《当一只小狗决定去爱》
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小狗会在某一刻意识到自己的爱不完全是受人喜欢的吗？宫骏偶尔也会思考这个问题。
他在与张折翰相处的过程中总时不时听他提起小狗，那只他养了很多年的宠物，他的路飞，一只尾巴短短、呆头呆脑的黑色斗牛犬——至少在张折翰的描述里它就长这样，皮毛油光水滑，跑起来屁股左右摇晃，胖到分不清脖子，抬眸看人时候有一种憨憨的忠诚。
每次张折翰讲到这里总会不自觉笑起来，眉飞色舞地露出那排漂亮牙齿，连脸颊上的小痣都愈发显得生动，手舞足蹈时候也是活泼的灵动，整个人肆无忌惮地漂亮着，仿佛这一秒全世界都可以被他抓在手中。宫骏很享受这种时刻，因为在当下他可以毫无顾忌地全身心都看向张折翰，只看向他，有时会跟着他翘起嘴角，有时也没有，只望住张折翰那双激动时候睁到圆润润的眼睛发愣，感觉里面有莹莹发亮的光，而张折翰整个人都随之变得更加明亮。
他讲路飞小时候的样子，讲每次从剧组回家总被围住迈不动步，小小一只法斗绕着他蹦蹦跳跳，抱住他的腿不让他走，短尾巴摇得太快根本看不清。又长大以后的路飞跳上他胸口时像一枚杀伤力极强的小炮弹，懒洋洋趴在他身旁睡觉，醒来后喜欢舔张折翰的脸糊了他满脸口水，老喜欢放屁，而且放的屁非常非常臭。
“可折腾死我了，”他这么说时候其实也还是在笑着的，仅稍微皱起来一点眉头，小虎牙在亮晶晶像裹了蜜一样的唇边若隐若现，转过头很认真地朝宫骏比划：“诶你知道吗？他的口水特别难洗，而且法斗体味很重，我每次给他洗澡都像是给自己也洗了一遍。”
宫骏就坐在他旁边，仰起脸喝一口刚从冰箱里取出来的冰可乐，手臂垂落时候与他肩挨着肩，炎炎夏日里隔着两身层层叠叠的厚实戏服磨磨蹭蹭，仿佛要从中酝酿出一团烧灼掉所有理智的火焰。“那你会觉得烦吗？”宫骏凑近他，说话间下唇往外勾出去几分，仿佛润着一点亟待被人吻住的色泽。
“嗯……有一点吧。”张折翰抿着唇偏头想一想，下巴尖冲朝与宫骏目光相反的方向，思索一会儿后回答他：“有时候会。”
“比如呢？”宫骏靠他更近，近乎要与他交颈而坐的姿势，恍惚间垂着眼角显出点可怜意味来，张折翰眨眨眼睛，回头用一种很别扭的姿势重新看向他的脸，也不知是宫骏是真的突然就委屈了还是自己看错。
“比如我想给他洗澡但被他搞湿全身的时候，还有我腿伤期间追不上他的时候，挺烦的。还有时候是我想休息了，他却开始在家里上蹿下跳。”张折翰讲话慢悠悠，吐出来的气息却很热，像八月里飘来荡去的夏风，绕在宫骏耳边让两个人都一起发烫，而他抬起手帮宫骏把掉在额前的刘海儿都离到耳后。
宫骏扁扁嘴，索性歪着头靠住他肩膀，黏糊糊像一大只趴在他腿边休息的大狗。
“那你怎么办？”宫骏蹭在他耳边，嘴角在张折翰看不见的地方无法控制地掉下去，眉稍压的低低，像缠绕一片无法轻易被窥探到的浓云。“张折翰，”他强打精神又重复一遍：“这种时候你要怎么办，你会不开心吗？”
“不会啊。”张折翰看住他笑起来，眼睫一眨一眨像两只绕着小狗翩翩飞舞的漂亮蝴蝶，望着宫骏这副样子心情便忍不住变得很好，不对，应该是一直很好，并且越来越好。
“小狗不就是这样吗？”宫骏的手垂下来贴在他大腿边，张折翰便把自己的掌心塞进去，边说边摸索着与他十指相扣，同时稍微朝向对方的角度转了转身体，低头亲吻他的额头，碰到湿漉漉一片薄汗，还有一点含混着水汽与热汗的夏日味道。
