世间永无宁日 病毒与人的对话
近来福建疫情突然来势凶凶，半个月前，仙游县的人民有谁会想到新冠君会来仙游“旅游”，还顺便到厦门、泉州逛逛？你是来收帐的吗？当然人们一见你的影子就惶惶，赶紧家家闭门，偶尔几个也是蒙面侠，你不敢轻举妄动。你见暂时要不回债，但也不肯罢休，哪有空手回去的？自然所到之处，刮地三尺，不管谁买单，总得先要回点本息。至于当事人嘛，嘿嘿，躲得过初一躲不过十五，有的是机会，啊！
“冤有头债有主，我认帐。可是我当初没有借这么多吧？你这不是高利贷嘛？”
“是的，所以你还是越早结清的好，利滚利，以后你还不清的。而且你旧帐不还，还天天欠新帐，不找你找谁？跑得了吗？”
“啊？我没欠帐啊？我没干亏心事呀？你不能冤枉人啊。”
“你的每一笔帐大王那都有底，记得清清楚楚，丝毫不差。某某时候你圈养宠物，没经过宠物同意吧，所以你也得尝尝被‘圈养’（限制自由被隔离）的滋味；某某时候养过鸡猪等等动物，把它们关起来，养大了还杀了吃，有的卖了也被杀，这不是命债是什么？某某时候你家养过牛，为防止牛吃东西不肯干活，不但打牛还把牛嘴巴用竹笼罩住，现在让你戴上口罩那是小意思，当然也要让你尝尝被打的滋味，被杀的滋味......你的坏事干多了呢，你不知道或者你记不起不等于就没有，照样得一笔一笔算清、偿还。”
“那其他人特别是小孩子生活才刚开始，他们没有欠债吧，为什么你也不放过他们？还有那些医生，他们可是救死扶伤呀，对人类有贡献呀，他们没有欠债呀，你怎么也不放过他们？”
“这是你们自以为是，这世间因果贯穿始终，佛说三世因果。某某世某某时候他们把小白鼠当宠物时刻让它们不得自由安生，玩腻了还杀了它，也让他们当回‘小白’试试，然后的果报看各人的业缘；人类用小白鼠和其他动物试药实验，疫苗还得用牛血清，这些都是杀生呀，动物也是条生命，佛说众生平等，生命权平等，对人类有贡献，但对那些被实验动物没贡献呀，对它们残忍呢，所以医生等等有关人员主动‘小白’，不主动都不行呢，以后可能是常态呢，何况我们还有其他讨债方法呢？当然其他涉及人员都有相应因果，自作自受嘛。欠债还债，天经地义嘛”
“啊啊！ 你放过我吧，我知错了，以后再也不敢了，可你也应该先告诉我后果呀，提醒我呀，好让我改错呀。”
“谁说我没提醒过你？不止一次了，从当初武汉开始就是提醒过你了，而且我们已经派出了N种身份（变异）不同人员来提醒过你，可你们照样我行我素，起心动念都是在造罪，不催帐怕你多少条命都抵不了呀。”
“啊啊！那我死定了嘛？这次没机会了吗？有什么方法能放过我一次？”
“是的，何止死定了，你的这条命只能抵一点，还有很多还没还呢！唉，早知今日何必当初嘛。要说办法嘛，除非你能找到替你还债的，可是难呀！谁愿意替你还债，你的债不轻呀！你就慢慢还吧，放心，我们有的是时间，会让你世世还本付息的，由不得你赖帐的。”
“天啊，地呀，上帝呀，佛菩萨呀，救救我呀.....”
“你现在叫天叫地、临时抱佛脚有什么用？早干什么去
了？如果你能畏惧因果，就不会愚恶造业了。”
“等等，我记得好像听哪个师父说还是在哪里看到，说念佛能消灾免难，佛菩萨不会骗人的吧，那我能求佛菩萨帮忙吗？”
“啊？你怎么不早说？也没见过你念佛拜佛求佛呀？而且你还时不时谤佛呢！如果你有那个福报，能让佛替你还债，那就是唯一可行的方法。可你有什么福报能耐能搬得动佛？哪尊佛能替你还债？你认识哪尊佛？”
“惭愧呀，是呀，我认识哪尊佛？什么佛名我都记不起来不知道啊.......啊，我想起来了，我有看到过路边电线杆还有石头上有刻‘南无阿弥陀佛’，这‘南无阿弥陀佛’是不是一尊佛呀，算不算认识？南无阿弥陀佛，南无阿弥陀佛，南无阿弥陀佛，佛救我呀。”
“啊啊，你不要再念啦，好眩亮的光，把我弹这么远！我怎么找不到你看不到你？阿弥陀佛是佛中之王呀，你什么不早说，你如果早念南无阿弥陀佛，不但有佛替你还债，而且我还得恭敬你，哪敢来讨债？好羡慕你呀，有佛罩着你，不要说我们，谁也不敢找你麻烦啦。你要替我在佛前美言几句，我也要认识佛，我也不想当讨债的，我也不想再呆这世间，这世间永无宁日，我不要当人人厌恶的病毒，还有那可怕的其他三恶道轮回众生，救救我呀。”
“哇！原来一句南无阿弥陀佛就行啊？南无阿弥陀佛呀，我现在知道被追债的痛苦，不自由的痛苦，何况还有那死亡的恐惧，那病毒也很可怜，佛也救救它吧。南无阿弥陀佛呀.....”
