【国君食品】青岛啤酒小范围交流纪要20210529
嘉宾:董事长黄克兴,董秘张瑞祥
行业增速:人均GDP10000万美元以下,人均GDP和啤酒销量增长正相关,人均GDP 10000万美元和啤酒销量不相关了,2014年核心城市已经达到人均GDP10000美元了,我们看到确实销量不增长了,2019年全国平均人均GDP10000美元,所以这个行业规律是凸显的。结论2021年销量比2019年不会有增长。
竞争格局:发达市场,CR3占行业80%。所以我们对行业终局的判断也是前3-5家为主。
区域战略:三大战略带,15-17年最困难的三年,目前走出了困难的逆境,回顾:东部沿海,福建、广东、浙江本来是我们利润贡献主要来源,以前每年贡献十几个亿,之后下滑,对公司形成拖累,沿黄在培育当中,沿江是历史上亏损的市场,那一段时间,每年亏损6-7个亿,东北市场在夹缝中生存。我提出“振兴沿海、提速沿黄、解放沿江”,把沿海重新振兴,恢复到当时利润状态,沿黄市场,除了山东、陕西其他都没有超过50%,是比较焦灼的状态,我认为最有机会市场占有率超过50%,山东、河北南部、陕西、河南、陕西、甘肃中高端都是第一了,第一名是第二名的市占率1.73倍,形成优势垄断,相对市场占有率非常重要,比如我们70%,第二名30%,或者我们50%,第二名30%,这叫做相对市占率,这些市场已经进入利润收获期了,沿黄利润是“加速”,山东+陕西可能十几个亿的利润了。培育市场的目的就是利润,现在就是到了利润释放的时候了。沿江亏损过7个亿,这些沿江市场合计盈利了,但分开看还是有亏损的,四川亏损,江西亏损,不过原来亏损大户江苏已经盈利了。福建、广东、浙江这几个市场触底反弹了,2020年已经不再下滑了。战略必须要坚持下去,这叫做战略,战略定位慢的不怕,方向对了,一步步积累,最怕战略错了,越快越远。历史上走过一些弯路,现在回到正轨。
产品战略:主品牌一直在下沉,必须符合消费者心智,不是越便宜或者越贵越好。双品牌"青岛+崂山"品牌,不用那么多,就是1+1,经典+纯生定位在中高端,崂山定位中低端,腰部是核心(经典+纯生+新特),但腰部以下也不能放弃,所以用崂山打。我们现在在做纯生的高端在研发中,年内会推出。我们现在就是要推出一款要保证存活率,目前白啤增长非常好,皮尔森、百年之旅,在这之上会叠加一款 “千年之旅”,可以长期存储,因为酒精度数高,你们可以期待一下。疫情期间,整合一些产品,主动使老产品下滑。年轻人喜欢多元化,我们现在在开发多元化的开发,总有一款适合你。个性化、高端化。百年之旅打破了啤酒行业价格的天花板了。品牌传播上,打造不同消费场景,不同音乐、不同的气味,年轻的喜欢什么,我们都有研究,为了让消费者喝出文化的味道。
Q&A:
Q:重点产品是哪一个?高端产品主要是流通、非现饮还是现饮渠道?
A:经典,纯生都在10元以上,这两个是重要产品。啤酒按发酵工艺分为两大类分别是拉格啤酒和艾尔啤酒。拉格啤酒又称为低温发酵或下发酵,低温发酵的啤酒是沉淀在发酵罐的底部,艾尔发酵称为常温发酵,酵母是悬浮在空中。最老的啤酒是艾尔啤酒,白啤就是艾尔啤酒,原料是大的小麦,酵母不一样,原料不一样,有特殊香味,女士比较喜欢喝,年轻男士比较喜欢,口味偏甜,口味重的人可能不太喜欢。苦味大的适合年龄大的人。英国发明了一款产品,加酒花就是为了保险。中国生活水平的提高,啤酒价格提高是可以的,有利于卖高端产品。流通渠道的利润远远高于餐饮行业,过去餐饮的产品不到流通渠道是因为管理难度大。两个渠道的产品会产生影响。现在管理能力提升,有部分产品会从餐饮渠道转到流通渠道,标示会有改变。
Q:地域色彩的啤酒突围,汉斯啤酒和乌苏很相似,是否会向全国市场发展?
A:汉斯啤酒只在陕西,只是区域性,没有计划在全国做大。网红产品有要产生品牌影响力,区域性的产品在全国推广是比较难的,但不排除之后会在全国推广。
Q:河南市场增长双位数,有什么经验可以推广到其他市场?
A:竞争既有外部的竞争,也有内部的竞争。河南市场做起来会影响到部分陕西靠近河南的市场。但是同一个省区市场内的竞争会增加销量,在河南有两个经销团队,会加大内部竞争,当然也可以做大市场。
Q:在中端产品和高端产品不同的打法会不会影响终端销售,营销团队和经销商团队如何协作?啤酒高端化过程中的最有效的营销方式?
