【江苏省积极探索乡村振兴新路子 释放产业活力 聚力人才发展】原标题：我省积极探索乡村振兴新路子 释放产业活力 聚力人才发展
四年前，“乡村振兴战略”首次出现在党的十九大报告中；四年来，在无数江苏儿女奋斗下，一幅承载着希望的乡村振兴画卷渐次铺开。
筑基，夯实富民强村“第一工程”
“又有一笔3万多元的收入到账！我们村今年村集体经营性收入累计达到28.56万元，已经超过去年收入总和了，全年有望突破40万元。”这几天，一件又一件“丰收”喜事让阜宁县羊寨镇世明村党总支书记王园园笑得合不拢嘴。
世明村是阜宁县25个市委驻点帮促村之一，像世明村这样今年收入大幅增长的村在该县还有很多。4月初，盐城市委成立驻阜宁县富民强村帮促工作队。队长戴云峰介绍，经过不懈努力，25个驻点帮促村中，13个村集体经营性收入年内有望突破30万元，其中芦蒲镇裴王村有望突破50万元，比上年翻一番。
“为有效防止脱贫群众出现规模性返贫，我们所有工作队员年内要走访驻地村60%以上的农户，并记好‘民情日记’。”戴云峰说，进一步探索帮促村振兴路径，计划年底在10个试点村中优选8个村，持续扶持其在组织、产业、生态等方面实现新的跨越，到2023年底基本建成党建好、实力强、环境美、乡风淳的乡村振兴示范村。
从我省实际来看，低收入农户增收基础还比较脆弱，一些边缘户稍遇风险变故就可能收入锐减；经济薄弱村收入来源仍不稳固，产业发展还比较薄弱。因此，今年初，我省印发《关于开展富民强村帮促行动接续推进乡村全面振兴的实施意见》，提出“十四五”时期要在重点地区开展富民强村帮促行动，促进实现共同富裕。
“开展富民强村帮促行动，既是着眼于乡村振兴的长远考虑，又立足于脱贫攻坚任务刚刚完成这一基本现实。”省社会科学院社会政策所所长张春龙说，做好富民强村帮促工作，接下来的关键点有两个，一是构建农村低收入人口增收长效机制，二是构建经济薄弱村发展长效机制。“这两项长效机制的建立需要紧密结合，因为强村是富民的重要支撑、富民是强村的目的，二者相辅相成。”
“深入实施富民强村帮促行动，我们将聚焦农村低收入人口、820个省级乡村振兴重点帮促村、‘6+2’重点片区和12个乡村振兴重点帮促县（区），严格落实‘四个不摘’要求，持续优化帮促政策体系，完善‘五方挂钩’和片区整体帮促等工作机制，加强项目资产管理，着力构建农村低收入人口增收和经济薄弱村发展长效机制。”省乡村振兴局局长朱国兵说，将培大育强乡村特色产业，全力实施乡村建设行动，研究开展乡村振兴示范县镇村创建工作，努力推动我省乡村振兴走在全国前列。
拓路，构建现代乡村产业体系
“今天和大家分享一下套袋前病虫害防治的用药方案……”在丰县赵庄镇的桃园里，“桃子妹妹”李洁正通过短视频讲述果树种植技巧。2012年大学毕业后，李洁回到老家丰县种起了桃树，经常在网络上分享桃树种植技术，已吸引80余万粉丝，带动当地300余名村民脱贫致富。
对于未来的发展，李洁表示，将联合业内人士做关于桃树的科研成果转化、桃树育种等方面工作，“品种直接关系到桃农的最终效益，一个好的桃树品种可造福一方。”
“实践表明，引领乡村产业振兴，必须构建现代乡村产业体系。”省社科院农村发展研究所副所长张立冬认为，要加快实现农业农村现代化，构建“产业结构优、质量效益高、经营主体强、技术装备精、路径模式新”的乡村产业体系。接下来，我省将加强和完善党对“三农”工作的领导，落实好农业农村优先发展；强化农村产业发展的投入保障，彻底破除农村产业发展的用地制约；持续深入推进农业农村改革创新，不断优化农村营商环境、释放农村产业发展活力。
“下一步，我省将紧扣乡村全面振兴和农业农村现代化目标，坚持乡村产业高质量发展走在前列，以优势特色产业为基础，以农村一二三产业融合发展为路径，深入推进农业供给侧结构性改革，运用工业化思维和市场化办法，延伸产业链、提升价值链、打造供应链，加快构建现代乡村产业体系。”省农业农村厅乡村产业处负责人说。
