“油转化”趋势下炼化行业如何发展
国家为民营放开大炼化项目，激发了两桶油的活力，也纷纷上马大型 炼化一体化项目，并提出“油转化”战略。未来几年“油转化”将是 国内炼化行业的主旋律，但过程中还存在一些结构性的问题。
“油转化”是未来主旋律
2015 年国家发改委提出了发展七大石化产业基地的规划，旨在提升 国内炼化行业的竞争力，2017 年浙石化、恒力石化和盛虹炼化等一 批民营大炼化项目获批，民营企业作为主力登上了国内炼油产业的舞 台。国家放开炼化项目的初心是希望通过民企对盈利的追求、对新技 术的尝试、对人才的重视来激活国营炼化企业的活力。随着 2019 年底，民营大炼化项目陆续投产，在释放利润为投资者创造价值的同时， 也确实实现了它们的历史使命。两桶油开始纷纷上马炼化一体化项 目，2025 年前投产的新增炼油产能中，有 7700 万吨来自国企或国企 参与的合资项目。
在这轮炼化行业国民同进的浪潮中，除了原油加工能力快速提升之 外，还有一个重要趋势就是减油增化。在“碳中和”和电动车革命的 双重驱动下，成品油需求必然达峰后进入下降的过程，但化工品需求 仍将保持长期增长，根据《中国能源化工产业发展报告》预计，国内 乙烯、丙烯需求在“十四五”期间将保持 5.7%和 6.5%的年化增速。 因此未来炼化项目将关注如何提高化工品收率，以提升项目竞争力。 目前，中石油和中石化的存量炼厂的平均成品油收率分别为 66%和 57%，恒力石化和浙石化的成品油收率分别下降至 50%和 42%，而新规 划的裕龙岛炼化项目更是只有 12%。两桶油也在持续投资对存量产能 进行产品结构改造，希望将成品油尽量转化为化工品。可以看出未来 几年“油转化”将是国内炼化行业的主旋律，但我们分析认为实际过 程中存在一些结构性问题，将对炼厂的长期竞争力造成很大影响。
芳烃产业链掣肘“油转化”
“油转化”指的是将炼厂产品中的成品油转化为三烯三苯等化工品 (乙烯、丙烯、丁二烯、苯、甲苯、对二甲苯)，化工型炼厂相对燃 油型炼厂增加的装置主要就是石脑油裂解(生产三烯)和连续重整和 芳烃联合(生产三苯)以及为了获得裂解和重整装置所需原料的适应 性改造装置。根据现代石化“宜烯则烯、宜芳则芳”的原则，应当将 轻石脑油用于裂解，重石脑油用于重整。由于原油一次加工无法获得 足够的石脑油原料，所以需要对原料进行加氢处理，而其中氢气主要 就来自连续重整装置。可以说理想情况下的“油转化”就是一个芳烃 将氢交给烯烃的过程，芳烃装置规模越大，烯烃装置也越容易做大。 反过来说，芳烃生产会限制烯烃生产，如果芳烃装置规模较小，要把 烯烃装置规模做大就只能依靠一些经济性上不理想的手段。
以前国内芳烃限制烯烃的情况并没有发生，主要是由于整体产品结构 中化工体量较小，即使是镇海炼化这样先进的项目，2300 万吨炼油 也只配套 100 万吨乙烯，原油加工的基数较大，相对容易凑齐裂解原 料。但现在烯烃的相对规模越来越大，已经有多套 2000 万吨炼油甚 至 1500 万吨炼油配套 150 万吨乙烯的项目。这种情况下，生产裂解 原料的氢气用量就比较大，理论上就需要很大规模的重整装置来匹配 氢气需求，但实际操作中并没有那么容易。
我们之所以认为国内“油转化”面临一些问题的第一个原因就是芳烃 需求不如烯烃范围广。2020 年我国 PX 需求 3200 万吨，而乙烯和丙 烯需求分别为 5915 万吨和 4570 万吨，预计到 2025 年我国 PX 需求将 增长至 3750 万吨，复合增速为 3.2%，但乙烯和丙烯需求则将分别增长至 7800 万吨和 6250 万吨，复合增速为 5.7%和 6.5%。由于芳烃增 速不如烯烃，如果只依靠芳烃装置的氢气，那烯烃的产能就无法快速 扩张。
第二个原因是国内芳烃下游最主要的聚酯产业链已经基本被几家民 企所掌控。聚酯产业链几乎完全市场化，过去几年民企凭借强大的成 本竞争力逐渐占据了最大的份额，涤纶环节国企占比已经非常小，PTA 环节国企占比也只有 7.0%，而且大多是一些成本较高的老旧装置。 国内几家控股或参股大炼化的民企，荣盛、恒力、盛虹、桐昆、恒逸 等合计的 PTA 权益产能达到 2831 万吨，有极大的 PX 消化能力，所以也敢于在炼化项目上建设非常大规模的重整装置。但国企由于在聚酯 产业链上的缺失，持续建设大规模的重整装置，将会面临芳烃产品销 售问题，反过来影响到裂解装置的扩能。从实际的炼厂产能方案上， 我们也能看出新项目为解决这一窘境所做出的调整。 https://t.cn/R2WxKTj
国家为民营放开大炼化项目，激发了两桶油的活力，也纷纷上马大型 炼化一体化项目，并提出“油转化”战略。未来几年“油转化”将是 国内炼化行业的主旋律，但过程中还存在一些结构性的问题。
“油转化”是未来主旋律
2015 年国家发改委提出了发展七大石化产业基地的规划，旨在提升 国内炼化行业的竞争力，2017 年浙石化、恒力石化和盛虹炼化等一 批民营大炼化项目获批，民营企业作为主力登上了国内炼油产业的舞 台。国家放开炼化项目的初心是希望通过民企对盈利的追求、对新技 术的尝试、对人才的重视来激活国营炼化企业的活力。随着 2019 年底，民营大炼化项目陆续投产，在释放利润为投资者创造价值的同时， 也确实实现了它们的历史使命。两桶油开始纷纷上马炼化一体化项 目，2025 年前投产的新增炼油产能中，有 7700 万吨来自国企或国企 参与的合资项目。
