【华春莹：溯源工作不能“灯下黑”，不能人为设置盲区，更不能出于政治目的搞恶意栽赃和有罪推定】#华春莹说新冠溯源工作不能灯下黑# “外交部发言人办公室”消息，在8月16日外交部例行记者会上，《环球时报》记者提问：近日，媒体曝光了越来越多美国在溯源问题上令人疑惑不解的地方，比如对要求调查德特里克堡的呼声始终没有回应。近日，媒体曝光的德特里克堡卫星照片显示，自2020年3月至今年8月期间，也就是新冠肺炎疫情在美国肆虐之时，德特里克堡基地却大兴土木，开垦了新的建筑用地并有建筑物移动的明显痕迹。俄罗斯国际事务理事会主任等人都表示，美国情报界鼓动溯源调查的终极目的就是转移对美抗疫不力的注意并归咎于中国，这在本质上是错误的。请问中方对此有何评论？
华春莹：上周五，外交部副部长马朝旭主持召开新冠病毒溯源问题使节吹风会，160多位驻华使节和国际组织代表以线上线下相结合的方式出席。马朝旭副部长全面阐述了中方在溯源问题上的立场主张和最新工作进展，强调中方始终支持并将继续参加科学溯源，但坚决反对政治溯源。
中国和世界各国一样，都是疫情受害者，都希望尽快找到病毒源头，阻断疫情传播。但是溯源工作不能“灯下黑”，不能人为设置盲区，更不能出于政治目的搞恶意栽赃和有罪推定，这也正是国际社会的广泛共识。
我注意到，很多媒体都在为溯源工作积极提供各种线索，其中《环球时报》梳理的一些事实线索很有价值，我请我同事准备了PPT，与大家分享：
素有“冠状病毒猎手”之称的美国北卡罗来纳大学教授巴里克和他的病毒改造技术：
根据北卡罗来纳大学校办媒体报道，巴里克教授对冠状病毒进行了“数十年”的研究工作，有关工作直接与治疗冠状病毒感染的药物与疫苗有关。
据美国《麻省理工科技评论》杂志报道，巴里克教授掌握一种通过“反向遗传技术”能改造乃至“增强”冠状病毒的技术。凭借该项技术，他不仅可以依据冠状病毒的基因片段培育出活生生的病毒，还可以改造冠状病毒的基因，创造出新的冠状病毒。
2003年，一篇巴里克参与发表的论文展示了这种技术的威力，成功复活了一个非典SARS病毒。后来，巴里克教授等人还就这一成果申请了专利，并于2007年获得批准，专利代号为US7279327B2。
这项独特的病毒技术，令巴里克教授成为美国最顶尖的冠状病毒专家，他凭借该技术在全世界搜集各种冠状病毒的样本进行研究。比如在2013年，当中国武汉病毒所科学家石正丽和她的团队从云南的蝙蝠洞里获得几种冠状病毒的基因后，巴里克教授主动找到石正丽，希望获得这些冠状病毒的样本进行研究。石正丽非常慷慨地把自己的发现分享给了巴里克，巴则在美国实验室里用他的病毒改造技术造出了一种全新的、可以感染人类的冠状病毒。这项研究中，病毒改造和小鼠感染实验均在北卡罗来纳大学开展，所构建的嵌合病毒并没有提供给石正丽团队。这一研究结果2015年发布在了国际学术期刊《自然》杂志上。
特别值得注意的是，尽管几乎所有科学家都说，被人为改造过的病毒可能会留有痕迹，但巴里克教授2020年9月接受一家意大利媒体采访时表示，他可以做到人为改造病毒却“不留痕迹”。
巴里克教授与德特里克堡内从事高危病毒和冠状病毒研究的两家研究机构美国陆军传染病医学研究院和美国国家传染病和过敏症研究所下属的“综合研究设施”，都有密切联系。
大量科研论文显示，巴里克曾与美国陆军传染病医学研究院进行过不少涉及冠状病毒的研究。一篇2006年的论文显示，他们曾就非典肺炎开展过科研合作。
美国军方网站2021年的一篇文章显示，巴里克今年4月应邀给美军方作讲座，内容就是关于冠状病毒的研究。
而德特里克堡“综合研究设施”的一位副主任Lisa Hensley，是巴里克的学生。
一篇2014年发布在《抗菌物和化学疗法（Antimicrob Agents Chemother）》期刊上的、涉及高危冠状病毒（MERS即“中东呼吸综合征”）的论文，就来自于这两个德堡机构的合作。这样的合作还有很多。
而巴里克教授拥有的那些丰富的冠状病毒“资源”以及改造和创造冠状病毒的“技术”，也就通过这些合作和人脉，被广泛运用在了德特里克堡内。
比如2018年美国《自然》杂志上的一篇论文就显示，来自德堡“综合研究设施”的一位名叫Lisa Torzewski的研究人员和巴里克合作，用被修改了基因的MERS病毒感染了猴子。
德特里克堡的美国陆军传染病医学研究院和“综合研究设施”都有着差劲的实验室安全记录。美国《弗雷德里克新闻邮报》一份2014年的公开资料显示，仅2014年一年，“综合研究设施”出现过多起实验室安全事故，一些事故还直接涉及MERS这样的高危冠状病毒。同时，该机构的其他较低安全等级的实验室，也同样被曝出存在实验室安全问题。
美国NBC新闻网下属的地方媒体WKYC在2016年7月的一篇报道显示，“综合研究设施”的实验室在2015年发生过一次涉及埃博拉病毒的安全事故。
很多人知道，美国陆军传染病医学研究院在2019年秋季新冠疫情爆发前夕，曾发生过严重的安全事故，一度被美国疾控中心叫停。
据《弗雷特里克新闻邮报》2019年11月23日报道，除了被媒体广泛报道的实验室废水处理系统存在问题，该研究院的两个从事高危病毒研究的实验室，也被发现存在严重安全隐患，没有按照规定做好防护工作。
而巴里克在北卡罗来纳的实验室，也存在许多安全问题。北卡罗来纳大学的相关年报和美国媒体ProPublica都有详细的报道。
通过上述大量有据可查且来自美国主流媒体的信息，我想至少可以得出两个结论：
第一，巴里克和他危险的冠状病毒改造技术，正被广泛应用在美国德特里克堡内的美国陆军传染病医学研究院和“综合研究设施”这两个军方和官方病毒实验室的科研项目之中。
第二，应用这些危险病毒技术的美国陆军传染病医学研究院和“综合研究设施”以及巴里克自己在北卡罗来纳的实验室，都有不良的安全记录，而且都直接涉及从事最危险病毒研究的BSL-4实验室。而根据2020年9月意大利媒体对巴里克的采访，巴里克教授自己表示他改造冠状病毒可以不留痕迹。
还有几点：比如说，美国在2019年新冠疫情爆发之前，曾出现过一轮神秘的、大规模的“电子烟肺病”。通过诸如《柳叶刀》等国际主流学术期刊和媒体文章可以发现，这种病症和后来的新冠肺炎是非常“相似”的。
另外值得注意的是，曾有之前应对过武汉新冠疫情的中国权威专家，在查阅了60篇涉及美国“电子烟肺病”病例的研究论文，对其中142位电子烟肺病患者的250张肺部影像图片、临床信息以及文献原文进行了仔细全面的研究后，发现这些病例中有16个更有可能是新冠肺炎的“疑诊患者”，其中有5个临床症状和治疗情况相对完整的患者，被这些专家认定为“中度可疑”。而这16个病例中有12个病例的发病时间，都在2020年以前。
而美国社交媒体上有大量发布于2020年前半年的一些贴文显示，有约超过200位来自美国或与美国有密切关联国家的人，在社交媒体上表示早在2019年11月左右，他们自己或者别人就已经感染了疑似新冠病毒的疾病，而这些人都是实实在在的外国网民。