具体而言，我省将重点做好三个“突出”，即突出优势产业集群集聚，培育一批“小而精、特而美”的“一村一品”示范村镇，打造跨区域布局产业集群；突出大企业大品牌培育，引导组建大型农业企业集团，打造知名企业品牌和在全国有影响力的行业企业集群；突出农业全产业链建设，以延链、补链、壮链、优链为重点，贯通产加销、融合农文旅，培育省域全产业链价值超千亿重点链和一批全产业链价值超百亿的典型县。
聚力，激活乡村人才发展“一池春水”
“实施乡村振兴战略，人才振兴是关键。”省农业科学院副院长、研究员黄俊分析，满足人民日益增长的美好生活需要，社会对农产品需求正由追求“有没有”转向“好不好”，传统农业加速向现代农业转型，这对农业生产者素质也提出新的更高要求，加强乡村人才培训迫在眉睫。
今年52岁的缪士贵是镇江当地有名的农机操作修理乡土人才，多次在农业职业技能大赛中获奖，去年还作为高层次人才被江苏农林职业技术学院引进，担任该校现代农业装备应用技术专业实践教学指导老师。缪士贵认为，农村发展长期缺乏人才，仅就农机而言，现有机械保有量高，但缺乏农机操作人员和农机维修人员。推进乡村人才振兴，需要各地不仅加强技术培训，提升农民整体素质，还要提升农民待遇，让农民成为有吸引力的职业。
“目前全省正在推进农机装备智能化绿色化提升行动，这离不开一支高素质的农机人才队伍。”省农业农村厅农机化服务站研究员郑小钢介绍，未来几年，江苏将通过开展岗位练兵活动和全省农机职业技能竞赛活动，培养更多农机“工匠”；全力推进农机职业技能培训，利用“田间课堂”“理论集中+技能分散”等适需对路的培训模式，依托高等职业院校和农机企业等大力培育农机高技能人才；实施高素质农民培育工程和基层农机人员培训，提高基层农机人员业务水平和管理能力，大力培养造就一支懂农业、爱农村、爱农民的“三农”人才队伍，助力全面推进乡村振兴。
苏州农业职业技术学院院长苏士利建议，要强化农业职业教育，不断提升办学层次，优先支持农业类职业院校发展本科层次职业教育，也要强化制度设计，充分调动技能人才的积极性。
黄俊建议，政府要强化乡村人才培育政策支持，可适度将乡村人才培育列入乡村振兴目标任务考核及园区申报指标，压实多方主体责任。围绕地方产业发展需求，对培训需求精准分类和定位，推动乡村人才培训模块化、工程化。做好乡村人才职业教育与学历教育一体化设计，鼓励职业院校与涉农高校科研院所联合开展“职业+学历”教育模式。
“乡村振兴是一项长期的战略任务，在‘三农’工作重心战略性转移到全面推进乡村振兴的新阶段，我们将以更加务实的作风、更加扎实的举措，奋力开启全面推进乡村振兴新征程，力争率先基本实现农业农村现代化，促进农业全面升级、农村全面进步、农民全面发展。”省委农办主任、省农业农村厅厅长杨时云表示，江苏将聚焦加快农业农村现代化，坚持“四化同步”，坚持创新驱动，用好改革法宝，突出问题导向，通过开展重大行动、实施重点工程、建设重大项目，推动实现农村产业、人才、文化、生态、组织全面振兴。（记者：吴琼 王建朋 洪叶 颜颖；来源：新华日报）
四年前，“乡村振兴战略”首次出现在党的十九大报告中；四年来，在无数江苏儿女奋斗下，一幅承载着希望的乡村振兴画卷渐次铺开。
筑基，夯实富民强村“第一工程”
“又有一笔3万多元的收入到账！我们村今年村集体经营性收入累计达到28.56万元，已经超过去年收入总和了，全年有望突破40万元。”这几天，一件又一件“丰收”喜事让阜宁县羊寨镇世明村党总支书记王园园笑得合不拢嘴。
世明村是阜宁县25个市委驻点帮促村之一，像世明村这样今年收入大幅增长的村在该县还有很多。4月初，盐城市委成立驻阜宁县富民强村帮促工作队。队长戴云峰介绍，经过不懈努力，25个驻点帮促村中，13个村集体经营性收入年内有望突破30万元，其中芦蒲镇裴王村有望突破50万元，比上年翻一番。
“为有效防止脱贫群众出现规模性返贫，我们所有工作队员年内要走访驻地村60%以上的农户，并记好‘民情日记’。”戴云峰说，进一步探索帮促村振兴路径，计划年底在10个试点村中优选8个村，持续扶持其在组织、产业、生态等方面实现新的跨越，到2023年底基本建成党建好、实力强、环境美、乡风淳的乡村振兴示范村。
