#淡定从容爱茅台 +理性平和论茅台# 【茅台放量平抑价格】
近期我们走访调研了湖南、安徽、江苏等白酒市场，同时调研了洽洽食品，核心反馈如下。
白酒：茅台放量平抑价格，中秋分化延续。中秋旺季白酒整体反馈趋于中性，但区域分化较为明显，江苏9月以来动销快速恢复、表现好于往年，河南受前期疫情和大雨影响积压库存仍待消化，安徽、湖南则反馈节前动销氛围一般，部分品牌订货打款以赊销为主，我们认为反馈平淡一方面与疫情影响整体消费有关，另一方面行业淡旺季波动在弱化，日常消费提升下淡季不淡、旺季不旺或成常态。分品牌来看，高端酒表现仍最为稳健，茅台散瓶批价2850元左右，环周回落近200元，主要是公司节前加大投放以平抑价格，预计双节旺季投放飞天7500吨以上，加上两款新品合计超8000吨，同时严格执行拆箱政策，10月货正在陆续到货，目前库存在1-2周；五粮液大商完成全年回款，团购商打到9月，批价970元左右企稳，库存半个月左右，动销较19/20年有所增长，预计江苏中秋量增10%左右；国窖打款打到9月，批价910元左右保持稳定，预计江苏中秋国窖发货同增15%左右；洋河回款进度85%-90%，预计Q3省内增速10%-15%，其中梦6+延续快增，梦3水晶版环比改善，海、天预计持平；汾酒回款有望于9月完成全年目标，预计Q3维持靓丽增速，多地反馈旺销、断货，青花批价维持稳定；地产酒表现有所分化，其中古井、今世缘均有望9月完成全年任务，古井省内结构升级延续，古8以上产品回款更优，今世缘国缘量增有限，价格提升贡献更大。总结而言中秋整体反馈中性，高端与次高端名酒表现更优，拉长来看我们依然看好消费升级、中产阶层扩容大趋势下白酒结构性繁荣。标的方面，我们继续重点推荐高端酒茅台、五粮液、老窖，推荐古井、洋河、汾酒、今世缘等，关注区域酒伊力特等。
合肥市场：品牌分化延续，消费升级下次高端以上表现更优。与19/20年相比，今年合肥市场中秋表现一般，临近节前变化不大，主要原因有：第一，疫情反复；第二，经济大环境一般，消费者有减少送礼的现象，从送一箱改为两瓶或者送购物卡；第三，部分经销商前期端午压的货还没消化完。回款层面，部分品牌虽然能开订货会，但以赊销为主，现金回收较差，这个角度而言古井表现较好，订货会回款以预收款形式为主，表明经销商备货信心更足，古16及古20需求旺盛，承接省内400-600元价格带送礼、宴请需求。消费升级来看，目前安徽城市主流价格带在200元以上，县乡在100元以上，仍在陆续升级中，因此中秋量增有限之下结构升级驱动价升是目前主要增长动力，看好500-600元价格带大单品放量趋势。在200-300元价格带目前迎驾势能渐起，主要是洞藏多年培育逐渐占据消费者认知，渠道中秋打款积极，未来省内扩张仍有较大空间。
长沙市场：环比改善、同比中性。整体而言，今年中秋节日氛围相对中性，一方面与前期疫情反复有关，另一方面反映整体消费较为疲软；打款来看，当下打款节奏较过去有所变化，过去是中秋备货需要提前打款，现在则随时进行打款，主要是购酒更为便利及产品选择增加；动销来看，积极因素在于9月以来打款及动销环比7-8月有明显改善，消极因素在于同比较为一般，亦与去年高基数有关，同时部分品牌批价不稳、渠道利润率下降影响流速；库存层面，名优酒库存相对正常，部分转移至下游二批商及终端；酱酒层面，渠道反馈酱酒渠道热大于消费热，倒货热钱也从主流品牌流向酱酒，但靠压货或囤货所带来的增长不可持续，仍需关注实际动销。
8月餐饮承压，中秋线上消费高景气。受疫情反复影响，2021年8月餐饮行业收入为3455.8亿元，同比增长-4.5%，对比2019年8月增长-11.2%；限额以上餐饮实现收入785.3亿元，同比增长-4.2%，对比2019年8月增长-7.6%。1-8月餐饮累计收入为28919.0亿元，同比增长34.4%，对比2019年1-8月增长-1.4%；限额以上餐饮实现收入6631.7亿元，同比增长40.2%，对比2019年1-8月增长6.8%。9月开始福建等地区发生疫情，中秋就地过节趋势较明显，推动线上销售高景气。根据叮咚买菜发布的《2021年中秋消费趋势报告》，预计其今年中秋节假期间（9.19-9.21）整体销量同比增长137%。随着疫情防控常态化，以及年轻人注重对生活品质的追求，推动线上消费和即点即达的需求。根据叮咚买菜，预计其中秋节假三天水产品将消耗900多吨，销量同比去年将增长195%；蔬果预计将售出约6700吨，销量较去年同比增长约150%；火锅类目销量预计增长180%以上。
啤酒：淡季关注提价催化，龙头华润加码白酒。（1）啤酒：理性看待短期销量波动，关注淡季提价。根据国家统计局，受疫情影响8月啤酒行业实现产量352.9万千升，同比增长-6.4%，对比2019年8月增长-10.0%。1-8月累计产量为2625.2万千升，同比增长5.4%，对比2019年1-8月增长-2.9%。预计三季度啤酒行业整体产销量承压，同比下降中高个位数，主要系短期疫情反复所致。我们认为应理性看待短期量的波动，更多关注行业结构升级加速及淡季提价催化。今年以来啤酒原材料成本大幅上涨，随着9月旺季结束，行业逐步进入集体提价阶段。根据啤酒板和渠道调研反馈，近期主要啤酒企业陆续对旗下部分产品涨价：百威中国12月有望继续推进年度的常态化提价；华润啤酒勇闯天涯启用全新包装，出厂箱价提升4元左右，提价幅度10%左右，9月全国执行，逐步完成新勇闯对老勇闯的替代；青岛啤酒8月对山东区域青岛纯生终端供货价上调4元/箱，提价幅度约5%，预计后续出厂价跟随上调，其他区域也有望对对经典、纯生等主力产品进行提价；重庆啤酒疆内乌苏产品也在进行价格调整。在疫情反复整体消费疲软对收入形成压力，同时成本上升对盈利能力形成压力的背景下，啤酒板块有望通过加速高端化+直接提价保持收入端平稳，利润率持续提升的趋势，配置优势突显，建议积极关注青岛啤酒、华润啤酒、重庆啤酒。（2）华润啤酒：入股景芝白酒，实现多元化发展路径。根据国家市场监管总局，华润啤酒全资子公司华润酒业通过增资方式收购景芝白酒40%的股权，鼎晖投资将持有景芝白酒20%的股权，景芝酒业将持有景芝白酒其余40%的股权。景芝酒业成立于1993年，旗下拥有一品景芝、景阳春、景芝白乾、年份景芝等品牌，景芝酒业的白酒业务主要经营性资产，2018-2020年分别实现营业收入9.99亿元、12.22亿元、11.25亿元，实现净利润分别为0.52亿元、0.56亿元、0.75亿元。华润啤酒进军白酒市场，实现多元化成长道路，在管理、品牌、渠道等方面拥有诸多优势，有望实现优势互补、聚势赋能。
