#2021红色日历# “九·一八”历史博物馆展出冼星海《九一八大合唱》一书
每每唱起饱含血泪的九一八歌曲，我们就会满腔悲愤。可你知道吗？在抗战的烽火岁月中，人民音乐家冼星海作曲的《九一八大合唱》是以激昂奔放的旋律，激发人民战胜侵略者的决心和斗志。
现在，在刚刚改陈布展的沈阳“九·一八”历史博物馆，承载这首战斗歌曲的《九一八大合唱》书籍成为重要展品之一。
打开文化抗战的《九一八大合唱》
这是一本红色封皮有些褪色、卷了毛边的老书，纸张泛黄。但依旧清晰的文字，依旧鲜活的思想，依旧动人的旋律，则是这本书不变的情怀。
打开书籍，里面的每一句话都有浓浓的时间感，不识乐谱的记者只是翻看歌词，随着阅读的深入，内心已不再平静。
“打呀打起鼓！敲呀敲起锣！不分男女老少一起来，来唱‘九一八’纪念歌！”在翻过几页歌谱后，大合唱以此开篇。
“中国抗日有两年，全靠老百姓出力多，嘿！总算打得还不错，你看那东洋鬼子兵，东奔西跑，零零落落，进进退退没奈何！”歌词生动地讲述了创作背景。
记者摘录了部分歌词，此间心潮起伏，如同推开一扇历史记忆的窗。
“东北的老百姓有三千万，哪家没爹没娘，没儿没女，没老婆？！东北的老百姓有三千万，谁人不是勤勤俭俭快快活活过？东北的地方有千万里，哪处没有大伙的鸡犬牛羊和马骡？东北的地方有千万里，哪处不是森林高粱黍豆好山河？东北同胞真正好，东北地方真广阔……”
“九月十八半夜里，月亮正照好村落；谁知平地一声雷，北大营遭炮火……”
“莫说东北老百姓，都是善良好欺负；他们不做亡国奴，不过牛马苦生活。这些道理又不多，要打鬼子怕什么？”
“中原大地正血战，华南华北起烽火；抗日烽火照世界，法西斯阵线将突破。抗战已到二阶段，准备反攻是战略；我们越打越坚强，敌人越打越软弱。‘九一八’耻辱要洗清……失地要收复；东北人民都武装起来，反攻胜利，人人享安乐。”
“中华同胞四万万，中华地大更物博……建立独立、自由、幸福新中国！”
“打呀打起鼓，敲呀敲起锣；‘九一八’歌唱过后，抗战胜利，收复失地，再唱凯旋歌！”
冼星海当年讲述的创作初衷
岁月不居，时节如流。这首大合唱却用艺术真实地给历史留下一份珍贵的文化抗战见证。
尤为可贵的是，在书的第一部分特别编排有冼星海所写的关于《九一八大合唱》的创作札记，讲述了这部作品的创作初衷和心路历程。
“这是在1939年9月28日在延安第一次演出的大合唱（继《黄河大合唱》之后）。这作品用六天功夫写成，专以纪念‘九一八’。全曲用五线谱写成。演出后，颇得全延安的好评。”札记的开篇即介绍了这部作品创作于1939年9月。
“过去许多流行的东北歌曲当中，大半带有过分伤感和颓废的情调，只能引起听者的伤感情绪，不能给他们鼓励和兴趣。
“现在已是抗战二周年了，‘我国的战略退却阶段便已完结，而战略相持阶段便已到来’，我们在许多小胜当中，可以看出绝对有大胜之可能，我们更不应该有伤感的情绪表现在民族的歌声当中。反之，我们更要加强他们抗战的坚决信心，鼓励他们向前，达到收复一切失地，争取最后胜利的目的。
“这个大合唱虽然是写‘九一八’的，但在这抗战期中，我们随时可以用得着，而且更要普遍唱出来，因为他是属于民众的东西，他的内容和形式却和其他的大合唱不同，或许比《黄河大合唱》更统一些。这里面除却第三段的女声独唱外，都是男女混声合唱。在五段的合唱当中每段都有合唱的性质，易于普及到民间去。这大合唱还有一个特点，是利用中国打击乐器及其他中西乐器作伴奏，大半以延安所有乐器为限，这些乐器我们都尽力收集用在里面。在旋律、节奏、和声方面，作者谨以尝试地态度去探求，不敢说有什么贡献，只是对抗战尽了一点微小的责任。”
札记中的这番话表明，作者要以此凝聚我们的力量，振奋人心，鼓舞士气，激励人民以不屈不挠的精神争取抗战的胜利。
倾听并思考冼星海的讲述，记者耳畔激昂澎湃的旋律奔涌而来。
进一步发掘 红色经典曲目
“九·一八”历史博物馆改陈布展后，在“文化抗战”展示部分，展柜内陈列的《九一八大合唱》书籍很是醒目。
