【美妆】丸美股份调研纪要
时间：2021年9月22日
1. 销售费用率提升较大原因
线上电商人员增加100多人。介入抖音平台直播，这一块费用非常大。费用率在同行里比较健康，只有36%，其他同行40%-45%。
2. 今年上半年在抖音成就，未来规划？直播模块只有抖音还是包括天猫？
抖音、快手贡献1.2亿，占线上1/4。抖音、快手两个活动，分别做到4200万，3500万GMV。下半年直播模块将加速，具体看链接引流到哪个平台。
3. 未来直播占比的规划
年初定的任务直播占比15%左右，下半年调整到20%多
4. 电商平台新引进负责人介绍？
负责人下半年引进，在欧莱雅3年，从18亿做到55亿。
5. 线上分销变直营的转型，遇到哪些问题？
过去团队不稳定，3月招的天猫负责人离职，4月新人才上来。两人交接，耽误了一个季度业绩。很多核心岗位还没到岗。客户团队以前外包，服务不好。
现在重新梳理核心岗位，重新招聘。客户团队招了个领头人，把售前售后做好，直播团队也在搭建
6. 1、2线城市占比30%，2、3线60%以上，未来布局方向？
过去目标是2、3线，现在在1线还是比较难做，还是维持2、3线城市。通过线上逐渐渗透到1、2线城市。
7. 自己生产还是代工，如何品控？
14年开始，自己的工厂开始运行。ODM的会派自己员工驻厂审查。未来会把产能更多放在自己工厂。新法规要求配方公开，我们会把更多产品放在自己工厂。
8. 自己生产会不会品牌越多，资产越重，资源配比不过来？
目前产能基本满足，2工厂明年竣工，所以产能是能保证的。目前认为2个工厂已经够了
9. 新晋网红品牌对公司冲击？
新锐品牌少了研发、供应链两块，并且没有线下。或有一些成功的，但是个数很少。公司认为不长久。
10. 未来是否会重点打造护肤品？大单品的占比？
主业是护肤品，占比97%-98%。公司打造：眼部护理专家、抗衰老大师。小红笔、小红蝎、眼膜等都是公司产品的top10。眼膜是李佳奇指定的，他只代言公司的这个。
11. 双11新品储备
新品线上6个组合爆品搭配销售，营销会请一些直播来做
12. 未来公司的增量会来自哪里？
线下会是微增长，今年开启云仓系统，管理货品渠道，不过主要还是看线上。线上一方面直营做上去，另一方面抖音、快手新平台；除此之外京东我们一直没有做上去，也是未来重点。
13. 化妆品新规对未来研发的影响？
新规对丸美这种规范比较早的企业反而有促进作用。需要更新备案、配方公布。我们也成立了检测公司，自己做检测，防止配方被公开。新规可能会淘汰一批不合规企业。
公司介绍
优势：
1. 自有供应链，第2个工厂在建，主要针对女性面部护肤为主，会穿插一些彩妆等业务。生产高管来自资深堂，对产品质量有保证。
2. 研发：保湿、抗衰层面；基础、配方、高新、创新。80%聚集在抗衰老、眼部，研发投入2.5%-3%，比较稳定，但是比起同行更加专注。
3. 品牌：相比国产对手，品牌定位清晰。成立20多年一直定位在眼部护理和抗衰。眼部护理占收入比例一直30%，大单品去年做到过亿，GMV2.5亿往上走。弹弹弹占比5%左右，金卡会员占30%-60%份额。
4. 价格带：国产品牌里中高端，top2。
业绩：
多年稳定，没有爆发增长。今年利润收紧，主要是品牌运营为出发点，坚持品牌定位。
渠道：
线上线下双轮驱动。去年到今年一直在调整，去迎合新兴线上的变化。接触抖音、B站初期，会有一些投入，需要一个过程。搭建线上直营体系，会有一定团队调整的阵痛。
线上去年58%，今年上半年增长到60%，直营占比达到一半左右。
抖音和快手占线上占比25%左右，今年上半年才开始发力的
线下渠道江苏疫情、河南水灾影响较大，这两个地方公司销售比较大的地区
CS（日化的集合店）较差；百货下半年好一点，同比转正了；连锁渠道也在做布局发力，开始进驻丝芙兰，战略意义大于创收意义。