从我省实际来看，低收入农户增收基础还比较脆弱，一些边缘户稍遇风险变故就可能收入锐减；经济薄弱村收入来源仍不稳固，产业发展还比较薄弱。因此，今年初，我省印发《关于开展富民强村帮促行动接续推进乡村全面振兴的实施意见》，提出“十四五”时期要在重点地区开展富民强村帮促行动，促进实现共同富裕。
“开展富民强村帮促行动，既是着眼于乡村振兴的长远考虑，又立足于脱贫攻坚任务刚刚完成这一基本现实。”省社会科学院社会政策所所长张春龙说，做好富民强村帮促工作，接下来的关键点有两个，一是构建农村低收入人口增收长效机制，二是构建经济薄弱村发展长效机制。“这两项长效机制的建立需要紧密结合，因为强村是富民的重要支撑、富民是强村的目的，二者相辅相成。”
“深入实施富民强村帮促行动，我们将聚焦农村低收入人口、820个省级乡村振兴重点帮促村、‘6+2’重点片区和12个乡村振兴重点帮促县（区），严格落实‘四个不摘’要求，持续优化帮促政策体系，完善‘五方挂钩’和片区整体帮促等工作机制，加强项目资产管理，着力构建农村低收入人口增收和经济薄弱村发展长效机制。”省乡村振兴局局长朱国兵说，将培大育强乡村特色产业，全力实施乡村建设行动，研究开展乡村振兴示范县镇村创建工作，努力推动我省乡村振兴走在全国前列。
拓路，构建现代乡村产业体系
“今天和大家分享一下套袋前病虫害防治的用药方案……”在丰县赵庄镇的桃园里，“桃子妹妹”李洁正通过短视频讲述果树种植技巧。2012年大学毕业后，李洁回到老家丰县种起了桃树，经常在网络上分享桃树种植技术，已吸引80余万粉丝，带动当地300余名村民脱贫致富。
对于未来的发展，李洁表示，将联合业内人士做关于桃树的科研成果转化、桃树育种等方面工作，“品种直接关系到桃农的最终效益，一个好的桃树品种可造福一方。”
“实践表明，引领乡村产业振兴，必须构建现代乡村产业体系。”省社科院农村发展研究所副所长张立冬认为，要加快实现农业农村现代化，构建“产业结构优、质量效益高、经营主体强、技术装备精、路径模式新”的乡村产业体系。接下来，我省将加强和完善党对“三农”工作的领导，落实好农业农村优先发展；强化农村产业发展的投入保障，彻底破除农村产业发展的用地制约；持续深入推进农业农村改革创新，不断优化农村营商环境、释放农村产业发展活力。
“下一步，我省将紧扣乡村全面振兴和农业农村现代化目标，坚持乡村产业高质量发展走在前列，以优势特色产业为基础，以农村一二三产业融合发展为路径，深入推进农业供给侧结构性改革，运用工业化思维和市场化办法，延伸产业链、提升价值链、打造供应链，加快构建现代乡村产业体系。”省农业农村厅乡村产业处负责人说。
具体而言，我省将重点做好三个“突出”，即突出优势产业集群集聚，培育一批“小而精、特而美”的“一村一品”示范村镇，打造跨区域布局产业集群；突出大企业大品牌培育，引导组建大型农业企业集团，打造知名企业品牌和在全国有影响力的行业企业集群；突出农业全产业链建设，以延链、补链、壮链、优链为重点，贯通产加销、融合农文旅，培育省域全产业链价值超千亿重点链和一批全产业链价值超百亿的典型县。
聚力，激活乡村人才发展“一池春水”
“实施乡村振兴战略，人才振兴是关键。”省农业科学院副院长、研究员黄俊分析，满足人民日益增长的美好生活需要，社会对农产品需求正由追求“有没有”转向“好不好”，传统农业加速向现代农业转型，这对农业生产者素质也提出新的更高要求，加强乡村人才培训迫在眉睫。
今年52岁的缪士贵是镇江当地有名的农机操作修理乡土人才，多次在农业职业技能大赛中获奖，去年还作为高层次人才被江苏农林职业技术学院引进，担任该校现代农业装备应用技术专业实践教学指导老师。缪士贵认为，农村发展长期缺乏人才，仅就农机而言，现有机械保有量高，但缺乏农机操作人员和农机维修人员。推进乡村人才振兴，需要各地不仅加强技术培训，提升农民整体素质，还要提升农民待遇，让农民成为有吸引力的职业。
