江湖故事
有人的地方就有江湖
资本江湖从来就不会因为大盘的行情走弱就变得风平浪静，总是一浪比一浪更猛烈，而这一次赵老哥亲自操刀的清水源，走出了今年最凌厉的走势。而这一次不仅为了立威，更是需要教训一下苏州帮，这个吃里爬外的东西，竟然勾结外资来掠夺我国财富，其心可诛。
面对这一次的苏州帮赵老哥一点情面都不给，而这一切的发生缘于一次上一次苏州帮为了配合外资干扰仁帮的操盘，导致仁帮在和外资对抗的过程中损失惨重。赵老哥对于苏州帮恨之入骨，想着一定要借助这次好好教训一下。
赵老哥先利用仁帮的一些势力通过各种渠道向苏州帮传递信息，说这一次仁帮要大举进攻新能源汽车板块有关联的磷化工板块，前面的云天化你们也看到了就是仁帮的大手笔，这一次走漏出来的风声就是清水源，说是要拉到50元，让他成为整个磷化工的龙头。
这种小道消息任何人听了都不会相信的，毕竟这个票刚开始走得也太弱了。而耐不住的是苏州帮一直合作的一个金主，最近花大资金买入大量清水源，并且还时不时地向苏州帮请教，希望能够给指点迷津。
这样两三个渠道一汇集，苏州帮就开始留意起清水源了。此时的苏州帮并没有打算要介入毕竟不是自己主导的盘子，风险不可控。而赵老哥从2021年6月22日开始就吸筹，这一路还是采用主力操盘心法中的小阳线吸筹，都是缓慢地吸筹，根本没有引起市场的注意。
而关键就在7月21日突然拉升一个涨停，而这种涨停是20cm的涨停板，一下子市场的目光马上聚集起来了，这个时候苏州帮想着既然有机会蹭肉吃，那就进场试试。花了小资金买入，结果赵老哥一看苏州帮进来了，果断杀跌，连续5天大跌导致苏州帮损失惨重，虽然花的小资金，但这一口气跌了17%，放在谁身上都很难受。
于是果断割肉离场，继续观察，此时赵老哥又开始缓慢拉升，这个时候苏州帮又偷偷摸摸的进场想捞一把，结果赵老哥又是连着十几天的洗盘，搞得苏州帮怨声载道，这盘子太难做了，不启动的话就不进场了。
连续两次吃瘪，让苏州帮很是恼火，我就不相信还吃不到你这红利了。所以这一次苏州帮定的计划就是启动后再入手，不在里面跟着瞎耗。看苏州帮不再进场了，在8月31日赵老哥试盘，早盘拉升到18.38%，随后让其自由回落，发现没有啥跟风资金，为了安全起见还是继续洗盘。
随后几天的震荡调整后，在9月9日果断一根超级大阳线拉升到涨停，随后几天又是持续大涨，刚启动的那天苏州帮还在犹豫要不要入场，可第二天低开担心主力又要杀跌，于是犹豫了一下，赵老哥果断继续拉升，等到9月14日赵老哥直接一字板开盘，随后强势封涨停板的时候，苏州帮迫不及待地进场了，而此时的苏州帮看着趋势起来的了，但是也没有大资金进场，随着第二天赵老哥又一个涨停板。
江湖上散播传闻说这个票要被赵老哥做到50元以上，此时的苏州帮完全是屁股决定脑袋，既然做出选择了那就跟着大佬一起飞黄腾达吧。于是继续大资金买入，而此时的赵老哥早就亮起屠刀，要好好教训一下这个苏州帮了，就等着你钻进来了。
在9月29日赵老哥的独门秘技一字断魂刀出现了，刚开始苏州帮还想着这肯定是技术性调整，不用慌，还想着把涨停板撬开，努力了几次后发现此时以及为时已晚。随后两天苏州帮调集更多资金想要自救，虽然勉强拉起来了一些，但是敌不过赵老哥前期积累巨量的筹码，就这样被赵老哥凌空一击，整个股价土崩瓦解，一路大跌。
等到从高位回落36%的时候市场再也不相信什么传闻的时候，苏州帮此时才意识到上当了，割肉走人，而这一次也算栽了个大跟头。赵老哥历来一不做二不休，既然苏州帮就此认输离场了，干脆让他们更难受一点。于是从10月20日继续启动大阳线强势拉升，短短6天大涨113%，一下子把苏州帮气得牙痒痒，要知道这一次苏州帮可是调集了20亿资金，短短几天时间就算是了几个亿，要是不卖出可以多赚十几个亿。
这种落差才是赵老哥想要达到的效果，原本以为赵老哥这一次做得局非常完美，不仅成功通过各种渠道散步信息让苏州帮上钩，并且狠狠地教育了苏州帮一把，可是没想到的是等到找赵老哥将股价拉升到高位的时候，越发感觉吃力，上面似乎有一张无形的大手在压着股价，等到股价涨到36元的时候，此时已经从10元上涨了360%。
