融合卡！你获得了“米家循环风空气净化器”。
[二哈]对的，这玩意就是这么的融合怪，在净化器的基础上加盖一层循环风扇，就搞定了。我个人对这类产品的好感是非常高的，一方面是我家客厅确实有空气净化器再叠循环扇用，另一方面是因为之前买过戴森类似的产品还挺好用的。
从使用逻辑来说，循环扇和空气净化器也算是一脉相承，或者说逻辑是通的，就是将净化后的空气传送出去，促进循环。[允悲]不过我也没有想那么多，就当作是个风扇来用就好了，并且这个风扇是可以自己升降地，比我想象中要好用多了。
如果你觉得这样的融合怪过于诡异，你也可以让风扇乖乖地只朝上吹，这样看起来就和谐多了不是。（图 1）
[二哈]对的，这玩意就是这么的融合怪，在净化器的基础上加盖一层循环风扇，就搞定了。我个人对这类产品的好感是非常高的，一方面是我家客厅确实有空气净化器再叠循环扇用，另一方面是因为之前买过戴森类似的产品还挺好用的。
从使用逻辑来说，循环扇和空气净化器也算是一脉相承，或者说逻辑是通的，就是将净化后的空气传送出去，促进循环。[允悲]不过我也没有想那么多，就当作是个风扇来用就好了，并且这个风扇是可以自己升降地，比我想象中要好用多了。
如果你觉得这样的融合怪过于诡异，你也可以让风扇乖乖地只朝上吹，这样看起来就和谐多了不是。（图 1）
【美妆】丸美股份调研纪要
时间：2021年9月22日
1. 销售费用率提升较大原因
线上电商人员增加100多人。介入抖音平台直播，这一块费用非常大。费用率在同行里比较健康，只有36%，其他同行40%-45%。
2. 今年上半年在抖音成就，未来规划？直播模块只有抖音还是包括天猫？
抖音、快手贡献1.2亿，占线上1/4。抖音、快手两个活动，分别做到4200万，3500万GMV。下半年直播模块将加速，具体看链接引流到哪个平台。
3. 未来直播占比的规划
年初定的任务直播占比15%左右，下半年调整到20%多
4. 电商平台新引进负责人介绍？
负责人下半年引进，在欧莱雅3年，从18亿做到55亿。
5. 线上分销变直营的转型，遇到哪些问题？
过去团队不稳定，3月招的天猫负责人离职，4月新人才上来。两人交接，耽误了一个季度业绩。很多核心岗位还没到岗。客户团队以前外包，服务不好。
现在重新梳理核心岗位，重新招聘。客户团队招了个领头人，把售前售后做好，直播团队也在搭建
6. 1、2线城市占比30%，2、3线60%以上，未来布局方向？
过去目标是2、3线，现在在1线还是比较难做，还是维持2、3线城市。通过线上逐渐渗透到1、2线城市。
7. 自己生产还是代工，如何品控？
14年开始，自己的工厂开始运行。ODM的会派自己员工驻厂审查。未来会把产能更多放在自己工厂。新法规要求配方公开，我们会把更多产品放在自己工厂。
8. 自己生产会不会品牌越多，资产越重，资源配比不过来？
目前产能基本满足，2工厂明年竣工，所以产能是能保证的。目前认为2个工厂已经够了
9. 新晋网红品牌对公司冲击？
新锐品牌少了研发、供应链两块，并且没有线下。或有一些成功的，但是个数很少。公司认为不长久。
10. 未来是否会重点打造护肤品？大单品的占比？
主业是护肤品，占比97%-98%。公司打造：眼部护理专家、抗衰老大师。小红笔、小红蝎、眼膜等都是公司产品的top10。眼膜是李佳奇指定的，他只代言公司的这个。
11. 双11新品储备
新品线上6个组合爆品搭配销售，营销会请一些直播来做
12. 未来公司的增量会来自哪里？
线下会是微增长，今年开启云仓系统，管理货品渠道，不过主要还是看线上。线上一方面直营做上去，另一方面抖音、快手新平台；除此之外京东我们一直没有做上去，也是未来重点。
13. 化妆品新规对未来研发的影响？