“目前全省正在推进农机装备智能化绿色化提升行动，这离不开一支高素质的农机人才队伍。”省农业农村厅农机化服务站研究员郑小钢介绍，未来几年，江苏将通过开展岗位练兵活动和全省农机职业技能竞赛活动，培养更多农机“工匠”；全力推进农机职业技能培训，利用“田间课堂”“理论集中+技能分散”等适需对路的培训模式，依托高等职业院校和农机企业等大力培育农机高技能人才；实施高素质农民培育工程和基层农机人员培训，提高基层农机人员业务水平和管理能力，大力培养造就一支懂农业、爱农村、爱农民的“三农”人才队伍，助力全面推进乡村振兴。
苏州农业职业技术学院院长苏士利建议，要强化农业职业教育，不断提升办学层次，优先支持农业类职业院校发展本科层次职业教育，也要强化制度设计，充分调动技能人才的积极性。
黄俊建议，政府要强化乡村人才培育政策支持，可适度将乡村人才培育列入乡村振兴目标任务考核及园区申报指标，压实多方主体责任。围绕地方产业发展需求，对培训需求精准分类和定位，推动乡村人才培训模块化、工程化。做好乡村人才职业教育与学历教育一体化设计，鼓励职业院校与涉农高校科研院所联合开展“职业+学历”教育模式。
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今天去文化学校录指纹啦！天呐排了两个多小时队，还有好多人好多人最后插了我朋友朋友的队，差一点点，我们刚录完就说不录了剩下的下午再来[单身狗][单身狗]
今天化了一个伪素颜妆，但一点也不伪素颜，都看不出来了哈哈哈哈哈哈，然后拍的那个照片也好丑的，一想到大学去会用四年9命！！[单身狗][单身狗]
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广发家电-老板电器2021三季报交流纪要
出席嘉宾：总裁 任总等
时间：20211020
业绩总结：
总体来看：
今年地产压力较大，但是老板顶住压力，三季度增速环比虽然有所回落，但是1-9月收入还是增长25.68%，归母净利+19.56%，扣非+22.15%，为全年20%+收入增长目标打下了坚实的基础，达到目标的话会是18-21年四年中增速最快的一年。
分渠道来看，三季度：
零售+创新渠道：+10%增长，全年也是10%+目标
工程渠道：+6.5%，有所放缓，主要是恒大原因，8月份业务全部停掉
电商渠道：+17%，
海外渠道：+90%
名气渠道：+50%
前三季度：
零售+创新渠道：+29%，占比37%
工程渠道：+40%，占比22%
电商渠道：+24%，占比37.5%
海外渠道：+100%，占比0.6%
名气渠道：+60%，占比1%
Q&A
一、集成灶
集成灶项目进度：
正在按照计划推进，生产线下个月搭建完毕，样品机这个月底大概就可以出来，2022年3月份有6款产品出来，6月还有6款。已开过两次大会，经销、营销模式已经确定，只等产品出来，目前正在做网点展厅布置+扩充，单独专卖店（专厅）+融合店，两种模式同时做，不想浪费2022年的时间。
融合店的速度会快一点，专厅需要找店面和装修，相对会慢一些。
经销商、公司对集成灶的态度：
一级代理商态度非常期待，之前的分歧在于他们需要独立招商还是自己做，现在是都可以，各个地区可以自己做，也可以独立招商， 公司希望代理商可以自己做。
目前大体原则已经确定，尊重各级代理商，先快速去做，从发展中解决管理的问题。
定位：集成灶肯定是进攻品类，第一年公司会放出很多政策去帮助代理商、网点等去推。
集成灶产品与市场的不同：
产品本质没有大的区别，性能更好，外观风格比较统一，内部腔体做的比较好，但总体还是一个集成灶产品。
如何看待集成灶市场竞争：
火星人在营销，新媒体做得比较好，老板主要靠强大的线下分销体系，网点布局能力、品牌力、产品力去拦截其他集成灶公司。
集成灶市场区域布局：
不去创造市场，而是去收割市场。集成灶哪里卖的好，就去哪里卖。一二线消费者对集成灶外观接受不够，不会主要去做一二线，还是做之前卖的好的地区。
二、新品类：
3季度：洗碗机接近100%增长，蒸烤一体机70%左右，完全符合预期。
全年基本也差不多，可以达到年初预计：洗碗机今年目标翻倍达到20万台，蒸烤一体机60-70%增长。
洗碗机用户画像：
主要是一二线，年轻人
