同一条街上，顾客为什么选择他不选择我｜商铺可以在哪个平台发布转让济南铺专家
有不少商铺老板表示：“为什么同样在一条街上，同样都是实体店，同样拥有充满活力的90后员工，同样折扣力度的促销活动，而顾客却没有选择你的门店进行消费？
据相关数据显示，98%的顾客只选择了2%的门店消费，这也就是所谓的旺铺，你认为那是偶然吗？
答案是：绝非如此！你知道吗?
门口熙熙攘攘经过的人群，不断有人向店里张望，可ta们为什么就是不进你的店呢？问题到底出在哪？门店开发顾客的途径有五条：
如何吸引从店门口路过的顾客?
如何走出去开发顾客?
如何吸引回头客?
如何让老顾客推荐新顾客?
如何让流失的顾客再回头?
你知道吗？也许你的门店和店员在某一方面只比竞争对手差那么一点点，但也就是这可怕的“一点点”却严重影响了门店的销售业绩，下面一起来看看吸引门店附近客流的十大定律吧！
1、方便定律
不知在门店营业的时候，各位老板、店长、店员有没有遇到过进店避雨、借伞、问路的行人，现在很多商家嫌麻烦而拒绝他们，不愿意给顾客和行人提供“方便”。
而在日本就有一家商铺专门在街道上宣传，“花园式洗手间免费使用”，吸引了很多行人前来使用，行人进出洗手间使客源不断，生意自然也就越来越好。这就是方便定律，与人方便，于己方便。
门店借鉴： 其实门店可以将洗手间、Wifi、休闲设施等免费开放，另外门店内的纯净水也免费提供给顾客或者行人，盛夏时节允许路人进店乘凉，这些便民措施会给人一种很贴心的感觉，自然也会吸引很多顾客。
2、稀缺定律
稀缺定律，说的是一件东西越稀缺，价格就越高。完全可以用一句古语代替：物以稀为贵。你的产品取决于你的稀缺性，或者说不可替代性。门店可偶尔准备一些稀缺水果，实施差异化竞争，不断削弱与同行产品的同质化。
这样就会给顾客产生一种该门店具有稀缺产品的印象，自然也会觉得门店内产品种类应该会很齐全，以后在购买时自然会偏向选择你的门店。
门店借鉴：现在很多连锁水果店都在实施差异化竞争，不断削弱与同行产品的同质化，“某某市xx品牌唯一经销商”、“某某市xx水果唯一销售门店”等等。这样就会给顾客产生一种该门店具有稀缺产品的印象，自然也会觉得门店内产品种类应该会很齐全，以后在购买时自然会偏向选择你的门店。
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3、影响定律
门店的影响力直接决定顾客是否选择进入门店消费。各位老板、店长、店员当你们作为一名普通消费者逛街时，路过一家门店，是什么影响你走进这家店?又是什么影响你做出购买的决定？
比如一张色香味俱全的菜肴图片吸引你走进一家餐馆，服装店橱窗里模特身上个性的着装搭配也吸引你进店逛逛，这就是影响定律。
门店借鉴： 所以，我们的门店不管是平时还是有促销活动时，都要充分利用音、像、图、字、色等因素，影响行人，以吸引顾客进店消费。
4、第一定律
没有哪一家门店一开业就人气很旺，门店的人气也需要日积月累。其实，你的门店不需要做到全国最好，你只需要做到你所在的区域市场内最好就可以了。
门店借鉴： 可以说，现在每家门店周围都遍布竞争对手，你的门店只需要服务比对手好一点点，产品比对手质量好一点点，店员销售技巧比对手强一点点，这所有的“一点”聚少成多，你的门店就变成了这个区域内综合实力的第一名啦！
5、口碑定律
对于门店而言，金杯银杯不如顾客的口碑，世界上最伟大的推销员就是顾客自己，店员磨破嘴皮子给顾客推销什么水果好，也不如顾客一句“你们家的水果真是又新鲜又好吃！”
这就是口碑定律，店长、店员维护好门店的口碑，你的客源、顾客的转介绍率自然会直线上升。
门店借鉴： 店长平时要多注重店员专业知识的提升以及向顾客推荐产品时切实从顾客本身的实际情况出发，毕竟顾客进门就说明他们还是有一定的需求。过硬的专业知识和恰当的联合销售，再加上良好的服务态度，门店的口碑自然就传播出去了。
6、分类定律
其实每个门店的顾客都可以根据年龄、消费能力等进行分类，这样，门店就可以针对不同的活动对不同的人群进行有针对性的宣传和维护，一方面提高活动的参与率，另一方面也可以适当减少店员的工作量。
门店借鉴： 现在几乎所有门店都有自己的会员维护，门店可以对已经消费过的顾客做好分类，进行有针对性的维护，从而提高回头率、成交率，做到引流与引客同步进行。
