#晨艺[超话]# wcy #未来可期王晨艺#
前两天就收到了，今天看超话才发现原来立牌有两种款式的，但是我手太欠了，硬是要把那个卡槽弄进去，结果它直接裂开了[跪了]我的心碎了照片还有立牌都很好看，但被子我承认第一眼刚看到的时候，我没认出这是生日周边[允悲]
真的绿到我了这个被子[允悲]但是发现有晨艺的小设计在里边，觉得也还挺不错的[坏笑]
@晨艺
前两天就收到了，今天看超话才发现原来立牌有两种款式的，但是我手太欠了，硬是要把那个卡槽弄进去，结果它直接裂开了[跪了]我的心碎了照片还有立牌都很好看，但被子我承认第一眼刚看到的时候，我没认出这是生日周边[允悲]
真的绿到我了这个被子[允悲]但是发现有晨艺的小设计在里边，觉得也还挺不错的[坏笑]
@晨艺
【10元“变”成500万元 临沂购彩者喜中7星彩500万元大奖】10月24日，体彩7星彩第21122期开奖，中奖号码为688168+3。位于临沂市北城新区沂龙湾二期御园沿街的一家体彩站里传出喜讯：一购彩者喜中当期7星彩一等奖1注，奖金500万元！花落谁家？近日“谜底”揭晓：大奖获得者田先生（化姓）夫妇现身省体彩中心，兴高采烈地领取了500万元大奖！
幸运 10元“变”成500万元
“这彩票是我买的，现在在我媳妇那里保管着”，在省体彩中心兑奖大厅里，衣着朴素的田先生，边说边让妻子把彩票拿了出来。这是一张投注金额10元5注的单式票，被整整齐齐地放在一个塑料的彩票袋里。田先生说，媳妇做事仔细，每次他买彩票后回家，媳妇都会把彩票找个袋装好，放在一个合适的地方。每期开奖后，也会帮他看看是否中奖。所以在他们身上没有发生有些中奖者出现彩票丢失、污损或者很长时间才知道自己中奖的事情。田先生说：“当天晚上就知道中奖了，我们也马上来兑奖了，一切都挺顺利的。”
田先生介绍说，上周日晚上，他和几个朋友在外吃饭，接到媳妇电话，说家里有点急事需要他回家处理一下。田先生赶紧回家，就见媳妇兴奋的拿着彩票和手机对他说：“我们是不是中大奖了，还需要你这个‘专业人士’回家确认一下！”田先生一看媳妇手机里查询的当期开奖结果，可不是嘛，这开奖结果可不就是我们买的号码嘛，数字和顺序都对，一等奖？田先生不放心，又换了一个网站查询了一下，还是这个开奖结果。“耶！我们中了500万了！”
夫妻俩兴奋地一夜无眠，商议先平定一下心绪后，抓紧明天去省体彩中心兑奖，落袋为安。把彩票递给兑奖工作人员时，田先生说：“这10元就马上‘变’成500万了？好神奇啊！让我把这张幸运彩票再看一眼，哈哈！”
缘分 坚守号码已二年
说起这张彩票，田先生满脸幸福满满。田先生说，这张彩票上的投注号码，是二年前，他用父母、妻子、孩子和他们的结婚纪念日组成的一组“密码”。田先生说，虽然他和很多普通人一样，都上有老下有小，还背负房贷，生活压力也是很大的，但他觉得一家人能够从陌生人到相知相守，特别珍惜这上天造就的缘分。所以每逢家人的生日和他们夫妻的结婚纪念日，他都会送上一束花和一个蛋糕，给生活造一个浪漫的‘浪花’。这两年来，这5注号码他也是每期必买，坚守此号。
“虽然每期只花10元钱，但我觉得这是对美好生活的一种念想和希望，今天喜中大奖，我觉得是我们家人的‘缘分’给我带来的中奖‘缘分’！”田先生高兴地说。
感恩 美好生活就在前
说道中奖奖金的用途，田先生说，他非常感恩幸运的眷顾，他和妻子商议好了，首先把父母多年的老毛病去个大医院好好地治疗一下，提高父母晚年的生活质量；其次就是把家里的房贷处理一下，无债一身轻嘛！再就是好好培养孩子，提供更好的条件让孩子成功成才！
“谢谢体彩‘送’给我的500万幸运大奖，以后我们的生活压力就不会那么大了，我们对未来的生活充满了希望！”田先生夫妇异口同声地说。
