李蓓：焦煤，新一轮10年大牛市！
焦煤已经出现较大缺口，长期供需会更加紧张，新一轮10年大牛市开启。
我对焦煤是有感情的，我刚入行的时候就看被安排焦煤。
要知道资本都是势利的，当年我所在的基金管理公司，彼时研究团队不超过10个人，能安排一个人专门去看这个行业，就说明了其重要性和热度。在当年，山西焦煤（西山煤电）在A股的地位，大致相当于现在宁德时代在A股的地位。
现在很多人对焦煤都已经不熟悉了，所以需要科普一下。
焦煤，与其说是一种能源，不如说是一种材料。焦煤经加工变成焦炭，在高炉炼钢的环节，除了起热能和还原剂的作用，更多是需要起到支架的作用。几十年过去了，业内一直希望开发新的工艺，但这一工艺一直无法取代。因为需要起到支架作用，所以需要比较高的物理指标，所以主焦煤（ 高粘结指数 高胶质）是必需品，无可替代。
而主焦煤，在整个地球上，从储量的角度都是非常稀缺的。中国主焦煤的储量，只有总煤炭储量的不到1/10。这就是焦煤，跟动力煤，铁矿石，铝土矿这些到处都是的大路货色的区别。焦煤从资源上就很少，就算你想砸钱挖矿，也找不到地方砸。
高品质的焦煤，甚至被称为国宝级资源。
这就是为什么，当年山西焦煤的PE，长期稳定在40倍以上，除了中国城镇化的需求拉动潜力，更重要是资源稀缺性的故事。
我印象深刻的，2008年的全球经济危机中，商品见顶的顺序：
原油，6月开始下跌，
铜，7月开始下跌
焦煤，6-8月仍在上涨，9月才开始下跌。
下跌的先后体现了品种的强弱。焦煤，是周期之王。
在中国，焦煤不仅稀缺，还不容易开采。矿井深，井下地质条件复杂，高瓦斯高风险，是焦煤矿的普遍现象。
我下过神华在鄂尔多斯的矿井，下过中煤在平朔的大矿坑。但无论当年我所在的机构买了多少焦煤股票，赚了多少钱，焦煤的矿井，即便是国有大矿，我从来没有半丝念头，半分胆量去体验。
就在前几天，山东省济宁市微山县应急管理局通报：
5月26日23时06分，枣矿集团新安煤矿掘进工作面突发冒顶，造成6名矿工被困。
几天过去了，最新报道只救出了一名矿工。该矿井主要生产煤种为优质气肥煤。气肥煤，正是焦煤的一种。
在当年，即便资源稀缺，矿井危险，中国的焦煤产量，是有一定的弹性的。因为当年很多焦煤矿井在民企的手里，当价格暴涨之后，他们常常无视矿工的安全，无视资源的浪费，进行一些非法超产的行为。当然，这是以生命为代价的。在我开始看煤炭的2007年，煤炭行业死亡人数3700多人。因为平均而言，焦煤矿井远比动力煤危险容易出事，而且小煤矿瞒报事故是比较普遍的，我估计在2007年，可能有超过2000名矿工，死在焦煤矿井里。
而现在，经过多年的资源整合，国内焦煤大部分都已经收归国有，集中在山西焦煤、冀中能源、平煤股份、盘江股份，淮北矿业 这几个大国企的手里。国企对于安全和合法合规更重视，不会轻易超产，国内焦煤的供应因此也失去了向上的弹性。
中国的焦煤产量，常年停滞不前，每过几年下一个台阶。
2011年后的焦煤景气下滑，使得市场已经忘记了焦煤的稀缺性。而未来的一段时间，焦煤价格很可能创出历史新高，提醒市场，重新认识到这一点。
2011年之后焦煤景气度的下滑。一方面是需求端，2011-2017全球粗钢产量的停滞不前。另一方面是供应端，本世纪前10年的焦煤大牛市，刺激了一批海外项目的新建。2015年前，海外集中投放了一大批产能。相应的，中国实现了焦煤进口占比的大幅提升。
但现在，这两点都逆转了。
供应端：
焦煤的供应，已经转为长期趋势性下降。
经过10年的价格下降周期，煤矿新项目匮乏，企业资本开支不足。加之海外发达国家白左太多，他们歧视碳鄙视碳，他们中的投资人用ESG为工具，要求海外矿业公司减少电煤焦煤等高碳投资。海外主要大企业的炼焦煤产量，自2015年后，便进入长期缓慢的下降趋势。