“我是2019年12月28日参加全国地方志指导小组在重庆组织召开的中国抗日志研讨会上，讨论中国抗日志的文化志部分时，发现在延安时期冼星海在1939年九一八事变8周年之际，曾创作一部《九一八大合唱》，在当时为鼓舞抗战斗志发挥了积极作用。经查阅发现，中华人民共和国成立后，《九一八大合唱》曾结集出版。于是，我立即安排我馆藏品部设法购买。在这次改陈中，这部书籍作为文化抗战的重点展品展示出来。”“九·一八”历史博物馆馆长范丽红介绍。
87岁的著名音乐理论家王霭林说，冼星海一生创作了《太行山上》《救国军歌》等大量抗日救亡的歌曲，有《黄河大合唱》《生产大合唱》《牺盟大合唱》《九一八大合唱》4部大合唱。《九一八大合唱》是一部叙事性的大合唱，采用交响性和回旋曲的形式结构，全曲以具有舞蹈特点的音乐主题和悠长深沉的副主题对比贯穿和反复出现，其间，插入许多不同旋律的段落，表现人民群众在欢庆胜利时回顾抗战历程，激发起抗战到底的决心。
辽宁社会科学院研究员张洁告诉记者，九一八事变对中华民族“为祸之巨，旷古未有”，然而中国人民时刻没有忘记收复“黑水白山”的使命。自九一八事变爆发起，每年9月，社会各界人士总是以不同方式表达内心的沉痛和不屈的抗争。到1939年9月，中国人民空前的民族觉醒更加鲜明，抗战胜利的前途更加乐观。冼星海清醒地认识到，中国人民正以万众一心、众志成城的意志，满怀信心地“把我们的血肉筑成我们新的长城”。于是，他紧扣时代脉搏创作了《九一八大合唱》，这是进步文艺工作者“感国运之变化、立时代之潮头、发时代之先声”的艺术杰作。
范丽红表示，“九·一八”历史博物馆将请专家学者对《九一八大合唱》展开研究，并进一步收集、抢救、发掘、整理类似的歌曲作品，拂去历史的尘埃，让承载着中华民族历史文化的红色曲目走进新时代，重温经典，凝聚奋斗力量。
每每唱起饱含血泪的九一八歌曲，我们就会满腔悲愤。可你知道吗？在抗战的烽火岁月中，人民音乐家冼星海作曲的《九一八大合唱》是以激昂奔放的旋律，激发人民战胜侵略者的决心和斗志。
现在，在刚刚改陈布展的沈阳“九·一八”历史博物馆，承载这首战斗歌曲的《九一八大合唱》书籍成为重要展品之一。
打开文化抗战的《九一八大合唱》
这是一本红色封皮有些褪色、卷了毛边的老书，纸张泛黄。但依旧清晰的文字，依旧鲜活的思想，依旧动人的旋律，则是这本书不变的情怀。
打开书籍，里面的每一句话都有浓浓的时间感，不识乐谱的记者只是翻看歌词，随着阅读的深入，内心已不再平静。
“打呀打起鼓！敲呀敲起锣！不分男女老少一起来，来唱‘九一八’纪念歌！”在翻过几页歌谱后，大合唱以此开篇。
“中国抗日有两年，全靠老百姓出力多，嘿！总算打得还不错，你看那东洋鬼子兵，东奔西跑，零零落落，进进退退没奈何！”歌词生动地讲述了创作背景。
记者摘录了部分歌词，此间心潮起伏，如同推开一扇历史记忆的窗。
“东北的老百姓有三千万，哪家没爹没娘，没儿没女，没老婆？！东北的老百姓有三千万，谁人不是勤勤俭俭快快活活过？东北的地方有千万里，哪处没有大伙的鸡犬牛羊和马骡？东北的地方有千万里，哪处不是森林高粱黍豆好山河？东北同胞真正好，东北地方真广阔……”
“九月十八半夜里，月亮正照好村落；谁知平地一声雷，北大营遭炮火……”
“莫说东北老百姓，都是善良好欺负；他们不做亡国奴，不过牛马苦生活。这些道理又不多，要打鬼子怕什么？”
“中原大地正血战，华南华北起烽火；抗日烽火照世界，法西斯阵线将突破。抗战已到二阶段，准备反攻是战略；我们越打越坚强，敌人越打越软弱。‘九一八’耻辱要洗清……失地要收复；东北人民都武装起来，反攻胜利，人人享安乐。”
“中华同胞四万万，中华地大更物博……建立独立、自由、幸福新中国！”
“打呀打起鼓，敲呀敲起锣；‘九一八’歌唱过后，抗战胜利，收复失地，再唱凯旋歌！”
冼星海当年讲述的创作初衷
岁月不居，时节如流。这首大合唱却用艺术真实地给历史留下一份珍贵的文化抗战见证。
尤为可贵的是，在书的第一部分特别编排有冼星海所写的关于《九一八大合唱》的创作札记，讲述了这部作品的创作初衷和心路历程。
“这是在1939年9月28日在延安第一次演出的大合唱（继《黄河大合唱》之后）。这作品用六天功夫写成，专以纪念‘九一八’。全曲用五线谱写成。演出后，颇得全延安的好评。”札记的开篇即介绍了这部作品创作于1939年9月。
“过去许多流行的东北歌曲当中，大半带有过分伤感和颓废的情调，只能引起听者的伤感情绪，不能给他们鼓励和兴趣。