他在仅有两个人的房车角落里亲吻宫骏的额头，接连不断细细吻，唇印轻飘飘落下来时候像一片转瞬即逝的羽毛，哪怕连成一片也像是从未存在过。“路飞只会这些啊，”张折翰吻着他柔柔讲，声音温暖得像是在哄骗：“朝着你扑过来摇尾巴，用舌头舔你的脸，无时无刻围着你打转，小狗喜欢一个人不就只能这样吗。”
“但你不是一直都需要这些。”宫骏还是在钻牛角尖，在这方面拥有让人觉得可爱又可恨的固执。张折翰叹口气，伸手掌心向上轻轻托起他的下巴。
“可你不是路飞啊，宫骏。”他很认真地与宫骏四目相对，一点一点将他眸子里所有相关不确定与不安全的碎片都拨弄出来，紧接着又用吻一遍接一遍地抚平，与宫骏相拥着额头抵住额头，嘴唇相隔咫尺之间：“你喜欢我，我为什么会不开心？”
宫骏的唇与齿连在一起轻轻颤抖，想来想去讲不出别的话，感觉整个人都要化在张折翰的目光里了，变成一滩在夏日阳光里极速融化的冰淇淋水，湿答答散发着被爱情拴住套牢了的甜腻味道。只有吻了，他想，被张折翰这么热烈澎湃地望住时候好像只能去吻，而他正好也只想吻。
于是他偏过头把下巴往前伸，刹那思索后毫不犹豫地咬住张折翰口中那点红红的舌尖，捉拿着一刻不停地接吻。张折翰在被他咬住的时候似乎是疼的，但却又好像是笑了，终于伸手抱住宫骏宽阔的脊背，两个人就这么胳膊挨着胳膊、大腿挤着大腿地挤在狭小角落里吻到忘记所有，背对着窗外倾倒而下的天光云影用力呼吸，吝啬着此刻温存相爱，彼此在这瞬间吻至天荒。
宫骏闭上眼睛，在无数次感觉自己爱张折翰爱到顶峰了的时候都忍不住想要难过，爱张折翰爱到难过，因为太爱张折翰了却又不知道还能该如何更爱而一次次难过。二十八岁里头一遭被如此赤裸纯粹的爱情击中的宫骏，第一次跟张折翰接吻时候纯情得差一点想要落泪的宫骏，在这一刻与张折翰彼此肌肤相贴的逼仄空间里捧着他的脸，接吻的时候也又一次忍不住想，张折翰，我真的会爱你吗？我真的能给你合适的爱吗？
我不想做一只永远围着你转的小狗，我也不想成为那个无论何时只能给予你忠诚与热情的爱人，我希望我能给你的可以更多，我不希望永远只是让你来体谅我，不只是你的小狗，不只是暖烘烘的皮毛和毛茸茸圈住你的尾巴，我还想是大树，是翅膀，是在你对生活应接不暇时候包裹住你的那阵暖风。
而他还来不及开口，张折翰坐在他怀里再一次吻他的唇，同时抬起手来蒙住他的眼睛。
“宫骏，”张折翰贴在他胸口讲，“我很快乐，你不要担心。”
你很快乐吗？宫骏很想问，是那种不只是养了一条小狗的快乐吗？
“你现在很好，就保持现在这样就好。”张折翰的掌心温暖但并不干燥，覆盖一层方才与他十指相扣了太久之后产生的薄汗，分不清是因为宫骏太紧张而留在他皮肤上的，抑或是两个人的所有情绪混在一起的。
“真的吗？”宫骏在他手心里闭上眼睛，变成很乖很乖一个在他身边交付了全部的小孩，犹豫很久后问到：“张折翰，我现在这样，是你想要的吗？”
张折翰好像是轻轻笑了一下，趴下来环住他的脖颈。
他说：“宫骏，你的什么我不想要。”
“什么都可以？”宫骏偏过头抱着吻他的眼睛。
张折翰点点头：“是你就可以。”
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小狗会在某一刻意识到自己的爱不完全是受人喜欢的吗？宫骏偶尔也会思考这个问题。
他在与张折翰相处的过程中总时不时听他提起小狗，那只他养了很多年的宠物，他的路飞，一只尾巴短短、呆头呆脑的黑色斗牛犬——至少在张折翰的描述里它就长这样，皮毛油光水滑，跑起来屁股左右摇晃，胖到分不清脖子，抬眸看人时候有一种憨憨的忠诚。
