梦参老和尚: 我们经常说我们的业障重，其实我们的业障还不重，原因是什么呢？业障重了我们不会闻到这么多名号，而且是在末法最严重的时候。这个世界灾难重重的时候，正法、像法都泯灭了，在这个时候我们还能闻到佛名号，还能够修行，还能够念经，那就说明了一定能成佛。
以前有一个故事，唐宋时代的这么一个律师，大智法师，他发愿不求生佛国度，他发愿要常生娑婆世界，永远在这个世界度众生。
他说有的佛国土是净佛国土，像我们所处的这个地点是污秽的，他认为这是依众生心来分别的。到了净土法门，不能行六波罗蜜，只能修供养，到十方诸佛去供养，因此他不愿意生净佛国土。看见别人求生净佛国土，他生起很轻微的谤毁，说了一些不赞成的话。
后来他就害了一场大病。在他害大病的时候，神识就不那么清楚了。他是有大善根的人，因为平日持戒、弘法利生，所以在这个时候他产生觉悟，说劝人家“不要生净土”这是错误的，是犯罪的。
他看智者大师所著的一部论叫《十疑论》，这部论上讲：初发意的菩萨，就是才发心行菩萨道的人，你就不能离开善知识，也不能离开佛，就像才生下来的婴儿不满一岁，婴儿不能离开娘，没有娘护理他，他成长不起来。初发意的菩萨没有佛、没有善知识护念你的话，你行不了菩萨道。未得无生法忍的人必须得佛菩萨、善知识的护持，只有在净土才能常不离佛。因此他就发愿忏悔以前的罪。
在《大智度论》里说，一个具足惑业的凡夫——我们大家都在内——也就是具缚凡夫，被贪、瞋、痴、慢、疑，身、边、戒、见、邪缠缚住，让你不得解脱。纵使有大悲心——就是有利益众生的心——具足大悲心，愿生恶世，发愿生到罪恶世界来，要想成道，无有是处。
《大智度论》说，一个具缚的凡夫要想在五浊恶世成就道业，是不可能的。纵然有大悲心，没有到无生法忍以前，是不可能的。
我说这些是什么意思呢？就是劝大家，不论你自己的愿力如何，多劝人家念佛。你要是一心不乱，念阿弥陀佛更好。就是念这些佛名号，那些佛都带你到极乐世界，文殊、普贤、观音、地藏都会导引你生极乐世界。
但是你必须有个愿心。你不可以生轻慢心，不要一个贡高心，说我生不生极乐世界没有什么关系，我在这个世界就可以了。发这样的大心可以不可以呢？可以，但你必须不怕苦，在这个世界流浪受苦，你就要受——有些人很坚强的。
我们要想有一点修行、有一点把握，你还是念佛生极乐世界之后，有了定力、有了智慧、得了无生法忍，再回到娑婆世界去度众生，就不会堕到三途，也不会受罪。
这种例子很多，就像船本来漏了，是一条坏船，破了，你要用这条船再去度人家，你能度得了吗？因为你的船本身漏了，恐怕连船都要沉了，你就是度人，也度得不彻底；而且要看当机众——当机众就是这个众生是什么样根基，就应当对他说什么法，不能够偏于一边，也不能够执著。
像地藏王菩萨他最初发心到地狱度众生，那是最苦的，但这是一种愿力。像这一类的大心众生，他是有定力的，我们一般人还是求生极乐世界比较有把握。
但在《华严经》、方等了义的大乘经典，他说这个世界就是净土，娑婆世界就是华藏世界。所以就看对哪一类的机，绝对不能执著。凡是佛说一切的法门，我们都应当学。
我常告诉自己放下、看破！倓虚老法师常讲“看破、放下、自在”这六个字。看破不是眼睛看破，而是心要能看得破——心的意念，不论什么事情发生，都不执著。也就是心对境，在受、想、思的善恶过程中，都视如梦幻泡影。泡影的东西，有哪一样是永远不变的？既是泡影，就不值得我们执假为真。
问题是我们的心不这样想，我们常常把过去的事再拉回来想一想。以我自己为例，我离开监狱十六七年了，有时我还会把它拉回来想一想。想有什么用呢？过去的已经过去了，过去的形相已经没有，再度拉回，在自己的心里又起一些形相，那些形相只给自己引来无数烦恼——想自己那个时候该怎么样？这些已经过去的影像，你现在想要怎么样，也无济于事了。
不但把这一生的事拉到现在，甚至把过去生的事也拉到现在。了解做梦的人，就知道梦境常把我们的心拉得很远很远。现在诵经，心清净了，过去那些影子全出现了。你说是做梦──是在做梦。可以说，大家现在都在做梦，问题是，谁肯承认自己是在做梦呢？谁肯在做梦时，把这些梦境观想、观想，观想这一切都是梦幻泡影呢？！
只要肯把这些假心、妄心停下来，真心就显出来了。现在这些妄心覆盖了我们，使我们行善做恶的心全存在。做好事是对那些坏事而来，做好事，坏事就渐渐消失；好事和我们的真心相合，这颗纯善的真心就容易生起。现在我们都迷惑了，人一迷惑，任何事情都不能如实地知。