像田先生这样的购彩者，买彩票收获幸运的同时,其实也是在为公益事业助力。每2元一注的7星彩,就有0.74元用于公益事业,是无数购彩者的爱心投注化成公益的力量,支持着社会公益事业和体育事业的发展，也衷心祝愿购彩者从体育彩票各类玩法中，收获更多的幸运和惊喜！
幸运 10元“变”成500万元
“这彩票是我买的，现在在我媳妇那里保管着”，在省体彩中心兑奖大厅里，衣着朴素的田先生，边说边让妻子把彩票拿了出来。这是一张投注金额10元5注的单式票，被整整齐齐地放在一个塑料的彩票袋里。田先生说，媳妇做事仔细，每次他买彩票后回家，媳妇都会把彩票找个袋装好，放在一个合适的地方。每期开奖后，也会帮他看看是否中奖。所以在他们身上没有发生有些中奖者出现彩票丢失、污损或者很长时间才知道自己中奖的事情。田先生说：“当天晚上就知道中奖了，我们也马上来兑奖了，一切都挺顺利的。”
田先生介绍说，上周日晚上，他和几个朋友在外吃饭，接到媳妇电话，说家里有点急事需要他回家处理一下。田先生赶紧回家，就见媳妇兴奋的拿着彩票和手机对他说：“我们是不是中大奖了，还需要你这个‘专业人士’回家确认一下！”田先生一看媳妇手机里查询的当期开奖结果，可不是嘛，这开奖结果可不就是我们买的号码嘛，数字和顺序都对，一等奖？田先生不放心，又换了一个网站查询了一下，还是这个开奖结果。“耶！我们中了500万了！”
夫妻俩兴奋地一夜无眠，商议先平定一下心绪后，抓紧明天去省体彩中心兑奖，落袋为安。把彩票递给兑奖工作人员时，田先生说：“这10元就马上‘变’成500万了？好神奇啊！让我把这张幸运彩票再看一眼，哈哈！”
缘分 坚守号码已二年
说起这张彩票，田先生满脸幸福满满。田先生说，这张彩票上的投注号码，是二年前，他用父母、妻子、孩子和他们的结婚纪念日组成的一组“密码”。田先生说，虽然他和很多普通人一样，都上有老下有小，还背负房贷，生活压力也是很大的，但他觉得一家人能够从陌生人到相知相守，特别珍惜这上天造就的缘分。所以每逢家人的生日和他们夫妻的结婚纪念日，他都会送上一束花和一个蛋糕，给生活造一个浪漫的‘浪花’。这两年来，这5注号码他也是每期必买，坚守此号。
“虽然每期只花10元钱，但我觉得这是对美好生活的一种念想和希望，今天喜中大奖，我觉得是我们家人的‘缘分’给我带来的中奖‘缘分’！”田先生高兴地说。
感恩 美好生活就在前
说道中奖奖金的用途，田先生说，他非常感恩幸运的眷顾，他和妻子商议好了，首先把父母多年的老毛病去个大医院好好地治疗一下，提高父母晚年的生活质量；其次就是把家里的房贷处理一下，无债一身轻嘛！再就是好好培养孩子，提供更好的条件让孩子成功成才！
“谢谢体彩‘送’给我的500万幸运大奖，以后我们的生活压力就不会那么大了，我们对未来的生活充满了希望！”田先生夫妇异口同声地说。
像田先生这样的购彩者，买彩票收获幸运的同时,其实也是在为公益事业助力。每2元一注的7星彩,就有0.74元用于公益事业,是无数购彩者的爱心投注化成公益的力量,支持着社会公益事业和体育事业的发展，也衷心祝愿购彩者从体育彩票各类玩法中，收获更多的幸运和惊喜！
下面是锦浪的调研，里面提到缺芯要到明年4季度才能缓解
主要问题及答复
Q:请介绍一下Q3出货量情况、储能的情况、芯片供应情况和芯片国产化的进程。
A：Q3销售同比获得了比较大的增长，环比略有增长。主要原因是芯片长期的紧张和船期的紧张以及不稳定性，整个市场的需求端还是非常旺盛的。储能Q3不错，有1万多台，相当于上半年整个半年的台数，去年全年的两倍台数。储能逆变器目前主要还是以出口为主，所以三季度1万多台里确认收入的大概在9000台左右。即便是这样，储能未交付的订单还是有很多，不少于单季已发出的数量。