“现在已是抗战二周年了，‘我国的战略退却阶段便已完结，而战略相持阶段便已到来’，我们在许多小胜当中，可以看出绝对有大胜之可能，我们更不应该有伤感的情绪表现在民族的歌声当中。反之，我们更要加强他们抗战的坚决信心，鼓励他们向前，达到收复一切失地，争取最后胜利的目的。
“这个大合唱虽然是写‘九一八’的，但在这抗战期中，我们随时可以用得着，而且更要普遍唱出来，因为他是属于民众的东西，他的内容和形式却和其他的大合唱不同，或许比《黄河大合唱》更统一些。这里面除却第三段的女声独唱外，都是男女混声合唱。在五段的合唱当中每段都有合唱的性质，易于普及到民间去。这大合唱还有一个特点，是利用中国打击乐器及其他中西乐器作伴奏，大半以延安所有乐器为限，这些乐器我们都尽力收集用在里面。在旋律、节奏、和声方面，作者谨以尝试地态度去探求，不敢说有什么贡献，只是对抗战尽了一点微小的责任。”
札记中的这番话表明，作者要以此凝聚我们的力量，振奋人心，鼓舞士气，激励人民以不屈不挠的精神争取抗战的胜利。
倾听并思考冼星海的讲述，记者耳畔激昂澎湃的旋律奔涌而来。
进一步发掘 红色经典曲目
“九·一八”历史博物馆改陈布展后，在“文化抗战”展示部分，展柜内陈列的《九一八大合唱》书籍很是醒目。
“我是2019年12月28日参加全国地方志指导小组在重庆组织召开的中国抗日志研讨会上，讨论中国抗日志的文化志部分时，发现在延安时期冼星海在1939年九一八事变8周年之际，曾创作一部《九一八大合唱》，在当时为鼓舞抗战斗志发挥了积极作用。经查阅发现，中华人民共和国成立后，《九一八大合唱》曾结集出版。于是，我立即安排我馆藏品部设法购买。在这次改陈中，这部书籍作为文化抗战的重点展品展示出来。”“九·一八”历史博物馆馆长范丽红介绍。
87岁的著名音乐理论家王霭林说，冼星海一生创作了《太行山上》《救国军歌》等大量抗日救亡的歌曲，有《黄河大合唱》《生产大合唱》《牺盟大合唱》《九一八大合唱》4部大合唱。《九一八大合唱》是一部叙事性的大合唱，采用交响性和回旋曲的形式结构，全曲以具有舞蹈特点的音乐主题和悠长深沉的副主题对比贯穿和反复出现，其间，插入许多不同旋律的段落，表现人民群众在欢庆胜利时回顾抗战历程，激发起抗战到底的决心。
辽宁社会科学院研究员张洁告诉记者，九一八事变对中华民族“为祸之巨，旷古未有”，然而中国人民时刻没有忘记收复“黑水白山”的使命。自九一八事变爆发起，每年9月，社会各界人士总是以不同方式表达内心的沉痛和不屈的抗争。到1939年9月，中国人民空前的民族觉醒更加鲜明，抗战胜利的前途更加乐观。冼星海清醒地认识到，中国人民正以万众一心、众志成城的意志，满怀信心地“把我们的血肉筑成我们新的长城”。于是，他紧扣时代脉搏创作了《九一八大合唱》，这是进步文艺工作者“感国运之变化、立时代之潮头、发时代之先声”的艺术杰作。
范丽红表示，“九·一八”历史博物馆将请专家学者对《九一八大合唱》展开研究，并进一步收集、抢救、发掘、整理类似的歌曲作品，拂去历史的尘埃，让承载着中华民族历史文化的红色曲目走进新时代，重温经典，凝聚奋斗力量。
锦浪科技三季报业绩交流会20211028
【总览】
储能:
出货1万多台，确认收入9000多台；
igbt:
大环境缓解到明年四季度；明年一季度末二季度初导入国际品牌；明年三四季度逐步导入国产品牌。
毛利率：
负面影响：第一是海运，运费增长了1300万；第二是原材料涨价；第三是内销占比与二季度差不多，与海外基本是五五开，需求来看外销还是远大于内贸的，三季度外贸发的比较多运输较慢，还没确认收入；第四个是汇率，处于一个低位。
正面影响：一是二季度五六月份有涨价，三季度涨价的正向影响逐渐反映出来，二是产品的技术更新迭代，三是高毛利的产品业务比例在增加，储能也在大幅度增长
海运：
价格没有缓解的，认为四季度和明年过年前还是会维持在一个高位，也在考虑签长单，与现货相比会有很大的折扣，仓位也能得到保障。
地面电站：
国内地面电站1-3季度占比30%，我们110千瓦及以上的机型出货占自己比例约20%左右。
公司三季度业绩：