每次张折翰讲到这里总会不自觉笑起来，眉飞色舞地露出那排漂亮牙齿，连脸颊上的小痣都愈发显得生动，手舞足蹈时候也是活泼的灵动，整个人肆无忌惮地漂亮着，仿佛这一秒全世界都可以被他抓在手中。宫骏很享受这种时刻，因为在当下他可以毫无顾忌地全身心都看向张折翰，只看向他，有时会跟着他翘起嘴角，有时也没有，只望住张折翰那双激动时候睁到圆润润的眼睛发愣，感觉里面有莹莹发亮的光，而张折翰整个人都随之变得更加明亮。
他讲路飞小时候的样子，讲每次从剧组回家总被围住迈不动步，小小一只法斗绕着他蹦蹦跳跳，抱住他的腿不让他走，短尾巴摇得太快根本看不清。又长大以后的路飞跳上他胸口时像一枚杀伤力极强的小炮弹，懒洋洋趴在他身旁睡觉，醒来后喜欢舔张折翰的脸糊了他满脸口水，老喜欢放屁，而且放的屁非常非常臭。
“可折腾死我了，”他这么说时候其实也还是在笑着的，仅稍微皱起来一点眉头，小虎牙在亮晶晶像裹了蜜一样的唇边若隐若现，转过头很认真地朝宫骏比划：“诶你知道吗？他的口水特别难洗，而且法斗体味很重，我每次给他洗澡都像是给自己也洗了一遍。”
宫骏就坐在他旁边，仰起脸喝一口刚从冰箱里取出来的冰可乐，手臂垂落时候与他肩挨着肩，炎炎夏日里隔着两身层层叠叠的厚实戏服磨磨蹭蹭，仿佛要从中酝酿出一团烧灼掉所有理智的火焰。“那你会觉得烦吗？”宫骏凑近他，说话间下唇往外勾出去几分，仿佛润着一点亟待被人吻住的色泽。
“嗯……有一点吧。”张折翰抿着唇偏头想一想，下巴尖冲朝与宫骏目光相反的方向，思索一会儿后回答他：“有时候会。”
“比如呢？”宫骏靠他更近，近乎要与他交颈而坐的姿势，恍惚间垂着眼角显出点可怜意味来，张折翰眨眨眼睛，回头用一种很别扭的姿势重新看向他的脸，也不知是宫骏是真的突然就委屈了还是自己看错。
“比如我想给他洗澡但被他搞湿全身的时候，还有我腿伤期间追不上他的时候，挺烦的。还有时候是我想休息了，他却开始在家里上蹿下跳。”张折翰讲话慢悠悠，吐出来的气息却很热，像八月里飘来荡去的夏风，绕在宫骏耳边让两个人都一起发烫，而他抬起手帮宫骏把掉在额前的刘海儿都离到耳后。
宫骏扁扁嘴，索性歪着头靠住他肩膀，黏糊糊像一大只趴在他腿边休息的大狗。
“那你怎么办？”宫骏蹭在他耳边，嘴角在张折翰看不见的地方无法控制地掉下去，眉稍压的低低，像缠绕一片无法轻易被窥探到的浓云。“张折翰，”他强打精神又重复一遍：“这种时候你要怎么办，你会不开心吗？”
“不会啊。”张折翰看住他笑起来，眼睫一眨一眨像两只绕着小狗翩翩飞舞的漂亮蝴蝶，望着宫骏这副样子心情便忍不住变得很好，不对，应该是一直很好，并且越来越好。
“小狗不就是这样吗？”宫骏的手垂下来贴在他大腿边，张折翰便把自己的掌心塞进去，边说边摸索着与他十指相扣，同时稍微朝向对方的角度转了转身体，低头亲吻他的额头，碰到湿漉漉一片薄汗，还有一点含混着水汽与热汗的夏日味道。
他在仅有两个人的房车角落里亲吻宫骏的额头，接连不断细细吻，唇印轻飘飘落下来时候像一片转瞬即逝的羽毛，哪怕连成一片也像是从未存在过。“路飞只会这些啊，”张折翰吻着他柔柔讲，声音温暖得像是在哄骗：“朝着你扑过来摇尾巴，用舌头舔你的脸，无时无刻围着你打转，小狗喜欢一个人不就只能这样吗。”
“但你不是一直都需要这些。”宫骏还是在钻牛角尖，在这方面拥有让人觉得可爱又可恨的固执。张折翰叹口气，伸手掌心向上轻轻托起他的下巴。
