注意！大同发布危运车电子通行码管理新规
为扎实推进公安交管12项便利措施的有效落实，按照山西省公安厅交通管理局《山西公安交警优化和改进城市配送货车通行管理工作的实施意见》和《全省公安交警网上核发货车电子通行码工作实施方案》文件要求，结合大同市实际情况，特制定大同市货车电子通行码管理规定。
一、申领车辆范围
（一）因运输生产、生活物资需要，确需进入限行区域的货车及专项作业车。
1.轻(微)型物流运输车
2.中（重）型物流运输车
3.重（中、小）型工程运输车
4.重（中、小）型专项作业车
5.重（中、小）型危化品运输车
（二）军车、工程抢险车、拉运抢险救灾物资的车辆、市政工程作业车、环卫车、清扫车、洒水喷雾车、清於吸污车、园林绿林浇水车等不受时间和路线的限制。
（三）畜力车、农用三轮四轮车、拖拉机等严禁进入城市建城区。
二、平城区、云冈区限行区域
（一）平城区限行区域：
1.总体限行区域：以小站三岔口（含）为起点，按顺时针方向，往东沿云冈路（含）、旧北环路（含）、白马城环岛（含）、G109和G208重叠线至二十里铺村东丁字口（不含）、往南沿G109和G208重叠线（不含）至大塘路S339丁字口，往西沿G208和S339的重叠线（不含）至东河河三岔口（不含），再往西沿S339线（不含）至小站三岔口（含）止。
2.中心城区限行区域：
以云冈路庆新路口（含）为起点，按顺时针方向，往东沿同云路（含）、往北沿旧北环路（不含）至白马城环岛（不含）、往南沿御河西路（含）到北环桥西岗（含），往东沿北环桥（含）、北环路（不含）至柳莺路口（不含），往南沿柳莺路（不含）至开源街口（不含），往西沿开源街（不含）至大庆路口（不含），再往北沿庆新路（不含）至云冈路口（含）止。
3.中心城区重点限行街路：
（1）古城内所有街路；
（2）迎宾街全线、迎宾桥；
（3）魏都大道（浩海岗至自来水岗段）；
（4）恒安街（迎宾桥东岗至文瀛路口）；
（5）太和路全线；
（6）同煤快线；
（7）云冈旅游专线。
（二）云冈区限行区域：
1.总体限行区域：
以G208西韩岭立交桥（不含）为起点，按顺时针方向，往南至泉落口丁字口（不含），往西沿泉落路（不含）至口泉五一桥（不含），往北沿万人坑旅游路（不含）、泉峪路（不含）、后山公路（不含）至石料厂岗（不含），往东沿同泉路（不含）至一电厂西侧S206线丁字口（不含），往南沿S206线（不含）至西韩岭立交桥（不含）止。
2.中心城区限行区域：
以石料厂岗（不含）为起点，按顺时针方向，往东沿大庆西路（不含）至西花园立交桥（不含），往南沿同怀路S204线（不含）至西韩岭立交桥（不含），往南沿G208线（不含）至泉落路丁字口（不含），往西沿泉落路（不含）至五一桥（不含），往北沿万人坑旅游路（含）、泉峪路（含）、后山公路（不含）至石料厂岗（不含）止。
三、通行码类型
（一）长期通行码（30-60天）
（二）夜间通行码（30-60天）
（三）临时通行码（1-3天）
四、通行规定
（一）轻(微)型物流货车（包括：封闭货车、厢式货车、其它小型货车）
1.封闭货车：
除中心城区重点限行街道外，准许每日8:30-11:30，13:30-17:30，20:00-次日6:30通行平城区、云冈区限行区域，新能源轻型货车准许24小时通行御东区、云冈区限行区域；
2.厢式货车：
除中心城区重点限行街道外，准许每日8:30-11:30，14:00-17:00，20:00-次日6:30通行平城区、云冈区限行区域，新能源轻型货车准许24小时通行御东区、云冈区限行区域；
3.其它小货车（不含小型工程车）:
除中心城区重点限行街道外，准许每日8:30-11:30，14:30-17:00，20:00-次日6:30通行平城区、云冈区限行区域，新能源货车准许24小时通行御东区、云冈区限行区域；
注：1.每日21:00-次日6:00小型货车不需办理通行证，均可通行除古城内街道、迎宾街、迎宾桥、同煤快线、云冈旅游专线外的其它街道；2.除重点限行街道外，办理30-60天长期通行码；3.中心城区重点限行街道办理1-3天临时通行码。
（二）拉运生活必需品的中（重）型物流货车（不含重型半挂车）
除平城区中心城区重点限行街道外，1、中（重）型物流货车，每日21:30-次日5:30通行平城区、云冈区中心城区限行区域街道；2、中（重）厢式货车，每日9:00-11:00，14:00-17:00，20:00-次日6:30通行平城区、云冈区中心城区限行区域以外街道；3、其它中（重）型货车，准许每日9:00-11:00，15:00-17:00，21:00-次日6:00通行平城区、云冈区中心城区限行区域以外街道。
注：1.除平城区中心城区重点限行街道外，办理30天长期通行码或夜间通行码；2.平城区中心城区重点限行街道办理1-3天临时通行码；3.重型半挂车办理1-3天临时通行码。
（三）重（中、小）型工程运输车（不含重型半挂车）
除平城区中心城区重点限行街道外，每日21:00-次日6:00通行平城区、云冈区限行区域街道；
注：1.除平城区中心城区重点限行街道外，办理30天长期夜间通行码；2.平城区中心城区重点限行街道办理1-3天临时通行码；3.重型半挂车办理1-3天临时通行码。
（四）重（中、小）型专项作业车
1.商砼车
除平城区中心城区重点限行街道外，每日8:30-11:30，13:00-17:30，20:00-次日7:00通行平城区、云冈区限行区域街道；
2.高空作业车、平板车等小型专项作业车
除平城区中心城区重点限行街道外，每日8:30-11:30，14:30-17:30，20:30-次日7:00通行平城区、云冈区限行区域街道；
3.吊车、吸污车、洒水车、平板车等中（重）型专项作业车（不含重型半挂平板车）
除平城区中心城区重点限行街道外
①所有中（重）型专项作业车，每日21:30-次日5:30通行平城区、云冈区中心城区限行区域街道；
②吸污车、洒水车每日9:00-11:00，14:00-17:00，8:30-次日6:30通行平城区、云冈区中心城区限行区域以外街道；
③吊车、平板车每日9:00-11:00，15:00-17:00，21:00-次日6:00通行平城区、云冈区中心城区限行区域以外街道。
注：1.办理30天长期通行码或夜间通行码；2.平城区中心城区重点限行街道办理1-3天临时通行码；3.重型半挂车平板车办理1-3天临时通行码。
（五）重（中、小）型危化品运输车（不含重型半挂车）
除平城区中心城区重点限行街道外，
1、所有危化品运输车，每日22:00-次日5:30通行平城区、云冈区中心城区限行区域街道；
2、中（小）型危化品车，每日9:00-11:00，14:00-17:00，21:00-次日6:00通行平城区、云冈区中心城区限行区域以外街道；
3、重型危化品车，准许每日9:00-11:00，15:00-17:00，21:30-次日5:00通行平城区、云冈区中心城区限行区域以外街道。