三季度的销量同比还是有很大的增长，环比略有增长，整个三季度出货较大，但仍然有很多未交付的订单，目前来看，芯片的供应还是较为紧张，锦浪也是主观进行了改革，阶段性的加入了采购导向，而国产化趋势对于成本优化也是有较大改善的，但不管是海外还是国内的品牌选择都需要通过锦浪的验证与测试，锦浪也成立了一个专门的国产器件替代验证的物料组对物料进行测试，其他产能等方面还是比较乐观的，同时在海运方面也在积极应对高价位的情况，积极争取长单。
【交流环节】
提问1:三季度的出货量的情况以及储能分布的构成
回答：三季度销售量同比有比较大的增长，环比略有增长，与芯片的紧张是息息相关的，市场需求端和目标订单还是非常旺盛的。整个三季度出货较大，还有很多未交付的订单，发出去的储能逆变器有一万多台，上半年的台数相当于去年的两倍，逆变器还是出口为主，一万多台确认收入的还是在9000多台，大概5000多万的收入，快速增长，但是未交付还是很多，不少于发出去的，供应还是比较紧张，三季度稍微缓解了这个局面，整体需求还是很旺盛的，三季度总体储能的发货也还是增长很快的。四季度并网欠的比较多，储能压一压。
提问2: 现在igbt什么时候出现缓解的情况？国产化的进程如何？
回答：整个大的供应链还是很紧张。整个大市场的缓解应该要到明年四季度。现在我们改变了策略，进行了主观的改变，三季度中后段进行了变革，阶段性的加入了以采购为导向。同时，新物料的导入，不仅是国产，对于海外也在选择中，国际品牌通过验证之后3-6个月就可以导入了，预计明年一季度末二季度初可以补充，第二块物料是对于一些新的品牌（国产）的导入仍然呈谨慎态度，预计在明年三四季度逐步导入。
提问3: 我们主要的增量市场在哪里？
回答：储能和并网增速都非常快，储能市场基数较小，显得增速更快，并网还是传统的主力的市场，储能较多的在欧洲、澳洲、美国等一些发达国家为主。
提问4: 储能业务以海外市场为主，您对未来国内储能市场怎么看？
回答：储能无论在国内还是国外在光伏发电中占比会快速增长，在工商业，抛开安全问题会更快速，地面电站更多是配置问题，相对来说市场化本身有经济价值的会发展更快，我们在工商业的电站，也投入了一小部分的电站，也在这块进行了一些试点和介入。
提问5: 三季度毛利率环比略微有些下降，国内和海外的市场毛利率如何以及对毛利率的展望如何？
回答：和二季度基本持平，无论是外销还是内销。
对毛利率的负面影响：第一是海运，运费增长了1300万；第二是原材料涨价；第三是内销占比与二季度差不多，与海外基本是五五开，需求来看外销还是远大于内贸的，三季度外贸发的比较多运输较慢，1-2个月，还没确认收入；第四个是汇率，处于一个低位。
正面影响：一是二季度五六月份有涨价，三季度涨价的正向影响逐渐反映出来，二是产品的技术更新迭代，三是高毛利的产品业务比例在增加，储能也在大幅度增长。
提问6: 二季度涨价有些延迟，后续四季度毛利率是否有改善的预期？
回答：五月份的涨价已经逐步体现出来了，三季度也是爬坡的过程，四季度也在涨价，国内涨了6%-10%，根据成本来定价，更多体现在明年一季度或者之后，和海外的客户发了通知，在明年应该会涨价，客户相对来说也比较接受。
提问7: 目前的海运紧张缓解之后，您对后续持续发展怎么看？
回答：海运的价格还是没有缓解的，我认为四季度和明年过年前还是会维持在一个高位，也在考虑签长单，与现货相比会有很大的折扣，明年应该会在一个比较合理的区间，仓位也能得到保障。
提问8: 一体化的方向对产品的价值量，包括储能，电站等逆变器来说产品是否可以做到一体，价值量有多大的提高？
回答：从弹性角度，储能逆变器和电池还是分开的，一开始量较小，有时候会希望整套去用，但是现在独立采购的趋势还是比较明显的；另一方面单纯储能逆变器的需求还是比较旺盛，一般不会与客户去竞争市场。从价值量来看，大部分的价值在电池一块，我们不做这个系统，没法给产品带来额外的价值，价值量有可能提升，但还是看重本身的盈利和盈利的原因，从中长期来看并没有带来很大的价值。
提问9: 应收帐款增长较多，预收账款和合同负债也呈现倍数性增长，是否可以结合这两个方案讲一下对下游客户的销售政策？