今年6月，美国《华盛顿邮报》一名与美国情报部门关系紧密的记者，曾撰文宣称美国国会怀疑2019年的武汉军运会期间是新冠肺炎开始传播的时间，因为有从军运会回来的西方国家运动员称自己得了疑似新冠肺炎的病。英国有媒体也称，当时有参赛的法国运动员表示自己得了“奇怪”的病。所以，美国参加军运会的5名患病人员的病例是关键线索。
面对这些事实和线索，真正关心病毒溯源的人一定会支持基于事实，本着科学和理性的态度来对真相进行彻底调查，不放过任何蛛丝马迹。但是令人非常不解的是，美国官方和媒体极其反常地对自身存在的种种疑点和疑问保持缄默，对超过2500万中国民众联署要求调查德特里克堡实验室的呼吁置若罔闻，对国际社会越来越多呼吁要在世界各地多点多地开展溯源调查的呼声装聋作哑，反而死盯死咬中国，在没有任何事实依据的情况下，不停编造各种谎言谣言来污蔑攻击中国，甚至公开动用情报机构力量，企图对中国开展有罪推定式的调查。
这种欲盖弥彰式的做法，不仅让人联想到刚才这位记者提问中提到的刚刚曝光的德特里克堡卫星图片显示，去年3月到今年8月德特里克堡内有建筑物移动和改造的明显痕迹，也让人不禁联想到今年6月，美国《名利场》杂志披露，美国国务院前代理助理国务卿表示，国务院内部有人警告不要对新冠病毒起源进行调查，否则可能打开“装满蛆虫的罐子”。人们不禁要问：美国到底在隐瞒什么？
如果美方真的执念于“实验室泄漏论”，那么就请美方像中方一样大大方方、坦坦荡荡地邀请国际专家去美国开展两次溯源研究，到时候自然就会得出结论。
华春莹：上周五，外交部副部长马朝旭主持召开新冠病毒溯源问题使节吹风会，160多位驻华使节和国际组织代表以线上线下相结合的方式出席。马朝旭副部长全面阐述了中方在溯源问题上的立场主张和最新工作进展，强调中方始终支持并将继续参加科学溯源，但坚决反对政治溯源。
中国和世界各国一样，都是疫情受害者，都希望尽快找到病毒源头，阻断疫情传播。但是溯源工作不能“灯下黑”，不能人为设置盲区，更不能出于政治目的搞恶意栽赃和有罪推定，这也正是国际社会的广泛共识。
我注意到，很多媒体都在为溯源工作积极提供各种线索，其中《环球时报》梳理的一些事实线索很有价值，我请我同事准备了PPT，与大家分享：
素有“冠状病毒猎手”之称的美国北卡罗来纳大学教授巴里克和他的病毒改造技术：
根据北卡罗来纳大学校办媒体报道，巴里克教授对冠状病毒进行了“数十年”的研究工作，有关工作直接与治疗冠状病毒感染的药物与疫苗有关。
据美国《麻省理工科技评论》杂志报道，巴里克教授掌握一种通过“反向遗传技术”能改造乃至“增强”冠状病毒的技术。凭借该项技术，他不仅可以依据冠状病毒的基因片段培育出活生生的病毒，还可以改造冠状病毒的基因，创造出新的冠状病毒。
2003年，一篇巴里克参与发表的论文展示了这种技术的威力，成功复活了一个非典SARS病毒。后来，巴里克教授等人还就这一成果申请了专利，并于2007年获得批准，专利代号为US7279327B2。
这项独特的病毒技术，令巴里克教授成为美国最顶尖的冠状病毒专家，他凭借该技术在全世界搜集各种冠状病毒的样本进行研究。比如在2013年，当中国武汉病毒所科学家石正丽和她的团队从云南的蝙蝠洞里获得几种冠状病毒的基因后，巴里克教授主动找到石正丽，希望获得这些冠状病毒的样本进行研究。石正丽非常慷慨地把自己的发现分享给了巴里克，巴则在美国实验室里用他的病毒改造技术造出了一种全新的、可以感染人类的冠状病毒。这项研究中，病毒改造和小鼠感染实验均在北卡罗来纳大学开展，所构建的嵌合病毒并没有提供给石正丽团队。这一研究结果2015年发布在了国际学术期刊《自然》杂志上。
特别值得注意的是，尽管几乎所有科学家都说，被人为改造过的病毒可能会留有痕迹，但巴里克教授2020年9月接受一家意大利媒体采访时表示，他可以做到人为改造病毒却“不留痕迹”。
巴里克教授与德特里克堡内从事高危病毒和冠状病毒研究的两家研究机构美国陆军传染病医学研究院和美国国家传染病和过敏症研究所下属的“综合研究设施”，都有密切联系。
大量科研论文显示，巴里克曾与美国陆军传染病医学研究院进行过不少涉及冠状病毒的研究。一篇2006年的论文显示，他们曾就非典肺炎开展过科研合作。
美国军方网站2021年的一篇文章显示，巴里克今年4月应邀给美军方作讲座，内容就是关于冠状病毒的研究。
而德特里克堡“综合研究设施”的一位副主任Lisa Hensley，是巴里克的学生。
一篇2014年发布在《抗菌物和化学疗法（Antimicrob Agents Chemother）》期刊上的、涉及高危冠状病毒（MERS即“中东呼吸综合征”）的论文，就来自于这两个德堡机构的合作。这样的合作还有很多。
而巴里克教授拥有的那些丰富的冠状病毒“资源”以及改造和创造冠状病毒的“技术”，也就通过这些合作和人脉，被广泛运用在了德特里克堡内。
比如2018年美国《自然》杂志上的一篇论文就显示，来自德堡“综合研究设施”的一位名叫Lisa Torzewski的研究人员和巴里克合作，用被修改了基因的MERS病毒感染了猴子。
德特里克堡的美国陆军传染病医学研究院和“综合研究设施”都有着差劲的实验室安全记录。美国《弗雷德里克新闻邮报》一份2014年的公开资料显示，仅2014年一年，“综合研究设施”出现过多起实验室安全事故，一些事故还直接涉及MERS这样的高危冠状病毒。同时，该机构的其他较低安全等级的实验室，也同样被曝出存在实验室安全问题。
美国NBC新闻网下属的地方媒体WKYC在2016年7月的一篇报道显示，“综合研究设施”的实验室在2015年发生过一次涉及埃博拉病毒的安全事故。
很多人知道，美国陆军传染病医学研究院在2019年秋季新冠疫情爆发前夕，曾发生过严重的安全事故，一度被美国疾控中心叫停。
据《弗雷特里克新闻邮报》2019年11月23日报道，除了被媒体广泛报道的实验室废水处理系统存在问题，该研究院的两个从事高危病毒研究的实验室，也被发现存在严重安全隐患，没有按照规定做好防护工作。
而巴里克在北卡罗来纳的实验室，也存在许多安全问题。北卡罗来纳大学的相关年报和美国媒体ProPublica都有详细的报道。
通过上述大量有据可查且来自美国主流媒体的信息，我想至少可以得出两个结论：
第一，巴里克和他危险的冠状病毒改造技术，正被广泛应用在美国德特里克堡内的美国陆军传染病医学研究院和“综合研究设施”这两个军方和官方病毒实验室的科研项目之中。
第二，应用这些危险病毒技术的美国陆军传染病医学研究院和“综合研究设施”以及巴里克自己在北卡罗来纳的实验室，都有不良的安全记录，而且都直接涉及从事最危险病毒研究的BSL-4实验室。而根据2020年9月意大利媒体对巴里克的采访，巴里克教授自己表示他改造冠状病毒可以不留痕迹。