在这轮炼化行业国民同进的浪潮中，除了原油加工能力快速提升之 外，还有一个重要趋势就是减油增化。在“碳中和”和电动车革命的 双重驱动下，成品油需求必然达峰后进入下降的过程，但化工品需求 仍将保持长期增长，根据《中国能源化工产业发展报告》预计，国内 乙烯、丙烯需求在“十四五”期间将保持 5.7%和 6.5%的年化增速。 因此未来炼化项目将关注如何提高化工品收率，以提升项目竞争力。 目前，中石油和中石化的存量炼厂的平均成品油收率分别为 66%和 57%，恒力石化和浙石化的成品油收率分别下降至 50%和 42%，而新规 划的裕龙岛炼化项目更是只有 12%。两桶油也在持续投资对存量产能 进行产品结构改造，希望将成品油尽量转化为化工品。可以看出未来 几年“油转化”将是国内炼化行业的主旋律，但我们分析认为实际过 程中存在一些结构性问题，将对炼厂的长期竞争力造成很大影响。
芳烃产业链掣肘“油转化”
“油转化”指的是将炼厂产品中的成品油转化为三烯三苯等化工品 (乙烯、丙烯、丁二烯、苯、甲苯、对二甲苯)，化工型炼厂相对燃 油型炼厂增加的装置主要就是石脑油裂解(生产三烯)和连续重整和 芳烃联合(生产三苯)以及为了获得裂解和重整装置所需原料的适应 性改造装置。根据现代石化“宜烯则烯、宜芳则芳”的原则，应当将 轻石脑油用于裂解，重石脑油用于重整。由于原油一次加工无法获得 足够的石脑油原料，所以需要对原料进行加氢处理，而其中氢气主要 就来自连续重整装置。可以说理想情况下的“油转化”就是一个芳烃 将氢交给烯烃的过程，芳烃装置规模越大，烯烃装置也越容易做大。 反过来说，芳烃生产会限制烯烃生产，如果芳烃装置规模较小，要把 烯烃装置规模做大就只能依靠一些经济性上不理想的手段。
以前国内芳烃限制烯烃的情况并没有发生，主要是由于整体产品结构 中化工体量较小，即使是镇海炼化这样先进的项目，2300 万吨炼油 也只配套 100 万吨乙烯，原油加工的基数较大，相对容易凑齐裂解原 料。但现在烯烃的相对规模越来越大，已经有多套 2000 万吨炼油甚 至 1500 万吨炼油配套 150 万吨乙烯的项目。这种情况下，生产裂解 原料的氢气用量就比较大，理论上就需要很大规模的重整装置来匹配 氢气需求，但实际操作中并没有那么容易。
我们之所以认为国内“油转化”面临一些问题的第一个原因就是芳烃 需求不如烯烃范围广。2020 年我国 PX 需求 3200 万吨，而乙烯和丙 烯需求分别为 5915 万吨和 4570 万吨，预计到 2025 年我国 PX 需求将 增长至 3750 万吨，复合增速为 3.2%，但乙烯和丙烯需求则将分别增长至 7800 万吨和 6250 万吨，复合增速为 5.7%和 6.5%。由于芳烃增 速不如烯烃，如果只依靠芳烃装置的氢气，那烯烃的产能就无法快速 扩张。
第二个原因是国内芳烃下游最主要的聚酯产业链已经基本被几家民 企所掌控。聚酯产业链几乎完全市场化，过去几年民企凭借强大的成 本竞争力逐渐占据了最大的份额，涤纶环节国企占比已经非常小，PTA 环节国企占比也只有 7.0%，而且大多是一些成本较高的老旧装置。 国内几家控股或参股大炼化的民企，荣盛、恒力、盛虹、桐昆、恒逸 等合计的 PTA 权益产能达到 2831 万吨，有极大的 PX 消化能力，所以也敢于在炼化项目上建设非常大规模的重整装置。但国企由于在聚酯 产业链上的缺失，持续建设大规模的重整装置，将会面临芳烃产品销 售问题，反过来影响到裂解装置的扩能。从实际的炼厂产能方案上， 我们也能看出新项目为解决这一窘境所做出的调整。 https://t.cn/R2WxKTj
康泰生物交流纪要2021/05/31
主题：小范围交流
时间地点： 2021/05/12
出席人员：康泰生物证券投资中心
整体介绍：
四联苗：四联苗2020年销量基本是持平2019年的，销售额考虑涨价因素是上涨的，430万支左右，21Q1四联苗基本持平，应该是下滑的，原因一是销售考核变化，以前是以发货为主，现在是纯销，今年Q1纯销是80-90万支，发货数据相对好一些；二是因为新的包装省级疾控招投，但是区县要二级遴选，大致看了下区县二级遴选中标情况60%-70%那样，所以还有一些是需要做的，第三是新冠的接种，还是要为新冠接种留空间的。考虑去年基数问题，预计今年会是前低后高，今年四联苗预计还是会正增长，明年会更快一些。
23价：19年下半年上市，20年5.几个亿收入，200-300万支，整个是爆发式的增长，考虑到公司基数问题，预计21年公司会有一个高于行业的增长。
乙肝疫苗：18年搬厂，储备的货卖完了，到20Q4才恢复，所以20年卖的基本上是以前存货，收入在1.6-1.7亿，整个今年乙肝会有显著增长，21Q1卖了1.1亿左右，今年量和价会有爆发增长，60ug今年会是主力。
Hib疫苗：和四联苗有替代关系，重心是四联，所以持续下滑，去年1.8亿左右，今年明年预计稳健增长，主要是独家冻干Hib上半年获批提供增量。
Q&A:
Q:疫苗招标价格上涨背后的原因是什么？
A:广东确实有，这个价格提升对企业没有太大影响，核心可能会涉及未来疾控中心的改革，配送现在省疾控介入来做，加的价格基本是配送费，实际上没有实质影响，从长期来看，疫苗本身看美国，每年价格都是在往上走的，有比较好的定价机制，考虑人力、通货膨胀等因素，定价基本是合理的，国内定价基本不变，但是从长趋势看，国内疫苗的确在涨，只是是阶梯型的涨，事件型驱动的。
Q:区县要遴选？
A：各个省份有省级的招投标，省级之后各个区县也会自己有小的准入，各个省市各个区县规则、时间不太一样，有些省中标了，但是区县还是继续做工作要一个一个搞。直辖市一次就搞定。大概有60%-70%以上会做二次遴选。
Q:区县与省级工作？
A:疫苗每个环节，省级招标不是排他性的，主要作用是决定价格、准入，具体卖多少是各个区县在省级平台上下单，具体买哪个，还要去区县做工作，就是省级招标决定价格，区县决定买谁买多少，业务员去跑，教育医生等，各个层面都是需要工作的。
Q:新冠疫苗进度？患者招募进度？
A:灭活II期数据已经发布，III期在推进，主要在南亚东南亚，最快的是马来西亚和巴基斯坦，获得临床批件陆续启动状态，现在还没有扎针，（其他国家去的批件），其他国家没有跟那么细。
Q:新冠疫苗（灭活）免疫原性数据比较好的原因？