就当赵老哥觉得不妙的时候，10月26日出现天量抛盘，连着几天都是十几亿的卖出，就这样赵老哥在高位被迫接下几十亿筹码，原本赵老哥是做局着，却不曾想到竟然还是被人阴了一把，而这一场螳螂扑蝉黄雀在后的把戏，最终抛盘的这个人，不是别人正是那个啥也不懂散布信息给苏州帮的金主。
继续深入了解才知道这个金主近期请来一位大神炒新一族帮他操盘，才最终从10元建仓拉到36元的时候一口气全部抛出，虽然自己是个中间人，按理说，作为信息传递者不该成为这最终的获利者。
可是这个金主原本依附于仁帮，此时竟然有了炒新一族这样的游资大佬，既然有这样暴利的机会干嘛不好好把握，只是这一次赵老哥自己做局竟然被自己局中的人给坑了。这一口恶气真的咽不下去，估计在后面的操盘中必然要和金主身后的这位炒新一族好好较量一番。
资本市场原本就充满着各种尔虞我诈，而真正能够赚到钱的总是那些看破所有大势的人，并且在机会面前能够牢牢抓住机会的人。当然君子爱财取之有道，不义之财怎么获得必然也会怎么失去。
有人的地方就有江湖
资本江湖从来就不会因为大盘的行情走弱就变得风平浪静，总是一浪比一浪更猛烈，而这一次赵老哥亲自操刀的清水源，走出了今年最凌厉的走势。而这一次不仅为了立威，更是需要教训一下苏州帮，这个吃里爬外的东西，竟然勾结外资来掠夺我国财富，其心可诛。
面对这一次的苏州帮赵老哥一点情面都不给，而这一切的发生缘于一次上一次苏州帮为了配合外资干扰仁帮的操盘，导致仁帮在和外资对抗的过程中损失惨重。赵老哥对于苏州帮恨之入骨，想着一定要借助这次好好教训一下。
赵老哥先利用仁帮的一些势力通过各种渠道向苏州帮传递信息，说这一次仁帮要大举进攻新能源汽车板块有关联的磷化工板块，前面的云天化你们也看到了就是仁帮的大手笔，这一次走漏出来的风声就是清水源，说是要拉到50元，让他成为整个磷化工的龙头。
这种小道消息任何人听了都不会相信的，毕竟这个票刚开始走得也太弱了。而耐不住的是苏州帮一直合作的一个金主，最近花大资金买入大量清水源，并且还时不时地向苏州帮请教，希望能够给指点迷津。
这样两三个渠道一汇集，苏州帮就开始留意起清水源了。此时的苏州帮并没有打算要介入毕竟不是自己主导的盘子，风险不可控。而赵老哥从2021年6月22日开始就吸筹，这一路还是采用主力操盘心法中的小阳线吸筹，都是缓慢地吸筹，根本没有引起市场的注意。
而关键就在7月21日突然拉升一个涨停，而这种涨停是20cm的涨停板，一下子市场的目光马上聚集起来了，这个时候苏州帮想着既然有机会蹭肉吃，那就进场试试。花了小资金买入，结果赵老哥一看苏州帮进来了，果断杀跌，连续5天大跌导致苏州帮损失惨重，虽然花的小资金，但这一口气跌了17%，放在谁身上都很难受。
于是果断割肉离场，继续观察，此时赵老哥又开始缓慢拉升，这个时候苏州帮又偷偷摸摸的进场想捞一把，结果赵老哥又是连着十几天的洗盘，搞得苏州帮怨声载道，这盘子太难做了，不启动的话就不进场了。
连续两次吃瘪，让苏州帮很是恼火，我就不相信还吃不到你这红利了。所以这一次苏州帮定的计划就是启动后再入手，不在里面跟着瞎耗。看苏州帮不再进场了，在8月31日赵老哥试盘，早盘拉升到18.38%，随后让其自由回落，发现没有啥跟风资金，为了安全起见还是继续洗盘。
随后几天的震荡调整后，在9月9日果断一根超级大阳线拉升到涨停，随后几天又是持续大涨，刚启动的那天苏州帮还在犹豫要不要入场，可第二天低开担心主力又要杀跌，于是犹豫了一下，赵老哥果断继续拉升，等到9月14日赵老哥直接一字板开盘，随后强势封涨停板的时候，苏州帮迫不及待地进场了，而此时的苏州帮看着趋势起来的了，但是也没有大资金进场，随着第二天赵老哥又一个涨停板。
江湖上散播传闻说这个票要被赵老哥做到50元以上，此时的苏州帮完全是屁股决定脑袋，既然做出选择了那就跟着大佬一起飞黄腾达吧。于是继续大资金买入，而此时的赵老哥早就亮起屠刀，要好好教训一下这个苏州帮了，就等着你钻进来了。
在9月29日赵老哥的独门秘技一字断魂刀出现了，刚开始苏州帮还想着这肯定是技术性调整，不用慌，还想着把涨停板撬开，努力了几次后发现此时以及为时已晚。随后两天苏州帮调集更多资金想要自救，虽然勉强拉起来了一些，但是敌不过赵老哥前期积累巨量的筹码，就这样被赵老哥凌空一击，整个股价土崩瓦解，一路大跌。
