我的禄神跟我说：“乖哈，你就好好躺着吧，只要我在，就不会让你挨饿。”我的偏财说：“光不挨饿怎么够，还是要多点收入才能享受。”我的正财说：“别一天光想着享受，还是要做好储备为以后考虑。”我的食神说：“怕什么，反正还有我呢，只管任性去。”我的七杀不高兴了：“你们都别搞事情，如果不认真做事哪有美好未来？赶紧干活！”我的大运枭神说：“别太担心，再熬一下，我很快就到了，等我来了我们好好发展[握手][握手]。”
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为什么销售新手怕见大客户
【Zhao Wu的笔记】
• 一位销售新手，想到明天就要见一位大客户，心里发虚，就到处问有什么高招，恨不能在线等着要答案；
• 一个职场小白想到周一要向老板汇报项目进展，就开始担心睡不着觉。
为什么很多人见「大人物」之前就没了底气呢？
这一讲的原题是「我赚，而客户亏」，这是问题背后的心理原因，也是一个很常见的误解。正因为这个误解，才让我们这些新手想到这个场景就有些担心。有人说，我是老手也害怕这个场景怎么办呢？凡是为这个担心的，我暂时把你当新手看。
新手容易产生的念头是：我的资源不够，手上没牌可打，客户的选择面很宽，求他的人也多，所以自己有什么合理的理由去见客户呢？
如果客户真的接待我，甚至和我合作，我觉得亏欠他的。因为自己并不能给人家带来什么，对方其实是亏了不是吗？
销售人受到这种煎熬，是觉得自己的脸皮薄，拉不下脸去求人家。偶尔鼓起勇气去提个要求，一经拒绝立即逃跑似的退了出来，下次会变得更加胆小。
每当产生这些感受时，销售人都会给自己怎么样的解释呢？往往这样几种可能性：
1. 销售原本就是求人的活，谁做销售都不容易，除非他能拉下脸来
2. 自己经验不足，技巧不够，方法不多。等我资历变得更深的时候就没事了，虽然还不知道这样需要多久
3. 主要是因为我们的产品还不够好，销售政策还不足以撼动客户
4. 现在客户太难搞，都被竞争对手惯坏了
5. 指不定有一些我不知道的内幕交易
6. 我跟客户的交情还不够深
如果一直这样解释，就掩盖了真正的问题，也就难以解开这个难题了。真正健康的关系，都是一种势均力敌的关系。
如果不能建立健康的关系，任何合作都很难成功，但是在力量不同的双方建立势均力敌的关系又谈何容易呢？
要解决这个问题，就要还原三个真相：
第一，我们是不是低估了客户的需求？
第二，我们是不是低估了自己对客户的重要性？
第三，我们是不是像自己感觉的那样弱势？
真相一：我们是不是低估了客户的需求？
没错，对方可能处于优势的位置，但不等于对方从这次交流中得到的就更少。如果真的很少，我们即使求他也是求不来的，就算真的得到了一次帮助，也必然不可持久。
既然不可持久，对方也就没有那么重要，没有那么重要，为什么还要紧张呢？道理上说不通。
事实上，出现这种感觉恰恰就提示了我们并不了解客户。
• 比如，客户处在什么样的竞争环境当中呢？哪些是他们的主要威胁？有人会问，对方一定有竞争对手吗？一定有的，不是外部的，就是内部的，除非身在红尘之外。
• 如果对方真的跳出了红尘，那么他也就不会让我们紧张了，因为那样一来，多半就不再是我们的客户。
• 客户想要摆脱什么样的现状吗？或者想要维持怎样的现状而努力吗？环境时时处于变化当中，不进则退，即便真的要维持现状，也需要一些力量的。我们也许就是那股力量之一。
