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拿下一半俄罗斯市场后，中国手机下一个目标是欧洲！

相较于印度，攻坚俄罗斯会是以“华米OV”为代表的中国手机厂商更困难的一场战役。
继印度后，中国手机又占领了俄罗斯市场半壁江山。

俄罗斯《消息报》最新消息显示，根据2019年前5个月统计，中国品牌手机占据了俄罗斯手机市场的45%以上，而这只是保守估计，如果把中国较小公司也计算在内，俄罗斯市场销售的手机一半都是中国品牌。

市场研究公司Counterpoint研究总监闫占孟对投中网表示，“俄罗斯市场有很多空间可以拓展，而且相比印度俄罗斯更富有，大部分是换机市场，中国厂商可以把在中国换机的战役，再放到俄罗斯市场重新收割一波。”

对于形成四足鼎立局面的“华米OV”来说，2016年6月小米正式进入俄罗斯市场，可以看作是它们在俄罗斯市场开始展开角逐的标志事件。在此之前，正如6年前的中国一样，在俄罗斯市场的中国手机，主要是被“中华酷联”所主导。

目前，联想、中兴等在俄罗斯市场逐渐没落，华为已经成为俄罗斯最大的中国手机供应商，甚至在2018年10月以31%的市场占有率短暂超过三星，成为第一名。

不过三星则又在今年重新超越华为，截至2019年前5个月，华为在俄罗斯市场所占份额为28.5%，三星则为34.2%，小米排名第三，为10.7%，剩下不到30%的市场份额则被OPPO、vivo等手机厂商瓜分。

从印度到俄罗斯，华米OV已经逐渐将战火蔓延到欧洲，而俄罗斯市场正是它们攻克欧洲市场，走向全球市场至关重要的一站。

为何俄罗斯市场至关重要
俄罗斯市场对于中国手机出海意义重大。

全球手机市场已经进入萎缩状态，中国市场更是寒冬。市场调研机构Canalys数据显示，2018年中国智能手机市场出货量跌破4亿大关同比大跌14%至3.96亿台，这已经是中国智能手机市场持续第二年出现负增长。

此时，寻求海外市场就成为中国手机厂商的重要战略。

首先攻克的是印度市场，目前中国手机在印度的市场份额已经足够高。Counterpoint 数据显示，今年第一季度，中国智能手机品牌在印度市场拿下66%份额，创下历史最高记录。

显然，印度地区会逐渐无法满足中国手机厂商的新增长需求，更何况，相较于平均价格千元的印度市场，掘金欧洲市场利润肯定会更可观。

不约而同，转战欧洲继而寻找新的增长点和利润点成为华米OV的同一选择，而俄罗斯成为了中国手机厂商攻坚欧洲市场的第一站。

相较于印度，俄罗斯更富有，人均可支配收入更高，也更加愿意为优质品牌和服务支付更高价格，这些特点与欧洲其他国家具有很多共通之处，可以说是整个欧洲市场的一个缩影。

同时，相较于欧洲其他市场来说，中国厂商进入俄罗斯市场更容易。通讯界资深人士吴茂林对投中网表示，在市场准入方面，俄罗斯相对于美国或者欧洲其他国家，有先天优势。

“俄罗斯很多检测标准跟中国应该有异曲同脉的传统，所以中国企业进入比较顺利；另外意识形态上，我们跟俄罗斯至少理论上说是同一个阵营的，在很多方面，他们不会像欧美一样设置一些槛，政策的不确定性也比较小。”他分析称。

所以，先攻克容易进入的俄罗斯市场正是中国手机厂商进入欧洲市场的第一站。《财经》曾援引一位华为人士的话说，“如果俄罗斯都拿不下，更不用谈欧美了。”