芯片和电子原材料的供应还是很紧张，我个人认为这样紧张的情况会延续到明年Q4，公司针对这种情况做出了两块变革，1、在以客户为导向、产品为导向不变的情况下，阶段性的增加了以采购为导向。不把采购完全压在采购部门上，而是动员整个公司都来在这个特殊阶段做一些事情。例如，原来产品研发部门元器件的审核组为了更快的更全面的更大量的找到替代的物料，我们专门额外成立了新物料的验证团队，更加快速的去做新物料的导入。原来运营部门都是一周排产，月度排产，现在我们是根据实际来料灵活、积极的调整计划，来适应目前物料到料的不确定性。原来销售我们都是要集装箱齐柜之后才能发，现在我们只要90%的产品做出来之后就会积极的跟客户去沟通。目前来看还是产生了一些积极的效果。2、新物料的导入。以前公司对物料的选择非常谨慎，所以不仅仅是国产品牌的物料，对海外的品牌、其他友商在用的品牌我们也没有全部在用。原来选择的国际品牌也比较狭窄，所以这部分逆变器在广泛使用的其他品牌，我们也在积极导入，这一块会比较快，因为这些物料已经在逆变器的行业里大规模的使用了，我们通过验证以后3-6个月就可以导入。这部分材料的补充我们估计明年Q1末就可以补充进来。另外一些新的品牌，包括一些国产元器件，合适的话我们会在明年的Q3、Q4导入。
Q：并网逆变器和储能逆变器主要增量市场在哪一块？
A：并网逆变器和储能逆变器增速都非常快，因为储能逆变器整个市场基数比较小所以显得它的增速更快。并网逆变器还是原来的一些主力市场。储能我们现在出的比较多的是欧洲、澳洲、美国。
Q：您对储能这块未来在国内市场情况怎么看？Q3毛利率略微下降是什么原因？未来对毛利率的展望是怎样？
A：储能无论是国内还是国外都是一个快速增长的过程，很多原来的并网系统都是加入储能。
我们Q3和Q2的毛利率基本持平。影响毛利率的原因从正向和负面两个方面来讲：负面影响：
1、海运和一些货运紧张造成的空运，在Q2、Q3出货量基本持平的情况下，我们运费增长了一千多万。从原来的会计准则来说如果把运费去掉其实我们的毛利率还上升了一个多点。
2、原材料涨价。
3、Q3确认收入的内销占比和Q2差不多，基本五五开，其实需求外销还是远大于内贸，虽然Q3外销发的比较多，但是船期有将近1-2个月，很多发出去的还没有确认收入。
4、Q3美元、非美货币汇率处于低位。
正面影响：
1、五六月份国内有涨价，Q3受到了涨价的正向影响。
2、产品的优化迭代更新降低了设计成本。3、高毛利产品业务比例增加。
Q：请谈一下Q4毛利率的展望。
A：5月涨的价格已经逐步体现出来了，原材料成本在Q3一直在爬坡，所以这是个动态的过程。我们在10月份涨价，国内涨价6%-10%，市场也接受了这个价格。国外原来毛利本来比较高，所以大家都还没涨价动作，考虑到船运时间和价格调整，我们也告知客户明年Q1会涨价，总体来说客户都接受涨价，主要原因是逆变器占比小，对投资收益影响小。
Q：您对海运持续的发展情况怎么看？
A：我认为现在海运价格还是没有缓解，相对持平，Q4和过年前还会维持在高位。我们也在积极应对，身处宁波海运发达，在考虑和大的海运公司签长单，与现货相比会有很大折扣，保证明年海运价格在合理区间，并获得仓位保障。
Q:储能、电池一体化相对于单纯的储能逆变器的价值量有多大的提高？
A:从产品角度，储能逆变器和电池还是独立分开的，和并网逆变器和组件是类似的。最早期普通光伏并网系统进入市场时也一样，有厂家把组件和逆变器配在一起卖给客户，当时量小，对系统不熟悉，以为这样的兼容和配置是最好的做法。但是随着市场不断发展完善，买家都会自由选择并网逆变器和组件。储能目前也
处于这个阶段，对技术不熟悉的客户还会选择整套购买，但总体的趋势还是往独立采购或者专业系统厂家采购比较明显。另外，各个领域的玩家也会侵入系统集成版块，例如电池厂和独立系统商，我们作为独立储能逆变器供应商的原则现阶段是不变的，所以我们目前收到的需求旺盛，不和我们的客户竞争市场。价值量方面，绝大多数价值在电池。我们不做系统的原因在于，我们如果做系统，很有可能把电芯买过来，打成pack再卖出去，在这个过程中没有创造额外价值，也没法获得超额利润。我们和传统电芯厂家相比没有优势，从中长期看没有办法带来价值。
