【纪要】亿田智能(300911)交流纪要20210907
Q：渠道变革：
A：一台集成灶在200斤，以前一般以线上经销商网点为主，渠道开始多元化绩效。渠道的多元化，产品还是以集成灶、集成灶水槽，燃气热水器为主。
这两年在发展新渠道为主，京东专卖店、苏宁零售云、天猫优品等线下门店的入驻，比较新的渠道。大部分厂家从去年开始布局，我们进了2000家左右。
第二个是家装渠道，在家装工序里还是靠前的，家装网点增加也是比较快，去年部分省份有合作的基础，今年合作的网点比去年翻一翻了。
工程渠道：需求去年开始的，开始是一些小的地产商，逐步有万科、碧桂园开始考虑找集成灶的厂家合作，但现在还没有完全实现合作，但是对集成灶发展还是有促进作用的。
KA渠道：家电品类之一，苏宁、国美也是必须进的，去年开始都在以苏宁为主，进驻苏宁200多家，销量提升还需要一个过程。
电商渠道：海尔、美的都在通过电商渠道卖集成灶，电商的氛围也在起来了，行业增长超过100%的，这个数据可能有一部分不真实，有些厂家，线上销量有一部分是线下经销商的提货。不管怎么说，电商未来的增长肯定也是比较良性的趋势。
Q：公司线下经销商数量的变动
A：今年公司招商总数量200多家，真正新增的只有几十家，大部分都是淘汰旧的经销商，我们找新的经销商来替换老的经销商。我们门店的形象、面积要跟竞品做到差不多，老经销商不愿意投入，所以这部分经销商我们要更换的。更换一个老经销商比去新开一个经销商带来的销量会大不少。前4大，都在1300多家，可见对集成灶这个行业来说，经销商数量在1300-1400家，数量已经遇到瓶颈了。发展只能提升原有经销商的零售，第二个是原有经销商新开网店，把每个专卖店当做一个分公司来经营，每个专卖店尽可能负责不同的渠道。
新商对公司销售额的提升还是很明显的，前年换的新商区域，去年销量都能翻一翻，最低增长50%以上，去年换商的区域也是同样的情况，换商对公司销量的提升还是很明显的。今年线下经销商的增长，50%以上销量的增长都是来源于去年经销商的替换。
现在公司整体平均一个经销商是在40W左右的提货额，至少还有一个翻翻的空间。
Q：门店坪效提升的方式来自于哪些？
A：第一个渠道多元化，第二个门店的工作效率，第三个对门店人员的投入。100平在红星里的门店，它做70W，公司提货35W它就能盈利。如果它想做更多就需要有跑小区、跑项目的员工。去年有一些经销商想开500平的专卖店，相当于一个展厅，做活动落地用的。
集成灶以区县为单位，我们经销商覆盖了国内60%以上的地方，西北、东北地广人稀不适合以区县为单位。集成灶卖的比较好的省份就是，华东、华中和西南，其他的区域相对来说没有卖的那么好。比如在广东，在广东的氛围没起来，广东不吃辣，吃辣的省份对集成灶的需求更明显。所以广东我们再怎么开发，第二年经销商可能就退出了，主要是市场的原因。深圳每年也就200-300W的提货，它在深圳开了8个门店，还是一个亏损的状态。集成灶不是全中国都适用。还是吃辣的地方卖的比较好。
Q：大商的体量
A：大商定义年销售额在500W以上，整体来看，上半年引进了一部分，有一些新进来的大商，一部分是替换原来的大商。我们会给大商不同的政策，我们跟大商合作前会签订协议，大商保证2年内，在当地开多少家面价不少于100平的店，比如至少2-3个月一家，协议里都会写。大商开门店的同时公司给与什么支持也会写。大商第一年、第二年、第三年的任务也会写上，都满足任务公司会奖励大商（以货值抵）。我们还是鼓励大商明年实现50%以上的增长了。根据经销商的销售额，返利最多5个点，最少1个点。100W经销商1个点，150W以上的经销商2个点，200W以上3个点，300W以上是5个点。
现在很多集成灶品牌都在找大商，第一个是我们的产品，我们的产品创新能力、产品研发能力会强一些，产品款式会多一些，符合大商开大店的需求。第二个是我们给与大商开门店的支持，我们有别人也有，不能成为很大的优势。
Q：给经销商的利润空间
A：净利润线下经销商20%左右，这个跟经销商规模有关系。线下经销商规模比较大的，自己有团队的，它净利润在15%-20%，一年做70-200W的店，净利润能达到25%左右。线下平均毛利在50%，线上机型最低毛利有35%。线上净利润在25%个点左右。