“可你不是路飞啊，宫骏。”他很认真地与宫骏四目相对，一点一点将他眸子里所有相关不确定与不安全的碎片都拨弄出来，紧接着又用吻一遍接一遍地抚平，与宫骏相拥着额头抵住额头，嘴唇相隔咫尺之间：“你喜欢我，我为什么会不开心？”
宫骏的唇与齿连在一起轻轻颤抖，想来想去讲不出别的话，感觉整个人都要化在张折翰的目光里了，变成一滩在夏日阳光里极速融化的冰淇淋水，湿答答散发着被爱情拴住套牢了的甜腻味道。只有吻了，他想，被张折翰这么热烈澎湃地望住时候好像只能去吻，而他正好也只想吻。
于是他偏过头把下巴往前伸，刹那思索后毫不犹豫地咬住张折翰口中那点红红的舌尖，捉拿着一刻不停地接吻。张折翰在被他咬住的时候似乎是疼的，但却又好像是笑了，终于伸手抱住宫骏宽阔的脊背，两个人就这么胳膊挨着胳膊、大腿挤着大腿地挤在狭小角落里吻到忘记所有，背对着窗外倾倒而下的天光云影用力呼吸，吝啬着此刻温存相爱，彼此在这瞬间吻至天荒。
宫骏闭上眼睛，在无数次感觉自己爱张折翰爱到顶峰了的时候都忍不住想要难过，爱张折翰爱到难过，因为太爱张折翰了却又不知道还能该如何更爱而一次次难过。二十八岁里头一遭被如此赤裸纯粹的爱情击中的宫骏，第一次跟张折翰接吻时候纯情得差一点想要落泪的宫骏，在这一刻与张折翰彼此肌肤相贴的逼仄空间里捧着他的脸，接吻的时候也又一次忍不住想，张折翰，我真的会爱你吗？我真的能给你合适的爱吗？
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你很快乐吗？宫骏很想问，是那种不只是养了一条小狗的快乐吗？
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“真的吗？”宫骏在他手心里闭上眼睛，变成很乖很乖一个在他身边交付了全部的小孩，犹豫很久后问到：“张折翰，我现在这样，是你想要的吗？”
张折翰好像是轻轻笑了一下，趴下来环住他的脖颈。
他说：“宫骏，你的什么我不想要。”
“什么都可以？”宫骏偏过头抱着吻他的眼睛。
张折翰点点头：“是你就可以。”
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环绕真的好好听，名字也取得好因为之前是你环绕着我们现在希望我们可以环绕你
可爱又Bking你就是百变小哲[舔屏][舔屏][舔屏]
那只穿花裤的猫咪哲不要再卖萌了
那个腰细腿长屁股翘的小哲不要再散发魅力了
我觉得那个空位是留给我的虽然你Bking之王只会把脸扭到一边装酷[喵喵]但我懂这种欲拒还迎
嘿嘿嘿张哲瀚祈福↓
张哲瀚小疯子永远健康快乐
环绕真的好好听，名字也取得好因为之前是你环绕着我们现在希望我们可以环绕你
可爱又Bking你就是百变小哲[舔屏][舔屏][舔屏]
那只穿花裤的猫咪哲不要再卖萌了
那个腰细腿长屁股翘的小哲不要再散发魅力了
我觉得那个空位是留给我的虽然你Bking之王只会把脸扭到一边装酷[喵喵]但我懂这种欲拒还迎
嘿嘿嘿张哲瀚祈福↓
张哲瀚小疯子永远健康快乐
见面之前，2个方法帮你能摸清客户的性格
【Zhao Wu的笔记】
见精准客户前需要准备什么？怎么去快速了解客户的性格？客户找到了，第一次想把他 close 掉，怎么办？我是不是要做哪些准备呢？
我们好不容易找到一个好的精准客户，今天的目的就是要把他 CLOSE 掉，签单收款一条龙服务，那我们一定不能莽撞。
为了达成那个目标，首先要做哪些事情？我见这个客户到底是个什么样的人？这个老板多大年纪？他是什么样的性格？我要去了解他的性格，要摸出他的脾性去沟通，还是说我要去跟他对抗式的沟通？