A:数据优异原因工艺上灭活是一次灭活，有部分厂商是2次灭活，第二是有效成分5ug，用的量大，第三是佐剂，铝佐剂亚型不同，佐剂是自主的。第四是程序，在前任上改进。
Q:如果紧急授权使用？
A:在国内销售疫苗法一是紧急使用（卫健委占主导和药监局商量）二是附条件，附条件上市需要III期数据，我们目前是III期正常推进，同时也有几家希望申请应急使用，目前国内供应相当紧张，获批家数虽然多，但是产能依然非常紧张，设计产能≠实际产能，上半年国家再批一批应急使用的概率还是比较大的，公司认为自己获批的概率比较大，原因一是灭活技术国内使用很多，相当好的技术路线，风险可控，技术成熟，第二是II期数据不错，第三是产业化经验丰富，能做灭活脊髓灰质炎能力，这两个非常相似，车间已经建好，但是具体批不批还是看国家，目前没有其他信息。
产能这块披露过，灭活是2个亿，比较保守的产能，给外部或相关部门极限产能可能达到6亿，具体产量还要看情况，产能≠产量，疫苗生产本身是很难的事情。
Q:13价进展？人狂苗进展？
A:13价19年底报产，2020M1月份油瓶，正常情况下去年上半年开始审，由于疫情拖延到下半年，7-8月份发了一次补，补上资料后，进入现场检查环节，春节前检查一次，春节后3月中旬一次，全部做完，剩下最后一个环节，药监局的审评，审评之后就是审批，基本是最后阶段。按正常情况，预计年中，630前后获批，但是最终还是要看国家，我们该做的工作已经做完；
人狂苗2020H1报的，根据新的办法，后面做了改进，时间推迟了，正式报产春节前，现在等等正式受理号，进入正式的注册程序。如果受理号拿到，上市时间会快一点，如果上半年拿到受理号。最终还是要看国家。
Q:AZ进展？
A:AZ正常推进状态，试生产状态，产能还是挺大，和AZ商，批产是全球最好，3000支。国内这块注册完成，正在报临床（3月份），等国家审批，这个月底下个月初看能不能拿到审批，拿到就做桥接。
Q:桥接试验时间周期？
A:由于接种程序是2针，针-针28天，采血，检验、出报告，3-4个月时间，比传统疫苗快的多，国家对新冠相关的必须24小时给予回复。
Q:四联苗销售？杜总亲自抓，销售体系变化？
A:四联苗过去5年销售一般，内外因都有，今年杜总亲自来抓销售，细节的我没有跟踪，能看到的是终端纯销情况还是比较好的，Q1大概80-90万。
目前人员是1600人员，500多人是在报表内，重点人员，随着13价、狂犬，人员会增加。对供应商的管理加强了，虽然没有那么精细化，但是比以前好多了，销售会越来越好。
Q:二次遴选主要看啥？13价会不会也二次遴选？
A：招投标有一个过程，影响因素应该是（竞争）格局，同等情况下23价和13价比，13价会好很多，到区县，假如5-6个品种不会把所有品种都遴选一遍，13价目前就2家（指康泰上市后2家国产），这个格局对二次遴选不是问题
Q:新冠疫苗加强针？加强针会成为普遍吗？
A:根据相关专家家表态，现在判断，一是加强针概率是非常非常大，二是看以后序贯也就是新冠混合接种，每个疫苗都有自己的优点，我们自己这块也在做尝试有些专家团队也在做会不会好一些，如果能推成的话，公司的优势还是明显的。
Q:推广服务商？
A:推广服务商不是公司员工，但是95%以上只卖我们产品，和我们自己销售队伍实际没大区别，和自营相比主要是管理，现在管理更多一些，对指标考核等能影响把控。
其实销售还是要看卖的怎么样，老板亲自上，整体四联苗趋势前低后高，（环比？）环比不太好说，季度波动还是比较大的，去年Q2-Q3基数相对较高。我讲的80-90万支是纯销口径，是扎出去的针。
Q:终端纯销80-90万支，去年是受招标影响吗？
A:客观说去年底是有库存产生的，疫苗2-3个月库存是正常的，现在为新冠疫苗留点空间
Q:13价上市后还是原销售团队？
A:13价最终会，最开始同样是原销售队伍，先带起来，从无到有的团队，老带新。老的做的好直接就出来做。
Q:沃森13价？
A:我们直接是头对头的对比（辉瑞的13价，最金标准的对比），说明书上会有说明，我们所有的血清型都是优于或者非劣于辉瑞，用量只有辉瑞的90%，每一个亚型我们只用2ug，用量少，效果好，（定价呢？）定价上价格都差不多，毕竟产品没出来，以出来为准。
Q:13价产能？
A：产能不用担心，可以做到2000，（年龄段呢？）年龄段2月龄-5岁，辉瑞是2月龄-15月龄，这个年龄段公司做的是辉瑞头对头，大年龄组15月-5岁之间辉瑞没有批准，我们是Hib做的是对比,保护期，辉瑞扩展年龄也是Hib做对比，（保护年份）结合疫苗比多糖疫苗好，十几二十几年吧。
Q:新冠2026年产生40多个亿净利润？
A:都是假设，不是承诺，搞了好多好多参数，拍的，不要当回事。是给监管部门一个定性的东西，表明投入了会赚钱，对于价格，是给了非常保守的价格。
Q:新冠价格？
A:最重要的是量，只要有量，成本还好，价格的合理预期是，参考系23价肺炎和IPV，国家采购最贵的1类苗，自己买200原，IPV国产35元，进口40，自费160，灭活新冠疫苗比IPV要难，大家可以去研究有IPV的企业盈利能力。
Q:新冠疫苗资金来源？
A:医保和财政，医保为主（医保富余的地区），财政兜底（不富余如西北地区）。
Q:保护效率持续时间？
A:需要时间，全部研究成功需要时间。
Q:拓展的话，是要做III期吗？还是只做12期？
A:I期安全性，II期安全性+免疫原性，拓展人群主要是做一些I、II，新冠很特殊，不是普通疫苗也不是普通商品，还是看国家。
Q:未来的开发多价还是加强苗？哪个方式？
A:看情况，灭活在广东，国内防空做的好，各种突变株都进不来，南非株看并没那么严重，没有传起来，印度株广东应该是有的，具体看情况，有需求立马上。
Q:国外III期是如何安排？