Q：公司线上做的好的原因
A：第一个是公司线上宣传做的不错，第二个是产品，对电商产品进行了调整，原来线上、线下卖同款，今年开始线上只卖中低端为主，中高端帮线下抬价格，线下主要卖中高端。促进了线上销量的增长，又减少了对线下的影响。
第三个是，年初公司针对各个平台，开始招一些线上分销商，这些分销商给公司带来了很大的增长。有些线上产品是线下经销商提货的，为了打爆品等经营策略。
Q：我们跟火星人有哪些不同的点？
A：我个人认为，我们跟火星人相比还是比较明显的。火星人它整个公司运营产品的文化就是线上文化，是电商文化。公司内部不管人员架构等始终是在线上。我们来说，主要还是线下，电商也是为线下来做服务的。火星人在线上卖掉的货，把利润分到线下。我们通过电商，还可以为线下经销商进行引流，经销商就各凭本事卖高毛利的产品。
我们线上跟火星人一样，做品牌宣传，但是我们更多是帮线下做活动的引流。
优势、劣势我个人认为不存在，火星人因为生产成本比较高，只能生产端直接到零售端，我们生产成本肯定比火星人低，最终还是会往线下发展。
Q：哪些改革做的好，做的不好
A：换商公司进度还是比较满意的，新形象重装进度也是比较满意的，第三个满意的是家装渠道的开发这块，新增的网点也比较多。电商的变化效果也比较明显
不太满意的：第一个是进KA，集成灶的经销商以做建材为主的，老的经销商进KA，它KA里的玩法不太懂的，迫于公司压力才进去的，我们公司的KA部门人员都不多，就2-3个人对每个经销商进行指导不太可能，经销商进KA的积极性不大，进去肯定会赔钱的，这块有待加强。
第二个是鼓励经销商多点经营，我们三线城市70%的经销商可能只有一家店，现在这块做的不太好，今年下半年对多店经营进行一个整改。
Q：怎么和家装渠道进行合作的
.........
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Q：渠道变革：
A：一台集成灶在200斤，以前一般以线上经销商网点为主，渠道开始多元化绩效。渠道的多元化，产品还是以集成灶、集成灶水槽，燃气热水器为主。
这两年在发展新渠道为主，京东专卖店、苏宁零售云、天猫优品等线下门店的入驻，比较新的渠道。大部分厂家从去年开始布局，我们进了2000家左右。
第二个是家装渠道，在家装工序里还是靠前的，家装网点增加也是比较快，去年部分省份有合作的基础，今年合作的网点比去年翻一翻了。
工程渠道：需求去年开始的，开始是一些小的地产商，逐步有万科、碧桂园开始考虑找集成灶的厂家合作，但现在还没有完全实现合作，但是对集成灶发展还是有促进作用的。
KA渠道：家电品类之一，苏宁、国美也是必须进的，去年开始都在以苏宁为主，进驻苏宁200多家，销量提升还需要一个过程。
电商渠道：海尔、美的都在通过电商渠道卖集成灶，电商的氛围也在起来了，行业增长超过100%的，这个数据可能有一部分不真实，有些厂家，线上销量有一部分是线下经销商的提货。不管怎么说，电商未来的增长肯定也是比较良性的趋势。
Q：公司线下经销商数量的变动
A：今年公司招商总数量200多家，真正新增的只有几十家，大部分都是淘汰旧的经销商，我们找新的经销商来替换老的经销商。我们门店的形象、面积要跟竞品做到差不多，老经销商不愿意投入，所以这部分经销商我们要更换的。更换一个老经销商比去新开一个经销商带来的销量会大不少。前4大，都在1300多家，可见对集成灶这个行业来说，经销商数量在1300-1400家，数量已经遇到瓶颈了。发展只能提升原有经销商的零售，第二个是原有经销商新开网店，把每个专卖店当做一个分公司来经营，每个专卖店尽可能负责不同的渠道。
新商对公司销售额的提升还是很明显的，前年换的新商区域，去年销量都能翻一翻，最低增长50%以上，去年换商的区域也是同样的情况，换商对公司销量的提升还是很明显的。今年线下经销商的增长，50%以上销量的增长都是来源于去年经销商的替换。
现在公司整体平均一个经销商是在40W左右的提货额，至少还有一个翻翻的空间。
Q：门店坪效提升的方式来自于哪些？
A：第一个渠道多元化，第二个门店的工作效率，第三个对门店人员的投入。100平在红星里的门店，它做70W，公司提货35W它就能盈利。如果它想做更多就需要有跑小区、跑项目的员工。去年有一些经销商想开500平的专卖店，相当于一个展厅，做活动落地用的。