回答：应收和销售额的增长成比例的，从3个多亿到5个亿，大概增长70%左右，大的销售政策也没有什么变化，经营性的现金流大概3.5个亿，信用政策和现金流都很健康。对于客户的销售政策因客户而异，客户较多，根据客户的大小、规模不一样。预收款和合同负债增长较多是国内需求上升较多，货款已经收到，货还没有发，客户会先付款，然后进行优先排单。
提问10:合同负债增长了好几倍，是否对四季度的业绩有一个积极性的作用？
回答：规模扩大，环比费用率会下降。
提问11:管理费用？
回答：绝对数增长，规模扩大，同比来看可能是下降的。
提问12: 海运和芯片四季度和明年态势如何？
回答：明年四季度以后，我们会做两大方面的改善（问题2已经提及），明年一二季度的改善会给我们带来一定的缓解，从海运角度，四季度海运价格应该不会有大的松动，明年在谈一个长单，可能有六七折，来降低海运成本。
提问13: 考虑到行业的供需关系和格局，您怎么看未来一个阶段细分赛道的体系度？
回答：从海外分布式为主到现在国内装机分布式前三季度达到了65%以上，分布式可能会有一个很大的增长，需求还是很旺盛。从供应角度来看，我们不希望处于供不应求的状态，未来一年到一年半的时间相对还是处于供应非常紧张的状态，希望可以供过于求。
提问14: 您是否可以分析一下海外储能市场逆变器的格局？如何看待现在竞争的格局？工商业和户用储能对企业要求壁垒高吗？
回答：储能逆变器传统的购买渠道与并网是一致的，我们两者占比差不多，对于海外细分的市场专门做储能逆变器的，这些客户是我们比较欠缺的，如果他们做大，在渠道中获得一定的优势后，我们也会积极的去介入。同时，储能逆变器的需求非常旺盛，我们在主流市场发达国家比较全，但是南非等一些国家有一些特殊的需求，等大的市场成熟满足之后我们也会去开发。
提问15: 逆变器户用要做光储一体化，我们有看到这样的需求吗？
回答：现在逆变器储能和并网是做成一体的，我们做了这块领域会和客户形成竞争，但我们也有方案，储能逆变器还有外壳会给到客户解决方案，外壳内客户可以配置各种不同品牌和类型的电池放进去。
提问16: 地面电站周期往后延了一些，我们对于地面电站的规划如何以及对客户的拓展和市场的开发如何？
回答：通过三年的铺垫，我们在电站方面有了突破，会批量的供货，包括国家能源、大厂、国电投等，从分布式切入到地面的逆变器国内应该是首家，从量来看，国内地面电站1-3季度占比30%，110千瓦及以上的机型占到出货的20%左右，今年也是有一个量变到质变的突破。
提问17: 美国海运费降低了，那么四季度海外占比是否会占很多？
回答：总体来讲没有特别大的变动。
提问18: 可以介绍一下整个芯片导入的情况，期限大概要多久？海外客户怎么看这个问题？
回答：逆变器设计主导权还是很大的，下游不管是国内国外都让品牌厂家决定，我们还有一块自留地，原来选料品牌较窄，我们行业内一些海外的比国产化少很多，估计在明年一二季度海外品牌在锦浪使用，国内品牌我们也进行了变革，成立了一个专门的国产器件替代验证的物料组，已经验证并且获得了100多个元器件的验证和实验室的通过，确保产品可靠的情况下，明年三四季度也可以逐步导入。
提问19: 从这个角度看，明年一季度、二季度之后芯片这块会有一定的缓解吗？
回答：整体行业到明年四季度才会改善，我认为我们在一二季度会有一部分的改善。
提问20: 除了航运和芯片比较紧张，还有什么比较紧张？
回答：主要还是电子元器件芯片的供应。
提问21: 大的储能接下来会考虑去做吗？
回答：工商业本身做了一些安装，也会在一个合适的时间推到市场上，之前已经做了一些工商业的系统。等北京开闸以后，我们会把这个系统推出来，形成市场的氛围。
提问22: 除了海运费以外，毛利率环比还是增长的，是否意味着原材料第三季度的涨价对我们影响也不大，涨价幅度也是很小的？
回答：不是，毛利率负面影响是涨价的影响，但也有正向的，最主要还是五月份的涨价，通过产品的迭代更新，毛利率也在增长。
提问23: 芯片本身也有比较大的涨幅吗？
回答：有，都放在原材料涨价中。
提问24: 核心的元器件国产替代进度比较快的有哪些？
回答：国产化进程都不错，我们还是先把国外一些品牌先用掉，这个是比较早一些。
提问25: 海外的友商会用他们的 igbt其他会有一些选择的厂商吗？
