菜价很贵的餐厅，顾客反而爱来｜重庆铺专家商铺转让平台靠谱吗
不久前，知名中餐品牌西贝又一次因为价格被骂上了热搜，《“月薪5000元以下不配吃”？西贝又被骂上热搜了！》
评论很多顾客都吐槽西贝的价格贵，但是不少品牌比西贝贵多了，但是也没遭人质疑。
如此来看，顾客对价格还是很敏感的，但有时好像又不怎么在意。
同样的食材，在不同的店里卖不同的价格，似乎也都可以接受。
比如很普通的一盘青菜，装修讲究和地段好一些的餐厅卖 25 元一份，顾客不会觉得贵；在住宅区里的小饭店或者街边大排档 12 元一大盘，顾客也觉得没问题。即使他知道，这两个地方卖这一份菜的成本，可能都不会超过 5 元钱。
那怎么办才能让顾客感知到菜品的价值，不嫌贵呢？
一、那卖贵不好吗？
如此说来，在不同的餐厅，顾客对同一道菜价格的可接受范围似乎更宽一些，贵点便宜点都差不多。那想要 PK 掉竞争者多挣些钱，卖贵点不就好了吗？
如果你注意到我之前举的例子，这样的情况是发生在“装修讲究和地段好一些的餐厅”以及“小饭店或者街边大排档”之间的，它们的环境、地段、餐厅风格和档次都有很大差别。
而如果和“旗鼓相当的对手”比你却卖得更贵，那顾客会更容易出现开头例子的反应：感到钱包不保，为了钱包和面子，还是换一家吃吧。
所以想要卖出高于同行甚至高出数倍的价格，顾客愿意消费的价值肯定不在于产品本身，更重要的是它背后的东西，让顾客心甘情愿付出更多的价钱。
比如性价比。即便如今大家手里都有了些闲钱，“一分价钱一分货”的思想还是很根深蒂固的。如果东西更值得，那么价格高一些顾客也会愿意接受。
台湾一家叫牛爸爸牛肉面的餐厅，一碗牛肉面约 2000 多元。这碗牛肉面是花费 1200 万元从全世界挑选的顶级牛肉，并且为了保留牛肉汤中的香味，把牛肉炒上千次的结果。最终的价格是顾客试吃后给出的价格。用心用料，顾客自然愿意付更多的钱。
再比如体验。如今成为消费主体的90、95后们，已经不再只关注价廉物美，他们更在意“调性”。从爱猫感情中发展出的“猫咖”，可以说是专为体验而生的了。
为了享受“吸猫”的乐趣，消费者都会去消费猫咖里的饮品，即使调制咖啡比星巴克还要贵上一些也不在意。体验好了，贵点也没关系。
由此可见，菜品卖到底贵点还是便宜点，除了和食材成本、制作难易程度有关以外，还有其他的因素影响。
餐厅的档次和服务，顾客获得的体验和价值，都会影响到顾客愿意接受的价格，想要卖出高点的价格，并不是简单涨价就好了。
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二、贵是其他菜的保护色
那为什么有些餐厅会在菜单里设置那么贵的菜，还放在首页呢？
在 NBC 的一次采访中，菜单设计师 Greg Rapp 揭开了缘由：
这是餐厅设置的“陷阱”，这些高价菜的作用往往是衬托出其他菜的“便宜”。
再比如更便宜的小份菜，顾客根本不清楚小份会有多小，他们只会看到小份更便宜。而这其实就是餐厅的目的：更贵的菜不过是用来做对比罢了。
举个来自《怪异行为学》中的例子，电视机推销员山姆把电视机商品分成 3 组：19 英寸 A 牌 210 美元，26 英寸 B 牌 385 美元，32 英寸 C 牌 580 美元。你认为哪个会被卖得最快？答案是 385 美元的那款，这其实也是山姆最想卖的那款。
顾客心里往往没有一把标准的秤，对于不同价格的不同商品，在没有参考的前提下，他们说不清究竟孰好孰坏。
这时比较就成了砝码，A 牌太差，C 牌太贵，顾客不自然地就会落入“陷阱”当中：选折中的应该不会错。
这其实就是一种心理，顾客要的不是实际的便宜，而是“占到便宜”的感觉。单独看到 385 美元的电视时，因为不算便宜，顾客可能还在心心念念犹犹豫豫。但看到同类产品还有 580 美元的，他就更容易接受 385 美元的价格了。
餐厅也是如此。首页诸如 999 元一只的至尊龙虾可能并不是真的为了卖给顾客“赚大钱”，而是为了对比展示出第二页 288 的龙虾拼盘。这两个数字放在一起，分量还更大，顾客自然会更愿意来一份。
SenSory Logic 营销顾问希尔胡的一句话用在这里再恰当不过了：成功的商店利用高价物品来创造“混合着愤怒与幸福的复杂感受”。犹豫和划算之间，顾客最后往往会选择还是坐下来点菜吧。