对于急于向海外布局的华米OV来说，俄罗斯市场是欧洲市场的一个缩影，在俄罗斯市场站稳脚跟，拿下尽可能多的市场份额，才能真正攻进欧洲，这会是它们必须拿下的一站。

如何攻坚
在中国手机厂商海外布局中，印度市场就像中国市场的延伸，中国手机走向印度更像是顺水推舟，但如今，同样的方法却无法复制到俄罗斯。

与印度市场不同，俄罗斯电商极不发达，且90%的渠道被线下巨头垄断，其中80-90%的消费者更倾向于在线下购买手机。

据了解，M.video这家俄罗斯最大的线下零售商与其他三家线下巨头一并瓜分了俄罗斯接近九成的零售市场。

对于华为和小米们来说，与渠道合作是它们不得不做的事情。据《财经》报道，小米每隔一段时间，就要去拜访M.video等线下巨头。M.video提出了高额的利润分成比例，这意味着要小米牺牲性价比，允许在俄罗斯售价远高于跨境价格，或者倒贴，不赚利润，几次谈判都毫无结果。

前车之鉴是华为和联想。2012年下半年，联想比华为晚入俄半年，却在一年半内，快速挤掉了对方。这背后正是由于俄罗斯各地的销售网点扶持联想的原因。

除却与零售商合作，自己铺展线下渠道也是中国手机争取俄罗斯市场的重要方法。

擅长线下渠道的OPPO、vivo在把在中国、印度推广的那套地推战术复制到俄罗斯。小米和华为则在不断开店。2017年，小米重要线下渠道小米之家已经进驻俄罗斯莫斯科，华为也于2018年4月在莫斯科进驻了第一家专卖店。

它们还在不断拓展线下门店中。目前，华为在俄有6家门店和1家多功能体验中心，小米在俄有30家门店和29家商场服务点，而据俄罗斯《生意人报》报道，2019年小米计划在俄罗斯开设约100家门店，华为打算开设最多30家门店。

与印度市场小米占据主导不同，在俄罗斯，华为才是中国手机的老大。Counterpoint研究总监闫占孟认为，印度市场偏重于中低端产品，而华为偏中端和高端产品，更适合俄罗斯市场，所以在俄罗斯市场华为做得比较好，而印度市场，小米则比较好。

另外印度有一些特殊情况，“比如整机进口会有几倍的关税，而零散进口关税就很低，小米在印度有自己的代工厂，也就是所谓的组装机工厂。如此，小米在印度当地产销能力就可能比华为强。“吴茂林则进一步分析称。

相较于印度，攻坚俄罗斯会是以“华米OV”为代表的中国手机厂商更困难的一场战役，但这也是关系到能否拿下欧洲市场的关键一战。

新形势下的商业地产互联网快销模式高级研修班

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【讲师介绍】

张老师：中房商学院高级顾问
拥有中国商业地产行业17年的一线项目操盘经验，也是国内屈指可数的理论+实战型的一线操盘手。2004年度-2014年度多次获中国商业地产最佳操盘手称号，并带领商业地产运作团队操盘国内众多知名商业项目，比如北京3•3服饰大厦、北京天雅服装批发市场、北京国雅商场、大同海盛服饰商厦、德州国际商贸城、临沂华丰商贸城、濮院轻纺城、沈阳五联商业广场等。不仅让合作伙伴获得丰厚回报，更树立了中国商业地产的经典成功案例，被合作伙伴称为“妙手神医”。同时为中国商业地产领域培养了大批中坚人才，为中国商业地产的进步与发展贡献了无可替代的力量，被业内人士称为中国商业地产行业的领军人物之一。
张老师还是“商业地产十三参数分析法”创立者，“商业地产双操盘模式”开创者，撰写了《商业地产投资分析》，《商业房地产操盘实务》，《商业地产销售分级训练》等书籍，其专业性和可行性均得到行业的高度认可。