美容院渠道：做了15年以上，有很好的口碑基础。去年没有下滑，3%增长，今年上半年10%增长。这个渠道占收入10%左右。目前全国布局2000-3000家左右，未来还是有比较大上升空间，但公司不会盲目拓张，相对采取平稳的方式。
未来增量发力点：
1. 美容院
2. 线上（直播、天猫直营）
恋火，8月上市买了8万只，李佳奇带货（17分钟的介绍）后，卖了10万只。目前是预售状态，９月底开始每个月供１０万。公司没有预料到的爆品。下半年这个产品业绩翻3倍，不是难事。增加了60万只备货。售价188，直播间便宜一点，做到大几千万是可以的。
中金调研问题
1. 用户画像（比较具体的数据如城市区域、年龄段），未来重点布局市场？
成熟女性是老用户，年轻用户在线上增长，小红笔就是针对这方面的用户，针对１９－２５岁
２５－３５岁３０－５０％，３９岁以下，占比７０％。年长的群体会更多一些，线下客单价６００－７００元，活动期间会到１０００元以上。忠诚度也会很高。
2. 抖音、快手直播平台做到多大规模（GMV），可以实现稳定盈利
不按GMV算，在提升自播的占比，提升收入，达播未来做引流。
3. 抖音、快手直播GMV与丸美分成
4. 下半年加大直播投入，预计费用率会提升多少（销售、管理）
年初定了５０％投放费用对直播改善，自播的占比要增大，今年自播占比争取达到３０％。销售费用未来要保持比同行低。珀莱雅销售费用增长１倍。
丸美去年基数比较小，做得太好了，今年很难持续。下半年费用应该还是在３６％上下。
抖音ROI接近２。天猫ROI１.８－１.９。
5. 直播主播成本投入趋势，大中小主播成本？丸美未来会向哪个层次主播投入更多？
超级头部很难约到，１月１次就很好。和很多MCN签订了，保证ROI，业绩，MCN公司来安排主播。
我们跟达人直达，不通过第三方中介，会减少一些中间环节费用。
招了２０多个直播人员，直播团队已经建立起来。
6. 线下渠道Q3恢复情况
7. 除了品牌用户心智的占领，国外品牌比国内品牌还有哪些优势（品质、生产端、研发端）
8. 化妆品新规自己成立检测公司？
自己检测，自己出报告，外面是认可的。丸美早就成立公司进行功效性检测，未来这个检测公司还要接外单的，实验室得到国际认可。不是所有公司都能成立检测公司的，丸美是顺理成章的。
9. 2个工厂的产能天花板是多少，在现在销售基础上？
两种方案，新工厂增加１.５倍产能，第二方案新工厂增加２.８倍产能。目前认为新旧加起来２.５倍，未来５年足够了。
Q&A
1. 各个渠道占比
线下今年发生了变化，疫情影响，CS２０出头，之前３０。百货１０，过去８－９。美容院提升到１０左右。
线上直营占整体营收从２０％多增长到３０％左右。快手、抖音占整个线上２５％左右（大部分在直营）。分销３０％多
分销按４折出货，还有返利。
未来GMV长期可能线上６，线下４。线上会往７０％走。
２. 线上渠道直营化，什么问题导致线上要做直营？
同行业企业，自己做才能做大。欧莱雅、华熙生物、维罗纳都是。
３. 线上投入比较克制的原因，财务指标如账期普遍比同行要好一些
过去对外毛利、净利都是同行最高水平，想保持这个水品。今年直营超投了，没有考虑到。投放有控制，都在预算范围内。
４. 股权激励目标同比２０％
收入２４％，利润１６％，压力很大。当初设立目标时认为今年会是正常年，线上线下会恢复，没想到疫情反复对线下影响很大。设立目标时对标１９年。
５. 公司对净利润率要求比较高，未来３年目标维持在什么水平？
经销模式的高利润率会趋势放缓，保持在同行业内的高水平就行。
６. 未来产品布局，升级和拓展
过去定位眼霜、现在加了一个抗衰老大师
７. 怎么看待成分党？
公司一直是成分党，只是没有强调
８. 精华小棕瓶定价便宜
只是搭配的引流产品。
９. 投放拆解
线上新媒体投放超过５０％，并且在加大。