Q：预收账款和流动负债呈现倍数级增长，可以讲一下对下游客户的信用政策吗？流动负债对Q4业绩是否有指引性作用？
A：应收账款和销售额完全成比例，都是增长70%+。经营性现金流非常匹配，3.5个亿，和利润差匹配，所以对客户的信用政策和现金流都非常健康。具体政策因客户而异。Q3国内客户需求较旺盛，预收货款较12月底上升很多。核心问题是客户想拿到货，而我们发货紧张，所以预收账款支付余额较大。
Q：考虑到行业竞争格局，怎么看未来阶段细分赛道的景气度？
A：分布式这一块，大家之前可能认为是海外分布式为主，国内以地面为主。但实际上前三个季度国内装机分布式占到65%，所以我认为分布式增长速率可能远大于其他类型增长。不论国内国外，组串式逆变器未来需求会很旺盛。
Q：如何看待海外储能市场逆变器的竞争格局？户外、工商业储能企业在渠道、售后服务上有很大壁垒吗？
A：本质上目标客户没有变，但是在光伏基础上加了储能，所以这些人的购买渠道和原先并网逆变器是类似的。我们的目标是储能和并网逆变器的销售占比差不多。但因为这是个新事物，海外也有专业的储能玩家在市场上推，有些企业发展很不错。一开始我们并没有接触到这些企业，现在这些企业做的不错了我们也有在积极介入。
Q：我们认为储能还没有到内卷的状态？
A：发展还不充分，现在还没有像并网一样成熟，存在很多信息不对称的情况。我们认为现在还是早初期市场，可以看到很多并网业务大的系统经营商在储能的投入也比较大，因为它在光伏组件成本、通道和服务团队上是有优势的。
Q：户用要做光储一体化，光伏逆变器要和储能电池整合到一起，现在有看到这样的需求吗？
A：现在逆变器并网和储能功能都是做到一起的，就是我们说的pcs，唯一的区别是电池放在外面或是在一个外壳内。电池厂家很多也在做系统，他们也要采购逆变器，是我们的客户，如果我们做了系统这块，就会和客户形成竞争。但我们也形成了自己的方案，我们提供储能逆变器和外壳，但是不提供电池。在外壳内，客户可以配置各种不同的电池。
Q：对地面电站今年是怎么规划？实际下游客户拓展进展？
A：经过几年沉淀，我们有较多突破。我们前段时间和国电投签了战略协议。整体从量来看，国内地面电站Q1-Q3占比是30%+，我们110千瓦和以上机型出货已经占到20%左右，所以今年我们是量变到质变的突破。
Q：储能这块考虑大的储能pcs业务吗？预计会在什么时候？
A：工商业部分我们也做了，会在合适的时间推到市场上。受北京储能事件影响，整体市场现在都还没开始做，我们预计等开闸之后，会把系统推出来。
Q：影响出货主要是什么因素？产能还是芯片？
A：产能是充裕的，主要影响还是芯片。
Q：海外准备涨价，希望把毛利率维持在什么水平？如何看待完成国产化后逆变器在海外市场竞争情况？
A：恢复到常规的毛利率水平。国产化以后，从中长期来看，对我们的成本优化有改善。但在芯片涨价的背景下，和原有芯片不一定有优势。
Q：对往后业务收入区域构成有何规划？
A：出货和每个区域市场规模成正比。除美国外，其他区域绝对数都是快速增长的。美国也是因为关税还有疫情，疫情前我们本来也在东南亚等地区设厂了，等疫情稍微缓解，我们还是可以比较好解决25%关税的问题。
Q：在分布式快速崛起，工商业储能发展背景下，我们感觉下游可选产品特别多，我们的产品线规划如何？
A：我们的规划较清晰。作为全球市占率较高的企业，主力国家区域、产品和应用场景，不论户用工商业，地面分布式肯定都是要布局的，主力国家需要的产品也肯定会做，储能又是重中之重，我们配置了很多资源开发产品。
主要问题及答复