年纪大的人还存在偏见，洗不干净，废水
年轻人很欢迎，完全可以和油烟机一样成为标配。
名气近期的进展：
名气三季度50%增长，前三季度60%左右，增长来源：
1、开始做集成灶，带来的变化比较深远，今年是反弹之年
2、今年线上开始卖三件套
提出现代厨房的概念，品牌档次有明显提升
名气客户来源主要是天猫等，还是有品质要求的，不是主打下沉市场
三、渠道
奥维数据显示工程渠道占比还在提升？
恒大8月供货已经停掉了，主要是奥维取样的问题，恒大不会再出新房。奥维取样取得不是交付量，口径问题。
下沉渠道的发展：
总体来看，小B的占比还是比较小，今年整体3个亿，虽然网点很多，但是成交量比较小，公司对这块寄予厚望。后续会增加网点数量，专卖店数量到了瓶颈，但是网点还是可以继续加密的。
四、地产问题
后续地产项目是否还有风险？
内部做了筛查和整理，结果来看存在风险的就是恒大。碧桂园规模也比较大，有3个多亿，也是付的一年商票，但还没有逾期迹象，相对风险不大。其他的规模都不大，万科只有几千万，总体比较分散，风险可控。
对明年地产风险还是比较谨慎，公司工程渠道目标设定为低个位数的增长，会加强地产客户风险的管控，完善流程等。
工程客户结构：18、19年恒大+碧桂园占比很大，把整个工程拉起来，现在区域工程项目增长很快，1-9月增速达到100%，区域客户主要由代理商来跟进，挖掘，有些风险通过代理商消化掉了。大地产客户的占比减少，会导致风险减小。同时，政府对商票的管控越来越严格，之后出现类似风险的可能性不大。
恒大的业务如何处理：
恒大原来的结算是一年期的商票，去年12月有苗头，去年年初开始到今年7-8月停掉，所有业务量加起来欠我们6.5亿左右，3个亿已经一次性从应收票据转到应收账款。剩下3.5亿还没出现逾期迹象，还放在应收票据里。其他客户还没有逾期迹象，目前只需要考虑恒大。
后续会紧密关注恒大发展。年报处理的时候，会进行充分研讨，和会计师协商，不排除计提的比例大一点，要根据事态的发展。我们希望处理的好一点，不影响明年的报表。
应收账款+应收票据总额，增长20%：
1、今年业务增速还是比较快的，合理角度来看，应收账款总量增长也很很正常。这部分带来的应收应收账款+应收票据总额在7个亿左右。
2、今年还有恒大带来的增量影响。
应收票据、应收账款的具体结构：
（1）应收账款：总17亿，排名是苏宁5.5亿，恒大3亿，京东1个亿，碧桂园0.6亿，后面都是很少。只有恒大的3个亿可能有风险。
（2）应收票据：
银行承兑汇票：总额9.5亿，基本没有问题，大的是京东5个亿，国美2个亿，苏宁0.55亿。
商业承兑汇票：总额9.5亿，碧桂园3.7亿，恒大3.5亿，苏宁1亿。其他都比较小，只有恒大有风险。
苏宁已经发生实控人转变，风险基本消除，新业务都是现金支付。这与恒大不一样，恒大还是存在收不回来的风险。
7-9月收入情况：
没有太大波动，主要就是恒大业务停掉，8-9月每个月减少3000万的体量。
五、传统品类：
竞争激烈，马太效应明显，近几年行业量的规模稳定，额还有5-10%的增速（不包括新品类）。
今年整体行业受到很大压力，但公司对明年总体目标还是20%的增速，
分品类看：集成灶，洗碗机，一体机带来超出行业的增速，老品类还会找一些增长，
分渠道看：今年To C端起来了，比2018、19、20年好，流量不变，但是靠新品把客单值做起来了；同时，家装、京东小点等带来增量流量。
公司的渠道节奏转变很快，前两年工程端很大，今年下滑，但零售端起来了，完全能够撑起增速。目前渠道还是有红利。明年20%增速还是有很大信心。
烟灶到2024年目标500万台，每年10%的增长如何获得：
2024年油烟机目标：
零售端：200万台，今年大概137万台
电商：150万台，今年大概120万台
工程：150万台，今年大概113万台
今年加起来370万台有点难，主要是之前没考虑恒大的问题。
当时做预测的时候，没有考虑工程恒大的事情，但是现在来看工程渠道达到目标也不是特别难。
主要看零售，40%来自零售，同时零售售价最贵，对品牌定位的维护更好。