1.除平城区中心城区重点限行街道外，办理30天长期通行码或夜间通行码；2.平城区中心城区重点限行街道办理1-3天临时通行码；3.重型半挂车办理1-3天临时通行码。
五、申领条件
机动车所有人，其申领的货车应同时符合以下条件：
（一）车辆在申领时须处于检验有效期内；
（二）车辆的强制保险在有效期内；
（三）车辆无未处理完毕的交通违法记录。
六、提供材料
1.城市配送货车通行码（除小型自卸货车外的其他轻型、微型货运物流配送车辆）
个人：申请书、行车证（四面）、车辆照片（左前、右后）；
企业：组织机构代码证或营业执照、供货合同、行车证（四面）、车辆照片（左前、右后）。
2.中（重）型货车通行码（除砼业车、渣土车、危化品车外的其他重中型货车）
个人：申请书、行车证（四面）、车辆照片（左前、右后）；
企业：组织机构代码证或营业执照、供货合同、行车证（四面）、车辆照片（左前、右后）。
3.运输渣土、垃圾、建材、商砼等工程车通行码，均需开具工程项目部的证明（内容：工地位置、工程起止时间、工程车数量及车辆号码、载物名称等信息），或由施工方和承运方共同报批。
七、《大同市货车电子通行码》管理机制
取得《大同市货车电子通行码》的货车存在下列情形之一的，撤销该车电子通行码；从撤销之日起一年以内，不得重新申请：
1.未按申请用途从事货物运输的；
2.发生道路交通事故后驾车逃逸的；
3.累计有5次及以上交通违法行为未处理，且在30日内未接受处理的；
4.违规装载危化品的；
5.驾驶人发生酒驾、醉驾、毒驾违法行为的。
八、本规定的最终解释权归大同市公安局交警支队所有。
为扎实推进公安交管12项便利措施的有效落实，按照山西省公安厅交通管理局《山西公安交警优化和改进城市配送货车通行管理工作的实施意见》和《全省公安交警网上核发货车电子通行码工作实施方案》文件要求，结合大同市实际情况，特制定大同市货车电子通行码管理规定。
一、申领车辆范围
（一）因运输生产、生活物资需要，确需进入限行区域的货车及专项作业车。
1.轻(微)型物流运输车
2.中（重）型物流运输车
3.重（中、小）型工程运输车
4.重（中、小）型专项作业车
5.重（中、小）型危化品运输车
（二）军车、工程抢险车、拉运抢险救灾物资的车辆、市政工程作业车、环卫车、清扫车、洒水喷雾车、清於吸污车、园林绿林浇水车等不受时间和路线的限制。
（三）畜力车、农用三轮四轮车、拖拉机等严禁进入城市建城区。
二、平城区、云冈区限行区域
（一）平城区限行区域：
1.总体限行区域：以小站三岔口（含）为起点，按顺时针方向，往东沿云冈路（含）、旧北环路（含）、白马城环岛（含）、G109和G208重叠线至二十里铺村东丁字口（不含）、往南沿G109和G208重叠线（不含）至大塘路S339丁字口，往西沿G208和S339的重叠线（不含）至东河河三岔口（不含），再往西沿S339线（不含）至小站三岔口（含）止。
2.中心城区限行区域：
以云冈路庆新路口（含）为起点，按顺时针方向，往东沿同云路（含）、往北沿旧北环路（不含）至白马城环岛（不含）、往南沿御河西路（含）到北环桥西岗（含），往东沿北环桥（含）、北环路（不含）至柳莺路口（不含），往南沿柳莺路（不含）至开源街口（不含），往西沿开源街（不含）至大庆路口（不含），再往北沿庆新路（不含）至云冈路口（含）止。
3.中心城区重点限行街路：
（1）古城内所有街路；
（2）迎宾街全线、迎宾桥；
（3）魏都大道（浩海岗至自来水岗段）；
（4）恒安街（迎宾桥东岗至文瀛路口）；
（5）太和路全线；
（6）同煤快线；
（7）云冈旅游专线。
（二）云冈区限行区域：
1.总体限行区域：
以G208西韩岭立交桥（不含）为起点，按顺时针方向，往南至泉落口丁字口（不含），往西沿泉落路（不含）至口泉五一桥（不含），往北沿万人坑旅游路（不含）、泉峪路（不含）、后山公路（不含）至石料厂岗（不含），往东沿同泉路（不含）至一电厂西侧S206线丁字口（不含），往南沿S206线（不含）至西韩岭立交桥（不含）止。
2.中心城区限行区域：
以石料厂岗（不含）为起点，按顺时针方向，往东沿大庆西路（不含）至西花园立交桥（不含），往南沿同怀路S204线（不含）至西韩岭立交桥（不含），往南沿G208线（不含）至泉落路丁字口（不含），往西沿泉落路（不含）至五一桥（不含），往北沿万人坑旅游路（含）、泉峪路（含）、后山公路（不含）至石料厂岗（不含）止。
三、通行码类型
（一）长期通行码（30-60天）
（二）夜间通行码（30-60天）
（三）临时通行码（1-3天）
四、通行规定
（一）轻(微)型物流货车（包括：封闭货车、厢式货车、其它小型货车）
1.封闭货车：
除中心城区重点限行街道外，准许每日8:30-11:30，13:30-17:30，20:00-次日6:30通行平城区、云冈区限行区域，新能源轻型货车准许24小时通行御东区、云冈区限行区域；
2.厢式货车：
除中心城区重点限行街道外，准许每日8:30-11:30，14:00-17:00，20:00-次日6:30通行平城区、云冈区限行区域，新能源轻型货车准许24小时通行御东区、云冈区限行区域；
3.其它小货车（不含小型工程车）:
除中心城区重点限行街道外，准许每日8:30-11:30，14:30-17:00，20:00-次日6:30通行平城区、云冈区限行区域，新能源货车准许24小时通行御东区、云冈区限行区域；
注：1.每日21:00-次日6:00小型货车不需办理通行证，均可通行除古城内街道、迎宾街、迎宾桥、同煤快线、云冈旅游专线外的其它街道；2.除重点限行街道外，办理30-60天长期通行码；3.中心城区重点限行街道办理1-3天临时通行码。
（二）拉运生活必需品的中（重）型物流货车（不含重型半挂车）
除平城区中心城区重点限行街道外，1、中（重）型物流货车，每日21:30-次日5:30通行平城区、云冈区中心城区限行区域街道；2、中（重）厢式货车，每日9:00-11:00，14:00-17:00，20:00-次日6:30通行平城区、云冈区中心城区限行区域以外街道；3、其它中（重）型货车，准许每日9:00-11:00，15:00-17:00，21:00-次日6:00通行平城区、云冈区中心城区限行区域以外街道。
注：1.除平城区中心城区重点限行街道外，办理30天长期通行码或夜间通行码；2.平城区中心城区重点限行街道办理1-3天临时通行码；3.重型半挂车办理1-3天临时通行码。
（三）重（中、小）型工程运输车（不含重型半挂车）
除平城区中心城区重点限行街道外，每日21:00-次日6:00通行平城区、云冈区限行区域街道；
注：1.除平城区中心城区重点限行街道外，办理30天长期夜间通行码；2.平城区中心城区重点限行街道办理1-3天临时通行码；3.重型半挂车办理1-3天临时通行码。
（四）重（中、小）型专项作业车
1.商砼车
除平城区中心城区重点限行街道外，每日8:30-11:30，13:00-17:30，20:00-次日7:00通行平城区、云冈区限行区域街道；