洽洽食品：瓜子企稳、坚果加速增长，关注三季度业绩改善。1）瓜子业务：瓜子上半年受去年同期高基数影响，叠加商超人流量下滑、蓝袋瓜子（山核桃瓜子）品质问题等因素，Q2营收短期承压。目前看，7-8月业绩较上半年有所改善，主要原因是：一方面，受疫情影响，7-8月居家消费提升，拉动瓜子营收提升；另一方面，由于新财年业绩考核因素，上半年部分收入确认延后，我们预计下半年瓜子增速有望达到20%。2）坚果业务：上半年益生菌坚果、坚果燕麦片品类月均销售额分别在1000万左右，今年中秋小黄袋礼盒较以往系列增多，增加了“15日礼盒装坚果+两罐坚果乳”，“益生菌坚果”、“坚果燕麦片”，下半年每日坚果品类营收预计进一步提升。3）渠道层面：公司今年5月推出百万终端系统，建立数字化平台，搭建业务员拜访系统。其中，新城市合伙人由经销商招聘，公司负责新合伙人提成费用和KPI考核，经销商承担固定费用，预计未来3-5年将分步实施，成效将逐步显现。关于社区团购渠道，公司目前以伍佰磕、口口香两个品牌为主，为避免社区团购对线下渠道价格的冲击，未来公司会使用副品牌、独立包装、组合装等差异化产品进行该渠道的拓展，后期会有资源投入。线上电商渠道将回归主航道，以提升品质为主。线下重点产品在线上也会销售，同时通过新品附赠、试吃活动来提升线上消费体验。
9月推荐组合：五粮液、绝味食品、青岛啤酒、伊利股份。当月内涨跌幅分别为五粮液(0.13%)、绝味食品（-3.22%）、青岛啤酒（-5.07%）、伊利股份（4.35%），组合收益率为-2.04%。同期上证综指上涨4.85%。比上证综指涨幅低6.89%。
投资策略：短期调整孕育着布局机会，中长期看好纵度提升下的消费升级。我们认为近期食品饮料的调整来自于疫情的担忧、社零增速放缓、政策的过度解读以及天气要素等，此类要素主要是短期的冲击，中长期大背景依旧是消费在GDP的占比有望持续提升，消费规模扩大、结构升级、新动能成长的趋势没有发生改变。如疫情有效控制，消费的信心也有望大幅提升，环比改善随时可以发生。坚定看好纵度提升带来的结构机会，明年国内经济的增量有望由出口拉动变为消费拉动，低基数下有望迎来加速成长，投资机会依旧可观，高档酒以及一些子行业的龙头的竞争格局没变，有望持续享受消费升级红利。鉴于近期食品饮料的股票也出现了很明显的调整，子行业龙头很多都跌到了价值区域，择机布局核心资产，高档酒优先推荐茅台，茅台1935具备大单品潜力；绝味、洽洽、伊力特、三全、安井、安琪、晨光等公司亦值得布局。
风险提示：全球以及国内疫情扩散风险、外资大幅流出风险、酱酒库存、政策。
近期我们走访调研了湖南、安徽、江苏等白酒市场，同时调研了洽洽食品，核心反馈如下。
白酒：茅台放量平抑价格，中秋分化延续。中秋旺季白酒整体反馈趋于中性，但区域分化较为明显，江苏9月以来动销快速恢复、表现好于往年，河南受前期疫情和大雨影响积压库存仍待消化，安徽、湖南则反馈节前动销氛围一般，部分品牌订货打款以赊销为主，我们认为反馈平淡一方面与疫情影响整体消费有关，另一方面行业淡旺季波动在弱化，日常消费提升下淡季不淡、旺季不旺或成常态。分品牌来看，高端酒表现仍最为稳健，茅台散瓶批价2850元左右，环周回落近200元，主要是公司节前加大投放以平抑价格，预计双节旺季投放飞天7500吨以上，加上两款新品合计超8000吨，同时严格执行拆箱政策，10月货正在陆续到货，目前库存在1-2周；五粮液大商完成全年回款，团购商打到9月，批价970元左右企稳，库存半个月左右，动销较19/20年有所增长，预计江苏中秋量增10%左右；国窖打款打到9月，批价910元左右保持稳定，预计江苏中秋国窖发货同增15%左右；洋河回款进度85%-90%，预计Q3省内增速10%-15%，其中梦6+延续快增，梦3水晶版环比改善，海、天预计持平；汾酒回款有望于9月完成全年目标，预计Q3维持靓丽增速，多地反馈旺销、断货，青花批价维持稳定；地产酒表现有所分化，其中古井、今世缘均有望9月完成全年任务，古井省内结构升级延续，古8以上产品回款更优，今世缘国缘量增有限，价格提升贡献更大。总结而言中秋整体反馈中性，高端与次高端名酒表现更优，拉长来看我们依然看好消费升级、中产阶层扩容大趋势下白酒结构性繁荣。标的方面，我们继续重点推荐高端酒茅台、五粮液、老窖，推荐古井、洋河、汾酒、今世缘等，关注区域酒伊力特等。
合肥市场：品牌分化延续，消费升级下次高端以上表现更优。与19/20年相比，今年合肥市场中秋表现一般，临近节前变化不大，主要原因有：第一，疫情反复；第二，经济大环境一般，消费者有减少送礼的现象，从送一箱改为两瓶或者送购物卡；第三，部分经销商前期端午压的货还没消化完。回款层面，部分品牌虽然能开订货会，但以赊销为主，现金回收较差，这个角度而言古井表现较好，订货会回款以预收款形式为主，表明经销商备货信心更足，古16及古20需求旺盛，承接省内400-600元价格带送礼、宴请需求。消费升级来看，目前安徽城市主流价格带在200元以上，县乡在100元以上，仍在陆续升级中，因此中秋量增有限之下结构升级驱动价升是目前主要增长动力，看好500-600元价格带大单品放量趋势。在200-300元价格带目前迎驾势能渐起，主要是洞藏多年培育逐渐占据消费者认知，渠道中秋打款积极，未来省内扩张仍有较大空间。
长沙市场：环比改善、同比中性。整体而言，今年中秋节日氛围相对中性，一方面与前期疫情反复有关，另一方面反映整体消费较为疲软；打款来看，当下打款节奏较过去有所变化，过去是中秋备货需要提前打款，现在则随时进行打款，主要是购酒更为便利及产品选择增加；动销来看，积极因素在于9月以来打款及动销环比7-8月有明显改善，消极因素在于同比较为一般，亦与去年高基数有关，同时部分品牌批价不稳、渠道利润率下降影响流速；库存层面，名优酒库存相对正常，部分转移至下游二批商及终端；酱酒层面，渠道反馈酱酒渠道热大于消费热，倒货热钱也从主流品牌流向酱酒，但靠压货或囤货所带来的增长不可持续，仍需关注实际动销。