A:单一产品和多产品的经销不是一个model,我们会评估一个经销商比如张三,是否适合B、C、D里面的某一款,或者全部。如果我们评估某个经销商只适合A的经销,B我们会找其他经销商。当然如果张三适合经销A、B品牌都可以,我们会让他经销两个品牌,可摊薄固定成本,没有统一的模式必须给张三或者不给张三,主要看评估的结果,会采取最优化的结果。营销肯定是全方位的营销比较好,但是过多的营销消费者也可能会抵触。单纯的空中营销、单纯的地面、单纯的户外、单纯的网络都不行,需要一些列的组合营销。
Q:啤酒中端升级、高端加速,我们应该做到行业龙头?两百家体验店主要是厂家主导、还是经销商主导,未来要做到千家,CAPEX怎么样?精酿啤酒怎么看?
A:各个公司都有自己的优势,都有自己的资源的比较优势,青岛啤酒的比较优势是中国的民族的品牌,在国潮当红的时代,中国民族产品就是比较优势,年轻人对中国的产品有民族自信,相信民族品牌。去年开体验店是开了二百家,有的是大的、有的是大的、有的是自营的、有的是加盟的。今年以自营为主,开比较大的体验店。今年讲酒吧的服务质量。有好的合作伙伴也会加盟。精酿是精心慢酿,大厂的检测设备较精酿车间更多,相对来说酿造工艺更复杂,现在行业规范不叫精酿啤酒,叫工厂啤酒。家里边酿的葡萄酒,但是没有检测和提纯,是不太好的。所以大厂的检测和提纯做得更好,大厂的精心慢酿做得更好。
Q:产品战略,腰部以上产品在三年、五年、十年占到多少比例是比较满意的,十二块钱以上的产品在多个渠道势如破竹,我们如何平衡短期长期的利润?优势垄断市场和非优势垄断市场利润率的看法?落实产品战略和区域战略的时候、在三年时间上的组织力配合和激励?
A:加速不稳的话也不好,稳步加速前进,未来的产品结构是每年都在调。区域利润率,在去年全国各区域发展是不平衡的,平均达到11.5%。日韩百威20%左右的利润率,有收入因素、汇率因素等各方面因素的影响,完全达到日韩这种水平需要一个过程。我们山东陕西已经达到了这个水平。在去年最悲观的时候,我们推出了股权激励计划,非常成功,我们后期也会继续推出股权激励计划,2020、2021、2022考核合格我们会推出第二期股权激励。
Q:白啤的经营战略?
A:我们在选择经销商的时候主要看经销商能不能做得好。
Q:销售费用绝对值水平?啤酒发展路径?
A:一季度销售费用率比较高,和去年疫情关系比较大。纯生经典的增长速度比平均增长速度要高。全球啤酒企业发展路径一个是日本的发展路径,一个是欧美的发展路径。日本的企业横向扩展,利用啤酒现有资源在横向扩展。欧洲主要是走出国门,向全球发展,是地域的拓展。
Q:华东和华南市场的预期?未来三年的费用,未来三季度的成本?
A:华东是去年扭亏了,华南是触底了,但是华南一直是在盈利的。一旦好起来之后会发展很快。会计准则的变化会影响毛利率的提升,否则毛利率会更高。原料涨价是波动的,之前连续四年降了20个亿,后来又连续三年涨了9个亿,去年降了1.4亿,未来成本为持续上升,在调价和淘汰落后产品上会持续推进,不管原材料怎么涨,利率率都会持续提升。
Q:青岛啤酒的人才激励?
A:青岛啤酒是百年品牌,底蕴深厚,人才济济,我不认为我们的区域经理比别人的差,如果比别人的差,我早就把他们挖过来了,人才的潜力发挥出来很重要。激励机制,一个是企业内部以目标为导向的激励机制,以目标为导向的资源配置,以目标为导向的激励机制。除了股权激励以外,还有个性化的激励,匹配各地区的发展目标,哪个区域的目标特殊的高,我们就推出个性化的激励机制,激活团队的斗志。
Q:未来做烈酒会考虑收购么?
A:仍然以啤酒为主,烈酒只是补充,不要误解,不排除收购,苏格兰、日本有很多好的品牌。
Q:高端产品优先级?
A:高端进不去是渠道的问题 不是品牌的问题,品牌推广的新高地。
Q:利润增长速度?
A:发展态势很好。肯定增长。
Q:二季度税收和社保的影响?
A:政策会延续,但这块对利润影响不会太大,应该和2019年比。
Q:分红比例提升?还是并购储备资金?