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7、眼球定律
酒香也怕巷子深，眼球经济让宣传成为营销的必然。任何门店如果不重视宣传，就只能坐以待毙。
所以，在区域市场内，要想尽一切办法，让你的门店店名，或是品牌广告语或是符号标志无处不在。记住，还要持续不断的做这件事。
门店借鉴： 宣传载体无处不在，包装袋上、车上、墙上、网上、纸上、手机上、人身上，固定的与流通的均可以做为宣传载体。
8、虚实定律
世间万事万物皆是虚实结合，有既是无，无既是有。客流也是同样，看到的客流是有，看不到的潜在客流是有也是无，相对你的店铺而言来则有，不来则无。
门店借鉴： 在移动互联网飞速发展的今天，我们每个门店不能只关注看得见的顾客，更重要的是关注潜在的顾客。没有传统的行业，只有传统的思想。
9、分化定律
分化定律告诉我们，在一个区域市场内，顾客是可以分化为若干组的，老年群体喜欢什么水果、时尚白领喜欢什么水果。如果我们调查100位顾客，然后把他们的喜好分类，我们就知道，我们应该如何做才会吸引客流了。因此，在区域市场内一定要对客源进行分化，以此来找到如何吸引主流客流的目的。
门店借鉴： 我们改变不了风的方向，但是我们可以改变帆的方向。门店可以对已成交客户进行分化，做好维护，从而提高回头率，提高成交率，做到引流与引客同步。
10、利益定律
“天下熙熙，皆为利来。天下攘攘，皆为利往。”诱之以利仍然是行之有效的吸引客流定律。此利并非仅指“价格让利”！
更多是由塑造顾客认知价值点来吸引客流，如店铺价值、产品价值、品牌价值等。
门店借鉴： 在这一点上，我们一定要把利益分为两个概念来理解，一是利益，二是利益点。这样就能很好利用利益定律了，利益是实时的，立刻马上就能感受到，而利益点则是持久的，是以后才能享受的。
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1、方便定律
不知在门店营业的时候，各位老板、店长、店员有没有遇到过进店避雨、借伞、问路的行人，现在很多商家嫌麻烦而拒绝他们，不愿意给顾客和行人提供“方便”。
而在日本就有一家商铺专门在街道上宣传，“花园式洗手间免费使用”，吸引了很多行人前来使用，行人进出洗手间使客源不断，生意自然也就越来越好。这就是方便定律，与人方便，于己方便。
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2、稀缺定律
稀缺定律，说的是一件东西越稀缺，价格就越高。完全可以用一句古语代替：物以稀为贵。你的产品取决于你的稀缺性，或者说不可替代性。门店可偶尔准备一些稀缺水果，实施差异化竞争，不断削弱与同行产品的同质化。
这样就会给顾客产生一种该门店具有稀缺产品的印象，自然也会觉得门店内产品种类应该会很齐全，以后在购买时自然会偏向选择你的门店。
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3、影响定律
门店的影响力直接决定顾客是否选择进入门店消费。各位老板、店长、店员当你们作为一名普通消费者逛街时，路过一家门店，是什么影响你走进这家店?又是什么影响你做出购买的决定？
比如一张色香味俱全的菜肴图片吸引你走进一家餐馆，服装店橱窗里模特身上个性的着装搭配也吸引你进店逛逛，这就是影响定律。
门店借鉴： 所以，我们的门店不管是平时还是有促销活动时，都要充分利用音、像、图、字、色等因素，影响行人，以吸引顾客进店消费。
4、第一定律
没有哪一家门店一开业就人气很旺，门店的人气也需要日积月累。其实，你的门店不需要做到全国最好，你只需要做到你所在的区域市场内最好就可以了。
门店借鉴： 可以说，现在每家门店周围都遍布竞争对手，你的门店只需要服务比对手好一点点，产品比对手质量好一点点，店员销售技巧比对手强一点点，这所有的“一点”聚少成多，你的门店就变成了这个区域内综合实力的第一名啦！
5、口碑定律
对于门店而言，金杯银杯不如顾客的口碑，世界上最伟大的推销员就是顾客自己，店员磨破嘴皮子给顾客推销什么水果好，也不如顾客一句“你们家的水果真是又新鲜又好吃！”
这就是口碑定律，店长、店员维护好门店的口碑，你的客源、顾客的转介绍率自然会直线上升。