今年以来，世界4大焦煤出口国，更是出口量全都同比明显下降：
澳大利亚前三月出口冶金煤411万吨，同比下降4%；
美国前三月出口冶金煤93.8万吨，同比下降11.4%；
加拿大前三月出口冶金煤69.4万吨，同比下降35.3%；
蒙古国前3月没有同比下降，但也明显低于2019年水平。最近1个多月，疫情影响，通关数开始大幅下降，持续位于极低水平。
需求端，随着国内外经济复苏的延续，今年全球粗钢产量不断创出新高。
这还是在4月印度因疫情缺氧气，钢厂被迫停产近20%的背景下。最近印度疫情改善明显，印度钢价确持续上涨，一旦后面2个月印度钢厂解决了氧气问题复产，全球粗钢产量会继续新高，焦煤需求继续新高。
因为供应的下降，需求的新高。今年以来，焦煤已经出现了明显的供需缺口。全产业链焦炭+焦煤库存天数持续下降，创出过去5年最低水平。
长期供需
最近2年，印度的粗钢产量突破了1亿吨，并处于快速上升的趋势中。如果做一个对比的话，中国的粗钢产量突破1亿吨，是在2000年左右，基本也是中国城镇化加速的起点。
所以，对于中印这样的人口和领土大国，1亿吨钢是一个重要的节点，一方面意味着总量对全球供需的重要性开始变得重要，另一方面是加速的起点。
印度和其它新兴经济体，城镇化的加速，对基础设施建设的需求的加速，需要大量的钢材。
欧美对于基础设施的补充，也需要阶段性提升一定的钢材用量。
全球航运新一轮向上周期，造船和集装箱订单大量释放。
这些，正在，并还将推动全球粗钢产量再上一个新的台阶。
而长期的资本开支匮乏，海外大型矿企的减碳的ESG要求，国内煤炭集团的高负债，国内矿井的资源枯竭，开采难度扩大，都使得未来10年，焦煤都难有明显的供应增量。
焦煤新的一轮10年级别的长期大牛市已经开始，价格创出历史最高只是时间问题。
焦煤已经出现较大缺口，长期供需会更加紧张，新一轮10年大牛市开启。
我对焦煤是有感情的，我刚入行的时候就看被安排焦煤。
要知道资本都是势利的，当年我所在的基金管理公司，彼时研究团队不超过10个人，能安排一个人专门去看这个行业，就说明了其重要性和热度。在当年，山西焦煤（西山煤电）在A股的地位，大致相当于现在宁德时代在A股的地位。
现在很多人对焦煤都已经不熟悉了，所以需要科普一下。
焦煤，与其说是一种能源，不如说是一种材料。焦煤经加工变成焦炭，在高炉炼钢的环节，除了起热能和还原剂的作用，更多是需要起到支架的作用。几十年过去了，业内一直希望开发新的工艺，但这一工艺一直无法取代。因为需要起到支架作用，所以需要比较高的物理指标，所以主焦煤（ 高粘结指数 高胶质）是必需品，无可替代。
而主焦煤，在整个地球上，从储量的角度都是非常稀缺的。中国主焦煤的储量，只有总煤炭储量的不到1/10。这就是焦煤，跟动力煤，铁矿石，铝土矿这些到处都是的大路货色的区别。焦煤从资源上就很少，就算你想砸钱挖矿，也找不到地方砸。
高品质的焦煤，甚至被称为国宝级资源。
这就是为什么，当年山西焦煤的PE，长期稳定在40倍以上，除了中国城镇化的需求拉动潜力，更重要是资源稀缺性的故事。
我印象深刻的，2008年的全球经济危机中，商品见顶的顺序：
原油，6月开始下跌，
铜，7月开始下跌
焦煤，6-8月仍在上涨，9月才开始下跌。
下跌的先后体现了品种的强弱。焦煤，是周期之王。
在中国，焦煤不仅稀缺，还不容易开采。矿井深，井下地质条件复杂，高瓦斯高风险，是焦煤矿的普遍现象。