新规对丸美这种规范比较早的企业反而有促进作用。需要更新备案、配方公布。我们也成立了检测公司，自己做检测，防止配方被公开。新规可能会淘汰一批不合规企业。
公司介绍
优势：
1. 自有供应链，第2个工厂在建，主要针对女性面部护肤为主，会穿插一些彩妆等业务。生产高管来自资深堂，对产品质量有保证。
2. 研发：保湿、抗衰层面；基础、配方、高新、创新。80%聚集在抗衰老、眼部，研发投入2.5%-3%，比较稳定，但是比起同行更加专注。
3. 品牌：相比国产对手，品牌定位清晰。成立20多年一直定位在眼部护理和抗衰。眼部护理占收入比例一直30%，大单品去年做到过亿，GMV2.5亿往上走。弹弹弹占比5%左右，金卡会员占30%-60%份额。
4. 价格带：国产品牌里中高端，top2。
业绩：
多年稳定，没有爆发增长。今年利润收紧，主要是品牌运营为出发点，坚持品牌定位。
渠道：
线上线下双轮驱动。去年到今年一直在调整，去迎合新兴线上的变化。接触抖音、B站初期，会有一些投入，需要一个过程。搭建线上直营体系，会有一定团队调整的阵痛。
线上去年58%，今年上半年增长到60%，直营占比达到一半左右。
抖音和快手占线上占比25%左右，今年上半年才开始发力的
线下渠道江苏疫情、河南水灾影响较大，这两个地方公司销售比较大的地区
CS（日化的集合店）较差；百货下半年好一点，同比转正了；连锁渠道也在做布局发力，开始进驻丝芙兰，战略意义大于创收意义。
美容院渠道：做了15年以上，有很好的口碑基础。去年没有下滑，3%增长，今年上半年10%增长。这个渠道占收入10%左右。目前全国布局2000-3000家左右，未来还是有比较大上升空间，但公司不会盲目拓张，相对采取平稳的方式。
未来增量发力点：
1. 美容院
2. 线上（直播、天猫直营）
恋火，8月上市买了8万只，李佳奇带货（17分钟的介绍）后，卖了10万只。目前是预售状态，９月底开始每个月供１０万。公司没有预料到的爆品。下半年这个产品业绩翻3倍，不是难事。增加了60万只备货。售价188，直播间便宜一点，做到大几千万是可以的。
中金调研问题
1. 用户画像（比较具体的数据如城市区域、年龄段），未来重点布局市场？
成熟女性是老用户，年轻用户在线上增长，小红笔就是针对这方面的用户，针对１９－２５岁
２５－３５岁３０－５０％，３９岁以下，占比７０％。年长的群体会更多一些，线下客单价６００－７００元，活动期间会到１０００元以上。忠诚度也会很高。
2. 抖音、快手直播平台做到多大规模（GMV），可以实现稳定盈利
不按GMV算，在提升自播的占比，提升收入，达播未来做引流。
3. 抖音、快手直播GMV与丸美分成
4. 下半年加大直播投入，预计费用率会提升多少（销售、管理）
年初定了５０％投放费用对直播改善，自播的占比要增大，今年自播占比争取达到３０％。销售费用未来要保持比同行低。珀莱雅销售费用增长１倍。
丸美去年基数比较小，做得太好了，今年很难持续。下半年费用应该还是在３６％上下。
抖音ROI接近２。天猫ROI１.８－１.９。
5. 直播主播成本投入趋势，大中小主播成本？丸美未来会向哪个层次主播投入更多？
超级头部很难约到，１月１次就很好。和很多MCN签订了，保证ROI，业绩，MCN公司来安排主播。
我们跟达人直达，不通过第三方中介，会减少一些中间环节费用。
招了２０多个直播人员，直播团队已经建立起来。
6. 线下渠道Q3恢复情况
7. 除了品牌用户心智的占领，国外品牌比国内品牌还有哪些优势（品质、生产端、研发端）
8. 化妆品新规自己成立检测公司？
自己检测，自己出报告，外面是认可的。丸美早就成立公司进行功效性检测，未来这个检测公司还要接外单的，实验室得到国际认可。不是所有公司都能成立检测公司的，丸美是顺理成章的。
