#区块链[超话]#Marketnode与花旗等10家银行合作开发区块链债券
9月27日，新加坡证券交易所（SGX）及淡马锡创立的数字资产合资公司Marketnode宣布，它正在与十家主要银行合作，将在2021年第四季度推出其企业区块链固定收益解决方案。这些银行包括巴克莱银行、法国巴黎银行、纽约梅隆银行、花旗银行、德意志银行、汇丰银行、东方证券国际、渣打银行、兴业银行和大华银行。在推出时，该解决方案将专注于固定收益数字发行，包括精简文件，以及ESG债券报告和托管基础设施。
9月27日，新加坡证券交易所（SGX）及淡马锡创立的数字资产合资公司Marketnode宣布，它正在与十家主要银行合作，将在2021年第四季度推出其企业区块链固定收益解决方案。这些银行包括巴克莱银行、法国巴黎银行、纽约梅隆银行、花旗银行、德意志银行、汇丰银行、东方证券国际、渣打银行、兴业银行和大华银行。在推出时，该解决方案将专注于固定收益数字发行，包括精简文件，以及ESG债券报告和托管基础设施。
朱一龙应该是一个自我要求很高的人。
近距离看到真实的他，注意到一个细节：在《峰爆》首映礼的映后交流环节，无论是他自己发言还是其他主创说话，他的眼神都保持着一种高度的专注与认真倾听的状态，并且全程都是那种腰背挺直的站姿，没有丝毫松懈的小动作，也没有一丝疲惫的神情。
尤其是参与类似首映礼映后这种时间比较赶、站立时间比较长、访问内容比较多的公开活动，大多数人都很容易懈怠，免不了会有一些小动作或者小表情。而朱一龙在《峰爆》首映礼当天参加的多场映后交流活动中，始终保持着一种专注且认真的状态，让人相信他是一个自我要求很高的演员。
显然，朱一龙将这种自我要求高的素养带到了他主演的电影《峰爆》里。
《峰爆》是一部灾难片，其中当然少不了令人深感真实又紧张的灾难场面，同时也包含了许多让人惊心动魄的动作场面。
悬崖攀岩、山路飙车、溶洞倒挂、深水潜泳，如此这般的动作戏份，很好地增强了影片的戏剧性与观赏性。但这些动作戏份对于演员而言，不仅有一定的专业要求，还在精神与身体层面有着很高的要求：主演既需要经过专业的训练掌握攀岩、潜泳等技能，也需要具备充沛的体能以及敢于挑战的勇气。
作为主演，朱一龙很好地完成了大量惊险的动作戏，其专业度与协调性都很高，尤其是悬崖攀岩那一幕，看得人惊出一身冷汗。还有他进洞那场戏，拍摄的时候他也是为了实现最好的拍摄效果，连续滚落了17次！这样的敬业精神也让剧组工作人员留下了深刻印象。
从开拍前的体能储备与专业训练到拍摄期间的大量惊险动作戏，再到拍摄后的电影活动通告，朱一龙在高自我要求的驱动下交出了堪称完美的表现。可以说，以往观众印象中那位温文尔雅的“居居”，这次在《峰爆》中实现了蜕变，充分展现了他身手矫健、刚劲有力的“硬汉”面貌。
而他的优质表现，显然不止于动作戏的完成，还有文戏层面的情感表达，亦为影片制造了不少触动内心的时刻。
当我们提到《峰爆》的时候，最先想到的可能还是认为它是一部讲述灾难故事的作品，但当你细细去品味就会发现：它其实是在讲述咱们中国的基建与中国的救援，更在一段触人心弦的父子关系中讲述了基建人的奉献精神！
是的，在《峰爆》里，我们可以看到咱们中国基建的专业与敬业，在片中展现的修隧道、架桥梁等工程画面，足以让我们加深对中国基建的认知。
我们在生活中感受着高铁带来的便捷与快速之余，或许会好奇那些长长的隧道是怎么修的？那些跨过江海的桥是怎么架起来的？但却很少会想起那些默默付出过智慧与辛劳的基建人，更不会知道这些厉害的高铁与桥梁，是无数基建人和铁道兵们用心血甚至用生命换来的！当我在观影过程中听到那句“铁道兵是和平年代牺牲最多的军队！”时，内心深受震撼与触动。
而“中国式救援精神”在《峰爆》里的展现同样深入人心。