１０. 彩妆恋火为什么过去没做起来
以前该类产品主打韩国进口，导致供应链不好，价格高。现在开始做线上国产，用合资厂做。目前新的彩妆产品，只有做线上、国产性价比高才走得通。
１１. 产业基金投资的方向，未来投资的会并入公司么？
成立产业基金，规模１０亿，第一期１亿投完了，浮盈达到３－４倍，参股形式８％－１５％。第二期２.５亿基本投完。
投资品牌的用户群和丸美用户群比较契合。
１２. 产品外观设计有挺大提升空间，设计师年龄段？
公司设计师团队相对比较年轻，也有资深堂御用设计师。公司认为外观设计还是不错的。#股票##价值投资日志[超话]#
时间：2021年9月22日
1. 销售费用率提升较大原因
线上电商人员增加100多人。介入抖音平台直播，这一块费用非常大。费用率在同行里比较健康，只有36%，其他同行40%-45%。
2. 今年上半年在抖音成就，未来规划？直播模块只有抖音还是包括天猫？
抖音、快手贡献1.2亿，占线上1/4。抖音、快手两个活动，分别做到4200万，3500万GMV。下半年直播模块将加速，具体看链接引流到哪个平台。
3. 未来直播占比的规划
年初定的任务直播占比15%左右，下半年调整到20%多
4. 电商平台新引进负责人介绍？
负责人下半年引进，在欧莱雅3年，从18亿做到55亿。
5. 线上分销变直营的转型，遇到哪些问题？
过去团队不稳定，3月招的天猫负责人离职，4月新人才上来。两人交接，耽误了一个季度业绩。很多核心岗位还没到岗。客户团队以前外包，服务不好。
现在重新梳理核心岗位，重新招聘。客户团队招了个领头人，把售前售后做好，直播团队也在搭建
6. 1、2线城市占比30%，2、3线60%以上，未来布局方向？
过去目标是2、3线，现在在1线还是比较难做，还是维持2、3线城市。通过线上逐渐渗透到1、2线城市。
7. 自己生产还是代工，如何品控？
14年开始，自己的工厂开始运行。ODM的会派自己员工驻厂审查。未来会把产能更多放在自己工厂。新法规要求配方公开，我们会把更多产品放在自己工厂。
8. 自己生产会不会品牌越多，资产越重，资源配比不过来？
目前产能基本满足，2工厂明年竣工，所以产能是能保证的。目前认为2个工厂已经够了
9. 新晋网红品牌对公司冲击？
新锐品牌少了研发、供应链两块，并且没有线下。或有一些成功的，但是个数很少。公司认为不长久。
10. 未来是否会重点打造护肤品？大单品的占比？
主业是护肤品，占比97%-98%。公司打造：眼部护理专家、抗衰老大师。小红笔、小红蝎、眼膜等都是公司产品的top10。眼膜是李佳奇指定的，他只代言公司的这个。
11. 双11新品储备
新品线上6个组合爆品搭配销售，营销会请一些直播来做
12. 未来公司的增量会来自哪里？
线下会是微增长，今年开启云仓系统，管理货品渠道，不过主要还是看线上。线上一方面直营做上去，另一方面抖音、快手新平台；除此之外京东我们一直没有做上去，也是未来重点。
13. 化妆品新规对未来研发的影响？
新规对丸美这种规范比较早的企业反而有促进作用。需要更新备案、配方公布。我们也成立了检测公司，自己做检测，防止配方被公开。新规可能会淘汰一批不合规企业。
公司介绍
优势：
1. 自有供应链，第2个工厂在建，主要针对女性面部护肤为主，会穿插一些彩妆等业务。生产高管来自资深堂，对产品质量有保证。
2. 研发：保湿、抗衰层面；基础、配方、高新、创新。80%聚集在抗衰老、眼部，研发投入2.5%-3%，比较稳定，但是比起同行更加专注。
3. 品牌：相比国产对手，品牌定位清晰。成立20多年一直定位在眼部护理和抗衰。眼部护理占收入比例一直30%，大单品去年做到过亿，GMV2.5亿往上走。弹弹弹占比5%左右，金卡会员占30%-60%份额。
4. 价格带：国产品牌里中高端，top2。
业绩：