上面讲一切外面的境，就是事，心就是理。想得到真心，就得把妄心去除。有妄，真就显不出来；妄尽了，真才能显出来。妄怎么除尽呢？从修行的角度来讲，就是随时观照自己的心，使心不随恶转，不随贪、瞋、痴转；也不随着不贪、不瞋、不痴转，这样真就容易显现。
以前有一个故事，唐宋时代的这么一个律师，大智法师，他发愿不求生佛国度，他发愿要常生娑婆世界，永远在这个世界度众生。
他说有的佛国土是净佛国土，像我们所处的这个地点是污秽的，他认为这是依众生心来分别的。到了净土法门，不能行六波罗蜜，只能修供养，到十方诸佛去供养，因此他不愿意生净佛国土。看见别人求生净佛国土，他生起很轻微的谤毁，说了一些不赞成的话。
后来他就害了一场大病。在他害大病的时候，神识就不那么清楚了。他是有大善根的人，因为平日持戒、弘法利生，所以在这个时候他产生觉悟，说劝人家“不要生净土”这是错误的，是犯罪的。
他看智者大师所著的一部论叫《十疑论》，这部论上讲：初发意的菩萨，就是才发心行菩萨道的人，你就不能离开善知识，也不能离开佛，就像才生下来的婴儿不满一岁，婴儿不能离开娘，没有娘护理他，他成长不起来。初发意的菩萨没有佛、没有善知识护念你的话，你行不了菩萨道。未得无生法忍的人必须得佛菩萨、善知识的护持，只有在净土才能常不离佛。因此他就发愿忏悔以前的罪。
在《大智度论》里说，一个具足惑业的凡夫——我们大家都在内——也就是具缚凡夫，被贪、瞋、痴、慢、疑，身、边、戒、见、邪缠缚住，让你不得解脱。纵使有大悲心——就是有利益众生的心——具足大悲心，愿生恶世，发愿生到罪恶世界来，要想成道，无有是处。
《大智度论》说，一个具缚的凡夫要想在五浊恶世成就道业，是不可能的。纵然有大悲心，没有到无生法忍以前，是不可能的。
我说这些是什么意思呢？就是劝大家，不论你自己的愿力如何，多劝人家念佛。你要是一心不乱，念阿弥陀佛更好。就是念这些佛名号，那些佛都带你到极乐世界，文殊、普贤、观音、地藏都会导引你生极乐世界。
但是你必须有个愿心。你不可以生轻慢心，不要一个贡高心，说我生不生极乐世界没有什么关系，我在这个世界就可以了。发这样的大心可以不可以呢？可以，但你必须不怕苦，在这个世界流浪受苦，你就要受——有些人很坚强的。
我们要想有一点修行、有一点把握，你还是念佛生极乐世界之后，有了定力、有了智慧、得了无生法忍，再回到娑婆世界去度众生，就不会堕到三途，也不会受罪。
这种例子很多，就像船本来漏了，是一条坏船，破了，你要用这条船再去度人家，你能度得了吗？因为你的船本身漏了，恐怕连船都要沉了，你就是度人，也度得不彻底；而且要看当机众——当机众就是这个众生是什么样根基，就应当对他说什么法，不能够偏于一边，也不能够执著。
像地藏王菩萨他最初发心到地狱度众生，那是最苦的，但这是一种愿力。像这一类的大心众生，他是有定力的，我们一般人还是求生极乐世界比较有把握。
但在《华严经》、方等了义的大乘经典，他说这个世界就是净土，娑婆世界就是华藏世界。所以就看对哪一类的机，绝对不能执著。凡是佛说一切的法门，我们都应当学。
我常告诉自己放下、看破！倓虚老法师常讲“看破、放下、自在”这六个字。看破不是眼睛看破，而是心要能看得破——心的意念，不论什么事情发生，都不执著。也就是心对境，在受、想、思的善恶过程中，都视如梦幻泡影。泡影的东西，有哪一样是永远不变的？既是泡影，就不值得我们执假为真。
问题是我们的心不这样想，我们常常把过去的事再拉回来想一想。以我自己为例，我离开监狱十六七年了，有时我还会把它拉回来想一想。想有什么用呢？过去的已经过去了，过去的形相已经没有，再度拉回，在自己的心里又起一些形相，那些形相只给自己引来无数烦恼——想自己那个时候该怎么样？这些已经过去的影像，你现在想要怎么样，也无济于事了。
不但把这一生的事拉到现在，甚至把过去生的事也拉到现在。了解做梦的人，就知道梦境常把我们的心拉得很远很远。现在诵经，心清净了，过去那些影子全出现了。你说是做梦──是在做梦。可以说，大家现在都在做梦，问题是，谁肯承认自己是在做梦呢？谁肯在做梦时，把这些梦境观想、观想，观想这一切都是梦幻泡影呢？！