“善人，善哉，你的心念我知道啦，看在你念佛的份上，我就把病毒先救了，你要一向专念南无阿弥陀佛，这样我时刻在你身边，你也就无灾难啦。我就是众生的共同佛性，也有善男子善女人称我为‘佛爸’，众生与我不分离，所有众生同一体，所以一众生伤害任何一众生，就是自己伤害自己呀！切记要众善奉行，诸恶莫作，一向专称南无阿弥陀佛，因缘一到，你就可往生极乐成佛，离苦得乐，不再这世间大梦啦。到时我会和观世音菩萨等等清净大海众菩萨来迎接你的，放心哦。”
“南无阿弥陀佛！感恩佛爸！原来我有这么厉害的佛爸呀，其他人怎么不知道呀？太可惜了。孩儿知道啦佛爸，从今以后，孩儿将一向专称南无阿弥陀佛，安心待缘往生，期间会尽缘教人信，当好孩儿的本分，不再浑浑噩噩活着，争取做佛爸的手足，做顶天立地的孩儿，不枉此生。”
“善哉！善哉！可喜可贺！南无阿弥陀佛吧.......”
南无阿弥陀佛！南无阿弥陀佛！南无阿弥陀佛！
近来福建疫情突然来势凶凶，半个月前，仙游县的人民有谁会想到新冠君会来仙游“旅游”，还顺便到厦门、泉州逛逛？你是来收帐的吗？当然人们一见你的影子就惶惶，赶紧家家闭门，偶尔几个也是蒙面侠，你不敢轻举妄动。你见暂时要不回债，但也不肯罢休，哪有空手回去的？自然所到之处，刮地三尺，不管谁买单，总得先要回点本息。至于当事人嘛，嘿嘿，躲得过初一躲不过十五，有的是机会，啊！
“冤有头债有主，我认帐。可是我当初没有借这么多吧？你这不是高利贷嘛？”
“是的，所以你还是越早结清的好，利滚利，以后你还不清的。而且你旧帐不还，还天天欠新帐，不找你找谁？跑得了吗？”
“啊？我没欠帐啊？我没干亏心事呀？你不能冤枉人啊。”
“你的每一笔帐大王那都有底，记得清清楚楚，丝毫不差。某某时候你圈养宠物，没经过宠物同意吧，所以你也得尝尝被‘圈养’（限制自由被隔离）的滋味；某某时候养过鸡猪等等动物，把它们关起来，养大了还杀了吃，有的卖了也被杀，这不是命债是什么？某某时候你家养过牛，为防止牛吃东西不肯干活，不但打牛还把牛嘴巴用竹笼罩住，现在让你戴上口罩那是小意思，当然也要让你尝尝被打的滋味，被杀的滋味......你的坏事干多了呢，你不知道或者你记不起不等于就没有，照样得一笔一笔算清、偿还。”
“那其他人特别是小孩子生活才刚开始，他们没有欠债吧，为什么你也不放过他们？还有那些医生，他们可是救死扶伤呀，对人类有贡献呀，他们没有欠债呀，你怎么也不放过他们？”
“这是你们自以为是，这世间因果贯穿始终，佛说三世因果。某某世某某时候他们把小白鼠当宠物时刻让它们不得自由安生，玩腻了还杀了它，也让他们当回‘小白’试试，然后的果报看各人的业缘；人类用小白鼠和其他动物试药实验，疫苗还得用牛血清，这些都是杀生呀，动物也是条生命，佛说众生平等，生命权平等，对人类有贡献，但对那些被实验动物没贡献呀，对它们残忍呢，所以医生等等有关人员主动‘小白’，不主动都不行呢，以后可能是常态呢，何况我们还有其他讨债方法呢？当然其他涉及人员都有相应因果，自作自受嘛。欠债还债，天经地义嘛”
“啊啊！ 你放过我吧，我知错了，以后再也不敢了，可你也应该先告诉我后果呀，提醒我呀，好让我改错呀。”
“谁说我没提醒过你？不止一次了，从当初武汉开始就是提醒过你了，而且我们已经派出了N种身份（变异）不同人员来提醒过你，可你们照样我行我素，起心动念都是在造罪，不催帐怕你多少条命都抵不了呀。”
“啊啊！那我死定了嘛？这次没机会了吗？有什么方法能放过我一次？”
“是的，何止死定了，你的这条命只能抵一点，还有很多还没还呢！唉，早知今日何必当初嘛。要说办法嘛，除非你能找到替你还债的，可是难呀！谁愿意替你还债，你的债不轻呀！你就慢慢还吧，放心，我们有的是时间，会让你世世还本付息的，由不得你赖帐的。”
“天啊，地呀，上帝呀，佛菩萨呀，救救我呀.....”