回答：也不仅仅是igbt紧张，也有其他的芯片较为紧张。
提问26: 影响储能出货主要是产能还是芯片的问题？
回答：产能我们还是充裕的，明年我们也是规划了10-20万台的产能，主要还是芯片问题。
提问27: 海外准备涨价，如果涨价，希望把毛利率维持在多高的一个水平，怎么看替代完成后，逆变器在海外的竞争情况？
回答：希望把毛利率恢复到比较常规的水平。国产化以后从中期和长期来看对成本优化有改善，海外芯片也不一定有很大的优势，国产化的还是会带来更多正向的作用。
提问28: 按地区的营收，欧洲、拉美较高，美国市场由于关税，占比下降了，那么锦浪现在对业务收入区域的构成有大致的规划吗？
回答：还是和市场规模/总的装机量成正比的，除了美国，其他地区绝对数都是增长的，美国还是因为关税的原因，疫情缓解后，海外市场还是能比较好的解决25%关税问题。
提问29: 地面电站分布式增长较快，可选下游较多，我们自己产品线的周期规划如何？有哪些市场我不会去做？哪些先做？哪些后做？
回答：我们在全球市场上占有率到了第五、六，主力国家区域，应用场景还是要去布局的，不论是户用工商业还是地面，主要的场景、国家产品也会去布局，其中储能是我们的重中之重。
提问30: 除了户用市场，明年工商业会有一些增加吗？
回答：户用工商业占比都较大，一方面守住自己较大的客户，第二方面也开拓大的新客户，我们的业务是个动态的过程，会有相应的产品去应变市场的变化。
【总览】
储能:
出货1万多台，确认收入9000多台；
igbt:
大环境缓解到明年四季度；明年一季度末二季度初导入国际品牌；明年三四季度逐步导入国产品牌。
毛利率：
负面影响：第一是海运，运费增长了1300万；第二是原材料涨价；第三是内销占比与二季度差不多，与海外基本是五五开，需求来看外销还是远大于内贸的，三季度外贸发的比较多运输较慢，还没确认收入；第四个是汇率，处于一个低位。
正面影响：一是二季度五六月份有涨价，三季度涨价的正向影响逐渐反映出来，二是产品的技术更新迭代，三是高毛利的产品业务比例在增加，储能也在大幅度增长
海运：
价格没有缓解的，认为四季度和明年过年前还是会维持在一个高位，也在考虑签长单，与现货相比会有很大的折扣，仓位也能得到保障。
地面电站：
国内地面电站1-3季度占比30%，我们110千瓦及以上的机型出货占自己比例约20%左右。
公司三季度业绩：
三季度的销量同比还是有很大的增长，环比略有增长，整个三季度出货较大，但仍然有很多未交付的订单，目前来看，芯片的供应还是较为紧张，锦浪也是主观进行了改革，阶段性的加入了采购导向，而国产化趋势对于成本优化也是有较大改善的，但不管是海外还是国内的品牌选择都需要通过锦浪的验证与测试，锦浪也成立了一个专门的国产器件替代验证的物料组对物料进行测试，其他产能等方面还是比较乐观的，同时在海运方面也在积极应对高价位的情况，积极争取长单。
【交流环节】
提问1:三季度的出货量的情况以及储能分布的构成
回答：三季度销售量同比有比较大的增长，环比略有增长，与芯片的紧张是息息相关的，市场需求端和目标订单还是非常旺盛的。整个三季度出货较大，还有很多未交付的订单，发出去的储能逆变器有一万多台，上半年的台数相当于去年的两倍，逆变器还是出口为主，一万多台确认收入的还是在9000多台，大概5000多万的收入，快速增长，但是未交付还是很多，不少于发出去的，供应还是比较紧张，三季度稍微缓解了这个局面，整体需求还是很旺盛的，三季度总体储能的发货也还是增长很快的。四季度并网欠的比较多，储能压一压。
提问2: 现在igbt什么时候出现缓解的情况？国产化的进程如何？
回答：整个大的供应链还是很紧张。整个大市场的缓解应该要到明年四季度。现在我们改变了策略，进行了主观的改变，三季度中后段进行了变革，阶段性的加入了以采购为导向。同时，新物料的导入，不仅是国产，对于海外也在选择中，国际品牌通过验证之后3-6个月就可以导入了，预计明年一季度末二季度初可以补充，第二块物料是对于一些新的品牌（国产）的导入仍然呈谨慎态度，预计在明年三四季度逐步导入。
提问3: 我们主要的增量市场在哪里？
回答：储能和并网增速都非常快，储能市场基数较小，显得增速更快，并网还是传统的主力的市场，储能较多的在欧洲、澳洲、美国等一些发达国家为主。
