新形势下的商业地产互联网快销模式高级研修班

【课程背景】

没有销售就没有发展。对非持有型的商业地产项目而言，商铺的销售就是决定整个企业能否得以良性和健康以及可持续性发展的主要手段。

作为房地产开发商来说，实现项目的销售始终是楼盘产生价值利益的主要途径之一，商业物业的销售和住宅物业的销售有所不同。一般来讲，住宅只要价格、地段、户型、交通、配套等相对符合目标客户的要求，在短期内就能价值实现和资金回笼。而商业地产项目所要具有以上因素外，还具有商业地产项目所特有的属性。
谈商业地产，本不应该谈销售，但由于我国商业地产开发融资渠道还不够规范，开发商为降低风险、回笼资金，不得不考虑商业地产项目的销售。现今，商业经营和销售一直是一个比较矛盾的问题，如此这般，商业地产开发商又该如何解决这个矛盾？又该如何有效的快速实现商铺去化营销呢？

【课程收益】

本次培训的主要收益就是为您全面讲授商业地产商铺销售营销去化全攻略，以求实现商铺销售有效去化及六大节点中能逐渐实现其成功营销的策略。

【课程对象】

　房地产企业的项目总、商管总、招商总、营销总、运营总、企划总和相关商铺销售人员以及全产业链上为商业地产项目提供销售与服务的企业与机构等中高层管理者。

【讲师介绍】

张老师：中房商学院高级顾问
拥有中国商业地产行业17年的一线项目操盘经验，也是国内屈指可数的理论+实战型的一线操盘手。2004年度-2014年度多次获中国商业地产最佳操盘手称号，并带领商业地产运作团队操盘国内众多知名商业项目，比如北京3•3服饰大厦、北京天雅服装批发市场、北京国雅商场、大同海盛服饰商厦、德州国际商贸城、临沂华丰商贸城、濮院轻纺城、沈阳五联商业广场等。不仅让合作伙伴获得丰厚回报，更树立了中国商业地产的经典成功案例，被合作伙伴称为“妙手神医”。同时为中国商业地产领域培养了大批中坚人才，为中国商业地产的进步与发展贡献了无可替代的力量，被业内人士称为中国商业地产行业的领军人物之一。
张老师还是“商业地产十三参数分析法”创立者，“商业地产双操盘模式”开创者，撰写了《商业地产投资分析》，《商业房地产操盘实务》，《商业地产销售分级训练》等书籍，其专业性和可行性均得到行业的高度认可。