A:不能区域不太一样，主力区域我们自己出钱聘请CRO去实施，其他合作区域的，我们来指定当地的CRO，我们合作伙伴，他们掏钱或者一起掏钱，最重要的区域是我们自己把控的，在海外做临床也有太多教训吸取了前辈的经验。
Q:研发资本化？
A:资本化节点是报生产，目前是全部费用化，有些II期已经资本化，目前是否改变，有讨论，没有定论，现状是不资本化，未来会不会变更和行业一样的水平不确定，大家觉得我们的疫苗成本太低了，虚低，全费用化不太利于价格谈判，是要综合考虑的，最重要的是上市，卖多少。
Q:传13价延后？？
A:13价年中获批问题不大，除非国家又有事情耽搁，目前公司任务已经完成，只剩国家最后阶段审批。
Q:销售团队收编还是新招的？去年增加200人销售是推广上收编还是新招？哪个激励更强一些？
A:有新招，也有推广服务商内化，具体没有细分。主要是加强管理力度，类似香港自治区变成省份的感觉。最终还是要看结果。
Q:AZ继续吗？血栓事件？
A:做啊，继续推进，科学认知和公众认知，公司每个月都能够拿到全球接种情况，所有不良反应数据在分享，4月份的时候全球接种量除了美中，其他基本是AZ。
二是血栓事件关注度较高，不管是英国、美国、WHO都强调获益高于风险的，在和药监局交流过程中都很淡定，是要讲科学的，目前统计下来百万分至三、四的概率，中国每年的疫苗药物警戒数据，都是几十万分之一都算是极其罕见的，而AZ是百万分支三、四，但是因为新冠太敏感，公众理解和专业理解还是有一定偏差的。麻腮风都10万分之1，商品被政治化。
Q:灭活疫苗无效论？
A:中国一定对自己的灭火是有信心的，否则根本不会让打，定目标今年要免疫，也不会说接种率达到多少。
Q:产能？募投投产呢
A:已经试生产，2亿二者是同样的。或等有条件上市，或批准。
Q:推广重心？
A:看谁先做完，非要重心，灭活在腺病毒之前，价格听国家，国家买哪个我们卖哪个，谁先上市卖谁，谁挣钱卖谁，卖组合也ok。
Q:关于mRNA？
A:有，合作方在做，具体信息不方便披露，不是股权合作，是业务合作，国内的，没有到IND。
Q:AZ主要是局限在新冠还是后续有其他？
A:新冠是开始，看合作情况，合作的好的话，一切看这次合作情况，AZ有点东西的，和疫苗相关的，四价鼻喷流感疫苗，全球独家，另一个是有预防作用的单抗，卖到了8亿美金，二代单抗卖的挺好的，预防用算生物药不算疫苗.
Q:mRNA专利放开影响？
A:没什么意义，对供给没任何意义，如果疫苗只是专利那就好办了，灭活根本没有专利，为什么没有企业跟进，短期没意义，长期是利好。#股票##价值投资日志[超话]#
主题：小范围交流
时间地点： 2021/05/12
出席人员：康泰生物证券投资中心
整体介绍：
四联苗：四联苗2020年销量基本是持平2019年的，销售额考虑涨价因素是上涨的，430万支左右，21Q1四联苗基本持平，应该是下滑的，原因一是销售考核变化，以前是以发货为主，现在是纯销，今年Q1纯销是80-90万支，发货数据相对好一些；二是因为新的包装省级疾控招投，但是区县要二级遴选，大致看了下区县二级遴选中标情况60%-70%那样，所以还有一些是需要做的，第三是新冠的接种，还是要为新冠接种留空间的。考虑去年基数问题，预计今年会是前低后高，今年四联苗预计还是会正增长，明年会更快一些。
23价：19年下半年上市，20年5.几个亿收入，200-300万支，整个是爆发式的增长，考虑到公司基数问题，预计21年公司会有一个高于行业的增长。
乙肝疫苗：18年搬厂，储备的货卖完了，到20Q4才恢复，所以20年卖的基本上是以前存货，收入在1.6-1.7亿，整个今年乙肝会有显著增长，21Q1卖了1.1亿左右，今年量和价会有爆发增长，60ug今年会是主力。
Hib疫苗：和四联苗有替代关系，重心是四联，所以持续下滑，去年1.8亿左右，今年明年预计稳健增长，主要是独家冻干Hib上半年获批提供增量。
Q&A:
Q:疫苗招标价格上涨背后的原因是什么？
A:广东确实有，这个价格提升对企业没有太大影响，核心可能会涉及未来疾控中心的改革，配送现在省疾控介入来做，加的价格基本是配送费，实际上没有实质影响，从长期来看，疫苗本身看美国，每年价格都是在往上走的，有比较好的定价机制，考虑人力、通货膨胀等因素，定价基本是合理的，国内定价基本不变，但是从长趋势看，国内疫苗的确在涨，只是是阶梯型的涨，事件型驱动的。
Q:区县要遴选？
A：各个省份有省级的招投标，省级之后各个区县也会自己有小的准入，各个省市各个区县规则、时间不太一样，有些省中标了，但是区县还是继续做工作要一个一个搞。直辖市一次就搞定。大概有60%-70%以上会做二次遴选。
Q:区县与省级工作？
A:疫苗每个环节，省级招标不是排他性的，主要作用是决定价格、准入，具体卖多少是各个区县在省级平台上下单，具体买哪个，还要去区县做工作，就是省级招标决定价格，区县决定买谁买多少，业务员去跑，教育医生等，各个层面都是需要工作的。
Q:新冠疫苗进度？患者招募进度？
A:灭活II期数据已经发布，III期在推进，主要在南亚东南亚，最快的是马来西亚和巴基斯坦，获得临床批件陆续启动状态，现在还没有扎针，（其他国家去的批件），其他国家没有跟那么细。
Q:新冠疫苗（灭活）免疫原性数据比较好的原因？
A:数据优异原因工艺上灭活是一次灭活，有部分厂商是2次灭活，第二是有效成分5ug，用的量大，第三是佐剂，铝佐剂亚型不同，佐剂是自主的。第四是程序，在前任上改进。
Q:如果紧急授权使用？
A:在国内销售疫苗法一是紧急使用（卫健委占主导和药监局商量）二是附条件，附条件上市需要III期数据，我们目前是III期正常推进，同时也有几家希望申请应急使用，目前国内供应相当紧张，获批家数虽然多，但是产能依然非常紧张，设计产能≠实际产能，上半年国家再批一批应急使用的概率还是比较大的，公司认为自己获批的概率比较大，原因一是灭活技术国内使用很多，相当好的技术路线，风险可控，技术成熟，第二是II期数据不错，第三是产业化经验丰富，能做灭活脊髓灰质炎能力，这两个非常相似，车间已经建好，但是具体批不批还是看国家，目前没有其他信息。