A:50亿募集资金应用,60%增长,存量资金这么多,看公司盈利能力,总量不再增长了,费效比提升,资本性支出也不是太多,啤酒行业并购已经关闭了,海外市场机会在关注。#股票#
嘉宾:董事长黄克兴,董秘张瑞祥
行业增速:人均GDP10000万美元以下,人均GDP和啤酒销量增长正相关,人均GDP 10000万美元和啤酒销量不相关了,2014年核心城市已经达到人均GDP10000美元了,我们看到确实销量不增长了,2019年全国平均人均GDP10000美元,所以这个行业规律是凸显的。结论2021年销量比2019年不会有增长。
竞争格局:发达市场,CR3占行业80%。所以我们对行业终局的判断也是前3-5家为主。
区域战略:三大战略带,15-17年最困难的三年,目前走出了困难的逆境,回顾:东部沿海,福建、广东、浙江本来是我们利润贡献主要来源,以前每年贡献十几个亿,之后下滑,对公司形成拖累,沿黄在培育当中,沿江是历史上亏损的市场,那一段时间,每年亏损6-7个亿,东北市场在夹缝中生存。我提出“振兴沿海、提速沿黄、解放沿江”,把沿海重新振兴,恢复到当时利润状态,沿黄市场,除了山东、陕西其他都没有超过50%,是比较焦灼的状态,我认为最有机会市场占有率超过50%,山东、河北南部、陕西、河南、陕西、甘肃中高端都是第一了,第一名是第二名的市占率1.73倍,形成优势垄断,相对市场占有率非常重要,比如我们70%,第二名30%,或者我们50%,第二名30%,这叫做相对市占率,这些市场已经进入利润收获期了,沿黄利润是“加速”,山东+陕西可能十几个亿的利润了。培育市场的目的就是利润,现在就是到了利润释放的时候了。沿江亏损过7个亿,这些沿江市场合计盈利了,但分开看还是有亏损的,四川亏损,江西亏损,不过原来亏损大户江苏已经盈利了。福建、广东、浙江这几个市场触底反弹了,2020年已经不再下滑了。战略必须要坚持下去,这叫做战略,战略定位慢的不怕,方向对了,一步步积累,最怕战略错了,越快越远。历史上走过一些弯路,现在回到正轨。
产品战略:主品牌一直在下沉,必须符合消费者心智,不是越便宜或者越贵越好。双品牌"青岛+崂山"品牌,不用那么多,就是1+1,经典+纯生定位在中高端,崂山定位中低端,腰部是核心(经典+纯生+新特),但腰部以下也不能放弃,所以用崂山打。我们现在在做纯生的高端在研发中,年内会推出。我们现在就是要推出一款要保证存活率,目前白啤增长非常好,皮尔森、百年之旅,在这之上会叠加一款 “千年之旅”,可以长期存储,因为酒精度数高,你们可以期待一下。疫情期间,整合一些产品,主动使老产品下滑。年轻人喜欢多元化,我们现在在开发多元化的开发,总有一款适合你。个性化、高端化。百年之旅打破了啤酒行业价格的天花板了。品牌传播上,打造不同消费场景,不同音乐、不同的气味,年轻的喜欢什么,我们都有研究,为了让消费者喝出文化的味道。
Q&A:
Q:重点产品是哪一个?高端产品主要是流通、非现饮还是现饮渠道?
A:经典,纯生都在10元以上,这两个是重要产品。啤酒按发酵工艺分为两大类分别是拉格啤酒和艾尔啤酒。拉格啤酒又称为低温发酵或下发酵,低温发酵的啤酒是沉淀在发酵罐的底部,艾尔发酵称为常温发酵,酵母是悬浮在空中。最老的啤酒是艾尔啤酒,白啤就是艾尔啤酒,原料是大的小麦,酵母不一样,原料不一样,有特殊香味,女士比较喜欢喝,年轻男士比较喜欢,口味偏甜,口味重的人可能不太喜欢。苦味大的适合年龄大的人。英国发明了一款产品,加酒花就是为了保险。中国生活水平的提高,啤酒价格提高是可以的,有利于卖高端产品。流通渠道的利润远远高于餐饮行业,过去餐饮的产品不到流通渠道是因为管理难度大。两个渠道的产品会产生影响。现在管理能力提升,有部分产品会从餐饮渠道转到流通渠道,标示会有改变。
Q:地域色彩的啤酒突围,汉斯啤酒和乌苏很相似,是否会向全国市场发展?
A:汉斯啤酒只在陕西,只是区域性,没有计划在全国做大。网红产品有要产生品牌影响力,区域性的产品在全国推广是比较难的,但不排除之后会在全国推广。
Q:河南市场增长双位数,有什么经验可以推广到其他市场?
A:竞争既有外部的竞争,也有内部的竞争。河南市场做起来会影响到部分陕西靠近河南的市场。但是同一个省区市场内的竞争会增加销量,在河南有两个经销团队,会加大内部竞争,当然也可以做大市场。
Q:在中端产品和高端产品不同的打法会不会影响终端销售,营销团队和经销商团队如何协作?啤酒高端化过程中的最有效的营销方式?