【课程大纲】

一、 变通售价来促进有效成交
1. 售价是销售成败的首要武器
（1） 售价的内涵是每个销售必知的首要内容
（2） 在实际销售中如何变通售价来促进成交
2. 销售返租风险与风险规避策略
3. 租金的几种模式
4. 使用权模式真假返租为何是衡量商业的优质标准
（1）使用权销售与产权销售的联系
（2）使用权在商业销售中的应用
二、 单兵系统
1. 何为单兵系统
2. 单兵系统之球场理论
3. 单兵系统三要素
三、 销售三层级的技能要求及职责
1. 业务员级别技能要求：如何成为一个优秀的业务员
2. 经理级别技能要求：团队的管理、培训
3. 销售总监/案场项目负责人级别技能要求：全局把控及策略制定
四、 商业地产销售的核心
五、 商铺价格制作及注意要素
1. 价格制作概述
2. 整体均价制定（成本法、收益法、比较法）
3. 平层均价系统（影响平层价格制定时的几个因素）
4. 价格微调系统
5. 回报率微调系统
6. 虚实价格制定
7. 制定一铺一价表
8. 价格制定过程要素
六、 销售策略
1. 高开低走模式
2. 双开盘模式
（1）一般双开盘模式
（2）双开盘模式的优点
七、 销售方案的制定
1、4P理论：1）产品、2）团队、3）客户、4）促销
 确定项目产品属性
 明确项目目标客群画像
 项目的优劣重要还是团队重要
 如何在各个阶段使用合理的促销方式
2、商铺自持与销售的比例
八、 销售六大节点把控及营销去化
1、 销售团队建设及注意事项
（1）销售人员的招聘
（2）销售人员的培训方向
（3）专业团队组建要素
（4）营销组织的搭建安排
2、 预热的几种方式
（1）作战思想的包装深化
（2）作战策略的包装深化
3、 互联网营销的有效方法
（1）LBS、摇一摇、积攒、转发、裂变等方法的有效使用原则
（2）其他根据实际情况的阶段性策略
4、 县城项目营销注意事项
5、 销售六大节点把控及营销去化
（1） 销售筹备期
 实施方案的准备：营销方案及推广方案的确定和理解；
 工程方面的准备工作：工程进度表、工程答客问；
 营销文本准备制作：各种协议、合同、认购书、销售合同、认购合同等；
 销售合同风险及规避
（2） 销售蓄水期
 大客户先行落位工作：
投资户与自营户的多渠道寻找；
大客户谈判及意向铺位确定；
 客户日常蓄水登记接待工作：
来访客户、来电客户日常登记接待工作、外出陌拜客户登记工作；
异地巡展客户挖掘接待工作；
日常会议人员组织与接待，如项目洽谈、合作交流、投资研讨会；
 到访客户的审核工作：
客户审核工作如销售客户回访审核、来访客户回访审核、异地客户回访审核；
审核后的数据汇总处理、客户分类工作；
（3） 销售预热期
 借势与造势：预热方式执行方案和周期确定
 热度测定：每日客户量化处理分析、现场客户访谈了解、价格试探；
 虚拟排位：铺位预留、批量客户模拟落位
 销控队伍组织：放盘流程的确定和放盘三部曲审核流程确定（销控部、操盘人、财务部）；
 关于封冻的处理
 铺位卡的应用技巧
（4） 销售强销期
 分批放量：依据模拟排位进行安排制放盘
 策略调整：根据放盘情况进行放盘策略微调和现场把控
 客户调整：根据放量情况和现场追捧程度进行客户的批量处理和通知；
 技术处理：现场氛围技术处理和烘托、突发事件的处理；
（5） 销售持销期
 短暂的持销
 单一的较长时间持销
 强销持销的交混式持销
 4P理论在实际持销期中的应用分析
 产品属性分析工作：
业务团队培训；
产品卖不动出现的问题及如何解决；
客户的精准搜索；
渠道的利用——互联网（微信中的积赞、转发；直播、游戏、微博等等）；
 销控核对调整：虚实销控处理把控；促销政策、策略；调价策略运用等；
 客户属性分析：经营户分析；投资人分析；客户建档；客户积分；客户维护，回访沟通；
 营销人员组织安排：末位淘汰制、分组微调、业务人员以老带新、单兵攻克业务人员分组调整；
 营销方式调整变化
 持销期放盘策略：活动营销、全民营销、分销、行销、异地营销、电商平台搭建、老带新策略执行；
 持销期案场管理
 持销期切记勿要出现技术性错误：分批次错误、“博弈”现象、抗性、租售势态决策错误，形成滞销、降价、人员管理混乱；
 商铺购买客户的有效甄别策略
 商铺自销与代销的营销战术
（6） 销售扫尾期
 扫尾期的表现形式
 扫尾铺位的优惠策略确定
 针对扫尾铺位的重点推广及扫尾期的常用最新销售方式
 每天量化指标安排和控制
九、 销售和招商之间的联系
1. 招商工作与销售工作的特性对比分析
2. 为何说真正的流程关系是由招商平面图导出销售平面图
3. 招商品牌落位图注意要素
4. 招商先行，带动销售，为何招商尤为重要
十、 销售和广告策划的联系
1. 广告传播中窄人群与泛人群处理
2. 筹备期营销道具的准备
3. 蓄水期广告策略的制定、营销活动的组织实施
4. 预热期开盘告知、组织预热活动
5. 强销期广告的推广
6. 持销期媒介道具的完善、暖场活动的持续
7. 开业期广告推广
8. 互联网推广的重要应用
十一、 新零售
1. 新零售的背景
2. 新零售的概念
3. 新零售的表现形式
4. 运营管理
（1） 吸粉
（2） 线上交易
（3） 社群经济
（4） 大数据
（5） 全渠道
5. 新零售案例
十二、 各种商业建筑模式的解读及操作方式
1. 地上商业街
（1） 商业街对建筑的要求
（2） 各楼层业态配比问题
（3） 销售单价的合理制定
（4） 商业街应该采用何种销售模式
2. 地下商业街
（1） 地下商业街一般都是没有产权的
（2） 地下商业街哪些业态不能做
（3） 应采用哪种销售模式
3. 围合式商业街
（1） 论动线的重要性
（2） 地标建筑
4. 社区型商业街
（1） 如何去化大铺位总款高的铺子
（2） 社区商业街客户拓客技巧
5. 高密度型商业
（1） 高密度商业的特性
（2） 高密商业的抗性要清楚
（3） 高密商业建筑设计要求
（4） 高密度商业销售特性
6. 大盒子类商业
（1） 大盒子商业特性
（2） 什么样的包租模式是最合适的
7. 万达模式
大盒子+金街模式的优劣
8. 小万达模式
9. 低密度商业
（1） 兵营商业的特性
（2） 非常暴利的商业销售模式
（3） 低密商业的建筑特征
10. 文旅小镇商业
11. 专业市场
（1） 各类专业市场简介
（2） 专业市场要以客户的真实需求为导向
12. 写字楼
13. 商务公寓
14. 快捷酒店
15. 主题酒店
十三、 销售项目案例
1. 沈阳五联商业广场
2. 山东德州国际商贸城
3. 山西大同海盛服饰商厦
4. 北京3.3服饰大厦
5. 中传百乐里
6. 临淄上地广场
7. 银川欢乐PARK
8. 兰州宝丰西湖生活MALL
9. （略）