一般来说，你们的岗位是不匹配的，他是一个 CEO ，他是一个董事长，可能在他的眼中你就是一个破 sales 。
在你的心中，你觉得这么大一个老板，那我今天怎么办？大部分 sales 心理是发憷，只要这么一想，你就矮了一截。我跟大家讲，不管他是 20 个亿身价的，还是他只有 1000 万的营业额，做的事情很简单，我今天过来是跟你谈生意的，心态要平，我以谈生意的方式，跟你来沟通。
当然我也不能说，和你对着干，比如说他是老虎型的，你可以尽情地要准备好，让他说为主。他说完以后，你可以把他说的这些重点的东西总结下来，跟他进行确认就可以了。如果你本身也是个老虎型，那你就会出问题。
很多的老板就差点把桌子翘到大办台上去，那么心理素质很差的人看到这一幕他就开始发抖了，他说：「我怎么样？」
但凡发生这件事情，你心理上、心态上就已经发生了问题。你单子签下来的概率很小。 我今天过来跟你谈生意，就算谈不成也没关系，不强求？你的钱那么多跟我有什么关系？你这么大的工厂，你有一年做几个亿的营业额，跟我有一毛钱的关系吗？没关系，一点关系没有。
如果说我求着你说来你给我点钱嘛，你愿意给我也愿意求。关键问题是你这样求人家也不一定给你，你还不如索性说来我们怎么去谈生意，就这么简单的心态。
但是我不会说，用你不喜欢的方式去跟你沟通，这是两码事情。
针对孔雀型的，王总你怎么做得这么好呢？他心里很开心，孔雀型特别喜欢你夸他：「王总你怎么做的这么成功？能不能分享一下你成功的秘籍是什么？」
王总就开始讲就讲了半天。「太棒了，王总，你是我们的偶像，我什么时候能做到你这么一个状态呢。」
这种人他是需要夸，他爽得差不多，就开始说，小王，讲讲你的事情。他反过来会让你爽的。很多的 sales 是什么情况？王总，我们产品怎么样？看了半天。就很多的销售就是不断的去给别人灌东西。
这种性格的人，他喜欢听你说他有多优秀，他就跟你讲他有多优秀。他讲完他是不是倒空了？他知道你过来有事，他很嗨了，一定会让你嗨。
你千万不要用一套方法去打所有的客户。所以为什么很多的销售做得很烂？是因为他就用一套方法，他以为他可以吃遍天下的，怎么可能呢。
你今天见到的那些客户，那些老板都是久经沙场的。你唯一要做的是他喜欢的方式跟他沟通，用他渴望的去满足他的渴望，用他想要的价值去创造价值。
什么样类型的老板，用他喜欢的方式去沟通。
为了做这个准备，我以前坐在公交车上，闭着眼睛演练。
这个你会怎么回复？针对你的性格，你会怎么回复？这句话我怎么去回复，可能还会用什么话顶过来，我再用什么话跟你沟通。
我们在没有接触客户之前，怎么去了解？
第一、通过官网去了解这个老板是什么样的性格，通过官网的一些图片，或者是一些相关的内容。因为很多公司就是老板的文化，那么老板的文化一定会体现在他的官网里面很多的一些细节方面，比如说他讲话，或者是他们公司的标语，或者是一些企业文化，通过这家公司的企业文化基本上可以做一个判断，这个老板是一个什么样的老板？
老虎型的、猫头鹰型的，还是孔雀型的，比如说这家公司基本上都是这个老板的经典语录。那么这个老板一定是权威型的，那么这个权威性几乎是不会脱离两个，一个是老虎型，一个是孔雀型。面对一个老虎型加孔雀型的老板，我们不仅仅见面以后要给他赞美，更多的要去听他说什么，而不是你说了什么。因为这种老板不太愿意，或者不太喜欢你在他面前夸夸其谈，你可能说了三句，他就要把你打断。