8月餐饮承压，中秋线上消费高景气。受疫情反复影响，2021年8月餐饮行业收入为3455.8亿元，同比增长-4.5%，对比2019年8月增长-11.2%；限额以上餐饮实现收入785.3亿元，同比增长-4.2%，对比2019年8月增长-7.6%。1-8月餐饮累计收入为28919.0亿元，同比增长34.4%，对比2019年1-8月增长-1.4%；限额以上餐饮实现收入6631.7亿元，同比增长40.2%，对比2019年1-8月增长6.8%。9月开始福建等地区发生疫情，中秋就地过节趋势较明显，推动线上销售高景气。根据叮咚买菜发布的《2021年中秋消费趋势报告》，预计其今年中秋节假期间（9.19-9.21）整体销量同比增长137%。随着疫情防控常态化，以及年轻人注重对生活品质的追求，推动线上消费和即点即达的需求。根据叮咚买菜，预计其中秋节假三天水产品将消耗900多吨，销量同比去年将增长195%；蔬果预计将售出约6700吨，销量较去年同比增长约150%；火锅类目销量预计增长180%以上。
啤酒：淡季关注提价催化，龙头华润加码白酒。（1）啤酒：理性看待短期销量波动，关注淡季提价。根据国家统计局，受疫情影响8月啤酒行业实现产量352.9万千升，同比增长-6.4%，对比2019年8月增长-10.0%。1-8月累计产量为2625.2万千升，同比增长5.4%，对比2019年1-8月增长-2.9%。预计三季度啤酒行业整体产销量承压，同比下降中高个位数，主要系短期疫情反复所致。我们认为应理性看待短期量的波动，更多关注行业结构升级加速及淡季提价催化。今年以来啤酒原材料成本大幅上涨，随着9月旺季结束，行业逐步进入集体提价阶段。根据啤酒板和渠道调研反馈，近期主要啤酒企业陆续对旗下部分产品涨价：百威中国12月有望继续推进年度的常态化提价；华润啤酒勇闯天涯启用全新包装，出厂箱价提升4元左右，提价幅度10%左右，9月全国执行，逐步完成新勇闯对老勇闯的替代；青岛啤酒8月对山东区域青岛纯生终端供货价上调4元/箱，提价幅度约5%，预计后续出厂价跟随上调，其他区域也有望对对经典、纯生等主力产品进行提价；重庆啤酒疆内乌苏产品也在进行价格调整。在疫情反复整体消费疲软对收入形成压力，同时成本上升对盈利能力形成压力的背景下，啤酒板块有望通过加速高端化+直接提价保持收入端平稳，利润率持续提升的趋势，配置优势突显，建议积极关注青岛啤酒、华润啤酒、重庆啤酒。（2）华润啤酒：入股景芝白酒，实现多元化发展路径。根据国家市场监管总局，华润啤酒全资子公司华润酒业通过增资方式收购景芝白酒40%的股权，鼎晖投资将持有景芝白酒20%的股权，景芝酒业将持有景芝白酒其余40%的股权。景芝酒业成立于1993年，旗下拥有一品景芝、景阳春、景芝白乾、年份景芝等品牌，景芝酒业的白酒业务主要经营性资产，2018-2020年分别实现营业收入9.99亿元、12.22亿元、11.25亿元，实现净利润分别为0.52亿元、0.56亿元、0.75亿元。华润啤酒进军白酒市场，实现多元化成长道路，在管理、品牌、渠道等方面拥有诸多优势，有望实现优势互补、聚势赋能。
洽洽食品：瓜子企稳、坚果加速增长，关注三季度业绩改善。1）瓜子业务：瓜子上半年受去年同期高基数影响，叠加商超人流量下滑、蓝袋瓜子（山核桃瓜子）品质问题等因素，Q2营收短期承压。目前看，7-8月业绩较上半年有所改善，主要原因是：一方面，受疫情影响，7-8月居家消费提升，拉动瓜子营收提升；另一方面，由于新财年业绩考核因素，上半年部分收入确认延后，我们预计下半年瓜子增速有望达到20%。2）坚果业务：上半年益生菌坚果、坚果燕麦片品类月均销售额分别在1000万左右，今年中秋小黄袋礼盒较以往系列增多，增加了“15日礼盒装坚果+两罐坚果乳”，“益生菌坚果”、“坚果燕麦片”，下半年每日坚果品类营收预计进一步提升。3）渠道层面：公司今年5月推出百万终端系统，建立数字化平台，搭建业务员拜访系统。其中，新城市合伙人由经销商招聘，公司负责新合伙人提成费用和KPI考核，经销商承担固定费用，预计未来3-5年将分步实施，成效将逐步显现。关于社区团购渠道，公司目前以伍佰磕、口口香两个品牌为主，为避免社区团购对线下渠道价格的冲击，未来公司会使用副品牌、独立包装、组合装等差异化产品进行该渠道的拓展，后期会有资源投入。线上电商渠道将回归主航道，以提升品质为主。线下重点产品在线上也会销售，同时通过新品附赠、试吃活动来提升线上消费体验。
9月推荐组合：五粮液、绝味食品、青岛啤酒、伊利股份。当月内涨跌幅分别为五粮液(0.13%)、绝味食品（-3.22%）、青岛啤酒（-5.07%）、伊利股份（4.35%），组合收益率为-2.04%。同期上证综指上涨4.85%。比上证综指涨幅低6.89%。
投资策略：短期调整孕育着布局机会，中长期看好纵度提升下的消费升级。我们认为近期食品饮料的调整来自于疫情的担忧、社零增速放缓、政策的过度解读以及天气要素等，此类要素主要是短期的冲击，中长期大背景依旧是消费在GDP的占比有望持续提升，消费规模扩大、结构升级、新动能成长的趋势没有发生改变。如疫情有效控制，消费的信心也有望大幅提升，环比改善随时可以发生。坚定看好纵度提升带来的结构机会，明年国内经济的增量有望由出口拉动变为消费拉动，低基数下有望迎来加速成长，投资机会依旧可观，高档酒以及一些子行业的龙头的竞争格局没变，有望持续享受消费升级红利。鉴于近期食品饮料的股票也出现了很明显的调整，子行业龙头很多都跌到了价值区域，择机布局核心资产，高档酒优先推荐茅台，茅台1935具备大单品潜力；绝味、洽洽、伊力特、三全、安井、安琪、晨光等公司亦值得布局。
风险提示：全球以及国内疫情扩散风险、外资大幅流出风险、酱酒库存、政策。
交流对象：茅台公司市场部大数据中心领导 文总
主要内容：
1、管理层：丁总对业绩和价格管控诉求比高总更高，想在任期内做点事情，目
前生产管理关注较多，销售控价政策还没看到。来之前省长帮忙铺路，茅台和省
政府关系更紧密。
2、业绩目标：今年全年预计13%增长，Q3增长12%左右，四季度比原计划好
一些；丁总给的明年增速目标15%以上，10%目标太低会完不成十四五目标，
省里过不去。单纯看量实现15%目标基本不可能，明年量只有7%-8%的增长，
今年飞天3.28万吨，非标5000吨，明年飞天3.3-3.5吨，非标放到7-8千吨，极
限产能4万吨。公司一方面推出1935和香溢五洲两款新非标，加大直营占比；
另一方面明年会考虑提价，如果出厂价提不上去会考虑将指导价从1499提升到
1799.