A:单一产品和多产品的经销不是一个model,我们会评估一个经销商比如张三,是否适合B、C、D里面的某一款,或者全部。如果我们评估某个经销商只适合A的经销,B我们会找其他经销商。当然如果张三适合经销A、B品牌都可以,我们会让他经销两个品牌,可摊薄固定成本,没有统一的模式必须给张三或者不给张三,主要看评估的结果,会采取最优化的结果。营销肯定是全方位的营销比较好,但是过多的营销消费者也可能会抵触。单纯的空中营销、单纯的地面、单纯的户外、单纯的网络都不行,需要一些列的组合营销。
Q:啤酒中端升级、高端加速,我们应该做到行业龙头?两百家体验店主要是厂家主导、还是经销商主导,未来要做到千家,CAPEX怎么样?精酿啤酒怎么看?
A:各个公司都有自己的优势,都有自己的资源的比较优势,青岛啤酒的比较优势是中国的民族的品牌,在国潮当红的时代,中国民族产品就是比较优势,年轻人对中国的产品有民族自信,相信民族品牌。去年开体验店是开了二百家,有的是大的、有的是大的、有的是自营的、有的是加盟的。今年以自营为主,开比较大的体验店。今年讲酒吧的服务质量。有好的合作伙伴也会加盟。精酿是精心慢酿,大厂的检测设备较精酿车间更多,相对来说酿造工艺更复杂,现在行业规范不叫精酿啤酒,叫工厂啤酒。家里边酿的葡萄酒,但是没有检测和提纯,是不太好的。所以大厂的检测和提纯做得更好,大厂的精心慢酿做得更好。
Q:产品战略,腰部以上产品在三年、五年、十年占到多少比例是比较满意的,十二块钱以上的产品在多个渠道势如破竹,我们如何平衡短期长期的利润?优势垄断市场和非优势垄断市场利润率的看法?落实产品战略和区域战略的时候、在三年时间上的组织力配合和激励?
A:加速不稳的话也不好,稳步加速前进,未来的产品结构是每年都在调。区域利润率,在去年全国各区域发展是不平衡的,平均达到11.5%。日韩百威20%左右的利润率,有收入因素、汇率因素等各方面因素的影响,完全达到日韩这种水平需要一个过程。我们山东陕西已经达到了这个水平。在去年最悲观的时候,我们推出了股权激励计划,非常成功,我们后期也会继续推出股权激励计划,2020、2021、2022考核合格我们会推出第二期股权激励。
Q:白啤的经营战略?
A:我们在选择经销商的时候主要看经销商能不能做得好。
Q:销售费用绝对值水平?啤酒发展路径?
A:一季度销售费用率比较高,和去年疫情关系比较大。纯生经典的增长速度比平均增长速度要高。全球啤酒企业发展路径一个是日本的发展路径,一个是欧美的发展路径。日本的企业横向扩展,利用啤酒现有资源在横向扩展。欧洲主要是走出国门,向全球发展,是地域的拓展。
Q:华东和华南市场的预期?未来三年的费用,未来三季度的成本?
A:华东是去年扭亏了,华南是触底了,但是华南一直是在盈利的。一旦好起来之后会发展很快。会计准则的变化会影响毛利率的提升,否则毛利率会更高。原料涨价是波动的,之前连续四年降了20个亿,后来又连续三年涨了9个亿,去年降了1.4亿,未来成本为持续上升,在调价和淘汰落后产品上会持续推进,不管原材料怎么涨,利率率都会持续提升。
Q:青岛啤酒的人才激励?
A:青岛啤酒是百年品牌,底蕴深厚,人才济济,我不认为我们的区域经理比别人的差,如果比别人的差,我早就把他们挖过来了,人才的潜力发挥出来很重要。激励机制,一个是企业内部以目标为导向的激励机制,以目标为导向的资源配置,以目标为导向的激励机制。除了股权激励以外,还有个性化的激励,匹配各地区的发展目标,哪个区域的目标特殊的高,我们就推出个性化的激励机制,激活团队的斗志。
Q:未来做烈酒会考虑收购么?
A:仍然以啤酒为主,烈酒只是补充,不要误解,不排除收购,苏格兰、日本有很多好的品牌。
Q:高端产品优先级?
A:高端进不去是渠道的问题 不是品牌的问题,品牌推广的新高地。
Q:利润增长速度?
A:发展态势很好。肯定增长。
Q:二季度税收和社保的影响?
A:政策会延续,但这块对利润影响不会太大,应该和2019年比。
Q:分红比例提升?还是并购储备资金?