集成灶客户单量很小，没有包含在远期烟灶目标内。
各个渠道目标的制定：
零售：2024年新增到4万个，每个网点每年销售15-20台，按这个规模去算的，带来增量60万。
电商：保守点，整个行业20年占比33%，假如23年占比不变，23年线上规模2608万台*33%，20年老板占比12%，之后占比希望提升到15%。
工程：21年精装修老板占比32%，23年预测精装修规模达到408万台，每年8%增速，老板占比从32%提升到36%。
传统品类对地产下滑的实际感受：
不只是今年，18年以来都是，公司通过渠道改革来应对。
后续流量不会增加，但是零售+创新、电商都增长很快，主要在于销售格局变化。
之前是依赖专卖店获取流量，现在还加上新品扩充，开店等等把销售稳定住还略有增长。还有就是开大量新网点，与全屋定制企业合作等。
公司对明年比较乐观，虽然toB不行，但今年toC还是比较不错的。公司凭借灵活的渠道机制，和品牌知名度，能享受渠道改革的红利，但是对其他企业可能不好。
烟灶新进入者的竞争：
该进入的竞争对手早就进入了，比如AO史密斯3年前就进来了，但目前做的也不好。都在互相渗透，我们也在做热水器。烟灶品类中，不会给其它品牌太多机会。
六、毛利率
同比来看：3季度毛利率同比下滑比较大，主要因为去年3季度毛利率特别高，疫情原因导致。
环比来看：今年毛利率环比变化不明显，原材料的影响是存在的，内部估计影响程度2pct。
同时，公司渠道结构有变化，电商增速不错，工程占比下降带来毛利率的提升。同时，零售、创新渠道增速比较快，创新渠道直接开票比例上升，拉动毛利率提升。
名气开始做线上，线上毛利率也更高。
四季度毛利率会略有下降，原材料压力还是有的。
总结：
1、公司大逻辑没有变，二三季度数据也印证了承诺。大家对集成灶还是有点疑惑，明年一季度会让大家满意，公司是有决心去认真去做的。老品类增长，还是有足够的信心，主要抓手在to C端，经销商代理体系改革+家装小B大B合作+电商to C端新单品的建设。对于零售渠道，要把所有能用的网点都用起来，提高效率。电商抓住比较好的机会，流量虽然总体不增加，但还是有品牌知名度优势，也有新品快速的增长，今年可以保持20%增长，明年还是有信心保持增长，趋势不会很快变化。从渠道、产品来看，这两年出现黑天鹅的概率不大，还是能和公司的承诺保持一致。
2、风险：恒大的一切都有可能，存在很大不确定性，不是一方力量能够主导，会努力去解决。报表反映的处理，会跟会计师事务所沟通。恒大是短期的风险，工程业务明年还是要保持正增长。经历过这个事情，行业更健康，未来地产商还是重要业务来源，未来的发展会更加良性。这两年重心还是放在两个to C端，零售+电商，把握行业为数不多的红利。#股票##价值投资日志[超话]#
出席嘉宾：总裁 任总等
时间：20211020
业绩总结：
总体来看：
今年地产压力较大，但是老板顶住压力，三季度增速环比虽然有所回落，但是1-9月收入还是增长25.68%，归母净利+19.56%，扣非+22.15%，为全年20%+收入增长目标打下了坚实的基础，达到目标的话会是18-21年四年中增速最快的一年。
分渠道来看，三季度：
零售+创新渠道：+10%增长，全年也是10%+目标
工程渠道：+6.5%，有所放缓，主要是恒大原因，8月份业务全部停掉
电商渠道：+17%，
海外渠道：+90%
名气渠道：+50%
前三季度：
零售+创新渠道：+29%，占比37%
工程渠道：+40%，占比22%
电商渠道：+24%，占比37.5%
海外渠道：+100%，占比0.6%
名气渠道：+60%，占比1%
Q&A
一、集成灶
集成灶项目进度：
正在按照计划推进，生产线下个月搭建完毕，样品机这个月底大概就可以出来，2022年3月份有6款产品出来，6月还有6款。已开过两次大会，经销、营销模式已经确定，只等产品出来，目前正在做网点展厅布置+扩充，单独专卖店（专厅）+融合店，两种模式同时做，不想浪费2022年的时间。
融合店的速度会快一点，专厅需要找店面和装修，相对会慢一些。