在电影里，我们能看到决策者在面对灾难时，不会选择去保住花费十年修建的隧道以及整个工程所涉及的成本与利益，而是会果断地选择救人，会想方设法地寻找保护县城人民的方案！哪怕内心有再多不舍与不甘，也还是会坚定地选择保护人民的生命安全。而在电影之外的现实生活里，无论是面对疫情还是面对洪灾，我们都能深切地感受到国家在面对这种境地时，会毫不犹豫地选择以人民的生命安全为重，永远不惜一切代价地保护人民的利益！
这就是中国式救援精神。它代表了在危难时刻第一时间救灾抢险的中国救援速度，代表了一方有难八方支援的中国救援力量，代表了无论你身在何处都可以相信国家的中国担当！早些年的非典病毒疫情和汶川大地震，近些年的新冠病毒疫情与河南雨灾，真实的灾难考验着我们的时候，正是无数救援人员团结一致汇聚成中国力量，众志成城，渡过难关！
真的，中国基建人为咱们的高铁事业所作出的巨大贡献，会让我们心生自豪；“中国式救援”为保护人民生命安全与利益所展现出的决心与力量，则让我们心生燃情。但《峰爆》最催人泪下的，却还是人与人之间的那份情感——在本片中，黄志忠饰演的洪赟兵与朱一龙所饰演的洪翼舟这对父子，有内心的歉疚，亦有内心的疼痛，在缺少沟通的情况下还有着一定的心结，最终在爱与和解中，二人所演绎的父子情制造了令人泪目的感动。
洪氏父子之间的关系其实足以引发很多观众的共情，因为他俩是典型的“中国式父子”：平时疏于沟通，彼此缺乏理解，成长过程中或多或少就会存在这样或那样的误解与矛盾。
在《峰爆》里，洪翼舟的父亲是一位老铁道兵，有着非常丰富的基建经验，能够凭借经验就做出关键判断；而洪翼舟则是新一代基建人，他会利用先进的科技技术来展开工作。这对父子在基建方面就存在一些新老方式的不同，而在各自的心理方面也存在差异：父亲为没能照顾好家庭而心怀愧疚，儿子则为没有救下母亲而心有痛点，此外，老洪的严格以及对洪翼舟鲜少给予肯定，也让后者存在心结。
这对父子关系里的矛盾冲突，丰富了影片的人物关系，也增强了影片的情感表达。片中有两场戏特别动人：一场是洪翼舟在溶洞中面对父亲所进行的哭诉，声泪俱下的过程中道出了自己“怕水”的原因；另一场则是洪翼舟父子坐在直升机里的那段对话与最后的拥抱鼓励，体现了父子亲情的联结与矛盾心结的和解，更有铁道兵敢于奉献的精神传承。
这两场戏所传递出来的父子情感，足以让观众大受触动。也正是在这样的情感戏里，朱一龙所展现出来的细腻演技，值得大家给予肯定。如果说前面提及的那些惊心动魄的动作戏要归功于他的用心准备与训练，那么，几场催人泪下的情感戏则充分反映了他对人物内心的认真理解与揣摩。
实际上，洪翼舟这个角色是一个很有层次的人物。这个角色内心存在着不少冲突：他虽然水性不错，但是他怕水，而他怕水的原因又另有隐情；尽管他在专业方面与为人处世方面都表现得很优秀，但却很难从父亲那里得到肯定；他有很勇敢的一面，也有很畏惧的一面……如此这般，洪翼舟内心世界的这些冲突，让他成为了一个不太好演的角色。
但朱一龙把洪翼舟给演到位了。
形象上不必多说，朱一龙赋予洪翼舟的外形是帅气且干练的；动作上也无需赘述，前面提及的动作场面显然是完成得很精彩的；情感戏则只要认真去体会，就能看到朱一龙为该角色是做了充分准备的：他对角色的内心冲突有着足够的了解与认知，于是在演绎相应的内心戏时，才能准确地调动自己的眼神与表情来传递角色情绪——在溶洞里面对父亲的那段哭戏，朱一龙将人物内心的复杂情感体现得淋漓尽致，他的整个情绪状态也很有感染力，使得这场戏很能戳中观众泪点。
我们在观影的时候可以注意到朱一龙的眼睛是很有戏的，他在不同情境下的眼神戏很好地传递了角色的内心情感。在与“老戏骨”黄志忠演绎父子戏的过程中，他也都接得很好，没有出现一丝的慌乱。可以说，朱一龙在表演层面的可塑性还是很强的，他的表演不仅能够准确地演绎出人物的性格特点，还能在表现人物内心世界的过程中制造感染力，使得观众能够从他塑造的角色身上收获共情。
可以说，朱一龙在《峰爆》里的表现是可圈可点的，也是很给人信心的，因为从他这次塑造洪翼舟这个角色的过程中可以看到：他很适合大银幕。
让我们期待他更多的银幕作品吧。