“你现在叫天叫地、临时抱佛脚有什么用？早干什么去
了？如果你能畏惧因果，就不会愚恶造业了。”
“等等，我记得好像听哪个师父说还是在哪里看到，说念佛能消灾免难，佛菩萨不会骗人的吧，那我能求佛菩萨帮忙吗？”
“啊？你怎么不早说？也没见过你念佛拜佛求佛呀？而且你还时不时谤佛呢！如果你有那个福报，能让佛替你还债，那就是唯一可行的方法。可你有什么福报能耐能搬得动佛？哪尊佛能替你还债？你认识哪尊佛？”
“惭愧呀，是呀，我认识哪尊佛？什么佛名我都记不起来不知道啊.......啊，我想起来了，我有看到过路边电线杆还有石头上有刻‘南无阿弥陀佛’，这‘南无阿弥陀佛’是不是一尊佛呀，算不算认识？南无阿弥陀佛，南无阿弥陀佛，南无阿弥陀佛，佛救我呀。”
“啊啊，你不要再念啦，好眩亮的光，把我弹这么远！我怎么找不到你看不到你？阿弥陀佛是佛中之王呀，你什么不早说，你如果早念南无阿弥陀佛，不但有佛替你还债，而且我还得恭敬你，哪敢来讨债？好羡慕你呀，有佛罩着你，不要说我们，谁也不敢找你麻烦啦。你要替我在佛前美言几句，我也要认识佛，我也不想当讨债的，我也不想再呆这世间，这世间永无宁日，我不要当人人厌恶的病毒，还有那可怕的其他三恶道轮回众生，救救我呀。”
“哇！原来一句南无阿弥陀佛就行啊？南无阿弥陀佛呀，我现在知道被追债的痛苦，不自由的痛苦，何况还有那死亡的恐惧，那病毒也很可怜，佛也救救它吧。南无阿弥陀佛呀.....”
“善人，善哉，你的心念我知道啦，看在你念佛的份上，我就把病毒先救了，你要一向专念南无阿弥陀佛，这样我时刻在你身边，你也就无灾难啦。我就是众生的共同佛性，也有善男子善女人称我为‘佛爸’，众生与我不分离，所有众生同一体，所以一众生伤害任何一众生，就是自己伤害自己呀！切记要众善奉行，诸恶莫作，一向专称南无阿弥陀佛，因缘一到，你就可往生极乐成佛，离苦得乐，不再这世间大梦啦。到时我会和观世音菩萨等等清净大海众菩萨来迎接你的，放心哦。”
“南无阿弥陀佛！感恩佛爸！原来我有这么厉害的佛爸呀，其他人怎么不知道呀？太可惜了。孩儿知道啦佛爸，从今以后，孩儿将一向专称南无阿弥陀佛，安心待缘往生，期间会尽缘教人信，当好孩儿的本分，不再浑浑噩噩活着，争取做佛爸的手足，做顶天立地的孩儿，不枉此生。”
“善哉！善哉！可喜可贺！南无阿弥陀佛吧.......”
南无阿弥陀佛！南无阿弥陀佛！南无阿弥陀佛！
调味品渠道调研电话会纪要
日期：20210924
【要点总结】
1）当前时点提价原因：①厂家角度：今年原材料上涨，利润端有压力。厂家希望春节旺季到来之前建立新的价格体系；②渠道角度：渠道各级利润均处于低位，市场缺乏活力。渠道利润较薄，经销商进货意愿度不高，因此厂家希望从涨出厂价开始重新梳理价格，保障经销商合理的利润；③具体时点：Q4与春节旺季为消化现有原价库存的最好时点。如果年底涨价，经销商的状态和市场出货速度可能不会有太大改善，可能会影响22Q1业绩，不利于明年指标的达成。龙头在明年之前建立新的价格体系利于明年实现量价齐升。
2）本轮提价与16年不同之处：①库存水平：本轮库存较上一轮多出20-30天；②经销商利润水平：16年经销商还有合理的利润，现在经销商的利润较薄。
3）本轮提价难点与应对措施：①提价周期可能拉长。经销商涨价约在公司提价后20天，二批商、零售商往餐饮端供货的涨价时间约为2-3个月，时间越长越不利于涨价；②当前市场条件下经销商出货难度相对较大。经销商通过在涨价前会囤积库存从而导致很长一段时间不出货，或价格执行的不彻底，导致无法在短时间内建立新的价格体系；③龙头应对措施为对经销商限货与返利。限货方面，从涨价通知下达到正式涨价有一个备货期，期间会限制备货量；返利方面，给予经销商提价幅度的40%-50%作为返点，促使渠道更快的建立新价格体系。
4）提价传导机制&预期落实时间：①传导机制：（以16年为例）公司提价5%，传导到经销商提8%（今年经销商可能会提10%-12%的水平），二批商会在一批上提价幅度基础上再加3-5%。厂家对经销商一般通过行政手段强制执行新的价格体系，如定期检查和罚款，而经销商对二批商会通过促成二批商之间的合作来消化库存。②预期落地时间：理想时间为元旦或春节前。拆分来看，厂家提价到经销商提价完成约10-15天，二批商到终端的提价完成约2-3个月（其中KA卖场可能需要4个月）。