2.高空作业车、平板车等小型专项作业车
除平城区中心城区重点限行街道外，每日8:30-11:30，14:30-17:30，20:30-次日7:00通行平城区、云冈区限行区域街道；
3.吊车、吸污车、洒水车、平板车等中（重）型专项作业车（不含重型半挂平板车）
除平城区中心城区重点限行街道外
①所有中（重）型专项作业车，每日21:30-次日5:30通行平城区、云冈区中心城区限行区域街道；
②吸污车、洒水车每日9:00-11:00，14:00-17:00，8:30-次日6:30通行平城区、云冈区中心城区限行区域以外街道；
③吊车、平板车每日9:00-11:00，15:00-17:00，21:00-次日6:00通行平城区、云冈区中心城区限行区域以外街道。
注：1.办理30天长期通行码或夜间通行码；2.平城区中心城区重点限行街道办理1-3天临时通行码；3.重型半挂车平板车办理1-3天临时通行码。
（五）重（中、小）型危化品运输车（不含重型半挂车）
除平城区中心城区重点限行街道外，
1、所有危化品运输车，每日22:00-次日5:30通行平城区、云冈区中心城区限行区域街道；
2、中（小）型危化品车，每日9:00-11:00，14:00-17:00，21:00-次日6:00通行平城区、云冈区中心城区限行区域以外街道；
3、重型危化品车，准许每日9:00-11:00，15:00-17:00，21:30-次日5:00通行平城区、云冈区中心城区限行区域以外街道。
1.除平城区中心城区重点限行街道外，办理30天长期通行码或夜间通行码；2.平城区中心城区重点限行街道办理1-3天临时通行码；3.重型半挂车办理1-3天临时通行码。
五、申领条件
机动车所有人，其申领的货车应同时符合以下条件：
（一）车辆在申领时须处于检验有效期内；
（二）车辆的强制保险在有效期内；
（三）车辆无未处理完毕的交通违法记录。
六、提供材料
1.城市配送货车通行码（除小型自卸货车外的其他轻型、微型货运物流配送车辆）
个人：申请书、行车证（四面）、车辆照片（左前、右后）；
企业：组织机构代码证或营业执照、供货合同、行车证（四面）、车辆照片（左前、右后）。
2.中（重）型货车通行码（除砼业车、渣土车、危化品车外的其他重中型货车）
个人：申请书、行车证（四面）、车辆照片（左前、右后）；
企业：组织机构代码证或营业执照、供货合同、行车证（四面）、车辆照片（左前、右后）。
3.运输渣土、垃圾、建材、商砼等工程车通行码，均需开具工程项目部的证明（内容：工地位置、工程起止时间、工程车数量及车辆号码、载物名称等信息），或由施工方和承运方共同报批。
七、《大同市货车电子通行码》管理机制
取得《大同市货车电子通行码》的货车存在下列情形之一的，撤销该车电子通行码；从撤销之日起一年以内，不得重新申请：
1.未按申请用途从事货物运输的；
2.发生道路交通事故后驾车逃逸的；
3.累计有5次及以上交通违法行为未处理，且在30日内未接受处理的；
4.违规装载危化品的；
5.驾驶人发生酒驾、醉驾、毒驾违法行为的。
八、本规定的最终解释权归大同市公安局交警支队所有。
【天风通信】科华数据2021年三季报交流
时间：2021年10月29日 21：00-22：00
实录内容：
【主持人】：各位投资者大家晚上好，欢迎大家参加科华数据的电话会议，很荣幸邀请到科华数据的林总跟大家进行交流。
一、从科华所处的行业背景来看，数据行业随着碳达峰、碳中和战略的实施。需求没有问题，因为流量是快速增长，之前板块低迷、供给大规模破摔导致供给过剩，产业是低迷的。随着碳达峰、碳中和的落地，未来供给端不会有大规模的扩张。长期看我们行业是走的越来越好，同时头部的企业会越来越强。大的行业未来是逐步向好的。
二、科华是光伏、储能的方向，是非常高景气的行业，光伏裂变器等成长空间非常大。公司的竞争力非常突出，在数据中心领域国内第一梯队，跟宝新、光华新网是同一个梯队，实力是很强的，不是大家想象的一般数据公司。同时公司也是腾讯的第一大客户，有非常好的大客户支持，公司的销售人员也比较强。公司裂变器发展非常好，储能裂变器公司排在第二，在海外、相应的市场公司总裁也在亲自抓业务，有了重点布局，在自动变速上也是全球首发，技术实力也是非常突出。
三、从盈利趋势来看，三季报报表头目比较大，这个季度还在发展一些业务，有战略性投入的。未来随着高景气业务的发展、占比的提升和行业背景的趋势向好，公司还是立足长远。
【刘总】：先把科华目前经营情况跟各位做一个简要的汇报，三季报营收增长是34.38亿，同比增长49.03%，扣非净利润增长19.39%，是2.63亿的水平。经营活动现金流1.3亿，同比增长200%以上。
新能源整体收入增长呈现相对比较快的速度，在新能源这块1-9月份收入在4.22，同比去年是2.89，收入同比增长51%。在现有业务方面分几个板块：一、公司战略，随着我们在今年包括去年年底到年初，再到半年度会议，年初就把新能源提升为公司的战略，我们会投入更多的资源到新能源业务板块。在这个9、10月我们成立了科华数能集团，这个集团就把原有新能源业务，事业部、电站开发在公司内部做了整合，在科华内部有三集团，这个战略在后续表述中更完善的呈现到各个投资者面前，我们把新能源业务从内部组织变革，成立了科华数能。在战略以及内部变革在三季度是小有成效，现在也在不断的做投入。
整体来看，市场端的业务还是非常不错的。从三季度来看，我们也受到影响了一些影响，因为我们确实有很多供应商包括物流，甚至是一些客户是不收货甚至是退货的情况，所以收入在三季度有影响。在新能源方面因为项目进度原因，原材料组件涨价也导致了有订单没有发货，因为我们必须是按照会计准则发货验收之后开票才能确认收入，部分新能源订单未发货也会影响收入。
在利润端来看，有几个方面的影响。一、原材料涨价影响了我们的毛利，原材料铜体、芯片、UPS有比较多的涨价，包括我们做储能系统的电池也有涨价的趋势，所以会影响毛利。二、我们在三季度投入比较多，特别是内部薪酬激励机制的改革以及人员、研发投入影响到我们的净利润。作为一个企业的发展，我们在发展期确实需要有投入，有了投入才会有厚积薄发的力量，也不可能说投入在每个季度是很平等的体现。从内部公司经营情况或者是我们公司的治理情况也是向好的趋势，
从外部市场端来看，特别在新能源行业，从我们公司来看还是有比较好的趋势，而且大家也非常关注我们的招标信息以及订单，目前来看我们的订单比较良好，很多大型招投标、中标都是公开的信息，不管是央企、南网都能查到，我们的中标信息在7、8月份会比上半年多很多，但是最终要形成发货，新能源业务有一定的脉动性，从长期来看，我们对业务以及公司的长期发展还是非常有信心的。
【提问】：公司跟国网、东方电器、上海电器签署了很多战略合作协议，这些合作具体在哪些细分方向展开的？