等到从高位回落36%的时候市场再也不相信什么传闻的时候，苏州帮此时才意识到上当了，割肉走人，而这一次也算栽了个大跟头。赵老哥历来一不做二不休，既然苏州帮就此认输离场了，干脆让他们更难受一点。于是从10月20日继续启动大阳线强势拉升，短短6天大涨113%，一下子把苏州帮气得牙痒痒，要知道这一次苏州帮可是调集了20亿资金，短短几天时间就算是了几个亿，要是不卖出可以多赚十几个亿。
这种落差才是赵老哥想要达到的效果，原本以为赵老哥这一次做得局非常完美，不仅成功通过各种渠道散步信息让苏州帮上钩，并且狠狠地教育了苏州帮一把，可是没想到的是等到找赵老哥将股价拉升到高位的时候，越发感觉吃力，上面似乎有一张无形的大手在压着股价，等到股价涨到36元的时候，此时已经从10元上涨了360%。
就当赵老哥觉得不妙的时候，10月26日出现天量抛盘，连着几天都是十几亿的卖出，就这样赵老哥在高位被迫接下几十亿筹码，原本赵老哥是做局着，却不曾想到竟然还是被人阴了一把，而这一场螳螂扑蝉黄雀在后的把戏，最终抛盘的这个人，不是别人正是那个啥也不懂散布信息给苏州帮的金主。
继续深入了解才知道这个金主近期请来一位大神炒新一族帮他操盘，才最终从10元建仓拉到36元的时候一口气全部抛出，虽然自己是个中间人，按理说，作为信息传递者不该成为这最终的获利者。
可是这个金主原本依附于仁帮，此时竟然有了炒新一族这样的游资大佬，既然有这样暴利的机会干嘛不好好把握，只是这一次赵老哥自己做局竟然被自己局中的人给坑了。这一口恶气真的咽不下去，估计在后面的操盘中必然要和金主身后的这位炒新一族好好较量一番。
资本市场原本就充满着各种尔虞我诈，而真正能够赚到钱的总是那些看破所有大势的人，并且在机会面前能够牢牢抓住机会的人。当然君子爱财取之有道，不义之财怎么获得必然也会怎么失去。
锦浪科技三季报业绩交流会20211028
【总览】
储能:
出货1万多台，确认收入9000多台；
igbt:
大环境缓解到明年四季度；明年一季度末二季度初导入国际品牌；明年三四季度逐步导入国产品牌。
毛利率：
负面影响：第一是海运，运费增长了1300万；第二是原材料涨价；第三是内销占比与二季度差不多，与海外基本是五五开，需求来看外销还是远大于内贸的，三季度外贸发的比较多运输较慢，还没确认收入；第四个是汇率，处于一个低位。
正面影响：一是二季度五六月份有涨价，三季度涨价的正向影响逐渐反映出来，二是产品的技术更新迭代，三是高毛利的产品业务比例在增加，储能也在大幅度增长
海运：
价格没有缓解的，认为四季度和明年过年前还是会维持在一个高位，也在考虑签长单，与现货相比会有很大的折扣，仓位也能得到保障。
地面电站：
国内地面电站1-3季度占比30%，我们110千瓦及以上的机型出货占自己比例约20%左右。
公司三季度业绩：
三季度的销量同比还是有很大的增长，环比略有增长，整个三季度出货较大，但仍然有很多未交付的订单，目前来看，芯片的供应还是较为紧张，锦浪也是主观进行了改革，阶段性的加入了采购导向，而国产化趋势对于成本优化也是有较大改善的，但不管是海外还是国内的品牌选择都需要通过锦浪的验证与测试，锦浪也成立了一个专门的国产器件替代验证的物料组对物料进行测试，其他产能等方面还是比较乐观的，同时在海运方面也在积极应对高价位的情况，积极争取长单。
【交流环节】
提问1:三季度的出货量的情况以及储能分布的构成
回答：三季度销售量同比有比较大的增长，环比略有增长，与芯片的紧张是息息相关的，市场需求端和目标订单还是非常旺盛的。整个三季度出货较大，还有很多未交付的订单，发出去的储能逆变器有一万多台，上半年的台数相当于去年的两倍，逆变器还是出口为主，一万多台确认收入的还是在9000多台，大概5000多万的收入，快速增长，但是未交付还是很多，不少于发出去的，供应还是比较紧张，三季度稍微缓解了这个局面，整体需求还是很旺盛的，三季度总体储能的发货也还是增长很快的。四季度并网欠的比较多，储能压一压。