近距离看到真实的他，注意到一个细节：在《峰爆》首映礼的映后交流环节，无论是他自己发言还是其他主创说话，他的眼神都保持着一种高度的专注与认真倾听的状态，并且全程都是那种腰背挺直的站姿，没有丝毫松懈的小动作，也没有一丝疲惫的神情。
尤其是参与类似首映礼映后这种时间比较赶、站立时间比较长、访问内容比较多的公开活动，大多数人都很容易懈怠，免不了会有一些小动作或者小表情。而朱一龙在《峰爆》首映礼当天参加的多场映后交流活动中，始终保持着一种专注且认真的状态，让人相信他是一个自我要求很高的演员。
显然，朱一龙将这种自我要求高的素养带到了他主演的电影《峰爆》里。
《峰爆》是一部灾难片，其中当然少不了令人深感真实又紧张的灾难场面，同时也包含了许多让人惊心动魄的动作场面。
悬崖攀岩、山路飙车、溶洞倒挂、深水潜泳，如此这般的动作戏份，很好地增强了影片的戏剧性与观赏性。但这些动作戏份对于演员而言，不仅有一定的专业要求，还在精神与身体层面有着很高的要求：主演既需要经过专业的训练掌握攀岩、潜泳等技能，也需要具备充沛的体能以及敢于挑战的勇气。
作为主演，朱一龙很好地完成了大量惊险的动作戏，其专业度与协调性都很高，尤其是悬崖攀岩那一幕，看得人惊出一身冷汗。还有他进洞那场戏，拍摄的时候他也是为了实现最好的拍摄效果，连续滚落了17次！这样的敬业精神也让剧组工作人员留下了深刻印象。
从开拍前的体能储备与专业训练到拍摄期间的大量惊险动作戏，再到拍摄后的电影活动通告，朱一龙在高自我要求的驱动下交出了堪称完美的表现。可以说，以往观众印象中那位温文尔雅的“居居”，这次在《峰爆》中实现了蜕变，充分展现了他身手矫健、刚劲有力的“硬汉”面貌。
而他的优质表现，显然不止于动作戏的完成，还有文戏层面的情感表达，亦为影片制造了不少触动内心的时刻。
当我们提到《峰爆》的时候，最先想到的可能还是认为它是一部讲述灾难故事的作品，但当你细细去品味就会发现：它其实是在讲述咱们中国的基建与中国的救援，更在一段触人心弦的父子关系中讲述了基建人的奉献精神！
是的，在《峰爆》里，我们可以看到咱们中国基建的专业与敬业，在片中展现的修隧道、架桥梁等工程画面，足以让我们加深对中国基建的认知。
我们在生活中感受着高铁带来的便捷与快速之余，或许会好奇那些长长的隧道是怎么修的？那些跨过江海的桥是怎么架起来的？但却很少会想起那些默默付出过智慧与辛劳的基建人，更不会知道这些厉害的高铁与桥梁，是无数基建人和铁道兵们用心血甚至用生命换来的！当我在观影过程中听到那句“铁道兵是和平年代牺牲最多的军队！”时，内心深受震撼与触动。
而“中国式救援精神”在《峰爆》里的展现同样深入人心。
在电影里，我们能看到决策者在面对灾难时，不会选择去保住花费十年修建的隧道以及整个工程所涉及的成本与利益，而是会果断地选择救人，会想方设法地寻找保护县城人民的方案！哪怕内心有再多不舍与不甘，也还是会坚定地选择保护人民的生命安全。而在电影之外的现实生活里，无论是面对疫情还是面对洪灾，我们都能深切地感受到国家在面对这种境地时，会毫不犹豫地选择以人民的生命安全为重，永远不惜一切代价地保护人民的利益！
这就是中国式救援精神。它代表了在危难时刻第一时间救灾抢险的中国救援速度，代表了一方有难八方支援的中国救援力量，代表了无论你身在何处都可以相信国家的中国担当！早些年的非典病毒疫情和汶川大地震，近些年的新冠病毒疫情与河南雨灾，真实的灾难考验着我们的时候，正是无数救援人员团结一致汇聚成中国力量，众志成城，渡过难关！
真的，中国基建人为咱们的高铁事业所作出的巨大贡献，会让我们心生自豪；“中国式救援”为保护人民生命安全与利益所展现出的决心与力量，则让我们心生燃情。但《峰爆》最催人泪下的，却还是人与人之间的那份情感——在本片中，黄志忠饰演的洪赟兵与朱一龙所饰演的洪翼舟这对父子，有内心的歉疚，亦有内心的疼痛，在缺少沟通的情况下还有着一定的心结，最终在爱与和解中，二人所演绎的父子情制造了令人泪目的感动。