3、价格管控：首要目标是取消拆箱政策，严格打击散瓶流出，把价格双轨制并
轨，未来合理整箱价在3500。希望消费者自饮从直营渠道按指导价拿货，商务
团购和赠礼通过经销商整箱拿货，通过严控散瓶来监管直营渠道流向黄牛的现
象。
4、远期产能规划：现在基酒产能能做到5.6万吨，对应未来最大成品酒5.5万
吨。十四五期间老厂区腾挪办公场所，新建两个自有车间，释放8000吨产能，
2024年完成，基酒做到6.3万吨。远景规划到2035年之后，把系列酒和非标产
品拉到中华片区，老厂区只做飞天茅台，现在的包装车间也还能做两个车间，未
来有可能再多1万吨。
5、新能源投资：控股股东更换的金融控股公司内部有新能源投资项目，具体投
资还在厂内部商议阶段。
新领导来了以后对生产管理关注较多，销售还没有大动作，会议精神高质量稳增
长，确保完成原定十四五既定目标。未来生产、价格管控方面后续可能会有政策
出台，短期内价格迈不动，新品种加速上市，包括今年1935和香溢五洲两个新
产品。四季度应该比原计划数据好一些，今年预计13%增长，明年增速在15%
以上。丁总看上去更有能力，想在任期做点事情，来之前省长在茅台呆了几天，
为丁总上台之后铺路，省政府和茅台的关系加强。
中秋国庆备货市场反馈，两节总量保证在7500吨以上，加上1935和香溢五洲，
今年中秋国庆合计会超8000吨，这几天都在灌1935，这两天会有600吨出来，
香溢五洲有库存。Q3能做到10%-12%增长没问题。价格管控政策方面，经销商
要求100%开箱和100%去库存，市场上反应不激烈，价格还在上涨，目前这个
价格对厂里还是偏高，未来会有管控，什么时候能有压价不确定，今年设计很多
非标出来，明年价格管控会加大，明年计划增速在15%以上，包含了价格因
素。
Q：确认下后面出1935新品的目的是让更多消费者喝到高品质的茅台吗？
A：现在价格上不来，但收入要上升，所以加大非标占比，但总量也不大，千把
吨左右，提振几个点收入。
Q：全年增长在13%左右，Q3同比12%左右，后面提价压力比较大暂时不用期
待是吧？
A：是的，今年不用想提价，明年已经根据提价去预判，增速大概率在15%以
上，量上明年不会突破4万吨。
Q：新能源是什么意思？
A：有可能会投资新能源，大家也看到我们的股东发生变化，控股集团有新能源
相关业务。
Q：新董事长换了以后对公司正常经营是不是没区别？
A：正常经营影响不大，决策、做事风格上和高总会有区别。丁总业绩诉求和价
格管控方面比高总要强。
Q：明年增速预期15%以上，但提价比较困难，是不是主要靠量的增加？
A：是的，飞天的量7%-8%，还有两款非标1935和香溢五洲要出来，确保15%
以上业绩增加。
Q：整个公司的量有多少？
A：明年飞天3.3-3.35万吨，非标明年最大能放到7-8千吨，极限不超过4万吨。
Q：之前国家监管局针对茅台镇酱酒投资的话题上，网上流传第一批清理400-
500家小酒厂是真实发生的吗？
A：遵义对中小型酒企有很多限制，一是不能限制无限贴标，二是一个酒企下面
只能挂一个销售公司，三是外来资本要投资必须要投资到实体上，必须要挖酒
窖，做基础设施建设，不能买基酒。
Q：未来茅台在当地买地会不会简单些？
A：还是比较难的，现在茅台周边土地很少了，而且国家环保中心进驻100多
人，环保抓的比较严，很多在建酒厂都停工。
Q：茅台价不提，但一直存在价格双轨制，基于什么压力提价有困难？
A：首先提完价后会不会导致茅台整体价格再往上涨，上面关注度很高；其次可
能对整体消费市场有冲击，部分地区整箱和单瓶价差超1000元，担心资本介入
对整箱囤货太多导致崩盘。
Q：市场价格离出厂价越来越远，内部有没有讨论？
A：中间利差怎么分配是很大的问题，这几年不给经销商增量就是这个问题，未
来所有增量都给直营。
Q：很大增量也给国资背景的公司?
A：政治因素，比较复杂。
Q：内部怎么解决双轨制的问题？
A：首先是价格管控，外面资本市场钱多，量放多也能都买下来，还是希望都被
喝掉，希望能把终端价格压下来，这个价位个人消费很有压力。
Q：1935是归为茅台酒还是系列酒？
A：目前酒厂还没出文件，应该是接近于飞天的产品，总量不会特别大，控量在
2000吨左右，未来会归纳在茅台酒里面。
Q：2022年基酒产量应该会到4万吨以上，您刚说到明年会有比较快的增长是因
为基酒不紧张吗？
A：正常安排3.8万吨没问题，今年产能有点小紧张。
Q：15%的目标是内部预测还是您自己的判断？
A：现在已经在讨论明年方向了，基本就是这个数字。
Q：15%以上没有包括提价吧？
A：包括了，把所有渠道结构、产品结构完善都算上正常是达不成的，肯定有价
格因素。
Q：今年非标量多少？
A：目前来看5000吨，传统飞天3.28万吨，单纯看量明年最多做到7%-8%。
Q：加价现在这个节点来看比较困难，为什么定15%增长？
A：10%肯定能保证，新领导表示要稳增长确保完成十四五目标，明年只做10%
十四五会比较困难。明年提价决定性因素是管控住市场价格，我们出的任何政策
都是价格2天下降，第三天又开始反弹，现在在讨论怎么样才能管得住市场价
格。
Q：您觉得虽然明年目标15%，但靠现在的情况比较难实现是吧？
A：是的，单纯靠量比较困难。
Q：对新领导来说控价压力有多大，稳价可不可以还是要往下压？
A：首先领导控价决心要做，价格一定要回调，未来拆箱政策肯定要取消，整箱
和散瓶价差要收窄，箱价控制在3500是一个比较合理的价位，降回3000可能性
也不大。
Q：但这样操作消费者可接受的茅台价格反而上升了吗？
A：不允许流出散瓶，散瓶还是1499，未来可能会提到1799，现在散茅经销商
流出太多还是黄牛在抄。表面价格提升，但整体价格是下降的，散瓶是不正常的
状态。
Q：现在是单纯考虑控价，不考虑出厂价和批价的差价吗？
A：都会考虑，但首要目标是双轨制合并。
Q：为什么明年非要定15%的目标？
A：具体多少还没出来，按15%规划是比较合理的，包含价格因素可能不止
15%，低于15%省里过不去。
Q：今年传统飞天是3.28万吨，明年做到3.3-3.38万吨，今年产量多少？
A：是的，今年产量能突破3.7万吨，明年极限4万吨。
Q：现在茅台增量是技改完成后5000吨的量吗，假设每年3%-4%增量，2-3年
又有瓶颈，茅台集团对产能有没有远期规划？
A：现在整体产能不到4万吨，基酒整体5.6万吨是可以的，未来最大成品酒能做
到5.5万吨。十四五期间老厂区腾挪办公场所，新建两个自有车间，释放8000吨
产能，2024年完成，基酒做到6.3万吨。远景规划到2035年之后，把系列酒和
非标产品拉到中华片区，老厂区只做飞天茅台，现在的包装车间也还能做两个车
间，未来有可能再多1万吨。
价格上面会管控，想办法把渠道价差缩小，提升出厂价的同时控制住终端价。
Q：去掉拆箱政策整体价格上升，是不是更不利于我们提价？
A：现在一个产品两个价格中间的价差一定要去掉，更多是考虑这个方面。至于
之后怎么再降价，是下一步目标。我们的想法是经销商卖整箱，散货全面打击，
继续增大直营渠道，让普通消费者以指导价买得到来喝，资本市场和送礼用整
箱，把3800降到3500。
Q：现在直营渠道还是很难买到茅台，最后还是得通过黄牛？
A：一个是最近增量部分全给直营，另一个加大直营全国布局。现在的问题是很
多直营商超买到的酒也是卖给黄牛，现在在严查。
Q：指导价和终端价差这么大怎么管得过来？
A：所以我们目标是把所有散货渠道打掉，黄牛渠道1瓶、2瓶收不过来。
Q：直营、经销商、集团和省国企量分配是什么样的？
A：直营17%-18%，未来目标50%，现在集团营销公司3000多吨，国企1000多
吨，自营合计4200吨未来做到8000吨左右；商超3000多吨，未来做到5000多
吨；电商1000多吨，未来没有扩大的计划。
Q：假设1499提升到1799，直营渠道提升20%左右，整体提升4%-5%就接近
10%+的目标了，能不能这么理解？
A：可以这么理解，如果明年涨不了出厂价，我们会调指导价。
Q：新能源能不能展开讲讲？
A：还处在厂内部讨论的方向，应该是能源方面。
主要内容：
1、管理层：丁总对业绩和价格管控诉求比高总更高，想在任期内做点事情，目
前生产管理关注较多，销售控价政策还没看到。来之前省长帮忙铺路，茅台和省
政府关系更紧密。
2、业绩目标：今年全年预计13%增长，Q3增长12%左右，四季度比原计划好
一些；丁总给的明年增速目标15%以上，10%目标太低会完不成十四五目标，
省里过不去。单纯看量实现15%目标基本不可能，明年量只有7%-8%的增长，
今年飞天3.28万吨，非标5000吨，明年飞天3.3-3.5吨，非标放到7-8千吨，极
限产能4万吨。公司一方面推出1935和香溢五洲两款新非标，加大直营占比；
另一方面明年会考虑提价，如果出厂价提不上去会考虑将指导价从1499提升到
1799.