我下过神华在鄂尔多斯的矿井，下过中煤在平朔的大矿坑。但无论当年我所在的机构买了多少焦煤股票，赚了多少钱，焦煤的矿井，即便是国有大矿，我从来没有半丝念头，半分胆量去体验。
就在前几天，山东省济宁市微山县应急管理局通报：
5月26日23时06分，枣矿集团新安煤矿掘进工作面突发冒顶，造成6名矿工被困。
几天过去了，最新报道只救出了一名矿工。该矿井主要生产煤种为优质气肥煤。气肥煤，正是焦煤的一种。
在当年，即便资源稀缺，矿井危险，中国的焦煤产量，是有一定的弹性的。因为当年很多焦煤矿井在民企的手里，当价格暴涨之后，他们常常无视矿工的安全，无视资源的浪费，进行一些非法超产的行为。当然，这是以生命为代价的。在我开始看煤炭的2007年，煤炭行业死亡人数3700多人。因为平均而言，焦煤矿井远比动力煤危险容易出事，而且小煤矿瞒报事故是比较普遍的，我估计在2007年，可能有超过2000名矿工，死在焦煤矿井里。
而现在，经过多年的资源整合，国内焦煤大部分都已经收归国有，集中在山西焦煤、冀中能源、平煤股份、盘江股份，淮北矿业 这几个大国企的手里。国企对于安全和合法合规更重视，不会轻易超产，国内焦煤的供应因此也失去了向上的弹性。
中国的焦煤产量，常年停滞不前，每过几年下一个台阶。
2011年后的焦煤景气下滑，使得市场已经忘记了焦煤的稀缺性。而未来的一段时间，焦煤价格很可能创出历史新高，提醒市场，重新认识到这一点。
2011年之后焦煤景气度的下滑。一方面是需求端，2011-2017全球粗钢产量的停滞不前。另一方面是供应端，本世纪前10年的焦煤大牛市，刺激了一批海外项目的新建。2015年前，海外集中投放了一大批产能。相应的，中国实现了焦煤进口占比的大幅提升。
但现在，这两点都逆转了。
供应端：
焦煤的供应，已经转为长期趋势性下降。
经过10年的价格下降周期，煤矿新项目匮乏，企业资本开支不足。加之海外发达国家白左太多，他们歧视碳鄙视碳，他们中的投资人用ESG为工具，要求海外矿业公司减少电煤焦煤等高碳投资。海外主要大企业的炼焦煤产量，自2015年后，便进入长期缓慢的下降趋势。
今年以来，世界4大焦煤出口国，更是出口量全都同比明显下降：
澳大利亚前三月出口冶金煤411万吨，同比下降4%；
美国前三月出口冶金煤93.8万吨，同比下降11.4%；
加拿大前三月出口冶金煤69.4万吨，同比下降35.3%；
蒙古国前3月没有同比下降，但也明显低于2019年水平。最近1个多月，疫情影响，通关数开始大幅下降，持续位于极低水平。
需求端，随着国内外经济复苏的延续，今年全球粗钢产量不断创出新高。
这还是在4月印度因疫情缺氧气，钢厂被迫停产近20%的背景下。最近印度疫情改善明显，印度钢价确持续上涨，一旦后面2个月印度钢厂解决了氧气问题复产，全球粗钢产量会继续新高，焦煤需求继续新高。
因为供应的下降，需求的新高。今年以来，焦煤已经出现了明显的供需缺口。全产业链焦炭+焦煤库存天数持续下降，创出过去5年最低水平。
长期供需
最近2年，印度的粗钢产量突破了1亿吨，并处于快速上升的趋势中。如果做一个对比的话，中国的粗钢产量突破1亿吨，是在2000年左右，基本也是中国城镇化加速的起点。
所以，对于中印这样的人口和领土大国，1亿吨钢是一个重要的节点，一方面意味着总量对全球供需的重要性开始变得重要，另一方面是加速的起点。
印度和其它新兴经济体，城镇化的加速，对基础设施建设的需求的加速，需要大量的钢材。
欧美对于基础设施的补充，也需要阶段性提升一定的钢材用量。
全球航运新一轮向上周期，造船和集装箱订单大量释放。
这些，正在，并还将推动全球粗钢产量再上一个新的台阶。