提问2: 现在igbt什么时候出现缓解的情况？国产化的进程如何？
回答：整个大的供应链还是很紧张。整个大市场的缓解应该要到明年四季度。现在我们改变了策略，进行了主观的改变，三季度中后段进行了变革，阶段性的加入了以采购为导向。同时，新物料的导入，不仅是国产，对于海外也在选择中，国际品牌通过验证之后3-6个月就可以导入了，预计明年一季度末二季度初可以补充，第二块物料是对于一些新的品牌（国产）的导入仍然呈谨慎态度，预计在明年三四季度逐步导入。
提问3: 我们主要的增量市场在哪里？
回答：储能和并网增速都非常快，储能市场基数较小，显得增速更快，并网还是传统的主力的市场，储能较多的在欧洲、澳洲、美国等一些发达国家为主。
提问4: 储能业务以海外市场为主，您对未来国内储能市场怎么看？
回答：储能无论在国内还是国外在光伏发电中占比会快速增长，在工商业，抛开安全问题会更快速，地面电站更多是配置问题，相对来说市场化本身有经济价值的会发展更快，我们在工商业的电站，也投入了一小部分的电站，也在这块进行了一些试点和介入。
提问5: 三季度毛利率环比略微有些下降，国内和海外的市场毛利率如何以及对毛利率的展望如何？
回答：和二季度基本持平，无论是外销还是内销。
对毛利率的负面影响：第一是海运，运费增长了1300万；第二是原材料涨价；第三是内销占比与二季度差不多，与海外基本是五五开，需求来看外销还是远大于内贸的，三季度外贸发的比较多运输较慢，1-2个月，还没确认收入；第四个是汇率，处于一个低位。
正面影响：一是二季度五六月份有涨价，三季度涨价的正向影响逐渐反映出来，二是产品的技术更新迭代，三是高毛利的产品业务比例在增加，储能也在大幅度增长。
提问6: 二季度涨价有些延迟，后续四季度毛利率是否有改善的预期？
回答：五月份的涨价已经逐步体现出来了，三季度也是爬坡的过程，四季度也在涨价，国内涨了6%-10%，根据成本来定价，更多体现在明年一季度或者之后，和海外的客户发了通知，在明年应该会涨价，客户相对来说也比较接受。
提问7: 目前的海运紧张缓解之后，您对后续持续发展怎么看？
回答：海运的价格还是没有缓解的，我认为四季度和明年过年前还是会维持在一个高位，也在考虑签长单，与现货相比会有很大的折扣，明年应该会在一个比较合理的区间，仓位也能得到保障。
提问8: 一体化的方向对产品的价值量，包括储能，电站等逆变器来说产品是否可以做到一体，价值量有多大的提高？
回答：从弹性角度，储能逆变器和电池还是分开的，一开始量较小，有时候会希望整套去用，但是现在独立采购的趋势还是比较明显的；另一方面单纯储能逆变器的需求还是比较旺盛，一般不会与客户去竞争市场。从价值量来看，大部分的价值在电池一块，我们不做这个系统，没法给产品带来额外的价值，价值量有可能提升，但还是看重本身的盈利和盈利的原因，从中长期来看并没有带来很大的价值。
提问9: 应收帐款增长较多，预收账款和合同负债也呈现倍数性增长，是否可以结合这两个方案讲一下对下游客户的销售政策？
回答：应收和销售额的增长成比例的，从3个多亿到5个亿，大概增长70%左右，大的销售政策也没有什么变化，经营性的现金流大概3.5个亿，信用政策和现金流都很健康。对于客户的销售政策因客户而异，客户较多，根据客户的大小、规模不一样。预收款和合同负债增长较多是国内需求上升较多，货款已经收到，货还没有发，客户会先付款，然后进行优先排单。
提问10:合同负债增长了好几倍，是否对四季度的业绩有一个积极性的作用？
回答：规模扩大，环比费用率会下降。
提问11:管理费用？
回答：绝对数增长，规模扩大，同比来看可能是下降的。
提问12: 海运和芯片四季度和明年态势如何？
回答：明年四季度以后，我们会做两大方面的改善（问题2已经提及），明年一二季度的改善会给我们带来一定的缓解，从海运角度，四季度海运价格应该不会有大的松动，明年在谈一个长单，可能有六七折，来降低海运成本。
提问13: 考虑到行业的供需关系和格局，您怎么看未来一个阶段细分赛道的体系度？
