【长庆油田的新时代传奇——写在中国6000万吨特大型油气田建成之际】（来源：庆阳发布）
长庆油田持续加大油气勘探开发力度，保障国家油气战略安全。
新甘肃·甘肃日报记者 严存义 通讯员 彭旭峰
临近岁末，特大喜讯传来：长庆油田刷新中国石油工业历史纪录，建成我国首个年产6000万吨特大型油气田！
长庆油田历时50载，攻破“三低”（低渗、低压、低丰度）油气田开发世界性难题，创造了中国石油工业发展历史新高度。
特别是新世纪20年间，长庆油田从一个年产500万吨规模的中型油田，发展到年产6000万吨的世界级特大型油气田，创造了油气产量高速增长和低成本开发两大奇迹。
一个特大型油气田的建成，对保障国家油气战略安全、带动当地经济社会发展具有重大而深远意义，也为新时期构建新发展格局、推动高质量发展注入强大动能。
“低渗透”上建成我国最大油气田
长庆油田所在的鄂尔多斯盆地储藏着世界上典型的“三低”油气资源，地表数百米厚的黄土层阻隔了地震波的传输，使常规勘探在这里找油找气，无异于“大海捞针”。由于油气储层致密，把油、气从地下“拿出来”，异常困难，实现规模有效开发，更是难上加难。
这也是上世纪七八十年代我国东部石油会战蓬勃发展，而长庆油田陷入低谷的原因。而真正让长庆油田走出困境并后来居上的，则是源于长庆人数十年主攻盆地油气勘探开发，形成的原创性地质理论认识和关键核心技术支撑。
由侏罗系油田向更深层三叠系找油战略转移中，长庆油田遇到了前所未有的挑战。储量超4亿吨级的西峰油田，勘探就经历过3次失败；攻克5亿吨储量的姬塬油田，曾5次无功而返；10亿吨级庆城页岩油田的勘探，历时近20年。
经过坚持不懈的技术攻关，长庆人在实践中终于掌握了获取油气资源主动权。技术人员坚守高原大漠，50年专注于盆地地质演化、油气生成、储藏机理研究，形成了六大油、气成藏理论，先后找到陕北、华庆等4个探明储量超10亿吨规模大油田，拿下苏里格等3个探明储量超万亿立方米的大气田，不断积累获取资源能力的后发优势，拓展了油气开发的广阔空间。
经过不懈努力，长庆油田依靠自主创新形成特低渗、超低渗油田，致密气田开发主体技术系列，打破国外技术垄断，掌握了水平井优快钻井、体积压裂关键核心技术，让“三低”油气藏爆发出巨大能量，成为新世纪以来我国油气产量增长最快的油田。
近3年来，长庆油田建成的国家页岩油开发示范区，正是依靠高强度压裂形成的地层能量，把150余口水平井生产的原油，直接输送联合站，开启了我国规模有效开发页岩油的序幕。
长庆油田单井日产油只有1.3吨，气田井产气仅为0.7万立方米，分别是国内高产油气田的1/10、1/100。长庆人斤两不拒，积少成多，聚小成大，在“低渗透”上建成了中国最大油气田，创造了连续6年每年新增500万吨油气产量的历史纪录，成为我国近10年油气产量贡献最大的油气田。
资源优势的积累，关键核心技术的突破，让长庆油田如今在6000万吨的巨大体量上，仍具备可持续上产的潜力。
借助现代信息技术，长庆油田促进油气生产方式、管理方式向新型工业化转型。
“三低”油气田低成本之路
今年以来，受新冠肺炎疫情和国际超低油价叠加影响，让不少国际石油巨头陷入经营困难。长庆油田在压缩投资、降低成本超过100亿元的情况下，今年不仅超额完成年初计划生产目标，还贡献利润超150亿元。
在危机中找新机，在变局中开新局。长庆油田之所以能取得好的经营成绩，关键在于长期应对“三低”油气田而形成的低成本优势，在历次国际低油价冲击中始终能保持有效开发，实现可持续发展。