【课程大纲】

一、 变通售价来促进有效成交
1. 售价是销售成败的首要武器
（1） 售价的内涵是每个销售必知的首要内容
（2） 在实际销售中如何变通售价来促进成交
2. 销售返租风险与风险规避策略
3. 租金的几种模式
4. 使用权模式真假返租为何是衡量商业的优质标准
（1）使用权销售与产权销售的联系
（2）使用权在商业销售中的应用
二、 单兵系统
1. 何为单兵系统
2. 单兵系统之球场理论
3. 单兵系统三要素
三、 销售三层级的技能要求及职责
1. 业务员级别技能要求：如何成为一个优秀的业务员
2. 经理级别技能要求：团队的管理、培训
3. 销售总监/案场项目负责人级别技能要求：全局把控及策略制定
四、 商业地产销售的核心
五、 商铺价格制作及注意要素
1. 价格制作概述
2. 整体均价制定（成本法、收益法、比较法）
3. 平层均价系统（影响平层价格制定时的几个因素）
4. 价格微调系统
5. 回报率微调系统
6. 虚实价格制定
7. 制定一铺一价表
8. 价格制定过程要素
六、 销售策略
1. 高开低走模式
2. 双开盘模式
（1）一般双开盘模式
（2）双开盘模式的优点
七、 销售方案的制定
1、4P理论：1）产品、2）团队、3）客户、4）促销
 确定项目产品属性
 明确项目目标客群画像
 项目的优劣重要还是团队重要
 如何在各个阶段使用合理的促销方式
2、商铺自持与销售的比例
八、 销售六大节点把控及营销去化
1、 销售团队建设及注意事项
（1）销售人员的招聘
（2）销售人员的培训方向
（3）专业团队组建要素
（4）营销组织的搭建安排
2、 预热的几种方式
（1）作战思想的包装深化
（2）作战策略的包装深化
3、 互联网营销的有效方法
（1）LBS、摇一摇、积攒、转发、裂变等方法的有效使用原则
（2）其他根据实际情况的阶段性策略
4、 县城项目营销注意事项
5、 销售六大节点把控及营销去化
（1） 销售筹备期
 实施方案的准备：营销方案及推广方案的确定和理解；
 工程方面的准备工作：工程进度表、工程答客问；
 营销文本准备制作：各种协议、合同、认购书、销售合同、认购合同等；
 销售合同风险及规避
（2） 销售蓄水期
 大客户先行落位工作：
投资户与自营户的多渠道寻找；
大客户谈判及意向铺位确定；
 客户日常蓄水登记接待工作：
来访客户、来电客户日常登记接待工作、外出陌拜客户登记工作；
异地巡展客户挖掘接待工作；
日常会议人员组织与接待，如项目洽谈、合作交流、投资研讨会；
 到访客户的审核工作：
客户审核工作如销售客户回访审核、来访客户回访审核、异地客户回访审核；
审核后的数据汇总处理、客户分类工作；
（3） 销售预热期
 借势与造势：预热方式执行方案和周期确定
 热度测定：每日客户量化处理分析、现场客户访谈了解、价格试探；
 虚拟排位：铺位预留、批量客户模拟落位
 销控队伍组织：放盘流程的确定和放盘三部曲审核流程确定（销控部、操盘人、财务部）；
 关于封冻的处理
 铺位卡的应用技巧
（4） 销售强销期
 分批放量：依据模拟排位进行安排制放盘
 策略调整：根据放盘情况进行放盘策略微调和现场把控
 客户调整：根据放量情况和现场追捧程度进行客户的批量处理和通知；
 技术处理：现场氛围技术处理和烘托、突发事件的处理；
（5） 销售持销期
 短暂的持销
 单一的较长时间持销