而长期的资本开支匮乏，海外大型矿企的减碳的ESG要求，国内煤炭集团的高负债，国内矿井的资源枯竭，开采难度扩大，都使得未来10年，焦煤都难有明显的供应增量。
焦煤新的一轮10年级别的长期大牛市已经开始，价格创出历史最高只是时间问题。
大东方今天涨停，我买的股票不是考虑今天一个涨停，很多散户买的绝大部分股票涨停是没有用的，因为第二天低开低走或者是平开低走，根本没有溢价，你根本赚不到钱，我买的股票第二天都不是涨停，都是有溢价，这就是做股票不能看当下，要看未来，看次日，甚至次三日的行情！
我说过我们的股票符合强势买点，当天次日涨停，不符合强势买点回踩日线买点给，然后大概五到七个交易日涨停，5.24号的敦煌种业回踩日线买点给红包后刚好刚好第七个交易日涨停。 https://t.cn/R2Wx86P
我说过我们的股票符合强势买点，当天次日涨停，不符合强势买点回踩日线买点给，然后大概五到七个交易日涨停，5.24号的敦煌种业回踩日线买点给红包后刚好刚好第七个交易日涨停。 https://t.cn/R2Wx86P
【国君食品】青岛啤酒小范围交流纪要20210529
嘉宾：董事长黄克兴，董秘张瑞祥
行业增速：人均GDP10000万美元以下，人均GDP和啤酒销量增长正相关，人均GDP 10000万美元和啤酒销量不相关了，2014年核心城市已经达到人均GDP10000美元了，我们看到确实销量不增长了，2019年全国平均人均GDP10000美元，所以这个行业规律是凸显的。结论2021年销量比2019年不会有增长。
竞争格局：发达市场，CR3占行业80%。所以我们对行业终局的判断也是前3-5家为主。
区域战略：三大战略带，15-17年最困难的三年，目前走出了困难的逆境，回顾：东部沿海，福建、广东、浙江本来是我们利润贡献主要来源，以前每年贡献十几个亿，之后下滑，对公司形成拖累，沿黄在培育当中，沿江是历史上亏损的市场，那一段时间，每年亏损6-7个亿，东北市场在夹缝中生存。我提出“振兴沿海、提速沿黄、解放沿江”，把沿海重新振兴，恢复到当时利润状态，沿黄市场，除了山东、陕西其他都没有超过50%，是比较焦灼的状态，我认为最有机会市场占有率超过50%，山东、河北南部、陕西、河南、陕西、甘肃中高端都是第一了，第一名是第二名的市占率1.73倍，形成优势垄断，相对市场占有率非常重要，比如我们70%，第二名30%，或者我们50%，第二名30%，这叫做相对市占率，这些市场已经进入利润收获期了，沿黄利润是“加速”，山东+陕西可能十几个亿的利润了。培育市场的目的就是利润，现在就是到了利润释放的时候了。沿江亏损过7个亿，这些沿江市场合计盈利了，但分开看还是有亏损的，四川亏损，江西亏损，不过原来亏损大户江苏已经盈利了。福建、广东、浙江这几个市场触底反弹了，2020年已经不再下滑了。战略必须要坚持下去，这叫做战略，战略定位慢的不怕，方向对了，一步步积累，最怕战略错了，越快越远。历史上走过一些弯路，现在回到正轨。
产品战略：主品牌一直在下沉，必须符合消费者心智，不是越便宜或者越贵越好。双品牌"青岛+崂山"品牌，不用那么多，就是1+1，经典+纯生定位在中高端，崂山定位中低端，腰部是核心（经典+纯生+新特），但腰部以下也不能放弃，所以用崂山打。我们现在在做纯生的高端在研发中，年内会推出。我们现在就是要推出一款要保证存活率，目前白啤增长非常好，皮尔森、百年之旅，在这之上会叠加一款 “千年之旅”，可以长期存储，因为酒精度数高，你们可以期待一下。疫情期间，整合一些产品，主动使老产品下滑。年轻人喜欢多元化，我们现在在开发多元化的开发，总有一款适合你。个性化、高端化。百年之旅打破了啤酒行业价格的天花板了。品牌传播上，打造不同消费场景，不同音乐、不同的气味，年轻的喜欢什么，我们都有研究，为了让消费者喝出文化的味道。