还有几点：比如说，美国在2019年新冠疫情爆发之前，曾出现过一轮神秘的、大规模的“电子烟肺病”。通过诸如《柳叶刀》等国际主流学术期刊和媒体文章可以发现，这种病症和后来的新冠肺炎是非常“相似”的。
另外值得注意的是，曾有之前应对过武汉新冠疫情的中国权威专家，在查阅了60篇涉及美国“电子烟肺病”病例的研究论文，对其中142位电子烟肺病患者的250张肺部影像图片、临床信息以及文献原文进行了仔细全面的研究后，发现这些病例中有16个更有可能是新冠肺炎的“疑诊患者”，其中有5个临床症状和治疗情况相对完整的患者，被这些专家认定为“中度可疑”。而这16个病例中有12个病例的发病时间，都在2020年以前。
而美国社交媒体上有大量发布于2020年前半年的一些贴文显示，有约超过200位来自美国或与美国有密切关联国家的人，在社交媒体上表示早在2019年11月左右，他们自己或者别人就已经感染了疑似新冠病毒的疾病，而这些人都是实实在在的外国网民。
今年6月，美国《华盛顿邮报》一名与美国情报部门关系紧密的记者，曾撰文宣称美国国会怀疑2019年的武汉军运会期间是新冠肺炎开始传播的时间，因为有从军运会回来的西方国家运动员称自己得了疑似新冠肺炎的病。英国有媒体也称，当时有参赛的法国运动员表示自己得了“奇怪”的病。所以，美国参加军运会的5名患病人员的病例是关键线索。
面对这些事实和线索，真正关心病毒溯源的人一定会支持基于事实，本着科学和理性的态度来对真相进行彻底调查，不放过任何蛛丝马迹。但是令人非常不解的是，美国官方和媒体极其反常地对自身存在的种种疑点和疑问保持缄默，对超过2500万中国民众联署要求调查德特里克堡实验室的呼吁置若罔闻，对国际社会越来越多呼吁要在世界各地多点多地开展溯源调查的呼声装聋作哑，反而死盯死咬中国，在没有任何事实依据的情况下，不停编造各种谎言谣言来污蔑攻击中国，甚至公开动用情报机构力量，企图对中国开展有罪推定式的调查。
这种欲盖弥彰式的做法，不仅让人联想到刚才这位记者提问中提到的刚刚曝光的德特里克堡卫星图片显示，去年3月到今年8月德特里克堡内有建筑物移动和改造的明显痕迹，也让人不禁联想到今年6月，美国《名利场》杂志披露，美国国务院前代理助理国务卿表示，国务院内部有人警告不要对新冠病毒起源进行调查，否则可能打开“装满蛆虫的罐子”。人们不禁要问：美国到底在隐瞒什么？
如果美方真的执念于“实验室泄漏论”，那么就请美方像中方一样大大方方、坦坦荡荡地邀请国际专家去美国开展两次溯源研究，到时候自然就会得出结论。
HR做了十年依然是小主管，到底是什么“坑”拖延了你?
“我做HR这行也快十年了，却依然只是一名普通的小主管，看着别人五年的都升经理了好心酸。我该如何跳出执行者的角色呢？”
聊了很久，我发现其实他专业基本功还不错，人力资源六大模块都有实操经验。
但当我问他几个问题：
你知道现在的95后喜欢什么样的招聘文案吗？
作为HR，你是否懂得每一个员工的需求、了解他们的特点，真正实现人岗匹配？
你知道公司领导对HR的期望是什么吗？
……
他一下子懵了，这才觉得自己做了那么多年HR,似乎只是在做资源，而非搞人力，没有好好去研究人力资源的心理学。
1
什么是人力资源的心理学
俗话说：有人的地方就有江湖。
相对于其他职业来说，HR是一个与人打交道非常多的职业。
记得刚踏入这行时，有位HR前辈曾问我：你觉得人力资源是做什么的？我很机械地查了下百度，把定义给他背了一遍。
前辈笑笑，有点鄙夷地说：你那是官方版本，不是行家话。人力资源，就是先做人再做事，把人搞定了，你就搞定了一切。
当时对前辈说的话感受还不深，但随着经验的积累，职位的升迁，我发现前辈归纳得很对。大道至简，真的就是把人搞定就可以。
而要搞定人，一定离不开心理学。
所谓人力资源的心理学，简单说就是从心理学的角度进行人力资源管理。
心理学贯穿于人力资源选、用、育、留的全过程，那么与HR有关常见的心理学理论主要包括哪些呢？
（一）马斯洛需求理论
该理论将人的需求从低到高分为生理、安全、归属、受尊重、自我实现五种类型。这就促使管理者必须考虑如何更好地从心理上去满足员工的高层次需要，从文化上对员工加以调控和引导，帮助他们实现各自的愿望。
（二）麦克利兰冰山模型理论
该理论就是将人员个体素质划分为显性（基本知识、基本技能）、隐性（社会角色、自我形象、特质和动机）两部分，通过对员工隐性素质的挖掘与激发，帮助个体与组织绩效的进步。（见图2）
（三）赫兹伯格双因素理论
该理论认为，影响员工工作态度的因素有两种，一种是保健因素，另一种是激励因素。从保健到激励，即从防止员工产生不满情绪到激励员工工作热情。 （见图3）
2
HR为什么要懂心理学
前段时间我在网上看到过一个资深HR招聘官的经验分享，他说如果某个求职者一坐下就翘腿，代表这个人充满企图心与自信；十指交叉紧扣是紧张和缺乏自信的信号；手指搓动手掌或双手搓动是缓解心理的不安；求职者遇到困难和压力的时候，通常会把嘴唇藏起来或绷紧……
于是底下留言跟帖的网友惊呼：被懂心理学的HR面试太可怕了！这一进门我不就彻底“赤裸裸”了？
从这个段子来看，心理学对HR的技能加成真是太大了！
所谓养花要懂花性，养鱼要懂鱼性，因此做HR当然也需要懂心理学，理由如下：
（一）人力资源传统六大模块都围绕人，而与人沟通就少不了心理学。
例如一位HR要进行年度培训计划的需求调研，假设他直接问员工：“关于培训计划，你有什么需求吗？”
则员工可能会说：“又要搞培训，我没啥需求呀！”
但如果HR学过心理学，一定会在调研前先花几分钟营造彼此接纳的氛围；接着再问：“如果你希望绩效能够有所改进的话，公司可以在哪些方面给你提供培训帮助？”
可见在沟通中运用心理学，能让HR的工作更加顺畅。
（二）做好员工的情绪管理也需要心理学。
每个员工都是一个独立的个体，他们在生活中每一个细节的变化都会影响到他的工作情绪，而不良的情绪必然会影响到工作，导致工作效率降低。
运用心理学的知识与技巧，HR可以帮助员工解脱负面情绪的困扰，让积极情绪的能量通过员工在企业里自由流动，最终推动整个组织产生积极的变化。
（三）心理学是实现组织变革的助推剂
无边界的时代，每个行业都在悄然变革。戴维•尤里奇指出，需要对人力资源管理者的角色重新定义，HR应是变革的推进者，可以发挥重要的作用。
“组织者人之心、人者心之器”，要改变组织必须先从改变个人开始。善用心理学的HR，才能做好变革的“唤醒者”与文化的“传播者”。
3
心理学在人力资源管理中的应用
既然心理学对HR如此的重要，那么作为HR来说，又该如何去运用心理学知识呢？我们可拿招聘、薪酬、员工关系三个模块来举例分析。
（一）人员招聘
香港心理学家顾修全博士说得好：“成功的销售从心理开始。”
而招聘何尝不是一场营销，招聘的过程实际上就是一场心理战术。HR在甄选员工时，可以运用心理学知识与工具对员工进行评估：
一是个人能力，包括知识面、智力、管理能力、专业技能等；