提问4: 储能业务以海外市场为主，您对未来国内储能市场怎么看？
回答：储能无论在国内还是国外在光伏发电中占比会快速增长，在工商业，抛开安全问题会更快速，地面电站更多是配置问题，相对来说市场化本身有经济价值的会发展更快，我们在工商业的电站，也投入了一小部分的电站，也在这块进行了一些试点和介入。
提问5: 三季度毛利率环比略微有些下降，国内和海外的市场毛利率如何以及对毛利率的展望如何？
回答：和二季度基本持平，无论是外销还是内销。
对毛利率的负面影响：第一是海运，运费增长了1300万；第二是原材料涨价；第三是内销占比与二季度差不多，与海外基本是五五开，需求来看外销还是远大于内贸的，三季度外贸发的比较多运输较慢，1-2个月，还没确认收入；第四个是汇率，处于一个低位。
正面影响：一是二季度五六月份有涨价，三季度涨价的正向影响逐渐反映出来，二是产品的技术更新迭代，三是高毛利的产品业务比例在增加，储能也在大幅度增长。
提问6: 二季度涨价有些延迟，后续四季度毛利率是否有改善的预期？
回答：五月份的涨价已经逐步体现出来了，三季度也是爬坡的过程，四季度也在涨价，国内涨了6%-10%，根据成本来定价，更多体现在明年一季度或者之后，和海外的客户发了通知，在明年应该会涨价，客户相对来说也比较接受。
提问7: 目前的海运紧张缓解之后，您对后续持续发展怎么看？
回答：海运的价格还是没有缓解的，我认为四季度和明年过年前还是会维持在一个高位，也在考虑签长单，与现货相比会有很大的折扣，明年应该会在一个比较合理的区间，仓位也能得到保障。
提问8: 一体化的方向对产品的价值量，包括储能，电站等逆变器来说产品是否可以做到一体，价值量有多大的提高？
回答：从弹性角度，储能逆变器和电池还是分开的，一开始量较小，有时候会希望整套去用，但是现在独立采购的趋势还是比较明显的；另一方面单纯储能逆变器的需求还是比较旺盛，一般不会与客户去竞争市场。从价值量来看，大部分的价值在电池一块，我们不做这个系统，没法给产品带来额外的价值，价值量有可能提升，但还是看重本身的盈利和盈利的原因，从中长期来看并没有带来很大的价值。
提问9: 应收帐款增长较多，预收账款和合同负债也呈现倍数性增长，是否可以结合这两个方案讲一下对下游客户的销售政策？
回答：应收和销售额的增长成比例的，从3个多亿到5个亿，大概增长70%左右，大的销售政策也没有什么变化，经营性的现金流大概3.5个亿，信用政策和现金流都很健康。对于客户的销售政策因客户而异，客户较多，根据客户的大小、规模不一样。预收款和合同负债增长较多是国内需求上升较多，货款已经收到，货还没有发，客户会先付款，然后进行优先排单。
提问10:合同负债增长了好几倍，是否对四季度的业绩有一个积极性的作用？
回答：规模扩大，环比费用率会下降。
提问11:管理费用？
回答：绝对数增长，规模扩大，同比来看可能是下降的。
提问12: 海运和芯片四季度和明年态势如何？
回答：明年四季度以后，我们会做两大方面的改善（问题2已经提及），明年一二季度的改善会给我们带来一定的缓解，从海运角度，四季度海运价格应该不会有大的松动，明年在谈一个长单，可能有六七折，来降低海运成本。
提问13: 考虑到行业的供需关系和格局，您怎么看未来一个阶段细分赛道的体系度？
回答：从海外分布式为主到现在国内装机分布式前三季度达到了65%以上，分布式可能会有一个很大的增长，需求还是很旺盛。从供应角度来看，我们不希望处于供不应求的状态，未来一年到一年半的时间相对还是处于供应非常紧张的状态，希望可以供过于求。
提问14: 您是否可以分析一下海外储能市场逆变器的格局？如何看待现在竞争的格局？工商业和户用储能对企业要求壁垒高吗？
回答：储能逆变器传统的购买渠道与并网是一致的，我们两者占比差不多，对于海外细分的市场专门做储能逆变器的，这些客户是我们比较欠缺的，如果他们做大，在渠道中获得一定的优势后，我们也会积极的去介入。同时，储能逆变器的需求非常旺盛，我们在主流市场发达国家比较全，但是南非等一些国家有一些特殊的需求，等大的市场成熟满足之后我们也会去开发。
提问15: 逆变器户用要做光储一体化，我们有看到这样的需求吗？