只要肯把这些假心、妄心停下来，真心就显出来了。现在这些妄心覆盖了我们，使我们行善做恶的心全存在。做好事是对那些坏事而来，做好事，坏事就渐渐消失；好事和我们的真心相合，这颗纯善的真心就容易生起。现在我们都迷惑了，人一迷惑，任何事情都不能如实地知。
上面讲一切外面的境，就是事，心就是理。想得到真心，就得把妄心去除。有妄，真就显不出来；妄尽了，真才能显出来。妄怎么除尽呢？从修行的角度来讲，就是随时观照自己的心，使心不随恶转，不随贪、瞋、痴转；也不随着不贪、不瞋、不痴转，这样真就容易显现。
锦浪科技三季报业绩交流会20211028
【总览】
储能:
出货1万多台，确认收入9000多台；
igbt:
大环境缓解到明年四季度；明年一季度末二季度初导入国际品牌；明年三四季度逐步导入国产品牌。
毛利率：
负面影响：第一是海运，运费增长了1300万；第二是原材料涨价；第三是内销占比与二季度差不多，与海外基本是五五开，需求来看外销还是远大于内贸的，三季度外贸发的比较多运输较慢，还没确认收入；第四个是汇率，处于一个低位。
正面影响：一是二季度五六月份有涨价，三季度涨价的正向影响逐渐反映出来，二是产品的技术更新迭代，三是高毛利的产品业务比例在增加，储能也在大幅度增长
海运：
价格没有缓解的，认为四季度和明年过年前还是会维持在一个高位，也在考虑签长单，与现货相比会有很大的折扣，仓位也能得到保障。
地面电站：
国内地面电站1-3季度占比30%，我们110千瓦及以上的机型出货占自己比例约20%左右。
公司三季度业绩：
三季度的销量同比还是有很大的增长，环比略有增长，整个三季度出货较大，但仍然有很多未交付的订单，目前来看，芯片的供应还是较为紧张，锦浪也是主观进行了改革，阶段性的加入了采购导向，而国产化趋势对于成本优化也是有较大改善的，但不管是海外还是国内的品牌选择都需要通过锦浪的验证与测试，锦浪也成立了一个专门的国产器件替代验证的物料组对物料进行测试，其他产能等方面还是比较乐观的，同时在海运方面也在积极应对高价位的情况，积极争取长单。
【交流环节】
提问1:三季度的出货量的情况以及储能分布的构成
回答：三季度销售量同比有比较大的增长，环比略有增长，与芯片的紧张是息息相关的，市场需求端和目标订单还是非常旺盛的。整个三季度出货较大，还有很多未交付的订单，发出去的储能逆变器有一万多台，上半年的台数相当于去年的两倍，逆变器还是出口为主，一万多台确认收入的还是在9000多台，大概5000多万的收入，快速增长，但是未交付还是很多，不少于发出去的，供应还是比较紧张，三季度稍微缓解了这个局面，整体需求还是很旺盛的，三季度总体储能的发货也还是增长很快的。四季度并网欠的比较多，储能压一压。
提问2: 现在igbt什么时候出现缓解的情况？国产化的进程如何？
回答：整个大的供应链还是很紧张。整个大市场的缓解应该要到明年四季度。现在我们改变了策略，进行了主观的改变，三季度中后段进行了变革，阶段性的加入了以采购为导向。同时，新物料的导入，不仅是国产，对于海外也在选择中，国际品牌通过验证之后3-6个月就可以导入了，预计明年一季度末二季度初可以补充，第二块物料是对于一些新的品牌（国产）的导入仍然呈谨慎态度，预计在明年三四季度逐步导入。
提问3: 我们主要的增量市场在哪里？
回答：储能和并网增速都非常快，储能市场基数较小，显得增速更快，并网还是传统的主力的市场，储能较多的在欧洲、澳洲、美国等一些发达国家为主。
提问4: 储能业务以海外市场为主，您对未来国内储能市场怎么看？
回答：储能无论在国内还是国外在光伏发电中占比会快速增长，在工商业，抛开安全问题会更快速，地面电站更多是配置问题，相对来说市场化本身有经济价值的会发展更快，我们在工商业的电站，也投入了一小部分的电站，也在这块进行了一些试点和介入。
提问5: 三季度毛利率环比略微有些下降，国内和海外的市场毛利率如何以及对毛利率的展望如何？
回答：和二季度基本持平，无论是外销还是内销。
对毛利率的负面影响：第一是海运，运费增长了1300万；第二是原材料涨价；第三是内销占比与二季度差不多，与海外基本是五五开，需求来看外销还是远大于内贸的，三季度外贸发的比较多运输较慢，1-2个月，还没确认收入；第四个是汇率，处于一个低位。
正面影响：一是二季度五六月份有涨价，三季度涨价的正向影响逐渐反映出来，二是产品的技术更新迭代，三是高毛利的产品业务比例在增加，储能也在大幅度增长。