业内人士表示，相比北美地区海相页岩油，我国陆相页岩油的开发在技术和成本上更具挑战性。长庆油田作为我国非常规油气开发的引领者，创造了页岩油开发新模式，统一采用水平井组开发，平均单井产量达到18吨；砍掉生产流程中的计量站、增压站和注水站，颠覆了“三低”油田注水开发的历史；百万吨采油区只需300人，用工总量相当于过去的15%。
看似集约简单的新模式，凝结了长庆油田10多年转变发展方式的创新元素。长庆油田真正由“多井低产”迈入“少井高产”的时代。
21世纪之初，随着鄂尔多斯盆地大规模特低渗、超低渗油气储量相继被发现，面对这千载难逢的发展机遇，为尽快把资源优势转化为经济产量，长庆人从“地上”“地下”两个层面，启动了油气全生产链变革。“地上”从优化设计、建设入手，剔除无效流程、提升低效功能，从单项突破到系统优化，先后自主创新应用了54类2659台一体化集成设备，让地面生产流程按最佳效益布局。
“地下”以提高单井产量为核心，最大限度发挥油气生产效能。苏里格气田开发初期，技术人员反复实践，创造性地在井下试验成功节流装置，把地面所有管汇变为中低压集气，单井地面投资降低150万元。源头技术创新，倒逼下游系统变革，在技术创新上不断实现新突破，进一步促进油田规模有效开发。
长庆油田被誉为工业化与信息化融合的典范。十多年致力于数字化转型、智能化升级，1200多个站场实现无人值守，采用机器人巡检，无人机巡线，驱动油气生产方式、管理模式向新型工业化转型，最大限度降低管理和运营成本。
长庆油田集纳国内外900多项先进适用技术，集成创新建成我国首个数字化油气田，把千里油气区8万口油气井、3000座站库、近10万公里管线的生产、管理要素，“装”进电脑里，集中于鼠标控制，极大地释放了生产力。2007年至2020年，人均年劳动生产率由80万元提升到151万元，油田从2000万吨发展到6000万吨，规模扩大了两倍，用工总量仍保持在当时的7万人。
长庆油田产能建设突飞猛进，油气产量持续攀升，成为保障国家油气供应安全排头兵。
推进绿色可持续发展
长庆油田工作区域达25万平方公里，北部是荒漠戈壁，南部是黄土高原，区内的10个水源保护区和6个自然保护区，纵横交叠，黄河48条支流如毛细血管分布其间。
生态环境脆弱的现实，驱使长庆油田加快融入黄河流域生态环境保护行动，走清洁、绿色、可持续发展之路。
进入新世纪以来，长庆油田确立了“资源节约，环境友好”型油田建设目标，逐年加大生态环境存量治理和增量保护，所开发的安塞、西峰等4个油田先后被列入“国家绿色矿山名录”，为后来油气开发树立了典范。
同时，把新发展理念贯穿于企业发展战略中，坚持环境治理、植被恢复、清洁生产一体化推进，先后投入160多亿元，因地制宜实施“三废”处理，实现“采油不见油”“泥浆不落地”、压裂液循环利用等，采出水100%净化回注。对2000多口废弃井彻底封堵；累计关停水源区50多万吨原油产能，消除了潜在环境隐患。加速推进生产建设全过程生态保护，建成清洁文明井场8000多个。
长庆油田坚持绿色发展，建成清洁文明井场8000多个。
长庆油田在实践中探索林缘区、水源区、沙漠区等六种生态环境保护模式，形成了油气开发与黄河流域自然生态保护新路径。页岩油、致密气开发应用水平井，能够避开地面环境敏感区，把周围四五公里范围内地下的油气开采出来。为给国家二级保护动物蓑羽鹤一个安静的栖息地，调整避让100余口气井的部署，辖区内蓑羽鹤数量由开采之初的25只增长到现在的200多只。
长庆油田不断推进发展方式转变，把资源节约的理念变成油田高质量发展的现实。创造的大井丛水平井开发方式，使建设百万吨规模石油产能较以往节约6000亩土地，近十年累计节约土地30余万亩。通过技术创新方式，把以往放空燃烧的油井伴生气，回收变成轻烃，剩余干气转化为油田工业用电，驱动能源绿色循环利用，每年多创造数亿元的效益。截至目前，长庆油田已累计形成年回收油井伴生气10亿立方米，转化烃质油25万吨，减排二氧化硫3500吨。
