每晚七点邻居的钢琴声准时响起 真的好佩服小朋友的毅力 不知道什么时候才能弹完一首完完整整的曲子
经历了一段忙碌的工作后 慢下来我以为会很放松 其实是更加迷茫了 停下来思考发现今年的目标基本没有实现 相比往年 我会焦虑到失眠 然而今年的第一个念头就是“没实现就没实现吧”[晕]从前总是对未来充满希冀 脑海中总能勾勒出梦想的蓝图 走到今天将蓝图改了又改 差点忘记自己最初想要的样子……
经历了一段忙碌的工作后 慢下来我以为会很放松 其实是更加迷茫了 停下来思考发现今年的目标基本没有实现 相比往年 我会焦虑到失眠 然而今年的第一个念头就是“没实现就没实现吧”[晕]从前总是对未来充满希冀 脑海中总能勾勒出梦想的蓝图 走到今天将蓝图改了又改 差点忘记自己最初想要的样子……
【纪要】我武生物(300357)策略会交流纪要20210826
上半年经营情况
营业收入3.48亿，同比增长33.99%，因为2020上半年基数偏低，同比2019年上半年约增长26%。净利润1.47个亿，同比增长37.61%，扣非净利1.32亿，同比增长26.85%。
公司从去年开始净利润增速基本赶不上营收增速，原因：1）持续加大研发投入，近两三年公司做干细胞、天然药物；2）公司在上半年推出第二大单品，结束了公司单一产品局面。公司针对中国北方蒿属花粉过敏患者的脱敏制剂，黄花蒿花粉变应原舌下滴剂于1月30日取得注册证书，4月份通过GMP符合性检查，5月开始向商业公司供货.
上半年黄花蒿从两条线走：1）公司商务部门积极推进公司在各个省份，特别是北方的主要省份的药品挂网工作，到目前为止进展较顺利。目前已经完成山东、北京、甘肃、黑龙江、陕西等超10个省市的挂网，价格也都出来了，还有4个省份已完成审核等待公示结果，包括内蒙是其中之一。因为考虑到公司黄花蒿新产品学术推广等需要时间，今年公司对产品销售规模没有非常高预期。2）以院外形式做推广，截止到目前为止约有12个省份（基本上都是中国北方省份），有约几十家医院已经可以开展脱敏治疗，并且在7月花粉季之前，已有一批患者参与脱敏治疗，包括现在花粉季也是要持续用药。7月份之后，因为公司当时药品的说明书是提前16周用药，但今年的花粉季对于新患还是以患者分析为主，在花粉季结束之后通知他们用药，对于已经是在花粉季前期用药的老患者，目前还是在持续用药的。
临床情况：
黄花蒿花粉变应原舌下滴剂儿童项目跟花粉点刺液的9个品种目前处于三期临床试验阶段。这9个点刺液其中有1个是应用性的对照，去掉之后，公司把这8个品种的点刺液分成了北方项目跟全国项目，北方主要是几个花粉产品，包括公司的黄花蒿花粉也是在北方的组合中，有个别品种因为花粉季过了，入组一般，目前的策略是把黄花蒿及另外一个品种跟对照品先申报。
人毛囊间充质干细胞治疗骨质疏松适应症的备案临床研究，在省中检院的质量复核报告和申报前的相关的准备工作都做了，一旦拿到质量复核报告，公司能比较快的提交材料。2021年8月份公司公告对原先参股19.9%的凯屹医药做了收购跟增资，持股比例增至35%。凯屹医药有针对小分子化药治疗支气管扩张适应症的苦丁皂苷A溶液目前处于一期临床阶段。
问答环节
Q1：用药患者数量？上半年新患增长情况？
A1：因为患者的数据在医院，公司拿不到所有患者的数据。1号的销量基本上可以代表当年新患人数。2019年没有疫情的时候，销量约40多万。去年受疫情影响，约30多万。患者用药时长每年是在延长的，往年公司新患有约15%的增速。上半年1-6月份，新患是同比2020年新患增速为69%，同比2019年上半年约12%，未完全恢复。但单看二季度的话已达20%增速。
