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AK刘彰
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见面之前，2个方法帮你能摸清客户的性格
【Zhao Wu的笔记】
见精准客户前需要准备什么？怎么去快速了解客户的性格？客户找到了，第一次想把他 close 掉，怎么办？我是不是要做哪些准备呢？
我们好不容易找到一个好的精准客户，今天的目的就是要把他 CLOSE 掉，签单收款一条龙服务，那我们一定不能莽撞。
为了达成那个目标，首先要做哪些事情？我见这个客户到底是个什么样的人？这个老板多大年纪？他是什么样的性格？我要去了解他的性格，要摸出他的脾性去沟通，还是说我要去跟他对抗式的沟通？
一般来说，你们的岗位是不匹配的，他是一个 CEO ，他是一个董事长，可能在他的眼中你就是一个破 sales 。
在你的心中，你觉得这么大一个老板，那我今天怎么办？大部分 sales 心理是发憷，只要这么一想，你就矮了一截。我跟大家讲，不管他是 20 个亿身价的，还是他只有 1000 万的营业额，做的事情很简单，我今天过来是跟你谈生意的，心态要平，我以谈生意的方式，跟你来沟通。
当然我也不能说，和你对着干，比如说他是老虎型的，你可以尽情地要准备好，让他说为主。他说完以后，你可以把他说的这些重点的东西总结下来，跟他进行确认就可以了。如果你本身也是个老虎型，那你就会出问题。
很多的老板就差点把桌子翘到大办台上去，那么心理素质很差的人看到这一幕他就开始发抖了，他说：「我怎么样？」
但凡发生这件事情，你心理上、心态上就已经发生了问题。你单子签下来的概率很小。 我今天过来跟你谈生意，就算谈不成也没关系，不强求？你的钱那么多跟我有什么关系？你这么大的工厂，你有一年做几个亿的营业额，跟我有一毛钱的关系吗？没关系，一点关系没有。
如果说我求着你说来你给我点钱嘛，你愿意给我也愿意求。关键问题是你这样求人家也不一定给你，你还不如索性说来我们怎么去谈生意，就这么简单的心态。
但是我不会说，用你不喜欢的方式去跟你沟通，这是两码事情。
针对孔雀型的，王总你怎么做得这么好呢？他心里很开心，孔雀型特别喜欢你夸他：「王总你怎么做的这么成功？能不能分享一下你成功的秘籍是什么？」
王总就开始讲就讲了半天。「太棒了，王总，你是我们的偶像，我什么时候能做到你这么一个状态呢。」
这种人他是需要夸，他爽得差不多，就开始说，小王，讲讲你的事情。他反过来会让你爽的。很多的 sales 是什么情况？王总，我们产品怎么样？看了半天。就很多的销售就是不断的去给别人灌东西。
这种性格的人，他喜欢听你说他有多优秀，他就跟你讲他有多优秀。他讲完他是不是倒空了？他知道你过来有事，他很嗨了，一定会让你嗨。
你千万不要用一套方法去打所有的客户。所以为什么很多的销售做得很烂？是因为他就用一套方法，他以为他可以吃遍天下的，怎么可能呢。
你今天见到的那些客户，那些老板都是久经沙场的。你唯一要做的是他喜欢的方式跟他沟通，用他渴望的去满足他的渴望，用他想要的价值去创造价值。
什么样类型的老板，用他喜欢的方式去沟通。
为了做这个准备，我以前坐在公交车上，闭着眼睛演练。
这个你会怎么回复？针对你的性格，你会怎么回复？这句话我怎么去回复，可能还会用什么话顶过来，我再用什么话跟你沟通。
我们在没有接触客户之前，怎么去了解？
第一、通过官网去了解这个老板是什么样的性格，通过官网的一些图片，或者是一些相关的内容。因为很多公司就是老板的文化，那么老板的文化一定会体现在他的官网里面很多的一些细节方面，比如说他讲话，或者是他们公司的标语，或者是一些企业文化，通过这家公司的企业文化基本上可以做一个判断，这个老板是一个什么样的老板？