经销商、公司对集成灶的态度：
一级代理商态度非常期待，之前的分歧在于他们需要独立招商还是自己做，现在是都可以，各个地区可以自己做，也可以独立招商， 公司希望代理商可以自己做。
目前大体原则已经确定，尊重各级代理商，先快速去做，从发展中解决管理的问题。
定位：集成灶肯定是进攻品类，第一年公司会放出很多政策去帮助代理商、网点等去推。
集成灶产品与市场的不同：
产品本质没有大的区别，性能更好，外观风格比较统一，内部腔体做的比较好，但总体还是一个集成灶产品。
如何看待集成灶市场竞争：
火星人在营销，新媒体做得比较好，老板主要靠强大的线下分销体系，网点布局能力、品牌力、产品力去拦截其他集成灶公司。
集成灶市场区域布局：
不去创造市场，而是去收割市场。集成灶哪里卖的好，就去哪里卖。一二线消费者对集成灶外观接受不够，不会主要去做一二线，还是做之前卖的好的地区。
二、新品类：
3季度：洗碗机接近100%增长，蒸烤一体机70%左右，完全符合预期。
全年基本也差不多，可以达到年初预计：洗碗机今年目标翻倍达到20万台，蒸烤一体机60-70%增长。
洗碗机用户画像：
主要是一二线，年轻人
年纪大的人还存在偏见，洗不干净，废水
年轻人很欢迎，完全可以和油烟机一样成为标配。
名气近期的进展：
名气三季度50%增长，前三季度60%左右，增长来源：
1、开始做集成灶，带来的变化比较深远，今年是反弹之年
2、今年线上开始卖三件套
提出现代厨房的概念，品牌档次有明显提升
名气客户来源主要是天猫等，还是有品质要求的，不是主打下沉市场
三、渠道
奥维数据显示工程渠道占比还在提升？
恒大8月供货已经停掉了，主要是奥维取样的问题，恒大不会再出新房。奥维取样取得不是交付量，口径问题。
下沉渠道的发展：
总体来看，小B的占比还是比较小，今年整体3个亿，虽然网点很多，但是成交量比较小，公司对这块寄予厚望。后续会增加网点数量，专卖店数量到了瓶颈，但是网点还是可以继续加密的。
四、地产问题
后续地产项目是否还有风险？
内部做了筛查和整理，结果来看存在风险的就是恒大。碧桂园规模也比较大，有3个多亿，也是付的一年商票，但还没有逾期迹象，相对风险不大。其他的规模都不大，万科只有几千万，总体比较分散，风险可控。
对明年地产风险还是比较谨慎，公司工程渠道目标设定为低个位数的增长，会加强地产客户风险的管控，完善流程等。
工程客户结构：18、19年恒大+碧桂园占比很大，把整个工程拉起来，现在区域工程项目增长很快，1-9月增速达到100%，区域客户主要由代理商来跟进，挖掘，有些风险通过代理商消化掉了。大地产客户的占比减少，会导致风险减小。同时，政府对商票的管控越来越严格，之后出现类似风险的可能性不大。
恒大的业务如何处理：
恒大原来的结算是一年期的商票，去年12月有苗头，去年年初开始到今年7-8月停掉，所有业务量加起来欠我们6.5亿左右，3个亿已经一次性从应收票据转到应收账款。剩下3.5亿还没出现逾期迹象，还放在应收票据里。其他客户还没有逾期迹象，目前只需要考虑恒大。
后续会紧密关注恒大发展。年报处理的时候，会进行充分研讨，和会计师协商，不排除计提的比例大一点，要根据事态的发展。我们希望处理的好一点，不影响明年的报表。
应收账款+应收票据总额，增长20%：
1、今年业务增速还是比较快的，合理角度来看，应收账款总量增长也很很正常。这部分带来的应收应收账款+应收票据总额在7个亿左右。
2、今年还有恒大带来的增量影响。
应收票据、应收账款的具体结构：
（1）应收账款：总17亿，排名是苏宁5.5亿，恒大3亿，京东1个亿，碧桂园0.6亿，后面都是很少。只有恒大的3个亿可能有风险。
（2）应收票据：
银行承兑汇票：总额9.5亿，基本没有问题，大的是京东5个亿，国美2个亿，苏宁0.55亿。
商业承兑汇票：总额9.5亿，碧桂园3.7亿，恒大3.5亿，苏宁1亿。其他都比较小，只有恒大有风险。
苏宁已经发生实控人转变，风险基本消除，新业务都是现金支付。这与恒大不一样，恒大还是存在收不回来的风险。
7-9月收入情况：