二是个性品质，如情绪的稳定性、决策的果断性、独立性、活泼性、责任心等；
三是个人的职业兴趣与职业适应性，即个人适合于做何种工作。
常见的心理学测试工具有：九型人格测试、霍兰德职业兴趣量表、卡特尔16PF、MBTI、大五人格测试、DISC、性格色彩测试等。
此外，招聘中HR需要注意的心理学效应有：首应效应（第一印象）、光环效应（晕轮效应）、刻板效应、从众心理、霍桑效应等。
（二）薪酬设计
薪酬设计的背后其实是人际心理，一种心理契约的达成。
好的薪酬体系是符合人性的，而符合人性的机制一定会对企业带来*大的帮助。
从心理学的角度，薪酬体系可以这样设计：
第一步：认识不同类别员工的需求层次
要知道员工除了物质需要，还有精神需要，这里可以运用本文所提到的马斯洛需求理论。
第二步：设计薪酬体系
1、开展工作分析与岗位价值评估；
2、做好员工个人能力与素质的评估，尤其关注“冰山”下的部分，HR需要判断员工是否胜任该岗位以及对该岗位的胜任程度；
3、做好市场薪酬调查工作，并进行企业人力成本分析。
第三步：选择薪酬模式
薪酬模式有许多，但不同级别员工的诉求有所不同，所以应加以区分，例如：
对于基层员工：基本工资+绩效+晋升
对于中层员工：基本工资+绩效+管理激励（含物质和文化）+晋升
对于高层员工：年薪制+分红（期权）/合伙人（成立新公司独立核算方式为佳）
薪酬的本质是传递企业价值观，所以HR既要清楚组织领导者的利益心理，也要了解员工对价值回报的期望心理。
（三）员工关系
说到员工关系的心理学，则不得不提著名的EAP计划。
EAP即员工帮助计划，是指帮助员工及其家庭成员解决心理和行为问题，从而提高绩效及改善组织氛围的项目。
HR要操作一项比较完整的EAP项目至少涉及三个层面内容：
1、生活层面，包括为员工的身心健康问题、人际交往问题、情感困扰问题、法律问题等提供培训和咨询服务；以及做好外派员工的家庭关系维护；为员工提供心理健康评估和教练服务等。
2、工作层面，向员工提供职业发展、压力管理等方面的培训和咨询服务；以及做好对外派员工的心理适应性评估、工作压力疏导等。
3、组织层面，解决由于组织调整给员工带来岗位变动或裁员而产生的适应性问题；或者由于公司兼并、重组、收购等引起的老员工与新公司、新同事、新文化之间的适应性问题等。
4
写在最后
英国著名企业家诺斯克特•帕金森说过：管理，即是处理各种人际关系。
HR掌握人力资源心理学的目的，是为了更好地调动、激发员工的干事创业的热情，为他们赋能，增强员工对组织的认同感和归属感，从而提高工作绩效。
未来你想成为一名更加优秀的HR，那就从“心”开始。#人力资源研究[超话]#
“我做HR这行也快十年了，却依然只是一名普通的小主管，看着别人五年的都升经理了好心酸。我该如何跳出执行者的角色呢？”
聊了很久，我发现其实他专业基本功还不错，人力资源六大模块都有实操经验。
但当我问他几个问题：
你知道现在的95后喜欢什么样的招聘文案吗？
作为HR，你是否懂得每一个员工的需求、了解他们的特点，真正实现人岗匹配？
你知道公司领导对HR的期望是什么吗？
……
他一下子懵了，这才觉得自己做了那么多年HR,似乎只是在做资源，而非搞人力，没有好好去研究人力资源的心理学。
1
什么是人力资源的心理学
俗话说：有人的地方就有江湖。
相对于其他职业来说，HR是一个与人打交道非常多的职业。
记得刚踏入这行时，有位HR前辈曾问我：你觉得人力资源是做什么的？我很机械地查了下百度，把定义给他背了一遍。
前辈笑笑，有点鄙夷地说：你那是官方版本，不是行家话。人力资源，就是先做人再做事，把人搞定了，你就搞定了一切。
当时对前辈说的话感受还不深，但随着经验的积累，职位的升迁，我发现前辈归纳得很对。大道至简，真的就是把人搞定就可以。
而要搞定人，一定离不开心理学。
所谓人力资源的心理学，简单说就是从心理学的角度进行人力资源管理。
心理学贯穿于人力资源选、用、育、留的全过程，那么与HR有关常见的心理学理论主要包括哪些呢？
（一）马斯洛需求理论
该理论将人的需求从低到高分为生理、安全、归属、受尊重、自我实现五种类型。这就促使管理者必须考虑如何更好地从心理上去满足员工的高层次需要，从文化上对员工加以调控和引导，帮助他们实现各自的愿望。
（二）麦克利兰冰山模型理论
该理论就是将人员个体素质划分为显性（基本知识、基本技能）、隐性（社会角色、自我形象、特质和动机）两部分，通过对员工隐性素质的挖掘与激发，帮助个体与组织绩效的进步。（见图2）
（三）赫兹伯格双因素理论
该理论认为，影响员工工作态度的因素有两种，一种是保健因素，另一种是激励因素。从保健到激励，即从防止员工产生不满情绪到激励员工工作热情。 （见图3）
2
HR为什么要懂心理学
前段时间我在网上看到过一个资深HR招聘官的经验分享，他说如果某个求职者一坐下就翘腿，代表这个人充满企图心与自信；十指交叉紧扣是紧张和缺乏自信的信号；手指搓动手掌或双手搓动是缓解心理的不安；求职者遇到困难和压力的时候，通常会把嘴唇藏起来或绷紧……
于是底下留言跟帖的网友惊呼：被懂心理学的HR面试太可怕了！这一进门我不就彻底“赤裸裸”了？
从这个段子来看，心理学对HR的技能加成真是太大了！
所谓养花要懂花性，养鱼要懂鱼性，因此做HR当然也需要懂心理学，理由如下：
（一）人力资源传统六大模块都围绕人，而与人沟通就少不了心理学。
例如一位HR要进行年度培训计划的需求调研，假设他直接问员工：“关于培训计划，你有什么需求吗？”
则员工可能会说：“又要搞培训，我没啥需求呀！”
但如果HR学过心理学，一定会在调研前先花几分钟营造彼此接纳的氛围；接着再问：“如果你希望绩效能够有所改进的话，公司可以在哪些方面给你提供培训帮助？”
可见在沟通中运用心理学，能让HR的工作更加顺畅。
（二）做好员工的情绪管理也需要心理学。
每个员工都是一个独立的个体，他们在生活中每一个细节的变化都会影响到他的工作情绪，而不良的情绪必然会影响到工作，导致工作效率降低。
运用心理学的知识与技巧，HR可以帮助员工解脱负面情绪的困扰，让积极情绪的能量通过员工在企业里自由流动，最终推动整个组织产生积极的变化。
（三）心理学是实现组织变革的助推剂
无边界的时代，每个行业都在悄然变革。戴维•尤里奇指出，需要对人力资源管理者的角色重新定义，HR应是变革的推进者，可以发挥重要的作用。
“组织者人之心、人者心之器”，要改变组织必须先从改变个人开始。善用心理学的HR，才能做好变革的“唤醒者”与文化的“传播者”。
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心理学在人力资源管理中的应用
既然心理学对HR如此的重要，那么作为HR来说，又该如何去运用心理学知识呢？我们可拿招聘、薪酬、员工关系三个模块来举例分析。
（一）人员招聘
香港心理学家顾修全博士说得好：“成功的销售从心理开始。”