【林总】：其实不止是他们，也有其他参观的企业，我们董事长也在跟新能源企业交流。目前来看合作方向就是新能源，每个企业都会有他们的资源和优势。比如说东方电器在海外有优势，跟国网长期有合作，它也是我们一个大的客户，在厦门参与了当地国网混改的项目，也跟着央企出海，我们在海外已经开展的储能电站项目也有合作，这些大型企业确实能发挥到它们的资源、资金等等的优势，跟科华在技术产品以及整个综合解决方案包括给客户应用场景的深入了解，确实能够形成比较好的合作，这个也是这些大型企业很看重科华的一个点。
【提问】：目前新能源产品从下游应用收入来看，贡献大头是在那边？后面主要侧重的领域主要是哪些领域？
【林总】：收入在产品和总包EPC里面来看，收入基本是产品跟解决方案。比如说在南网的中标是储能系统，整个集成就是我们做的，其它的PCS包括裂变器以及部分解决方案，配电、集装箱一体化，产品解决方案是我们最主要的收入占比。EPC从前三季度来看是比较少的，或者说几乎是没有的。
未来科华数据新的亮点是在互用型方面，以前一直做的不好，但是可以实现我们从零到一的突破。二是在储能一直是科华非常重视的，是储能与微网的综合解决方案，就是光储。所以希望储能保持领先的地位，而且我们确实有能力，包括我们也拿到了一些储能电站的建设指标，以及跟一些央企在储能配置上展开了比较好的合作，甚至是共享储能也有一定的市场需求。
光伏我们也一定会跟上行业的步伐，特别是在集中式的3.5兆瓦，从裂变器细分收入来看，它的占比能够占到我们将近50%。在大功率集中式这块，一直以来也是科华的优势，我们能够有全球首发技术的优势。所以在储能细分行业是我们科华非常重视以及内部投入资源重点发展的细分行业。
【提问】：从国内外重点区域可以划分一下吗？
【林总】：裂变器海外的收入会大于国内，大约占到60%的份额，海外裂变器的占比比较高。在储能变流器来看，前三季度国内占到60的水平，海外是40%的水平。从我们判断来看，国内在目前政策的背景下，它的发展速度还是比较快的，但是海外市场毕竟很广阔，特别是在美国、欧美、东南亚、印度原有科华有优势的地域进一步拓展，同时包括中东以及其它国家，科华有七大战区，我们在海外有32个网点，有人员的派驻和当地人员的招聘以及我们跟很重要合作伙伴的合作拓展，能够拓展我们的海外市场。未来从区域来看，国内在政策推动下，它们短期增长速度也是有的，海外市场也很大，我觉得也是两条腿走路。国内主要集中在华北、西北区域比较多。
【提问】：以产品为主的合作方案，包括国内外不同的产品毛利率是不是有差异？
【林总】：确实会有差异，如果从目前来看，半年度和三季报来比我们的毛利率在新能源，半年度有公告我们的毛利率大概是在23.49%的毛利，比同期下降12.79%。前三季度毛利略有提升，在27%。整体新能源盈利能力随着产品、原材料涨价通过自身的将本，工艺优化以及跟客户价格的传导性。从内功来看，我们的盈利能力有提升，毛利相对半年度来说也有提升的趋势，因为科华有自己的核心技术和核心制造，所以在盈利能力并不认为我们会比同行业差，或者说我们有能力提升我们自己的盈利。
【提问】：从公司角度来看，在成本端有没有看到比较明显的变化趋势？后面展望毛利率继续恢复的进度是怎么样的？
【林总】：短期毛利会提升，但是长期来看成本压力还是有的，包括芯片、涨价的情况还是存在的，这是市场调节的情况，我们也会根据客户的需求，不只是在新能源，包括UPS、原有的电源产品，这就要看每个客户和订单，如果已经大型定的采购订单，这部分价格传导会收到影响，当然云南也有谈的可能性，而且也有成功跟客户进行接洽，客户也是认可的，所以在价格传导方面也是根据市场的情况。后续在招投标或者是订单协议里面也会波动性做更明确的价格联动，短期来看，这块原材料涨价的压力还是有的。从长期以及自身来看，我们的盈利能力以及毛利率、净利、整体盈利能力科华有向上提升的趋势和能力。
【提问】：三季度受到疫情、物流运输的影响，公司有没有大致估算这个对我们的发货和收入确认的影响有多大？或者说没有确认收入的在手订单有多少？
【林总】：大体的营收比例会有7-9个点，但是这个数据很不准确，我们认为是从9月11号开始的影响。在手订单跟疫情有关系，也跟项目开拓有关系，并不是完全等同的关系。新能源在手订单未发货的也有大几千万甚至是将近一亿的水平。
【提问】：三季报现金流量投资类的现金支出有增长，我们投入的是哪些方向？公司对新能源、储能业务产能布局是怎么规划的？
【林总】：固定资产投入是数据中心的投入，包括北京数据中心的投入，以及部分在新能源项目前期的投入。比如说在工商业分布式的电站，包括总包整个项目，我们先投入，投入之后再寻找卖家进行滚动式的发展。
端州一万平米新能源工厂陆续在建成了，新能源这块产能根据项目脉冲有影响的话，我们在原有UPS生产线也是可以满足我们的产能。从未来规划来看，我们在江北也有考虑，还有在海外跟合作伙伴进行生产的合作，整体而言我们的产能能够支撑市场的需求。
【提问】：IDC业务目前上架情况如何？后续机柜扩充的进度是怎么规划的？
【林总】：我们整体上架率是在74%的水平，未来规划是三个方面，北京的一些项目建成了，在准备交付的阶段，有2500个机柜。腾讯1000个新机柜也陆续在交付，腾讯新的招投标项目随着项目的拓展有更好的结果。我们也会通过合作伙伴，通过轻资产合作运营的方式获得机柜的规模。
【提问】：上周发改委发了一个文件，新建大型数据中心的POE不能超过1.3，因为我们是从电源、光伏到IDC整个产业链覆盖，我们在降低POE方面是不是更有优势，后面行业竞争格局您怎么看？
【林总】：我们在电源包括新能源赋能我们IDC肯定会发挥核心竞争力，在现有数据中心包括广州数据中心、腾讯数据中心POE可以做到1.3以下，包括自研的规模数据中心从各个地方来看POE也都是在1.3以下的水平。从我们科华现有的数据中心，因为我们都在北上广一线城市会影响数据中心的开发，但是因为我们有了新能源业务，我们在争取能耗指标，由于新能源有助于我们更好的拿到能耗指标。原有的数据中心更能凸显在一线城市的价值，新建的数据中心确实比较有限，随着数字能源、数字经济的发展，对于数据中心的需求还是有的，特别是大型的互联网公司。
大型互联网公司在自建这块的需求，某种意义上自建更利用与科华以产品硬件出身的企业，他们自建我们更能提供产品及解决方案，这块科华能够发挥我们的产品技术以及供应链优势，能够更好的体现。同时新能源、储能赋能IDC，这个从综合考虑来看既有发电侧，也有用电侧，对整体解决方案科华还是有很好的案例。如果把IDC当成工业，既能在工业厂房、大型数据中心的屋顶上可以做光伏以及储能的设施设备。对整体的POE以及新建数据中心的能耗管控，希望真正做到绿色的数据中心。
非常感谢各位投资者这么晚参加我们的交流。一、我们科华数据是处于厚积薄发的阶段，未来可期。二、从业务板块来看，数据中心、智慧电能还是比较稳定的增长，在新能源方面我们会抓住机遇，特别是在微网和储能细分行业，我们一定会突出我们储能PCS以及综合电力解决方案的核心竞争力，拿到更多的市场份额。从业务的角度来说，我们还是会有比较好的行业增长趋势。从内功与外功来看，对科华未来还是非常有信心的。