门店借鉴： 店长平时要多注重店员专业知识的提升以及向顾客推荐产品时切实从顾客本身的实际情况出发，毕竟顾客进门就说明他们还是有一定的需求。过硬的专业知识和恰当的联合销售，再加上良好的服务态度，门店的口碑自然就传播出去了。
6、分类定律
其实每个门店的顾客都可以根据年龄、消费能力等进行分类，这样，门店就可以针对不同的活动对不同的人群进行有针对性的宣传和维护，一方面提高活动的参与率，另一方面也可以适当减少店员的工作量。
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7、眼球定律
酒香也怕巷子深，眼球经济让宣传成为营销的必然。任何门店如果不重视宣传，就只能坐以待毙。
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8、虚实定律
世间万事万物皆是虚实结合，有既是无，无既是有。客流也是同样，看到的客流是有，看不到的潜在客流是有也是无，相对你的店铺而言来则有，不来则无。
门店借鉴： 在移动互联网飞速发展的今天，我们每个门店不能只关注看得见的顾客，更重要的是关注潜在的顾客。没有传统的行业，只有传统的思想。
9、分化定律
分化定律告诉我们，在一个区域市场内，顾客是可以分化为若干组的，老年群体喜欢什么水果、时尚白领喜欢什么水果。如果我们调查100位顾客，然后把他们的喜好分类，我们就知道，我们应该如何做才会吸引客流了。因此，在区域市场内一定要对客源进行分化，以此来找到如何吸引主流客流的目的。
门店借鉴： 我们改变不了风的方向，但是我们可以改变帆的方向。门店可以对已成交客户进行分化，做好维护，从而提高回头率，提高成交率，做到引流与引客同步。
10、利益定律
“天下熙熙，皆为利来。天下攘攘，皆为利往。”诱之以利仍然是行之有效的吸引客流定律。此利并非仅指“价格让利”！
更多是由塑造顾客认知价值点来吸引客流，如店铺价值、产品价值、品牌价值等。
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你知道吗？也许你的门店和店员在某一方面只比竞争对手差那么一点点，但也就是这可怕的“一点点”却严重影响了门店的销售业绩，下面一起来看看吸引门店附近客流的十大定律吧！
1、方便定律
不知在门店营业的时候，各位老板、店长、店员有没有遇到过进店避雨、借伞、问路的行人，现在很多商家嫌麻烦而拒绝他们，不愿意给顾客和行人提供“方便”。
而在日本就有一家商铺专门在街道上宣传，“花园式洗手间免费使用”，吸引了很多行人前来使用，行人进出洗手间使客源不断，生意自然也就越来越好。这就是方便定律，与人方便，于己方便。
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2、稀缺定律
稀缺定律，说的是一件东西越稀缺，价格就越高。完全可以用一句古语代替：物以稀为贵。你的产品取决于你的稀缺性，或者说不可替代性。门店可偶尔准备一些稀缺水果，实施差异化竞争，不断削弱与同行产品的同质化。
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门店借鉴：现在很多连锁水果店都在实施差异化竞争，不断削弱与同行产品的同质化，“某某市xx品牌唯一经销商”、“某某市xx水果唯一销售门店”等等。这样就会给顾客产生一种该门店具有稀缺产品的印象，自然也会觉得门店内产品种类应该会很齐全，以后在购买时自然会偏向选择你的门店。
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3、影响定律
门店的影响力直接决定顾客是否选择进入门店消费。各位老板、店长、店员当你们作为一名普通消费者逛街时，路过一家门店，是什么影响你走进这家店?又是什么影响你做出购买的决定？
比如一张色香味俱全的菜肴图片吸引你走进一家餐馆，服装店橱窗里模特身上个性的着装搭配也吸引你进店逛逛，这就是影响定律。
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4、第一定律
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5、口碑定律
对于门店而言，金杯银杯不如顾客的口碑，世界上最伟大的推销员就是顾客自己，店员磨破嘴皮子给顾客推销什么水果好，也不如顾客一句“你们家的水果真是又新鲜又好吃！”