集成灶以区县为单位，我们经销商覆盖了国内60%以上的地方，西北、东北地广人稀不适合以区县为单位。集成灶卖的比较好的省份就是，华东、华中和西南，其他的区域相对来说没有卖的那么好。比如在广东，在广东的氛围没起来，广东不吃辣，吃辣的省份对集成灶的需求更明显。所以广东我们再怎么开发，第二年经销商可能就退出了，主要是市场的原因。深圳每年也就200-300W的提货，它在深圳开了8个门店，还是一个亏损的状态。集成灶不是全中国都适用。还是吃辣的地方卖的比较好。
Q：大商的体量
A：大商定义年销售额在500W以上，整体来看，上半年引进了一部分，有一些新进来的大商，一部分是替换原来的大商。我们会给大商不同的政策，我们跟大商合作前会签订协议，大商保证2年内，在当地开多少家面价不少于100平的店，比如至少2-3个月一家，协议里都会写。大商开门店的同时公司给与什么支持也会写。大商第一年、第二年、第三年的任务也会写上，都满足任务公司会奖励大商（以货值抵）。我们还是鼓励大商明年实现50%以上的增长了。根据经销商的销售额，返利最多5个点，最少1个点。100W经销商1个点，150W以上的经销商2个点，200W以上3个点，300W以上是5个点。
现在很多集成灶品牌都在找大商，第一个是我们的产品，我们的产品创新能力、产品研发能力会强一些，产品款式会多一些，符合大商开大店的需求。第二个是我们给与大商开门店的支持，我们有别人也有，不能成为很大的优势。
Q：给经销商的利润空间
A：净利润线下经销商20%左右，这个跟经销商规模有关系。线下经销商规模比较大的，自己有团队的，它净利润在15%-20%，一年做70-200W的店，净利润能达到25%左右。线下平均毛利在50%，线上机型最低毛利有35%。线上净利润在25%个点左右。
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挽回是不是隔着手机屏幕就能够做到的？手机传达信息，加强彼此的沟通建设，消除分手的尴尬和不自在，为以后的见面做安排。#离婚冷静期实施条款# 手机可以拉近你们彼此的距离，分手后还能够聊日常和生活，没见面不会觉得尴尬。挽回爱情的时候，手机中聊天可以帮助建立联系，搭建框架，但是绝对不能当做表达情绪的工具。你可以在他工作忙碌之后，隔着屏幕表达你的关心，也可以给他加班的时候订一份外卖送过去，周末的时候，还可以定两张电影票请他看，或者是分享旅游的攻略。隔着屏幕做的事情，都是为了你们见面而做的准备。最好的方式就是借助手机工具，架建沟通的桥梁，创造见面的机会，引导对方进入你的框架内，跟着你的脚步，感受你的真实情感。这样的挽回，不成功都难！#怎么挽回前男友前任异地恋异国恋怎样挽回前女友如何挽回婚姻家庭恋情失恋分手了怎么办怎么挽回处女座男朋友女朋友##怎么挽回军恋同性恋怎样挽回姐弟恋#
（收藏）如果你想把炒股当做职业，并且打算做到退休，甚至将来可以财富自由。那么请把这篇文章仔细看看，并且用心领悟！
其实我就是职业股民，而且也在不断地修炼中；永远也不敢言自己才博识广；今天我就把自己磨练成长的一些经验分享给大家，希望能够帮到在股市里为梦想而努力的有缘人；
1、每天下午收盘后的第一件事情不是去复盘，而是去跑步30分钟以上，因为这可以使你的身体每天都具备充足的活力，你的头脑也会更清醒，精神状态更好；然后盘中你精力充沛更容易抓住机会；而且我告诉你业内很多私募机构把这个有氧运动作为内部管理规则；
2、收盘后最重要的一件事情就是做一个次日的早盘操作计划；这个计划可以是次日做T的计划，那次日根据盘面做适当的调整执行；如果你准备次日出局，那次日盘半个小时内必须执行；
3、对于持有的个股要弄明白它是跟那个板块最强关联，是前排还是跟风；技术形态上要看看是不是到了筹码密集压力区；提前分析出它次日开盘的强弱分界的价格，提前分析出次日9:25的第一笔成交量的强弱分界值大概是多少；然后次日开盘时才不至于只会看热闹；
4、每个周末对自己一周的所有操作做一个详细回顾分析计划，找出问题点在哪里；根据我的经验，90%以上的问题都出在操作的时候犹豫不决；而犹豫不决的本质就是你不能做到知行合一；不能知行合一的原因是你的这个知没有修炼好；然后试着去修炼这个知，然后修正行；