产能这块披露过，灭活是2个亿，比较保守的产能，给外部或相关部门极限产能可能达到6亿，具体产量还要看情况，产能≠产量，疫苗生产本身是很难的事情。
Q:13价进展？人狂苗进展？
A:13价19年底报产，2020M1月份油瓶，正常情况下去年上半年开始审，由于疫情拖延到下半年，7-8月份发了一次补，补上资料后，进入现场检查环节，春节前检查一次，春节后3月中旬一次，全部做完，剩下最后一个环节，药监局的审评，审评之后就是审批，基本是最后阶段。按正常情况，预计年中，630前后获批，但是最终还是要看国家，我们该做的工作已经做完；
人狂苗2020H1报的，根据新的办法，后面做了改进，时间推迟了，正式报产春节前，现在等等正式受理号，进入正式的注册程序。如果受理号拿到，上市时间会快一点，如果上半年拿到受理号。最终还是要看国家。
Q:AZ进展？
A:AZ正常推进状态，试生产状态，产能还是挺大，和AZ商，批产是全球最好，3000支。国内这块注册完成，正在报临床（3月份），等国家审批，这个月底下个月初看能不能拿到审批，拿到就做桥接。
Q:桥接试验时间周期？
A:由于接种程序是2针，针-针28天，采血，检验、出报告，3-4个月时间，比传统疫苗快的多，国家对新冠相关的必须24小时给予回复。
Q:四联苗销售？杜总亲自抓，销售体系变化？
A:四联苗过去5年销售一般，内外因都有，今年杜总亲自来抓销售，细节的我没有跟踪，能看到的是终端纯销情况还是比较好的，Q1大概80-90万。
目前人员是1600人员，500多人是在报表内，重点人员，随着13价、狂犬，人员会增加。对供应商的管理加强了，虽然没有那么精细化，但是比以前好多了，销售会越来越好。
Q:二次遴选主要看啥？13价会不会也二次遴选？
A：招投标有一个过程，影响因素应该是（竞争）格局，同等情况下23价和13价比，13价会好很多，到区县，假如5-6个品种不会把所有品种都遴选一遍，13价目前就2家（指康泰上市后2家国产），这个格局对二次遴选不是问题
Q:新冠疫苗加强针？加强针会成为普遍吗？
A:根据相关专家家表态，现在判断，一是加强针概率是非常非常大，二是看以后序贯也就是新冠混合接种，每个疫苗都有自己的优点，我们自己这块也在做尝试有些专家团队也在做会不会好一些，如果能推成的话，公司的优势还是明显的。
Q:推广服务商？
A:推广服务商不是公司员工，但是95%以上只卖我们产品，和我们自己销售队伍实际没大区别，和自营相比主要是管理，现在管理更多一些，对指标考核等能影响把控。
其实销售还是要看卖的怎么样，老板亲自上，整体四联苗趋势前低后高，（环比？）环比不太好说，季度波动还是比较大的，去年Q2-Q3基数相对较高。我讲的80-90万支是纯销口径，是扎出去的针。
Q:终端纯销80-90万支，去年是受招标影响吗？
A:客观说去年底是有库存产生的，疫苗2-3个月库存是正常的，现在为新冠疫苗留点空间
Q:13价上市后还是原销售团队？
A:13价最终会，最开始同样是原销售队伍，先带起来，从无到有的团队，老带新。老的做的好直接就出来做。
Q:沃森13价？
A:我们直接是头对头的对比（辉瑞的13价，最金标准的对比），说明书上会有说明，我们所有的血清型都是优于或者非劣于辉瑞，用量只有辉瑞的90%，每一个亚型我们只用2ug，用量少，效果好，（定价呢？）定价上价格都差不多，毕竟产品没出来，以出来为准。
Q:13价产能？
A：产能不用担心，可以做到2000，（年龄段呢？）年龄段2月龄-5岁，辉瑞是2月龄-15月龄，这个年龄段公司做的是辉瑞头对头，大年龄组15月-5岁之间辉瑞没有批准，我们是Hib做的是对比,保护期，辉瑞扩展年龄也是Hib做对比，（保护年份）结合疫苗比多糖疫苗好，十几二十几年吧。
Q:新冠2026年产生40多个亿净利润？
A:都是假设，不是承诺，搞了好多好多参数，拍的，不要当回事。是给监管部门一个定性的东西，表明投入了会赚钱，对于价格，是给了非常保守的价格。
Q:新冠价格？
A:最重要的是量，只要有量，成本还好，价格的合理预期是，参考系23价肺炎和IPV，国家采购最贵的1类苗，自己买200原，IPV国产35元，进口40，自费160，灭活新冠疫苗比IPV要难，大家可以去研究有IPV的企业盈利能力。
Q:新冠疫苗资金来源？
A:医保和财政，医保为主（医保富余的地区），财政兜底（不富余如西北地区）。
Q:保护效率持续时间？
A:需要时间，全部研究成功需要时间。
Q:拓展的话，是要做III期吗？还是只做12期？
A:I期安全性，II期安全性+免疫原性，拓展人群主要是做一些I、II，新冠很特殊，不是普通疫苗也不是普通商品，还是看国家。
Q:未来的开发多价还是加强苗？哪个方式？
A:看情况，灭活在广东，国内防空做的好，各种突变株都进不来，南非株看并没那么严重，没有传起来，印度株广东应该是有的，具体看情况，有需求立马上。
Q:国外III期是如何安排？
A:不能区域不太一样，主力区域我们自己出钱聘请CRO去实施，其他合作区域的，我们来指定当地的CRO，我们合作伙伴，他们掏钱或者一起掏钱，最重要的区域是我们自己把控的，在海外做临床也有太多教训吸取了前辈的经验。
Q:研发资本化？
A:资本化节点是报生产，目前是全部费用化，有些II期已经资本化，目前是否改变，有讨论，没有定论，现状是不资本化，未来会不会变更和行业一样的水平不确定，大家觉得我们的疫苗成本太低了，虚低，全费用化不太利于价格谈判，是要综合考虑的，最重要的是上市，卖多少。
Q:传13价延后？？
A:13价年中获批问题不大，除非国家又有事情耽搁，目前公司任务已经完成，只剩国家最后阶段审批。
Q:销售团队收编还是新招的？去年增加200人销售是推广上收编还是新招？哪个激励更强一些？