3、价格管控：首要目标是取消拆箱政策，严格打击散瓶流出，把价格双轨制并
轨，未来合理整箱价在3500。希望消费者自饮从直营渠道按指导价拿货，商务
团购和赠礼通过经销商整箱拿货，通过严控散瓶来监管直营渠道流向黄牛的现
象。
4、远期产能规划：现在基酒产能能做到5.6万吨，对应未来最大成品酒5.5万
吨。十四五期间老厂区腾挪办公场所，新建两个自有车间，释放8000吨产能，
2024年完成，基酒做到6.3万吨。远景规划到2035年之后，把系列酒和非标产
品拉到中华片区，老厂区只做飞天茅台，现在的包装车间也还能做两个车间，未
来有可能再多1万吨。
5、新能源投资：控股股东更换的金融控股公司内部有新能源投资项目，具体投
资还在厂内部商议阶段。
新领导来了以后对生产管理关注较多，销售还没有大动作，会议精神高质量稳增
长，确保完成原定十四五既定目标。未来生产、价格管控方面后续可能会有政策
出台，短期内价格迈不动，新品种加速上市，包括今年1935和香溢五洲两个新
产品。四季度应该比原计划数据好一些，今年预计13%增长，明年增速在15%
以上。丁总看上去更有能力，想在任期做点事情，来之前省长在茅台呆了几天，
为丁总上台之后铺路，省政府和茅台的关系加强。
中秋国庆备货市场反馈，两节总量保证在7500吨以上，加上1935和香溢五洲，
今年中秋国庆合计会超8000吨，这几天都在灌1935，这两天会有600吨出来，
香溢五洲有库存。Q3能做到10%-12%增长没问题。价格管控政策方面，经销商
要求100%开箱和100%去库存，市场上反应不激烈，价格还在上涨，目前这个
价格对厂里还是偏高，未来会有管控，什么时候能有压价不确定，今年设计很多
非标出来，明年价格管控会加大，明年计划增速在15%以上，包含了价格因
素。
Q：确认下后面出1935新品的目的是让更多消费者喝到高品质的茅台吗？
A：现在价格上不来，但收入要上升，所以加大非标占比，但总量也不大，千把
吨左右，提振几个点收入。
Q：全年增长在13%左右，Q3同比12%左右，后面提价压力比较大暂时不用期
待是吧？
A：是的，今年不用想提价，明年已经根据提价去预判，增速大概率在15%以
上，量上明年不会突破4万吨。
Q：新能源是什么意思？
A：有可能会投资新能源，大家也看到我们的股东发生变化，控股集团有新能源
相关业务。
Q：新董事长换了以后对公司正常经营是不是没区别？
A：正常经营影响不大，决策、做事风格上和高总会有区别。丁总业绩诉求和价
格管控方面比高总要强。
Q：明年增速预期15%以上，但提价比较困难，是不是主要靠量的增加？
A：是的，飞天的量7%-8%，还有两款非标1935和香溢五洲要出来，确保15%
以上业绩增加。
Q：整个公司的量有多少？
A：明年飞天3.3-3.35万吨，非标明年最大能放到7-8千吨，极限不超过4万吨。
Q：之前国家监管局针对茅台镇酱酒投资的话题上，网上流传第一批清理400-
500家小酒厂是真实发生的吗？
A：遵义对中小型酒企有很多限制，一是不能限制无限贴标，二是一个酒企下面
只能挂一个销售公司，三是外来资本要投资必须要投资到实体上，必须要挖酒
窖，做基础设施建设，不能买基酒。
Q：未来茅台在当地买地会不会简单些？
A：还是比较难的，现在茅台周边土地很少了，而且国家环保中心进驻100多
人，环保抓的比较严，很多在建酒厂都停工。
Q：茅台价不提，但一直存在价格双轨制，基于什么压力提价有困难？
A：首先提完价后会不会导致茅台整体价格再往上涨，上面关注度很高；其次可
能对整体消费市场有冲击，部分地区整箱和单瓶价差超1000元，担心资本介入
对整箱囤货太多导致崩盘。
Q：市场价格离出厂价越来越远，内部有没有讨论？
A：中间利差怎么分配是很大的问题，这几年不给经销商增量就是这个问题，未
来所有增量都给直营。
Q：很大增量也给国资背景的公司?