Q&A：
Q：重点产品是哪一个？高端产品主要是流通、非现饮还是现饮渠道？
A：经典，纯生都在10元以上，这两个是重要产品。啤酒按发酵工艺分为两大类分别是拉格啤酒和艾尔啤酒。拉格啤酒又称为低温发酵或下发酵，低温发酵的啤酒是沉淀在发酵罐的底部，艾尔发酵称为常温发酵，酵母是悬浮在空中。最老的啤酒是艾尔啤酒，白啤就是艾尔啤酒，原料是大的小麦，酵母不一样，原料不一样，有特殊香味，女士比较喜欢喝，年轻男士比较喜欢，口味偏甜，口味重的人可能不太喜欢。苦味大的适合年龄大的人。英国发明了一款产品，加酒花就是为了保险。中国生活水平的提高，啤酒价格提高是可以的，有利于卖高端产品。流通渠道的利润远远高于餐饮行业，过去餐饮的产品不到流通渠道是因为管理难度大。两个渠道的产品会产生影响。现在管理能力提升，有部分产品会从餐饮渠道转到流通渠道，标示会有改变。
Q：地域色彩的啤酒突围，汉斯啤酒和乌苏很相似，是否会向全国市场发展？
A：汉斯啤酒只在陕西，只是区域性，没有计划在全国做大。网红产品有要产生品牌影响力，区域性的产品在全国推广是比较难的，但不排除之后会在全国推广。
Q：河南市场增长双位数，有什么经验可以推广到其他市场？
A：竞争既有外部的竞争，也有内部的竞争。河南市场做起来会影响到部分陕西靠近河南的市场。但是同一个省区市场内的竞争会增加销量，在河南有两个经销团队，会加大内部竞争，当然也可以做大市场。
Q：在中端产品和高端产品不同的打法会不会影响终端销售，营销团队和经销商团队如何协作？啤酒高端化过程中的最有效的营销方式？
A：单一产品和多产品的经销不是一个model，我们会评估一个经销商比如张三，是否适合B、C、D里面的某一款，或者全部。如果我们评估某个经销商只适合A的经销，B我们会找其他经销商。当然如果张三适合经销A、B品牌都可以，我们会让他经销两个品牌，可摊薄固定成本，没有统一的模式必须给张三或者不给张三，主要看评估的结果，会采取最优化的结果。营销肯定是全方位的营销比较好，但是过多的营销消费者也可能会抵触。单纯的空中营销、单纯的地面、单纯的户外、单纯的网络都不行，需要一些列的组合营销。
Q：啤酒中端升级、高端加速，我们应该做到行业龙头？两百家体验店主要是厂家主导、还是经销商主导，未来要做到千家，CAPEX怎么样？精酿啤酒怎么看？
A：各个公司都有自己的优势，都有自己的资源的比较优势，青岛啤酒的比较优势是中国的民族的品牌，在国潮当红的时代，中国民族产品就是比较优势，年轻人对中国的产品有民族自信，相信民族品牌。去年开体验店是开了二百家，有的是大的、有的是大的、有的是自营的、有的是加盟的。今年以自营为主，开比较大的体验店。今年讲酒吧的服务质量。有好的合作伙伴也会加盟。精酿是精心慢酿，大厂的检测设备较精酿车间更多，相对来说酿造工艺更复杂，现在行业规范不叫精酿啤酒，叫工厂啤酒。家里边酿的葡萄酒，但是没有检测和提纯，是不太好的。所以大厂的检测和提纯做得更好，大厂的精心慢酿做得更好。
Q：产品战略，腰部以上产品在三年、五年、十年占到多少比例是比较满意的，十二块钱以上的产品在多个渠道势如破竹，我们如何平衡短期长期的利润？优势垄断市场和非优势垄断市场利润率的看法？落实产品战略和区域战略的时候、在三年时间上的组织力配合和激励？