A:50亿募集资金应用,60%增长,存量资金这么多,看公司盈利能力,总量不再增长了,费效比提升,资本性支出也不是太多,啤酒行业并购已经关闭了,海外市场机会在关注。#股票#
【国君食品】青岛啤酒小范围交流纪要20210528
嘉宾:董事长黄克兴,董秘张瑞祥
行业增速:人均GDP10000万美元以下,人均GDP和啤酒销量增长正相关,人均GDP 10000万美元和啤酒销量不相关了,2014年核心城市已经达到人均GDP10000美元了,我们看到确实销量不增长了,2019年全国平均人均GDP10000美元,所以这个行业规律是凸显的。结论2021年销量比2019年不会有增长。
竞争格局:发达市场,CR3占行业80%。所以我们对行业终局的判断也是前3-5家为主。
区域战略:三大战略带,15-17年最困难的三年,目前走出了困难的逆境,回顾:东部沿海,福建、广东、浙江本来是我们利润贡献主要来源,以前每年贡献十几个亿,之后下滑,对公司形成拖累,沿黄在培育当中,沿江是历史上亏损的市场,那一段时间,每年亏损6-7个亿,东北市场在夹缝中生存。我提出“振兴沿海、提速沿黄、解放沿江”,把沿海重新振兴,恢复到当时利润状态,沿黄市场,除了山东、陕西其他都没有超过50%,是比较焦灼的状态,我认为最有机会市场占有率超过50%,山东、河北南部、陕西、河南、陕西、甘肃中高端都是第一了,第一名是第二名的市占率1.73倍,形成优势垄断,相对市场占有率非常重要,比如我们70%,第二名30%,或者我们50%,第二名30%,这叫做相对市占率,这些市场已经进入利润收获期了,沿黄利润是“加速”,山东+陕西可能十几个亿的利润了。培育市场的目的就是利润,现在就是到了利润释放的时候了。沿江亏损过7个亿,这些沿江市场合计盈利了,但分开看还是有亏损的,四川亏损,江西亏损,不过原来亏损大户江苏已经盈利了。福建、广东、浙江这几个市场触底反弹了,2020年已经不再下滑了。战略必须要坚持下去,这叫做战略,战略定位慢的不怕,方向对了,一步步积累,最怕战略错了,越快越远。历史上走过一些弯路,现在回到正轨。
产品战略:主品牌一直在下沉,必须符合消费者心智,不是越便宜或者越贵越好。双品牌"青岛+崂山"品牌,不用那么多,就是1+1,经典+纯生定位在中高端,崂山定位中低端,腰部是核心(经典+纯生+新特),但腰部以下也不能放弃,所以用崂山打。我们现在在做纯生的高端在研发中,年内会推出。我们现在就是要推出一款要保证存活率,目前白啤增长非常好,皮尔森、百年之旅,在这之上会叠加一款 “千年之旅”,可以长期存储,因为酒精度数高,你们可以期待一下。疫情期间,整合一些产品,主动使老产品下滑。年轻人喜欢多元化,我们现在在开发多元化的开发,总有一款适合你。个性化、高端化。百年之旅打破了啤酒行业价格的天花板了。品牌传播上,打造不同消费场景,不同音乐、不同的气味,年轻的喜欢什么,我们都有研究,为了让消费者喝出文化的味道。
Q&A:
Q:重点产品是哪一个?高端产品主要是流通、非现饮还是现饮渠道?
A:经典,纯生都在10元以上,这两个是重要产品。啤酒按发酵工艺分为两大类分别是拉格啤酒和艾尔啤酒。拉格啤酒又称为低温发酵或下发酵,低温发酵的啤酒是沉淀在发酵罐的底部,艾尔发酵称为常温发酵,酵母是悬浮在空中。最老的啤酒是艾尔啤酒,白啤就是艾尔啤酒,原料是大的小麦,酵母不一样,原料不一样,有特殊香味,女士比较喜欢喝,年轻男士比较喜欢,口味偏甜,口味重的人可能不太喜欢。苦味大的适合年龄大的人。英国发明了一款产品,加酒花就是为了保险。中国生活水平的提高,啤酒价格提高是可以的,有利于卖高端产品。流通渠道的利润远远高于餐饮行业,过去餐饮的产品不到流通渠道是因为管理难度大。两个渠道的产品会产生影响。现在管理能力提升,有部分产品会从餐饮渠道转到流通渠道,标示会有改变。
Q:地域色彩的啤酒突围,汉斯啤酒和乌苏很相似,是否会向全国市场发展?
A:汉斯啤酒只在陕西,只是区域性,没有计划在全国做大。网红产品有要产生品牌影响力,区域性的产品在全国推广是比较难的,但不排除之后会在全国推广。
Q:河南市场增长双位数,有什么经验可以推广到其他市场?
A:竞争既有外部的竞争,也有内部的竞争。河南市场做起来会影响到部分陕西靠近河南的市场。但是同一个省区市场内的竞争会增加销量,在河南有两个经销团队,会加大内部竞争,当然也可以做大市场。
Q:在中端产品和高端产品不同的打法会不会影响终端销售,营销团队和经销商团队如何协作?啤酒高端化过程中的最有效的营销方式?