【主持人】：感谢林总的总结，我们立足长远，未来的趋势越来越好，时间关系，今天的电话会议到此结束。
时间：2021年10月29日 21：00-22：00
实录内容：
【主持人】：各位投资者大家晚上好，欢迎大家参加科华数据的电话会议，很荣幸邀请到科华数据的林总跟大家进行交流。
一、从科华所处的行业背景来看，数据行业随着碳达峰、碳中和战略的实施。需求没有问题，因为流量是快速增长，之前板块低迷、供给大规模破摔导致供给过剩，产业是低迷的。随着碳达峰、碳中和的落地，未来供给端不会有大规模的扩张。长期看我们行业是走的越来越好，同时头部的企业会越来越强。大的行业未来是逐步向好的。
二、科华是光伏、储能的方向，是非常高景气的行业，光伏裂变器等成长空间非常大。公司的竞争力非常突出，在数据中心领域国内第一梯队，跟宝新、光华新网是同一个梯队，实力是很强的，不是大家想象的一般数据公司。同时公司也是腾讯的第一大客户，有非常好的大客户支持，公司的销售人员也比较强。公司裂变器发展非常好，储能裂变器公司排在第二，在海外、相应的市场公司总裁也在亲自抓业务，有了重点布局，在自动变速上也是全球首发，技术实力也是非常突出。
三、从盈利趋势来看，三季报报表头目比较大，这个季度还在发展一些业务，有战略性投入的。未来随着高景气业务的发展、占比的提升和行业背景的趋势向好，公司还是立足长远。
【刘总】：先把科华目前经营情况跟各位做一个简要的汇报，三季报营收增长是34.38亿，同比增长49.03%，扣非净利润增长19.39%，是2.63亿的水平。经营活动现金流1.3亿，同比增长200%以上。
新能源整体收入增长呈现相对比较快的速度，在新能源这块1-9月份收入在4.22，同比去年是2.89，收入同比增长51%。在现有业务方面分几个板块：一、公司战略，随着我们在今年包括去年年底到年初，再到半年度会议，年初就把新能源提升为公司的战略，我们会投入更多的资源到新能源业务板块。在这个9、10月我们成立了科华数能集团，这个集团就把原有新能源业务，事业部、电站开发在公司内部做了整合，在科华内部有三集团，这个战略在后续表述中更完善的呈现到各个投资者面前，我们把新能源业务从内部组织变革，成立了科华数能。在战略以及内部变革在三季度是小有成效，现在也在不断的做投入。
整体来看，市场端的业务还是非常不错的。从三季度来看，我们也受到影响了一些影响，因为我们确实有很多供应商包括物流，甚至是一些客户是不收货甚至是退货的情况，所以收入在三季度有影响。在新能源方面因为项目进度原因，原材料组件涨价也导致了有订单没有发货，因为我们必须是按照会计准则发货验收之后开票才能确认收入，部分新能源订单未发货也会影响收入。
在利润端来看，有几个方面的影响。一、原材料涨价影响了我们的毛利，原材料铜体、芯片、UPS有比较多的涨价，包括我们做储能系统的电池也有涨价的趋势，所以会影响毛利。二、我们在三季度投入比较多，特别是内部薪酬激励机制的改革以及人员、研发投入影响到我们的净利润。作为一个企业的发展，我们在发展期确实需要有投入，有了投入才会有厚积薄发的力量，也不可能说投入在每个季度是很平等的体现。从内部公司经营情况或者是我们公司的治理情况也是向好的趋势，
从外部市场端来看，特别在新能源行业，从我们公司来看还是有比较好的趋势，而且大家也非常关注我们的招标信息以及订单，目前来看我们的订单比较良好，很多大型招投标、中标都是公开的信息，不管是央企、南网都能查到，我们的中标信息在7、8月份会比上半年多很多，但是最终要形成发货，新能源业务有一定的脉动性，从长期来看，我们对业务以及公司的长期发展还是非常有信心的。
【提问】：公司跟国网、东方电器、上海电器签署了很多战略合作协议，这些合作具体在哪些细分方向展开的？
【林总】：其实不止是他们，也有其他参观的企业，我们董事长也在跟新能源企业交流。目前来看合作方向就是新能源，每个企业都会有他们的资源和优势。比如说东方电器在海外有优势，跟国网长期有合作，它也是我们一个大的客户，在厦门参与了当地国网混改的项目，也跟着央企出海，我们在海外已经开展的储能电站项目也有合作，这些大型企业确实能发挥到它们的资源、资金等等的优势，跟科华在技术产品以及整个综合解决方案包括给客户应用场景的深入了解，确实能够形成比较好的合作，这个也是这些大型企业很看重科华的一个点。
【提问】：目前新能源产品从下游应用收入来看，贡献大头是在那边？后面主要侧重的领域主要是哪些领域？
【林总】：收入在产品和总包EPC里面来看，收入基本是产品跟解决方案。比如说在南网的中标是储能系统，整个集成就是我们做的，其它的PCS包括裂变器以及部分解决方案，配电、集装箱一体化，产品解决方案是我们最主要的收入占比。EPC从前三季度来看是比较少的，或者说几乎是没有的。
未来科华数据新的亮点是在互用型方面，以前一直做的不好，但是可以实现我们从零到一的突破。二是在储能一直是科华非常重视的，是储能与微网的综合解决方案，就是光储。所以希望储能保持领先的地位，而且我们确实有能力，包括我们也拿到了一些储能电站的建设指标，以及跟一些央企在储能配置上展开了比较好的合作，甚至是共享储能也有一定的市场需求。
光伏我们也一定会跟上行业的步伐，特别是在集中式的3.5兆瓦，从裂变器细分收入来看，它的占比能够占到我们将近50%。在大功率集中式这块，一直以来也是科华的优势，我们能够有全球首发技术的优势。所以在储能细分行业是我们科华非常重视以及内部投入资源重点发展的细分行业。
【提问】：从国内外重点区域可以划分一下吗？
【林总】：裂变器海外的收入会大于国内，大约占到60%的份额，海外裂变器的占比比较高。在储能变流器来看，前三季度国内占到60的水平，海外是40%的水平。从我们判断来看，国内在目前政策的背景下，它的发展速度还是比较快的，但是海外市场毕竟很广阔，特别是在美国、欧美、东南亚、印度原有科华有优势的地域进一步拓展，同时包括中东以及其它国家，科华有七大战区，我们在海外有32个网点，有人员的派驻和当地人员的招聘以及我们跟很重要合作伙伴的合作拓展，能够拓展我们的海外市场。未来从区域来看，国内在政策推动下，它们短期增长速度也是有的，海外市场也很大，我觉得也是两条腿走路。国内主要集中在华北、西北区域比较多。
【提问】：以产品为主的合作方案，包括国内外不同的产品毛利率是不是有差异？
【林总】：确实会有差异，如果从目前来看，半年度和三季报来比我们的毛利率在新能源，半年度有公告我们的毛利率大概是在23.49%的毛利，比同期下降12.79%。前三季度毛利略有提升，在27%。整体新能源盈利能力随着产品、原材料涨价通过自身的将本，工艺优化以及跟客户价格的传导性。从内功来看，我们的盈利能力有提升，毛利相对半年度来说也有提升的趋势，因为科华有自己的核心技术和核心制造，所以在盈利能力并不认为我们会比同行业差，或者说我们有能力提升我们自己的盈利。