回答：现在逆变器储能和并网是做成一体的，我们做了这块领域会和客户形成竞争，但我们也有方案，储能逆变器还有外壳会给到客户解决方案，外壳内客户可以配置各种不同品牌和类型的电池放进去。
提问16: 地面电站周期往后延了一些，我们对于地面电站的规划如何以及对客户的拓展和市场的开发如何？
回答：通过三年的铺垫，我们在电站方面有了突破，会批量的供货，包括国家能源、大厂、国电投等，从分布式切入到地面的逆变器国内应该是首家，从量来看，国内地面电站1-3季度占比30%，110千瓦及以上的机型占到出货的20%左右，今年也是有一个量变到质变的突破。
提问17: 美国海运费降低了，那么四季度海外占比是否会占很多？
回答：总体来讲没有特别大的变动。
提问18: 可以介绍一下整个芯片导入的情况，期限大概要多久？海外客户怎么看这个问题？
回答：逆变器设计主导权还是很大的，下游不管是国内国外都让品牌厂家决定，我们还有一块自留地，原来选料品牌较窄，我们行业内一些海外的比国产化少很多，估计在明年一二季度海外品牌在锦浪使用，国内品牌我们也进行了变革，成立了一个专门的国产器件替代验证的物料组，已经验证并且获得了100多个元器件的验证和实验室的通过，确保产品可靠的情况下，明年三四季度也可以逐步导入。
提问19: 从这个角度看，明年一季度、二季度之后芯片这块会有一定的缓解吗？
回答：整体行业到明年四季度才会改善，我认为我们在一二季度会有一部分的改善。
提问20: 除了航运和芯片比较紧张，还有什么比较紧张？
回答：主要还是电子元器件芯片的供应。
提问21: 大的储能接下来会考虑去做吗？
回答：工商业本身做了一些安装，也会在一个合适的时间推到市场上，之前已经做了一些工商业的系统。等北京开闸以后，我们会把这个系统推出来，形成市场的氛围。
提问22: 除了海运费以外，毛利率环比还是增长的，是否意味着原材料第三季度的涨价对我们影响也不大，涨价幅度也是很小的？
回答：不是，毛利率负面影响是涨价的影响，但也有正向的，最主要还是五月份的涨价，通过产品的迭代更新，毛利率也在增长。
提问23: 芯片本身也有比较大的涨幅吗？
回答：有，都放在原材料涨价中。
提问24: 核心的元器件国产替代进度比较快的有哪些？
回答：国产化进程都不错，我们还是先把国外一些品牌先用掉，这个是比较早一些。
提问25: 海外的友商会用他们的 igbt其他会有一些选择的厂商吗？
回答：也不仅仅是igbt紧张，也有其他的芯片较为紧张。
提问26: 影响储能出货主要是产能还是芯片的问题？
回答：产能我们还是充裕的，明年我们也是规划了10-20万台的产能，主要还是芯片问题。
提问27: 海外准备涨价，如果涨价，希望把毛利率维持在多高的一个水平，怎么看替代完成后，逆变器在海外的竞争情况？
回答：希望把毛利率恢复到比较常规的水平。国产化以后从中期和长期来看对成本优化有改善，海外芯片也不一定有很大的优势，国产化的还是会带来更多正向的作用。
提问28: 按地区的营收，欧洲、拉美较高，美国市场由于关税，占比下降了，那么锦浪现在对业务收入区域的构成有大致的规划吗？
回答：还是和市场规模/总的装机量成正比的，除了美国，其他地区绝对数都是增长的，美国还是因为关税的原因，疫情缓解后，海外市场还是能比较好的解决25%关税问题。
提问29: 地面电站分布式增长较快，可选下游较多，我们自己产品线的周期规划如何？有哪些市场我不会去做？哪些先做？哪些后做？
回答：我们在全球市场上占有率到了第五、六，主力国家区域，应用场景还是要去布局的，不论是户用工商业还是地面，主要的场景、国家产品也会去布局，其中储能是我们的重中之重。
提问30: 除了户用市场，明年工商业会有一些增加吗？
回答：户用工商业占比都较大，一方面守住自己较大的客户，第二方面也开拓大的新客户，我们的业务是个动态的过程，会有相应的产品去应变市场的变化。
一大早发现渣浪告诉我那年今日是我们乐作人生北京1110最终场第二次开票抢票的日子（没错第一次开票大麦网崩了嘛[微笑][微笑][微笑]）
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