长庆油田践行“再造绿水青山”承诺，仅在陇东油区就建成生态环保护区20个，碳汇林面积达80多万亩。油气开发区域每年新增绿植300万平方米，绿化覆盖率达到95%，让千里油气区变成高原大漠上一道亮丽的风景线。
长庆油田持续加大油气勘探开发力度，保障国家油气战略安全。
新甘肃·甘肃日报记者 严存义 通讯员 彭旭峰
临近岁末，特大喜讯传来：长庆油田刷新中国石油工业历史纪录，建成我国首个年产6000万吨特大型油气田！
长庆油田历时50载，攻破“三低”（低渗、低压、低丰度）油气田开发世界性难题，创造了中国石油工业发展历史新高度。
特别是新世纪20年间，长庆油田从一个年产500万吨规模的中型油田，发展到年产6000万吨的世界级特大型油气田，创造了油气产量高速增长和低成本开发两大奇迹。
一个特大型油气田的建成，对保障国家油气战略安全、带动当地经济社会发展具有重大而深远意义，也为新时期构建新发展格局、推动高质量发展注入强大动能。
“低渗透”上建成我国最大油气田
长庆油田所在的鄂尔多斯盆地储藏着世界上典型的“三低”油气资源，地表数百米厚的黄土层阻隔了地震波的传输，使常规勘探在这里找油找气，无异于“大海捞针”。由于油气储层致密，把油、气从地下“拿出来”，异常困难，实现规模有效开发，更是难上加难。
这也是上世纪七八十年代我国东部石油会战蓬勃发展，而长庆油田陷入低谷的原因。而真正让长庆油田走出困境并后来居上的，则是源于长庆人数十年主攻盆地油气勘探开发，形成的原创性地质理论认识和关键核心技术支撑。
由侏罗系油田向更深层三叠系找油战略转移中，长庆油田遇到了前所未有的挑战。储量超4亿吨级的西峰油田，勘探就经历过3次失败；攻克5亿吨储量的姬塬油田，曾5次无功而返；10亿吨级庆城页岩油田的勘探，历时近20年。
经过坚持不懈的技术攻关，长庆人在实践中终于掌握了获取油气资源主动权。技术人员坚守高原大漠，50年专注于盆地地质演化、油气生成、储藏机理研究，形成了六大油、气成藏理论，先后找到陕北、华庆等4个探明储量超10亿吨规模大油田，拿下苏里格等3个探明储量超万亿立方米的大气田，不断积累获取资源能力的后发优势，拓展了油气开发的广阔空间。
经过不懈努力，长庆油田依靠自主创新形成特低渗、超低渗油田，致密气田开发主体技术系列，打破国外技术垄断，掌握了水平井优快钻井、体积压裂关键核心技术，让“三低”油气藏爆发出巨大能量，成为新世纪以来我国油气产量增长最快的油田。
近3年来，长庆油田建成的国家页岩油开发示范区，正是依靠高强度压裂形成的地层能量，把150余口水平井生产的原油，直接输送联合站，开启了我国规模有效开发页岩油的序幕。
长庆油田单井日产油只有1.3吨，气田井产气仅为0.7万立方米，分别是国内高产油气田的1/10、1/100。长庆人斤两不拒，积少成多，聚小成大，在“低渗透”上建成了中国最大油气田，创造了连续6年每年新增500万吨油气产量的历史纪录，成为我国近10年油气产量贡献最大的油气田。
资源优势的积累，关键核心技术的突破，让长庆油田如今在6000万吨的巨大体量上，仍具备可持续上产的潜力。
借助现代信息技术，长庆油田促进油气生产方式、管理方式向新型工业化转型。
“三低”油气田低成本之路
今年以来，受新冠肺炎疫情和国际超低油价叠加影响，让不少国际石油巨头陷入经营困难。长庆油田在压缩投资、降低成本超过100亿元的情况下，今年不仅超额完成年初计划生产目标，还贡献利润超150亿元。
在危机中找新机，在变局中开新局。长庆油田之所以能取得好的经营成绩，关键在于长期应对“三低”油气田而形成的低成本优势，在历次国际低油价冲击中始终能保持有效开发，实现可持续发展。