Q:请介绍一下Q3出货量情况、储能的情况、芯片供应情况和芯片国产化的进程。
A：Q3销售同比获得了比较大的增长，环比略有增长。主要原因是芯片长期的紧张和船期的紧张以及不稳定性，整个市场的需求端还是非常旺盛的。储能Q3不错，有1万多台，相当于上半年整个半年的台数，去年全年的两倍台数。储能逆变器目前主要还是以出口为主，所以三季度1万多台里确认收入的大概在9000台左右。即便是这样，储能未交付的订单还是有很多，不少于单季已发出的数量。
芯片和电子原材料的供应还是很紧张，我个人认为这样紧张的情况会延续到明年Q4，公司针对这种情况做出了两块变革，1、在以客户为导向、产品为导向不变的情况下，阶段性的增加了以采购为导向。不把采购完全压在采购部门上，而是动员整个公司都来在这个特殊阶段做一些事情。例如，原来产品研发部门元器件的审核组为了更快的更全面的更大量的找到替代的物料，我们专门额外成立了新物料的验证团队，更加快速的去做新物料的导入。原来运营部门都是一周排产，月度排产，现在我们是根据实际来料灵活、积极的调整计划，来适应目前物料到料的不确定性。原来销售我们都是要集装箱齐柜之后才能发，现在我们只要90%的产品做出来之后就会积极的跟客户去沟通。目前来看还是产生了一些积极的效果。2、新物料的导入。以前公司对物料的选择非常谨慎，所以不仅仅是国产品牌的物料，对海外的品牌、其他友商在用的品牌我们也没有全部在用。原来选择的国际品牌也比较狭窄，所以这部分逆变器在广泛使用的其他品牌，我们也在积极导入，这一块会比较快，因为这些物料已经在逆变器的行业里大规模的使用了，我们通过验证以后3-6个月就可以导入。这部分材料的补充我们估计明年Q1末就可以补充进来。另外一些新的品牌，包括一些国产元器件，合适的话我们会在明年的Q3、Q4导入。
Q：并网逆变器和储能逆变器主要增量市场在哪一块？
A：并网逆变器和储能逆变器增速都非常快，因为储能逆变器整个市场基数比较小所以显得它的增速更快。并网逆变器还是原来的一些主力市场。储能我们现在出的比较多的是欧洲、澳洲、美国。
Q：您对储能这块未来在国内市场情况怎么看？Q3毛利率略微下降是什么原因？未来对毛利率的展望是怎样？
A：储能无论是国内还是国外都是一个快速增长的过程，很多原来的并网系统都是加入储能。
我们Q3和Q2的毛利率基本持平。影响毛利率的原因从正向和负面两个方面来讲：负面影响：
1、海运和一些货运紧张造成的空运，在Q2、Q3出货量基本持平的情况下，我们运费增长了一千多万。从原来的会计准则来说如果把运费去掉其实我们的毛利率还上升了一个多点。
2、原材料涨价。
3、Q3确认收入的内销占比和Q2差不多，基本五五开，其实需求外销还是远大于内贸，虽然Q3外销发的比较多，但是船期有将近1-2个月，很多发出去的还没有确认收入。
4、Q3美元、非美货币汇率处于低位。
正面影响：
1、五六月份国内有涨价，Q3受到了涨价的正向影响。
2、产品的优化迭代更新降低了设计成本。3、高毛利产品业务比例增加。
Q：请谈一下Q4毛利率的展望。
A：5月涨的价格已经逐步体现出来了，原材料成本在Q3一直在爬坡，所以这是个动态的过程。我们在10月份涨价，国内涨价6%-10%，市场也接受了这个价格。国外原来毛利本来比较高，所以大家都还没涨价动作，考虑到船运时间和价格调整，我们也告知客户明年Q1会涨价，总体来说客户都接受涨价，主要原因是逆变器占比小，对投资收益影响小。
Q：您对海运持续的发展情况怎么看？
A：我认为现在海运价格还是没有缓解，相对持平，Q4和过年前还会维持在高位。我们也在积极应对，身处宁波海运发达，在考虑和大的海运公司签长单，与现货相比会有很大折扣，保证明年海运价格在合理区间，并获得仓位保障。
Q:储能、电池一体化相对于单纯的储能逆变器的价值量有多大的提高？