【提问】：从公司角度来看，在成本端有没有看到比较明显的变化趋势？后面展望毛利率继续恢复的进度是怎么样的？
【林总】：短期毛利会提升，但是长期来看成本压力还是有的，包括芯片、涨价的情况还是存在的，这是市场调节的情况，我们也会根据客户的需求，不只是在新能源，包括UPS、原有的电源产品，这就要看每个客户和订单，如果已经大型定的采购订单，这部分价格传导会收到影响，当然云南也有谈的可能性，而且也有成功跟客户进行接洽，客户也是认可的，所以在价格传导方面也是根据市场的情况。后续在招投标或者是订单协议里面也会波动性做更明确的价格联动，短期来看，这块原材料涨价的压力还是有的。从长期以及自身来看，我们的盈利能力以及毛利率、净利、整体盈利能力科华有向上提升的趋势和能力。
【提问】：三季度受到疫情、物流运输的影响，公司有没有大致估算这个对我们的发货和收入确认的影响有多大？或者说没有确认收入的在手订单有多少？
【林总】：大体的营收比例会有7-9个点，但是这个数据很不准确，我们认为是从9月11号开始的影响。在手订单跟疫情有关系，也跟项目开拓有关系，并不是完全等同的关系。新能源在手订单未发货的也有大几千万甚至是将近一亿的水平。
【提问】：三季报现金流量投资类的现金支出有增长，我们投入的是哪些方向？公司对新能源、储能业务产能布局是怎么规划的？
【林总】：固定资产投入是数据中心的投入，包括北京数据中心的投入，以及部分在新能源项目前期的投入。比如说在工商业分布式的电站，包括总包整个项目，我们先投入，投入之后再寻找卖家进行滚动式的发展。
端州一万平米新能源工厂陆续在建成了，新能源这块产能根据项目脉冲有影响的话，我们在原有UPS生产线也是可以满足我们的产能。从未来规划来看，我们在江北也有考虑，还有在海外跟合作伙伴进行生产的合作，整体而言我们的产能能够支撑市场的需求。
【提问】：IDC业务目前上架情况如何？后续机柜扩充的进度是怎么规划的？
【林总】：我们整体上架率是在74%的水平，未来规划是三个方面，北京的一些项目建成了，在准备交付的阶段，有2500个机柜。腾讯1000个新机柜也陆续在交付，腾讯新的招投标项目随着项目的拓展有更好的结果。我们也会通过合作伙伴，通过轻资产合作运营的方式获得机柜的规模。
【提问】：上周发改委发了一个文件，新建大型数据中心的POE不能超过1.3，因为我们是从电源、光伏到IDC整个产业链覆盖，我们在降低POE方面是不是更有优势，后面行业竞争格局您怎么看？
【林总】：我们在电源包括新能源赋能我们IDC肯定会发挥核心竞争力，在现有数据中心包括广州数据中心、腾讯数据中心POE可以做到1.3以下，包括自研的规模数据中心从各个地方来看POE也都是在1.3以下的水平。从我们科华现有的数据中心，因为我们都在北上广一线城市会影响数据中心的开发，但是因为我们有了新能源业务，我们在争取能耗指标，由于新能源有助于我们更好的拿到能耗指标。原有的数据中心更能凸显在一线城市的价值，新建的数据中心确实比较有限，随着数字能源、数字经济的发展，对于数据中心的需求还是有的，特别是大型的互联网公司。
大型互联网公司在自建这块的需求，某种意义上自建更利用与科华以产品硬件出身的企业，他们自建我们更能提供产品及解决方案，这块科华能够发挥我们的产品技术以及供应链优势，能够更好的体现。同时新能源、储能赋能IDC，这个从综合考虑来看既有发电侧，也有用电侧，对整体解决方案科华还是有很好的案例。如果把IDC当成工业，既能在工业厂房、大型数据中心的屋顶上可以做光伏以及储能的设施设备。对整体的POE以及新建数据中心的能耗管控，希望真正做到绿色的数据中心。
非常感谢各位投资者这么晚参加我们的交流。一、我们科华数据是处于厚积薄发的阶段，未来可期。二、从业务板块来看，数据中心、智慧电能还是比较稳定的增长，在新能源方面我们会抓住机遇，特别是在微网和储能细分行业，我们一定会突出我们储能PCS以及综合电力解决方案的核心竞争力，拿到更多的市场份额。从业务的角度来说，我们还是会有比较好的行业增长趋势。从内功与外功来看，对科华未来还是非常有信心的。
【主持人】：感谢林总的总结，我们立足长远，未来的趋势越来越好，时间关系，今天的电话会议到此结束。
下面是锦浪的调研，里面提到缺芯要到明年4季度才能缓解
主要问题及答复
Q:请介绍一下Q3出货量情况、储能的情况、芯片供应情况和芯片国产化的进程。
A：Q3销售同比获得了比较大的增长，环比略有增长。主要原因是芯片长期的紧张和船期的紧张以及不稳定性，整个市场的需求端还是非常旺盛的。储能Q3不错，有1万多台，相当于上半年整个半年的台数，去年全年的两倍台数。储能逆变器目前主要还是以出口为主，所以三季度1万多台里确认收入的大概在9000台左右。即便是这样，储能未交付的订单还是有很多，不少于单季已发出的数量。
芯片和电子原材料的供应还是很紧张，我个人认为这样紧张的情况会延续到明年Q4，公司针对这种情况做出了两块变革，1、在以客户为导向、产品为导向不变的情况下，阶段性的增加了以采购为导向。不把采购完全压在采购部门上，而是动员整个公司都来在这个特殊阶段做一些事情。例如，原来产品研发部门元器件的审核组为了更快的更全面的更大量的找到替代的物料，我们专门额外成立了新物料的验证团队，更加快速的去做新物料的导入。原来运营部门都是一周排产，月度排产，现在我们是根据实际来料灵活、积极的调整计划，来适应目前物料到料的不确定性。原来销售我们都是要集装箱齐柜之后才能发，现在我们只要90%的产品做出来之后就会积极的跟客户去沟通。目前来看还是产生了一些积极的效果。2、新物料的导入。以前公司对物料的选择非常谨慎，所以不仅仅是国产品牌的物料，对海外的品牌、其他友商在用的品牌我们也没有全部在用。原来选择的国际品牌也比较狭窄，所以这部分逆变器在广泛使用的其他品牌，我们也在积极导入，这一块会比较快，因为这些物料已经在逆变器的行业里大规模的使用了，我们通过验证以后3-6个月就可以导入。这部分材料的补充我们估计明年Q1末就可以补充进来。另外一些新的品牌，包括一些国产元器件，合适的话我们会在明年的Q3、Q4导入。
Q：并网逆变器和储能逆变器主要增量市场在哪一块？
A：并网逆变器和储能逆变器增速都非常快，因为储能逆变器整个市场基数比较小所以显得它的增速更快。并网逆变器还是原来的一些主力市场。储能我们现在出的比较多的是欧洲、澳洲、美国。
Q：您对储能这块未来在国内市场情况怎么看？Q3毛利率略微下降是什么原因？未来对毛利率的展望是怎样？
A：储能无论是国内还是国外都是一个快速增长的过程，很多原来的并网系统都是加入储能。
我们Q3和Q2的毛利率基本持平。影响毛利率的原因从正向和负面两个方面来讲：负面影响：
1、海运和一些货运紧张造成的空运，在Q2、Q3出货量基本持平的情况下，我们运费增长了一千多万。从原来的会计准则来说如果把运费去掉其实我们的毛利率还上升了一个多点。
2、原材料涨价。
3、Q3确认收入的内销占比和Q2差不多，基本五五开，其实需求外销还是远大于内贸，虽然Q3外销发的比较多，但是船期有将近1-2个月，很多发出去的还没有确认收入。