5）渠道各个环节对龙头提价的态度：①经销商非常愿意提价。经销商通过提价可以获得合理利润；②二批商对提价积极性不高。二批商给终端供应受制于合同、账款等因素很难快速提价，提价时间较长，在这个过程中利润会受到损失；③餐饮终端和消费者对提价不敏感。每轮提价幅度不大，折合到单品上仅不到1元，且调味品本身使用频次相对较低，因此终端对提价不敏感。
6）市场竞争者对龙头提价的反应：①其他品牌尚在观望。通常市场的其他参与者会在海天提价2-3个月后才会提价；②未来其他品牌涨价幅度可能高于海天。主因为其他品牌平均价格相对高于海天，成本压力更大。
7）对下半年及明年行业趋势的展望：①短期来看，预计提价将推动龙头在整个市场的出货量于10月份有较快增长，Q4在没有疫情反复的情况下有望实现环比加速增长；②长期来看，龙头在C端能够实现稳定增长；如果B端餐饮如期恢复，各企业的增长水平将有较大差别，龙头会快于行业的平均水平。
【交流内容】
提价原因
Q：请您介绍一下目前的市场情况，在这样的市场情况下，龙头本次提价形式是怎么样的？
A：动销方面，整个三季度都在相对转好，现在的渠道库存相较7、8月份有所下降，基本在2.5个月左右。涨价方面，目前仅接到口头通知，还没有正式文件，有关涨价的品种、幅度都还没有特别准确的信息。目前渠道只是先备货，因为等到正式通知下来后会限制备货。
Q：为什么会限货、限货的作用是什么？
A：限货主要主要目的还是限制不涨的价货的量，方便后续涨价。从涨价通知下达到正式涨价有一个备货期，期间会限制备货量，一般是根据经销商大小给供货量。
Q：从厂家的角度看，龙头本轮提价的原因是什么？为什么选择这个时间点提价？
主要有两个原因：
1）成本端压力：公司原材料成本的上升压力大，利润端受到影响，选择在这个时间节点提价主要是想利用春节旺季到来之前建立新的价格体系；
2）渠道利润低：目前渠道的利润都比较低，不管是经销商还是二批商都没什么利润，大家没有操作市场的动力。今年很多地方由于老经销商不发货，所以想更换新的经销商，但又找不到新的接手的经销商，因此希望建立新的经销商价格体系，来保障经销商合理的利润，今年龙头想从根本上提出厂价梳理一下价格体系。
Q：其实龙头给的预期是不提价的，现在又明确要提价，是有什么发生了变化吗？
A：厂家年初只是说没有涨价的计划，但计划赶不上变化，成本逐步上升叠加渠道毛利水平的降低，共同推动了涨价。现在这个时间节点涨价是能利用四季度和春节的旺季，把市场上原价货消化掉，预计明年能够进入新的价格体系。因此对厂家来说，明年不仅有量的增长，还有价增，这样能够缓解明年的压力。如果涨价拖到年底的话，经销商的状态和市场出货速度不会有太大改善，会给明年一季度业绩产生动荡，不利于明年指标的达成。
本轮提价较16年对比
Q：本次提价较上一轮16年底的提价有什么不同？
A：1）库存水平不同：本轮库存较上一轮多出20-30天；
2）经销商利润水平不同：16年经销商还有合理的利润，但现在经销商的利润很薄，从这个角度看，16年更多是主动行为。
Q：您认为在什么条件下实际上是最满足提价可能性的？
A：最满足提价可能性的是在库存比较低的情况下，这样能够缩短涨价以后的动荡期，也就是新货老货并存的时间越短越好，库存越低越好。
Q：现在是在高库存条件下提价，当前阶段进行提价有难点吗？龙头有哪些措施来应对？
1）现阶段提价难点：
①提价周期可能拉长。经销商涨进货价大概在公司提价后20天左右，但市场上的二批商往餐饮端供货的价格涨还需要2-3个月。这个时间越长越不利于涨价，因为在新老货共存的时候，价格比较动荡；
②经销商价格的管控难度加大。厂家在市场压了一轮货后，经销商会有20-30天时间不出货，但厂家又要求经销商继续提货，此时库存会逐步上涨，如果经销商扛不住，新的价格体系就难以建立起来，这时候主要看经销商能否坚持住。
2）解决措施：
①厂家会通过返利的方式给予经销商支持。如16年提价后，某经销商两个月销售额100万，公司涨价是8%，即8万元，那么厂家返利3-4万（40%-50%），来缓解提价的压力，经销商也会把这笔钱的一部分给二批商，促使渠道更快的建立新价格体系。
②限货。
价格传导机制