这就是口碑定律，店长、店员维护好门店的口碑，你的客源、顾客的转介绍率自然会直线上升。
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6、分类定律
其实每个门店的顾客都可以根据年龄、消费能力等进行分类，这样，门店就可以针对不同的活动对不同的人群进行有针对性的宣传和维护，一方面提高活动的参与率，另一方面也可以适当减少店员的工作量。
门店借鉴： 现在几乎所有门店都有自己的会员维护，门店可以对已经消费过的顾客做好分类，进行有针对性的维护，从而提高回头率、成交率，做到引流与引客同步进行。
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7、眼球定律
酒香也怕巷子深，眼球经济让宣传成为营销的必然。任何门店如果不重视宣传，就只能坐以待毙。
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8、虚实定律
世间万事万物皆是虚实结合，有既是无，无既是有。客流也是同样，看到的客流是有，看不到的潜在客流是有也是无，相对你的店铺而言来则有，不来则无。
门店借鉴： 在移动互联网飞速发展的今天，我们每个门店不能只关注看得见的顾客，更重要的是关注潜在的顾客。没有传统的行业，只有传统的思想。
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1、方便定律
不知在门店营业的时候，各位老板、店长、店员有没有遇到过进店避雨、借伞、问路的行人，现在很多商家嫌麻烦而拒绝他们，不愿意给顾客和行人提供“方便”。
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2、稀缺定律
稀缺定律，说的是一件东西越稀缺，价格就越高。完全可以用一句古语代替：物以稀为贵。你的产品取决于你的稀缺性，或者说不可替代性。门店可偶尔准备一些稀缺水果，实施差异化竞争，不断削弱与同行产品的同质化。
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门店的影响力直接决定顾客是否选择进入门店消费。各位老板、店长、店员当你们作为一名普通消费者逛街时，路过一家门店，是什么影响你走进这家店?又是什么影响你做出购买的决定？
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门店借鉴： 所以，我们的门店不管是平时还是有促销活动时，都要充分利用音、像、图、字、色等因素，影响行人，以吸引顾客进店消费。
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没有哪一家门店一开业就人气很旺，门店的人气也需要日积月累。其实，你的门店不需要做到全国最好，你只需要做到你所在的区域市场内最好就可以了。
门店借鉴： 可以说，现在每家门店周围都遍布竞争对手，你的门店只需要服务比对手好一点点，产品比对手质量好一点点，店员销售技巧比对手强一点点，这所有的“一点”聚少成多，你的门店就变成了这个区域内综合实力的第一名啦！
5、口碑定律
对于门店而言，金杯银杯不如顾客的口碑，世界上最伟大的推销员就是顾客自己，店员磨破嘴皮子给顾客推销什么水果好，也不如顾客一句“你们家的水果真是又新鲜又好吃！”
这就是口碑定律，店长、店员维护好门店的口碑，你的客源、顾客的转介绍率自然会直线上升。
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6、分类定律
其实每个门店的顾客都可以根据年龄、消费能力等进行分类，这样，门店就可以针对不同的活动对不同的人群进行有针对性的宣传和维护，一方面提高活动的参与率，另一方面也可以适当减少店员的工作量。
门店借鉴： 现在几乎所有门店都有自己的会员维护，门店可以对已经消费过的顾客做好分类，进行有针对性的维护，从而提高回头率、成交率，做到引流与引客同步进行。
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8、虚实定律