A：政治因素，比较复杂。
Q：内部怎么解决双轨制的问题？
A：首先是价格管控，外面资本市场钱多，量放多也能都买下来，还是希望都被
喝掉，希望能把终端价格压下来，这个价位个人消费很有压力。
Q：1935是归为茅台酒还是系列酒？
A：目前酒厂还没出文件，应该是接近于飞天的产品，总量不会特别大，控量在
2000吨左右，未来会归纳在茅台酒里面。
Q：2022年基酒产量应该会到4万吨以上，您刚说到明年会有比较快的增长是因
为基酒不紧张吗？
A：正常安排3.8万吨没问题，今年产能有点小紧张。
Q：15%的目标是内部预测还是您自己的判断？
A：现在已经在讨论明年方向了，基本就是这个数字。
Q：15%以上没有包括提价吧？
A：包括了，把所有渠道结构、产品结构完善都算上正常是达不成的，肯定有价
格因素。
Q：今年非标量多少？
A：目前来看5000吨，传统飞天3.28万吨，单纯看量明年最多做到7%-8%。
Q：加价现在这个节点来看比较困难，为什么定15%增长？
A：10%肯定能保证，新领导表示要稳增长确保完成十四五目标，明年只做10%
十四五会比较困难。明年提价决定性因素是管控住市场价格，我们出的任何政策
都是价格2天下降，第三天又开始反弹，现在在讨论怎么样才能管得住市场价
格。
Q：您觉得虽然明年目标15%，但靠现在的情况比较难实现是吧？
A：是的，单纯靠量比较困难。
Q：对新领导来说控价压力有多大，稳价可不可以还是要往下压？
A：首先领导控价决心要做，价格一定要回调，未来拆箱政策肯定要取消，整箱
和散瓶价差要收窄，箱价控制在3500是一个比较合理的价位，降回3000可能性
也不大。
Q：但这样操作消费者可接受的茅台价格反而上升了吗？
A：不允许流出散瓶，散瓶还是1499，未来可能会提到1799，现在散茅经销商
流出太多还是黄牛在抄。表面价格提升，但整体价格是下降的，散瓶是不正常的
状态。
Q：现在是单纯考虑控价，不考虑出厂价和批价的差价吗？
A：都会考虑，但首要目标是双轨制合并。
Q：为什么明年非要定15%的目标？
A：具体多少还没出来，按15%规划是比较合理的，包含价格因素可能不止
15%，低于15%省里过不去。
Q：今年传统飞天是3.28万吨，明年做到3.3-3.38万吨，今年产量多少？
A：是的，今年产量能突破3.7万吨，明年极限4万吨。
Q：现在茅台增量是技改完成后5000吨的量吗，假设每年3%-4%增量，2-3年
又有瓶颈，茅台集团对产能有没有远期规划？
A：现在整体产能不到4万吨，基酒整体5.6万吨是可以的，未来最大成品酒能做
到5.5万吨。十四五期间老厂区腾挪办公场所，新建两个自有车间，释放8000吨
产能，2024年完成，基酒做到6.3万吨。远景规划到2035年之后，把系列酒和
非标产品拉到中华片区，老厂区只做飞天茅台，现在的包装车间也还能做两个车
间，未来有可能再多1万吨。
价格上面会管控，想办法把渠道价差缩小，提升出厂价的同时控制住终端价。
Q：去掉拆箱政策整体价格上升，是不是更不利于我们提价？
A：现在一个产品两个价格中间的价差一定要去掉，更多是考虑这个方面。至于
之后怎么再降价，是下一步目标。我们的想法是经销商卖整箱，散货全面打击，
继续增大直营渠道，让普通消费者以指导价买得到来喝，资本市场和送礼用整
箱，把3800降到3500。
Q：现在直营渠道还是很难买到茅台，最后还是得通过黄牛？
A：一个是最近增量部分全给直营，另一个加大直营全国布局。现在的问题是很
多直营商超买到的酒也是卖给黄牛，现在在严查。
Q：指导价和终端价差这么大怎么管得过来？
A：所以我们目标是把所有散货渠道打掉，黄牛渠道1瓶、2瓶收不过来。
Q：直营、经销商、集团和省国企量分配是什么样的？
A：直营17%-18%，未来目标50%，现在集团营销公司3000多吨，国企1000多
吨，自营合计4200吨未来做到8000吨左右；商超3000多吨，未来做到5000多
吨；电商1000多吨，未来没有扩大的计划。
Q：假设1499提升到1799，直营渠道提升20%左右，整体提升4%-5%就接近
10%+的目标了，能不能这么理解？
A：可以这么理解，如果明年涨不了出厂价，我们会调指导价。
Q：新能源能不能展开讲讲？
A：还处在厂内部讨论的方向，应该是能源方面。
【白酒】贵州茅台专家交流纪要
日期：2021年9月10日
主要内容：
1、管理层：丁总对业绩和价格管控诉求比高总更高，想在任期内做点事情，目前生产管理关注较多，销售控价政策还没看到。来之前省长帮忙铺路，茅台和省政府关系更紧密。
2、业绩目标：今年全年预计13%增长，Q3增长12%左右，四季度比原计划好一些；丁总给的明年增速目标15%以上，10%目标太低会完不成十四五目标，省里过不去。单纯看量实现15%目标基本不可能，明年量只有7%-8%的增长，今年飞天3.28万吨，非标5000吨，明年飞天3.3-3.5吨，非标放到7-8千吨，极限产能4万吨。公司一方面推出1935和香溢五洲两款新非标，加大直营占比；另一方面明年会考虑提价，如果出厂价提不上去会考虑将指导价从1499提升到1799.
3、价格管控：首要目标是取消拆箱政策，严格打击散瓶流出，把价格双轨制并轨，未来合理整箱价在3500。希望消费者自饮从直营渠道按指导价拿货，商务团购和赠礼通过经销商整箱拿货，通过严控散瓶来监管直营渠道流向黄牛的现象。
4、远期产能规划：现在基酒产能能做到5.6万吨，对应未来最大成品酒5.5万吨。十四五期间老厂区腾挪办公场所，新建两个自有车间，释放8000吨产能，2024年完成，基酒做到6.3万吨。远景规划到2035年之后，把系列酒和非标产品拉到中华片区，老厂区只做飞天茅台，现在的包装车间也还能做两个车间，未来有可能再多1万吨。
5、新能源投资：控股股东更换的金融控股公司内部有新能源投资项目，具体投资还在厂内部商议阶段。
新领导来了以后对生产管理关注较多，销售还没有大动作，会议精神高质量稳增长，确保完成原定十四五既定目标。未来生产、价格管控方面后续可能会有政策出台，短期内价格迈不动，新品种加速上市，包括今年1935和香溢五洲两个新产品。四季度应该比原计划数据好一些，今年预计13%增长，明年增速在15%以上。丁总看上去更有能力，想在任期做点事情，来之前省长在茅台呆了几天，为丁总上台之后铺路，省政府和茅台的关系加强。
中秋国庆备货市场反馈，两节总量保证在7500吨以上，加上1935和香溢五洲，今年中秋国庆合计会超8000吨，这几天都在灌1935，这两天会有600吨出来，香溢五洲有库存。Q3能做到10%-12%增长没问题。价格管控政策方面，经销商要求100%开箱和100%去库存，市场上反应不激烈，价格还在上涨，目前这个价格对厂里还是偏高，未来会有管控，什么时候能有压价不确定，今年设计很多非标出来，明年价格管控会加大，明年计划增速在15%以上，包含了价格因素。
Q：确认下后面出1935新品的目的是让更多消费者喝到高品质的茅台吗？
A：现在价格上不来，但收入要上升，所以加大非标占比，但总量也不大，千把吨左右，提振几个点收入。
Q：全年增长在13%左右，Q3同比12%左右，后面提价压力比较大暂时不用期待是吧？
A：是的，今年不用想提价，明年已经根据提价去预判，增速大概率在15%以上，量上明年不会突破4万吨。
Q：新能源是什么意思？
A：有可能会投资新能源，大家也看到我们的股东发生变化，控股集团有新能源相关业务。
Q：新董事长换了以后对公司正常经营是不是没区别？
A：正常经营影响不大，决策、做事风格上和高总会有区别。丁总业绩诉求和价格管控方面比高总要强。
Q：明年增速预期15%以上，但提价比较困难，是不是主要靠量的增加？
A：是的，飞天的量7%-8%，还有两款非标1935和香溢五洲要出来，确保15%以上业绩增加。
Q：整个公司的量有多少？
A：明年飞天3.3-3.35万吨，非标明年最大能放到7-8千吨，极限不超过4万吨。
Q：之前国家监管局针对茅台镇酱酒投资的话题上，网上流传第一批清理400-500家小酒厂是真实发生的吗？
A：遵义对中小型酒企有很多限制，一是不能限制无限贴标，二是一个酒企下面只能挂一个销售公司，三是外来资本要投资必须要投资到实体上，必须要挖酒窖，做基础设施建设，不能买基酒。
Q：未来茅台在当地买地会不会简单些？
A：还是比较难的，现在茅台周边土地很少了，而且国家环保中心进驻100多人，环保抓的比较严，很多在建酒厂都停工。
Q：茅台价不提，但一直存在价格双轨制，基于什么压力提价有困难？
A：首先提完价后会不会导致茅台整体价格再往上涨，上面关注度很高；其次可能对整体消费市场有冲击，部分地区整箱和单瓶价差超1000元，担心资本介入对整箱囤货太多导致崩盘。
Q：市场价格离出厂价越来越远，内部有没有讨论？
A：中间利差怎么分配是很大的问题，这几年不给经销商增量就是这个问题，未来所有增量都给直营。
Q：很大增量也给国资背景的公司?