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三、更显高价值
既然是对比，那放在想要衬托的菜品旁边不是更有效吗？其实放在首页还有另一个“小心机”。开头我提到，顾客的可接受价格范围会在一个范围里浮动。
那如果把这个范围整体提高，不就可以实现卖“贵菜”的想法了？
有个叫托奥斯基的人曾提到“锚定”原则。
第一次光顾一家餐厅，顾客对一切都是一无所知的，但他会根据以往的经验，或者诸如环境、服务态度等因素来给餐厅“初步定性”，对大致的价格有了心理预期。
这就像一个“锚”扎进土里，可接受价格范围就大致确定了，之后会根据这个价格来选择你的菜品。
而首页就标高价就是“调高”可接受价格范围的技巧之一。在环境和服务都到位的情况下，看到首页标价“ 999 元一只的至尊龙虾”，餐厅的水平立刻就显现出来——你肯定不会把这家餐厅和小区门口的海鲜大排档放在一个档次。
这个固定的“锚”就把顾客的心理价位固定在一个较高的水平，那么当他往后翻到不那么贵的菜时，就会更容易觉得“便宜”，从而更爽快地点菜。
即使之后看到的菜品稍贵一点，顾客也能够接受。因为在他看来，他买的不是“成本”，而是“价值感”，后面的菜显然要比首页带给他的“价值”更大，更与自己的预期相符。
摸透顾客的心思，在无形中做文章，让人不易察觉也就更不会产生抵触心理。首页那些贵出头的菜品即使卖不出去，却也大有作用：调高顾客的心理预期提升餐厅的“逼格”，同时又做出对比让人感觉“占到了便宜”。一点小心机，很可能卖出更多，还能让顾客心甘情愿为“贵菜”买单。
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写给爸妈的保险防坑指南
大家好，欢迎关注财商保典栏目。让我们一起聊聊财富传承、婚姻商法、保障规划。凡事都有偶然的凑巧，结果却又如宿命的必然。财商保典，为您守护今天，预见未来。
财富传承 浅谈法商保障余生 枕典席文财商保典 Vol.356
高龄、高存款、高风险——“三高”人群已经越来越成为了保险销费场景中的刚需客群。随着中国人口老龄化进程的加快，老年人已经广泛参与到各类金融活动中，成为了市场经济中不可或缺的金融消费群体，但是，老年人作为特殊群体，保险意识不强、保险教育不足、面向他们的保险服务触达渠道不够也成为了社会的关注焦点。
3月15日，中国保险行业协会发布了《关于保险行业积极开展老年群体保险消费者权益保护工作的倡议书》，要求各下属会员单位加强老年群体保险消费者权益保护。倡议书提出，要通过探索投保“绿色通道”、提供“友好型”服务、老年保险产品创新等方式来不断满足老年客群的差异化保险需求。
01
老年群体购买保险中的五大坑
一、退保买理财
近年来，以老年群体为对象进行金融诈骗的违法行为屡见不鲜。在百度首页以“诱骗客户退保买理财”为关键词进行搜索，就可以得到1100万条信息，可见社会影响力之大。特别前几年P2P行业过度发展，大量老年群体被骗从银行和保险机构进行退保购买P2P理财，损失巨大。
现在虽然P2P全行业已经被清零，但是我们身边还会不时有销售人员以代办退保的名义推荐理财产品，需要防范。
二、假保单
有些老年客户轻信来路不明的保险销售人员推销，在不明就里的状况下购买了所谓的“保险产品”。这些名为“保险产品”，实为“保险资讯服务协议”既没有保险公司的LOGO和名称，也没有相关的公司印章，纯粹就是没有任何效力的假保单。一旦老年朋友发生了保险事故，不但得不到约定的赔偿，更可能连销售人员都无法联系上。
三、变造保单
还有些时候，老年客户购买了保险产品，保单合同上的内容和正常保单完全一样。可是每年约定缴纳的保费和实际收取的保费却不一致。有些销售人员会以各种名义向投保人收取超出合同约定现金保费，甚至直接在标准保单上进行涂改。这种情况下，不但超额缴纳的费用极有可能落入了不法分子的口袋，而且原有的保单效力可能也难以得到切实保障。
四、销售误导虚假承诺
由于标准的保险产品条款比较复杂，通常都有数十页，很多老年客户看不懂。一些销售人员就利用老年人不喜欢看条款的情况，进行销售误导虚假宣传，把无法兑现的承诺进行包装，最终影响了客户的后期保障。
五、货不对板配错保险