Q：提价通知发出后，从厂家到经销商-二批商-终端，价格是如何传导的？每个环节利润水平的变化，以及每个环节落实提价的时间是怎么样的？
A：1）价格传导机制：以16年情况为例，公司提价5%，传导到经销商提8%（但今年市场价格水平低，经销商可能会提10%-12%的水平），二批商拿到后往终端传导，二批商会在一批上提价幅度基础上再加3-5%。
2）每个环节提价落地所需时间：公司提价到经销商提价落地需要10-15天，二批商到终端的提价时间需要2-3个月，其中KA卖场可能需要4个月落实提价。
Q：在今年社区团购的冲击下，龙头如何保障价格的顺利传导？
A：1）厂家对经销商进行行政手段：厂家主要管到经销商这一层，一般通过行政手段强制执行新的价格体系，经销商低价抛货会遭受罚款，厂家每天都有业务员来查账，持续一个月。
2）二批商靠动销：二批商需要靠自然消化，同时经销商也会协助二批商消化库存。
Q：预计本次从发出通知到终端提价完成，理想情况下多久完成？
A：本次提价比较理想是在春节前或元旦前完成。但从目前库存情况看，元旦前整个市场全部完成提价比较困难，次一点的话希望在春节前的旺季把市场上不提价的货消化完。
渠道对提价的态度
Q：渠道角度看，各个环节对本次龙头提价是什么样的态度？
A：1）经销商：非常愿意提价，因为现在利润没有保障，只有提价才能有合理的利润；
2）二批商：最不希望提价，他们给餐饮终端、KA卖场提价的时候很困难，会受制于合同、账款等因素很难快速提价，需要一段时间，在这个过程中利润会受到损失。
3）终端：餐饮终端和消费者来讲，提价的影响不大，因为每轮提价幅度不大，像2016年提价8-10个点，折合到一瓶500ml酱油上提价也就几毛钱，不会超过1块钱。并且调味品不会频繁购买，一瓶酱油可以用一个多月，所以消费者对于这个价格不太敏感。
Q：提价后二批商的利益会受损，加之社区团购伤害已经挺大，会不会有二批流失的情况？
A：社区团购影响的主要是经销商的出货，二批主要指终端的零售，例如农贸市场、KA、超市等，这属于居民渠道，但餐饮也是零售，社区团购对他们的影响不是很大。涨价的话二批利润会受损，也会有二批流失，但并不是说整个二批不卖海天的货了，只是减少或者通过其他竞品进行短暂的替换。市场上不是二批想卖什么就卖什么，他们属于很被动的环节，最终的决定权在餐饮手里，经销商涨价而餐饮涨不上去，他们也换不了品牌，这种时候会利润受损，但没有其他好办法。后续会对核心二批给予补偿，例如加大促销，但涨价阶段没有什么办法。
Q：本轮提价，哪个环节更为受益？
A：短期内提价对经销商最为受益，因为有利于他们去库存。长期来看，对经销商也有利，这次海天想要通过提价降低经销商的库存水平，提价后销量增长的压力会降低，如果厂家明年要求15%增长的话就有量+价的增长，龙头提价成功的标准就是量价齐升。
行业参与者对龙头提价的反应
Q：目前除龙头外的其他参与者，他们是什么态度？您从市场上有观察到他们有什么动作吗？
A：目前信息传达出来只有两三天，别的品牌还没有消息提价。正常来讲，海天提价2-3个月后其他品牌才会提价，一般不会接得很紧，中间会有2-3个月的观望期。
Q：请您推演一下，龙头提价后竞品将会如何反应？
A：海天提价后，竞品采用的方法就是加大促销力度，促使二批商压货。对二批商来讲，他们的库房、资金有限，进了别的品牌的货后就会减少再次进货，但如果什么都不做的话，一旦经销商的大量资金用来囤积海天的货后，短期来说对竞品也非常不利，因为经销商会减少他们的进货量。一般经销商在往市场上压货时，竞品都会做压货的动作，减少涨价因素带来的存货量。
Q：竞品具备跟随龙头提价的条件吗？
A：从提价条件来看，海天提价后，其他品牌基本都能做到，但每个品牌提价的操作手法不一样。竞品一般不会限制经销商进货，甚至会鼓励经销商多压不涨价的货。例如17年有的企业放出涨价信息后，很多经销商压了很多的货，导致企业花了半年时间才建立新的价格体系。
Q：例如千禾味业、中炬高新这些同行跟进提价的节奏是怎么样的？以及提价幅度和海天相比是怎样的？
A：节奏大概需要2个月，可能在元旦左右。提价幅度可能会比海天要高，因为他们的成本压力比海天大，本身厨邦和千禾的平均价位就比海天要高，所以海天提5个点和他们提6个点在价格上没有什么差别，他们还是会根据利润率和自己的需求来提价，从成本角度上来看，提价是会比海天多一点。