多年稳定，没有爆发增长。今年利润收紧，主要是品牌运营为出发点，坚持品牌定位。
渠道：
线上线下双轮驱动。去年到今年一直在调整，去迎合新兴线上的变化。接触抖音、B站初期，会有一些投入，需要一个过程。搭建线上直营体系，会有一定团队调整的阵痛。
线上去年58%，今年上半年增长到60%，直营占比达到一半左右。
抖音和快手占线上占比25%左右，今年上半年才开始发力的
线下渠道江苏疫情、河南水灾影响较大，这两个地方公司销售比较大的地区
CS（日化的集合店）较差；百货下半年好一点，同比转正了；连锁渠道也在做布局发力，开始进驻丝芙兰，战略意义大于创收意义。
美容院渠道：做了15年以上，有很好的口碑基础。去年没有下滑，3%增长，今年上半年10%增长。这个渠道占收入10%左右。目前全国布局2000-3000家左右，未来还是有比较大上升空间，但公司不会盲目拓张，相对采取平稳的方式。
未来增量发力点：
1. 美容院
2. 线上（直播、天猫直营）
恋火，8月上市买了8万只，李佳奇带货（17分钟的介绍）后，卖了10万只。目前是预售状态，９月底开始每个月供１０万。公司没有预料到的爆品。下半年这个产品业绩翻3倍，不是难事。增加了60万只备货。售价188，直播间便宜一点，做到大几千万是可以的。
中金调研问题
1. 用户画像（比较具体的数据如城市区域、年龄段），未来重点布局市场？
成熟女性是老用户，年轻用户在线上增长，小红笔就是针对这方面的用户，针对１９－２５岁
２５－３５岁３０－５０％，３９岁以下，占比７０％。年长的群体会更多一些，线下客单价６００－７００元，活动期间会到１０００元以上。忠诚度也会很高。
2. 抖音、快手直播平台做到多大规模（GMV），可以实现稳定盈利
不按GMV算，在提升自播的占比，提升收入，达播未来做引流。
3. 抖音、快手直播GMV与丸美分成
4. 下半年加大直播投入，预计费用率会提升多少（销售、管理）
年初定了５０％投放费用对直播改善，自播的占比要增大，今年自播占比争取达到３０％。销售费用未来要保持比同行低。珀莱雅销售费用增长１倍。
丸美去年基数比较小，做得太好了，今年很难持续。下半年费用应该还是在３６％上下。
抖音ROI接近２。天猫ROI１.８－１.９。
5. 直播主播成本投入趋势，大中小主播成本？丸美未来会向哪个层次主播投入更多？
超级头部很难约到，１月１次就很好。和很多MCN签订了，保证ROI，业绩，MCN公司来安排主播。
我们跟达人直达，不通过第三方中介，会减少一些中间环节费用。
招了２０多个直播人员，直播团队已经建立起来。
6. 线下渠道Q3恢复情况
7. 除了品牌用户心智的占领，国外品牌比国内品牌还有哪些优势（品质、生产端、研发端）
8. 化妆品新规自己成立检测公司？
自己检测，自己出报告，外面是认可的。丸美早就成立公司进行功效性检测，未来这个检测公司还要接外单的，实验室得到国际认可。不是所有公司都能成立检测公司的，丸美是顺理成章的。
9. 2个工厂的产能天花板是多少，在现在销售基础上？
两种方案，新工厂增加１.５倍产能，第二方案新工厂增加２.８倍产能。目前认为新旧加起来２.５倍，未来５年足够了。
Q&A
1. 各个渠道占比
线下今年发生了变化，疫情影响，CS２０出头，之前３０。百货１０，过去８－９。美容院提升到１０左右。
线上直营占整体营收从２０％多增长到３０％左右。快手、抖音占整个线上２５％左右（大部分在直营）。分销３０％多
分销按４折出货，还有返利。
未来GMV长期可能线上６，线下４。线上会往７０％走。
２. 线上渠道直营化，什么问题导致线上要做直营？
同行业企业，自己做才能做大。欧莱雅、华熙生物、维罗纳都是。
３. 线上投入比较克制的原因，财务指标如账期普遍比同行要好一些
过去对外毛利、净利都是同行最高水平，想保持这个水品。今年直营超投了，没有考虑到。投放有控制，都在预算范围内。