世间万事万物皆是虚实结合，有既是无，无既是有。客流也是同样，看到的客流是有，看不到的潜在客流是有也是无，相对你的店铺而言来则有，不来则无。
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【声音】从贵族制到官僚制：中国历史上的权力演变
作者｜宫崎市定（1901-1995），日本历史学家、汉学家，京都学派史学集大成者
由三国至唐的中国社会，大体上可谓处于贵族制度时代，但绝非一切现象都能以贵族制度来概括。与此同时，与贵族制对立的君主专制牢固存在，不断削弱贵族制度，努力使之转化为纯粹的官僚制。事实上，正是君主专制的存在，才使贵族制止步于贵族制。如果君权再微弱一些，那么贵族制也许会进一步发展为更加割据化的封建制度。当时的社会确实有向封建制发展的倾向。由三国至唐，封建食邑制虽然衰微却一直存在，就是一种迹象。我们不妨这样理解，本质上应当出现封建制的社会，却因为君主权的强硬存在而被迫采取了贵族制这种特殊形态，这样的思路也许更加接近实际情况。
中国历史上，君主专制一直是强大的，但也不能对此评价过高。在我们研究的贵族制时代里，必须要把与君主专制相对的贵族制度与每一位贵族区分开考虑。君主相对于每一位贵族个人，拥有绝对强势，更有着足以迫害、摧毁他们的权力。然而，消灭个别贵族，也并不意味着破坏了贵族制度。通常来说，消灭一个贵族，便会有另一个贵族补充空隙，贵族制本身并不会动摇分毫。若对贵族个体的迫害过度，连天子自身都有下台的可能。在当时的环境里君主制不可能凭个人意志一蹴而就。若是忽视这个环境，为所欲为，哪怕贵为帝王也会走向自我毁灭。必须承认，帝王的权力也有限度，在贵族制度的时代，难免会受到贵族制度的制约。当然环境并非一成不变。它随着历史的积累而产生，自然也会随着历史的积累而继续变化。
弱小力量会被强大力量驱动，这是历史的原理。为收拾东汉末年的乱世，曹操建立了官僚军阀集团，其力量无疑是强大的。它短暂地展现出强大的破坏力和建设力，却不能持久。这一集团是出色的短跑选手，不善于长跑。曹操借法家的统制建立的曹魏官僚军阀集团，一旦遇上汉代以来中国社会贵族化这一巨大潜流，转瞬间便被巨浪冲走、吞没了。其中最具代表性的即九品官人法。
九品官人法是曹操将在魏国摸索了二十年的方法，借汉魏革命之机扩张到全国各地而颁布的法令。其精神是纯粹官僚的，其目的在于专门考量个人的才德、选拔合适的人才，并置于最合适的官位上。即目的是选拔人才，而非选拔人才的背景。然而在当时，撇开背景考量个人是不可能的。在曹操的部将之中，李典率宗族、部曲三千余户归顺曹操，许褚也率宗族数千家归顺，他们据此才能发挥作用。蜀国的诸葛亮亦是如此。若非出自琅邪名家，想必诸葛亮对刘备而言也不会有那样大的利用价值。但把个人与其背后的宗族亲戚当作共同体来看待，就产生了贵族制度。这同时也是汉代以来数百年间的现实状况，要在曹魏二十年的历史间发生改变，本就不可能。因此九品官人法也迅速贵族化了。
最能明确体现九品官人法贵族化的事实，在于九品官制上下界限的界定发生了变化。根据最初立法的宗旨，将界限定于五品以上和六品以下之间，五品以上属于特权阶级，相当于过去的公卿大夫，其家族也可免除徭役。然而九品官人法一旦贵族化，贵族子弟几乎皆由六品官起家，六品、七品之间出现了巨大断层。自六品官起家相当于乡品二品，故六品官进而被称作“二品”，“二品以上”一词也屡被使用。
《宋书》卷十四《礼志》记载，孝武帝时期，“释奠礼毕，会百官六品以上”。同书卷十五记载，东晋成帝时，杜后崩逝，“选公卿以下六品子弟六十人为挽郎”。《通典》卷十九记载，宋制允许二品以上者在遇父母之疾时，可立即去官。《南齐书》卷七《东昏侯纪》“永元元年正月”条载，“诏二品清资官以上应食禄者，有二亲或祖父母年登七十，并给见钱”。上文中提及的六品与二品，意思完全相同。有时应称“六品以上”或“二品以上”也会略称为“二品”。《宋书》卷十七《礼志》载，“宋孝武帝孝建元年十月戊辰，有司奏章皇太后庙毁置之礼，二品官议者六百六十三人”。《南齐书》卷十七《舆服志》载，“三台五省二品文官，皆簪白笔”，卷四十一《张融传》载，“大明五年制，二品清官行僮干杖，不得出十”。此处二品皆指二品以上，即六品官以上，“以上”二字被省略。即使如此，意思依然通顺，可见六品以上的分界已非常普遍了。若将画在五品以下的线称为官僚线，六品以下的称为贵族线，那么通过以上事实可知，官僚线在不断淡化，而贵族线则日益加深。