9. 2个工厂的产能天花板是多少，在现在销售基础上？
两种方案，新工厂增加１.５倍产能，第二方案新工厂增加２.８倍产能。目前认为新旧加起来２.５倍，未来５年足够了。
Q&A
1. 各个渠道占比
线下今年发生了变化，疫情影响，CS２０出头，之前３０。百货１０，过去８－９。美容院提升到１０左右。
线上直营占整体营收从２０％多增长到３０％左右。快手、抖音占整个线上２５％左右（大部分在直营）。分销３０％多
分销按４折出货，还有返利。
未来GMV长期可能线上６，线下４。线上会往７０％走。
２. 线上渠道直营化，什么问题导致线上要做直营？
同行业企业，自己做才能做大。欧莱雅、华熙生物、维罗纳都是。
３. 线上投入比较克制的原因，财务指标如账期普遍比同行要好一些
过去对外毛利、净利都是同行最高水平，想保持这个水品。今年直营超投了，没有考虑到。投放有控制，都在预算范围内。
４. 股权激励目标同比２０％
收入２４％，利润１６％，压力很大。当初设立目标时认为今年会是正常年，线上线下会恢复，没想到疫情反复对线下影响很大。设立目标时对标１９年。
５. 公司对净利润率要求比较高，未来３年目标维持在什么水平？
经销模式的高利润率会趋势放缓，保持在同行业内的高水平就行。
６. 未来产品布局，升级和拓展
过去定位眼霜、现在加了一个抗衰老大师
７. 怎么看待成分党？
公司一直是成分党，只是没有强调
８. 精华小棕瓶定价便宜
只是搭配的引流产品。
９. 投放拆解
线上新媒体投放超过５０％，并且在加大。
１０. 彩妆恋火为什么过去没做起来
以前该类产品主打韩国进口，导致供应链不好，价格高。现在开始做线上国产，用合资厂做。目前新的彩妆产品，只有做线上、国产性价比高才走得通。
１１. 产业基金投资的方向，未来投资的会并入公司么？
成立产业基金，规模１０亿，第一期１亿投完了，浮盈达到３－４倍，参股形式８％－１５％。第二期２.５亿基本投完。
投资品牌的用户群和丸美用户群比较契合。
１２. 产品外观设计有挺大提升空间，设计师年龄段？
公司设计师团队相对比较年轻，也有资深堂御用设计师。公司认为外观设计还是不错的。#股票##价值投资日志[超话]#
时间：2021年9月22日
1. 销售费用率提升较大原因
线上电商人员增加100多人。介入抖音平台直播，这一块费用非常大。费用率在同行里比较健康，只有36%，其他同行40%-45%。
2. 今年上半年在抖音成就，未来规划？直播模块只有抖音还是包括天猫？
抖音、快手贡献1.2亿，占线上1/4。抖音、快手两个活动，分别做到4200万，3500万GMV。下半年直播模块将加速，具体看链接引流到哪个平台。
3. 未来直播占比的规划
年初定的任务直播占比15%左右，下半年调整到20%多
4. 电商平台新引进负责人介绍？
负责人下半年引进，在欧莱雅3年，从18亿做到55亿。
5. 线上分销变直营的转型，遇到哪些问题？
过去团队不稳定，3月招的天猫负责人离职，4月新人才上来。两人交接，耽误了一个季度业绩。很多核心岗位还没到岗。客户团队以前外包，服务不好。
现在重新梳理核心岗位，重新招聘。客户团队招了个领头人，把售前售后做好，直播团队也在搭建
6. 1、2线城市占比30%，2、3线60%以上，未来布局方向？
过去目标是2、3线，现在在1线还是比较难做，还是维持2、3线城市。通过线上逐渐渗透到1、2线城市。
7. 自己生产还是代工，如何品控？
14年开始，自己的工厂开始运行。ODM的会派自己员工驻厂审查。未来会把产能更多放在自己工厂。新法规要求配方公开，我们会把更多产品放在自己工厂。