A：加速不稳的话也不好，稳步加速前进，未来的产品结构是每年都在调。区域利润率，在去年全国各区域发展是不平衡的，平均达到11.5%。日韩百威20%左右的利润率，有收入因素、汇率因素等各方面因素的影响，完全达到日韩这种水平需要一个过程。我们山东陕西已经达到了这个水平。在去年最悲观的时候，我们推出了股权激励计划，非常成功，我们后期也会继续推出股权激励计划，2020、2021、2022考核合格我们会推出第二期股权激励。
Q：白啤的经营战略？
A：我们在选择经销商的时候主要看经销商能不能做得好。
Q：销售费用绝对值水平？啤酒发展路径？
A：一季度销售费用率比较高，和去年疫情关系比较大。纯生经典的增长速度比平均增长速度要高。全球啤酒企业发展路径一个是日本的发展路径，一个是欧美的发展路径。日本的企业横向扩展，利用啤酒现有资源在横向扩展。欧洲主要是走出国门，向全球发展，是地域的拓展。
Q：华东和华南市场的预期？未来三年的费用，未来三季度的成本？
A：华东是去年扭亏了，华南是触底了，但是华南一直是在盈利的。一旦好起来之后会发展很快。会计准则的变化会影响毛利率的提升，否则毛利率会更高。原料涨价是波动的，之前连续四年降了20个亿，后来又连续三年涨了9个亿，去年降了1.4亿，未来成本为持续上升，在调价和淘汰落后产品上会持续推进，不管原材料怎么涨，利率率都会持续提升。
Q：青岛啤酒的人才激励？
A：青岛啤酒是百年品牌，底蕴深厚，人才济济，我不认为我们的区域经理比别人的差，如果比别人的差，我早就把他们挖过来了，人才的潜力发挥出来很重要。激励机制，一个是企业内部以目标为导向的激励机制，以目标为导向的资源配置，以目标为导向的激励机制。除了股权激励以外，还有个性化的激励，匹配各地区的发展目标，哪个区域的目标特殊的高，我们就推出个性化的激励机制，激活团队的斗志。
Q：未来做烈酒会考虑收购么？
A：仍然以啤酒为主，烈酒只是补充，不要误解，不排除收购，苏格兰、日本有很多好的品牌。
Q：高端产品优先级？
A：高端进不去是渠道的问题 不是品牌的问题，品牌推广的新高地。
Q：利润增长速度？
A：发展态势很好。肯定增长。
Q：二季度税收和社保的影响？
A：政策会延续，但这块对利润影响不会太大，应该和2019年比。
Q：分红比例提升？还是并购储备资金？
A：50亿募集资金应用，60%增长，存量资金这么多，看公司盈利能力，总量不再增长了，费效比提升，资本性支出也不是太多，啤酒行业并购已经关闭了，海外市场机会在关注。#股票#
嘉宾：董事长黄克兴，董秘张瑞祥
行业增速：人均GDP10000万美元以下，人均GDP和啤酒销量增长正相关，人均GDP 10000万美元和啤酒销量不相关了，2014年核心城市已经达到人均GDP10000美元了，我们看到确实销量不增长了，2019年全国平均人均GDP10000美元，所以这个行业规律是凸显的。结论2021年销量比2019年不会有增长。
竞争格局：发达市场，CR3占行业80%。所以我们对行业终局的判断也是前3-5家为主。
区域战略：三大战略带，15-17年最困难的三年，目前走出了困难的逆境，回顾：东部沿海，福建、广东、浙江本来是我们利润贡献主要来源，以前每年贡献十几个亿，之后下滑，对公司形成拖累，沿黄在培育当中，沿江是历史上亏损的市场，那一段时间，每年亏损6-7个亿，东北市场在夹缝中生存。我提出“振兴沿海、提速沿黄、解放沿江”，把沿海重新振兴，恢复到当时利润状态，沿黄市场，除了山东、陕西其他都没有超过50%，是比较焦灼的状态，我认为最有机会市场占有率超过50%，山东、河北南部、陕西、河南、陕西、甘肃中高端都是第一了，第一名是第二名的市占率1.73倍，形成优势垄断，相对市场占有率非常重要，比如我们70%，第二名30%，或者我们50%，第二名30%，这叫做相对市占率，这些市场已经进入利润收获期了，沿黄利润是“加速”，山东+陕西可能十几个亿的利润了。培育市场的目的就是利润，现在就是到了利润释放的时候了。沿江亏损过7个亿，这些沿江市场合计盈利了，但分开看还是有亏损的，四川亏损，江西亏损，不过原来亏损大户江苏已经盈利了。福建、广东、浙江这几个市场触底反弹了，2020年已经不再下滑了。战略必须要坚持下去，这叫做战略，战略定位慢的不怕，方向对了，一步步积累，最怕战略错了，越快越远。历史上走过一些弯路，现在回到正轨。