贵族线不断深化的同时也使门地二品这一特权阶级成立了。这就是获得乡品二品、自六品官起家者家世的称谓，又可称士族、士类。贵族线同时意味着免除徭役的特权。当然，非士族出身却倚仗自身势力免役的人也不少。在门地二品成立之后，问题便在于是什么样的门地二品。
梁武帝的新官制根据这条贵族线，将过去九品中的六品以上分离出来，重新分为九品十八班。如此一来，过去被称为“二品以上”者就必须要用新的称呼。《梁书》卷三《武帝纪》“普通七年”记载下诏命“在位群臣各举所知”，卷四十七《刘昙净传》中记载，诏“士姓各举四科”。《陈书》卷六《后主纪》“太建十四年三月”条记载，“内外众官九品以上，可各荐一人”。其中“在位”“士姓”“九品以上”等词意思相同，不外乎是指新制下的所有品官。
根据贵族线，旧六品以上成为流内，将其再按照九品区分，就成了新的九品官制，而在新的九品官制中，又划分了一道官僚线。按照陈朝之制，首先三品（十三班）以上是诏授官，接下来是五品（九班）以上，礼数又不同，这可能与前代的梁朝是相同的。若南朝历史得以永续，那么新官制中画在五品以下的新官僚线应会进一步发展。然而陈朝转瞬灭亡，新官僚线的强化则由北朝实现了。（图2）
南朝经年累月才得以成熟的贵族线，在北魏以极短的时间就得以实现了。也就是说，根据北魏孝文帝太和十七年的前令制定的九品官制，似乎基本上是按照五品的官僚线来进行上下区分的。从贵族线还不明确出现这一点来讲，可以说其性质与魏晋的九品官制基本相同。但之后太和二十三年的后令的九品官制，则和前令的主旨大异，改为从六品以上切断再划分为九品。换言之，新九品制建立在南朝式的贵族线上。此后的改朝换代，虽然每次更替都会发生一些变化，但九品官制一直稳居贵族线之上这一基础没有发生变化。九品官制在北朝的运用，虽然有时极为官僚制，但其基础还是贵族制度。《通典》卷十八中引用了唐朝礼部员外郎沈既济的话：
近代以来，九品之家皆不征。
是说九品以上为士，同时可以免除徭役，这是当时的实际情况。
但此处需要注意的是，自北周经隋朝至唐朝，九品官制专门用做官僚制的趋势越来越强了。九品以上视为士，但究竟是按照官僚制度的思想只承认一代的身份，还是按照贵族制的思想看作是家族特权，不同的看法会带来极大的差异。北周以来的趋势是想仅承认其为一代人的特权。但官品有一品到九品之分，因此无法采用统一标准对待。故而在五品以上切断，在五品之下划定官僚线。这虽然是在北魏时期便已出现的做法，但官僚线也随着时代的变化日益强化。唐朝的制度是在各种情况中都要划分五品以上与六品以下的区别，其中最大的区别当数免役的规定。按照唐令的严格解释，五品以上的官员与其家属都可免役，六品以下的官员仅限本人免除徭役。这与当时在社会上仍保持一定势力的旧贵族阶级的观念有着明显不同，因此恐怕很难完全按照规定实行。一直以来作为士族享受特权的阶级，突然要去遵从这种令制，这是难以想象的。
这时候出现了一种倾向，即试图将五品之下的官僚线直接等同于贵族线。《旧唐书》卷八十二《李义府传》记载，李义府以成于太宗时期的《贞观氏族志》中未载自己祖先之名为耻，因此对其进行修订，将仕于唐朝五品以上者皆定为士流，收录其中，连兵卒凭借军功升至五品者也悉数编入，引得缙绅们鄙笑，唤之为“勋格”。终唐一代，官僚制与贵族制的争论从未停歇过，但大趋势逐渐向着对贵族制不利的方向发展，确实是无法阻挡的。
虽然官僚制在最终能够压倒贵族制，但这个官僚制若是原样延续了北周、隋朝以降的军阀性质官僚制，是无法赢得胜利的。官僚制自身不断发展、吸收贵族制的优点，通过自身的贵族化，才打败了旧贵族制。唐代的官僚制度中不知不觉间出现了清浊的流品区别。《唐六典》卷二“吏部”条中规定：
凡出身非清流者，不注清资之官。
科举及任子出身者为清流，流外及视品出身的人则为非清流。而清资官，在八品为左右拾遗、监察御史、四门助教；在七品为左右补阙、殿中侍御史、太常博士、詹事司直、四门博士、太学助教。与此相反，寺监丞、左右卫及金吾长史，却比中书的主书、门下的录事、尚书的都事更容易晋升。而主书、录事、都事自不必说，又比令史更容易晋升。像这样，将贵族主义的武器——流品取为己用，又通过科举制，把比起门地贵族更具有贵族特质的读书人纳入己方阵营，官僚制才能够完全打倒贵族制。同时，官僚也不仅仅是官僚，他们成为比起旧贵族更具有贵族教养的读书人官僚。