真相二：我们是不是低估了自己对客户的重要性？
我们对客户究竟是不是重要，要看我们与客户看重的领域有没有关联。客户看重的领域有哪些呢？
• 无非是现实工作的优化或者简化，或者想要变得更有竞争优势，更有希望。我们只要能够在任一领域与客户产生关联，那么我们的重要性自然就确立了。
• 客户会考虑简化日常工作的负担吗？比如分包一些工作出去？比如有的减少前台的工作量，就设置了人脸识别；或者，增加一些效率的工具，比如结合人工智能，能不能简化一下繁琐的流程？
• 每个组织或者个人都有一堆的琐事要做，要么我们可以让客户减少一些负担，要么优化一下他们日常的工作。就要看我们的产品或者服务，适合哪一种合作方向。
• 如果不能在这里减轻客户的负担，起码也不能给客户添堵，比如「耽误你几分钟」这样的话就不要轻易出口。
客户会考虑构想将来的竞争力吗？
• 比如进入新的蓝海，没有谁不讨厌在红海里杀价却又摆脱不了，唯一的办法就是在红海挣扎的同时，布局蓝海。为此，我们有什么可以帮得上的地方吗？如果能够进入客户的计划，那么无疑我们会成为客户的战略伙伴，当然是重要的。
• 不过，公司计划未来，有的是迫不得已，有的是既定战略。无论哪一种，构想并不是一次完成的，而是不断修改和完善的过程。
• 小到比如为家里装修，大到发展新的产品线，或者海外拓展，或者计划上市。只要能在对方的战略构想里找到自己的位置，我们也坐实了对客户的重要性。
真相三：我们是不是如自己感觉的那样弱势？
当你在一个场合遇到一个明星，如果你准备和他来一次对话，你觉得谁占据优势地位？如果你在电梯里碰到公司的大老板，谁占据优势地位？很难说！只要我们把握三个要点，即便不占优势，但也绝不会处于弱势。
要点一：我的角色是什么？
见到喜欢的歌星，你的角色当然是歌迷。难道你要和他比唱歌，比唱歌当然他可能更厉害，可是你是他的歌迷，他还要那份优越感做什么？如果他让你感觉不好，分分钟都会失去你，多不划算啊。当然他并不缺少一个歌迷个体，可是歌迷作为一个角色他是得罪不起的。
同样的，对于老板，你就是一线员工，哪位老板可以离开一线员工呢？没有你们，哪有老板？对于名牌，你就是消费者，失去消费者的青睐，品牌还有什么？所有的关系都是相对的，离开一方，另一方也就不再成立。
要点二：我要什么？
如果我不要什么，谁也影响不了我对吗？这不就是无欲则刚吗？他的位置再高，只要我不求他什么，还怕什么？如果我有所求，也要看他能从中得到什么。如果他得不到什么，当然也求不到，既然求不到，也就没有担心。
要点三：我凭什么？
我可能资历浅，但我有时间；我可能影响力小，但我有口碑；我可能只是屌丝，但是屌丝是大多数。远方的山巅的确高耸，但是我与山峰的距离，起码和山峰与我的距离是一样远。
如果你在乎我，就有了影响我的力量，如果你不在乎我，我也没失去什么。这就是立场，除非我们忘记了立场，否则我们不会没有影响对方的力量。
总结这一讲：
• 第一、当我们害怕接近某个重要人物的时候，那是因为我们误以为是在求他，其实不是。
• 第二、无论对方多么重要，如果这种合作的结果是我们赢而对方输，那是不会发生的。
• 第三、如果要建立与重要人物的合作关系，需要澄清三个真相：
1.我们是不是低估了客户的需求？
2.我们是不是低估了自己对客户的重要性？
3.我们是不是像自己感觉的那样弱势？
4.任何一个健康的关系，都是一种势均力敌的关系。
思考题：