产品战略：主品牌一直在下沉，必须符合消费者心智，不是越便宜或者越贵越好。双品牌"青岛+崂山"品牌，不用那么多，就是1+1，经典+纯生定位在中高端，崂山定位中低端，腰部是核心（经典+纯生+新特），但腰部以下也不能放弃，所以用崂山打。我们现在在做纯生的高端在研发中，年内会推出。我们现在就是要推出一款要保证存活率，目前白啤增长非常好，皮尔森、百年之旅，在这之上会叠加一款 “千年之旅”，可以长期存储，因为酒精度数高，你们可以期待一下。疫情期间，整合一些产品，主动使老产品下滑。年轻人喜欢多元化，我们现在在开发多元化的开发，总有一款适合你。个性化、高端化。百年之旅打破了啤酒行业价格的天花板了。品牌传播上，打造不同消费场景，不同音乐、不同的气味，年轻的喜欢什么，我们都有研究，为了让消费者喝出文化的味道。
Q&A：
Q：重点产品是哪一个？高端产品主要是流通、非现饮还是现饮渠道？
A：经典，纯生都在10元以上，这两个是重要产品。啤酒按发酵工艺分为两大类分别是拉格啤酒和艾尔啤酒。拉格啤酒又称为低温发酵或下发酵，低温发酵的啤酒是沉淀在发酵罐的底部，艾尔发酵称为常温发酵，酵母是悬浮在空中。最老的啤酒是艾尔啤酒，白啤就是艾尔啤酒，原料是大的小麦，酵母不一样，原料不一样，有特殊香味，女士比较喜欢喝，年轻男士比较喜欢，口味偏甜，口味重的人可能不太喜欢。苦味大的适合年龄大的人。英国发明了一款产品，加酒花就是为了保险。中国生活水平的提高，啤酒价格提高是可以的，有利于卖高端产品。流通渠道的利润远远高于餐饮行业，过去餐饮的产品不到流通渠道是因为管理难度大。两个渠道的产品会产生影响。现在管理能力提升，有部分产品会从餐饮渠道转到流通渠道，标示会有改变。
Q：地域色彩的啤酒突围，汉斯啤酒和乌苏很相似，是否会向全国市场发展？
A：汉斯啤酒只在陕西，只是区域性，没有计划在全国做大。网红产品有要产生品牌影响力，区域性的产品在全国推广是比较难的，但不排除之后会在全国推广。
Q：河南市场增长双位数，有什么经验可以推广到其他市场？
A：竞争既有外部的竞争，也有内部的竞争。河南市场做起来会影响到部分陕西靠近河南的市场。但是同一个省区市场内的竞争会增加销量，在河南有两个经销团队，会加大内部竞争，当然也可以做大市场。
Q：在中端产品和高端产品不同的打法会不会影响终端销售，营销团队和经销商团队如何协作？啤酒高端化过程中的最有效的营销方式？
A：单一产品和多产品的经销不是一个model，我们会评估一个经销商比如张三，是否适合B、C、D里面的某一款，或者全部。如果我们评估某个经销商只适合A的经销，B我们会找其他经销商。当然如果张三适合经销A、B品牌都可以，我们会让他经销两个品牌，可摊薄固定成本，没有统一的模式必须给张三或者不给张三，主要看评估的结果，会采取最优化的结果。营销肯定是全方位的营销比较好，但是过多的营销消费者也可能会抵触。单纯的空中营销、单纯的地面、单纯的户外、单纯的网络都不行，需要一些列的组合营销。
Q：啤酒中端升级、高端加速，我们应该做到行业龙头？两百家体验店主要是厂家主导、还是经销商主导，未来要做到千家，CAPEX怎么样？精酿啤酒怎么看？