提问6: 二季度涨价有些延迟，后续四季度毛利率是否有改善的预期？
回答：五月份的涨价已经逐步体现出来了，三季度也是爬坡的过程，四季度也在涨价，国内涨了6%-10%，根据成本来定价，更多体现在明年一季度或者之后，和海外的客户发了通知，在明年应该会涨价，客户相对来说也比较接受。
提问7: 目前的海运紧张缓解之后，您对后续持续发展怎么看？
回答：海运的价格还是没有缓解的，我认为四季度和明年过年前还是会维持在一个高位，也在考虑签长单，与现货相比会有很大的折扣，明年应该会在一个比较合理的区间，仓位也能得到保障。
提问8: 一体化的方向对产品的价值量，包括储能，电站等逆变器来说产品是否可以做到一体，价值量有多大的提高？
回答：从弹性角度，储能逆变器和电池还是分开的，一开始量较小，有时候会希望整套去用，但是现在独立采购的趋势还是比较明显的；另一方面单纯储能逆变器的需求还是比较旺盛，一般不会与客户去竞争市场。从价值量来看，大部分的价值在电池一块，我们不做这个系统，没法给产品带来额外的价值，价值量有可能提升，但还是看重本身的盈利和盈利的原因，从中长期来看并没有带来很大的价值。
提问9: 应收帐款增长较多，预收账款和合同负债也呈现倍数性增长，是否可以结合这两个方案讲一下对下游客户的销售政策？
回答：应收和销售额的增长成比例的，从3个多亿到5个亿，大概增长70%左右，大的销售政策也没有什么变化，经营性的现金流大概3.5个亿，信用政策和现金流都很健康。对于客户的销售政策因客户而异，客户较多，根据客户的大小、规模不一样。预收款和合同负债增长较多是国内需求上升较多，货款已经收到，货还没有发，客户会先付款，然后进行优先排单。
提问10:合同负债增长了好几倍，是否对四季度的业绩有一个积极性的作用？
回答：规模扩大，环比费用率会下降。
提问11:管理费用？
回答：绝对数增长，规模扩大，同比来看可能是下降的。
提问12: 海运和芯片四季度和明年态势如何？
回答：明年四季度以后，我们会做两大方面的改善（问题2已经提及），明年一二季度的改善会给我们带来一定的缓解，从海运角度，四季度海运价格应该不会有大的松动，明年在谈一个长单，可能有六七折，来降低海运成本。
提问13: 考虑到行业的供需关系和格局，您怎么看未来一个阶段细分赛道的体系度？
回答：从海外分布式为主到现在国内装机分布式前三季度达到了65%以上，分布式可能会有一个很大的增长，需求还是很旺盛。从供应角度来看，我们不希望处于供不应求的状态，未来一年到一年半的时间相对还是处于供应非常紧张的状态，希望可以供过于求。
提问14: 您是否可以分析一下海外储能市场逆变器的格局？如何看待现在竞争的格局？工商业和户用储能对企业要求壁垒高吗？
回答：储能逆变器传统的购买渠道与并网是一致的，我们两者占比差不多，对于海外细分的市场专门做储能逆变器的，这些客户是我们比较欠缺的，如果他们做大，在渠道中获得一定的优势后，我们也会积极的去介入。同时，储能逆变器的需求非常旺盛，我们在主流市场发达国家比较全，但是南非等一些国家有一些特殊的需求，等大的市场成熟满足之后我们也会去开发。
提问15: 逆变器户用要做光储一体化，我们有看到这样的需求吗？
回答：现在逆变器储能和并网是做成一体的，我们做了这块领域会和客户形成竞争，但我们也有方案，储能逆变器还有外壳会给到客户解决方案，外壳内客户可以配置各种不同品牌和类型的电池放进去。
提问16: 地面电站周期往后延了一些，我们对于地面电站的规划如何以及对客户的拓展和市场的开发如何？
回答：通过三年的铺垫，我们在电站方面有了突破，会批量的供货，包括国家能源、大厂、国电投等，从分布式切入到地面的逆变器国内应该是首家，从量来看，国内地面电站1-3季度占比30%，110千瓦及以上的机型占到出货的20%左右，今年也是有一个量变到质变的突破。
提问17: 美国海运费降低了，那么四季度海外占比是否会占很多？
回答：总体来讲没有特别大的变动。
提问18: 可以介绍一下整个芯片导入的情况，期限大概要多久？海外客户怎么看这个问题？