业内人士表示，相比北美地区海相页岩油，我国陆相页岩油的开发在技术和成本上更具挑战性。长庆油田作为我国非常规油气开发的引领者，创造了页岩油开发新模式，统一采用水平井组开发，平均单井产量达到18吨；砍掉生产流程中的计量站、增压站和注水站，颠覆了“三低”油田注水开发的历史；百万吨采油区只需300人，用工总量相当于过去的15%。
看似集约简单的新模式，凝结了长庆油田10多年转变发展方式的创新元素。长庆油田真正由“多井低产”迈入“少井高产”的时代。
21世纪之初，随着鄂尔多斯盆地大规模特低渗、超低渗油气储量相继被发现，面对这千载难逢的发展机遇，为尽快把资源优势转化为经济产量，长庆人从“地上”“地下”两个层面，启动了油气全生产链变革。“地上”从优化设计、建设入手，剔除无效流程、提升低效功能，从单项突破到系统优化，先后自主创新应用了54类2659台一体化集成设备，让地面生产流程按最佳效益布局。
“地下”以提高单井产量为核心，最大限度发挥油气生产效能。苏里格气田开发初期，技术人员反复实践，创造性地在井下试验成功节流装置，把地面所有管汇变为中低压集气，单井地面投资降低150万元。源头技术创新，倒逼下游系统变革，在技术创新上不断实现新突破，进一步促进油田规模有效开发。
长庆油田被誉为工业化与信息化融合的典范。十多年致力于数字化转型、智能化升级，1200多个站场实现无人值守，采用机器人巡检，无人机巡线，驱动油气生产方式、管理模式向新型工业化转型，最大限度降低管理和运营成本。
长庆油田集纳国内外900多项先进适用技术，集成创新建成我国首个数字化油气田，把千里油气区8万口油气井、3000座站库、近10万公里管线的生产、管理要素，“装”进电脑里，集中于鼠标控制，极大地释放了生产力。2007年至2020年，人均年劳动生产率由80万元提升到151万元，油田从2000万吨发展到6000万吨，规模扩大了两倍，用工总量仍保持在当时的7万人。
长庆油田产能建设突飞猛进，油气产量持续攀升，成为保障国家油气供应安全排头兵。
推进绿色可持续发展
长庆油田工作区域达25万平方公里，北部是荒漠戈壁，南部是黄土高原，区内的10个水源保护区和6个自然保护区，纵横交叠，黄河48条支流如毛细血管分布其间。
生态环境脆弱的现实，驱使长庆油田加快融入黄河流域生态环境保护行动，走清洁、绿色、可持续发展之路。
进入新世纪以来，长庆油田确立了“资源节约，环境友好”型油田建设目标，逐年加大生态环境存量治理和增量保护，所开发的安塞、西峰等4个油田先后被列入“国家绿色矿山名录”，为后来油气开发树立了典范。
同时，把新发展理念贯穿于企业发展战略中，坚持环境治理、植被恢复、清洁生产一体化推进，先后投入160多亿元，因地制宜实施“三废”处理，实现“采油不见油”“泥浆不落地”、压裂液循环利用等，采出水100%净化回注。对2000多口废弃井彻底封堵；累计关停水源区50多万吨原油产能，消除了潜在环境隐患。加速推进生产建设全过程生态保护，建成清洁文明井场8000多个。
长庆油田坚持绿色发展，建成清洁文明井场8000多个。
长庆油田在实践中探索林缘区、水源区、沙漠区等六种生态环境保护模式，形成了油气开发与黄河流域自然生态保护新路径。页岩油、致密气开发应用水平井，能够避开地面环境敏感区，把周围四五公里范围内地下的油气开采出来。为给国家二级保护动物蓑羽鹤一个安静的栖息地，调整避让100余口气井的部署，辖区内蓑羽鹤数量由开采之初的25只增长到现在的200多只。