 强销持销的交混式持销
 4P理论在实际持销期中的应用分析
 产品属性分析工作：
业务团队培训；
产品卖不动出现的问题及如何解决；
客户的精准搜索；
渠道的利用——互联网（微信中的积赞、转发；直播、游戏、微博等等）；
 销控核对调整：虚实销控处理把控；促销政策、策略；调价策略运用等；
 客户属性分析：经营户分析；投资人分析；客户建档；客户积分；客户维护，回访沟通；
 营销人员组织安排：末位淘汰制、分组微调、业务人员以老带新、单兵攻克业务人员分组调整；
 营销方式调整变化
 持销期放盘策略：活动营销、全民营销、分销、行销、异地营销、电商平台搭建、老带新策略执行；
 持销期案场管理
 持销期切记勿要出现技术性错误：分批次错误、“博弈”现象、抗性、租售势态决策错误，形成滞销、降价、人员管理混乱；
 商铺购买客户的有效甄别策略
 商铺自销与代销的营销战术
（6） 销售扫尾期
 扫尾期的表现形式
 扫尾铺位的优惠策略确定
 针对扫尾铺位的重点推广及扫尾期的常用最新销售方式
 每天量化指标安排和控制
九、 销售和招商之间的联系
1. 招商工作与销售工作的特性对比分析
2. 为何说真正的流程关系是由招商平面图导出销售平面图
3. 招商品牌落位图注意要素
4. 招商先行，带动销售，为何招商尤为重要
十、 销售和广告策划的联系
1. 广告传播中窄人群与泛人群处理
2. 筹备期营销道具的准备
3. 蓄水期广告策略的制定、营销活动的组织实施
4. 预热期开盘告知、组织预热活动
5. 强销期广告的推广
6. 持销期媒介道具的完善、暖场活动的持续
7. 开业期广告推广
8. 互联网推广的重要应用
十一、 新零售
1. 新零售的背景
2. 新零售的概念
3. 新零售的表现形式
4. 运营管理
（1） 吸粉
（2） 线上交易
（3） 社群经济
（4） 大数据
（5） 全渠道
5. 新零售案例
十二、 各种商业建筑模式的解读及操作方式
1. 地上商业街
（1） 商业街对建筑的要求
（2） 各楼层业态配比问题
（3） 销售单价的合理制定
（4） 商业街应该采用何种销售模式
2. 地下商业街
（1） 地下商业街一般都是没有产权的
（2） 地下商业街哪些业态不能做
（3） 应采用哪种销售模式
3. 围合式商业街
（1） 论动线的重要性
（2） 地标建筑
4. 社区型商业街
（1） 如何去化大铺位总款高的铺子
（2） 社区商业街客户拓客技巧
5. 高密度型商业
（1） 高密度商业的特性
（2） 高密商业的抗性要清楚
（3） 高密商业建筑设计要求
（4） 高密度商业销售特性
6. 大盒子类商业
（1） 大盒子商业特性
（2） 什么样的包租模式是最合适的
7. 万达模式
大盒子+金街模式的优劣
8. 小万达模式
9. 低密度商业
（1） 兵营商业的特性
（2） 非常暴利的商业销售模式
（3） 低密商业的建筑特征
10. 文旅小镇商业
11. 专业市场
（1） 各类专业市场简介
（2） 专业市场要以客户的真实需求为导向
12. 写字楼
13. 商务公寓
14. 快捷酒店
15. 主题酒店
十三、 销售项目案例
1. 沈阳五联商业广场
2. 山东德州国际商贸城
3. 山西大同海盛服饰商厦
4. 北京3.3服饰大厦
5. 中传百乐里
6. 临淄上地广场
7. 银川欢乐PARK
8. 兰州宝丰西湖生活MALL
9. （略）