8. 自己生产会不会品牌越多，资产越重，资源配比不过来？
目前产能基本满足，2工厂明年竣工，所以产能是能保证的。目前认为2个工厂已经够了
9. 新晋网红品牌对公司冲击？
新锐品牌少了研发、供应链两块，并且没有线下。或有一些成功的，但是个数很少。公司认为不长久。
10. 未来是否会重点打造护肤品？大单品的占比？
主业是护肤品，占比97%-98%。公司打造：眼部护理专家、抗衰老大师。小红笔、小红蝎、眼膜等都是公司产品的top10。眼膜是李佳奇指定的，他只代言公司的这个。
11. 双11新品储备
新品线上6个组合爆品搭配销售，营销会请一些直播来做
12. 未来公司的增量会来自哪里？
线下会是微增长，今年开启云仓系统，管理货品渠道，不过主要还是看线上。线上一方面直营做上去，另一方面抖音、快手新平台；除此之外京东我们一直没有做上去，也是未来重点。
13. 化妆品新规对未来研发的影响？
新规对丸美这种规范比较早的企业反而有促进作用。需要更新备案、配方公布。我们也成立了检测公司，自己做检测，防止配方被公开。新规可能会淘汰一批不合规企业。
公司介绍
优势：
1. 自有供应链，第2个工厂在建，主要针对女性面部护肤为主，会穿插一些彩妆等业务。生产高管来自资深堂，对产品质量有保证。
2. 研发：保湿、抗衰层面；基础、配方、高新、创新。80%聚集在抗衰老、眼部，研发投入2.5%-3%，比较稳定，但是比起同行更加专注。
3. 品牌：相比国产对手，品牌定位清晰。成立20多年一直定位在眼部护理和抗衰。眼部护理占收入比例一直30%，大单品去年做到过亿，GMV2.5亿往上走。弹弹弹占比5%左右，金卡会员占30%-60%份额。
4. 价格带：国产品牌里中高端，top2。
业绩：
多年稳定，没有爆发增长。今年利润收紧，主要是品牌运营为出发点，坚持品牌定位。
渠道：
线上线下双轮驱动。去年到今年一直在调整，去迎合新兴线上的变化。接触抖音、B站初期，会有一些投入，需要一个过程。搭建线上直营体系，会有一定团队调整的阵痛。
线上去年58%，今年上半年增长到60%，直营占比达到一半左右。
抖音和快手占线上占比25%左右，今年上半年才开始发力的
线下渠道江苏疫情、河南水灾影响较大，这两个地方公司销售比较大的地区
CS（日化的集合店）较差；百货下半年好一点，同比转正了；连锁渠道也在做布局发力，开始进驻丝芙兰，战略意义大于创收意义。
美容院渠道：做了15年以上，有很好的口碑基础。去年没有下滑，3%增长，今年上半年10%增长。这个渠道占收入10%左右。目前全国布局2000-3000家左右，未来还是有比较大上升空间，但公司不会盲目拓张，相对采取平稳的方式。
未来增量发力点：
1. 美容院
2. 线上（直播、天猫直营）
恋火，8月上市买了8万只，李佳奇带货（17分钟的介绍）后，卖了10万只。目前是预售状态，９月底开始每个月供１０万。公司没有预料到的爆品。下半年这个产品业绩翻3倍，不是难事。增加了60万只备货。售价188，直播间便宜一点，做到大几千万是可以的。
中金调研问题
1. 用户画像（比较具体的数据如城市区域、年龄段），未来重点布局市场？
成熟女性是老用户，年轻用户在线上增长，小红笔就是针对这方面的用户，针对１９－２５岁
２５－３５岁３０－５０％，３９岁以下，占比７０％。年长的群体会更多一些，线下客单价６００－７００元，活动期间会到１０００元以上。忠诚度也会很高。
2. 抖音、快手直播平台做到多大规模（GMV），可以实现稳定盈利
不按GMV算，在提升自播的占比，提升收入，达播未来做引流。
3. 抖音、快手直播GMV与丸美分成
4. 下半年加大直播投入，预计费用率会提升多少（销售、管理）