A:有新招，也有推广服务商内化，具体没有细分。主要是加强管理力度，类似香港自治区变成省份的感觉。最终还是要看结果。
Q:AZ继续吗？血栓事件？
A:做啊，继续推进，科学认知和公众认知，公司每个月都能够拿到全球接种情况，所有不良反应数据在分享，4月份的时候全球接种量除了美中，其他基本是AZ。
二是血栓事件关注度较高，不管是英国、美国、WHO都强调获益高于风险的，在和药监局交流过程中都很淡定，是要讲科学的，目前统计下来百万分至三、四的概率，中国每年的疫苗药物警戒数据，都是几十万分之一都算是极其罕见的，而AZ是百万分支三、四，但是因为新冠太敏感，公众理解和专业理解还是有一定偏差的。麻腮风都10万分之1，商品被政治化。
Q:灭活疫苗无效论？
A:中国一定对自己的灭火是有信心的，否则根本不会让打，定目标今年要免疫，也不会说接种率达到多少。
Q:产能？募投投产呢
A:已经试生产，2亿二者是同样的。或等有条件上市，或批准。
Q:推广重心？
A:看谁先做完，非要重心，灭活在腺病毒之前，价格听国家，国家买哪个我们卖哪个，谁先上市卖谁，谁挣钱卖谁，卖组合也ok。
Q:关于mRNA？
A:有，合作方在做，具体信息不方便披露，不是股权合作，是业务合作，国内的，没有到IND。
Q:AZ主要是局限在新冠还是后续有其他？
A:新冠是开始，看合作情况，合作的好的话，一切看这次合作情况，AZ有点东西的，和疫苗相关的，四价鼻喷流感疫苗，全球独家，另一个是有预防作用的单抗，卖到了8亿美金，二代单抗卖的挺好的，预防用算生物药不算疫苗.
Q:mRNA专利放开影响？
A:没什么意义，对供给没任何意义，如果疫苗只是专利那就好办了，灭活根本没有专利，为什么没有企业跟进，短期没意义，长期是利好。#股票##价值投资日志[超话]#
伟思医疗2021Q1业绩交流20210428
20年业绩上半年波动，下半年趋于平稳，未来将延续稳定经营计划。年初颁布了股权激励计划，今年要保证收入或利润不低于30%的增长，未来也会持续加大研发投入。
今年Q1数据较去年有较大幅度的增长，从整体预测来看，今年整体业务会比较稳定。
Q1收入结构：
盆底占60-70%，精神占20%多，神经占10%，从恢复来看，同比都能达到40%左右的增长，院内盆地也有20-30%的收入，过去表现比较好的院外产康市场21Q1同比增速近150%，通过人员、渠道调整和院外磁产品的上市，整体恢复情况不错，后续我们会持续跟踪Q2、Q3的业绩表现。
精神市场，经颅磁的放量能够达到40%的增速，目前经颅磁用于抑郁症、儿童脑瘫都处于学术推动过程中，市场精神康复大，经颅磁有望在这些市场迎来比较大的增长。
盆底市场：大家觉得等级医院相对饱和，可以看到我们18-20年基层医院同比有60-70%的增速，21Q1依然表现的很好，虽然只是几百万体量的业绩，但是仍然是未来值得去推动的重要增量，我们会针对基层包括经销商提供一些营销政策。
Q：从Q1来看，毛利率与19、20相当，净利率高了9个多点，主要原因？
A：细看费用科目，销售费用率相当，管理费用率下降，摊薄效应推动净利率的提升。另外，费用这块利息收入计入非经常性收入，如果只考虑主营业务的话，差不多对应 40%收入，50%利润增速的水平，稳健增长。
Q：全年业绩预期？
A：根据股权激励的业绩指引，Q1高增长主要是去年疫情因素干扰导致基数较低。需要提示的是，1月份的股权激励方案，从Q2开始会有费用摊销，今年全年影响是2800-2900万，从表观上会拉低净利润的增速水平。
Q：核心增长点？
A：基层渠道下沉在Q1取得了不错的收获，金额同比超过100%的增速，因此基层发力趋势明显。从产品端来看，磁的放量是主要增长点，磁增速超过150%，盆底磁增速超过200%。
Q：康复机器人？
A：x-walk和X-locom，这两个系列未来会有5张注册证，6款产品，其中X-locom系列可能会有产品在今年Q2-Q3会上市，上市之后我们会去积极做一些标杆医院的建设和学术层面的推广。
Q：磁刺激高增长能够持续多久？
A：之前是盆底磁刺激写入指南，一开始我们是以产品进入市场，市场有认同、有专家认识后反过来推动市场增长。此前盆底磁覆盖率还有很大的空间，因此我们可以看到Q1盆底磁增长的很不错，我们认为还会持续很长一段时间。另外，我们经颅磁也在推动进入指南，儿童脑瘫也会从专家共识逐步进入到指南、
Q：盆底磁能否拆分院内外的情况？
A：17年陆续上市了经颅磁和盆底磁，去年年底上市了院外磁产品，今年Q1磁取得了接近3000万的收入，其中经颅磁差不多1000万，盆底磁1700-1800万（绝大多数来源于公立医院），但是我们看到Q1院外有很多客户集中采购，院外盆底磁取得了 500万左右的收入。
Q：Q1研发费用率高，公司未来主要的研发投入的重点布局？
A：研发费用今年确实有一些增长，人员上面有比较大的增长，去年研发人员是125人，到最近人数已经接近160人了，因此人员费用上有个比较大的增长。在研发项目上，我们一直在研发之前的研发方向，在四大领域都有研发项目推进。我们20年完成了电刺激Myonyx产品迭代，对耗材做了封闭，希望以耗材的收入带动整体收入提升。去年还上了经颅磁mate版本，能够提高治疗抑郁症的有效性。下一代我们磁刺激也会有一些专用的线圈。我们之后还会持续加大研发人员和研发投入。
Q：塑型磁刺激设备的销售模式？
A：在研的塑型磁刺激底层平台就是磁刺激，从目前研发进度来看明年拿证。磁在塑性这块的应用偏医美和消费，在未来可能会针对医美和医疗机构做一些销售和投放的尝试。
Q：基层大幅提升是否跟最近的康复科政策有关？
A：我们下层的渠道主要领域还是盆地，针对中老年妇女的盆底筛查，在社区医院推动两癌一筛。另外，产妇在孕早期和中期在周边社区医院做产检，因此是有场景去有这个转化。康复科的配置问题要求在2级以上的综合医院配置康复科，未来康复科支付能力提升，对康复设备的需求提升，因此我们做了康复机器人，对标进口高端上肢、下肢产品，我们希望这样的产品在政策推动之下在康复科拿到更多的份额。