第二，比如说我们打的是第二 KP 的电话，或者是第三 KP 的电话。我们可以从中间了解一下，说他们老板是个什么样的性格的人，他们老板喜欢怎么样的一种沟通方式？几句话就了解清楚了。你跟第二第三 KP 沟通的过程中要刻意地去了解。
可能你是直接打到了老板的电话，如果你通过前面的两种方式，不了解，那么这就是你自己的错了。因为可能客户就给你一次机会，如果这次机会你没有很好的去把握好，那几乎上就没有下次的电话，任何一个客户找资料的时候，就要做好充分的准备。
你打电话的时候，面对一个老虎型的，你就简单直接的跟他讲一些你的目的和价值。打个比方，你要去卖广告，那你就肯定会去了解，我过来面谈，怎么帮贵公司的价值可以传递得更高，在这个行业里我们怎么脱颖而出。
因为大家知道很多的老虎型的老板，都是希望说只做第一不做第二的。那我们就根据他所期望的这个成为第一名，傲视群雄的这么一个概念去帮助他，这样子的话人家可能喜欢听。但你要去卖其他东西，夸夸其谈，碰到一个劳务型的老板，他可能就电话都不想你听了。他其实就很简单，那你告诉我这个 123 怎么样就可以了，其实他是很干脆简单的一个人。
为了这个简单的这个三点或者五点，你要准备对人性的了解，对他的脾性的了解，对他的渴望的了解，对他的价值观的了解，只有这些东西了解好了，你做好了充分的准备那就很简单了。
我们来总结一下今天的内容，我们在见精准客户前，你要做怎么样的准备呢？
第一，心理上的准备。你是和客户去谈生意的，不是去求着他给钱的，所以一定要有平等的心态准备。我知道很多人做不到，但是你一定要做到，想办法做到。不然如果你永远看客户是高高在上的话，这个就麻烦了。你见了客户，你有可能哆哆嗦嗦，你很多话不敢说，所以你就达不到你拜访的目的。
第二，提前了解客户的性格，做好演练，用客户喜欢的方式去跟他沟通。比如说老虎型的，以他为主导，你要掌握到他想要什么，123 就够了。这样的客户，你尽量简洁明了地跟他去表明，你们之间沟通的重要关键点，和他最 care 的那几个关键点，不要罗嗦。他不喜欢你夸夸其谈。比如说孔雀型的老板，你也要让他尽情的去展现他自己。你只要做一件事情，「王总，你好帅啊，你好优秀啊，王总你是怎么做的这么优秀的？你能不能跟我分享一下你这么多年怎么成为行业的老大的？」诸如此类，让他尽情的释放自己，那么他展现完自己以后，他就会让你来展现你。你也简洁明了地跟他讲明来意，和你要跟他讨论的主题等等，跟他进行一个简洁明了的一个交流。
无尾熊型和猫头鹰型怎么样？猫头鹰是什么？猫头鹰是在黑暗中，他喜欢去观察，他去观察外界的世界，这个时候你可以更多的去陈述一下。比如说这个现在的形势是怎么样，现在的这个行业是怎么样？现在他的同行是怎么样，你要去给他更多的启迪或者引导。无尾熊可能就是比较憨厚，比较老实。
因为客户是在动态过程中，没有办法用标准的答案给你们，希望大家在实战中来自我总结，不断的总结，然后你就会不断地知道，你这个行业或者你这个领域的客户，不同类型的客户，他应该是怎么样的一个沟通方式，会让他们更加的舒服，能够接受你，能够认可你。
【Zhao Wu的笔记】
见精准客户前需要准备什么？怎么去快速了解客户的性格？客户找到了，第一次想把他 close 掉，怎么办？我是不是要做哪些准备呢？
我们好不容易找到一个好的精准客户，今天的目的就是要把他 CLOSE 掉，签单收款一条龙服务，那我们一定不能莽撞。