而招聘何尝不是一场营销，招聘的过程实际上就是一场心理战术。HR在甄选员工时，可以运用心理学知识与工具对员工进行评估：
一是个人能力，包括知识面、智力、管理能力、专业技能等；
二是个性品质，如情绪的稳定性、决策的果断性、独立性、活泼性、责任心等；
三是个人的职业兴趣与职业适应性，即个人适合于做何种工作。
常见的心理学测试工具有：九型人格测试、霍兰德职业兴趣量表、卡特尔16PF、MBTI、大五人格测试、DISC、性格色彩测试等。
此外，招聘中HR需要注意的心理学效应有：首应效应（第一印象）、光环效应（晕轮效应）、刻板效应、从众心理、霍桑效应等。
（二）薪酬设计
薪酬设计的背后其实是人际心理，一种心理契约的达成。
好的薪酬体系是符合人性的，而符合人性的机制一定会对企业带来*大的帮助。
从心理学的角度，薪酬体系可以这样设计：
第一步：认识不同类别员工的需求层次
要知道员工除了物质需要，还有精神需要，这里可以运用本文所提到的马斯洛需求理论。
第二步：设计薪酬体系
1、开展工作分析与岗位价值评估；
2、做好员工个人能力与素质的评估，尤其关注“冰山”下的部分，HR需要判断员工是否胜任该岗位以及对该岗位的胜任程度；
3、做好市场薪酬调查工作，并进行企业人力成本分析。
第三步：选择薪酬模式
薪酬模式有许多，但不同级别员工的诉求有所不同，所以应加以区分，例如：
对于基层员工：基本工资+绩效+晋升
对于中层员工：基本工资+绩效+管理激励（含物质和文化）+晋升
对于高层员工：年薪制+分红（期权）/合伙人（成立新公司独立核算方式为佳）
薪酬的本质是传递企业价值观，所以HR既要清楚组织领导者的利益心理，也要了解员工对价值回报的期望心理。
（三）员工关系
说到员工关系的心理学，则不得不提著名的EAP计划。
EAP即员工帮助计划，是指帮助员工及其家庭成员解决心理和行为问题，从而提高绩效及改善组织氛围的项目。
HR要操作一项比较完整的EAP项目至少涉及三个层面内容：
1、生活层面，包括为员工的身心健康问题、人际交往问题、情感困扰问题、法律问题等提供培训和咨询服务；以及做好外派员工的家庭关系维护；为员工提供心理健康评估和教练服务等。
2、工作层面，向员工提供职业发展、压力管理等方面的培训和咨询服务；以及做好对外派员工的心理适应性评估、工作压力疏导等。
3、组织层面，解决由于组织调整给员工带来岗位变动或裁员而产生的适应性问题；或者由于公司兼并、重组、收购等引起的老员工与新公司、新同事、新文化之间的适应性问题等。
4
写在最后
英国著名企业家诺斯克特•帕金森说过：管理，即是处理各种人际关系。
HR掌握人力资源心理学的目的，是为了更好地调动、激发员工的干事创业的热情，为他们赋能，增强员工对组织的认同感和归属感，从而提高工作绩效。
未来你想成为一名更加优秀的HR，那就从“心”开始。#人力资源研究[超话]#
康泰生物交流纪要2021/05/31
主题：小范围交流
时间地点： 2021/05/12
出席人员：康泰生物证券投资中心
整体介绍：
四联苗：四联苗2020年销量基本是持平2019年的，销售额考虑涨价因素是上涨的，430万支左右，21Q1四联苗基本持平，应该是下滑的，原因一是销售考核变化，以前是以发货为主，现在是纯销，今年Q1纯销是80-90万支，发货数据相对好一些；二是因为新的包装省级疾控招投，但是区县要二级遴选，大致看了下区县二级遴选中标情况60%-70%那样，所以还有一些是需要做的，第三是新冠的接种，还是要为新冠接种留空间的。考虑去年基数问题，预计今年会是前低后高，今年四联苗预计还是会正增长，明年会更快一些。
23价：19年下半年上市，20年5.几个亿收入，200-300万支，整个是爆发式的增长，考虑到公司基数问题，预计21年公司会有一个高于行业的增长。
乙肝疫苗：18年搬厂，储备的货卖完了，到20Q4才恢复，所以20年卖的基本上是以前存货，收入在1.6-1.7亿，整个今年乙肝会有显著增长，21Q1卖了1.1亿左右，今年量和价会有爆发增长，60ug今年会是主力。
Hib疫苗：和四联苗有替代关系，重心是四联，所以持续下滑，去年1.8亿左右，今年明年预计稳健增长，主要是独家冻干Hib上半年获批提供增量。
Q&A:
Q:疫苗招标价格上涨背后的原因是什么？
A:广东确实有，这个价格提升对企业没有太大影响，核心可能会涉及未来疾控中心的改革，配送现在省疾控介入来做，加的价格基本是配送费，实际上没有实质影响，从长期来看，疫苗本身看美国，每年价格都是在往上走的，有比较好的定价机制，考虑人力、通货膨胀等因素，定价基本是合理的，国内定价基本不变，但是从长趋势看，国内疫苗的确在涨，只是是阶梯型的涨，事件型驱动的。
Q:区县要遴选？
A：各个省份有省级的招投标，省级之后各个区县也会自己有小的准入，各个省市各个区县规则、时间不太一样，有些省中标了，但是区县还是继续做工作要一个一个搞。直辖市一次就搞定。大概有60%-70%以上会做二次遴选。
Q:区县与省级工作？
A:疫苗每个环节，省级招标不是排他性的，主要作用是决定价格、准入，具体卖多少是各个区县在省级平台上下单，具体买哪个，还要去区县做工作，就是省级招标决定价格，区县决定买谁买多少，业务员去跑，教育医生等，各个层面都是需要工作的。
Q:新冠疫苗进度？患者招募进度？
A:灭活II期数据已经发布，III期在推进，主要在南亚东南亚，最快的是马来西亚和巴基斯坦，获得临床批件陆续启动状态，现在还没有扎针，（其他国家去的批件），其他国家没有跟那么细。
Q:新冠疫苗（灭活）免疫原性数据比较好的原因？
A:数据优异原因工艺上灭活是一次灭活，有部分厂商是2次灭活，第二是有效成分5ug，用的量大，第三是佐剂，铝佐剂亚型不同，佐剂是自主的。第四是程序，在前任上改进。
Q:如果紧急授权使用？
A:在国内销售疫苗法一是紧急使用（卫健委占主导和药监局商量）二是附条件，附条件上市需要III期数据，我们目前是III期正常推进，同时也有几家希望申请应急使用，目前国内供应相当紧张，获批家数虽然多，但是产能依然非常紧张，设计产能≠实际产能，上半年国家再批一批应急使用的概率还是比较大的，公司认为自己获批的概率比较大，原因一是灭活技术国内使用很多，相当好的技术路线，风险可控，技术成熟，第二是II期数据不错，第三是产业化经验丰富，能做灭活脊髓灰质炎能力，这两个非常相似，车间已经建好，但是具体批不批还是看国家，目前没有其他信息。
产能这块披露过，灭活是2个亿，比较保守的产能，给外部或相关部门极限产能可能达到6亿，具体产量还要看情况，产能≠产量，疫苗生产本身是很难的事情。
Q:13价进展？人狂苗进展？
A:13价19年底报产，2020M1月份油瓶，正常情况下去年上半年开始审，由于疫情拖延到下半年，7-8月份发了一次补，补上资料后，进入现场检查环节，春节前检查一次，春节后3月中旬一次，全部做完，剩下最后一个环节，药监局的审评，审评之后就是审批，基本是最后阶段。按正常情况，预计年中，630前后获批，但是最终还是要看国家，我们该做的工作已经做完；