回答：逆变器设计主导权还是很大的，下游不管是国内国外都让品牌厂家决定，我们还有一块自留地，原来选料品牌较窄，我们行业内一些海外的比国产化少很多，估计在明年一二季度海外品牌在锦浪使用，国内品牌我们也进行了变革，成立了一个专门的国产器件替代验证的物料组，已经验证并且获得了100多个元器件的验证和实验室的通过，确保产品可靠的情况下，明年三四季度也可以逐步导入。
提问19: 从这个角度看，明年一季度、二季度之后芯片这块会有一定的缓解吗？
回答：整体行业到明年四季度才会改善，我认为我们在一二季度会有一部分的改善。
提问20: 除了航运和芯片比较紧张，还有什么比较紧张？
回答：主要还是电子元器件芯片的供应。
提问21: 大的储能接下来会考虑去做吗？
回答：工商业本身做了一些安装，也会在一个合适的时间推到市场上，之前已经做了一些工商业的系统。等北京开闸以后，我们会把这个系统推出来，形成市场的氛围。
提问22: 除了海运费以外，毛利率环比还是增长的，是否意味着原材料第三季度的涨价对我们影响也不大，涨价幅度也是很小的？
回答：不是，毛利率负面影响是涨价的影响，但也有正向的，最主要还是五月份的涨价，通过产品的迭代更新，毛利率也在增长。
提问23: 芯片本身也有比较大的涨幅吗？
回答：有，都放在原材料涨价中。
提问24: 核心的元器件国产替代进度比较快的有哪些？
回答：国产化进程都不错，我们还是先把国外一些品牌先用掉，这个是比较早一些。
提问25: 海外的友商会用他们的 igbt其他会有一些选择的厂商吗？
回答：也不仅仅是igbt紧张，也有其他的芯片较为紧张。
提问26: 影响储能出货主要是产能还是芯片的问题？
回答：产能我们还是充裕的，明年我们也是规划了10-20万台的产能，主要还是芯片问题。
提问27: 海外准备涨价，如果涨价，希望把毛利率维持在多高的一个水平，怎么看替代完成后，逆变器在海外的竞争情况？
回答：希望把毛利率恢复到比较常规的水平。国产化以后从中期和长期来看对成本优化有改善，海外芯片也不一定有很大的优势，国产化的还是会带来更多正向的作用。
提问28: 按地区的营收，欧洲、拉美较高，美国市场由于关税，占比下降了，那么锦浪现在对业务收入区域的构成有大致的规划吗？
回答：还是和市场规模/总的装机量成正比的，除了美国，其他地区绝对数都是增长的，美国还是因为关税的原因，疫情缓解后，海外市场还是能比较好的解决25%关税问题。
提问29: 地面电站分布式增长较快，可选下游较多，我们自己产品线的周期规划如何？有哪些市场我不会去做？哪些先做？哪些后做？
回答：我们在全球市场上占有率到了第五、六，主力国家区域，应用场景还是要去布局的，不论是户用工商业还是地面，主要的场景、国家产品也会去布局，其中储能是我们的重中之重。
提问30: 除了户用市场，明年工商业会有一些增加吗？
回答：户用工商业占比都较大，一方面守住自己较大的客户，第二方面也开拓大的新客户，我们的业务是个动态的过程，会有相应的产品去应变市场的变化。
【总览】
储能:
出货1万多台，确认收入9000多台；
igbt:
大环境缓解到明年四季度；明年一季度末二季度初导入国际品牌；明年三四季度逐步导入国产品牌。
毛利率：
负面影响：第一是海运，运费增长了1300万；第二是原材料涨价；第三是内销占比与二季度差不多，与海外基本是五五开，需求来看外销还是远大于内贸的，三季度外贸发的比较多运输较慢，还没确认收入；第四个是汇率，处于一个低位。
正面影响：一是二季度五六月份有涨价，三季度涨价的正向影响逐渐反映出来，二是产品的技术更新迭代，三是高毛利的产品业务比例在增加，储能也在大幅度增长
海运：
价格没有缓解的，认为四季度和明年过年前还是会维持在一个高位，也在考虑签长单，与现货相比会有很大的折扣，仓位也能得到保障。
地面电站：
国内地面电站1-3季度占比30%，我们110千瓦及以上的机型出货占自己比例约20%左右。
公司三季度业绩：
三季度的销量同比还是有很大的增长，环比略有增长，整个三季度出货较大，但仍然有很多未交付的订单，目前来看，芯片的供应还是较为紧张，锦浪也是主观进行了改革，阶段性的加入了采购导向，而国产化趋势对于成本优化也是有较大改善的，但不管是海外还是国内的品牌选择都需要通过锦浪的验证与测试，锦浪也成立了一个专门的国产器件替代验证的物料组对物料进行测试，其他产能等方面还是比较乐观的，同时在海运方面也在积极应对高价位的情况，积极争取长单。
【交流环节】