4、Q3美元、非美货币汇率处于低位。
正面影响：
1、五六月份国内有涨价，Q3受到了涨价的正向影响。
2、产品的优化迭代更新降低了设计成本。3、高毛利产品业务比例增加。
Q：请谈一下Q4毛利率的展望。
A：5月涨的价格已经逐步体现出来了，原材料成本在Q3一直在爬坡，所以这是个动态的过程。我们在10月份涨价，国内涨价6%-10%，市场也接受了这个价格。国外原来毛利本来比较高，所以大家都还没涨价动作，考虑到船运时间和价格调整，我们也告知客户明年Q1会涨价，总体来说客户都接受涨价，主要原因是逆变器占比小，对投资收益影响小。
Q：您对海运持续的发展情况怎么看？
A：我认为现在海运价格还是没有缓解，相对持平，Q4和过年前还会维持在高位。我们也在积极应对，身处宁波海运发达，在考虑和大的海运公司签长单，与现货相比会有很大折扣，保证明年海运价格在合理区间，并获得仓位保障。
Q:储能、电池一体化相对于单纯的储能逆变器的价值量有多大的提高？
A:从产品角度，储能逆变器和电池还是独立分开的，和并网逆变器和组件是类似的。最早期普通光伏并网系统进入市场时也一样，有厂家把组件和逆变器配在一起卖给客户，当时量小，对系统不熟悉，以为这样的兼容和配置是最好的做法。但是随着市场不断发展完善，买家都会自由选择并网逆变器和组件。储能目前也
处于这个阶段，对技术不熟悉的客户还会选择整套购买，但总体的趋势还是往独立采购或者专业系统厂家采购比较明显。另外，各个领域的玩家也会侵入系统集成版块，例如电池厂和独立系统商，我们作为独立储能逆变器供应商的原则现阶段是不变的，所以我们目前收到的需求旺盛，不和我们的客户竞争市场。价值量方面，绝大多数价值在电池。我们不做系统的原因在于，我们如果做系统，很有可能把电芯买过来，打成pack再卖出去，在这个过程中没有创造额外价值，也没法获得超额利润。我们和传统电芯厂家相比没有优势，从中长期看没有办法带来价值。
Q：预收账款和流动负债呈现倍数级增长，可以讲一下对下游客户的信用政策吗？流动负债对Q4业绩是否有指引性作用？
A：应收账款和销售额完全成比例，都是增长70%+。经营性现金流非常匹配，3.5个亿，和利润差匹配，所以对客户的信用政策和现金流都非常健康。具体政策因客户而异。Q3国内客户需求较旺盛，预收货款较12月底上升很多。核心问题是客户想拿到货，而我们发货紧张，所以预收账款支付余额较大。
Q：考虑到行业竞争格局，怎么看未来阶段细分赛道的景气度？
A：分布式这一块，大家之前可能认为是海外分布式为主，国内以地面为主。但实际上前三个季度国内装机分布式占到65%，所以我认为分布式增长速率可能远大于其他类型增长。不论国内国外，组串式逆变器未来需求会很旺盛。
Q：如何看待海外储能市场逆变器的竞争格局？户外、工商业储能企业在渠道、售后服务上有很大壁垒吗？
A：本质上目标客户没有变，但是在光伏基础上加了储能，所以这些人的购买渠道和原先并网逆变器是类似的。我们的目标是储能和并网逆变器的销售占比差不多。但因为这是个新事物，海外也有专业的储能玩家在市场上推，有些企业发展很不错。一开始我们并没有接触到这些企业，现在这些企业做的不错了我们也有在积极介入。
Q：我们认为储能还没有到内卷的状态？
A：发展还不充分，现在还没有像并网一样成熟，存在很多信息不对称的情况。我们认为现在还是早初期市场，可以看到很多并网业务大的系统经营商在储能的投入也比较大，因为它在光伏组件成本、通道和服务团队上是有优势的。
Q：户用要做光储一体化，光伏逆变器要和储能电池整合到一起，现在有看到这样的需求吗？
A：现在逆变器并网和储能功能都是做到一起的，就是我们说的pcs，唯一的区别是电池放在外面或是在一个外壳内。电池厂家很多也在做系统，他们也要采购逆变器，是我们的客户，如果我们做了系统这块，就会和客户形成竞争。但我们也形成了自己的方案，我们提供储能逆变器和外壳，但是不提供电池。在外壳内，客户可以配置各种不同的电池。
Q：对地面电站今年是怎么规划？实际下游客户拓展进展？
A：经过几年沉淀，我们有较多突破。我们前段时间和国电投签了战略协议。整体从量来看，国内地面电站Q1-Q3占比是30%+，我们110千瓦和以上机型出货已经占到20%左右，所以今年我们是量变到质变的突破。
Q：储能这块考虑大的储能pcs业务吗？预计会在什么时候？
A：工商业部分我们也做了，会在合适的时间推到市场上。受北京储能事件影响，整体市场现在都还没开始做，我们预计等开闸之后，会把系统推出来。
Q：影响出货主要是什么因素？产能还是芯片？
A：产能是充裕的，主要影响还是芯片。
Q：海外准备涨价，希望把毛利率维持在什么水平？如何看待完成国产化后逆变器在海外市场竞争情况？
A：恢复到常规的毛利率水平。国产化以后，从中长期来看，对我们的成本优化有改善。但在芯片涨价的背景下，和原有芯片不一定有优势。
Q：对往后业务收入区域构成有何规划？
A：出货和每个区域市场规模成正比。除美国外，其他区域绝对数都是快速增长的。美国也是因为关税还有疫情，疫情前我们本来也在东南亚等地区设厂了，等疫情稍微缓解，我们还是可以比较好解决25%关税的问题。
Q：在分布式快速崛起，工商业储能发展背景下，我们感觉下游可选产品特别多，我们的产品线规划如何？
A：我们的规划较清晰。作为全球市占率较高的企业，主力国家区域、产品和应用场景，不论户用工商业，地面分布式肯定都是要布局的，主力国家需要的产品也肯定会做，储能又是重中之重，我们配置了很多资源开发产品。
主要问题及答复
Q:请介绍一下Q3出货量情况、储能的情况、芯片供应情况和芯片国产化的进程。
A：Q3销售同比获得了比较大的增长，环比略有增长。主要原因是芯片长期的紧张和船期的紧张以及不稳定性，整个市场的需求端还是非常旺盛的。储能Q3不错，有1万多台，相当于上半年整个半年的台数，去年全年的两倍台数。储能逆变器目前主要还是以出口为主，所以三季度1万多台里确认收入的大概在9000台左右。即便是这样，储能未交付的订单还是有很多，不少于单季已发出的数量。
芯片和电子原材料的供应还是很紧张，我个人认为这样紧张的情况会延续到明年Q4，公司针对这种情况做出了两块变革，1、在以客户为导向、产品为导向不变的情况下，阶段性的增加了以采购为导向。不把采购完全压在采购部门上，而是动员整个公司都来在这个特殊阶段做一些事情。例如，原来产品研发部门元器件的审核组为了更快的更全面的更大量的找到替代的物料，我们专门额外成立了新物料的验证团队，更加快速的去做新物料的导入。原来运营部门都是一周排产，月度排产，现在我们是根据实际来料灵活、积极的调整计划，来适应目前物料到料的不确定性。原来销售我们都是要集装箱齐柜之后才能发，现在我们只要90%的产品做出来之后就会积极的跟客户去沟通。目前来看还是产生了一些积极的效果。2、新物料的导入。以前公司对物料的选择非常谨慎，所以不仅仅是国产品牌的物料，对海外的品牌、其他友商在用的品牌我们也没有全部在用。原来选择的国际品牌也比较狭窄，所以这部分逆变器在广泛使用的其他品牌，我们也在积极导入，这一块会比较快，因为这些物料已经在逆变器的行业里大规模的使用了，我们通过验证以后3-6个月就可以导入。这部分材料的补充我们估计明年Q1末就可以补充进来。另外一些新的品牌，包括一些国产元器件，合适的话我们会在明年的Q3、Q4导入。