你曾经害怕见谁，而后来不怕的原因是什么？
【Zhao Wu的笔记】
• 一位销售新手，想到明天就要见一位大客户，心里发虚，就到处问有什么高招，恨不能在线等着要答案；
• 一个职场小白想到周一要向老板汇报项目进展，就开始担心睡不着觉。
为什么很多人见「大人物」之前就没了底气呢？
这一讲的原题是「我赚，而客户亏」，这是问题背后的心理原因，也是一个很常见的误解。正因为这个误解，才让我们这些新手想到这个场景就有些担心。有人说，我是老手也害怕这个场景怎么办呢？凡是为这个担心的，我暂时把你当新手看。
新手容易产生的念头是：我的资源不够，手上没牌可打，客户的选择面很宽，求他的人也多，所以自己有什么合理的理由去见客户呢？
如果客户真的接待我，甚至和我合作，我觉得亏欠他的。因为自己并不能给人家带来什么，对方其实是亏了不是吗？
销售人受到这种煎熬，是觉得自己的脸皮薄，拉不下脸去求人家。偶尔鼓起勇气去提个要求，一经拒绝立即逃跑似的退了出来，下次会变得更加胆小。
每当产生这些感受时，销售人都会给自己怎么样的解释呢？往往这样几种可能性：
1. 销售原本就是求人的活，谁做销售都不容易，除非他能拉下脸来
2. 自己经验不足，技巧不够，方法不多。等我资历变得更深的时候就没事了，虽然还不知道这样需要多久
3. 主要是因为我们的产品还不够好，销售政策还不足以撼动客户
4. 现在客户太难搞，都被竞争对手惯坏了
5. 指不定有一些我不知道的内幕交易
6. 我跟客户的交情还不够深
如果一直这样解释，就掩盖了真正的问题，也就难以解开这个难题了。真正健康的关系，都是一种势均力敌的关系。
如果不能建立健康的关系，任何合作都很难成功，但是在力量不同的双方建立势均力敌的关系又谈何容易呢？
要解决这个问题，就要还原三个真相：
第一，我们是不是低估了客户的需求？
第二，我们是不是低估了自己对客户的重要性？
第三，我们是不是像自己感觉的那样弱势？
真相一：我们是不是低估了客户的需求？
没错，对方可能处于优势的位置，但不等于对方从这次交流中得到的就更少。如果真的很少，我们即使求他也是求不来的，就算真的得到了一次帮助，也必然不可持久。
既然不可持久，对方也就没有那么重要，没有那么重要，为什么还要紧张呢？道理上说不通。
事实上，出现这种感觉恰恰就提示了我们并不了解客户。
• 比如，客户处在什么样的竞争环境当中呢？哪些是他们的主要威胁？有人会问，对方一定有竞争对手吗？一定有的，不是外部的，就是内部的，除非身在红尘之外。
• 如果对方真的跳出了红尘，那么他也就不会让我们紧张了，因为那样一来，多半就不再是我们的客户。
• 客户想要摆脱什么样的现状吗？或者想要维持怎样的现状而努力吗？环境时时处于变化当中，不进则退，即便真的要维持现状，也需要一些力量的。我们也许就是那股力量之一。
真相二：我们是不是低估了自己对客户的重要性？
我们对客户究竟是不是重要，要看我们与客户看重的领域有没有关联。客户看重的领域有哪些呢？
• 无非是现实工作的优化或者简化，或者想要变得更有竞争优势，更有希望。我们只要能够在任一领域与客户产生关联，那么我们的重要性自然就确立了。
• 客户会考虑简化日常工作的负担吗？比如分包一些工作出去？比如有的减少前台的工作量，就设置了人脸识别；或者，增加一些效率的工具，比如结合人工智能，能不能简化一下繁琐的流程？