提问1:三季度的出货量的情况以及储能分布的构成
回答：三季度销售量同比有比较大的增长，环比略有增长，与芯片的紧张是息息相关的，市场需求端和目标订单还是非常旺盛的。整个三季度出货较大，还有很多未交付的订单，发出去的储能逆变器有一万多台，上半年的台数相当于去年的两倍，逆变器还是出口为主，一万多台确认收入的还是在9000多台，大概5000多万的收入，快速增长，但是未交付还是很多，不少于发出去的，供应还是比较紧张，三季度稍微缓解了这个局面，整体需求还是很旺盛的，三季度总体储能的发货也还是增长很快的。四季度并网欠的比较多，储能压一压。
提问2: 现在igbt什么时候出现缓解的情况？国产化的进程如何？
回答：整个大的供应链还是很紧张。整个大市场的缓解应该要到明年四季度。现在我们改变了策略，进行了主观的改变，三季度中后段进行了变革，阶段性的加入了以采购为导向。同时，新物料的导入，不仅是国产，对于海外也在选择中，国际品牌通过验证之后3-6个月就可以导入了，预计明年一季度末二季度初可以补充，第二块物料是对于一些新的品牌（国产）的导入仍然呈谨慎态度，预计在明年三四季度逐步导入。
提问3: 我们主要的增量市场在哪里？
回答：储能和并网增速都非常快，储能市场基数较小，显得增速更快，并网还是传统的主力的市场，储能较多的在欧洲、澳洲、美国等一些发达国家为主。
提问4: 储能业务以海外市场为主，您对未来国内储能市场怎么看？
回答：储能无论在国内还是国外在光伏发电中占比会快速增长，在工商业，抛开安全问题会更快速，地面电站更多是配置问题，相对来说市场化本身有经济价值的会发展更快，我们在工商业的电站，也投入了一小部分的电站，也在这块进行了一些试点和介入。
提问5: 三季度毛利率环比略微有些下降，国内和海外的市场毛利率如何以及对毛利率的展望如何？
回答：和二季度基本持平，无论是外销还是内销。
对毛利率的负面影响：第一是海运，运费增长了1300万；第二是原材料涨价；第三是内销占比与二季度差不多，与海外基本是五五开，需求来看外销还是远大于内贸的，三季度外贸发的比较多运输较慢，1-2个月，还没确认收入；第四个是汇率，处于一个低位。
正面影响：一是二季度五六月份有涨价，三季度涨价的正向影响逐渐反映出来，二是产品的技术更新迭代，三是高毛利的产品业务比例在增加，储能也在大幅度增长。
提问6: 二季度涨价有些延迟，后续四季度毛利率是否有改善的预期？
回答：五月份的涨价已经逐步体现出来了，三季度也是爬坡的过程，四季度也在涨价，国内涨了6%-10%，根据成本来定价，更多体现在明年一季度或者之后，和海外的客户发了通知，在明年应该会涨价，客户相对来说也比较接受。
提问7: 目前的海运紧张缓解之后，您对后续持续发展怎么看？
回答：海运的价格还是没有缓解的，我认为四季度和明年过年前还是会维持在一个高位，也在考虑签长单，与现货相比会有很大的折扣，明年应该会在一个比较合理的区间，仓位也能得到保障。
提问8: 一体化的方向对产品的价值量，包括储能，电站等逆变器来说产品是否可以做到一体，价值量有多大的提高？
回答：从弹性角度，储能逆变器和电池还是分开的，一开始量较小，有时候会希望整套去用，但是现在独立采购的趋势还是比较明显的；另一方面单纯储能逆变器的需求还是比较旺盛，一般不会与客户去竞争市场。从价值量来看，大部分的价值在电池一块，我们不做这个系统，没法给产品带来额外的价值，价值量有可能提升，但还是看重本身的盈利和盈利的原因，从中长期来看并没有带来很大的价值。
提问9: 应收帐款增长较多，预收账款和合同负债也呈现倍数性增长，是否可以结合这两个方案讲一下对下游客户的销售政策？
回答：应收和销售额的增长成比例的，从3个多亿到5个亿，大概增长70%左右，大的销售政策也没有什么变化，经营性的现金流大概3.5个亿，信用政策和现金流都很健康。对于客户的销售政策因客户而异，客户较多，根据客户的大小、规模不一样。预收款和合同负债增长较多是国内需求上升较多，货款已经收到，货还没有发，客户会先付款，然后进行优先排单。
提问10:合同负债增长了好几倍，是否对四季度的业绩有一个积极性的作用？
回答：规模扩大，环比费用率会下降。
提问11:管理费用？
回答：绝对数增长，规模扩大，同比来看可能是下降的。
提问12: 海运和芯片四季度和明年态势如何？
