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【小鹏汽车一季度财报——卖软件可以赚钱了？讲讲暴露不出来的细节】大家好，我是未来投研派的刘轰轰。这周新能源车行业一个关注度比较高的事情，就是 $小鹏汽车(XPEV)$  发布了2021年一季度财报。大体数据如下：总交付量达13340台，同比增长487.4%。总收入为人民币29.51亿元（4.50亿美元），同比增长616.1%。汽车销售收入为人民币28.10亿元（4.29亿美元），同比增长655.2%。毛利率为11.2%，去年同期及2020年第四季度分别为-4.8%和7.4%。汽车销售毛利率为10.1%，去年同期及2020年第四季度分别为-5.3%和6.8%。我的风格你们应该已经熟悉了，所以就直入主题，讲一些不被主流媒体注意，更值得关注的细节，顺便聊聊小鹏本身的产品情况。说实话这个数据本身和蔚来、理想对比起来并不亮眼，虽然对于官方来说，本季财报迎来了两大里程碑，一是毛利率持续好转，攀上双位数；二是首次将软件收入计入营收，确认了XPILOT软件的销售收入。这个数据里的同比增长看看就好，毕竟去年同时期疫情肆虐，所以今年的增长数据普遍都是这个状况，没什么惊奇的。实际上小鹏汽车面临的挑战依然很严峻。首先是从产品角度来说，P7作为小鹏目前的旗舰产品，市场表现其实并不能让人满意——主打车型为26.69万和27.69万的P7，各项参数都非常优秀，例如续航676km这个数据到现在才被极氪001和极狐阿尔法S盖过一头。但奈何销量上也就中规中矩，甚至没有成交价更高的蔚来多：——小鹏的车型里是P7+G3，无论哪个都没有ES6和理想ONE成交价高，因此从质量上来说，小鹏的成绩确实逊色不少。而这也是小鹏正在解决的问题。在我看来，小鹏的销量问题的深层原因有多个方面，但其中最主要的原因之一，却是所有P7车主都知道，但是小鹏自己似乎不太愿意投入资源解决的。我有好几个朋友都是P7的车主，跟他们交流了下关于小鹏汽车的一些东西：小鹏这家车企，最大的问题之一，是用户运营方面确实不太行。在一些车主看来，他们虽然买了小鹏的车，但如果小鹏不做出一些大的改变，那么长期他们其实并不太好看小鹏的发展。——在很多车主看来，小鹏和蔚来、理想相比，距离用户有点远。这个远可以从很多细节上体现，例如蔚来车主、理想车主遇到问题了，反馈后相关的人会第一时间想办法帮车主解决掉，而小鹏的运营逻辑，反而是和传统车企相似的“下沉逻辑”。所谓下沉逻辑，说的更通俗易懂一点，那就是采用各种各样的手段，或者干脆置之不理，让这个事情在互联网茫茫的信息大海中，沉下去——车主遇到的问题，统统往后放，至于车主不开心，反正领导和媒体看不到就行。这样做的结果是，一部分买了小鹏的人，变成了小鹏黑。这也是为什么从科技含量、自动驾驶水平上小鹏目前虽然处于领先状态，但老带新比例上却远远不如蔚来的原因。有个小鹏P7的车主和我说过，在他眼里蔚来和车主的积极沟通虽然很下功夫，但他也知道这样做成本高，但北汽的ARCFOX极狐这个出自国企的新品牌，他们的老大于立国也会在极狐APP里回答车主的各种问题，而到了小鹏这里，他本人实际感受到的是：很多时候用户的要求不过分，但是小鹏就是假装没看见，逼不得已才出来安抚一下。甚至有的车主和我说“这种态度也就比特斯拉正面刚好一点”最典型的例子，就是小鹏p7的brembo刹车，下雨天异响严重，基本上是车主之间公认的通病，这个问题其实已经说了好几个月了，小鹏虽然答应免费更换，但上海车友排队排到死，有个车主跟我说他所在的车友群里面，没几个排到的。基本上排队时间都在大几个月。所以对于小鹏来说，目前这家车企最大的短板在用户运营和售后服务上，虽然小鹏在运营上也有诸如X moment这样非常好的项目，但总体上对用户的反馈依然和蔚来、理想有着一定的差距。在用户运营和售后方面可以堪称标杆的蔚来，随着车主数量的增加，原来很多非主流的声音音量也逐渐大了起来，比如近期蔚来车主集体“维权”座椅的事情，就是一个非常典型的体现。而小鹏目前还没有一款真正上量的车型，所以很多车主对于P7的不满其实没有传递出去（总体数量太小），但这群车主是不会再推荐身边的人买了，而这也意味着老带新的效果会因为售后和用户运营而大打折扣。讲到这里我需要强调一点事，大多数小鹏P7的车主对这款产品是非常满意的，但从投资者的角度而言，P7这么优秀的产品无法上量并不是好事。——我相信如果能解决运营和售后问题，会成为小鹏销量的一个转折点。问题说完了，接下来说财报里公认的亮点——DennisLu在电话会议中披露，在本次财报中XPILOT3.0软件的收入为8000万元，其中5000万元是去年的收入，其余3000万元是今年软件的收入。从占比来说，本次并入的软件收入占财报总营收的2.5%。——这意味着小鹏这家车企的发展空间，确实非常有想象力。小鹏的软件潜力有多大呢？和大家聊一个我知道的细节：我认识一个P7+ES6的车主，之前因为不太信任小鹏的关系，虽然买了P7但是没有买Xpilot 3.0软件，而且从他的角度来说，买的更早的蔚来ES6因为带了NP功能，所以也就没必要多买一个自动辅助驾驶软件了。但是NGP推出后，他就和我表示有点“深感后悔”。因为订车时选配Xpilot 3.0软件只要2万块钱，提车后再想买软件价格就变成3万6了，NGP推出的时候表现是非常惊艳的，基本上完胜于 $蔚来(NIO)$  2.9.0版本之前的NOP。3万6他肯定是舍不得花了，但又眼馋NGP怎么办呢？答案就很明显了，那就是我们很熟悉的互联网企业使用的”付费订阅“模式，在这个模式下用户可以以很低的成本，享受到和全付费购买一样的体验。对于NGP来说，大部分人可能大多数时间并不会出远门，而出远门的时候可以临时付费开通NGP来获得更好的体验，这会极大降低Xpilot3.0的体验门槛。而这意味着对于特斯拉、蔚来、小鹏、理想这样的车企，随着软件生态的日益丰富和自动驾驶功能越来越强大，它们将从传统的制造业估值，转变为一种新型的软件公司。总结一下，小鹏汽车日后的看点主要有：1.能否通过改善售后和用户运营，增加老带新的比例？2.Xpilot3.0软件后续的订阅模式什么时候会推出？3.新车型P5搭载了激光雷达，将来还可以开启市区的自动辅助驾驶功能，到底能不能成为一款真正走量的产品？其中第三条，下周我会邀请一位业内的汽车产品专家给大家详细解读。汽车自媒体没我懂财经财经自媒体没我懂汽车关注未来投研派公众号，带你投资未来！