洪氏父子之间的关系其实足以引发很多观众的共情，因为他俩是典型的“中国式父子”：平时疏于沟通，彼此缺乏理解，成长过程中或多或少就会存在这样或那样的误解与矛盾。
在《峰爆》里，洪翼舟的父亲是一位老铁道兵，有着非常丰富的基建经验，能够凭借经验就做出关键判断；而洪翼舟则是新一代基建人，他会利用先进的科技技术来展开工作。这对父子在基建方面就存在一些新老方式的不同，而在各自的心理方面也存在差异：父亲为没能照顾好家庭而心怀愧疚，儿子则为没有救下母亲而心有痛点，此外，老洪的严格以及对洪翼舟鲜少给予肯定，也让后者存在心结。
这对父子关系里的矛盾冲突，丰富了影片的人物关系，也增强了影片的情感表达。片中有两场戏特别动人：一场是洪翼舟在溶洞中面对父亲所进行的哭诉，声泪俱下的过程中道出了自己“怕水”的原因；另一场则是洪翼舟父子坐在直升机里的那段对话与最后的拥抱鼓励，体现了父子亲情的联结与矛盾心结的和解，更有铁道兵敢于奉献的精神传承。
这两场戏所传递出来的父子情感，足以让观众大受触动。也正是在这样的情感戏里，朱一龙所展现出来的细腻演技，值得大家给予肯定。如果说前面提及的那些惊心动魄的动作戏要归功于他的用心准备与训练，那么，几场催人泪下的情感戏则充分反映了他对人物内心的认真理解与揣摩。
实际上，洪翼舟这个角色是一个很有层次的人物。这个角色内心存在着不少冲突：他虽然水性不错，但是他怕水，而他怕水的原因又另有隐情；尽管他在专业方面与为人处世方面都表现得很优秀，但却很难从父亲那里得到肯定；他有很勇敢的一面，也有很畏惧的一面……如此这般，洪翼舟内心世界的这些冲突，让他成为了一个不太好演的角色。
但朱一龙把洪翼舟给演到位了。
形象上不必多说，朱一龙赋予洪翼舟的外形是帅气且干练的；动作上也无需赘述，前面提及的动作场面显然是完成得很精彩的；情感戏则只要认真去体会，就能看到朱一龙为该角色是做了充分准备的：他对角色的内心冲突有着足够的了解与认知，于是在演绎相应的内心戏时，才能准确地调动自己的眼神与表情来传递角色情绪——在溶洞里面对父亲的那段哭戏，朱一龙将人物内心的复杂情感体现得淋漓尽致，他的整个情绪状态也很有感染力，使得这场戏很能戳中观众泪点。
我们在观影的时候可以注意到朱一龙的眼睛是很有戏的，他在不同情境下的眼神戏很好地传递了角色的内心情感。在与“老戏骨”黄志忠演绎父子戏的过程中，他也都接得很好，没有出现一丝的慌乱。可以说，朱一龙在表演层面的可塑性还是很强的，他的表演不仅能够准确地演绎出人物的性格特点，还能在表现人物内心世界的过程中制造感染力，使得观众能够从他塑造的角色身上收获共情。
可以说，朱一龙在《峰爆》里的表现是可圈可点的，也是很给人信心的，因为从他这次塑造洪翼舟这个角色的过程中可以看到：他很适合大银幕。
让我们期待他更多的银幕作品吧。
【美妆】丸美股份调研纪要
时间：2021年9月22日
1. 销售费用率提升较大原因
线上电商人员增加100多人。介入抖音平台直播，这一块费用非常大。费用率在同行里比较健康，只有36%，其他同行40%-45%。
2. 今年上半年在抖音成就，未来规划？直播模块只有抖音还是包括天猫？
抖音、快手贡献1.2亿，占线上1/4。抖音、快手两个活动，分别做到4200万，3500万GMV。下半年直播模块将加速，具体看链接引流到哪个平台。
3. 未来直播占比的规划
年初定的任务直播占比15%左右，下半年调整到20%多
4. 电商平台新引进负责人介绍？
负责人下半年引进，在欧莱雅3年，从18亿做到55亿。
5. 线上分销变直营的转型，遇到哪些问题？
过去团队不稳定，3月招的天猫负责人离职，4月新人才上来。两人交接，耽误了一个季度业绩。很多核心岗位还没到岗。客户团队以前外包，服务不好。
现在重新梳理核心岗位，重新招聘。客户团队招了个领头人，把售前售后做好，直播团队也在搭建
6. 1、2线城市占比30%，2、3线60%以上，未来布局方向？