老虎型的、猫头鹰型的，还是孔雀型的，比如说这家公司基本上都是这个老板的经典语录。那么这个老板一定是权威型的，那么这个权威性几乎是不会脱离两个，一个是老虎型，一个是孔雀型。面对一个老虎型加孔雀型的老板，我们不仅仅见面以后要给他赞美，更多的要去听他说什么，而不是你说了什么。因为这种老板不太愿意，或者不太喜欢你在他面前夸夸其谈，你可能说了三句，他就要把你打断。
第二，比如说我们打的是第二 KP 的电话，或者是第三 KP 的电话。我们可以从中间了解一下，说他们老板是个什么样的性格的人，他们老板喜欢怎么样的一种沟通方式？几句话就了解清楚了。你跟第二第三 KP 沟通的过程中要刻意地去了解。
可能你是直接打到了老板的电话，如果你通过前面的两种方式，不了解，那么这就是你自己的错了。因为可能客户就给你一次机会，如果这次机会你没有很好的去把握好，那几乎上就没有下次的电话，任何一个客户找资料的时候，就要做好充分的准备。
你打电话的时候，面对一个老虎型的，你就简单直接的跟他讲一些你的目的和价值。打个比方，你要去卖广告，那你就肯定会去了解，我过来面谈，怎么帮贵公司的价值可以传递得更高，在这个行业里我们怎么脱颖而出。
因为大家知道很多的老虎型的老板，都是希望说只做第一不做第二的。那我们就根据他所期望的这个成为第一名，傲视群雄的这么一个概念去帮助他，这样子的话人家可能喜欢听。但你要去卖其他东西，夸夸其谈，碰到一个劳务型的老板，他可能就电话都不想你听了。他其实就很简单，那你告诉我这个 123 怎么样就可以了，其实他是很干脆简单的一个人。
为了这个简单的这个三点或者五点，你要准备对人性的了解，对他的脾性的了解，对他的渴望的了解，对他的价值观的了解，只有这些东西了解好了，你做好了充分的准备那就很简单了。
我们来总结一下今天的内容，我们在见精准客户前，你要做怎么样的准备呢？
第一，心理上的准备。你是和客户去谈生意的，不是去求着他给钱的，所以一定要有平等的心态准备。我知道很多人做不到，但是你一定要做到，想办法做到。不然如果你永远看客户是高高在上的话，这个就麻烦了。你见了客户，你有可能哆哆嗦嗦，你很多话不敢说，所以你就达不到你拜访的目的。
第二，提前了解客户的性格，做好演练，用客户喜欢的方式去跟他沟通。比如说老虎型的，以他为主导，你要掌握到他想要什么，123 就够了。这样的客户，你尽量简洁明了地跟他去表明，你们之间沟通的重要关键点，和他最 care 的那几个关键点，不要罗嗦。他不喜欢你夸夸其谈。比如说孔雀型的老板，你也要让他尽情的去展现他自己。你只要做一件事情，「王总，你好帅啊，你好优秀啊，王总你是怎么做的这么优秀的？你能不能跟我分享一下你这么多年怎么成为行业的老大的？」诸如此类，让他尽情的释放自己，那么他展现完自己以后，他就会让你来展现你。你也简洁明了地跟他讲明来意，和你要跟他讨论的主题等等，跟他进行一个简洁明了的一个交流。
无尾熊型和猫头鹰型怎么样？猫头鹰是什么？猫头鹰是在黑暗中，他喜欢去观察，他去观察外界的世界，这个时候你可以更多的去陈述一下。比如说这个现在的形势是怎么样，现在的这个行业是怎么样？现在他的同行是怎么样，你要去给他更多的启迪或者引导。无尾熊可能就是比较憨厚，比较老实。
因为客户是在动态过程中，没有办法用标准的答案给你们，希望大家在实战中来自我总结，不断的总结，然后你就会不断地知道，你这个行业或者你这个领域的客户，不同类型的客户，他应该是怎么样的一个沟通方式，会让他们更加的舒服，能够接受你，能够认可你。