• 每个组织或者个人都有一堆的琐事要做，要么我们可以让客户减少一些负担，要么优化一下他们日常的工作。就要看我们的产品或者服务，适合哪一种合作方向。
• 如果不能在这里减轻客户的负担，起码也不能给客户添堵，比如「耽误你几分钟」这样的话就不要轻易出口。
客户会考虑构想将来的竞争力吗？
• 比如进入新的蓝海，没有谁不讨厌在红海里杀价却又摆脱不了，唯一的办法就是在红海挣扎的同时，布局蓝海。为此，我们有什么可以帮得上的地方吗？如果能够进入客户的计划，那么无疑我们会成为客户的战略伙伴，当然是重要的。
• 不过，公司计划未来，有的是迫不得已，有的是既定战略。无论哪一种，构想并不是一次完成的，而是不断修改和完善的过程。
• 小到比如为家里装修，大到发展新的产品线，或者海外拓展，或者计划上市。只要能在对方的战略构想里找到自己的位置，我们也坐实了对客户的重要性。
真相三：我们是不是如自己感觉的那样弱势？
当你在一个场合遇到一个明星，如果你准备和他来一次对话，你觉得谁占据优势地位？如果你在电梯里碰到公司的大老板，谁占据优势地位？很难说！只要我们把握三个要点，即便不占优势，但也绝不会处于弱势。
要点一：我的角色是什么？
见到喜欢的歌星，你的角色当然是歌迷。难道你要和他比唱歌，比唱歌当然他可能更厉害，可是你是他的歌迷，他还要那份优越感做什么？如果他让你感觉不好，分分钟都会失去你，多不划算啊。当然他并不缺少一个歌迷个体，可是歌迷作为一个角色他是得罪不起的。
同样的，对于老板，你就是一线员工，哪位老板可以离开一线员工呢？没有你们，哪有老板？对于名牌，你就是消费者，失去消费者的青睐，品牌还有什么？所有的关系都是相对的，离开一方，另一方也就不再成立。
要点二：我要什么？
如果我不要什么，谁也影响不了我对吗？这不就是无欲则刚吗？他的位置再高，只要我不求他什么，还怕什么？如果我有所求，也要看他能从中得到什么。如果他得不到什么，当然也求不到，既然求不到，也就没有担心。
要点三：我凭什么？
我可能资历浅，但我有时间；我可能影响力小，但我有口碑；我可能只是屌丝，但是屌丝是大多数。远方的山巅的确高耸，但是我与山峰的距离，起码和山峰与我的距离是一样远。
如果你在乎我，就有了影响我的力量，如果你不在乎我，我也没失去什么。这就是立场，除非我们忘记了立场，否则我们不会没有影响对方的力量。
总结这一讲：
• 第一、当我们害怕接近某个重要人物的时候，那是因为我们误以为是在求他，其实不是。
• 第二、无论对方多么重要，如果这种合作的结果是我们赢而对方输，那是不会发生的。
• 第三、如果要建立与重要人物的合作关系，需要澄清三个真相：
1.我们是不是低估了客户的需求？
2.我们是不是低估了自己对客户的重要性？
3.我们是不是像自己感觉的那样弱势？
4.任何一个健康的关系，都是一种势均力敌的关系。
思考题：
你曾经害怕见谁，而后来不怕的原因是什么？
电脑又开始歇菜，我现在心态真的超好，导出失败就重新导，闪退就重新打开，黑屏就重新开机，连叹气都不叹了。
刚大致看了一下导出来的部分，唉真的又要说那句讲起来很回避责任的话就是，我尽力了。
就是在我还算合理的时间分配，以及我的能力审美，是极限了，再想更好，就超出这个范畴之内了。
看见瑶瑶肝生肝死，想给瑶瑶点安慰，不要担忧，有我在这里垫着，不能有我菜鸡。
你给我的柝柝立牌一直站在我的电脑旁边看着我，每次导出有问题我真的心累得要命的时候，我就看一眼他，都不用虎摸就自愈了，然后接着找问题重新导。