回答：从海外分布式为主到现在国内装机分布式前三季度达到了65%以上，分布式可能会有一个很大的增长，需求还是很旺盛。从供应角度来看，我们不希望处于供不应求的状态，未来一年到一年半的时间相对还是处于供应非常紧张的状态，希望可以供过于求。
提问14: 您是否可以分析一下海外储能市场逆变器的格局？如何看待现在竞争的格局？工商业和户用储能对企业要求壁垒高吗？
回答：储能逆变器传统的购买渠道与并网是一致的，我们两者占比差不多，对于海外细分的市场专门做储能逆变器的，这些客户是我们比较欠缺的，如果他们做大，在渠道中获得一定的优势后，我们也会积极的去介入。同时，储能逆变器的需求非常旺盛，我们在主流市场发达国家比较全，但是南非等一些国家有一些特殊的需求，等大的市场成熟满足之后我们也会去开发。
提问15: 逆变器户用要做光储一体化，我们有看到这样的需求吗？
回答：现在逆变器储能和并网是做成一体的，我们做了这块领域会和客户形成竞争，但我们也有方案，储能逆变器还有外壳会给到客户解决方案，外壳内客户可以配置各种不同品牌和类型的电池放进去。
提问16: 地面电站周期往后延了一些，我们对于地面电站的规划如何以及对客户的拓展和市场的开发如何？
回答：通过三年的铺垫，我们在电站方面有了突破，会批量的供货，包括国家能源、大厂、国电投等，从分布式切入到地面的逆变器国内应该是首家，从量来看，国内地面电站1-3季度占比30%，110千瓦及以上的机型占到出货的20%左右，今年也是有一个量变到质变的突破。
提问17: 美国海运费降低了，那么四季度海外占比是否会占很多？
回答：总体来讲没有特别大的变动。
提问18: 可以介绍一下整个芯片导入的情况，期限大概要多久？海外客户怎么看这个问题？
回答：逆变器设计主导权还是很大的，下游不管是国内国外都让品牌厂家决定，我们还有一块自留地，原来选料品牌较窄，我们行业内一些海外的比国产化少很多，估计在明年一二季度海外品牌在锦浪使用，国内品牌我们也进行了变革，成立了一个专门的国产器件替代验证的物料组，已经验证并且获得了100多个元器件的验证和实验室的通过，确保产品可靠的情况下，明年三四季度也可以逐步导入。
提问19: 从这个角度看，明年一季度、二季度之后芯片这块会有一定的缓解吗？
回答：整体行业到明年四季度才会改善，我认为我们在一二季度会有一部分的改善。
提问20: 除了航运和芯片比较紧张，还有什么比较紧张？
回答：主要还是电子元器件芯片的供应。
提问21: 大的储能接下来会考虑去做吗？
回答：工商业本身做了一些安装，也会在一个合适的时间推到市场上，之前已经做了一些工商业的系统。等北京开闸以后，我们会把这个系统推出来，形成市场的氛围。
提问22: 除了海运费以外，毛利率环比还是增长的，是否意味着原材料第三季度的涨价对我们影响也不大，涨价幅度也是很小的？
回答：不是，毛利率负面影响是涨价的影响，但也有正向的，最主要还是五月份的涨价，通过产品的迭代更新，毛利率也在增长。
提问23: 芯片本身也有比较大的涨幅吗？
回答：有，都放在原材料涨价中。
提问24: 核心的元器件国产替代进度比较快的有哪些？
回答：国产化进程都不错，我们还是先把国外一些品牌先用掉，这个是比较早一些。
提问25: 海外的友商会用他们的 igbt其他会有一些选择的厂商吗？
回答：也不仅仅是igbt紧张，也有其他的芯片较为紧张。
提问26: 影响储能出货主要是产能还是芯片的问题？
回答：产能我们还是充裕的，明年我们也是规划了10-20万台的产能，主要还是芯片问题。
提问27: 海外准备涨价，如果涨价，希望把毛利率维持在多高的一个水平，怎么看替代完成后，逆变器在海外的竞争情况？
回答：希望把毛利率恢复到比较常规的水平。国产化以后从中期和长期来看对成本优化有改善，海外芯片也不一定有很大的优势，国产化的还是会带来更多正向的作用。
提问28: 按地区的营收，欧洲、拉美较高，美国市场由于关税，占比下降了，那么锦浪现在对业务收入区域的构成有大致的规划吗？
回答：还是和市场规模/总的装机量成正比的，除了美国，其他地区绝对数都是增长的，美国还是因为关税的原因，疫情缓解后，海外市场还是能比较好的解决25%关税问题。