过去目标是2、3线，现在在1线还是比较难做，还是维持2、3线城市。通过线上逐渐渗透到1、2线城市。
7. 自己生产还是代工，如何品控？
14年开始，自己的工厂开始运行。ODM的会派自己员工驻厂审查。未来会把产能更多放在自己工厂。新法规要求配方公开，我们会把更多产品放在自己工厂。
8. 自己生产会不会品牌越多，资产越重，资源配比不过来？
目前产能基本满足，2工厂明年竣工，所以产能是能保证的。目前认为2个工厂已经够了
9. 新晋网红品牌对公司冲击？
新锐品牌少了研发、供应链两块，并且没有线下。或有一些成功的，但是个数很少。公司认为不长久。
10. 未来是否会重点打造护肤品？大单品的占比？
主业是护肤品，占比97%-98%。公司打造：眼部护理专家、抗衰老大师。小红笔、小红蝎、眼膜等都是公司产品的top10。眼膜是李佳奇指定的，他只代言公司的这个。
11. 双11新品储备
新品线上6个组合爆品搭配销售，营销会请一些直播来做
12. 未来公司的增量会来自哪里？
线下会是微增长，今年开启云仓系统，管理货品渠道，不过主要还是看线上。线上一方面直营做上去，另一方面抖音、快手新平台；除此之外京东我们一直没有做上去，也是未来重点。
13. 化妆品新规对未来研发的影响？
新规对丸美这种规范比较早的企业反而有促进作用。需要更新备案、配方公布。我们也成立了检测公司，自己做检测，防止配方被公开。新规可能会淘汰一批不合规企业。
公司介绍
优势：
1. 自有供应链，第2个工厂在建，主要针对女性面部护肤为主，会穿插一些彩妆等业务。生产高管来自资深堂，对产品质量有保证。
2. 研发：保湿、抗衰层面；基础、配方、高新、创新。80%聚集在抗衰老、眼部，研发投入2.5%-3%，比较稳定，但是比起同行更加专注。
3. 品牌：相比国产对手，品牌定位清晰。成立20多年一直定位在眼部护理和抗衰。眼部护理占收入比例一直30%，大单品去年做到过亿，GMV2.5亿往上走。弹弹弹占比5%左右，金卡会员占30%-60%份额。
4. 价格带：国产品牌里中高端，top2。
业绩：
多年稳定，没有爆发增长。今年利润收紧，主要是品牌运营为出发点，坚持品牌定位。
渠道：
线上线下双轮驱动。去年到今年一直在调整，去迎合新兴线上的变化。接触抖音、B站初期，会有一些投入，需要一个过程。搭建线上直营体系，会有一定团队调整的阵痛。
线上去年58%，今年上半年增长到60%，直营占比达到一半左右。
抖音和快手占线上占比25%左右，今年上半年才开始发力的
线下渠道江苏疫情、河南水灾影响较大，这两个地方公司销售比较大的地区
CS（日化的集合店）较差；百货下半年好一点，同比转正了；连锁渠道也在做布局发力，开始进驻丝芙兰，战略意义大于创收意义。
美容院渠道：做了15年以上，有很好的口碑基础。去年没有下滑，3%增长，今年上半年10%增长。这个渠道占收入10%左右。目前全国布局2000-3000家左右，未来还是有比较大上升空间，但公司不会盲目拓张，相对采取平稳的方式。
未来增量发力点：
1. 美容院
2. 线上（直播、天猫直营）
恋火，8月上市买了8万只，李佳奇带货（17分钟的介绍）后，卖了10万只。目前是预售状态，９月底开始每个月供１０万。公司没有预料到的爆品。下半年这个产品业绩翻3倍，不是难事。增加了60万只备货。售价188，直播间便宜一点，做到大几千万是可以的。
中金调研问题
1. 用户画像（比较具体的数据如城市区域、年龄段），未来重点布局市场？
成熟女性是老用户，年轻用户在线上增长，小红笔就是针对这方面的用户，针对１９－２５岁
２５－３５岁３０－５０％，３９岁以下，占比７０％。年长的群体会更多一些，线下客单价６００－７００元，活动期间会到１０００元以上。忠诚度也会很高。
2. 抖音、快手直播平台做到多大规模（GMV），可以实现稳定盈利
不按GMV算，在提升自播的占比，提升收入，达播未来做引流。