年初定了５０％投放费用对直播改善，自播的占比要增大，今年自播占比争取达到３０％。销售费用未来要保持比同行低。珀莱雅销售费用增长１倍。
丸美去年基数比较小，做得太好了，今年很难持续。下半年费用应该还是在３６％上下。
抖音ROI接近２。天猫ROI１.８－１.９。
5. 直播主播成本投入趋势，大中小主播成本？丸美未来会向哪个层次主播投入更多？
超级头部很难约到，１月１次就很好。和很多MCN签订了，保证ROI，业绩，MCN公司来安排主播。
我们跟达人直达，不通过第三方中介，会减少一些中间环节费用。
招了２０多个直播人员，直播团队已经建立起来。
6. 线下渠道Q3恢复情况
7. 除了品牌用户心智的占领，国外品牌比国内品牌还有哪些优势（品质、生产端、研发端）
8. 化妆品新规自己成立检测公司？
自己检测，自己出报告，外面是认可的。丸美早就成立公司进行功效性检测，未来这个检测公司还要接外单的，实验室得到国际认可。不是所有公司都能成立检测公司的，丸美是顺理成章的。
9. 2个工厂的产能天花板是多少，在现在销售基础上？
两种方案，新工厂增加１.５倍产能，第二方案新工厂增加２.８倍产能。目前认为新旧加起来２.５倍，未来５年足够了。
Q&A
1. 各个渠道占比
线下今年发生了变化，疫情影响，CS２０出头，之前３０。百货１０，过去８－９。美容院提升到１０左右。
线上直营占整体营收从２０％多增长到３０％左右。快手、抖音占整个线上２５％左右（大部分在直营）。分销３０％多
分销按４折出货，还有返利。
未来GMV长期可能线上６，线下４。线上会往７０％走。
２. 线上渠道直营化，什么问题导致线上要做直营？
同行业企业，自己做才能做大。欧莱雅、华熙生物、维罗纳都是。
３. 线上投入比较克制的原因，财务指标如账期普遍比同行要好一些
过去对外毛利、净利都是同行最高水平，想保持这个水品。今年直营超投了，没有考虑到。投放有控制，都在预算范围内。
４. 股权激励目标同比２０％
收入２４％，利润１６％，压力很大。当初设立目标时认为今年会是正常年，线上线下会恢复，没想到疫情反复对线下影响很大。设立目标时对标１９年。
５. 公司对净利润率要求比较高，未来３年目标维持在什么水平？
经销模式的高利润率会趋势放缓，保持在同行业内的高水平就行。
６. 未来产品布局，升级和拓展
过去定位眼霜、现在加了一个抗衰老大师
７. 怎么看待成分党？
公司一直是成分党，只是没有强调
８. 精华小棕瓶定价便宜
只是搭配的引流产品。
９. 投放拆解
线上新媒体投放超过５０％，并且在加大。
１０. 彩妆恋火为什么过去没做起来
以前该类产品主打韩国进口，导致供应链不好，价格高。现在开始做线上国产，用合资厂做。目前新的彩妆产品，只有做线上、国产性价比高才走得通。
１１. 产业基金投资的方向，未来投资的会并入公司么？
成立产业基金，规模１０亿，第一期１亿投完了，浮盈达到３－４倍，参股形式８％－１５％。第二期２.５亿基本投完。
投资品牌的用户群和丸美用户群比较契合。
１２. 产品外观设计有挺大提升空间，设计师年龄段？
公司设计师团队相对比较年轻，也有资深堂御用设计师。公司认为外观设计还是不错的。#股票##价值投资日志[超话]#
昨天带猪猪去例行年度体检啦~（拖了好久
大前天在猪猪后侧乳头处发现一个小圆球一样的半大不小的硬块，给我吓坏了，后来发现两侧都有另一侧更小，只有最后的一对乳头有，于是马上火速预约体检（突然治好的拖延症）好在今天医生说只是乳腺增生（据说年纪大一点的比较多发这个不知道是不是真的，医生还告诉我不要一直摸会更刺激到[doge]那要怎么观察有没有变大啊）