提问29: 地面电站分布式增长较快，可选下游较多，我们自己产品线的周期规划如何？有哪些市场我不会去做？哪些先做？哪些后做？
回答：我们在全球市场上占有率到了第五、六，主力国家区域，应用场景还是要去布局的，不论是户用工商业还是地面，主要的场景、国家产品也会去布局，其中储能是我们的重中之重。
提问30: 除了户用市场，明年工商业会有一些增加吗？
回答：户用工商业占比都较大，一方面守住自己较大的客户，第二方面也开拓大的新客户，我们的业务是个动态的过程，会有相应的产品去应变市场的变化。
【总览】
储能:
出货1万多台，确认收入9000多台；
igbt:
大环境缓解到明年四季度；明年一季度末二季度初导入国际品牌；明年三四季度逐步导入国产品牌。
毛利率：
负面影响：第一是海运，运费增长了1300万；第二是原材料涨价；第三是内销占比与二季度差不多，与海外基本是五五开，需求来看外销还是远大于内贸的，三季度外贸发的比较多运输较慢，还没确认收入；第四个是汇率，处于一个低位。
正面影响：一是二季度五六月份有涨价，三季度涨价的正向影响逐渐反映出来，二是产品的技术更新迭代，三是高毛利的产品业务比例在增加，储能也在大幅度增长
海运：
价格没有缓解的，认为四季度和明年过年前还是会维持在一个高位，也在考虑签长单，与现货相比会有很大的折扣，仓位也能得到保障。
地面电站：
国内地面电站1-3季度占比30%，我们110千瓦及以上的机型出货占自己比例约20%左右。
公司三季度业绩：
三季度的销量同比还是有很大的增长，环比略有增长，整个三季度出货较大，但仍然有很多未交付的订单，目前来看，芯片的供应还是较为紧张，锦浪也是主观进行了改革，阶段性的加入了采购导向，而国产化趋势对于成本优化也是有较大改善的，但不管是海外还是国内的品牌选择都需要通过锦浪的验证与测试，锦浪也成立了一个专门的国产器件替代验证的物料组对物料进行测试，其他产能等方面还是比较乐观的，同时在海运方面也在积极应对高价位的情况，积极争取长单。
【交流环节】
提问1:三季度的出货量的情况以及储能分布的构成
回答：三季度销售量同比有比较大的增长，环比略有增长，与芯片的紧张是息息相关的，市场需求端和目标订单还是非常旺盛的。整个三季度出货较大，还有很多未交付的订单，发出去的储能逆变器有一万多台，上半年的台数相当于去年的两倍，逆变器还是出口为主，一万多台确认收入的还是在9000多台，大概5000多万的收入，快速增长，但是未交付还是很多，不少于发出去的，供应还是比较紧张，三季度稍微缓解了这个局面，整体需求还是很旺盛的，三季度总体储能的发货也还是增长很快的。四季度并网欠的比较多，储能压一压。
提问2: 现在igbt什么时候出现缓解的情况？国产化的进程如何？
回答：整个大的供应链还是很紧张。整个大市场的缓解应该要到明年四季度。现在我们改变了策略，进行了主观的改变，三季度中后段进行了变革，阶段性的加入了以采购为导向。同时，新物料的导入，不仅是国产，对于海外也在选择中，国际品牌通过验证之后3-6个月就可以导入了，预计明年一季度末二季度初可以补充，第二块物料是对于一些新的品牌（国产）的导入仍然呈谨慎态度，预计在明年三四季度逐步导入。
提问3: 我们主要的增量市场在哪里？
回答：储能和并网增速都非常快，储能市场基数较小，显得增速更快，并网还是传统的主力的市场，储能较多的在欧洲、澳洲、美国等一些发达国家为主。
提问4: 储能业务以海外市场为主，您对未来国内储能市场怎么看？
回答：储能无论在国内还是国外在光伏发电中占比会快速增长，在工商业，抛开安全问题会更快速，地面电站更多是配置问题，相对来说市场化本身有经济价值的会发展更快，我们在工商业的电站，也投入了一小部分的电站，也在这块进行了一些试点和介入。
提问5: 三季度毛利率环比略微有些下降，国内和海外的市场毛利率如何以及对毛利率的展望如何？
回答：和二季度基本持平，无论是外销还是内销。