Q：并网逆变器和储能逆变器主要增量市场在哪一块？
A：并网逆变器和储能逆变器增速都非常快，因为储能逆变器整个市场基数比较小所以显得它的增速更快。并网逆变器还是原来的一些主力市场。储能我们现在出的比较多的是欧洲、澳洲、美国。
Q：您对储能这块未来在国内市场情况怎么看？Q3毛利率略微下降是什么原因？未来对毛利率的展望是怎样？
A：储能无论是国内还是国外都是一个快速增长的过程，很多原来的并网系统都是加入储能。
我们Q3和Q2的毛利率基本持平。影响毛利率的原因从正向和负面两个方面来讲：负面影响：
1、海运和一些货运紧张造成的空运，在Q2、Q3出货量基本持平的情况下，我们运费增长了一千多万。从原来的会计准则来说如果把运费去掉其实我们的毛利率还上升了一个多点。
2、原材料涨价。
3、Q3确认收入的内销占比和Q2差不多，基本五五开，其实需求外销还是远大于内贸，虽然Q3外销发的比较多，但是船期有将近1-2个月，很多发出去的还没有确认收入。
4、Q3美元、非美货币汇率处于低位。
正面影响：
1、五六月份国内有涨价，Q3受到了涨价的正向影响。
2、产品的优化迭代更新降低了设计成本。3、高毛利产品业务比例增加。
Q：请谈一下Q4毛利率的展望。
A：5月涨的价格已经逐步体现出来了，原材料成本在Q3一直在爬坡，所以这是个动态的过程。我们在10月份涨价，国内涨价6%-10%，市场也接受了这个价格。国外原来毛利本来比较高，所以大家都还没涨价动作，考虑到船运时间和价格调整，我们也告知客户明年Q1会涨价，总体来说客户都接受涨价，主要原因是逆变器占比小，对投资收益影响小。
Q：您对海运持续的发展情况怎么看？
A：我认为现在海运价格还是没有缓解，相对持平，Q4和过年前还会维持在高位。我们也在积极应对，身处宁波海运发达，在考虑和大的海运公司签长单，与现货相比会有很大折扣，保证明年海运价格在合理区间，并获得仓位保障。
Q:储能、电池一体化相对于单纯的储能逆变器的价值量有多大的提高？
A:从产品角度，储能逆变器和电池还是独立分开的，和并网逆变器和组件是类似的。最早期普通光伏并网系统进入市场时也一样，有厂家把组件和逆变器配在一起卖给客户，当时量小，对系统不熟悉，以为这样的兼容和配置是最好的做法。但是随着市场不断发展完善，买家都会自由选择并网逆变器和组件。储能目前也
处于这个阶段，对技术不熟悉的客户还会选择整套购买，但总体的趋势还是往独立采购或者专业系统厂家采购比较明显。另外，各个领域的玩家也会侵入系统集成版块，例如电池厂和独立系统商，我们作为独立储能逆变器供应商的原则现阶段是不变的，所以我们目前收到的需求旺盛，不和我们的客户竞争市场。价值量方面，绝大多数价值在电池。我们不做系统的原因在于，我们如果做系统，很有可能把电芯买过来，打成pack再卖出去，在这个过程中没有创造额外价值，也没法获得超额利润。我们和传统电芯厂家相比没有优势，从中长期看没有办法带来价值。
Q：预收账款和流动负债呈现倍数级增长，可以讲一下对下游客户的信用政策吗？流动负债对Q4业绩是否有指引性作用？
A：应收账款和销售额完全成比例，都是增长70%+。经营性现金流非常匹配，3.5个亿，和利润差匹配，所以对客户的信用政策和现金流都非常健康。具体政策因客户而异。Q3国内客户需求较旺盛，预收货款较12月底上升很多。核心问题是客户想拿到货，而我们发货紧张，所以预收账款支付余额较大。
Q：考虑到行业竞争格局，怎么看未来阶段细分赛道的景气度？
A：分布式这一块，大家之前可能认为是海外分布式为主，国内以地面为主。但实际上前三个季度国内装机分布式占到65%，所以我认为分布式增长速率可能远大于其他类型增长。不论国内国外，组串式逆变器未来需求会很旺盛。
Q：如何看待海外储能市场逆变器的竞争格局？户外、工商业储能企业在渠道、售后服务上有很大壁垒吗？
A：本质上目标客户没有变，但是在光伏基础上加了储能，所以这些人的购买渠道和原先并网逆变器是类似的。我们的目标是储能和并网逆变器的销售占比差不多。但因为这是个新事物，海外也有专业的储能玩家在市场上推，有些企业发展很不错。一开始我们并没有接触到这些企业，现在这些企业做的不错了我们也有在积极介入。
Q：我们认为储能还没有到内卷的状态？
A：发展还不充分，现在还没有像并网一样成熟，存在很多信息不对称的情况。我们认为现在还是早初期市场，可以看到很多并网业务大的系统经营商在储能的投入也比较大，因为它在光伏组件成本、通道和服务团队上是有优势的。
Q：户用要做光储一体化，光伏逆变器要和储能电池整合到一起，现在有看到这样的需求吗？
A：现在逆变器并网和储能功能都是做到一起的，就是我们说的pcs，唯一的区别是电池放在外面或是在一个外壳内。电池厂家很多也在做系统，他们也要采购逆变器，是我们的客户，如果我们做了系统这块，就会和客户形成竞争。但我们也形成了自己的方案，我们提供储能逆变器和外壳，但是不提供电池。在外壳内，客户可以配置各种不同的电池。
Q：对地面电站今年是怎么规划？实际下游客户拓展进展？
A：经过几年沉淀，我们有较多突破。我们前段时间和国电投签了战略协议。整体从量来看，国内地面电站Q1-Q3占比是30%+，我们110千瓦和以上机型出货已经占到20%左右，所以今年我们是量变到质变的突破。
Q：储能这块考虑大的储能pcs业务吗？预计会在什么时候？
A：工商业部分我们也做了，会在合适的时间推到市场上。受北京储能事件影响，整体市场现在都还没开始做，我们预计等开闸之后，会把系统推出来。
Q：影响出货主要是什么因素？产能还是芯片？
A：产能是充裕的，主要影响还是芯片。
Q：海外准备涨价，希望把毛利率维持在什么水平？如何看待完成国产化后逆变器在海外市场竞争情况？
A：恢复到常规的毛利率水平。国产化以后，从中长期来看，对我们的成本优化有改善。但在芯片涨价的背景下，和原有芯片不一定有优势。
Q：对往后业务收入区域构成有何规划？
A：出货和每个区域市场规模成正比。除美国外，其他区域绝对数都是快速增长的。美国也是因为关税还有疫情，疫情前我们本来也在东南亚等地区设厂了，等疫情稍微缓解，我们还是可以比较好解决25%关税的问题。
Q：在分布式快速崛起，工商业储能发展背景下，我们感觉下游可选产品特别多，我们的产品线规划如何？
A：我们的规划较清晰。作为全球市占率较高的企业，主力国家区域、产品和应用场景，不论户用工商业，地面分布式肯定都是要布局的，主力国家需要的产品也肯定会做，储能又是重中之重，我们配置了很多资源开发产品。
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