４. 股权激励目标同比２０％
收入２４％，利润１６％，压力很大。当初设立目标时认为今年会是正常年，线上线下会恢复，没想到疫情反复对线下影响很大。设立目标时对标１９年。
５. 公司对净利润率要求比较高，未来３年目标维持在什么水平？
经销模式的高利润率会趋势放缓，保持在同行业内的高水平就行。
６. 未来产品布局，升级和拓展
过去定位眼霜、现在加了一个抗衰老大师
７. 怎么看待成分党？
公司一直是成分党，只是没有强调
８. 精华小棕瓶定价便宜
只是搭配的引流产品。
９. 投放拆解
线上新媒体投放超过５０％，并且在加大。
１０. 彩妆恋火为什么过去没做起来
以前该类产品主打韩国进口，导致供应链不好，价格高。现在开始做线上国产，用合资厂做。目前新的彩妆产品，只有做线上、国产性价比高才走得通。
１１. 产业基金投资的方向，未来投资的会并入公司么？
成立产业基金，规模１０亿，第一期１亿投完了，浮盈达到３－４倍，参股形式８％－１５％。第二期２.５亿基本投完。
投资品牌的用户群和丸美用户群比较契合。
１２. 产品外观设计有挺大提升空间，设计师年龄段？
公司设计师团队相对比较年轻，也有资深堂御用设计师。公司认为外观设计还是不错的。#股票##价值投资日志[超话]#
【刘超：我是怎么成为联合国维和部队司令的？】
我的朋友一般都管我叫“刘司令”，为什么叫刘司令？不仅仅是因为叫起来比较亲切。实际上，我在2011年2月到2014年8月，担任过联合国驻塞浦路斯维和部队司令。
时间过得真快，一晃十年过去。在这期间，有好多人问我，怎么才可以当上联合国维和部队司令？联合国在遴选维和部队司令的时候，有什么规章制度或者程序？
今天借这个机会，跟大家分享一下。
首先是职位开放的阶段。
当一个联合国维和部队的司令即将离任的前几个月，联合国有关单位，例如联合国维和行动部会把这个岗位开放，主动去跟一些成员国接触，询问他们是否有兴趣推荐人选。所有联合国成员国都可以推荐人选参加。
其次是提名阶段。
这个时候，成员国如果感兴趣，就可以向联合国维和行政部进行提名。在2011年，我们国家对这个位置比较感兴趣，就推荐我进入提名。
国内的提名程序相对比较复杂，我们先把这段省略。
提名阶段之后，下一阶段我把它归纳为“海选”。
就像国内选秀一样，各个国家把提名人的简历资料提交给联合国维和行动部军事厅，由他们进行海选。
海选阶段，就是比拼个人经历，经历越丰富、掌握的技能越多越好。例如你会多少种语言？联合国有的任务区的工作语言是英语，但有可能也会用到法语，如果你会说法语，就有了竞争优势。
刘超：我是怎么成为联合国维和部队司令的？
联合国总部
之后，联合国维和行动部在海选基础上，最少选出三个人进入决赛，亦即面试。
面试环节基本上会在同一天举行，以体现公平。我正好赶上技术进步，面试时可以用视频取代电话。
当时我在北京，因为有时差，面试时间是在半夜。遴选小组是以联合国维和行政部军事厅为主，主持人是军事厅参谋长，由他来组织这次面试活动。
视频上有6-8个人，实际上面试小组不止这几个人。后来我去纽约办事的时候，碰到的一个在联合国总部军事厅工作的外国朋友，他跟我说，当年面试的时候他也在现场。我说怎么没见到你？他说：“由于资历不够，我们都是在摄像范围外头，但实际上有参与打分。司令，当年我们给你打了很高的分。”
面试的时候，为了掩饰自己紧张的心情，我还带了一杯咖啡。经过一个多小时的面试，将近两个小时的你来我往，实际上也没有时间来喝咖啡，甚至忘了手上还有杯咖啡。
大家可能会问，面试主要问什么问题？因为当时特紧张，一些具体问题还真记不得了，但大概程序还记得。
先是寒暄阶段。然后问题就集中在对联合国维和行动、对塞浦路斯任务区，有什么样的认识。
最主要的问题，就是看你有没有这种能力——在危急情况下处理重大突发问题的能力。如果以前有这种经历，你要介绍一下；另外假设一个情境，让你提出解决方案，来考察你处理问题的能力。