A：政治因素，比较复杂。
Q：内部怎么解决双轨制的问题？
A：首先是价格管控，外面资本市场钱多，量放多也能都买下来，还是希望都被喝掉，希望能把终端价格压下来，这个价位个人消费很有压力。
Q：1935是归为茅台酒还是系列酒？
A：目前酒厂还没出文件，应该是接近于飞天的产品，总量不会特别大，控量在2000吨左右，未来会归纳在茅台酒里面。
Q：2022年基酒产量应该会到4万吨以上，您刚说到明年会有比较快的增长是因为基酒不紧张吗？
A：正常安排3.8万吨没问题，今年产能有点小紧张。
Q：15%的目标是内部预测还是您自己的判断？
A：现在已经在讨论明年方向了，基本就是这个数字。
Q：15%以上没有包括提价吧？
A：包括了，把所有渠道结构、产品结构完善都算上正常是达不成的，肯定有价格因素。
Q：今年非标量多少？
A：目前来看5000吨，传统飞天3.28万吨，单纯看量明年最多做到7%-8%。
Q：加价现在这个节点来看比较困难，为什么定15%增长？
A：10%肯定能保证，新领导表示要稳增长确保完成十四五目标，明年只做10%十四五会比较困难。明年提价决定性因素是管控住市场价格，我们出的任何政策都是价格2天下降，第三天又开始反弹，现在在讨论怎么样才能管得住市场价格。
Q：您觉得虽然明年目标15%，但靠现在的情况比较难实现是吧？
A：是的，单纯靠量比较困难。
Q：对新领导来说控价压力有多大，稳价可不可以还是要往下压？
A：首先领导控价决心要做，价格一定要回调，未来拆箱政策肯定要取消，整箱和散瓶价差要收窄，箱价控制在3500是一个比较合理的价位，降回3000可能性也不大。
Q：但这样操作消费者可接受的茅台价格反而上升了吗？
A：不允许流出散瓶，散瓶还是1499，未来可能会提到1799，现在散茅经销商流出太多还是黄牛在抄。表面价格提升，但整体价格是下降的，散瓶是不正常的状态。
Q：现在是单纯考虑控价，不考虑出厂价和批价的差价吗？
A：都会考虑，但首要目标是双轨制合并。
Q：为什么明年非要定15%的目标？
A：具体多少还没出来，按15%规划是比较合理的，包含价格因素可能不止15%，低于15%省里过不去。
Q：今年传统飞天是3.28万吨，明年做到3.3-3.38万吨，今年产量多少？
A：是的，今年产量能突破3.7万吨，明年极限4万吨。
Q：现在茅台增量是技改完成后5000吨的量吗，假设每年3%-4%增量，2-3年又有瓶颈，茅台集团对产能有没有远期规划？
A：现在整体产能不到4万吨，基酒整体5.6万吨是可以的，未来最大成品酒能做到5.5万吨。十四五期间老厂区腾挪办公场所，新建两个自有车间，释放8000吨产能，2024年完成，基酒做到6.3万吨。远景规划到2035年之后，把系列酒和非标产品拉到中华片区，老厂区只做飞天茅台，现在的包装车间也还能做两个车间，未来有可能再多1万吨。
价格上面会管控，想办法把渠道价差缩小，提升出厂价的同时控制住终端价。
Q：去掉拆箱政策整体价格上升，是不是更不利于我们提价？
A：现在一个产品两个价格中间的价差一定要去掉，更多是考虑这个方面。至于之后怎么再降价，是下一步目标。我们的想法是经销商卖整箱，散货全面打击，继续增大直营渠道，让普通消费者以指导价买得到来喝，资本市场和送礼用整箱，把3800降到3500。
Q：现在直营渠道还是很难买到茅台，最后还是得通过黄牛？
A：一个是最近增量部分全给直营，另一个加大直营全国布局。现在的问题是很多直营商超买到的酒也是卖给黄牛，现在在严查。
Q：指导价和终端价差这么大怎么管得过来？
A：所以我们目标是把所有散货渠道打掉，黄牛渠道1瓶、2瓶收不过来。
Q：直营、经销商、集团和省国企量分配是什么样的？
A：直营17%-18%，未来目标50%，现在集团营销公司3000多吨，国企1000多吨，自营合计4200吨未来做到8000吨左右；商超3000多吨，未来做到5000多吨；电商1000多吨，未来没有扩大的计划。
Q：假设1499提升到1799，直营渠道提升20%左右，整体提升4%-5%就接近10%+的目标了，能不能这么理解？
A：可以这么理解，如果明年涨不了出厂价，我们会调指导价。
Q：新能源能不能展开讲讲？
A：还处在厂内部讨论的方向，应该是能源方面。#股票##价值投资日志[超话]#
日期：2021年9月10日
主要内容：
1、管理层：丁总对业绩和价格管控诉求比高总更高，想在任期内做点事情，目前生产管理关注较多，销售控价政策还没看到。来之前省长帮忙铺路，茅台和省政府关系更紧密。
2、业绩目标：今年全年预计13%增长，Q3增长12%左右，四季度比原计划好一些；丁总给的明年增速目标15%以上，10%目标太低会完不成十四五目标，省里过不去。单纯看量实现15%目标基本不可能，明年量只有7%-8%的增长，今年飞天3.28万吨，非标5000吨，明年飞天3.3-3.5吨，非标放到7-8千吨，极限产能4万吨。公司一方面推出1935和香溢五洲两款新非标，加大直营占比；另一方面明年会考虑提价，如果出厂价提不上去会考虑将指导价从1499提升到1799.