对毛利率的负面影响：第一是海运，运费增长了1300万；第二是原材料涨价；第三是内销占比与二季度差不多，与海外基本是五五开，需求来看外销还是远大于内贸的，三季度外贸发的比较多运输较慢，1-2个月，还没确认收入；第四个是汇率，处于一个低位。
正面影响：一是二季度五六月份有涨价，三季度涨价的正向影响逐渐反映出来，二是产品的技术更新迭代，三是高毛利的产品业务比例在增加，储能也在大幅度增长。
提问6: 二季度涨价有些延迟，后续四季度毛利率是否有改善的预期？
回答：五月份的涨价已经逐步体现出来了，三季度也是爬坡的过程，四季度也在涨价，国内涨了6%-10%，根据成本来定价，更多体现在明年一季度或者之后，和海外的客户发了通知，在明年应该会涨价，客户相对来说也比较接受。
提问7: 目前的海运紧张缓解之后，您对后续持续发展怎么看？
回答：海运的价格还是没有缓解的，我认为四季度和明年过年前还是会维持在一个高位，也在考虑签长单，与现货相比会有很大的折扣，明年应该会在一个比较合理的区间，仓位也能得到保障。
提问8: 一体化的方向对产品的价值量，包括储能，电站等逆变器来说产品是否可以做到一体，价值量有多大的提高？
回答：从弹性角度，储能逆变器和电池还是分开的，一开始量较小，有时候会希望整套去用，但是现在独立采购的趋势还是比较明显的；另一方面单纯储能逆变器的需求还是比较旺盛，一般不会与客户去竞争市场。从价值量来看，大部分的价值在电池一块，我们不做这个系统，没法给产品带来额外的价值，价值量有可能提升，但还是看重本身的盈利和盈利的原因，从中长期来看并没有带来很大的价值。
提问9: 应收帐款增长较多，预收账款和合同负债也呈现倍数性增长，是否可以结合这两个方案讲一下对下游客户的销售政策？
回答：应收和销售额的增长成比例的，从3个多亿到5个亿，大概增长70%左右，大的销售政策也没有什么变化，经营性的现金流大概3.5个亿，信用政策和现金流都很健康。对于客户的销售政策因客户而异，客户较多，根据客户的大小、规模不一样。预收款和合同负债增长较多是国内需求上升较多，货款已经收到，货还没有发，客户会先付款，然后进行优先排单。
提问10:合同负债增长了好几倍，是否对四季度的业绩有一个积极性的作用？
回答：规模扩大，环比费用率会下降。
提问11:管理费用？
回答：绝对数增长，规模扩大，同比来看可能是下降的。
提问12: 海运和芯片四季度和明年态势如何？
回答：明年四季度以后，我们会做两大方面的改善（问题2已经提及），明年一二季度的改善会给我们带来一定的缓解，从海运角度，四季度海运价格应该不会有大的松动，明年在谈一个长单，可能有六七折，来降低海运成本。
提问13: 考虑到行业的供需关系和格局，您怎么看未来一个阶段细分赛道的体系度？
回答：从海外分布式为主到现在国内装机分布式前三季度达到了65%以上，分布式可能会有一个很大的增长，需求还是很旺盛。从供应角度来看，我们不希望处于供不应求的状态，未来一年到一年半的时间相对还是处于供应非常紧张的状态，希望可以供过于求。
提问14: 您是否可以分析一下海外储能市场逆变器的格局？如何看待现在竞争的格局？工商业和户用储能对企业要求壁垒高吗？
回答：储能逆变器传统的购买渠道与并网是一致的，我们两者占比差不多，对于海外细分的市场专门做储能逆变器的，这些客户是我们比较欠缺的，如果他们做大，在渠道中获得一定的优势后，我们也会积极的去介入。同时，储能逆变器的需求非常旺盛，我们在主流市场发达国家比较全，但是南非等一些国家有一些特殊的需求，等大的市场成熟满足之后我们也会去开发。
提问15: 逆变器户用要做光储一体化，我们有看到这样的需求吗？
回答：现在逆变器储能和并网是做成一体的，我们做了这块领域会和客户形成竞争，但我们也有方案，储能逆变器还有外壳会给到客户解决方案，外壳内客户可以配置各种不同品牌和类型的电池放进去。
提问16: 地面电站周期往后延了一些，我们对于地面电站的规划如何以及对客户的拓展和市场的开发如何？
回答：通过三年的铺垫，我们在电站方面有了突破，会批量的供货，包括国家能源、大厂、国电投等，从分布式切入到地面的逆变器国内应该是首家，从量来看，国内地面电站1-3季度占比30%，110千瓦及以上的机型占到出货的20%左右，今年也是有一个量变到质变的突破。