Q2：新产品起效时间、治疗方案及年费用？
A2：治疗过敏性疾病主要有两种方式：1）对因治疗做脱敏2）暂时缓解症状但不改变过敏本身。脱敏治周期较长，在2~3年，从安全性角度考虑需要从很低的浓度逐渐的过渡到较高的浓度，所以起效时间约为3~6个月。黄花蒿年治疗成本大概在12,000元。黄花蒿跟粉尘螨机理相同，也是1号到5号，区别是粉尘螨儿童跟成人的号不同，儿童用到4号以后就一直用4号，而成人是用到5号，以后一直用5号。黄花蒿成人跟儿童都是1~5号，并且剂量相同，所以价格也相同。
Q3：黄花蒿刚上市时的少数不耐受情况和什么有关？
A3：黄花蒿当时是在做III期临床的时候，13家医院入组了800名患者，经不良反应统计，有很少量的局部不良反应不需要治疗就会自行缓解，没有严重不良反应。因为滴剂还可以做到比较很缓慢的爬坡，相对来说较安全。
Q4：黄花蒿是要在花粉季提前16周开始用药吗？
A4：这是公司临床的方案，临床方案首先是为了让患者到花粉季马上就能感觉到药效，第一年医生还是会避开花粉季用药。一旦用了到了花粉季就不再停止用药了。
Q5：黄花蒿销售人员是重新招人还是调以前北方的老员工？
A5：北方又招了一部分，但原先在北方也有销售人员做粉尘螨的销售，同时也在做黄花蒿，公司没有专门区分他们。因为不管是针对鼻炎还是哮喘适应性，学术推广对象都是同一批医生，区别不大，销售可以两种产品一起做。北方招人因为北方原先开拓市场较少。
Q6：粉尘螨滴剂未来渗透率进一步提升的关键点？
A6：1）疫情稳定，公司进行正常销售才能有正常增速，约在25~30%之间。2）点刺液上市后，会比较成规模，公司可以进行自主推广，粉尘螨滴剂也建立了一定的渠道，可以把更多的脱敏和过敏患者筛出来。3）口碑效应或宣传效应，宣传在到达临界值后会有加速。4）好的销售人员增加会起到加速作用。5）公司现在有两个产品，本身就会有加速。
Q7：截止到今年上半年粉尘螨1~5号的已发货口径比例？
A7：今年Q2，1号到3号价格较低，每年销量是三四百万。4号上半年超1亿，5号约6000多万的。因为儿童只用到4号，所以销量高。今年上半年4号是2亿，5号是1.23亿，1~3号有六七百万。
Q8：进入三期临床产品进展及预计获批时间？
A8：黄花蒿儿童项目去年年底已出组，后面一直在做数据统计分析，III期总结报告还没出，快的话预计今年申报。北方的4个点刺主要是花粉，去年十一二月份出组，剩余1个品种没录满，黄花蒿、花粉、点刺液公司会尽量在年底递交。粉尘螨滴剂用于粉尘螨过敏引起的特应性皮炎的脱敏治疗方面，公司目前把人员集中在推重要项目上，而且公司皮肤科占比非常低，不到10%，特应性皮炎本身发病复杂，III做不做不影响销售，现在不着急。
Q9：历史上Q3收入总是最高，今年也是这样吗？Q3，Q4收入增速指引？
A9：虽然8月份受疫情影响，但应该也是这样的情况。收入增速指引没有。
Q10：黄花蒿在今年在北方进院数量预期？对明年的销售策略及增长性的长期展望？
A10：进院比较难，要走一定的程序，正式进院只在山东进院了，其余的都不算药品进院，只能在医院开处方，患者可以拿着处方去外面药店买药。有一些医院不希望处方外流，今年这批患者可能还要等可以开处方之后才能做脱敏治疗。院外形式下公司在12个省覆盖了四五十家。明年的销售指标大概在今年12月会具体出来，销售的大策略变化不大，还是以学术推广方式进行，具体会根据细节做调整。明年在疫情稳定的情况下粉尘螨可以达到过去25~30%的收入增速。黄花蒿公司今年预期不高，明后年有销售期待。