平时也经常有些客户抱怨保险是骗人的。为什么交了6万的保费，最终只能赔到5万8千元？其实这往往是客户配错了保险导致理赔无门进而产生了保险是骗人的感觉。因为每款保险产品都会有各自的适用人群和保障场景，销售人员没有充分结合客户的诉求来推荐产品，客户自然感觉上当受骗了。
六、非终身保障无法传承
打着资产传承的名义，却为客户办理了固定期限保险。这种产品除非被保险人身故，否则到期后还是会面临满期结算，无法实现资产传承。特别是客户未来可能需要面对遗产税的征收问题，典型的挂羊头卖狗肉。
02
老年群体购险防坑这样躲
虽然，老年客群在购买保险过程中，有时可能会遭遇到坏人，甚至是骗局，但是不可否认，保险产品确实越来越得到广大消费者的认可。那么，在日常购买保险的过程中，又该如何做到防坑呢？
一、看清产品条款
有些老年客户会觉得自己视力不好，或者对保险专业一窍不通，所以就放弃了了解保单条款的权利。殊不知，保险产品购买既要听又要看。听是指听销售人员的介绍，看是指自己要对保险产品折页、海报、条款、健康告知等合同附件进行逐一了解。
只有看明白了条款才能确认销售人员的介绍真实与否。特别是购买了保险之后，务必要同步申请办理纸质保单，以防后续法律纠纷。
二、选对保障方向
不可否认，随着年龄增加，适合老年人购买的保险并不是特别多。所以老年客户购买保险需要谨慎，不能因为别人买了觉得好自己也去买。在这里，建议老年客户优先购买以下几类具有保障功能的保险产品。
03
关于重大疾病
50岁以上的中老年人购买重大疾病，面临的问题
1.免体检额度较低
2.保费倒挂
很多人因为上述两条望而却步，实际上对于老年人来说，医疗大部分可以走社保报销，再配置20-30万保额作为补充，也是足够的，对于中老年人来说，不用担心因为罹患重疾而造成的收入损失，因此保额也不一定非要做特别高。
解决方案
老年防癌险：针对老年客群癌症高发的情况，提供针对性的保障。如果因为有既往症或者年龄过大被拒保，那就可以考虑通过老年防癌险来提高自己的保障程度。
04
关于医疗费用
50岁以上的中老年人购买医疗费用保险，面临的问题
1.需要体检
2.过往疾病不保
3.保费每年都在涨
解决方案
惠民保：很多地方都可以买到这种由政府牵头组织的公益型保险。不受年龄和既往症限制，报销范围包含了自费和特效药等，最高年度保险额度甚至可达100万元，充分满足各类疾病医疗的需求。
意外医疗险：老年人腿脚不便，容易在日常生活中受伤，可以考虑借助意外医疗保险来增加保障。这种保险保费低，保额高，也不需要体检，杠杆作用大。
05
结语
预计到“十四五”期末，中国将正式进入“中度老龄化”社会。与之而来的，必然是日益增加的老年客户保障需求和老年保险产品严重不足之间的供求矛盾。老年客户购买保险一定擦亮眼睛选对产品，谨防坑骗。
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图片来源于腾讯图库
作者：BETA财富管理研究 韩晓岚
整理编辑 | BETA 家族财富管理研究
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财富传承 浅谈法商保障余生 枕典席文财商保典 Vol.356
高龄、高存款、高风险——“三高”人群已经越来越成为了保险销费场景中的刚需客群。随着中国人口老龄化进程的加快，老年人已经广泛参与到各类金融活动中，成为了市场经济中不可或缺的金融消费群体，但是，老年人作为特殊群体，保险意识不强、保险教育不足、面向他们的保险服务触达渠道不够也成为了社会的关注焦点。
3月15日，中国保险行业协会发布了《关于保险行业积极开展老年群体保险消费者权益保护工作的倡议书》，要求各下属会员单位加强老年群体保险消费者权益保护。倡议书提出，要通过探索投保“绿色通道”、提供“友好型”服务、老年保险产品创新等方式来不断满足老年客群的差异化保险需求。
01
老年群体购买保险中的五大坑
一、退保买理财
近年来，以老年群体为对象进行金融诈骗的违法行为屡见不鲜。在百度首页以“诱骗客户退保买理财”为关键词进行搜索，就可以得到1100万条信息，可见社会影响力之大。特别前几年P2P行业过度发展，大量老年群体被骗从银行和保险机构进行退保购买P2P理财，损失巨大。