第二，关注协调能力，一种是对内协调，一种是对外协调。在任务区的日常事务中，以及紧急情况下，应该与当事双方如何沟通，来解决重大的问题。
还有一个比较重要的问题，就是看你在多元文化环境下，是否有能力来打造一个有凝聚力的团队。
这些方面考察，对一些朋友在联合国，或者国际组织进行竞争上岗的过程当中，可能会有所帮助。
刘超：我是怎么成为联合国维和部队司令的？
我记住比较清楚的问题有两个，也比较有趣。
当时激烈的问题过去之后，大家缓下来，就问：你觉得你是否会被选中？
我说，你们肯定会选我，我给你说为什么：一你看我的简历，从我的职业生涯来看，我的经历比较丰富，在许多岗位上都经过历练。另外从教育背景来看，我在英国伦敦政治经济学院拿过科学硕士。从我个人角度来讲，我觉得我能胜任这份工作。
——但实际上这都不是最重要的，最重要的是什么？
我说，中国是一个大国，五常之一，从90年代参与联合国维和行动以来，在人员、财政等方面，贡献都非常大。我们不仅有人，而且派出维和部队的质量也非常高；这些都是当事国、国际社会和联合国同仁所一致认可的。
另外还有人问，如果你被选中了，去任务区之后，你想怎么来管理部队？
我说这容易。中国有数千年的军事传统和军事文化，我们中国人民解放军也具有光荣的传统。所以到了任务区，就按照我们解放军的行事方式来管理部队，去执行作战、或者各方面的任务。
大家纷纷点头。
我对这两个问题，直到今天也是记忆犹新。
刘超：我是怎么成为联合国维和部队司令的？
塞浦路斯（图源：wiki）
下一个阶段，我把它归纳为政治决策阶段。
联合国维和行动部的军事厅会根据面试表现，先把意见递交给负责维和行动的副秘书长，副秘书长则会把他的倾向意见上报给秘书长，最后人选由秘书长来做决断。
进入最后阶段，面试人员所在国都会出面做工作，所以也可以称之为“拼爹”的阶段——或者说看谁的祖国母亲更强大。正如我在面试里所说，我有个强大的祖国在后面，这也让我在遴选中得以胜出。
结果公布，就要赴任履职。
我先要离开北京，到纽约联合国总部，从维和部队司令部总部的角度，获得一些任务区的情况介绍，详细了解情况。
熟悉工作内容之后，还有一个既定程序，在临出发之前，联合国维和行动部的军事顾问，会邀请所有将赶赴任务区的司令和军事长官们一起用餐饯行。
这位首长来自非洲的塞内加尔，军衔中将，我们吃饭的时候，交流得也比较顺畅。临近尾声，我觉得他似乎有什么话没说出来，我就问他，长官就说：“我们联合国维和部队，都是有一定之规的，特别是联合国驻塞浦路斯这支部队，已经快半个世纪，是非常成型的。你去了以后，能不能不要有大的变动。”
这位长官显然是听了我在面试中的发言，才会和我这么说。面试过程也属于“话赶话”，我要显示自己的自信和能力。当时他抛出这个问题，反倒是提醒了我。
我也表明，自己到任务区之后，肯定会尊重以往的做法，但作为一名来自中国的军人，我也会留下自己的“中国烙印”，会将我们管理部队和执行任务的一些好方法引入任务区，当然也是在不违反规定的前提下。当时他也表示认可。
此后，我就离开纽约，到塞浦路斯去赴任。经过正式交接仪式，我成为第二个担任联合国维和部队司令的中国人——对我个人而言，这是一种巨大的荣誉。
我的朋友一般都管我叫“刘司令”，为什么叫刘司令？不仅仅是因为叫起来比较亲切。实际上，我在2011年2月到2014年8月，担任过联合国驻塞浦路斯维和部队司令。
时间过得真快，一晃十年过去。在这期间，有好多人问我，怎么才可以当上联合国维和部队司令？联合国在遴选维和部队司令的时候，有什么规章制度或者程序？
今天借这个机会，跟大家分享一下。
首先是职位开放的阶段。
当一个联合国维和部队的司令即将离任的前几个月，联合国有关单位，例如联合国维和行动部会把这个岗位开放，主动去跟一些成员国接触，询问他们是否有兴趣推荐人选。所有联合国成员国都可以推荐人选参加。