A:单一产品和多产品的经销不是一个model,我们会评估一个经销商比如张三,是否适合B、C、D里面的某一款,或者全部。如果我们评估某个经销商只适合A的经销,B我们会找其他经销商。当然如果张三适合经销A、B品牌都可以,我们会让他经销两个品牌,可摊薄固定成本,没有统一的模式必须给张三或者不给张三,主要看评估的结果,会采取最优化的结果。营销肯定是全方位的营销比较好,但是过多的营销消费者也可能会抵触。单纯的空中营销、单纯的地面、单纯的户外、单纯的网络都不行,需要一些列的组合营销。
Q:啤酒中端升级、高端加速,我们应该做到行业龙头?两百家体验店主要是厂家主导、还是经销商主导,未来要做到千家,CAPEX怎么样?精酿啤酒怎么看?
A:各个公司都有自己的优势,都有自己的资源的比较优势,青岛啤酒的比较优势是中国的民族的品牌,在国潮当红的时代,中国民族产品就是比较优势,年轻人对中国的产品有民族自信,相信民族品牌。去年开体验店是开了二百家,有的是大的、有的是大的、有的是自营的、有的是加盟的。今年以自营为主,开比较大的体验店。今年讲酒吧的服务质量。有好的合作伙伴也会加盟。精酿是精心慢酿,大厂的检测设备较精酿车间更多,相对来说酿造工艺更复杂,现在行业规范不叫精酿啤酒,叫工厂啤酒。家里边酿的葡萄酒,但是没有检测和提纯,是不太好的。所以大厂的检测和提纯做得更好,大厂的精心慢酿做得更好。
Q:产品战略,腰部以上产品在三年、五年、十年占到多少比例是比较满意的,十二块钱以上的产品在多个渠道势如破竹,我们如何平衡短期长期的利润?优势垄断市场和非优势垄断市场利润率的看法?落实产品战略和区域战略的时候、在三年时间上的组织力配合和激励?
A:加速不稳的话也不好,稳步加速前进,未来的产品结构是每年都在调。区域利润率,在去年全国各区域发展是不平衡的,平均达到11.5%。日韩百威20%左右的利润率,有收入因素、汇率因素等各方面因素的影响,完全达到日韩这种水平需要一个过程。我们山东陕西已经达到了这个水平。在去年最悲观的时候,我们推出了股权激励计划,非常成功,我们后期也会继续推出股权激励计划,2020、2021、2022考核合格我们会推出第二期股权激励。
Q:白啤的经营战略?
A:我们在选择经销商的时候主要看经销商能不能做得好。
Q:销售费用绝对值水平?啤酒发展路径?
A:一季度销售费用率比较高,和去年疫情关系比较大。纯生经典的增长速度比平均增长速度要高。全球啤酒企业发展路径一个是日本的发展路径,一个是欧美的发展路径。日本的企业横向扩展,利用啤酒现有资源在横向扩展。欧洲主要是走出国门,向全球发展,是地域的拓展。
Q:华东和华南市场的预期?未来三年的费用,未来三季度的成本?
A:华东是去年扭亏了,华南是触底了,但是华南一直是在盈利的。一旦好起来之后会发展很快。会计准则的变化会影响毛利率的提升,否则毛利率会更高。原料涨价是波动的,之前连续四年降了20个亿,后来又连续三年涨了9个亿,去年降了1.4亿,未来成本为持续上升,在调价和淘汰落后产品上会持续推进,不管原材料怎么涨,利率率都会持续提升。
Q:青岛啤酒的人才激励?
A:青岛啤酒是百年品牌,底蕴深厚,人才济济,我不认为我们的区域经理比别人的差,如果比别人的差,我早就把他们挖过来了,人才的潜力发挥出来很重要。激励机制,一个是企业内部以目标为导向的激励机制,以目标为导向的资源配置,以目标为导向的激励机制。除了股权激励以外,还有个性化的激励,匹配各地区的发展目标,哪个区域的目标特殊的高,我们就推出个性化的激励机制,激活团队的斗志。
Q:未来做烈酒会考虑收购么?
A:仍然以啤酒为主,烈酒只是补充,不要误解,不排除收购,苏格兰、日本有很多好的品牌。
Q:高端产品优先级?
A:高端进不去是渠道的问题 不是品牌的问题,品牌推广的新高地。
Q:利润增长速度?
A:发展态势很好。肯定增长。
Q:二季度税收和社保的影响?
A:政策会延续,但这块对利润影响不会太大,应该和2019年比。
Q:分红比例提升?还是并购储备资金?