现在虽然P2P全行业已经被清零，但是我们身边还会不时有销售人员以代办退保的名义推荐理财产品，需要防范。
二、假保单
有些老年客户轻信来路不明的保险销售人员推销，在不明就里的状况下购买了所谓的“保险产品”。这些名为“保险产品”，实为“保险资讯服务协议”既没有保险公司的LOGO和名称，也没有相关的公司印章，纯粹就是没有任何效力的假保单。一旦老年朋友发生了保险事故，不但得不到约定的赔偿，更可能连销售人员都无法联系上。
三、变造保单
还有些时候，老年客户购买了保险产品，保单合同上的内容和正常保单完全一样。可是每年约定缴纳的保费和实际收取的保费却不一致。有些销售人员会以各种名义向投保人收取超出合同约定现金保费，甚至直接在标准保单上进行涂改。这种情况下，不但超额缴纳的费用极有可能落入了不法分子的口袋，而且原有的保单效力可能也难以得到切实保障。
四、销售误导虚假承诺
由于标准的保险产品条款比较复杂，通常都有数十页，很多老年客户看不懂。一些销售人员就利用老年人不喜欢看条款的情况，进行销售误导虚假宣传，把无法兑现的承诺进行包装，最终影响了客户的后期保障。
五、货不对板配错保险
平时也经常有些客户抱怨保险是骗人的。为什么交了6万的保费，最终只能赔到5万8千元？其实这往往是客户配错了保险导致理赔无门进而产生了保险是骗人的感觉。因为每款保险产品都会有各自的适用人群和保障场景，销售人员没有充分结合客户的诉求来推荐产品，客户自然感觉上当受骗了。
六、非终身保障无法传承
打着资产传承的名义，却为客户办理了固定期限保险。这种产品除非被保险人身故，否则到期后还是会面临满期结算，无法实现资产传承。特别是客户未来可能需要面对遗产税的征收问题，典型的挂羊头卖狗肉。
02
老年群体购险防坑这样躲
虽然，老年客群在购买保险过程中，有时可能会遭遇到坏人，甚至是骗局，但是不可否认，保险产品确实越来越得到广大消费者的认可。那么，在日常购买保险的过程中，又该如何做到防坑呢？
一、看清产品条款
有些老年客户会觉得自己视力不好，或者对保险专业一窍不通，所以就放弃了了解保单条款的权利。殊不知，保险产品购买既要听又要看。听是指听销售人员的介绍，看是指自己要对保险产品折页、海报、条款、健康告知等合同附件进行逐一了解。
只有看明白了条款才能确认销售人员的介绍真实与否。特别是购买了保险之后，务必要同步申请办理纸质保单，以防后续法律纠纷。
二、选对保障方向
不可否认，随着年龄增加，适合老年人购买的保险并不是特别多。所以老年客户购买保险需要谨慎，不能因为别人买了觉得好自己也去买。在这里，建议老年客户优先购买以下几类具有保障功能的保险产品。
03
关于重大疾病
50岁以上的中老年人购买重大疾病，面临的问题
1.免体检额度较低
2.保费倒挂
很多人因为上述两条望而却步，实际上对于老年人来说，医疗大部分可以走社保报销，再配置20-30万保额作为补充，也是足够的，对于中老年人来说，不用担心因为罹患重疾而造成的收入损失，因此保额也不一定非要做特别高。
解决方案
老年防癌险：针对老年客群癌症高发的情况，提供针对性的保障。如果因为有既往症或者年龄过大被拒保，那就可以考虑通过老年防癌险来提高自己的保障程度。
04
关于医疗费用
50岁以上的中老年人购买医疗费用保险，面临的问题
1.需要体检
2.过往疾病不保
3.保费每年都在涨
解决方案
惠民保：很多地方都可以买到这种由政府牵头组织的公益型保险。不受年龄和既往症限制，报销范围包含了自费和特效药等，最高年度保险额度甚至可达100万元，充分满足各类疾病医疗的需求。
意外医疗险：老年人腿脚不便，容易在日常生活中受伤，可以考虑借助意外医疗保险来增加保障。这种保险保费低，保额高，也不需要体检，杠杆作用大。
05
结语
预计到“十四五”期末，中国将正式进入“中度老龄化”社会。与之而来的，必然是日益增加的老年客户保障需求和老年保险产品严重不足之间的供求矛盾。老年客户购买保险一定擦亮眼睛选对产品，谨防坑骗。
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图片来源于腾讯图库
作者：BETA财富管理研究 韩晓岚
整理编辑 | BETA 家族财富管理研究
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