【课程说明】
【主办单位】中房商学院
【培训时间】2019年7月20-21日 青岛（详见报道通知）

【培训费用】特价4800元/人 包含：讲师费、场地费、茶歇、现场咨询费等；会务组提供酒店代订服务，如需订餐或住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。

【联 系 人】陈老师13220116135、18301562532（同微信） QQ：2113220432

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五加行本来是出世间的法，而且是大乘的法；但是，在你修持的当下，自相续中是以何等见解来修持的呢？虽然为现世的健康长寿等而修五加行的可能性比较小，但为了后世不堕地狱而修五加行的可能还是有的。

如果没有寻求解脱的发心，修五加行也是世间法，而根本不是出世间法。这样一来，修五加行的意义也不是很大。

【守护舌尖上的安全！中央商务区举行首场“走进市办实事、见证民生项目”活动】
民以食为天，食以安为先。
食品安全问题关乎每一个居民
随着人们生活质量的提高，
越来越多的居民开始关注健康饮食。
这不，
前天食品安全检测活动在CBD举行,
居民可现场参与检测。

2日上午，由青岛市市场监管局承办的“走进市办实事、见证食品安全检测”活动在市北区中央商务区举行，作为2019年首场“走进市办实事、见证民生项目”活动，现场“你送我检”食品快检板块最受市民欢迎，大家带来了家中常吃的蔬菜、水果、生猪肉，市场监管部门联合第三方机构免费检测，当场出具结果。同时，“市民关注的十大食品抽检活动”正式启动，1000批次样品将由市民指定抽检场所，真正实现“你点我检”。

10分钟农残瘦肉精“看得见”

“这是小外孙最爱吃的四种蔬菜，最担心农残超标，来测测安不安全。”家住伊春路的市民孙阿姨带着一大早从菜市场买来的豆角、蒜薹、生菜、西红柿，来到活动现场提出检测要求。

华测检测的技术人员将4种蔬菜进行快速前处理，剪碎，洗脱液洗脱，吸取溶液，滴到农残检测卡上，加热5分钟，检测卡原本是白色的区域明显变成蓝色。“检测卡上有活性酶，变成蓝色，说明农残不超标，酶还有活性，没有被抑制。如果农残超标，酶失活，检测卡不变色，仍呈白色。”技术人员李春雨解释。测得小外孙吃的菜是安全合格的，孙阿姨高兴极了，“这下放心了!”记者在现场看到，市市场监管局联合第三方检测机构，设立了多个检测小组，并带来了精密的食品快检设备，市民送检的多是猪肉、黄瓜、小白菜、土豆、韭菜、芹菜等餐桌“常客”。

“检测检测我买的猪肉吧，看看有没有瘦肉精。”市民金女士告诉记者，家人平时喜食肉馅饺子，生猪肉是家中常备肉类食品。技术人员先将猪肉剪下小碎块，用缓冲剂溶解，静置5分钟后吸取溶液，滴在胶体金检测卡上，不一会儿T线呈现，C线也浅浅可视。“T线比C线深，说明不含瘦肉精，如果T线比C线浅，或者不显色，就说明检出瘦肉精。”技术人员张洪涛介绍，整个检测过程可在10分钟左右出具结果。

这十大食品市民最想检测

食品安全检测是食品质量安全监管的重要技术支撑，也是确保市民安全消费的重要手段。今年的食品检测，不仅有“你送我检”，还有“你点我检”。

2日的现场，“市民关注的十大食品抽检活动”同时启动。记者了解到，6月下旬食安周期间，市市场监管局开展了“你点我查”调查问卷活动，选出了市民最关注的十大食品，分别为蔬菜、水果、酒、奶粉、儿童食品、粮食、生鲜肉、烧烤食品、饭店餐具、熟制肉食品。

7月2日至31日，市场监管部门对十大食品进行抽样。“抽样场所由市民确定，抽什么食品市民现场指定，检验过程向市民开放，抽检结果向市民公布。”市市场监管局副局长赵树民介绍，抽检地点侧重于批发市场、农贸市场、大型商场超市、便利店、饭店、学生餐饮、职工食堂等流通、餐饮消费主渠道，检测项目主要依据食品安全国家强制性标准、国家有关法规，根据选定的食品品种重点检测市民关注度高、消费量大、消费投诉较多和媒体曝光度高的项目，如非法添加、有毒有害、以假充真等项目。

抽检结果将在8月下旬出具，9月下旬发布各品种的抽检情况。对不合格的食品将依法依规严格查处，涉嫌违法犯罪的，转交公安机关处理。

据了解，截至今年6月底，全市计划完成食品安全定性定量检测32500批次，实际完成41443批次，完成半年计划的127.52%，已出具数据总体合格率95.98%。其中，种植养殖环节食品合格率在98%以上，生产加工环节食品合格率在98%以上，批发流通环节食品合格率在94%以上，餐饮消费环节食品合格率在92%以上。（来源：半岛都市报 记者：王媛）