人狂苗2020H1报的，根据新的办法，后面做了改进，时间推迟了，正式报产春节前，现在等等正式受理号，进入正式的注册程序。如果受理号拿到，上市时间会快一点，如果上半年拿到受理号。最终还是要看国家。
Q:AZ进展？
A:AZ正常推进状态，试生产状态，产能还是挺大，和AZ商，批产是全球最好，3000支。国内这块注册完成，正在报临床（3月份），等国家审批，这个月底下个月初看能不能拿到审批，拿到就做桥接。
Q:桥接试验时间周期？
A:由于接种程序是2针，针-针28天，采血，检验、出报告，3-4个月时间，比传统疫苗快的多，国家对新冠相关的必须24小时给予回复。
Q:四联苗销售？杜总亲自抓，销售体系变化？
A:四联苗过去5年销售一般，内外因都有，今年杜总亲自来抓销售，细节的我没有跟踪，能看到的是终端纯销情况还是比较好的，Q1大概80-90万。
目前人员是1600人员，500多人是在报表内，重点人员，随着13价、狂犬，人员会增加。对供应商的管理加强了，虽然没有那么精细化，但是比以前好多了，销售会越来越好。
Q:二次遴选主要看啥？13价会不会也二次遴选？
A：招投标有一个过程，影响因素应该是（竞争）格局，同等情况下23价和13价比，13价会好很多，到区县，假如5-6个品种不会把所有品种都遴选一遍，13价目前就2家（指康泰上市后2家国产），这个格局对二次遴选不是问题
Q:新冠疫苗加强针？加强针会成为普遍吗？
A:根据相关专家家表态，现在判断，一是加强针概率是非常非常大，二是看以后序贯也就是新冠混合接种，每个疫苗都有自己的优点，我们自己这块也在做尝试有些专家团队也在做会不会好一些，如果能推成的话，公司的优势还是明显的。
Q:推广服务商？
A:推广服务商不是公司员工，但是95%以上只卖我们产品，和我们自己销售队伍实际没大区别，和自营相比主要是管理，现在管理更多一些，对指标考核等能影响把控。
其实销售还是要看卖的怎么样，老板亲自上，整体四联苗趋势前低后高，（环比？）环比不太好说，季度波动还是比较大的，去年Q2-Q3基数相对较高。我讲的80-90万支是纯销口径，是扎出去的针。
Q:终端纯销80-90万支，去年是受招标影响吗？
A:客观说去年底是有库存产生的，疫苗2-3个月库存是正常的，现在为新冠疫苗留点空间
Q:13价上市后还是原销售团队？
A:13价最终会，最开始同样是原销售队伍，先带起来，从无到有的团队，老带新。老的做的好直接就出来做。
Q:沃森13价？
A:我们直接是头对头的对比（辉瑞的13价，最金标准的对比），说明书上会有说明，我们所有的血清型都是优于或者非劣于辉瑞，用量只有辉瑞的90%，每一个亚型我们只用2ug，用量少，效果好，（定价呢？）定价上价格都差不多，毕竟产品没出来，以出来为准。
Q:13价产能？
A：产能不用担心，可以做到2000，（年龄段呢？）年龄段2月龄-5岁，辉瑞是2月龄-15月龄，这个年龄段公司做的是辉瑞头对头，大年龄组15月-5岁之间辉瑞没有批准，我们是Hib做的是对比,保护期，辉瑞扩展年龄也是Hib做对比，（保护年份）结合疫苗比多糖疫苗好，十几二十几年吧。
Q:新冠2026年产生40多个亿净利润？
A:都是假设，不是承诺，搞了好多好多参数，拍的，不要当回事。是给监管部门一个定性的东西，表明投入了会赚钱，对于价格，是给了非常保守的价格。
Q:新冠价格？
A:最重要的是量，只要有量，成本还好，价格的合理预期是，参考系23价肺炎和IPV，国家采购最贵的1类苗，自己买200原，IPV国产35元，进口40，自费160，灭活新冠疫苗比IPV要难，大家可以去研究有IPV的企业盈利能力。
Q:新冠疫苗资金来源？
A:医保和财政，医保为主（医保富余的地区），财政兜底（不富余如西北地区）。
Q:保护效率持续时间？
A:需要时间，全部研究成功需要时间。
Q:拓展的话，是要做III期吗？还是只做12期？
A:I期安全性，II期安全性+免疫原性，拓展人群主要是做一些I、II，新冠很特殊，不是普通疫苗也不是普通商品，还是看国家。
Q:未来的开发多价还是加强苗？哪个方式？
A:看情况，灭活在广东，国内防空做的好，各种突变株都进不来，南非株看并没那么严重，没有传起来，印度株广东应该是有的，具体看情况，有需求立马上。
Q:国外III期是如何安排？
A:不能区域不太一样，主力区域我们自己出钱聘请CRO去实施，其他合作区域的，我们来指定当地的CRO，我们合作伙伴，他们掏钱或者一起掏钱，最重要的区域是我们自己把控的，在海外做临床也有太多教训吸取了前辈的经验。
Q:研发资本化？
A:资本化节点是报生产，目前是全部费用化，有些II期已经资本化，目前是否改变，有讨论，没有定论，现状是不资本化，未来会不会变更和行业一样的水平不确定，大家觉得我们的疫苗成本太低了，虚低，全费用化不太利于价格谈判，是要综合考虑的，最重要的是上市，卖多少。
Q:传13价延后？？
A:13价年中获批问题不大，除非国家又有事情耽搁，目前公司任务已经完成，只剩国家最后阶段审批。
Q:销售团队收编还是新招的？去年增加200人销售是推广上收编还是新招？哪个激励更强一些？
A:有新招，也有推广服务商内化，具体没有细分。主要是加强管理力度，类似香港自治区变成省份的感觉。最终还是要看结果。
Q:AZ继续吗？血栓事件？
A:做啊，继续推进，科学认知和公众认知，公司每个月都能够拿到全球接种情况，所有不良反应数据在分享，4月份的时候全球接种量除了美中，其他基本是AZ。
二是血栓事件关注度较高，不管是英国、美国、WHO都强调获益高于风险的，在和药监局交流过程中都很淡定，是要讲科学的，目前统计下来百万分至三、四的概率，中国每年的疫苗药物警戒数据，都是几十万分之一都算是极其罕见的，而AZ是百万分支三、四，但是因为新冠太敏感，公众理解和专业理解还是有一定偏差的。麻腮风都10万分之1，商品被政治化。
Q:灭活疫苗无效论？
A:中国一定对自己的灭火是有信心的，否则根本不会让打，定目标今年要免疫，也不会说接种率达到多少。
Q:产能？募投投产呢
A:已经试生产，2亿二者是同样的。或等有条件上市，或批准。
Q:推广重心？
A:看谁先做完，非要重心，灭活在腺病毒之前，价格听国家，国家买哪个我们卖哪个，谁先上市卖谁，谁挣钱卖谁，卖组合也ok。
Q:关于mRNA？
A:有，合作方在做，具体信息不方便披露，不是股权合作，是业务合作，国内的，没有到IND。
Q:AZ主要是局限在新冠还是后续有其他？
A:新冠是开始，看合作情况，合作的好的话，一切看这次合作情况，AZ有点东西的，和疫苗相关的，四价鼻喷流感疫苗，全球独家，另一个是有预防作用的单抗，卖到了8亿美金，二代单抗卖的挺好的，预防用算生物药不算疫苗.