行业趋势判断与展望
Q：在预期海天提价的背景下，您如何看待今年四季度行业趋势？
A：这次提价整个市场的动销走势在10月份会最旺，11月份经销商出货可能会少一点，12月会再次恢复，整体来说今年四季度市场需求没有疫情影响的话不会出现大的问题。
Q：今年C端竞争加剧，B端餐饮恢复不太好，那餐饮端会不会有份额变化？
A：餐饮端不会，因为投入产出不会太大变化，所以比较稳定。C端虽然有新玩家进来，但对于现有玩家来讲海天肯定是做的最好的，没有理由会下降，虽然金龙鱼等品牌有一部分销量，但不会占据太大份额。
Q：现在行业是个位数的增长，您如何看待未来行业的增速？
A：调味品行业的增长一方面来自于餐饮，餐饮近几年基本保持在9%的增长（扣除疫情影响），这里面有价格因素，但量上也有增长，所以传导到调味品的话也是有增长的。具体到各个品牌怎么瓜分这个增长是不同的，有的企业明显快于行业平均水平，像海天只要正常去做，应该是快于行业的平均水平。但一些中小厂商或地方性品牌，例如加加可能会低于市场增速，份额方面可能也在萎缩。#股票##价值投资日志[超话]#
日期：20210924
【要点总结】
1）当前时点提价原因：①厂家角度：今年原材料上涨，利润端有压力。厂家希望春节旺季到来之前建立新的价格体系；②渠道角度：渠道各级利润均处于低位，市场缺乏活力。渠道利润较薄，经销商进货意愿度不高，因此厂家希望从涨出厂价开始重新梳理价格，保障经销商合理的利润；③具体时点：Q4与春节旺季为消化现有原价库存的最好时点。如果年底涨价，经销商的状态和市场出货速度可能不会有太大改善，可能会影响22Q1业绩，不利于明年指标的达成。龙头在明年之前建立新的价格体系利于明年实现量价齐升。
2）本轮提价与16年不同之处：①库存水平：本轮库存较上一轮多出20-30天；②经销商利润水平：16年经销商还有合理的利润，现在经销商的利润较薄。
3）本轮提价难点与应对措施：①提价周期可能拉长。经销商涨价约在公司提价后20天，二批商、零售商往餐饮端供货的涨价时间约为2-3个月，时间越长越不利于涨价；②当前市场条件下经销商出货难度相对较大。经销商通过在涨价前会囤积库存从而导致很长一段时间不出货，或价格执行的不彻底，导致无法在短时间内建立新的价格体系；③龙头应对措施为对经销商限货与返利。限货方面，从涨价通知下达到正式涨价有一个备货期，期间会限制备货量；返利方面，给予经销商提价幅度的40%-50%作为返点，促使渠道更快的建立新价格体系。
4）提价传导机制&预期落实时间：①传导机制：（以16年为例）公司提价5%，传导到经销商提8%（今年经销商可能会提10%-12%的水平），二批商会在一批上提价幅度基础上再加3-5%。厂家对经销商一般通过行政手段强制执行新的价格体系，如定期检查和罚款，而经销商对二批商会通过促成二批商之间的合作来消化库存。②预期落地时间：理想时间为元旦或春节前。拆分来看，厂家提价到经销商提价完成约10-15天，二批商到终端的提价完成约2-3个月（其中KA卖场可能需要4个月）。
5）渠道各个环节对龙头提价的态度：①经销商非常愿意提价。经销商通过提价可以获得合理利润；②二批商对提价积极性不高。二批商给终端供应受制于合同、账款等因素很难快速提价，提价时间较长，在这个过程中利润会受到损失；③餐饮终端和消费者对提价不敏感。每轮提价幅度不大，折合到单品上仅不到1元，且调味品本身使用频次相对较低，因此终端对提价不敏感。
6）市场竞争者对龙头提价的反应：①其他品牌尚在观望。通常市场的其他参与者会在海天提价2-3个月后才会提价；②未来其他品牌涨价幅度可能高于海天。主因为其他品牌平均价格相对高于海天，成本压力更大。
7）对下半年及明年行业趋势的展望：①短期来看，预计提价将推动龙头在整个市场的出货量于10月份有较快增长，Q4在没有疫情反复的情况下有望实现环比加速增长；②长期来看，龙头在C端能够实现稳定增长；如果B端餐饮如期恢复，各企业的增长水平将有较大差别，龙头会快于行业的平均水平。
【交流内容】
提价原因
Q：请您介绍一下目前的市场情况，在这样的市场情况下，龙头本次提价形式是怎么样的？