3、价格管控：首要目标是取消拆箱政策，严格打击散瓶流出，把价格双轨制并轨，未来合理整箱价在3500。希望消费者自饮从直营渠道按指导价拿货，商务团购和赠礼通过经销商整箱拿货，通过严控散瓶来监管直营渠道流向黄牛的现象。
4、远期产能规划：现在基酒产能能做到5.6万吨，对应未来最大成品酒5.5万吨。十四五期间老厂区腾挪办公场所，新建两个自有车间，释放8000吨产能，2024年完成，基酒做到6.3万吨。远景规划到2035年之后，把系列酒和非标产品拉到中华片区，老厂区只做飞天茅台，现在的包装车间也还能做两个车间，未来有可能再多1万吨。
5、新能源投资：控股股东更换的金融控股公司内部有新能源投资项目，具体投资还在厂内部商议阶段。
新领导来了以后对生产管理关注较多，销售还没有大动作，会议精神高质量稳增长，确保完成原定十四五既定目标。未来生产、价格管控方面后续可能会有政策出台，短期内价格迈不动，新品种加速上市，包括今年1935和香溢五洲两个新产品。四季度应该比原计划数据好一些，今年预计13%增长，明年增速在15%以上。丁总看上去更有能力，想在任期做点事情，来之前省长在茅台呆了几天，为丁总上台之后铺路，省政府和茅台的关系加强。
中秋国庆备货市场反馈，两节总量保证在7500吨以上，加上1935和香溢五洲，今年中秋国庆合计会超8000吨，这几天都在灌1935，这两天会有600吨出来，香溢五洲有库存。Q3能做到10%-12%增长没问题。价格管控政策方面，经销商要求100%开箱和100%去库存，市场上反应不激烈，价格还在上涨，目前这个价格对厂里还是偏高，未来会有管控，什么时候能有压价不确定，今年设计很多非标出来，明年价格管控会加大，明年计划增速在15%以上，包含了价格因素。
Q：确认下后面出1935新品的目的是让更多消费者喝到高品质的茅台吗？
A：现在价格上不来，但收入要上升，所以加大非标占比，但总量也不大，千把吨左右，提振几个点收入。
Q：全年增长在13%左右，Q3同比12%左右，后面提价压力比较大暂时不用期待是吧？
A：是的，今年不用想提价，明年已经根据提价去预判，增速大概率在15%以上，量上明年不会突破4万吨。
Q：新能源是什么意思？
A：有可能会投资新能源，大家也看到我们的股东发生变化，控股集团有新能源相关业务。
Q：新董事长换了以后对公司正常经营是不是没区别？
A：正常经营影响不大，决策、做事风格上和高总会有区别。丁总业绩诉求和价格管控方面比高总要强。
Q：明年增速预期15%以上，但提价比较困难，是不是主要靠量的增加？
A：是的，飞天的量7%-8%，还有两款非标1935和香溢五洲要出来，确保15%以上业绩增加。
Q：整个公司的量有多少？
A：明年飞天3.3-3.35万吨，非标明年最大能放到7-8千吨，极限不超过4万吨。
Q：之前国家监管局针对茅台镇酱酒投资的话题上，网上流传第一批清理400-500家小酒厂是真实发生的吗？
A：遵义对中小型酒企有很多限制，一是不能限制无限贴标，二是一个酒企下面只能挂一个销售公司，三是外来资本要投资必须要投资到实体上，必须要挖酒窖，做基础设施建设，不能买基酒。
Q：未来茅台在当地买地会不会简单些？
A：还是比较难的，现在茅台周边土地很少了，而且国家环保中心进驻100多人，环保抓的比较严，很多在建酒厂都停工。
Q：茅台价不提，但一直存在价格双轨制，基于什么压力提价有困难？
A：首先提完价后会不会导致茅台整体价格再往上涨，上面关注度很高；其次可能对整体消费市场有冲击，部分地区整箱和单瓶价差超1000元，担心资本介入对整箱囤货太多导致崩盘。
Q：市场价格离出厂价越来越远，内部有没有讨论？
A：中间利差怎么分配是很大的问题，这几年不给经销商增量就是这个问题，未来所有增量都给直营。
Q：很大增量也给国资背景的公司?
A：政治因素，比较复杂。
Q：内部怎么解决双轨制的问题？
A：首先是价格管控，外面资本市场钱多，量放多也能都买下来，还是希望都被喝掉，希望能把终端价格压下来，这个价位个人消费很有压力。
Q：1935是归为茅台酒还是系列酒？
A：目前酒厂还没出文件，应该是接近于飞天的产品，总量不会特别大，控量在2000吨左右，未来会归纳在茅台酒里面。
Q：2022年基酒产量应该会到4万吨以上，您刚说到明年会有比较快的增长是因为基酒不紧张吗？
A：正常安排3.8万吨没问题，今年产能有点小紧张。
Q：15%的目标是内部预测还是您自己的判断？
A：现在已经在讨论明年方向了，基本就是这个数字。
Q：15%以上没有包括提价吧？
A：包括了，把所有渠道结构、产品结构完善都算上正常是达不成的，肯定有价格因素。
Q：今年非标量多少？
A：目前来看5000吨，传统飞天3.28万吨，单纯看量明年最多做到7%-8%。
Q：加价现在这个节点来看比较困难，为什么定15%增长？
A：10%肯定能保证，新领导表示要稳增长确保完成十四五目标，明年只做10%十四五会比较困难。明年提价决定性因素是管控住市场价格，我们出的任何政策都是价格2天下降，第三天又开始反弹，现在在讨论怎么样才能管得住市场价格。
Q：您觉得虽然明年目标15%，但靠现在的情况比较难实现是吧？
A：是的，单纯靠量比较困难。
Q：对新领导来说控价压力有多大，稳价可不可以还是要往下压？
A：首先领导控价决心要做，价格一定要回调，未来拆箱政策肯定要取消，整箱和散瓶价差要收窄，箱价控制在3500是一个比较合理的价位，降回3000可能性也不大。
Q：但这样操作消费者可接受的茅台价格反而上升了吗？
A：不允许流出散瓶，散瓶还是1499，未来可能会提到1799，现在散茅经销商流出太多还是黄牛在抄。表面价格提升，但整体价格是下降的，散瓶是不正常的状态。
Q：现在是单纯考虑控价，不考虑出厂价和批价的差价吗？
A：都会考虑，但首要目标是双轨制合并。
Q：为什么明年非要定15%的目标？
A：具体多少还没出来，按15%规划是比较合理的，包含价格因素可能不止15%，低于15%省里过不去。
Q：今年传统飞天是3.28万吨，明年做到3.3-3.38万吨，今年产量多少？
A：是的，今年产量能突破3.7万吨，明年极限4万吨。
Q：现在茅台增量是技改完成后5000吨的量吗，假设每年3%-4%增量，2-3年又有瓶颈，茅台集团对产能有没有远期规划？
A：现在整体产能不到4万吨，基酒整体5.6万吨是可以的，未来最大成品酒能做到5.5万吨。十四五期间老厂区腾挪办公场所，新建两个自有车间，释放8000吨产能，2024年完成，基酒做到6.3万吨。远景规划到2035年之后，把系列酒和非标产品拉到中华片区，老厂区只做飞天茅台，现在的包装车间也还能做两个车间，未来有可能再多1万吨。
价格上面会管控，想办法把渠道价差缩小，提升出厂价的同时控制住终端价。
Q：去掉拆箱政策整体价格上升，是不是更不利于我们提价？
A：现在一个产品两个价格中间的价差一定要去掉，更多是考虑这个方面。至于之后怎么再降价，是下一步目标。我们的想法是经销商卖整箱，散货全面打击，继续增大直营渠道，让普通消费者以指导价买得到来喝，资本市场和送礼用整箱，把3800降到3500。
Q：现在直营渠道还是很难买到茅台，最后还是得通过黄牛？
A：一个是最近增量部分全给直营，另一个加大直营全国布局。现在的问题是很多直营商超买到的酒也是卖给黄牛，现在在严查。
Q：指导价和终端价差这么大怎么管得过来？
A：所以我们目标是把所有散货渠道打掉，黄牛渠道1瓶、2瓶收不过来。
Q：直营、经销商、集团和省国企量分配是什么样的？
A：直营17%-18%，未来目标50%，现在集团营销公司3000多吨，国企1000多吨，自营合计4200吨未来做到8000吨左右；商超3000多吨，未来做到5000多吨；电商1000多吨，未来没有扩大的计划。
Q：假设1499提升到1799，直营渠道提升20%左右，整体提升4%-5%就接近10%+的目标了，能不能这么理解？
A：可以这么理解，如果明年涨不了出厂价，我们会调指导价。
Q：新能源能不能展开讲讲？
A：还处在厂内部讨论的方向，应该是能源方面。#股票##价值投资日志[超话]#
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