们甚至都没有投入费用。
2021年大家会看到更多的这些尝试。站内我们还会继续做，也会用一些新的打法，像直播，在国内，薇亚芙万直播单场销量10000台，空气净化器单场销量3000多台（10万人进入店铺，转化率约3%）。
远期利润率水平？
直营+规模效应，公司做到15%以上的净利率是没有问题的。
用户画像统计？
机器人男女比例差不多，女性略多，市场一二线为主，三线市场从2020年开始冒头，年龄30-40之间。
添可推出食万的逻辑，竞品差异？
添可定位从来不在地面清洁，产品需要有人介入的智能产品。我们会寻找那些家居场景下用户高频、耗时、刚需的场景，去推出产品。
对比竞品像小美，我们主要集中在中餐，我们在菜谱上的电子化更加细致。
日期：20210113
¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
经营情况：2020年低开高走，年出受疫情影响表现不理想，
一季度按期推出旗舰产品，
二季度开始公司经营情况开始好转，
三是季度有了显著的提升。
主要原因：
1、疫情后期，中国的地面清洁产品需求旺盛，市场容量提升，线上618复苏明显，线下从5月份开始恢复到去年同期7、8成的水平；海外地面清洁需求韧性较强，一季度本来就是淡季，二季度海外受疫情影响销量短暂下滑，但扫地机器人需求从二季度末开始到四季度末一直比较旺盛。
2、添可新品洗地机在一季度末发布，国内从二季度末到年末一直热销；海外是在三季度末进入市场，进入后迅速获得消费者认同，经常处于断货的状态。
今年公司获得了历史以来最好的营收和利润成绩，如果没有疫情影响，可以做得更好的水平。
从2020Q4的大促后展望2021年，无论是科沃斯还是添可，1月份至今维持了较好的成长势头，在不出现极端事件的情况下，我们预期今年行业还会保持向好的态势。
四季度以来，爆品（T8系列和洗地机）的毛利情况？洗地机断货的情况什么时候能够解决？
2019年科沃斯做出了两个重要的改革，一是去除了代工业务，聚焦自有品牌，二是提升中高价格段产品的占比。
2020年比较好地体现了我们这个战略的效果，科沃斯自有品牌收入占比达到80%以上，推动毛利率上升到45%以上，主要由于扫地机器人T8系列（T8直营毛利率在50-60%）等中高端产品占比的提升，以及添可产品占比的提升（洗地机直营毛利率在60%以上），因此自有品牌占比和产品结构的优化一起拉升了公司的毛利水平。
净利润层面，公司的净利润水平提升也比较显著，主要由于规模效应，目前整体净利率在11-12%。
展望明年随着业务规模继续扩大，我们认为公司毛利率有望进一步提升。
添可缺货主要由于国内供应链紧张导致，不是我们产能不足，芯片、电芯等与其他3C品共用的零件供应紧张，目前我们已经做了相应的布局，供应的情况会向好发展。
2020年5亿扣非净利润的品牌分布？
添可贡献20%的净利润。虽然非经收入有1亿，其中部分是政府补贴，而该补贴其实对应的是疫情间公司为承担社会责任而额外支出的一些费用，考虑该部分非经利润进去的话添可的贡献大概是20%。
添可Q4放量运营能力应该已经较好，添可Q4净利率情况？
2021年公司怎么平衡添可的盈利？
我们认为添可还有很大的成长空间，只是说今年较去年的增长不错，盈利能力也不错。今年的一些费用投入是为今年进入一些新的市场和地区做准备，还有添可产品线的扩展和产品升级。如果把所投费用刨除，添可盈利能力是很高的，毛利60%且全球供不应求。我们预期2021年添可能够再上一个显著的台阶。
2021年我们会对添可的利润率做要求，会是大家接受的水平。
Q4两个品牌的利润分布？
添可贡献20-30%。
洗地机vs扫地机？
我们看到的是很多家庭两个都有，洗地机的使用场景还是和扫地机不同。
大户型很多时候还是做定点的清洁，且以瓷砖等硬地面为主，那使用洗地机的会更多，特别是机器人不能较好解决拖地需求的地方（例如厨房和卫生间）。
扫地机器人更经常是做全屋的清洁和床下等手持难清洁的地方。
未观察到明显的替代效应。我们还是认为扫地机器人能够达到中高双位数水平，人懒不扫地的逻辑应该依然成立。2
020年我们观察到的用户使用频次、开机时长等都有显著的提升，消费者也愿意花更高的价格购买中高端产品满足自己解放双手的需求。