A：动销方面，整个三季度都在相对转好，现在的渠道库存相较7、8月份有所下降，基本在2.5个月左右。涨价方面，目前仅接到口头通知，还没有正式文件，有关涨价的品种、幅度都还没有特别准确的信息。目前渠道只是先备货，因为等到正式通知下来后会限制备货。
Q：为什么会限货、限货的作用是什么？
A：限货主要主要目的还是限制不涨的价货的量，方便后续涨价。从涨价通知下达到正式涨价有一个备货期，期间会限制备货量，一般是根据经销商大小给供货量。
Q：从厂家的角度看，龙头本轮提价的原因是什么？为什么选择这个时间点提价？
主要有两个原因：
1）成本端压力：公司原材料成本的上升压力大，利润端受到影响，选择在这个时间节点提价主要是想利用春节旺季到来之前建立新的价格体系；
2）渠道利润低：目前渠道的利润都比较低，不管是经销商还是二批商都没什么利润，大家没有操作市场的动力。今年很多地方由于老经销商不发货，所以想更换新的经销商，但又找不到新的接手的经销商，因此希望建立新的经销商价格体系，来保障经销商合理的利润，今年龙头想从根本上提出厂价梳理一下价格体系。
Q：其实龙头给的预期是不提价的，现在又明确要提价，是有什么发生了变化吗？
A：厂家年初只是说没有涨价的计划，但计划赶不上变化，成本逐步上升叠加渠道毛利水平的降低，共同推动了涨价。现在这个时间节点涨价是能利用四季度和春节的旺季，把市场上原价货消化掉，预计明年能够进入新的价格体系。因此对厂家来说，明年不仅有量的增长，还有价增，这样能够缓解明年的压力。如果涨价拖到年底的话，经销商的状态和市场出货速度不会有太大改善，会给明年一季度业绩产生动荡，不利于明年指标的达成。
本轮提价较16年对比
Q：本次提价较上一轮16年底的提价有什么不同？
A：1）库存水平不同：本轮库存较上一轮多出20-30天；
2）经销商利润水平不同：16年经销商还有合理的利润，但现在经销商的利润很薄，从这个角度看，16年更多是主动行为。
Q：您认为在什么条件下实际上是最满足提价可能性的？
A：最满足提价可能性的是在库存比较低的情况下，这样能够缩短涨价以后的动荡期，也就是新货老货并存的时间越短越好，库存越低越好。
Q：现在是在高库存条件下提价，当前阶段进行提价有难点吗？龙头有哪些措施来应对？
1）现阶段提价难点：
①提价周期可能拉长。经销商涨进货价大概在公司提价后20天左右，但市场上的二批商往餐饮端供货的价格涨还需要2-3个月。这个时间越长越不利于涨价，因为在新老货共存的时候，价格比较动荡；
②经销商价格的管控难度加大。厂家在市场压了一轮货后，经销商会有20-30天时间不出货，但厂家又要求经销商继续提货，此时库存会逐步上涨，如果经销商扛不住，新的价格体系就难以建立起来，这时候主要看经销商能否坚持住。
2）解决措施：
①厂家会通过返利的方式给予经销商支持。如16年提价后，某经销商两个月销售额100万，公司涨价是8%，即8万元，那么厂家返利3-4万（40%-50%），来缓解提价的压力，经销商也会把这笔钱的一部分给二批商，促使渠道更快的建立新价格体系。
②限货。
价格传导机制
Q：提价通知发出后，从厂家到经销商-二批商-终端，价格是如何传导的？每个环节利润水平的变化，以及每个环节落实提价的时间是怎么样的？
A：1）价格传导机制：以16年情况为例，公司提价5%，传导到经销商提8%（但今年市场价格水平低，经销商可能会提10%-12%的水平），二批商拿到后往终端传导，二批商会在一批上提价幅度基础上再加3-5%。
2）每个环节提价落地所需时间：公司提价到经销商提价落地需要10-15天，二批商到终端的提价时间需要2-3个月，其中KA卖场可能需要4个月落实提价。
Q：在今年社区团购的冲击下，龙头如何保障价格的顺利传导？
A：1）厂家对经销商进行行政手段：厂家主要管到经销商这一层，一般通过行政手段强制执行新的价格体系，经销商低价抛货会遭受罚款，厂家每天都有业务员来查账，持续一个月。
2）二批商靠动销：二批商需要靠自然消化，同时经销商也会协助二批商消化库存。
Q：预计本次从发出通知到终端提价完成，理想情况下多久完成？
A：本次提价比较理想是在春节前或元旦前完成。但从目前库存情况看，元旦前整个市场全部完成提价比较困难，次一点的话希望在春节前的旺季把市场上不提价的货消化完。
渠道对提价的态度
Q：渠道角度看，各个环节对本次龙头提价是什么样的态度？
A：1）经销商：非常愿意提价，因为现在利润没有保障，只有提价才能有合理的利润；