Q：翔宇跟公司的产品是否有竞争？
A：康复向下细分比较多，伟思目前侧重盆底、精神、精神，翔宇可能是做康复评定，目前来看我们两家市场定位、产品、价格方面还是不太一样，未来可能会在康复科有一些交集。
Q：公司设备进入2、3级医院康复科的情况和渗透率？
A：总体渗透率还是比较低。
Q：2、3级医院康复科可能的爆点？
A：17年盆底电写入指南，20年盆底磁写入指南，之后都能看到相应产品收入的大幅增长。产品、学术和渠道，逐步研发新的产品，满足终端需求，对临床有很好的反馈是一部分，另外公立医院很看重学术，因此过去我们写入指南就能看到销售的大规模爆发，因此后续可以关注我们的产品陆续进入相应领域的指南。
Q：盆底业务产妇和非产妇的比例？
A：非产妇主要是中老年群体，目前1000多万的产妇人群开展盆底筛查的比例30-40%，治疗是10%左右，目前伟思、麦澜得、杉山的绝大部分盆底收入都是来自产妇，但我们认为未来更大的空间肯定在于中老年群体。
Q：神经、精神是不是还需要慢慢教育市场？
A：精神产品早几年就进入市场了，但是受制于医保支付情况，因此发展没有盆底这么快。国外抑郁症物理治疗比例非常高，国内还是以药物治疗为主，因此进入指南有一定影响，但也不是绝对的，市场慢慢接受需要过程。
神经市场非常大，产品比较分散，翔宇做一些比较基础的设备，而我们的设备定位中高端市场，神经这块不一定要进入指南，未来可能会从消费支付这块切入。
Q：公司产品是否可能考虑往消费领域延展？
A：磁刺激底层平台衍生出来的塑性和减脂是偏消费和医美，消费市场整体火爆，因为女性消费意愿和能力提升，因此我们会针对一些合规的医美医院做投放和服务分层。
Q：公司核心竞争力和护城河？
A：综合竞争力（产品、学术和渠道）。产品：四大技术平台，系列型号迭代升级，横向产品拓宽。学术：市场教育和学术推动需要建立学术团队、学术资源、专家交流，这是头部厂商比较有能力去推动的。渠道：长期在这个领域的深耕，积累了经销商的资源和客户的粘性。
Q：公司竞争对手进入怎么应对？
A：盆底从进入指南到现在有很长时间，不缺规模厂商和中小企业希望进入，但我们的综合竞争力不是很快就能够仿制，都需要时间积累（比如我们有8000多家终端）。
Q：耗材贡献？
A：从20年数据来看，耗材收入占比16%左右，这个数据过去几年一路上升，目前贡献的主要是电极片，其中盆底贡献据大部分。随着渠道下沉和等级医院的复购，我们在终端有很大的存量设备，通过Myonyx系列的迭代，希望未来耗材会成为更大的收入贡献来源。
Q：设备迭代的时间和方式？
A：建议使用说明是5年左右，过去几年是等级医院的跑马圈地，大部分收入还是以增量为主。经过16-20年的快速增长之后，我们之后要重点做好在等级医院要做好复购和增购的工作。
Q：海外有没有类似企业在做？
A：盆底领域中杉山代理了国外Phenix，精神和神经领域都有一些国外产品，Phenix算是比较大的规模，其他的都没有太大的品牌影响力。
Q：之后市场教育的方式？
A：主要还是对医院进行学术的宣传以得到他们的认同。医疗相关产品首先要专业医院机构认同产品，因此我们重视专家共识和指南，只有医院认同这种方法，才能向患者传递，因此我们不太会直接向患者去进行教育。一般来说，大型学术会议都是我们自己来做，经销商主要做一些地区医院的商务活动和小型推广。
Q：去年销售费用率下降，今年业绩预测当中销售费用率的情况？
A：去年上半年出差和会议频次大幅度下降，到去年下半年基本恢复，所以今年销售费用和管理费用会是一个比较稳定的数值，销售费用率可能会维持在20%左右的水平。#股票##价值投资日志[超话]#
20年业绩上半年波动，下半年趋于平稳，未来将延续稳定经营计划。年初颁布了股权激励计划，今年要保证收入或利润不低于30%的增长，未来也会持续加大研发投入。
今年Q1数据较去年有较大幅度的增长，从整体预测来看，今年整体业务会比较稳定。
Q1收入结构：
盆底占60-70%，精神占20%多，神经占10%，从恢复来看，同比都能达到40%左右的增长，院内盆地也有20-30%的收入，过去表现比较好的院外产康市场21Q1同比增速近150%，通过人员、渠道调整和院外磁产品的上市，整体恢复情况不错，后续我们会持续跟踪Q2、Q3的业绩表现。
精神市场，经颅磁的放量能够达到40%的增速，目前经颅磁用于抑郁症、儿童脑瘫都处于学术推动过程中，市场精神康复大，经颅磁有望在这些市场迎来比较大的增长。
盆底市场：大家觉得等级医院相对饱和，可以看到我们18-20年基层医院同比有60-70%的增速，21Q1依然表现的很好，虽然只是几百万体量的业绩，但是仍然是未来值得去推动的重要增量，我们会针对基层包括经销商提供一些营销政策。
Q：从Q1来看，毛利率与19、20相当，净利率高了9个多点，主要原因？
A：细看费用科目，销售费用率相当，管理费用率下降，摊薄效应推动净利率的提升。另外，费用这块利息收入计入非经常性收入，如果只考虑主营业务的话，差不多对应 40%收入，50%利润增速的水平，稳健增长。
Q：全年业绩预期？
A：根据股权激励的业绩指引，Q1高增长主要是去年疫情因素干扰导致基数较低。需要提示的是，1月份的股权激励方案，从Q2开始会有费用摊销，今年全年影响是2800-2900万，从表观上会拉低净利润的增速水平。
Q：核心增长点？
A：基层渠道下沉在Q1取得了不错的收获，金额同比超过100%的增速，因此基层发力趋势明显。从产品端来看，磁的放量是主要增长点，磁增速超过150%，盆底磁增速超过200%。
Q：康复机器人？
A：x-walk和X-locom，这两个系列未来会有5张注册证，6款产品，其中X-locom系列可能会有产品在今年Q2-Q3会上市，上市之后我们会去积极做一些标杆医院的建设和学术层面的推广。