A:50亿募集资金应用,60%增长,存量资金这么多,看公司盈利能力,总量不再增长了,费效比提升,资本性支出也不是太多,啤酒行业并购已经关闭了,海外市场机会在关注。#股票##价值投资日志[超话]#
嘉宾:董事长黄克兴,董秘张瑞祥
行业增速:人均GDP10000万美元以下,人均GDP和啤酒销量增长正相关,人均GDP 10000万美元和啤酒销量不相关了,2014年核心城市已经达到人均GDP10000美元了,我们看到确实销量不增长了,2019年全国平均人均GDP10000美元,所以这个行业规律是凸显的。结论2021年销量比2019年不会有增长。
竞争格局:发达市场,CR3占行业80%。所以我们对行业终局的判断也是前3-5家为主。
区域战略:三大战略带,15-17年最困难的三年,目前走出了困难的逆境,回顾:东部沿海,福建、广东、浙江本来是我们利润贡献主要来源,以前每年贡献十几个亿,之后下滑,对公司形成拖累,沿黄在培育当中,沿江是历史上亏损的市场,那一段时间,每年亏损6-7个亿,东北市场在夹缝中生存。我提出“振兴沿海、提速沿黄、解放沿江”,把沿海重新振兴,恢复到当时利润状态,沿黄市场,除了山东、陕西其他都没有超过50%,是比较焦灼的状态,我认为最有机会市场占有率超过50%,山东、河北南部、陕西、河南、陕西、甘肃中高端都是第一了,第一名是第二名的市占率1.73倍,形成优势垄断,相对市场占有率非常重要,比如我们70%,第二名30%,或者我们50%,第二名30%,这叫做相对市占率,这些市场已经进入利润收获期了,沿黄利润是“加速”,山东+陕西可能十几个亿的利润了。培育市场的目的就是利润,现在就是到了利润释放的时候了。沿江亏损过7个亿,这些沿江市场合计盈利了,但分开看还是有亏损的,四川亏损,江西亏损,不过原来亏损大户江苏已经盈利了。福建、广东、浙江这几个市场触底反弹了,2020年已经不再下滑了。战略必须要坚持下去,这叫做战略,战略定位慢的不怕,方向对了,一步步积累,最怕战略错了,越快越远。历史上走过一些弯路,现在回到正轨。
产品战略:主品牌一直在下沉,必须符合消费者心智,不是越便宜或者越贵越好。双品牌"青岛+崂山"品牌,不用那么多,就是1+1,经典+纯生定位在中高端,崂山定位中低端,腰部是核心(经典+纯生+新特),但腰部以下也不能放弃,所以用崂山打。我们现在在做纯生的高端在研发中,年内会推出。我们现在就是要推出一款要保证存活率,目前白啤增长非常好,皮尔森、百年之旅,在这之上会叠加一款 “千年之旅”,可以长期存储,因为酒精度数高,你们可以期待一下。疫情期间,整合一些产品,主动使老产品下滑。年轻人喜欢多元化,我们现在在开发多元化的开发,总有一款适合你。个性化、高端化。百年之旅打破了啤酒行业价格的天花板了。品牌传播上,打造不同消费场景,不同音乐、不同的气味,年轻的喜欢什么,我们都有研究,为了让消费者喝出文化的味道。
Q&A:
Q:重点产品是哪一个?高端产品主要是流通、非现饮还是现饮渠道?
A:经典,纯生都在10元以上,这两个是重要产品。啤酒按发酵工艺分为两大类分别是拉格啤酒和艾尔啤酒。拉格啤酒又称为低温发酵或下发酵,低温发酵的啤酒是沉淀在发酵罐的底部,艾尔发酵称为常温发酵,酵母是悬浮在空中。最老的啤酒是艾尔啤酒,白啤就是艾尔啤酒,原料是大的小麦,酵母不一样,原料不一样,有特殊香味,女士比较喜欢喝,年轻男士比较喜欢,口味偏甜,口味重的人可能不太喜欢。苦味大的适合年龄大的人。英国发明了一款产品,加酒花就是为了保险。中国生活水平的提高,啤酒价格提高是可以的,有利于卖高端产品。流通渠道的利润远远高于餐饮行业,过去餐饮的产品不到流通渠道是因为管理难度大。两个渠道的产品会产生影响。现在管理能力提升,有部分产品会从餐饮渠道转到流通渠道,标示会有改变。
Q:地域色彩的啤酒突围,汉斯啤酒和乌苏很相似,是否会向全国市场发展?
A:汉斯啤酒只在陕西,只是区域性,没有计划在全国做大。网红产品有要产生品牌影响力,区域性的产品在全国推广是比较难的,但不排除之后会在全国推广。
Q:河南市场增长双位数,有什么经验可以推广到其他市场?
A:竞争既有外部的竞争,也有内部的竞争。河南市场做起来会影响到部分陕西靠近河南的市场。但是同一个省区市场内的竞争会增加销量,在河南有两个经销团队,会加大内部竞争,当然也可以做大市场。
Q:在中端产品和高端产品不同的打法会不会影响终端销售,营销团队和经销商团队如何协作?啤酒高端化过程中的最有效的营销方式?