Q:mRNA专利放开影响？
A:没什么意义，对供给没任何意义，如果疫苗只是专利那就好办了，灭活根本没有专利，为什么没有企业跟进，短期没意义，长期是利好。#股票##价值投资日志[超话]#
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时间地点： 2021/05/12
出席人员：康泰生物证券投资中心
整体介绍：
四联苗：四联苗2020年销量基本是持平2019年的，销售额考虑涨价因素是上涨的，430万支左右，21Q1四联苗基本持平，应该是下滑的，原因一是销售考核变化，以前是以发货为主，现在是纯销，今年Q1纯销是80-90万支，发货数据相对好一些；二是因为新的包装省级疾控招投，但是区县要二级遴选，大致看了下区县二级遴选中标情况60%-70%那样，所以还有一些是需要做的，第三是新冠的接种，还是要为新冠接种留空间的。考虑去年基数问题，预计今年会是前低后高，今年四联苗预计还是会正增长，明年会更快一些。
23价：19年下半年上市，20年5.几个亿收入，200-300万支，整个是爆发式的增长，考虑到公司基数问题，预计21年公司会有一个高于行业的增长。
乙肝疫苗：18年搬厂，储备的货卖完了，到20Q4才恢复，所以20年卖的基本上是以前存货，收入在1.6-1.7亿，整个今年乙肝会有显著增长，21Q1卖了1.1亿左右，今年量和价会有爆发增长，60ug今年会是主力。
Hib疫苗：和四联苗有替代关系，重心是四联，所以持续下滑，去年1.8亿左右，今年明年预计稳健增长，主要是独家冻干Hib上半年获批提供增量。
Q&A:
Q:疫苗招标价格上涨背后的原因是什么？
A:广东确实有，这个价格提升对企业没有太大影响，核心可能会涉及未来疾控中心的改革，配送现在省疾控介入来做，加的价格基本是配送费，实际上没有实质影响，从长期来看，疫苗本身看美国，每年价格都是在往上走的，有比较好的定价机制，考虑人力、通货膨胀等因素，定价基本是合理的，国内定价基本不变，但是从长趋势看，国内疫苗的确在涨，只是是阶梯型的涨，事件型驱动的。
Q:区县要遴选？
A：各个省份有省级的招投标，省级之后各个区县也会自己有小的准入，各个省市各个区县规则、时间不太一样，有些省中标了，但是区县还是继续做工作要一个一个搞。直辖市一次就搞定。大概有60%-70%以上会做二次遴选。
Q:区县与省级工作？
A:疫苗每个环节，省级招标不是排他性的，主要作用是决定价格、准入，具体卖多少是各个区县在省级平台上下单，具体买哪个，还要去区县做工作，就是省级招标决定价格，区县决定买谁买多少，业务员去跑，教育医生等，各个层面都是需要工作的。
Q:新冠疫苗进度？患者招募进度？
A:灭活II期数据已经发布，III期在推进，主要在南亚东南亚，最快的是马来西亚和巴基斯坦，获得临床批件陆续启动状态，现在还没有扎针，（其他国家去的批件），其他国家没有跟那么细。
Q:新冠疫苗（灭活）免疫原性数据比较好的原因？
A:数据优异原因工艺上灭活是一次灭活，有部分厂商是2次灭活，第二是有效成分5ug，用的量大，第三是佐剂，铝佐剂亚型不同，佐剂是自主的。第四是程序，在前任上改进。
Q:如果紧急授权使用？
A:在国内销售疫苗法一是紧急使用（卫健委占主导和药监局商量）二是附条件，附条件上市需要III期数据，我们目前是III期正常推进，同时也有几家希望申请应急使用，目前国内供应相当紧张，获批家数虽然多，但是产能依然非常紧张，设计产能≠实际产能，上半年国家再批一批应急使用的概率还是比较大的，公司认为自己获批的概率比较大，原因一是灭活技术国内使用很多，相当好的技术路线，风险可控，技术成熟，第二是II期数据不错，第三是产业化经验丰富，能做灭活脊髓灰质炎能力，这两个非常相似，车间已经建好，但是具体批不批还是看国家，目前没有其他信息。
产能这块披露过，灭活是2个亿，比较保守的产能，给外部或相关部门极限产能可能达到6亿，具体产量还要看情况，产能≠产量，疫苗生产本身是很难的事情。
Q:13价进展？人狂苗进展？
A:13价19年底报产，2020M1月份油瓶，正常情况下去年上半年开始审，由于疫情拖延到下半年，7-8月份发了一次补，补上资料后，进入现场检查环节，春节前检查一次，春节后3月中旬一次，全部做完，剩下最后一个环节，药监局的审评，审评之后就是审批，基本是最后阶段。按正常情况，预计年中，630前后获批，但是最终还是要看国家，我们该做的工作已经做完；
人狂苗2020H1报的，根据新的办法，后面做了改进，时间推迟了，正式报产春节前，现在等等正式受理号，进入正式的注册程序。如果受理号拿到，上市时间会快一点，如果上半年拿到受理号。最终还是要看国家。
Q:AZ进展？
A:AZ正常推进状态，试生产状态，产能还是挺大，和AZ商，批产是全球最好，3000支。国内这块注册完成，正在报临床（3月份），等国家审批，这个月底下个月初看能不能拿到审批，拿到就做桥接。
Q:桥接试验时间周期？
A:由于接种程序是2针，针-针28天，采血，检验、出报告，3-4个月时间，比传统疫苗快的多，国家对新冠相关的必须24小时给予回复。
Q:四联苗销售？杜总亲自抓，销售体系变化？
A:四联苗过去5年销售一般，内外因都有，今年杜总亲自来抓销售，细节的我没有跟踪，能看到的是终端纯销情况还是比较好的，Q1大概80-90万。
目前人员是1600人员，500多人是在报表内，重点人员，随着13价、狂犬，人员会增加。对供应商的管理加强了，虽然没有那么精细化，但是比以前好多了，销售会越来越好。
Q:二次遴选主要看啥？13价会不会也二次遴选？
A：招投标有一个过程，影响因素应该是（竞争）格局，同等情况下23价和13价比，13价会好很多，到区县，假如5-6个品种不会把所有品种都遴选一遍，13价目前就2家（指康泰上市后2家国产），这个格局对二次遴选不是问题