长庆油田不断推进发展方式转变，把资源节约的理念变成油田高质量发展的现实。创造的大井丛水平井开发方式，使建设百万吨规模石油产能较以往节约6000亩土地，近十年累计节约土地30余万亩。通过技术创新方式，把以往放空燃烧的油井伴生气，回收变成轻烃，剩余干气转化为油田工业用电，驱动能源绿色循环利用，每年多创造数亿元的效益。截至目前，长庆油田已累计形成年回收油井伴生气10亿立方米，转化烃质油25万吨，减排二氧化硫3500吨。
长庆油田践行“再造绿水青山”承诺，仅在陇东油区就建成生态环保护区20个，碳汇林面积达80多万亩。油气开发区域每年新增绿植300万平方米，绿化覆盖率达到95%，让千里油气区变成高原大漠上一道亮丽的风景线。
在外贸业务中，分析是必不可少的，分析产品、分析客户、分析市场。缺一不可。市场优选、环球搜和商机雷达是贸易动力五大功能中的三个模块，为解决产品、客户和市场这三者的分析提供了智能而精准的数据分析平台。在贸易动力中，你可以利用市场优选分析产品和市场；利用环球搜分析客户；利用商机雷达分析竞争对手。国内外市场动态一手掌握。
分析和判断是分不开的，充分的分析是为了准确的判断，准确的判断引导全面的分析。外贸谈单也是基于充分分析的基础上去谈的。最后都是要落实和执行的。 很多人做事情，会有两个问题：一个是很想突破，很想进步，但却不知道从何着手，也就是不知道如何去做的问题，思路没有。这是规划和战略层面的问题；另一个是具体事情上虽然知道怎么做，相应的技能要求也具备，但是事情就是做不好，效果达不到。这是具体战术和执行上面的问题。 很多时候，不是我们事情没做好，而是这个事情在方向上，一直都是错的，背道而驰，你越努力，离正确的目标就越远。 古人云：道清术自明。也就是王阳明知行合一的知，理想清楚了，事情弄明白了，行也就好办了。因此分析的目的是为了解决两个问题：什么是正确的事情？怎么正确的做事情？也就是解决方向朝哪里走和怎么执行的问题。 商品、客户和市场。这是我们做外贸最核心的三个要素，也是日常工作中经常用到和经常需要分析的三个要素，因此本文也是围绕这三个要素，在战略和策略两个层次进行分析。本期先来介绍贸易动力是如何分析产品的: 产品有三条线：一是产品本身的专业知识,由原材料,经过工厂生产加工相关细节和重点,以及上下游相关产品的知识；二是自己公司对产品的市场定位,竞争优势，产品种类,以及产品的特点,优势,劣势；三是同行区域分布,各自主要的竞争优势，产品种类，核心产品，产品的主要特点,优势,劣势,价格水平。
1、产品分析 对产品本身的分析是要独立的，不能局限于公司自身的产品，要放在行业和市场的角度去分析。不仅如此，还要把跟产品相关的上下游的产品也要有了解，并从使用的角度去分析行业和市场。 以我做过的毛巾和稳压器的产品为例，毛巾除了正常用的毛巾之外，还有一种是压缩毛巾，而压缩毛巾多半是以礼品的形式存在和销售的。而正常毛巾的订单中，也有相当一部分是其他大公司为了推广自己的产品，会采购一些小的赠品和礼物，而毛巾上印刷LOGO是一种非常不错的宣传和广告。 因为对产品需求点的不同，造成销售渠道和目标客户的不同。因此有分析出三个不同的选择，一是正常的销售渠道，也是正常的市场，二是礼物，赠品类和广告类的目标客户群体，三是基于客户群体需求的一致性，都是用于广告和赠品类的产品，可以再增加相关联产品推荐和捆绑销售，像沙滩巾，浴巾，浴帽，一次性拖鞋等等相关的产品，都可以对现有客户的基础上再次开发新的产品。 这个思路是相通的，不会局限于某个行业某个产品，在做稳压器这个产品的过程中，相关的产品有UPS稳定电源，充电器，插头，插座，墙壁开关，等等，也是如此。要UPS稳定电器的一定会考虑要稳定器，要稳压器的一定也会考虑UPS稳定电源。而这些客户同样也有在采购其他的相关的电器类产品。 