回答：明年四季度以后，我们会做两大方面的改善（问题2已经提及），明年一二季度的改善会给我们带来一定的缓解，从海运角度，四季度海运价格应该不会有大的松动，明年在谈一个长单，可能有六七折，来降低海运成本。
提问13: 考虑到行业的供需关系和格局，您怎么看未来一个阶段细分赛道的体系度？
回答：从海外分布式为主到现在国内装机分布式前三季度达到了65%以上，分布式可能会有一个很大的增长，需求还是很旺盛。从供应角度来看，我们不希望处于供不应求的状态，未来一年到一年半的时间相对还是处于供应非常紧张的状态，希望可以供过于求。
提问14: 您是否可以分析一下海外储能市场逆变器的格局？如何看待现在竞争的格局？工商业和户用储能对企业要求壁垒高吗？
回答：储能逆变器传统的购买渠道与并网是一致的，我们两者占比差不多，对于海外细分的市场专门做储能逆变器的，这些客户是我们比较欠缺的，如果他们做大，在渠道中获得一定的优势后，我们也会积极的去介入。同时，储能逆变器的需求非常旺盛，我们在主流市场发达国家比较全，但是南非等一些国家有一些特殊的需求，等大的市场成熟满足之后我们也会去开发。
提问15: 逆变器户用要做光储一体化，我们有看到这样的需求吗？
回答：现在逆变器储能和并网是做成一体的，我们做了这块领域会和客户形成竞争，但我们也有方案，储能逆变器还有外壳会给到客户解决方案，外壳内客户可以配置各种不同品牌和类型的电池放进去。
提问16: 地面电站周期往后延了一些，我们对于地面电站的规划如何以及对客户的拓展和市场的开发如何？
回答：通过三年的铺垫，我们在电站方面有了突破，会批量的供货，包括国家能源、大厂、国电投等，从分布式切入到地面的逆变器国内应该是首家，从量来看，国内地面电站1-3季度占比30%，110千瓦及以上的机型占到出货的20%左右，今年也是有一个量变到质变的突破。
提问17: 美国海运费降低了，那么四季度海外占比是否会占很多？
回答：总体来讲没有特别大的变动。
提问18: 可以介绍一下整个芯片导入的情况，期限大概要多久？海外客户怎么看这个问题？
回答：逆变器设计主导权还是很大的，下游不管是国内国外都让品牌厂家决定，我们还有一块自留地，原来选料品牌较窄，我们行业内一些海外的比国产化少很多，估计在明年一二季度海外品牌在锦浪使用，国内品牌我们也进行了变革，成立了一个专门的国产器件替代验证的物料组，已经验证并且获得了100多个元器件的验证和实验室的通过，确保产品可靠的情况下，明年三四季度也可以逐步导入。
提问19: 从这个角度看，明年一季度、二季度之后芯片这块会有一定的缓解吗？
回答：整体行业到明年四季度才会改善，我认为我们在一二季度会有一部分的改善。
提问20: 除了航运和芯片比较紧张，还有什么比较紧张？
回答：主要还是电子元器件芯片的供应。
提问21: 大的储能接下来会考虑去做吗？
回答：工商业本身做了一些安装，也会在一个合适的时间推到市场上，之前已经做了一些工商业的系统。等北京开闸以后，我们会把这个系统推出来，形成市场的氛围。
提问22: 除了海运费以外，毛利率环比还是增长的，是否意味着原材料第三季度的涨价对我们影响也不大，涨价幅度也是很小的？
回答：不是，毛利率负面影响是涨价的影响，但也有正向的，最主要还是五月份的涨价，通过产品的迭代更新，毛利率也在增长。
提问23: 芯片本身也有比较大的涨幅吗？
回答：有，都放在原材料涨价中。
提问24: 核心的元器件国产替代进度比较快的有哪些？
回答：国产化进程都不错，我们还是先把国外一些品牌先用掉，这个是比较早一些。
提问25: 海外的友商会用他们的 igbt其他会有一些选择的厂商吗？
回答：也不仅仅是igbt紧张，也有其他的芯片较为紧张。
提问26: 影响储能出货主要是产能还是芯片的问题？
回答：产能我们还是充裕的，明年我们也是规划了10-20万台的产能，主要还是芯片问题。
提问27: 海外准备涨价，如果涨价，希望把毛利率维持在多高的一个水平，怎么看替代完成后，逆变器在海外的竞争情况？
回答：希望把毛利率恢复到比较常规的水平。国产化以后从中期和长期来看对成本优化有改善，海外芯片也不一定有很大的优势，国产化的还是会带来更多正向的作用。
提问28: 按地区的营收，欧洲、拉美较高，美国市场由于关税，占比下降了，那么锦浪现在对业务收入区域的构成有大致的规划吗？