【课程说明】
【主办单位】中房商学院
【培训时间】2019年7月20-21日 青岛（详见报道通知）

【培训费用】特价4800元/人 包含：讲师费、场地费、茶歇、现场咨询费等；会务组提供酒店代订服务，如需订餐或住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。

【联 系 人】陈老师13220116135、18301562532（同微信） QQ：2113220432

#王样老师#162话
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（上一话讲到真冬三人被真木打倒，真冬叫来了狗头人。真木准备制裁忍者时被人打断）

真冬躺在地上想，真木是想向鹰臣君复仇，所以不能叫鹰臣来这里，狗头人之前说过要是有什么事就联系他，那他在这种情况下大概能做点儿什么，他和真木老师之间好像颇有渊源、而且感觉很强，一定同鹰臣君遥不可及。

这边狗头人把面罩摘下——鹰臣君登场。小混混一看，都兴奋着围上来要打架。忍者躺在地上见状很是担心，真木老师拎着他的衣领向门外拽，然后把忍者甩到昏迷的早坂身上，踩着威胁他不准吵闹，并让他好好看着佐伯被小混混围住之后会露出什么表情。真木同时注意到是夏男用电话叫来了鹰臣，自语道“刚才说你没用，对不起啦，你真是的特别有用的孩子呢。”
鹰臣被近距离一拥而上的小混混闹得很烦，便吼真木让他和自己单挑。
真木说道：“你这种只顾自己的地方太差劲了。你明白现在的情况吗？”
鹰臣回答：“状况不就是无聊的男人把小鬼也卷进来的复仇游戏吗？再没有比这更傻的事儿了。”
听了这话，真木微笑着说：“今天早上，我去绿丘医院了。”
鹰臣一怔，头被冷不丁敲了一杆。“虽然昨天我说了什么都不会做，就是想稍微聊一聊，没想到和你的祖父聊了很久呢。”
鹰臣口袋里的手机响了，旁边牵制着他的混混之一拿出手机接起来举到鹰臣面前，“不好意思，这里是绿丘医院。五条先生今早病情突然恶化了，现在状况十分危急。”
真木一脸坏掉的样子笑着说“糟了！你最爱的祖父发生了这种事！！……我当初想要去我妹妹的医院啊……然而被那群家伙围住了，跑不掉也动不了……”
没错，这次骚乱的目的并不是要妨碍文化祭，在这里的所有人的行为全都是真木老师过去的再现。忍者意识到了这一点之后想要去帮鹰臣，但被真木老师踩了回去，夏男这时也睁开了眼，她这才意识到犬冢就是鹰臣君，是自己把鹰臣君叫了过来。
夏男摇摇晃晃地撑起身，对真木说：“老师……你还能清楚记得妹妹的事吗？”
“当然记得，不可能忘吧。”
“说谎。老师你已经忘了。对于老师你来说的妹妹明明是一个人……你的妹妹是什么样的小孩呢？”
“你问什么样……她乐观直率，光说个话都会让人受到惊吓，总是要替她担心……”
“老师……”真冬走到真木面前抬了下假发，看着他说道：“那是我啊。”
真冬戴回假发冲向了战场，将手伸向鹰臣君“你快去医院……”
被围住的鹰臣低着头：“真冬？……稍微来帮把手……”
两人双手相握的那一刹那，鹰臣君以自己为圆心，真冬身高为半径，拽着胳膊把她抡了起来，周围的小混混全都被抡得落花流水。
“为啥……”真冬躺在地上望着鹰臣君。
“因为没有可以用来抡的东西…正好就…”
“你把来帮忙的真冬我当成什么了啊”
“无所谓啦，你来保护我身后”鹰臣说着跑向小混混们，真冬提醒他出口方向反了，鹰臣表示不能放着这些人不管“祖父那边没关系的。”
真冬特别着急，让鹰臣快去，鹰臣却坚持要先处理完小混混。
“但是万一真出了问题，对祖父来说这就是最后一面了啊！”
“所以说怎么了？”鹰臣一脸平静地转头问道，“比起那个，还是学校这边的问题更急迫。好了你们也来帮忙……”
忍者真冬包括真木都一脸不可置信的样子。真冬还想再劝，鹰臣解释道：“我的祖父将这个学校当作宝物珍惜着担心着，我也知道并且理解这一切。比起我现在放下这边不管，对那个人来说，把学校的产权书供在墓前会更让他开心啊。”
真冬抓住他的手，认真地问：“鹰臣君你呢？你也觉得这样就好吗？鹰臣君你没能见到最后一面不会后悔吗？不会放不下吗？想着要是在他身边就好了什么的，每每想起你的祖父就会觉得难过伤心什么的，不会这样吗？”
“不会啊。傻啊你，我从小就是由祖父照看长大，现在也总能见面啊。回想起来就难受那种事不会有的，因为有更多的各种各样的回忆存在。没见到最后一面又能怎样，我和祖父之间的回忆并不会因此而消失啊。不论发生了什么，我心中的祖父都是那个一直笑眯眯、偶尔也会表情恐怖地生气的老爷子啊。”
听着一切的真木脑海中逐渐涌出了关于妹妹的回忆。由模糊到清晰，最后终于显现出了妹妹的面容，
「没错，时隔多年，终于清晰地回想起了你的面容，东子……」

下一话8/4

（无关的话，东子长得可真像138话那个被真木老师甩了之后来寻仇的大妹子）