为了达成那个目标，首先要做哪些事情？我见这个客户到底是个什么样的人？这个老板多大年纪？他是什么样的性格？我要去了解他的性格，要摸出他的脾性去沟通，还是说我要去跟他对抗式的沟通？
一般来说，你们的岗位是不匹配的，他是一个 CEO ，他是一个董事长，可能在他的眼中你就是一个破 sales 。
在你的心中，你觉得这么大一个老板，那我今天怎么办？大部分 sales 心理是发憷，只要这么一想，你就矮了一截。我跟大家讲，不管他是 20 个亿身价的，还是他只有 1000 万的营业额，做的事情很简单，我今天过来是跟你谈生意的，心态要平，我以谈生意的方式，跟你来沟通。
当然我也不能说，和你对着干，比如说他是老虎型的，你可以尽情地要准备好，让他说为主。他说完以后，你可以把他说的这些重点的东西总结下来，跟他进行确认就可以了。如果你本身也是个老虎型，那你就会出问题。
很多的老板就差点把桌子翘到大办台上去，那么心理素质很差的人看到这一幕他就开始发抖了，他说：「我怎么样？」
但凡发生这件事情，你心理上、心态上就已经发生了问题。你单子签下来的概率很小。 我今天过来跟你谈生意，就算谈不成也没关系，不强求？你的钱那么多跟我有什么关系？你这么大的工厂，你有一年做几个亿的营业额，跟我有一毛钱的关系吗？没关系，一点关系没有。
如果说我求着你说来你给我点钱嘛，你愿意给我也愿意求。关键问题是你这样求人家也不一定给你，你还不如索性说来我们怎么去谈生意，就这么简单的心态。
但是我不会说，用你不喜欢的方式去跟你沟通，这是两码事情。
针对孔雀型的，王总你怎么做得这么好呢？他心里很开心，孔雀型特别喜欢你夸他：「王总你怎么做的这么成功？能不能分享一下你成功的秘籍是什么？」
王总就开始讲就讲了半天。「太棒了，王总，你是我们的偶像，我什么时候能做到你这么一个状态呢。」
这种人他是需要夸，他爽得差不多，就开始说，小王，讲讲你的事情。他反过来会让你爽的。很多的 sales 是什么情况？王总，我们产品怎么样？看了半天。就很多的销售就是不断的去给别人灌东西。
这种性格的人，他喜欢听你说他有多优秀，他就跟你讲他有多优秀。他讲完他是不是倒空了？他知道你过来有事，他很嗨了，一定会让你嗨。
你千万不要用一套方法去打所有的客户。所以为什么很多的销售做得很烂？是因为他就用一套方法，他以为他可以吃遍天下的，怎么可能呢。
你今天见到的那些客户，那些老板都是久经沙场的。你唯一要做的是他喜欢的方式跟他沟通，用他渴望的去满足他的渴望，用他想要的价值去创造价值。
什么样类型的老板，用他喜欢的方式去沟通。
为了做这个准备，我以前坐在公交车上，闭着眼睛演练。
这个你会怎么回复？针对你的性格，你会怎么回复？这句话我怎么去回复，可能还会用什么话顶过来，我再用什么话跟你沟通。
我们在没有接触客户之前，怎么去了解？
第一、通过官网去了解这个老板是什么样的性格，通过官网的一些图片，或者是一些相关的内容。因为很多公司就是老板的文化，那么老板的文化一定会体现在他的官网里面很多的一些细节方面，比如说他讲话，或者是他们公司的标语，或者是一些企业文化，通过这家公司的企业文化基本上可以做一个判断，这个老板是一个什么样的老板？