猪猪年纪不小啦七岁半，做的项目可以给年纪大一些的大家一个参考：血常规、生化、血钙、血气（这边做的新的西门子的好像是目前比较准的了）、心超、腹超以及dr（看骨骼是否有关节炎等）。由于我是团购的，好多数据都要等，但是目前看骨骼和腹超啥的医生说她都挺好的～还特别加了在她这个年纪，骨骼还挺健康啊肌肉量也很不错，我寻思开玩笑呢天天在家蹦抓的比我跑的快（我扮演的老鼠和小玩具）还能吃那么多肉总不能光吃不长肉吧～（但是心超似乎有点小问题，等数据吧看的时候医生说没有很严重希望不是太大的问题，还有肝脏的形态不是纯椭圆但是医生说这个不一定有问题要看肝功等报告出来），这里实名表扬猪猪今天超级乖超级配合，只在做dr我穿防护服的时候被撕拉魔术贴的声音吓到想要通过跳到我身上逃走哈哈哈哈，所以明白了做检查不可怕奇怪的声音最可怕（刚来家里的时候也很害怕垃圾袋被抖开的声音，后来家里再也不抖了[doge]）（医生一直夸而我觉得还不够，继续努力鸭）
再就是，昨天遇到了一个很温柔的男医生，年纪不大很喜欢猪猪一直夸她乖，然后一直很爱摸她（对）还一直叫她芝麻宝宝哈哈哈哈哈哈哈哈我笑死，所以猪猪的名字大家都不会念对对吗（是Zima啦）
对了昨天出门前一小时还是喂了加巴喷丁，走前十五分钟航空箱内外喷了费洛蒙喷剂、带了两块也喷了喷剂的最近有在用的小毯子，一块铺里面一块盖住外面，因为之前猪猪第一次去医院虽然很乖但是发现她会僵住这次肯在医院吃东西了），出发前还是一言不发回家后活蹦乱跳在车上快乐的像只哈哈哈，居然短暂出了航空箱（一般她坐车都不出来）我看到后面车车的司机拿出了手机[doge][笑cry][偷笑]
大前天在猪猪后侧乳头处发现一个小圆球一样的半大不小的硬块，给我吓坏了，后来发现两侧都有另一侧更小，只有最后的一对乳头有，于是马上火速预约体检（突然治好的拖延症）好在今天医生说只是乳腺增生（据说年纪大一点的比较多发这个不知道是不是真的，医生还告诉我不要一直摸会更刺激到[doge]那要怎么观察有没有变大啊）
猪猪年纪不小啦七岁半，做的项目可以给年纪大一些的大家一个参考：血常规、生化、血钙、血气（这边做的新的西门子的好像是目前比较准的了）、心超、腹超以及dr（看骨骼是否有关节炎等）。由于我是团购的，好多数据都要等，但是目前看骨骼和腹超啥的医生说她都挺好的～还特别加了在她这个年纪，骨骼还挺健康啊肌肉量也很不错，我寻思开玩笑呢天天在家蹦抓的比我跑的快（我扮演的老鼠和小玩具）还能吃那么多肉总不能光吃不长肉吧～（但是心超似乎有点小问题，等数据吧看的时候医生说没有很严重希望不是太大的问题，还有肝脏的形态不是纯椭圆但是医生说这个不一定有问题要看肝功等报告出来），这里实名表扬猪猪今天超级乖超级配合，只在做dr我穿防护服的时候被撕拉魔术贴的声音吓到想要通过跳到我身上逃走哈哈哈哈，所以明白了做检查不可怕奇怪的声音最可怕（刚来家里的时候也很害怕垃圾袋被抖开的声音，后来家里再也不抖了[doge]）（医生一直夸而我觉得还不够，继续努力鸭）
再就是，昨天遇到了一个很温柔的男医生，年纪不大很喜欢猪猪一直夸她乖，然后一直很爱摸她（对）还一直叫她芝麻宝宝哈哈哈哈哈哈哈哈我笑死，所以猪猪的名字大家都不会念对对吗（是Zima啦）
对了昨天出门前一小时还是喂了加巴喷丁，走前十五分钟航空箱内外喷了费洛蒙喷剂、带了两块也喷了喷剂的最近有在用的小毯子，一块铺里面一块盖住外面，因为之前猪猪第一次去医院虽然很乖但是发现她会僵住这次肯在医院吃东西了），出发前还是一言不发回家后活蹦乱跳在车上快乐的像只哈哈哈，居然短暂出了航空箱（一般她坐车都不出来）我看到后面车车的司机拿出了手机[doge][笑cry][偷笑]
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