回答：还是和市场规模/总的装机量成正比的，除了美国，其他地区绝对数都是增长的，美国还是因为关税的原因，疫情缓解后，海外市场还是能比较好的解决25%关税问题。
提问29: 地面电站分布式增长较快，可选下游较多，我们自己产品线的周期规划如何？有哪些市场我不会去做？哪些先做？哪些后做？
回答：我们在全球市场上占有率到了第五、六，主力国家区域，应用场景还是要去布局的，不论是户用工商业还是地面，主要的场景、国家产品也会去布局，其中储能是我们的重中之重。
提问30: 除了户用市场，明年工商业会有一些增加吗？
回答：户用工商业占比都较大，一方面守住自己较大的客户，第二方面也开拓大的新客户，我们的业务是个动态的过程，会有相应的产品去应变市场的变化。
艾怡良新专辑释出——偏偏我却都记得
对于听惯姨娘写和唱每句词都能滴出心头血的情歌，这张专辑听感可能会有一些改变。
虽然新专辑主题仍然是对不同爱的解读，解读回忆，解读自我和世界的构建与关系。
但电子元素和合成器的运用让整体氛围都变得更有旋律动感和‘芭乐’了。
新专辑不再是每听一首都哭到撕心裂肺了，姨娘在变，这张她更释放自己了。
这张专辑你可以听到艾怡良唱好几首R&B。
作为创作者所创作的东西不可能是数年一成不变的，因为人也在不停变。境遇，心态，精力，灵感，理念，想做的东西是随着时间在不停变换的。
上张专辑垂直活着，水平留恋着／本身也和艾怡良的状态息息相关的，从而把自己的经历代入创作里。谈爱情，谈失恋，谈回忆，谈怀念。
艾怡良是非常会运用文字让听众共情的创作者。她以往创作的情歌都太惊艳了，所以也一定程度限制了听众对她的印象，就是姨娘一开口唱情歌，就会惹人悲的落泪。
新专辑应该很大程度上颠覆了她的既往印象，若是冲着能听到可以哭到头疼的新艾式情歌的部分听众，可能会失望。
但也侧面反映了，姨娘状态很好，很快乐，因为人一快乐，反映出所有东西都是向上的，阳光的，而不是在浓雾里独自哭着的。
好的艺术创作者也一定不是只局限于自身爱情的。她会对社会议题表达自己的观点，以性少数视角来描绘在爱里一个人苦恋的表达。
总体评价，姨娘新专辑是过往自己对突破，但从听感上也确实更为‘通俗’和‘流行’了，很明显用最火的流行音乐里的元素来做歌曲。
但艾怡良有好的审美，编曲不是太落俗套。
新专辑里还是可以听的到几首她的经典艾式情歌。
唱而优则演，两个领域都能拿很有水准奖项的同时，还可以写出高质量的音乐作品，就是艾怡良。
艾怡良——偏偏我却都记得
对于听惯姨娘写和唱每句词都能滴出心头血的情歌，这张专辑听感可能会有一些改变。
虽然新专辑主题仍然是对不同爱的解读，解读回忆，解读自我和世界的构建与关系。
但电子元素和合成器的运用让整体氛围都变得更有旋律动感和‘芭乐’了。
新专辑不再是每听一首都哭到撕心裂肺了，姨娘在变，这张她更释放自己了。
这张专辑你可以听到艾怡良唱好几首R&B。
作为创作者所创作的东西不可能是数年一成不变的，因为人也在不停变。境遇，心态，精力，灵感，理念，想做的东西是随着时间在不停变换的。
上张专辑垂直活着，水平留恋着／本身也和艾怡良的状态息息相关的，从而把自己的经历代入创作里。谈爱情，谈失恋，谈回忆，谈怀念。
艾怡良是非常会运用文字让听众共情的创作者。她以往创作的情歌都太惊艳了，所以也一定程度限制了听众对她的印象，就是姨娘一开口唱情歌，就会惹人悲的落泪。
新专辑应该很大程度上颠覆了她的既往印象，若是冲着能听到可以哭到头疼的新艾式情歌的部分听众，可能会失望。
但也侧面反映了，姨娘状态很好，很快乐，因为人一快乐，反映出所有东西都是向上的，阳光的，而不是在浓雾里独自哭着的。
好的艺术创作者也一定不是只局限于自身爱情的。她会对社会议题表达自己的观点，以性少数视角来描绘在爱里一个人苦恋的表达。
总体评价，姨娘新专辑是过往自己对突破，但从听感上也确实更为‘通俗’和‘流行’了，很明显用最火的流行音乐里的元素来做歌曲。
但艾怡良有好的审美，编曲不是太落俗套。
新专辑里还是可以听的到几首她的经典艾式情歌。
唱而优则演，两个领域都能拿很有水准奖项的同时，还可以写出高质量的音乐作品，就是艾怡良。
艾怡良——偏偏我却都记得
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