选自《九品官人法研究：科举前史》
作者｜宫崎市定（1901-1995），日本历史学家、汉学家，京都学派史学集大成者
由三国至唐的中国社会，大体上可谓处于贵族制度时代，但绝非一切现象都能以贵族制度来概括。与此同时，与贵族制对立的君主专制牢固存在，不断削弱贵族制度，努力使之转化为纯粹的官僚制。事实上，正是君主专制的存在，才使贵族制止步于贵族制。如果君权再微弱一些，那么贵族制也许会进一步发展为更加割据化的封建制度。当时的社会确实有向封建制发展的倾向。由三国至唐，封建食邑制虽然衰微却一直存在，就是一种迹象。我们不妨这样理解，本质上应当出现封建制的社会，却因为君主权的强硬存在而被迫采取了贵族制这种特殊形态，这样的思路也许更加接近实际情况。
中国历史上，君主专制一直是强大的，但也不能对此评价过高。在我们研究的贵族制时代里，必须要把与君主专制相对的贵族制度与每一位贵族区分开考虑。君主相对于每一位贵族个人，拥有绝对强势，更有着足以迫害、摧毁他们的权力。然而，消灭个别贵族，也并不意味着破坏了贵族制度。通常来说，消灭一个贵族，便会有另一个贵族补充空隙，贵族制本身并不会动摇分毫。若对贵族个体的迫害过度，连天子自身都有下台的可能。在当时的环境里君主制不可能凭个人意志一蹴而就。若是忽视这个环境，为所欲为，哪怕贵为帝王也会走向自我毁灭。必须承认，帝王的权力也有限度，在贵族制度的时代，难免会受到贵族制度的制约。当然环境并非一成不变。它随着历史的积累而产生，自然也会随着历史的积累而继续变化。
弱小力量会被强大力量驱动，这是历史的原理。为收拾东汉末年的乱世，曹操建立了官僚军阀集团，其力量无疑是强大的。它短暂地展现出强大的破坏力和建设力，却不能持久。这一集团是出色的短跑选手，不善于长跑。曹操借法家的统制建立的曹魏官僚军阀集团，一旦遇上汉代以来中国社会贵族化这一巨大潜流，转瞬间便被巨浪冲走、吞没了。其中最具代表性的即九品官人法。
九品官人法是曹操将在魏国摸索了二十年的方法，借汉魏革命之机扩张到全国各地而颁布的法令。其精神是纯粹官僚的，其目的在于专门考量个人的才德、选拔合适的人才，并置于最合适的官位上。即目的是选拔人才，而非选拔人才的背景。然而在当时，撇开背景考量个人是不可能的。在曹操的部将之中，李典率宗族、部曲三千余户归顺曹操，许褚也率宗族数千家归顺，他们据此才能发挥作用。蜀国的诸葛亮亦是如此。若非出自琅邪名家，想必诸葛亮对刘备而言也不会有那样大的利用价值。但把个人与其背后的宗族亲戚当作共同体来看待，就产生了贵族制度。这同时也是汉代以来数百年间的现实状况，要在曹魏二十年的历史间发生改变，本就不可能。因此九品官人法也迅速贵族化了。
最能明确体现九品官人法贵族化的事实，在于九品官制上下界限的界定发生了变化。根据最初立法的宗旨，将界限定于五品以上和六品以下之间，五品以上属于特权阶级，相当于过去的公卿大夫，其家族也可免除徭役。然而九品官人法一旦贵族化，贵族子弟几乎皆由六品官起家，六品、七品之间出现了巨大断层。自六品官起家相当于乡品二品，故六品官进而被称作“二品”，“二品以上”一词也屡被使用。
《宋书》卷十四《礼志》记载，孝武帝时期，“释奠礼毕，会百官六品以上”。同书卷十五记载，东晋成帝时，杜后崩逝，“选公卿以下六品子弟六十人为挽郎”。《通典》卷十九记载，宋制允许二品以上者在遇父母之疾时，可立即去官。《南齐书》卷七《东昏侯纪》“永元元年正月”条载，“诏二品清资官以上应食禄者，有二亲或祖父母年登七十，并给见钱”。上文中提及的六品与二品，意思完全相同。有时应称“六品以上”或“二品以上”也会略称为“二品”。《宋书》卷十七《礼志》载，“宋孝武帝孝建元年十月戊辰，有司奏章皇太后庙毁置之礼，二品官议者六百六十三人”。《南齐书》卷十七《舆服志》载，“三台五省二品文官，皆簪白笔”，卷四十一《张融传》载，“大明五年制，二品清官行僮干杖，不得出十”。此处二品皆指二品以上，即六品官以上，“以上”二字被省略。即使如此，意思依然通顺，可见六品以上的分界已非常普遍了。若将画在五品以下的线称为官僚线，六品以下的称为贵族线，那么通过以上事实可知，官僚线在不断淡化，而贵族线则日益加深。