2）二批商：最不希望提价，他们给餐饮终端、KA卖场提价的时候很困难，会受制于合同、账款等因素很难快速提价，需要一段时间，在这个过程中利润会受到损失。
3）终端：餐饮终端和消费者来讲，提价的影响不大，因为每轮提价幅度不大，像2016年提价8-10个点，折合到一瓶500ml酱油上提价也就几毛钱，不会超过1块钱。并且调味品不会频繁购买，一瓶酱油可以用一个多月，所以消费者对于这个价格不太敏感。
Q：提价后二批商的利益会受损，加之社区团购伤害已经挺大，会不会有二批流失的情况？
A：社区团购影响的主要是经销商的出货，二批主要指终端的零售，例如农贸市场、KA、超市等，这属于居民渠道，但餐饮也是零售，社区团购对他们的影响不是很大。涨价的话二批利润会受损，也会有二批流失，但并不是说整个二批不卖海天的货了，只是减少或者通过其他竞品进行短暂的替换。市场上不是二批想卖什么就卖什么，他们属于很被动的环节，最终的决定权在餐饮手里，经销商涨价而餐饮涨不上去，他们也换不了品牌，这种时候会利润受损，但没有其他好办法。后续会对核心二批给予补偿，例如加大促销，但涨价阶段没有什么办法。
Q：本轮提价，哪个环节更为受益？
A：短期内提价对经销商最为受益，因为有利于他们去库存。长期来看，对经销商也有利，这次海天想要通过提价降低经销商的库存水平，提价后销量增长的压力会降低，如果厂家明年要求15%增长的话就有量+价的增长，龙头提价成功的标准就是量价齐升。
行业参与者对龙头提价的反应
Q：目前除龙头外的其他参与者，他们是什么态度？您从市场上有观察到他们有什么动作吗？
A：目前信息传达出来只有两三天，别的品牌还没有消息提价。正常来讲，海天提价2-3个月后其他品牌才会提价，一般不会接得很紧，中间会有2-3个月的观望期。
Q：请您推演一下，龙头提价后竞品将会如何反应？
A：海天提价后，竞品采用的方法就是加大促销力度，促使二批商压货。对二批商来讲，他们的库房、资金有限，进了别的品牌的货后就会减少再次进货，但如果什么都不做的话，一旦经销商的大量资金用来囤积海天的货后，短期来说对竞品也非常不利，因为经销商会减少他们的进货量。一般经销商在往市场上压货时，竞品都会做压货的动作，减少涨价因素带来的存货量。
Q：竞品具备跟随龙头提价的条件吗？
A：从提价条件来看，海天提价后，其他品牌基本都能做到，但每个品牌提价的操作手法不一样。竞品一般不会限制经销商进货，甚至会鼓励经销商多压不涨价的货。例如17年有的企业放出涨价信息后，很多经销商压了很多的货，导致企业花了半年时间才建立新的价格体系。
Q：例如千禾味业、中炬高新这些同行跟进提价的节奏是怎么样的？以及提价幅度和海天相比是怎样的？
A：节奏大概需要2个月，可能在元旦左右。提价幅度可能会比海天要高，因为他们的成本压力比海天大，本身厨邦和千禾的平均价位就比海天要高，所以海天提5个点和他们提6个点在价格上没有什么差别，他们还是会根据利润率和自己的需求来提价，从成本角度上来看，提价是会比海天多一点。
行业趋势判断与展望
Q：在预期海天提价的背景下，您如何看待今年四季度行业趋势？
A：这次提价整个市场的动销走势在10月份会最旺，11月份经销商出货可能会少一点，12月会再次恢复，整体来说今年四季度市场需求没有疫情影响的话不会出现大的问题。
Q：今年C端竞争加剧，B端餐饮恢复不太好，那餐饮端会不会有份额变化？
A：餐饮端不会，因为投入产出不会太大变化，所以比较稳定。C端虽然有新玩家进来，但对于现有玩家来讲海天肯定是做的最好的，没有理由会下降，虽然金龙鱼等品牌有一部分销量，但不会占据太大份额。
Q：现在行业是个位数的增长，您如何看待未来行业的增速？
A：调味品行业的增长一方面来自于餐饮，餐饮近几年基本保持在9%的增长（扣除疫情影响），这里面有价格因素，但量上也有增长，所以传导到调味品的话也是有增长的。具体到各个品牌怎么瓜分这个增长是不同的，有的企业明显快于行业平均水平，像海天只要正常去做，应该是快于行业的平均水平。但一些中小厂商或地方性品牌，例如加加可能会低于市场增速，份额方面可能也在萎缩。#股票##价值投资日志[超话]#
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