没有太大波动，主要就是恒大业务停掉，8-9月每个月减少3000万的体量。
五、传统品类：
竞争激烈，马太效应明显，近几年行业量的规模稳定，额还有5-10%的增速（不包括新品类）。
今年整体行业受到很大压力，但公司对明年总体目标还是20%的增速，
分品类看：集成灶，洗碗机，一体机带来超出行业的增速，老品类还会找一些增长，
分渠道看：今年To C端起来了，比2018、19、20年好，流量不变，但是靠新品把客单值做起来了；同时，家装、京东小点等带来增量流量。
公司的渠道节奏转变很快，前两年工程端很大，今年下滑，但零售端起来了，完全能够撑起增速。目前渠道还是有红利。明年20%增速还是有很大信心。
烟灶到2024年目标500万台，每年10%的增长如何获得：
2024年油烟机目标：
零售端：200万台，今年大概137万台
电商：150万台，今年大概120万台
工程：150万台，今年大概113万台
今年加起来370万台有点难，主要是之前没考虑恒大的问题。
当时做预测的时候，没有考虑工程恒大的事情，但是现在来看工程渠道达到目标也不是特别难。
主要看零售，40%来自零售，同时零售售价最贵，对品牌定位的维护更好。
集成灶客户单量很小，没有包含在远期烟灶目标内。
各个渠道目标的制定：
零售：2024年新增到4万个，每个网点每年销售15-20台，按这个规模去算的，带来增量60万。
电商：保守点，整个行业20年占比33%，假如23年占比不变，23年线上规模2608万台*33%，20年老板占比12%，之后占比希望提升到15%。
工程：21年精装修老板占比32%，23年预测精装修规模达到408万台，每年8%增速，老板占比从32%提升到36%。
传统品类对地产下滑的实际感受：
不只是今年，18年以来都是，公司通过渠道改革来应对。
后续流量不会增加，但是零售+创新、电商都增长很快，主要在于销售格局变化。
之前是依赖专卖店获取流量，现在还加上新品扩充，开店等等把销售稳定住还略有增长。还有就是开大量新网点，与全屋定制企业合作等。
公司对明年比较乐观，虽然toB不行，但今年toC还是比较不错的。公司凭借灵活的渠道机制，和品牌知名度，能享受渠道改革的红利，但是对其他企业可能不好。
烟灶新进入者的竞争：
该进入的竞争对手早就进入了，比如AO史密斯3年前就进来了，但目前做的也不好。都在互相渗透，我们也在做热水器。烟灶品类中，不会给其它品牌太多机会。
六、毛利率
同比来看：3季度毛利率同比下滑比较大，主要因为去年3季度毛利率特别高，疫情原因导致。
环比来看：今年毛利率环比变化不明显，原材料的影响是存在的，内部估计影响程度2pct。
同时，公司渠道结构有变化，电商增速不错，工程占比下降带来毛利率的提升。同时，零售、创新渠道增速比较快，创新渠道直接开票比例上升，拉动毛利率提升。
名气开始做线上，线上毛利率也更高。
四季度毛利率会略有下降，原材料压力还是有的。
总结：
1、公司大逻辑没有变，二三季度数据也印证了承诺。大家对集成灶还是有点疑惑，明年一季度会让大家满意，公司是有决心去认真去做的。老品类增长，还是有足够的信心，主要抓手在to C端，经销商代理体系改革+家装小B大B合作+电商to C端新单品的建设。对于零售渠道，要把所有能用的网点都用起来，提高效率。电商抓住比较好的机会，流量虽然总体不增加，但还是有品牌知名度优势，也有新品快速的增长，今年可以保持20%增长，明年还是有信心保持增长，趋势不会很快变化。从渠道、产品来看，这两年出现黑天鹅的概率不大，还是能和公司的承诺保持一致。
2、风险：恒大的一切都有可能，存在很大不确定性，不是一方力量能够主导，会努力去解决。报表反映的处理，会跟会计师事务所沟通。恒大是短期的风险，工程业务明年还是要保持正增长。经历过这个事情，行业更健康，未来地产商还是重要业务来源，未来的发展会更加良性。这两年重心还是放在两个to C端，零售+电商，把握行业为数不多的红利。#股票##价值投资日志[超话]#
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