Q：磁刺激高增长能够持续多久？
A：之前是盆底磁刺激写入指南，一开始我们是以产品进入市场，市场有认同、有专家认识后反过来推动市场增长。此前盆底磁覆盖率还有很大的空间，因此我们可以看到Q1盆底磁增长的很不错，我们认为还会持续很长一段时间。另外，我们经颅磁也在推动进入指南，儿童脑瘫也会从专家共识逐步进入到指南、
Q：盆底磁能否拆分院内外的情况？
A：17年陆续上市了经颅磁和盆底磁，去年年底上市了院外磁产品，今年Q1磁取得了接近3000万的收入，其中经颅磁差不多1000万，盆底磁1700-1800万（绝大多数来源于公立医院），但是我们看到Q1院外有很多客户集中采购，院外盆底磁取得了 500万左右的收入。
Q：Q1研发费用率高，公司未来主要的研发投入的重点布局？
A：研发费用今年确实有一些增长，人员上面有比较大的增长，去年研发人员是125人，到最近人数已经接近160人了，因此人员费用上有个比较大的增长。在研发项目上，我们一直在研发之前的研发方向，在四大领域都有研发项目推进。我们20年完成了电刺激Myonyx产品迭代，对耗材做了封闭，希望以耗材的收入带动整体收入提升。去年还上了经颅磁mate版本，能够提高治疗抑郁症的有效性。下一代我们磁刺激也会有一些专用的线圈。我们之后还会持续加大研发人员和研发投入。
Q：塑型磁刺激设备的销售模式？
A：在研的塑型磁刺激底层平台就是磁刺激，从目前研发进度来看明年拿证。磁在塑性这块的应用偏医美和消费，在未来可能会针对医美和医疗机构做一些销售和投放的尝试。
Q：基层大幅提升是否跟最近的康复科政策有关？
A：我们下层的渠道主要领域还是盆地，针对中老年妇女的盆底筛查，在社区医院推动两癌一筛。另外，产妇在孕早期和中期在周边社区医院做产检，因此是有场景去有这个转化。康复科的配置问题要求在2级以上的综合医院配置康复科，未来康复科支付能力提升，对康复设备的需求提升，因此我们做了康复机器人，对标进口高端上肢、下肢产品，我们希望这样的产品在政策推动之下在康复科拿到更多的份额。
Q：翔宇跟公司的产品是否有竞争？
A：康复向下细分比较多，伟思目前侧重盆底、精神、精神，翔宇可能是做康复评定，目前来看我们两家市场定位、产品、价格方面还是不太一样，未来可能会在康复科有一些交集。
Q：公司设备进入2、3级医院康复科的情况和渗透率？
A：总体渗透率还是比较低。
Q：2、3级医院康复科可能的爆点？
A：17年盆底电写入指南，20年盆底磁写入指南，之后都能看到相应产品收入的大幅增长。产品、学术和渠道，逐步研发新的产品，满足终端需求，对临床有很好的反馈是一部分，另外公立医院很看重学术，因此过去我们写入指南就能看到销售的大规模爆发，因此后续可以关注我们的产品陆续进入相应领域的指南。
Q：盆底业务产妇和非产妇的比例？
A：非产妇主要是中老年群体，目前1000多万的产妇人群开展盆底筛查的比例30-40%，治疗是10%左右，目前伟思、麦澜得、杉山的绝大部分盆底收入都是来自产妇，但我们认为未来更大的空间肯定在于中老年群体。
Q：神经、精神是不是还需要慢慢教育市场？
A：精神产品早几年就进入市场了，但是受制于医保支付情况，因此发展没有盆底这么快。国外抑郁症物理治疗比例非常高，国内还是以药物治疗为主，因此进入指南有一定影响，但也不是绝对的，市场慢慢接受需要过程。
神经市场非常大，产品比较分散，翔宇做一些比较基础的设备，而我们的设备定位中高端市场，神经这块不一定要进入指南，未来可能会从消费支付这块切入。
Q：公司产品是否可能考虑往消费领域延展？
A：磁刺激底层平台衍生出来的塑性和减脂是偏消费和医美，消费市场整体火爆，因为女性消费意愿和能力提升，因此我们会针对一些合规的医美医院做投放和服务分层。
Q：公司核心竞争力和护城河？
A：综合竞争力（产品、学术和渠道）。产品：四大技术平台，系列型号迭代升级，横向产品拓宽。学术：市场教育和学术推动需要建立学术团队、学术资源、专家交流，这是头部厂商比较有能力去推动的。渠道：长期在这个领域的深耕，积累了经销商的资源和客户的粘性。
Q：公司竞争对手进入怎么应对？
A：盆底从进入指南到现在有很长时间，不缺规模厂商和中小企业希望进入，但我们的综合竞争力不是很快就能够仿制，都需要时间积累（比如我们有8000多家终端）。
Q：耗材贡献？
A：从20年数据来看，耗材收入占比16%左右，这个数据过去几年一路上升，目前贡献的主要是电极片，其中盆底贡献据大部分。随着渠道下沉和等级医院的复购，我们在终端有很大的存量设备，通过Myonyx系列的迭代，希望未来耗材会成为更大的收入贡献来源。
Q：设备迭代的时间和方式？
A：建议使用说明是5年左右，过去几年是等级医院的跑马圈地，大部分收入还是以增量为主。经过16-20年的快速增长之后，我们之后要重点做好在等级医院要做好复购和增购的工作。
Q：海外有没有类似企业在做？
A：盆底领域中杉山代理了国外Phenix，精神和神经领域都有一些国外产品，Phenix算是比较大的规模，其他的都没有太大的品牌影响力。
Q：之后市场教育的方式？
A：主要还是对医院进行学术的宣传以得到他们的认同。医疗相关产品首先要专业医院机构认同产品，因此我们重视专家共识和指南，只有医院认同这种方法，才能向患者传递，因此我们不太会直接向患者去进行教育。一般来说，大型学术会议都是我们自己来做，经销商主要做一些地区医院的商务活动和小型推广。
Q：去年销售费用率下降，今年业绩预测当中销售费用率的情况？
A：去年上半年出差和会议频次大幅度下降，到去年下半年基本恢复，所以今年销售费用和管理费用会是一个比较稳定的数值，销售费用率可能会维持在20%左右的水平。#股票##价值投资日志[超话]#
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