手持类产品的渗透率在中国就1x-20%的水平，添可有可能重新定义这个品类，因为在中国干湿拖地是刚需，洗地机可能会提升该品类的渗透率，是否能够拖地有可能成为无线推杆类产品的购买标准之一。
合起来看，他们算是地面清洁类产品，中国的很多电器品类渗透率已经到达西方发达国家水平，但是地面清洁工具的电气化仍落后于其他地区。而西方国家手持类产品渗透率已经很高，我们预计洗地机能够替换掉这些20-40%的存量，满足非地毯的清洁需求。
产品升级方向？
机器人会有两到三次发布，会集中在上半年，主要在导航算法和拖地，以及软件、机器的交互方式上。添可洗地机会根据消费者反馈，发布升级产品，提升用户体验，如更加轻便。
海外添可线上下占比？发展战略？品牌面临的竞争？
添可2020年海外主要在美国，线上70%线下30%。
科沃斯中国线上80%线下20%，添可类似。
2020年全球由于疫情，综合还是线上为主。
洗地机的竞争我们已经预想了，有投入费用做准备：
一是巩固产品端的优势，我们有先发优势【我们推出洗地机前内部经历了两代三代的迭代】；
二是优化优势【我们知道怎么优化产品，一季度推出新的芙万】，一般copy最快也要9个月，一季度推新品可以保持优势；
三是海外，添可已经走向更多的渠道端和客户端，趁着这个势头继续发展。
面对竞争，我们准备了不同价格段、不同产品性能定位组合的应对策略。
怎么保持技术的领先优势？
一是我们虽然是制造业基因，但是创新很早就做了；
二是内部有强烈的创新文化，做一些别人没做过的东西，对新东西追求的动力很强，也很包容，我们预研的投入挺多的；
三是我们有先发优势，有大量的真实用户反馈，所以产品综合性能较好；
四是量大，供应链的配合较好，愿意拿出优质资源与我们合作；
五是我们对产品的洞察，我们了解到消费者的痛点并开始尝试解决，即使一开始做的不完美。
2021年费用规划？
研发延续一贯策略，不会限制，包括预研，新品类的拓展。
管理费用、销售费用会是提升ROI的角度看，我们2021年的净利率水平是有要求的，我们认为仍有提升的空间。
海外洗地机的竞争会不会更加激烈？
添可在海外表现出来的结果体现的是消费者对综合使用体验的认可，虽然竞品多一点，也没有多很多，其他品牌并没有看见像添可这样的爆发。
洗地机升级思路？
重量、前夕程度、工作效能、耗水、噪音等等。
科沃斯和添可团队在哪些方面可以协同？
运营层面（IT、HR）是可以协同的，零部件（电机）的采购（总量提升导致采购成本下降，即使型号不一样）等。
淘宝流量规则变化的影响？
从我们接触下来，淘系长期不会放弃对头部企业的支持，如果现在出现对小品牌的偏袒应该也是短期的。
我们作为品类的大头，都会有专门团队和我们对接。从去年开始我们营销策略也开始转变，从站内营销转移一部分到站外，提升营销效率。添可一诞生就走的站外的路。
海外的营销策略？
品牌营销有当地团队在做。
过去我们的投入开始向线上化，像搜索排名和评测发布。
2020年开始，受益于疫情短视频的宣传效应得到很好的提升，科沃斯和添可都做了这些尝试，效果都不错。特别出现了用户自发视频，而视频获得了很多的点击数，我们甚至都没有投入费用。
2021年大家会看到更多的这些尝试。站内我们还会继续做，也会用一些新的打法，像直播，在国内，薇亚芙万直播单场销量10000台，空气净化器单场销量3000多台（10万人进入店铺，转化率约3%）。
远期利润率水平？
直营+规模效应，公司做到15%以上的净利率是没有问题的。
用户画像统计？
机器人男女比例差不多，女性略多，市场一二线为主，三线市场从2020年开始冒头，年龄30-40之间。
添可推出食万的逻辑，竞品差异？
添可定位从来不在地面清洁，产品需要有人介入的智能产品。我们会寻找那些家居场景下用户高频、耗时、刚需的场景，去推出产品。
对比竞品像小美，我们主要集中在中餐，我们在菜谱上的电子化更加细致。
#硬核泰达# 【穿越“无人区”，追逐“蓝海梦”！泰达优秀人才带你“乘风破浪”~】泰达有这样一名创业者，多年来根植于海洋，助推中国的水下机器人行业发展。创业前就职于军事医学科学院的魏建仓，或许是天生的“不安分”，也或许是出于行业敏锐的洞察力，2012年年底，不顾家人和领导的反对，魏建仓提交了辞职报告，开始了水下机器人探索之旅。2013年1月，深之蓝正式落地泰达。https://t.cn/A6qjoTn7#干一行爱一行还是爱一行干一行#
✋热门推荐