其次是提名阶段。
这个时候，成员国如果感兴趣，就可以向联合国维和行政部进行提名。在2011年，我们国家对这个位置比较感兴趣，就推荐我进入提名。
国内的提名程序相对比较复杂，我们先把这段省略。
提名阶段之后，下一阶段我把它归纳为“海选”。
就像国内选秀一样，各个国家把提名人的简历资料提交给联合国维和行动部军事厅，由他们进行海选。
海选阶段，就是比拼个人经历，经历越丰富、掌握的技能越多越好。例如你会多少种语言？联合国有的任务区的工作语言是英语，但有可能也会用到法语，如果你会说法语，就有了竞争优势。
刘超：我是怎么成为联合国维和部队司令的？
联合国总部
之后，联合国维和行动部在海选基础上，最少选出三个人进入决赛，亦即面试。
面试环节基本上会在同一天举行，以体现公平。我正好赶上技术进步，面试时可以用视频取代电话。
当时我在北京，因为有时差，面试时间是在半夜。遴选小组是以联合国维和行政部军事厅为主，主持人是军事厅参谋长，由他来组织这次面试活动。
视频上有6-8个人，实际上面试小组不止这几个人。后来我去纽约办事的时候，碰到的一个在联合国总部军事厅工作的外国朋友，他跟我说，当年面试的时候他也在现场。我说怎么没见到你？他说：“由于资历不够，我们都是在摄像范围外头，但实际上有参与打分。司令，当年我们给你打了很高的分。”
面试的时候，为了掩饰自己紧张的心情，我还带了一杯咖啡。经过一个多小时的面试，将近两个小时的你来我往，实际上也没有时间来喝咖啡，甚至忘了手上还有杯咖啡。
大家可能会问，面试主要问什么问题？因为当时特紧张，一些具体问题还真记不得了，但大概程序还记得。
先是寒暄阶段。然后问题就集中在对联合国维和行动、对塞浦路斯任务区，有什么样的认识。
最主要的问题，就是看你有没有这种能力——在危急情况下处理重大突发问题的能力。如果以前有这种经历，你要介绍一下；另外假设一个情境，让你提出解决方案，来考察你处理问题的能力。
第二，关注协调能力，一种是对内协调，一种是对外协调。在任务区的日常事务中，以及紧急情况下，应该与当事双方如何沟通，来解决重大的问题。
还有一个比较重要的问题，就是看你在多元文化环境下，是否有能力来打造一个有凝聚力的团队。
这些方面考察，对一些朋友在联合国，或者国际组织进行竞争上岗的过程当中，可能会有所帮助。
刘超：我是怎么成为联合国维和部队司令的？
我记住比较清楚的问题有两个，也比较有趣。
当时激烈的问题过去之后，大家缓下来，就问：你觉得你是否会被选中？
我说，你们肯定会选我，我给你说为什么：一你看我的简历，从我的职业生涯来看，我的经历比较丰富，在许多岗位上都经过历练。另外从教育背景来看，我在英国伦敦政治经济学院拿过科学硕士。从我个人角度来讲，我觉得我能胜任这份工作。
——但实际上这都不是最重要的，最重要的是什么？
我说，中国是一个大国，五常之一，从90年代参与联合国维和行动以来，在人员、财政等方面，贡献都非常大。我们不仅有人，而且派出维和部队的质量也非常高；这些都是当事国、国际社会和联合国同仁所一致认可的。
另外还有人问，如果你被选中了，去任务区之后，你想怎么来管理部队？
我说这容易。中国有数千年的军事传统和军事文化，我们中国人民解放军也具有光荣的传统。所以到了任务区，就按照我们解放军的行事方式来管理部队，去执行作战、或者各方面的任务。
大家纷纷点头。
我对这两个问题，直到今天也是记忆犹新。
刘超：我是怎么成为联合国维和部队司令的？
塞浦路斯（图源：wiki）
下一个阶段，我把它归纳为政治决策阶段。
联合国维和行动部的军事厅会根据面试表现，先把意见递交给负责维和行动的副秘书长，副秘书长则会把他的倾向意见上报给秘书长，最后人选由秘书长来做决断。
进入最后阶段，面试人员所在国都会出面做工作，所以也可以称之为“拼爹”的阶段——或者说看谁的祖国母亲更强大。正如我在面试里所说，我有个强大的祖国在后面，这也让我在遴选中得以胜出。