Q11：点刺液上市后与原有点刺诊断试剂有什么样的销售协同？
A11：点刺诊断试剂现有产品是粉尘螨和屋尘螨，目前还不具规模性，每年销量不高，增速也不大。当十个产品齐全之后，公司会把它作为一个完整的产品来布局。最后8个品种报出来也是类似于8个新药证书，但要配合点刺针来使用，有点跟医疗器械沾边，因为上市时间不定所以公司还没有定具体的策略。
Q12：干细胞板块除骨质疏松其他适应症布局及临床进展？
A12：主要是两个方向：1）抗炎症管理2）抗退行性疾病，相对较早期，没有到可以公告的程度。骨质疏松这方面，也在做骨关节炎、髋关节炎。
Q13：北方销售布局情况及黄花蒿进院情况？
A13：黄花蒿只进了山东两家医院，现在是从院外销售进行推广。院外销售覆盖12个省份，包括内蒙、甘肃、陕西、北京等，省会城市都有至少一两家医院可以做脱敏治疗，像内蒙的呼和浩特、鄂尔多斯、包头这些城市也都有医院可以开展脱敏治疗。北方公司现在差不多有100人左右的销售队伍，超60%的销售人员是原来做粉尘螨滴剂的人员同步在做黄花蒿。另外公司专门为黄花蒿招聘了30-40人专门开拓市场。
(每天10分钟，专业解读新财富脱水研报精华，分享顶级投资机构的电话会议和调研纪要，关注“知识星球”)
上半年经营情况
营业收入3.48亿，同比增长33.99%，因为2020上半年基数偏低，同比2019年上半年约增长26%。净利润1.47个亿，同比增长37.61%，扣非净利1.32亿，同比增长26.85%。
公司从去年开始净利润增速基本赶不上营收增速，原因：1）持续加大研发投入，近两三年公司做干细胞、天然药物；2）公司在上半年推出第二大单品，结束了公司单一产品局面。公司针对中国北方蒿属花粉过敏患者的脱敏制剂，黄花蒿花粉变应原舌下滴剂于1月30日取得注册证书，4月份通过GMP符合性检查，5月开始向商业公司供货.
上半年黄花蒿从两条线走：1）公司商务部门积极推进公司在各个省份，特别是北方的主要省份的药品挂网工作，到目前为止进展较顺利。目前已经完成山东、北京、甘肃、黑龙江、陕西等超10个省市的挂网，价格也都出来了，还有4个省份已完成审核等待公示结果，包括内蒙是其中之一。因为考虑到公司黄花蒿新产品学术推广等需要时间，今年公司对产品销售规模没有非常高预期。2）以院外形式做推广，截止到目前为止约有12个省份（基本上都是中国北方省份），有约几十家医院已经可以开展脱敏治疗，并且在7月花粉季之前，已有一批患者参与脱敏治疗，包括现在花粉季也是要持续用药。7月份之后，因为公司当时药品的说明书是提前16周用药，但今年的花粉季对于新患还是以患者分析为主，在花粉季结束之后通知他们用药，对于已经是在花粉季前期用药的老患者，目前还是在持续用药的。
临床情况：
黄花蒿花粉变应原舌下滴剂儿童项目跟花粉点刺液的9个品种目前处于三期临床试验阶段。这9个点刺液其中有1个是应用性的对照，去掉之后，公司把这8个品种的点刺液分成了北方项目跟全国项目，北方主要是几个花粉产品，包括公司的黄花蒿花粉也是在北方的组合中，有个别品种因为花粉季过了，入组一般，目前的策略是把黄花蒿及另外一个品种跟对照品先申报。