A:从产品角度，储能逆变器和电池还是独立分开的，和并网逆变器和组件是类似的。最早期普通光伏并网系统进入市场时也一样，有厂家把组件和逆变器配在一起卖给客户，当时量小，对系统不熟悉，以为这样的兼容和配置是最好的做法。但是随着市场不断发展完善，买家都会自由选择并网逆变器和组件。储能目前也
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Q：预收账款和流动负债呈现倍数级增长，可以讲一下对下游客户的信用政策吗？流动负债对Q4业绩是否有指引性作用？
A：应收账款和销售额完全成比例，都是增长70%+。经营性现金流非常匹配，3.5个亿，和利润差匹配，所以对客户的信用政策和现金流都非常健康。具体政策因客户而异。Q3国内客户需求较旺盛，预收货款较12月底上升很多。核心问题是客户想拿到货，而我们发货紧张，所以预收账款支付余额较大。
Q：考虑到行业竞争格局，怎么看未来阶段细分赛道的景气度？
A：分布式这一块，大家之前可能认为是海外分布式为主，国内以地面为主。但实际上前三个季度国内装机分布式占到65%，所以我认为分布式增长速率可能远大于其他类型增长。不论国内国外，组串式逆变器未来需求会很旺盛。
Q：如何看待海外储能市场逆变器的竞争格局？户外、工商业储能企业在渠道、售后服务上有很大壁垒吗？
A：本质上目标客户没有变，但是在光伏基础上加了储能，所以这些人的购买渠道和原先并网逆变器是类似的。我们的目标是储能和并网逆变器的销售占比差不多。但因为这是个新事物，海外也有专业的储能玩家在市场上推，有些企业发展很不错。一开始我们并没有接触到这些企业，现在这些企业做的不错了我们也有在积极介入。
Q：我们认为储能还没有到内卷的状态？
A：发展还不充分，现在还没有像并网一样成熟，存在很多信息不对称的情况。我们认为现在还是早初期市场，可以看到很多并网业务大的系统经营商在储能的投入也比较大，因为它在光伏组件成本、通道和服务团队上是有优势的。
Q：户用要做光储一体化，光伏逆变器要和储能电池整合到一起，现在有看到这样的需求吗？
A：现在逆变器并网和储能功能都是做到一起的，就是我们说的pcs，唯一的区别是电池放在外面或是在一个外壳内。电池厂家很多也在做系统，他们也要采购逆变器，是我们的客户，如果我们做了系统这块，就会和客户形成竞争。但我们也形成了自己的方案，我们提供储能逆变器和外壳，但是不提供电池。在外壳内，客户可以配置各种不同的电池。
Q：对地面电站今年是怎么规划？实际下游客户拓展进展？
A：经过几年沉淀，我们有较多突破。我们前段时间和国电投签了战略协议。整体从量来看，国内地面电站Q1-Q3占比是30%+，我们110千瓦和以上机型出货已经占到20%左右，所以今年我们是量变到质变的突破。
Q：储能这块考虑大的储能pcs业务吗？预计会在什么时候？
A：工商业部分我们也做了，会在合适的时间推到市场上。受北京储能事件影响，整体市场现在都还没开始做，我们预计等开闸之后，会把系统推出来。
Q：影响出货主要是什么因素？产能还是芯片？
A：产能是充裕的，主要影响还是芯片。
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A：恢复到常规的毛利率水平。国产化以后，从中长期来看，对我们的成本优化有改善。但在芯片涨价的背景下，和原有芯片不一定有优势。
Q：对往后业务收入区域构成有何规划？
A：出货和每个区域市场规模成正比。除美国外，其他区域绝对数都是快速增长的。美国也是因为关税还有疫情，疫情前我们本来也在东南亚等地区设厂了，等疫情稍微缓解，我们还是可以比较好解决25%关税的问题。
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