3. 抖音、快手直播GMV与丸美分成
4. 下半年加大直播投入，预计费用率会提升多少（销售、管理）
年初定了５０％投放费用对直播改善，自播的占比要增大，今年自播占比争取达到３０％。销售费用未来要保持比同行低。珀莱雅销售费用增长１倍。
丸美去年基数比较小，做得太好了，今年很难持续。下半年费用应该还是在３６％上下。
抖音ROI接近２。天猫ROI１.８－１.９。
5. 直播主播成本投入趋势，大中小主播成本？丸美未来会向哪个层次主播投入更多？
超级头部很难约到，１月１次就很好。和很多MCN签订了，保证ROI，业绩，MCN公司来安排主播。
我们跟达人直达，不通过第三方中介，会减少一些中间环节费用。
招了２０多个直播人员，直播团队已经建立起来。
6. 线下渠道Q3恢复情况
7. 除了品牌用户心智的占领，国外品牌比国内品牌还有哪些优势（品质、生产端、研发端）
8. 化妆品新规自己成立检测公司？
自己检测，自己出报告，外面是认可的。丸美早就成立公司进行功效性检测，未来这个检测公司还要接外单的，实验室得到国际认可。不是所有公司都能成立检测公司的，丸美是顺理成章的。
9. 2个工厂的产能天花板是多少，在现在销售基础上？
两种方案，新工厂增加１.５倍产能，第二方案新工厂增加２.８倍产能。目前认为新旧加起来２.５倍，未来５年足够了。
Q&A
1. 各个渠道占比
线下今年发生了变化，疫情影响，CS２０出头，之前３０。百货１０，过去８－９。美容院提升到１０左右。
线上直营占整体营收从２０％多增长到３０％左右。快手、抖音占整个线上２５％左右（大部分在直营）。分销３０％多
分销按４折出货，还有返利。
未来GMV长期可能线上６，线下４。线上会往７０％走。
２. 线上渠道直营化，什么问题导致线上要做直营？
同行业企业，自己做才能做大。欧莱雅、华熙生物、维罗纳都是。
３. 线上投入比较克制的原因，财务指标如账期普遍比同行要好一些
过去对外毛利、净利都是同行最高水平，想保持这个水品。今年直营超投了，没有考虑到。投放有控制，都在预算范围内。
４. 股权激励目标同比２０％
收入２４％，利润１６％，压力很大。当初设立目标时认为今年会是正常年，线上线下会恢复，没想到疫情反复对线下影响很大。设立目标时对标１９年。
５. 公司对净利润率要求比较高，未来３年目标维持在什么水平？
经销模式的高利润率会趋势放缓，保持在同行业内的高水平就行。
６. 未来产品布局，升级和拓展
过去定位眼霜、现在加了一个抗衰老大师
７. 怎么看待成分党？
公司一直是成分党，只是没有强调
８. 精华小棕瓶定价便宜
只是搭配的引流产品。
９. 投放拆解
线上新媒体投放超过５０％，并且在加大。
１０. 彩妆恋火为什么过去没做起来
以前该类产品主打韩国进口，导致供应链不好，价格高。现在开始做线上国产，用合资厂做。目前新的彩妆产品，只有做线上、国产性价比高才走得通。
１１. 产业基金投资的方向，未来投资的会并入公司么？
成立产业基金，规模１０亿，第一期１亿投完了，浮盈达到３－４倍，参股形式８％－１５％。第二期２.５亿基本投完。
投资品牌的用户群和丸美用户群比较契合。
１２. 产品外观设计有挺大提升空间，设计师年龄段？
公司设计师团队相对比较年轻，也有资深堂御用设计师。公司认为外观设计还是不错的。#股票##价值投资日志[超话]#
时间：2021年9月22日
1. 销售费用率提升较大原因
线上电商人员增加100多人。介入抖音平台直播，这一块费用非常大。费用率在同行里比较健康，只有36%，其他同行40%-45%。
2. 今年上半年在抖音成就，未来规划？直播模块只有抖音还是包括天猫？
抖音、快手贡献1.2亿，占线上1/4。抖音、快手两个活动，分别做到4200万，3500万GMV。下半年直播模块将加速，具体看链接引流到哪个平台。
3. 未来直播占比的规划
年初定的任务直播占比15%左右，下半年调整到20%多
4. 电商平台新引进负责人介绍？