提问17: 美国海运费降低了，那么四季度海外占比是否会占很多？
回答：总体来讲没有特别大的变动。
提问18: 可以介绍一下整个芯片导入的情况，期限大概要多久？海外客户怎么看这个问题？
回答：逆变器设计主导权还是很大的，下游不管是国内国外都让品牌厂家决定，我们还有一块自留地，原来选料品牌较窄，我们行业内一些海外的比国产化少很多，估计在明年一二季度海外品牌在锦浪使用，国内品牌我们也进行了变革，成立了一个专门的国产器件替代验证的物料组，已经验证并且获得了100多个元器件的验证和实验室的通过，确保产品可靠的情况下，明年三四季度也可以逐步导入。
提问19: 从这个角度看，明年一季度、二季度之后芯片这块会有一定的缓解吗？
回答：整体行业到明年四季度才会改善，我认为我们在一二季度会有一部分的改善。
提问20: 除了航运和芯片比较紧张，还有什么比较紧张？
回答：主要还是电子元器件芯片的供应。
提问21: 大的储能接下来会考虑去做吗？
回答：工商业本身做了一些安装，也会在一个合适的时间推到市场上，之前已经做了一些工商业的系统。等北京开闸以后，我们会把这个系统推出来，形成市场的氛围。
提问22: 除了海运费以外，毛利率环比还是增长的，是否意味着原材料第三季度的涨价对我们影响也不大，涨价幅度也是很小的？
回答：不是，毛利率负面影响是涨价的影响，但也有正向的，最主要还是五月份的涨价，通过产品的迭代更新，毛利率也在增长。
提问23: 芯片本身也有比较大的涨幅吗？
回答：有，都放在原材料涨价中。
提问24: 核心的元器件国产替代进度比较快的有哪些？
回答：国产化进程都不错，我们还是先把国外一些品牌先用掉，这个是比较早一些。
提问25: 海外的友商会用他们的 igbt其他会有一些选择的厂商吗？
回答：也不仅仅是igbt紧张，也有其他的芯片较为紧张。
提问26: 影响储能出货主要是产能还是芯片的问题？
回答：产能我们还是充裕的，明年我们也是规划了10-20万台的产能，主要还是芯片问题。
提问27: 海外准备涨价，如果涨价，希望把毛利率维持在多高的一个水平，怎么看替代完成后，逆变器在海外的竞争情况？
回答：希望把毛利率恢复到比较常规的水平。国产化以后从中期和长期来看对成本优化有改善，海外芯片也不一定有很大的优势，国产化的还是会带来更多正向的作用。
提问28: 按地区的营收，欧洲、拉美较高，美国市场由于关税，占比下降了，那么锦浪现在对业务收入区域的构成有大致的规划吗？
回答：还是和市场规模/总的装机量成正比的，除了美国，其他地区绝对数都是增长的，美国还是因为关税的原因，疫情缓解后，海外市场还是能比较好的解决25%关税问题。
提问29: 地面电站分布式增长较快，可选下游较多，我们自己产品线的周期规划如何？有哪些市场我不会去做？哪些先做？哪些后做？
回答：我们在全球市场上占有率到了第五、六，主力国家区域，应用场景还是要去布局的，不论是户用工商业还是地面，主要的场景、国家产品也会去布局，其中储能是我们的重中之重。
提问30: 除了户用市场，明年工商业会有一些增加吗？
回答：户用工商业占比都较大，一方面守住自己较大的客户，第二方面也开拓大的新客户，我们的业务是个动态的过程，会有相应的产品去应变市场的变化。
为什么有些热搜上不去渣浪？
因为渣浪会撤热搜啊，渣浪一直都强调不会操控热搜，可是，难道忘了某猫总裁和网红事了么？还有最近的小三事件，渣浪撤热搜，分为几种，第一就是比较恶劣的事件，引起的社会反映不好，处在某特殊的时间段（比如国庆），会把热搜撤掉；第二，就是和渣浪有关系有合作的艺人出负面，渣浪也会帮着撤，热度再高也不会给上热搜（比如女c的事），合作艺人，每年交几十万上百万的宣传推广费，有了负面，不得处理一下？第三，渣浪一些高层的私人行为，比如，某某艺人和渣浪高层关系好...。还有一种情况，就是上面要求撤掉，这个和第一种情况有重合。
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