不一定要销售这些产品，但是要了解跟自己产品相关度高的行业和产品，因为做这些产品的客户，也是自己潜在的目标客户群。做生意时间久了，扩张是必然的，客户某一个产品和行业做久了，一定会增加新产品来增强自己的竞争力，增加新的利润点。 自转行到医疗行业后，客户群相对固定，好的客户群早就被那些从业多年的公司和业务员瓜分完毕，正面战场我根本没办法跟他们竞争，只能迂回竞争，从相关联产品和行业的客户群中开拓新的战场，从那些跟我们产品配套使用的产品领域中去开发相应的客户，培养出我自己的客户，通过这些客户抢占市场份额，我销售的产品也很快在市场上占有了一席之地，我在公司内部也很快站稳了脚跟，才在短短三年中达到了2000万的年销售额。如果没有对产品和行业的准确分析，根本无从下手。
2、内部分析---也就是对自己公司整体情况的分析 对公司整体情况的分析，要先从老板开始，都说老板是企业的天花板，很多时候我们遇到的发展瓶颈并不是来自我们自身，而是来源于老板的这个天花板。 老板是重信，还是重利？企业发展了，一定会挣到钱的；但挣到钱了，并不代表企业一定发展了！简单的讲老板只是为了钱，还是为了长期发展？ 为了钱，就是逐利，下面的人也会跟着逐利，做事情只会谋私，做出比较短视的选择；比如，偷工减料，客户有质量投诉，不去解决产品有问题，反而责任推给客户，抱着做一个订单挣一个订单的钱的想法处理客户投诉；想办法克扣员工工资或提成，拖欠供应商货款，等等，在每个人都觉得自己的利益无法得到保障的时候，每个人都会去争利，争谁的利呢？自然是公司的利。这种情况下公司怎么可能长期发展？ 如果老板为了发展，就会重信，言而有信才能汇集各种各样的人才，而且是有能力踏实做事的人才。做外贸都是长期工程，谁都不想辛苦做了两三年的基础工作，开始有收获的时候，老板答应的提成条件，全部改掉，提成不能得到保障。客户在遇到问题和困难的时候，有企业能不计较一时的得失，积极的解决问题，承担责任，大力支持客户，让客户在市场上竞争而没有后顾之忧。供应商也不用担心货款，保质保量的提供服务和材料。 言必信，行必果，奖有功，罚有过，言行一致，奖罚分明。唯有这样，老板才有权威，企业才有信誉，才能让大家都觉得自己的利益能得到保障，才能齐心协力的把事情做好，企业才能良性发展，大家最后都能挣到钱。 上面这个问题分析完了，产品的市场定位,竞争优势也就非常明显了。再好的产品，再好的优势，放在不良的老板手里，身边必然也跟着一群逐利的人，垮台只是时间问题。再大众化的产品，只要万众一心，齐心协力，把品质做到唯一，也能做出小产品的高端市场和客户来，再开发一些新的产品，企业高速发展是必然的。
3、外部分析---对同行和行业的分析 由于产业升级和全球分工的要求，低端产业转移到落后国家，加上中国企业的发展必然会做更高端的产品和行业，同行早就不是局限于国内的同行了，竞争对手早就不是你隔壁家的加工厂。 我做毛巾的那段时间是跟来自巴基斯坦，土耳其供应商去竞争客户，他们有天然的优势，棉纱质量好，价格还便宜，加上离欧洲也近，运输成本低，我跟他们比根本没有任何价格优势，唯一的优势就是中国工业基础好，加工能力强。这个时候就开始考虑转型做进口棉纱，化敌为友了，原来的同行变成了现在的供应商。 我转行做医疗的时候，因为公司定位是做普通产品的高端定位，做高品质的产品，竞争对手也变成了美国，瑞士等国外的同行了。国内的同行反而因为市场定位和专注的领域不同，变成了我的供应商和合作伙伴。就算是国外的同行，他们也因为自身产品和行业升级的原因，也会转和向跟我们合作。 如果你遇到了跟自己公司产品定位高度重合的同行，在争取客户信任和合作的时候，有两个基本原则，一是要对你的竞争对手的情况要尽可能的了解，这样才能找到差异化的地方，并强化自己的优势。二是做好自己，把每一个细节都考虑到位，不要有失误，工作再做周到一些，让客户在选择和做决定的时候，让他找不到不选择你的理由。最起码让客户把订单分为两半，一家一半，后期再通过自己的专业服务，加上对方的失误，把订单全部争取过来。总结起来就是做到知己知彼，先立自己于不败之地。