Q:新冠疫苗加强针？加强针会成为普遍吗？
A:根据相关专家家表态，现在判断，一是加强针概率是非常非常大，二是看以后序贯也就是新冠混合接种，每个疫苗都有自己的优点，我们自己这块也在做尝试有些专家团队也在做会不会好一些，如果能推成的话，公司的优势还是明显的。
Q:推广服务商？
A:推广服务商不是公司员工，但是95%以上只卖我们产品，和我们自己销售队伍实际没大区别，和自营相比主要是管理，现在管理更多一些，对指标考核等能影响把控。
其实销售还是要看卖的怎么样，老板亲自上，整体四联苗趋势前低后高，（环比？）环比不太好说，季度波动还是比较大的，去年Q2-Q3基数相对较高。我讲的80-90万支是纯销口径，是扎出去的针。
Q:终端纯销80-90万支，去年是受招标影响吗？
A:客观说去年底是有库存产生的，疫苗2-3个月库存是正常的，现在为新冠疫苗留点空间
Q:13价上市后还是原销售团队？
A:13价最终会，最开始同样是原销售队伍，先带起来，从无到有的团队，老带新。老的做的好直接就出来做。
Q:沃森13价？
A:我们直接是头对头的对比（辉瑞的13价，最金标准的对比），说明书上会有说明，我们所有的血清型都是优于或者非劣于辉瑞，用量只有辉瑞的90%，每一个亚型我们只用2ug，用量少，效果好，（定价呢？）定价上价格都差不多，毕竟产品没出来，以出来为准。
Q:13价产能？
A：产能不用担心，可以做到2000，（年龄段呢？）年龄段2月龄-5岁，辉瑞是2月龄-15月龄，这个年龄段公司做的是辉瑞头对头，大年龄组15月-5岁之间辉瑞没有批准，我们是Hib做的是对比,保护期，辉瑞扩展年龄也是Hib做对比，（保护年份）结合疫苗比多糖疫苗好，十几二十几年吧。
Q:新冠2026年产生40多个亿净利润？
A:都是假设，不是承诺，搞了好多好多参数，拍的，不要当回事。是给监管部门一个定性的东西，表明投入了会赚钱，对于价格，是给了非常保守的价格。
Q:新冠价格？
A:最重要的是量，只要有量，成本还好，价格的合理预期是，参考系23价肺炎和IPV，国家采购最贵的1类苗，自己买200原，IPV国产35元，进口40，自费160，灭活新冠疫苗比IPV要难，大家可以去研究有IPV的企业盈利能力。
Q:新冠疫苗资金来源？
A:医保和财政，医保为主（医保富余的地区），财政兜底（不富余如西北地区）。
Q:保护效率持续时间？
A:需要时间，全部研究成功需要时间。
Q:拓展的话，是要做III期吗？还是只做12期？
A:I期安全性，II期安全性+免疫原性，拓展人群主要是做一些I、II，新冠很特殊，不是普通疫苗也不是普通商品，还是看国家。
Q:未来的开发多价还是加强苗？哪个方式？
A:看情况，灭活在广东，国内防空做的好，各种突变株都进不来，南非株看并没那么严重，没有传起来，印度株广东应该是有的，具体看情况，有需求立马上。
Q:国外III期是如何安排？
A:不能区域不太一样，主力区域我们自己出钱聘请CRO去实施，其他合作区域的，我们来指定当地的CRO，我们合作伙伴，他们掏钱或者一起掏钱，最重要的区域是我们自己把控的，在海外做临床也有太多教训吸取了前辈的经验。
Q:研发资本化？
A:资本化节点是报生产，目前是全部费用化，有些II期已经资本化，目前是否改变，有讨论，没有定论，现状是不资本化，未来会不会变更和行业一样的水平不确定，大家觉得我们的疫苗成本太低了，虚低，全费用化不太利于价格谈判，是要综合考虑的，最重要的是上市，卖多少。
Q:传13价延后？？
A:13价年中获批问题不大，除非国家又有事情耽搁，目前公司任务已经完成，只剩国家最后阶段审批。
Q:销售团队收编还是新招的？去年增加200人销售是推广上收编还是新招？哪个激励更强一些？
A:有新招，也有推广服务商内化，具体没有细分。主要是加强管理力度，类似香港自治区变成省份的感觉。最终还是要看结果。
Q:AZ继续吗？血栓事件？
A:做啊，继续推进，科学认知和公众认知，公司每个月都能够拿到全球接种情况，所有不良反应数据在分享，4月份的时候全球接种量除了美中，其他基本是AZ。
二是血栓事件关注度较高，不管是英国、美国、WHO都强调获益高于风险的，在和药监局交流过程中都很淡定，是要讲科学的，目前统计下来百万分至三、四的概率，中国每年的疫苗药物警戒数据，都是几十万分之一都算是极其罕见的，而AZ是百万分支三、四，但是因为新冠太敏感，公众理解和专业理解还是有一定偏差的。麻腮风都10万分之1，商品被政治化。
Q:灭活疫苗无效论？
A:中国一定对自己的灭火是有信心的，否则根本不会让打，定目标今年要免疫，也不会说接种率达到多少。
Q:产能？募投投产呢
A:已经试生产，2亿二者是同样的。或等有条件上市，或批准。
Q:推广重心？
A:看谁先做完，非要重心，灭活在腺病毒之前，价格听国家，国家买哪个我们卖哪个，谁先上市卖谁，谁挣钱卖谁，卖组合也ok。
Q:关于mRNA？
A:有，合作方在做，具体信息不方便披露，不是股权合作，是业务合作，国内的，没有到IND。
Q:AZ主要是局限在新冠还是后续有其他？
A:新冠是开始，看合作情况，合作的好的话，一切看这次合作情况，AZ有点东西的，和疫苗相关的，四价鼻喷流感疫苗，全球独家，另一个是有预防作用的单抗，卖到了8亿美金，二代单抗卖的挺好的，预防用算生物药不算疫苗.
Q:mRNA专利放开影响？
A:没什么意义，对供给没任何意义，如果疫苗只是专利那就好办了，灭活根本没有专利，为什么没有企业跟进，短期没意义，长期是利好。#股票##价值投资日志[超话]#
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