A:单一产品和多产品的经销不是一个model,我们会评估一个经销商比如张三,是否适合B、C、D里面的某一款,或者全部。如果我们评估某个经销商只适合A的经销,B我们会找其他经销商。当然如果张三适合经销A、B品牌都可以,我们会让他经销两个品牌,可摊薄固定成本,没有统一的模式必须给张三或者不给张三,主要看评估的结果,会采取最优化的结果。营销肯定是全方位的营销比较好,但是过多的营销消费者也可能会抵触。单纯的空中营销、单纯的地面、单纯的户外、单纯的网络都不行,需要一些列的组合营销。
Q:啤酒中端升级、高端加速,我们应该做到行业龙头?两百家体验店主要是厂家主导、还是经销商主导,未来要做到千家,CAPEX怎么样?精酿啤酒怎么看?
A:各个公司都有自己的优势,都有自己的资源的比较优势,青岛啤酒的比较优势是中国的民族的品牌,在国潮当红的时代,中国民族产品就是比较优势,年轻人对中国的产品有民族自信,相信民族品牌。去年开体验店是开了二百家,有的是大的、有的是大的、有的是自营的、有的是加盟的。今年以自营为主,开比较大的体验店。今年讲酒吧的服务质量。有好的合作伙伴也会加盟。精酿是精心慢酿,大厂的检测设备较精酿车间更多,相对来说酿造工艺更复杂,现在行业规范不叫精酿啤酒,叫工厂啤酒。家里边酿的葡萄酒,但是没有检测和提纯,是不太好的。所以大厂的检测和提纯做得更好,大厂的精心慢酿做得更好。
Q:产品战略,腰部以上产品在三年、五年、十年占到多少比例是比较满意的,十二块钱以上的产品在多个渠道势如破竹,我们如何平衡短期长期的利润?优势垄断市场和非优势垄断市场利润率的看法?落实产品战略和区域战略的时候、在三年时间上的组织力配合和激励?
A:加速不稳的话也不好,稳步加速前进,未来的产品结构是每年都在调。区域利润率,在去年全国各区域发展是不平衡的,平均达到11.5%。日韩百威20%左右的利润率,有收入因素、汇率因素等各方面因素的影响,完全达到日韩这种水平需要一个过程。我们山东陕西已经达到了这个水平。在去年最悲观的时候,我们推出了股权激励计划,非常成功,我们后期也会继续推出股权激励计划,2020、2021、2022考核合格我们会推出第二期股权激励。
Q:白啤的经营战略?
A:我们在选择经销商的时候主要看经销商能不能做得好。
Q:销售费用绝对值水平?啤酒发展路径?
A:一季度销售费用率比较高,和去年疫情关系比较大。纯生经典的增长速度比平均增长速度要高。全球啤酒企业发展路径一个是日本的发展路径,一个是欧美的发展路径。日本的企业横向扩展,利用啤酒现有资源在横向扩展。欧洲主要是走出国门,向全球发展,是地域的拓展。
Q:华东和华南市场的预期?未来三年的费用,未来三季度的成本?
A:华东是去年扭亏了,华南是触底了,但是华南一直是在盈利的。一旦好起来之后会发展很快。会计准则的变化会影响毛利率的提升,否则毛利率会更高。原料涨价是波动的,之前连续四年降了20个亿,后来又连续三年涨了9个亿,去年降了1.4亿,未来成本为持续上升,在调价和淘汰落后产品上会持续推进,不管原材料怎么涨,利率率都会持续提升。
Q:青岛啤酒的人才激励?
A:青岛啤酒是百年品牌,底蕴深厚,人才济济,我不认为我们的区域经理比别人的差,如果比别人的差,我早就把他们挖过来了,人才的潜力发挥出来很重要。激励机制,一个是企业内部以目标为导向的激励机制,以目标为导向的资源配置,以目标为导向的激励机制。除了股权激励以外,还有个性化的激励,匹配各地区的发展目标,哪个区域的目标特殊的高,我们就推出个性化的激励机制,激活团队的斗志。
Q:未来做烈酒会考虑收购么?
A:仍然以啤酒为主,烈酒只是补充,不要误解,不排除收购,苏格兰、日本有很多好的品牌。
Q:高端产品优先级?
A:高端进不去是渠道的问题 不是品牌的问题,品牌推广的新高地。
Q:利润增长速度?
A:发展态势很好。肯定增长。
Q:二季度税收和社保的影响?
A:政策会延续,但这块对利润影响不会太大,应该和2019年比。
Q:分红比例提升?还是并购储备资金?
A:50亿募集资金应用,60%增长,存量资金这么多,看公司盈利能力,总量不再增长了,费效比提升,资本性支出也不是太多,啤酒行业并购已经关闭了,海外市场机会在关注。#股票##价值投资日志[超话]#
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第一我在简历里写的很清楚 我以前墙头很多 相关微博也从来没有设私 我觉得这是事实 我不会藏着掖着 现纯唯粉
第二我是因为687 cp粉入坑 当时参与687活动得到了两张双签 后来提纯 在上售出了双签 因为既然已经不是cp粉 意义已经不大绑定了我的微博小号
第三关于单签 当时687活动中了整套签名 因为我不喜欢那张撑伞底图 所以后来和朋友收了另外一张
以上。
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