贸易动力提供产品量价进出口趋势分析：清晰分析出关注产品的未来趋势，帮助您及时调整产品结构。
贸易动力 外贸产品分析 进出口商品分析
分析和判断是分不开的，充分的分析是为了准确的判断，准确的判断引导全面的分析。外贸谈单也是基于充分分析的基础上去谈的。最后都是要落实和执行的。 很多人做事情，会有两个问题：一个是很想突破，很想进步，但却不知道从何着手，也就是不知道如何去做的问题，思路没有。这是规划和战略层面的问题；另一个是具体事情上虽然知道怎么做，相应的技能要求也具备，但是事情就是做不好，效果达不到。这是具体战术和执行上面的问题。 很多时候，不是我们事情没做好，而是这个事情在方向上，一直都是错的，背道而驰，你越努力，离正确的目标就越远。 古人云：道清术自明。也就是王阳明知行合一的知，理想清楚了，事情弄明白了，行也就好办了。因此分析的目的是为了解决两个问题：什么是正确的事情？怎么正确的做事情？也就是解决方向朝哪里走和怎么执行的问题。 商品、客户和市场。这是我们做外贸最核心的三个要素，也是日常工作中经常用到和经常需要分析的三个要素，因此本文也是围绕这三个要素，在战略和策略两个层次进行分析。本期先来介绍贸易动力是如何分析产品的: 产品有三条线：一是产品本身的专业知识,由原材料,经过工厂生产加工相关细节和重点,以及上下游相关产品的知识；二是自己公司对产品的市场定位,竞争优势，产品种类,以及产品的特点,优势,劣势；三是同行区域分布,各自主要的竞争优势，产品种类，核心产品，产品的主要特点,优势,劣势,价格水平。
1、产品分析 对产品本身的分析是要独立的，不能局限于公司自身的产品，要放在行业和市场的角度去分析。不仅如此，还要把跟产品相关的上下游的产品也要有了解，并从使用的角度去分析行业和市场。 以我做过的毛巾和稳压器的产品为例，毛巾除了正常用的毛巾之外，还有一种是压缩毛巾，而压缩毛巾多半是以礼品的形式存在和销售的。而正常毛巾的订单中，也有相当一部分是其他大公司为了推广自己的产品，会采购一些小的赠品和礼物，而毛巾上印刷LOGO是一种非常不错的宣传和广告。 因为对产品需求点的不同，造成销售渠道和目标客户的不同。因此有分析出三个不同的选择，一是正常的销售渠道，也是正常的市场，二是礼物，赠品类和广告类的目标客户群体，三是基于客户群体需求的一致性，都是用于广告和赠品类的产品，可以再增加相关联产品推荐和捆绑销售，像沙滩巾，浴巾，浴帽，一次性拖鞋等等相关的产品，都可以对现有客户的基础上再次开发新的产品。 这个思路是相通的，不会局限于某个行业某个产品，在做稳压器这个产品的过程中，相关的产品有UPS稳定电源，充电器，插头，插座，墙壁开关，等等，也是如此。要UPS稳定电器的一定会考虑要稳定器，要稳压器的一定也会考虑UPS稳定电源。而这些客户同样也有在采购其他的相关的电器类产品。 不一定要销售这些产品，但是要了解跟自己产品相关度高的行业和产品，因为做这些产品的客户，也是自己潜在的目标客户群。做生意时间久了，扩张是必然的，客户某一个产品和行业做久了，一定会增加新产品来增强自己的竞争力，增加新的利润点。 自转行到医疗行业后，客户群相对固定，好的客户群早就被那些从业多年的公司和业务员瓜分完毕，正面战场我根本没办法跟他们竞争，只能迂回竞争，从相关联产品和行业的客户群中开拓新的战场，从那些跟我们产品配套使用的产品领域中去开发相应的客户，培养出我自己的客户，通过这些客户抢占市场份额，我销售的产品也很快在市场上占有了一席之地，我在公司内部也很快站稳了脚跟，才在短短三年中达到了2000万的年销售额。如果没有对产品和行业的准确分析，根本无从下手。