A：各个公司都有自己的优势，都有自己的资源的比较优势，青岛啤酒的比较优势是中国的民族的品牌，在国潮当红的时代，中国民族产品就是比较优势，年轻人对中国的产品有民族自信，相信民族品牌。去年开体验店是开了二百家，有的是大的、有的是大的、有的是自营的、有的是加盟的。今年以自营为主，开比较大的体验店。今年讲酒吧的服务质量。有好的合作伙伴也会加盟。精酿是精心慢酿，大厂的检测设备较精酿车间更多，相对来说酿造工艺更复杂，现在行业规范不叫精酿啤酒，叫工厂啤酒。家里边酿的葡萄酒，但是没有检测和提纯，是不太好的。所以大厂的检测和提纯做得更好，大厂的精心慢酿做得更好。
Q：产品战略，腰部以上产品在三年、五年、十年占到多少比例是比较满意的，十二块钱以上的产品在多个渠道势如破竹，我们如何平衡短期长期的利润？优势垄断市场和非优势垄断市场利润率的看法？落实产品战略和区域战略的时候、在三年时间上的组织力配合和激励？
A：加速不稳的话也不好，稳步加速前进，未来的产品结构是每年都在调。区域利润率，在去年全国各区域发展是不平衡的，平均达到11.5%。日韩百威20%左右的利润率，有收入因素、汇率因素等各方面因素的影响，完全达到日韩这种水平需要一个过程。我们山东陕西已经达到了这个水平。在去年最悲观的时候，我们推出了股权激励计划，非常成功，我们后期也会继续推出股权激励计划，2020、2021、2022考核合格我们会推出第二期股权激励。
Q：白啤的经营战略？
A：我们在选择经销商的时候主要看经销商能不能做得好。
Q：销售费用绝对值水平？啤酒发展路径？
A：一季度销售费用率比较高，和去年疫情关系比较大。纯生经典的增长速度比平均增长速度要高。全球啤酒企业发展路径一个是日本的发展路径，一个是欧美的发展路径。日本的企业横向扩展，利用啤酒现有资源在横向扩展。欧洲主要是走出国门，向全球发展，是地域的拓展。
Q：华东和华南市场的预期？未来三年的费用，未来三季度的成本？
A：华东是去年扭亏了，华南是触底了，但是华南一直是在盈利的。一旦好起来之后会发展很快。会计准则的变化会影响毛利率的提升，否则毛利率会更高。原料涨价是波动的，之前连续四年降了20个亿，后来又连续三年涨了9个亿，去年降了1.4亿，未来成本为持续上升，在调价和淘汰落后产品上会持续推进，不管原材料怎么涨，利率率都会持续提升。
Q：青岛啤酒的人才激励？
A：青岛啤酒是百年品牌，底蕴深厚，人才济济，我不认为我们的区域经理比别人的差，如果比别人的差，我早就把他们挖过来了，人才的潜力发挥出来很重要。激励机制，一个是企业内部以目标为导向的激励机制，以目标为导向的资源配置，以目标为导向的激励机制。除了股权激励以外，还有个性化的激励，匹配各地区的发展目标，哪个区域的目标特殊的高，我们就推出个性化的激励机制，激活团队的斗志。
Q：未来做烈酒会考虑收购么？
A：仍然以啤酒为主，烈酒只是补充，不要误解，不排除收购，苏格兰、日本有很多好的品牌。
Q：高端产品优先级？
A：高端进不去是渠道的问题 不是品牌的问题，品牌推广的新高地。
Q：利润增长速度？
A：发展态势很好。肯定增长。
Q：二季度税收和社保的影响？
A：政策会延续，但这块对利润影响不会太大，应该和2019年比。
Q：分红比例提升？还是并购储备资金？
A：50亿募集资金应用，60%增长，存量资金这么多，看公司盈利能力，总量不再增长了，费效比提升，资本性支出也不是太多，啤酒行业并购已经关闭了，海外市场机会在关注。#股票#
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