老虎型的、猫头鹰型的，还是孔雀型的，比如说这家公司基本上都是这个老板的经典语录。那么这个老板一定是权威型的，那么这个权威性几乎是不会脱离两个，一个是老虎型，一个是孔雀型。面对一个老虎型加孔雀型的老板，我们不仅仅见面以后要给他赞美，更多的要去听他说什么，而不是你说了什么。因为这种老板不太愿意，或者不太喜欢你在他面前夸夸其谈，你可能说了三句，他就要把你打断。
第二，比如说我们打的是第二 KP 的电话，或者是第三 KP 的电话。我们可以从中间了解一下，说他们老板是个什么样的性格的人，他们老板喜欢怎么样的一种沟通方式？几句话就了解清楚了。你跟第二第三 KP 沟通的过程中要刻意地去了解。
可能你是直接打到了老板的电话，如果你通过前面的两种方式，不了解，那么这就是你自己的错了。因为可能客户就给你一次机会，如果这次机会你没有很好的去把握好，那几乎上就没有下次的电话，任何一个客户找资料的时候，就要做好充分的准备。
你打电话的时候，面对一个老虎型的，你就简单直接的跟他讲一些你的目的和价值。打个比方，你要去卖广告，那你就肯定会去了解，我过来面谈，怎么帮贵公司的价值可以传递得更高，在这个行业里我们怎么脱颖而出。
因为大家知道很多的老虎型的老板，都是希望说只做第一不做第二的。那我们就根据他所期望的这个成为第一名，傲视群雄的这么一个概念去帮助他，这样子的话人家可能喜欢听。但你要去卖其他东西，夸夸其谈，碰到一个劳务型的老板，他可能就电话都不想你听了。他其实就很简单，那你告诉我这个 123 怎么样就可以了，其实他是很干脆简单的一个人。
为了这个简单的这个三点或者五点，你要准备对人性的了解，对他的脾性的了解，对他的渴望的了解，对他的价值观的了解，只有这些东西了解好了，你做好了充分的准备那就很简单了。
我们来总结一下今天的内容，我们在见精准客户前，你要做怎么样的准备呢？
第一，心理上的准备。你是和客户去谈生意的，不是去求着他给钱的，所以一定要有平等的心态准备。我知道很多人做不到，但是你一定要做到，想办法做到。不然如果你永远看客户是高高在上的话，这个就麻烦了。你见了客户，你有可能哆哆嗦嗦，你很多话不敢说，所以你就达不到你拜访的目的。
第二，提前了解客户的性格，做好演练，用客户喜欢的方式去跟他沟通。比如说老虎型的，以他为主导，你要掌握到他想要什么，123 就够了。这样的客户，你尽量简洁明了地跟他去表明，你们之间沟通的重要关键点，和他最 care 的那几个关键点，不要罗嗦。他不喜欢你夸夸其谈。比如说孔雀型的老板，你也要让他尽情的去展现他自己。你只要做一件事情，「王总，你好帅啊，你好优秀啊，王总你是怎么做的这么优秀的？你能不能跟我分享一下你这么多年怎么成为行业的老大的？」诸如此类，让他尽情的释放自己，那么他展现完自己以后，他就会让你来展现你。你也简洁明了地跟他讲明来意，和你要跟他讨论的主题等等，跟他进行一个简洁明了的一个交流。
无尾熊型和猫头鹰型怎么样？猫头鹰是什么？猫头鹰是在黑暗中，他喜欢去观察，他去观察外界的世界，这个时候你可以更多的去陈述一下。比如说这个现在的形势是怎么样，现在的这个行业是怎么样？现在他的同行是怎么样，你要去给他更多的启迪或者引导。无尾熊可能就是比较憨厚，比较老实。
因为客户是在动态过程中，没有办法用标准的答案给你们，希望大家在实战中来自我总结，不断的总结，然后你就会不断地知道，你这个行业或者你这个领域的客户，不同类型的客户，他应该是怎么样的一个沟通方式，会让他们更加的舒服，能够接受你，能够认可你。
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