2、内部分析---也就是对自己公司整体情况的分析 对公司整体情况的分析，要先从老板开始，都说老板是企业的天花板，很多时候我们遇到的发展瓶颈并不是来自我们自身，而是来源于老板的这个天花板。 老板是重信，还是重利？企业发展了，一定会挣到钱的；但挣到钱了，并不代表企业一定发展了！简单的讲老板只是为了钱，还是为了长期发展？ 为了钱，就是逐利，下面的人也会跟着逐利，做事情只会谋私，做出比较短视的选择；比如，偷工减料，客户有质量投诉，不去解决产品有问题，反而责任推给客户，抱着做一个订单挣一个订单的钱的想法处理客户投诉；想办法克扣员工工资或提成，拖欠供应商货款，等等，在每个人都觉得自己的利益无法得到保障的时候，每个人都会去争利，争谁的利呢？自然是公司的利。这种情况下公司怎么可能长期发展？ 如果老板为了发展，就会重信，言而有信才能汇集各种各样的人才，而且是有能力踏实做事的人才。做外贸都是长期工程，谁都不想辛苦做了两三年的基础工作，开始有收获的时候，老板答应的提成条件，全部改掉，提成不能得到保障。客户在遇到问题和困难的时候，有企业能不计较一时的得失，积极的解决问题，承担责任，大力支持客户，让客户在市场上竞争而没有后顾之忧。供应商也不用担心货款，保质保量的提供服务和材料。 言必信，行必果，奖有功，罚有过，言行一致，奖罚分明。唯有这样，老板才有权威，企业才有信誉，才能让大家都觉得自己的利益能得到保障，才能齐心协力的把事情做好，企业才能良性发展，大家最后都能挣到钱。 上面这个问题分析完了，产品的市场定位,竞争优势也就非常明显了。再好的产品，再好的优势，放在不良的老板手里，身边必然也跟着一群逐利的人，垮台只是时间问题。再大众化的产品，只要万众一心，齐心协力，把品质做到唯一，也能做出小产品的高端市场和客户来，再开发一些新的产品，企业高速发展是必然的。
3、外部分析---对同行和行业的分析 由于产业升级和全球分工的要求，低端产业转移到落后国家，加上中国企业的发展必然会做更高端的产品和行业，同行早就不是局限于国内的同行了，竞争对手早就不是你隔壁家的加工厂。 我做毛巾的那段时间是跟来自巴基斯坦，土耳其供应商去竞争客户，他们有天然的优势，棉纱质量好，价格还便宜，加上离欧洲也近，运输成本低，我跟他们比根本没有任何价格优势，唯一的优势就是中国工业基础好，加工能力强。这个时候就开始考虑转型做进口棉纱，化敌为友了，原来的同行变成了现在的供应商。 我转行做医疗的时候，因为公司定位是做普通产品的高端定位，做高品质的产品，竞争对手也变成了美国，瑞士等国外的同行了。国内的同行反而因为市场定位和专注的领域不同，变成了我的供应商和合作伙伴。就算是国外的同行，他们也因为自身产品和行业升级的原因，也会转和向跟我们合作。 如果你遇到了跟自己公司产品定位高度重合的同行，在争取客户信任和合作的时候，有两个基本原则，一是要对你的竞争对手的情况要尽可能的了解，这样才能找到差异化的地方，并强化自己的优势。二是做好自己，把每一个细节都考虑到位，不要有失误，工作再做周到一些，让客户在选择和做决定的时候，让他找不到不选择你的理由。最起码让客户把订单分为两半，一家一半，后期再通过自己的专业服务，加上对方的失误，把订单全部争取过来。总结起来就是做到知己知彼，先立自己于不败之地。
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