负责人下半年引进，在欧莱雅3年，从18亿做到55亿。
5. 线上分销变直营的转型，遇到哪些问题？
过去团队不稳定，3月招的天猫负责人离职，4月新人才上来。两人交接，耽误了一个季度业绩。很多核心岗位还没到岗。客户团队以前外包，服务不好。
现在重新梳理核心岗位，重新招聘。客户团队招了个领头人，把售前售后做好，直播团队也在搭建
6. 1、2线城市占比30%，2、3线60%以上，未来布局方向？
过去目标是2、3线，现在在1线还是比较难做，还是维持2、3线城市。通过线上逐渐渗透到1、2线城市。
7. 自己生产还是代工，如何品控？
14年开始，自己的工厂开始运行。ODM的会派自己员工驻厂审查。未来会把产能更多放在自己工厂。新法规要求配方公开，我们会把更多产品放在自己工厂。
8. 自己生产会不会品牌越多，资产越重，资源配比不过来？
目前产能基本满足，2工厂明年竣工，所以产能是能保证的。目前认为2个工厂已经够了
9. 新晋网红品牌对公司冲击？
新锐品牌少了研发、供应链两块，并且没有线下。或有一些成功的，但是个数很少。公司认为不长久。
10. 未来是否会重点打造护肤品？大单品的占比？
主业是护肤品，占比97%-98%。公司打造：眼部护理专家、抗衰老大师。小红笔、小红蝎、眼膜等都是公司产品的top10。眼膜是李佳奇指定的，他只代言公司的这个。
11. 双11新品储备
新品线上6个组合爆品搭配销售，营销会请一些直播来做
12. 未来公司的增量会来自哪里？
线下会是微增长，今年开启云仓系统，管理货品渠道，不过主要还是看线上。线上一方面直营做上去，另一方面抖音、快手新平台；除此之外京东我们一直没有做上去，也是未来重点。
13. 化妆品新规对未来研发的影响？
新规对丸美这种规范比较早的企业反而有促进作用。需要更新备案、配方公布。我们也成立了检测公司，自己做检测，防止配方被公开。新规可能会淘汰一批不合规企业。
公司介绍
优势：
1. 自有供应链，第2个工厂在建，主要针对女性面部护肤为主，会穿插一些彩妆等业务。生产高管来自资深堂，对产品质量有保证。
2. 研发：保湿、抗衰层面；基础、配方、高新、创新。80%聚集在抗衰老、眼部，研发投入2.5%-3%，比较稳定，但是比起同行更加专注。
3. 品牌：相比国产对手，品牌定位清晰。成立20多年一直定位在眼部护理和抗衰。眼部护理占收入比例一直30%，大单品去年做到过亿，GMV2.5亿往上走。弹弹弹占比5%左右，金卡会员占30%-60%份额。
4. 价格带：国产品牌里中高端，top2。
业绩：
多年稳定，没有爆发增长。今年利润收紧，主要是品牌运营为出发点，坚持品牌定位。
渠道：
线上线下双轮驱动。去年到今年一直在调整，去迎合新兴线上的变化。接触抖音、B站初期，会有一些投入，需要一个过程。搭建线上直营体系，会有一定团队调整的阵痛。
线上去年58%，今年上半年增长到60%，直营占比达到一半左右。
抖音和快手占线上占比25%左右，今年上半年才开始发力的
线下渠道江苏疫情、河南水灾影响较大，这两个地方公司销售比较大的地区
CS（日化的集合店）较差；百货下半年好一点，同比转正了；连锁渠道也在做布局发力，开始进驻丝芙兰，战略意义大于创收意义。
美容院渠道：做了15年以上，有很好的口碑基础。去年没有下滑，3%增长，今年上半年10%增长。这个渠道占收入10%左右。目前全国布局2000-3000家左右，未来还是有比较大上升空间，但公司不会盲目拓张，相对采取平稳的方式。
未来增量发力点：
1. 美容院
2. 线上（直播、天猫直营）
恋火，8月上市买了8万只，李佳奇带货（17分钟的介绍）后，卖了10万只。目前是预售状态，９月底开始每个月供１０万。公司没有预料到的爆品。下半年这个产品业绩翻3倍，不是难事。增加了60万只备货。售价188，直播间便宜一点，做到大几千万是可以的。
中金调研问题
1. 用户画像（比较具体的数据如城市区域、年龄段），未来重点布局市场？