贵族线不断深化的同时也使门地二品这一特权阶级成立了。这就是获得乡品二品、自六品官起家者家世的称谓，又可称士族、士类。贵族线同时意味着免除徭役的特权。当然，非士族出身却倚仗自身势力免役的人也不少。在门地二品成立之后，问题便在于是什么样的门地二品。
梁武帝的新官制根据这条贵族线，将过去九品中的六品以上分离出来，重新分为九品十八班。如此一来，过去被称为“二品以上”者就必须要用新的称呼。《梁书》卷三《武帝纪》“普通七年”记载下诏命“在位群臣各举所知”，卷四十七《刘昙净传》中记载，诏“士姓各举四科”。《陈书》卷六《后主纪》“太建十四年三月”条记载，“内外众官九品以上，可各荐一人”。其中“在位”“士姓”“九品以上”等词意思相同，不外乎是指新制下的所有品官。
根据贵族线，旧六品以上成为流内，将其再按照九品区分，就成了新的九品官制，而在新的九品官制中，又划分了一道官僚线。按照陈朝之制，首先三品（十三班）以上是诏授官，接下来是五品（九班）以上，礼数又不同，这可能与前代的梁朝是相同的。若南朝历史得以永续，那么新官制中画在五品以下的新官僚线应会进一步发展。然而陈朝转瞬灭亡，新官僚线的强化则由北朝实现了。（图2）
南朝经年累月才得以成熟的贵族线，在北魏以极短的时间就得以实现了。也就是说，根据北魏孝文帝太和十七年的前令制定的九品官制，似乎基本上是按照五品的官僚线来进行上下区分的。从贵族线还不明确出现这一点来讲，可以说其性质与魏晋的九品官制基本相同。但之后太和二十三年的后令的九品官制，则和前令的主旨大异，改为从六品以上切断再划分为九品。换言之，新九品制建立在南朝式的贵族线上。此后的改朝换代，虽然每次更替都会发生一些变化，但九品官制一直稳居贵族线之上这一基础没有发生变化。九品官制在北朝的运用，虽然有时极为官僚制，但其基础还是贵族制度。《通典》卷十八中引用了唐朝礼部员外郎沈既济的话：
近代以来，九品之家皆不征。
是说九品以上为士，同时可以免除徭役，这是当时的实际情况。
但此处需要注意的是，自北周经隋朝至唐朝，九品官制专门用做官僚制的趋势越来越强了。九品以上视为士，但究竟是按照官僚制度的思想只承认一代的身份，还是按照贵族制的思想看作是家族特权，不同的看法会带来极大的差异。北周以来的趋势是想仅承认其为一代人的特权。但官品有一品到九品之分，因此无法采用统一标准对待。故而在五品以上切断，在五品之下划定官僚线。这虽然是在北魏时期便已出现的做法，但官僚线也随着时代的变化日益强化。唐朝的制度是在各种情况中都要划分五品以上与六品以下的区别，其中最大的区别当数免役的规定。按照唐令的严格解释，五品以上的官员与其家属都可免役，六品以下的官员仅限本人免除徭役。这与当时在社会上仍保持一定势力的旧贵族阶级的观念有着明显不同，因此恐怕很难完全按照规定实行。一直以来作为士族享受特权的阶级，突然要去遵从这种令制，这是难以想象的。
这时候出现了一种倾向，即试图将五品之下的官僚线直接等同于贵族线。《旧唐书》卷八十二《李义府传》记载，李义府以成于太宗时期的《贞观氏族志》中未载自己祖先之名为耻，因此对其进行修订，将仕于唐朝五品以上者皆定为士流，收录其中，连兵卒凭借军功升至五品者也悉数编入，引得缙绅们鄙笑，唤之为“勋格”。终唐一代，官僚制与贵族制的争论从未停歇过，但大趋势逐渐向着对贵族制不利的方向发展，确实是无法阻挡的。
虽然官僚制在最终能够压倒贵族制，但这个官僚制若是原样延续了北周、隋朝以降的军阀性质官僚制，是无法赢得胜利的。官僚制自身不断发展、吸收贵族制的优点，通过自身的贵族化，才打败了旧贵族制。唐代的官僚制度中不知不觉间出现了清浊的流品区别。《唐六典》卷二“吏部”条中规定：
凡出身非清流者，不注清资之官。
科举及任子出身者为清流，流外及视品出身的人则为非清流。而清资官，在八品为左右拾遗、监察御史、四门助教；在七品为左右补阙、殿中侍御史、太常博士、詹事司直、四门博士、太学助教。与此相反，寺监丞、左右卫及金吾长史，却比中书的主书、门下的录事、尚书的都事更容易晋升。而主书、录事、都事自不必说，又比令史更容易晋升。像这样，将贵族主义的武器——流品取为己用，又通过科举制，把比起门地贵族更具有贵族特质的读书人纳入己方阵营，官僚制才能够完全打倒贵族制。同时，官僚也不仅仅是官僚，他们成为比起旧贵族更具有贵族教养的读书人官僚。
选自《九品官人法研究：科举前史》
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