结果公布，就要赴任履职。
我先要离开北京，到纽约联合国总部，从维和部队司令部总部的角度，获得一些任务区的情况介绍，详细了解情况。
熟悉工作内容之后，还有一个既定程序，在临出发之前，联合国维和行动部的军事顾问，会邀请所有将赶赴任务区的司令和军事长官们一起用餐饯行。
这位首长来自非洲的塞内加尔，军衔中将，我们吃饭的时候，交流得也比较顺畅。临近尾声，我觉得他似乎有什么话没说出来，我就问他，长官就说：“我们联合国维和部队，都是有一定之规的，特别是联合国驻塞浦路斯这支部队，已经快半个世纪，是非常成型的。你去了以后，能不能不要有大的变动。”
这位长官显然是听了我在面试中的发言，才会和我这么说。面试过程也属于“话赶话”，我要显示自己的自信和能力。当时他抛出这个问题，反倒是提醒了我。
我也表明，自己到任务区之后，肯定会尊重以往的做法，但作为一名来自中国的军人，我也会留下自己的“中国烙印”，会将我们管理部队和执行任务的一些好方法引入任务区，当然也是在不违反规定的前提下。当时他也表示认可。
此后，我就离开纽约，到塞浦路斯去赴任。经过正式交接仪式，我成为第二个担任联合国维和部队司令的中国人——对我个人而言，这是一种巨大的荣誉。
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若非善类绝不可以与之昵交
收取、交接一切财物
皆须审慎查阅有否违反义理
邵康节自己本身也曾经不止一次地说过，我的一生中所作所为、一切的思想皆来自于儒家的思想，承袭自黄帝、尧、舜、禹、汤、文、武、周公……孔、孟的学说及著作，自少日日捧读，未曾须臾片刻离手移目，因此即便是我自己的后辈在日常中所教化的，也从未离开过一切纲常伦理、四书五经，我的小孩自幼便教导眼睛不去看不适合自己应该看到的一切事物；耳朵也不可以去听未经许可、不合乎礼仪的内容和声音；闲居之中，嘴巴也不聊到无有意义和违背礼仪的一切内容；脚跟也绝对不会踏足到不适合自己身分、不吻合礼仪之地……。
稍长之后便再悉心地告知，人与人之间应对交接所应该注意的事项，若非善类绝不可以与之昵交，收取、交接一切财物皆须审慎查阅有否违反义理，对于有贤德之人便要就近亲近，如同闻到芝兰之气一般，对于非善之徒以及违反道德良知一切不适合的人、事、物，皆要如同畏惧躲避猛兽、毒蝎一般敬而远之……不可以妄交匪、损之人，来路不明之物切不可受，心中闲来无事，但养真心浩气，不生杂乱妄想之心。
节录｜王薀老师《师者》【第贰册】
若非善类绝不可以与之昵交
收取、交接一切财物
皆须审慎查阅有否违反义理
邵康节自己本身也曾经不止一次地说过，我的一生中所作所为、一切的思想皆来自于儒家的思想，承袭自黄帝、尧、舜、禹、汤、文、武、周公……孔、孟的学说及著作，自少日日捧读，未曾须臾片刻离手移目，因此即便是我自己的后辈在日常中所教化的，也从未离开过一切纲常伦理、四书五经，我的小孩自幼便教导眼睛不去看不适合自己应该看到的一切事物；耳朵也不可以去听未经许可、不合乎礼仪的内容和声音；闲居之中，嘴巴也不聊到无有意义和违背礼仪的一切内容；脚跟也绝对不会踏足到不适合自己身分、不吻合礼仪之地……。
稍长之后便再悉心地告知，人与人之间应对交接所应该注意的事项，若非善类绝不可以与之昵交，收取、交接一切财物皆须审慎查阅有否违反义理，对于有贤德之人便要就近亲近，如同闻到芝兰之气一般，对于非善之徒以及违反道德良知一切不适合的人、事、物，皆要如同畏惧躲避猛兽、毒蝎一般敬而远之……不可以妄交匪、损之人，来路不明之物切不可受，心中闲来无事，但养真心浩气，不生杂乱妄想之心。
节录｜王薀老师《师者》【第贰册】
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