5、不要在和朋友喝酒聚会的时候对炒股夸夸其谈；因为这是浮躁的表现会损害炒股的心性；心性主导悟性；
6、不要责怪自己做错了任何操作，因为自责会让人陷入重复错误循环的怪圈；这是人性决定的；
7、成功的在某个市场总龙头启动的时候上了它并且吃完主升后；可以找个没人的地方长啸几声，然后会发现你的内心再次平静并且充满了能量，而且这次的操作会把操作水平提升到一个全新的层次；前提是不能是完全靠蒙的或者听别人说的；
8、K线，情绪，量能，板块，资金，技术指标这些东西，当修炼到一天，觉得什么都不看就只看K和量能就够了；那就快成了；但是在这之前必须一点点地来，很多人都尝试过越级，但是都没有成功；
9、在我的炒股生涯中，我师尊曾经让我用一句话来形容如何发现潜在龙头，我是这么说的：远而望之娇若太阳升朝霞，迫而察之灼若芙蕖出绿波；
看到这里朋友不容易，送个福利给有缘人，分享一个大阳钉战法；这个战法往往会走出超级趋势；
战法要求：
1、股票在横向整理后挖坑，并且突然无量一字或者T字跌停；是不是极端洗盘需要后面的条件来确认；
2、次日大幅低开，但是收盘价格却在一字或者T字跌停价格之上；也就是说收阳，最好放量；
3、并且此后三天股价都没有回落一字或者T字收盘价之下；
4、然后如果迅速出大阳则大概率是强主力，短主力；如果是小碎阳慢慢爬升，这大概率是强主力，长主力，越到后面越爆发；
操千弦而后晓声，观千物而后识器，画千图而后擒龙。
涨涨看市
其实我就是职业股民，而且也在不断地修炼中；永远也不敢言自己才博识广；今天我就把自己磨练成长的一些经验分享给大家，希望能够帮到在股市里为梦想而努力的有缘人；
1、每天下午收盘后的第一件事情不是去复盘，而是去跑步30分钟以上，因为这可以使你的身体每天都具备充足的活力，你的头脑也会更清醒，精神状态更好；然后盘中你精力充沛更容易抓住机会；而且我告诉你业内很多私募机构把这个有氧运动作为内部管理规则；
2、收盘后最重要的一件事情就是做一个次日的早盘操作计划；这个计划可以是次日做T的计划，那次日根据盘面做适当的调整执行；如果你准备次日出局，那次日盘半个小时内必须执行；
3、对于持有的个股要弄明白它是跟那个板块最强关联，是前排还是跟风；技术形态上要看看是不是到了筹码密集压力区；提前分析出它次日开盘的强弱分界的价格，提前分析出次日9:25的第一笔成交量的强弱分界值大概是多少；然后次日开盘时才不至于只会看热闹；
4、每个周末对自己一周的所有操作做一个详细回顾分析计划，找出问题点在哪里；根据我的经验，90%以上的问题都出在操作的时候犹豫不决；而犹豫不决的本质就是你不能做到知行合一；不能知行合一的原因是你的这个知没有修炼好；然后试着去修炼这个知，然后修正行；
5、不要在和朋友喝酒聚会的时候对炒股夸夸其谈；因为这是浮躁的表现会损害炒股的心性；心性主导悟性；
6、不要责怪自己做错了任何操作，因为自责会让人陷入重复错误循环的怪圈；这是人性决定的；
7、成功的在某个市场总龙头启动的时候上了它并且吃完主升后；可以找个没人的地方长啸几声，然后会发现你的内心再次平静并且充满了能量，而且这次的操作会把操作水平提升到一个全新的层次；前提是不能是完全靠蒙的或者听别人说的；
8、K线，情绪，量能，板块，资金，技术指标这些东西，当修炼到一天，觉得什么都不看就只看K和量能就够了；那就快成了；但是在这之前必须一点点地来，很多人都尝试过越级，但是都没有成功；
9、在我的炒股生涯中，我师尊曾经让我用一句话来形容如何发现潜在龙头，我是这么说的：远而望之娇若太阳升朝霞，迫而察之灼若芙蕖出绿波；
看到这里朋友不容易，送个福利给有缘人，分享一个大阳钉战法；这个战法往往会走出超级趋势；
战法要求：
1、股票在横向整理后挖坑，并且突然无量一字或者T字跌停；是不是极端洗盘需要后面的条件来确认；
2、次日大幅低开，但是收盘价格却在一字或者T字跌停价格之上；也就是说收阳，最好放量；
3、并且此后三天股价都没有回落一字或者T字收盘价之下；
4、然后如果迅速出大阳则大概率是强主力，短主力；如果是小碎阳慢慢爬升，这大概率是强主力，长主力，越到后面越爆发；
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