瑶瑶与柝柝共同安慰我，陪我熬了无尽的大夜，或者天亮。
以及爪，真的感谢有爪，深夜的相会多半是吐槽电脑崩了或者调色的折磨，每次看看爪丢帧调色分轨道的痛苦，我就有种躺在台子上爪拉着我的手放她脸上含着泪说「我会一直陪着你」的安心。
黑漆漆红漆漆黄漆漆蓝月亮小黄人是我与爪永恒的痛，虽然她痛在调平，我痛在看不清，若无爪爪于我一起受折磨，我估计就要嗝屁了。
也不知道为啥，就这个生贺做得艰难曲折，之前剪什么都特别顺，早上因为导不出来摸的ppt啥事没有，电脑没遇到一点问题，连卡都没卡，就是生贺有问题。
我很相信所谓天意这种东西，换作别的什么，我一定是顺从所有的困难险阻，觉得大概是老天爷在劝我别做了叫我放弃，我就是那种会点头接受然后放下啥事都没有的人。
还记得我当时丢那十秒生贺的时候真的气得要命，是一大早床上坐起来气红了眼，打开电脑就是爱谁谁不管了不做了我又烦又累自讨苦吃。
然后吧瘫了一天，又干起来了。
就是也不知道为什么，杠上了吧，就是那种你爱卡卡爱黑屏黑屏老子重启照样搞，视频导不出来老子导图连起来照样搞，看看到底是你问题多还是老子的笨方法多，谁怕谁。
脾气也因此好了很多。
好家伙，又导出失败了。
我的这个生贺真的配不上铎儿，它本身不是多么有技术含量的东西，而且我的审美吧本身就很无力。
虽然我说是礼物，但礼物也有拿得出手和拿不出手的说法。
我对着电脑自言自语最多的就是：我不配，我是剪垃圾的。
但早上那个摸的ppt就还好，心态放得可平，一部分原因是本身当时在等导出没事干随便搞搞顺便试试别的工程能不能导出，另一部分原因是，我在补帧素材的时候就已经被鲨得体无完肤，知道无论我花多大力气都是徒劳无用的，形式技术审美在那样绝世的美貌下毫无意义，真的毫无意义。
试验成功发现可以导出后，之所以发出来，是因为，我悟到了新的致命一击，就那个喉结。
救命，我昨儿早上七点睡的，下午三四点起的，随便搞的时候困得要命，然后我调速到25%时看见了滚动的喉结时，我直接精神了。
好家伙，本来熬大夜心脏砰砰跳，我发现那里时我真的是立马深呼吸捂住了心口真怕自己会当场眼睛一黑。
还有那个晃动的眼镜链。
跑题了，对不起，一提到铎儿的美貌我就收不住。
真的就是，神仙。
每天都在恨自己这里不行那里不行，困惑我真的配做铎儿的粉吗，反思自己是不是给他丢人了，就连看见帅图也只会啊啊啊然后整个人直接尖叫变形。
但也还好，我这人脸皮厚，我开心最重要，剪出来了垃圾又怎样，就剪，我想剪就剪，不剪就跑去打游戏，略略略。
神仙本就不是凡人可以描绘和拼凑的，我只负责供奉香火，这不是为爱发电，我是为爱漏电。
这三天的连续暴击帅气更让我自暴自弃了，反正怎么样都剪不出配得上铎儿帅气的东西，我现在心安理得当小辣鸡，并且好快乐。
看看手机：铎儿太帅了。
看看电脑：我在剪什么垃圾，为什么这么抖，这是什么魔鬼调色。
再看看手机：害，我剪垃圾跟铎儿帅冲突吗，不冲突。
再看看电脑：怕什么，就铎儿的帅气，我剪得再垃圾也影响不到他的美貌分毫，这就够了。
这周内，必是要结束生贺，然后把我的id改回来。
我不能没有虾滑。
人嘛，生活嘛。
我大彻大悟第一人。
刚大致看了一下导出来的部分，唉真的又要说那句讲起来很回避责任的话就是，我尽力了。
就是在我还算合理的时间分配，以及我的能力审美，是极限了，再想更好，就超出这个范畴之内了。
看见瑶瑶肝生肝死，想给瑶瑶点安慰，不要担忧，有我在这里垫着，不能有我菜鸡。