人毛囊间充质干细胞治疗骨质疏松适应症的备案临床研究，在省中检院的质量复核报告和申报前的相关的准备工作都做了，一旦拿到质量复核报告，公司能比较快的提交材料。2021年8月份公司公告对原先参股19.9%的凯屹医药做了收购跟增资，持股比例增至35%。凯屹医药有针对小分子化药治疗支气管扩张适应症的苦丁皂苷A溶液目前处于一期临床阶段。
问答环节
Q1：用药患者数量？上半年新患增长情况？
A1：因为患者的数据在医院，公司拿不到所有患者的数据。1号的销量基本上可以代表当年新患人数。2019年没有疫情的时候，销量约40多万。去年受疫情影响，约30多万。患者用药时长每年是在延长的，往年公司新患有约15%的增速。上半年1-6月份，新患是同比2020年新患增速为69%，同比2019年上半年约12%，未完全恢复。但单看二季度的话已达20%增速。
Q2：新产品起效时间、治疗方案及年费用？
A2：治疗过敏性疾病主要有两种方式：1）对因治疗做脱敏2）暂时缓解症状但不改变过敏本身。脱敏治周期较长，在2~3年，从安全性角度考虑需要从很低的浓度逐渐的过渡到较高的浓度，所以起效时间约为3~6个月。黄花蒿年治疗成本大概在12,000元。黄花蒿跟粉尘螨机理相同，也是1号到5号，区别是粉尘螨儿童跟成人的号不同，儿童用到4号以后就一直用4号，而成人是用到5号，以后一直用5号。黄花蒿成人跟儿童都是1~5号，并且剂量相同，所以价格也相同。
Q3：黄花蒿刚上市时的少数不耐受情况和什么有关？
A3：黄花蒿当时是在做III期临床的时候，13家医院入组了800名患者，经不良反应统计，有很少量的局部不良反应不需要治疗就会自行缓解，没有严重不良反应。因为滴剂还可以做到比较很缓慢的爬坡，相对来说较安全。
Q4：黄花蒿是要在花粉季提前16周开始用药吗？
A4：这是公司临床的方案，临床方案首先是为了让患者到花粉季马上就能感觉到药效，第一年医生还是会避开花粉季用药。一旦用了到了花粉季就不再停止用药了。
Q5：黄花蒿销售人员是重新招人还是调以前北方的老员工？
A5：北方又招了一部分，但原先在北方也有销售人员做粉尘螨的销售，同时也在做黄花蒿，公司没有专门区分他们。因为不管是针对鼻炎还是哮喘适应性，学术推广对象都是同一批医生，区别不大，销售可以两种产品一起做。北方招人因为北方原先开拓市场较少。
Q6：粉尘螨滴剂未来渗透率进一步提升的关键点？
A6：1）疫情稳定，公司进行正常销售才能有正常增速，约在25~30%之间。2）点刺液上市后，会比较成规模，公司可以进行自主推广，粉尘螨滴剂也建立了一定的渠道，可以把更多的脱敏和过敏患者筛出来。3）口碑效应或宣传效应，宣传在到达临界值后会有加速。4）好的销售人员增加会起到加速作用。5）公司现在有两个产品，本身就会有加速。
Q7：截止到今年上半年粉尘螨1~5号的已发货口径比例？
A7：今年Q2，1号到3号价格较低，每年销量是三四百万。4号上半年超1亿，5号约6000多万的。因为儿童只用到4号，所以销量高。今年上半年4号是2亿，5号是1.23亿，1~3号有六七百万。
Q8：进入三期临床产品进展及预计获批时间？
A8：黄花蒿儿童项目去年年底已出组，后面一直在做数据统计分析，III期总结报告还没出，快的话预计今年申报。北方的4个点刺主要是花粉，去年十一二月份出组，剩余1个品种没录满，黄花蒿、花粉、点刺液公司会尽量在年底递交。粉尘螨滴剂用于粉尘螨过敏引起的特应性皮炎的脱敏治疗方面，公司目前把人员集中在推重要项目上，而且公司皮肤科占比非常低，不到10%，特应性皮炎本身发病复杂，III做不做不影响销售，现在不着急。