成熟女性是老用户，年轻用户在线上增长，小红笔就是针对这方面的用户，针对１９－２５岁
２５－３５岁３０－５０％，３９岁以下，占比７０％。年长的群体会更多一些，线下客单价６００－７００元，活动期间会到１０００元以上。忠诚度也会很高。
2. 抖音、快手直播平台做到多大规模（GMV），可以实现稳定盈利
不按GMV算，在提升自播的占比，提升收入，达播未来做引流。
3. 抖音、快手直播GMV与丸美分成
4. 下半年加大直播投入，预计费用率会提升多少（销售、管理）
年初定了５０％投放费用对直播改善，自播的占比要增大，今年自播占比争取达到３０％。销售费用未来要保持比同行低。珀莱雅销售费用增长１倍。
丸美去年基数比较小，做得太好了，今年很难持续。下半年费用应该还是在３６％上下。
抖音ROI接近２。天猫ROI１.８－１.９。
5. 直播主播成本投入趋势，大中小主播成本？丸美未来会向哪个层次主播投入更多？
超级头部很难约到，１月１次就很好。和很多MCN签订了，保证ROI，业绩，MCN公司来安排主播。
我们跟达人直达，不通过第三方中介，会减少一些中间环节费用。
招了２０多个直播人员，直播团队已经建立起来。
6. 线下渠道Q3恢复情况
7. 除了品牌用户心智的占领，国外品牌比国内品牌还有哪些优势（品质、生产端、研发端）
8. 化妆品新规自己成立检测公司？
自己检测，自己出报告，外面是认可的。丸美早就成立公司进行功效性检测，未来这个检测公司还要接外单的，实验室得到国际认可。不是所有公司都能成立检测公司的，丸美是顺理成章的。
9. 2个工厂的产能天花板是多少，在现在销售基础上？
两种方案，新工厂增加１.５倍产能，第二方案新工厂增加２.８倍产能。目前认为新旧加起来２.５倍，未来５年足够了。
Q&A
1. 各个渠道占比
线下今年发生了变化，疫情影响，CS２０出头，之前３０。百货１０，过去８－９。美容院提升到１０左右。
线上直营占整体营收从２０％多增长到３０％左右。快手、抖音占整个线上２５％左右（大部分在直营）。分销３０％多
分销按４折出货，还有返利。
未来GMV长期可能线上６，线下４。线上会往７０％走。
２. 线上渠道直营化，什么问题导致线上要做直营？
同行业企业，自己做才能做大。欧莱雅、华熙生物、维罗纳都是。
３. 线上投入比较克制的原因，财务指标如账期普遍比同行要好一些
过去对外毛利、净利都是同行最高水平，想保持这个水品。今年直营超投了，没有考虑到。投放有控制，都在预算范围内。
４. 股权激励目标同比２０％
收入２４％，利润１６％，压力很大。当初设立目标时认为今年会是正常年，线上线下会恢复，没想到疫情反复对线下影响很大。设立目标时对标１９年。
５. 公司对净利润率要求比较高，未来３年目标维持在什么水平？
经销模式的高利润率会趋势放缓，保持在同行业内的高水平就行。
６. 未来产品布局，升级和拓展
过去定位眼霜、现在加了一个抗衰老大师
７. 怎么看待成分党？
公司一直是成分党，只是没有强调
８. 精华小棕瓶定价便宜
只是搭配的引流产品。
９. 投放拆解
线上新媒体投放超过５０％，并且在加大。
１０. 彩妆恋火为什么过去没做起来
以前该类产品主打韩国进口，导致供应链不好，价格高。现在开始做线上国产，用合资厂做。目前新的彩妆产品，只有做线上、国产性价比高才走得通。
１１. 产业基金投资的方向，未来投资的会并入公司么？
成立产业基金，规模１０亿，第一期１亿投完了，浮盈达到３－４倍，参股形式８％－１５％。第二期２.５亿基本投完。
投资品牌的用户群和丸美用户群比较契合。
１２. 产品外观设计有挺大提升空间，设计师年龄段？
公司设计师团队相对比较年轻，也有资深堂御用设计师。公司认为外观设计还是不错的。#股票##价值投资日志[超话]#
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