你给我的柝柝立牌一直站在我的电脑旁边看着我，每次导出有问题我真的心累得要命的时候，我就看一眼他，都不用虎摸就自愈了，然后接着找问题重新导。
瑶瑶与柝柝共同安慰我，陪我熬了无尽的大夜，或者天亮。
以及爪，真的感谢有爪，深夜的相会多半是吐槽电脑崩了或者调色的折磨，每次看看爪丢帧调色分轨道的痛苦，我就有种躺在台子上爪拉着我的手放她脸上含着泪说「我会一直陪着你」的安心。
黑漆漆红漆漆黄漆漆蓝月亮小黄人是我与爪永恒的痛，虽然她痛在调平，我痛在看不清，若无爪爪于我一起受折磨，我估计就要嗝屁了。
也不知道为啥，就这个生贺做得艰难曲折，之前剪什么都特别顺，早上因为导不出来摸的ppt啥事没有，电脑没遇到一点问题，连卡都没卡，就是生贺有问题。
我很相信所谓天意这种东西，换作别的什么，我一定是顺从所有的困难险阻，觉得大概是老天爷在劝我别做了叫我放弃，我就是那种会点头接受然后放下啥事都没有的人。
还记得我当时丢那十秒生贺的时候真的气得要命，是一大早床上坐起来气红了眼，打开电脑就是爱谁谁不管了不做了我又烦又累自讨苦吃。
然后吧瘫了一天，又干起来了。
就是也不知道为什么，杠上了吧，就是那种你爱卡卡爱黑屏黑屏老子重启照样搞，视频导不出来老子导图连起来照样搞，看看到底是你问题多还是老子的笨方法多，谁怕谁。
脾气也因此好了很多。
好家伙，又导出失败了。
我的这个生贺真的配不上铎儿，它本身不是多么有技术含量的东西，而且我的审美吧本身就很无力。
虽然我说是礼物，但礼物也有拿得出手和拿不出手的说法。
我对着电脑自言自语最多的就是：我不配，我是剪垃圾的。
但早上那个摸的ppt就还好，心态放得可平，一部分原因是本身当时在等导出没事干随便搞搞顺便试试别的工程能不能导出，另一部分原因是，我在补帧素材的时候就已经被鲨得体无完肤，知道无论我花多大力气都是徒劳无用的，形式技术审美在那样绝世的美貌下毫无意义，真的毫无意义。
试验成功发现可以导出后，之所以发出来，是因为，我悟到了新的致命一击，就那个喉结。
救命，我昨儿早上七点睡的，下午三四点起的，随便搞的时候困得要命，然后我调速到25%时看见了滚动的喉结时，我直接精神了。
好家伙，本来熬大夜心脏砰砰跳，我发现那里时我真的是立马深呼吸捂住了心口真怕自己会当场眼睛一黑。
还有那个晃动的眼镜链。
跑题了，对不起，一提到铎儿的美貌我就收不住。
真的就是，神仙。
每天都在恨自己这里不行那里不行，困惑我真的配做铎儿的粉吗，反思自己是不是给他丢人了，就连看见帅图也只会啊啊啊然后整个人直接尖叫变形。
但也还好，我这人脸皮厚，我开心最重要，剪出来了垃圾又怎样，就剪，我想剪就剪，不剪就跑去打游戏，略略略。
神仙本就不是凡人可以描绘和拼凑的，我只负责供奉香火，这不是为爱发电，我是为爱漏电。
这三天的连续暴击帅气更让我自暴自弃了，反正怎么样都剪不出配得上铎儿帅气的东西，我现在心安理得当小辣鸡，并且好快乐。
看看手机：铎儿太帅了。
看看电脑：我在剪什么垃圾，为什么这么抖，这是什么魔鬼调色。
再看看手机：害，我剪垃圾跟铎儿帅冲突吗，不冲突。
再看看电脑：怕什么，就铎儿的帅气，我剪得再垃圾也影响不到他的美貌分毫，这就够了。
这周内，必是要结束生贺，然后把我的id改回来。
我不能没有虾滑。
人嘛，生活嘛。
我大彻大悟第一人。
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