Q9：历史上Q3收入总是最高，今年也是这样吗？Q3，Q4收入增速指引？
A9：虽然8月份受疫情影响，但应该也是这样的情况。收入增速指引没有。
Q10：黄花蒿在今年在北方进院数量预期？对明年的销售策略及增长性的长期展望？
A10：进院比较难，要走一定的程序，正式进院只在山东进院了，其余的都不算药品进院，只能在医院开处方，患者可以拿着处方去外面药店买药。有一些医院不希望处方外流，今年这批患者可能还要等可以开处方之后才能做脱敏治疗。院外形式下公司在12个省覆盖了四五十家。明年的销售指标大概在今年12月会具体出来，销售的大策略变化不大，还是以学术推广方式进行，具体会根据细节做调整。明年在疫情稳定的情况下粉尘螨可以达到过去25~30%的收入增速。黄花蒿公司今年预期不高，明后年有销售期待。
Q11：点刺液上市后与原有点刺诊断试剂有什么样的销售协同？
A11：点刺诊断试剂现有产品是粉尘螨和屋尘螨，目前还不具规模性，每年销量不高，增速也不大。当十个产品齐全之后，公司会把它作为一个完整的产品来布局。最后8个品种报出来也是类似于8个新药证书，但要配合点刺针来使用，有点跟医疗器械沾边，因为上市时间不定所以公司还没有定具体的策略。
Q12：干细胞板块除骨质疏松其他适应症布局及临床进展？
A12：主要是两个方向：1）抗炎症管理2）抗退行性疾病，相对较早期，没有到可以公告的程度。骨质疏松这方面，也在做骨关节炎、髋关节炎。
Q13：北方销售布局情况及黄花蒿进院情况？
A13：黄花蒿只进了山东两家医院，现在是从院外销售进行推广。院外销售覆盖12个省份，包括内蒙、甘肃、陕西、北京等，省会城市都有至少一两家医院可以做脱敏治疗，像内蒙的呼和浩特、鄂尔多斯、包头这些城市也都有医院可以开展脱敏治疗。北方公司现在差不多有100人左右的销售队伍，超60%的销售人员是原来做粉尘螨滴剂的人员同步在做黄花蒿。另外公司专门为黄花蒿招聘了30-40人专门开拓市场。
(每天10分钟，专业解读新财富脱水研报精华，分享顶级投资机构的电话会议和调研纪要，关注“知识星球”)
#蓝盈莹[超话]#
“你可以籍籍无名，但不能轻言放弃”这是鲍雪教给我的道理。
很少很少看电视剧的我看了《北辙南辕》，真的感觉鲍雪和盈莹一样有正能量、充满生命力。“一步一步来，那也要先迈出第一步啊”我认为这句话说的很对。剧中的鲍雪只是一个跑龙套的小演员，在演艺界里十分普通，但总是对未来充满信心，努力、成长，无论遇到什么，绝不轻言放弃。
而且鲍雪的语言幽默风趣，承包了我全部的笑点哈哈哈哈[哈哈][哈哈][哈哈][哈哈][哈哈]
我也好想，跟着鲍雪和盈莹一起，哪怕普通得像尘埃一样，也能活出自己的人生……
“你可以籍籍无名，但不能轻言放弃”这是鲍雪教给我的道理。
很少很少看电视剧的我看了《北辙南辕》，真的感觉鲍雪和盈莹一样有正能量、充满生命力。“一步一步来，那也要先迈出第一步啊”我认为这句话说的很对。剧中的鲍雪只是一个跑龙套的小演员，在演艺界里十分普通，但总是对未来充满信心，努力、成长，无论遇到什么，绝不轻言放弃。
而且鲍雪的语言幽默风趣，承包了我全部的笑点哈哈哈哈[哈哈][哈哈][哈哈][哈哈][哈哈]
我也好想，跟着鲍雪和盈莹一起，哪怕普通得像尘埃一样，也能活出自己的人生……
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