【正在展出的良渚遗址考古特展系统梳理北村、官井头、玉架山等遗址最新考古发现——良渚文明“前古城时代”是啥样】
【新展大观】
良渚遗址是实证中华五千年文明史的圣地，以古城和水利系统名扬海内外。但是在古城营建之前，良渚先民住在哪里？良渚文明的源头又在何方？社会又是如何运转的呢？
11月19日起，“早期良渚——良渚遗址考古特展”在浙江杭州良渚博物院举办。展览系统梳理了北村、官井头、玉架山等遗址的最新考古发现，汇集了近300件精美文物，全面展示了距今5300年至5000年之间，良渚古城遗址形成之前的聚落形态、精神信仰和社会组织结构变迁，尝试解答良渚社会形成和发展的系列谜题。记者日前走进良渚博物院，寻找其中的答案。
良渚文明并非横空出世
1936年良渚遗址的发现，给世人认识长江流域史前文化打开一个窗口。经过80余年的考古发掘，五千多年前的中华文明，一步步揭开了神秘面纱。2021年，北村遗址的最新发现，又为发现良渚文明早期真相，补上了重要而缺失的一环。北村遗址和其他多个遗址共同揭示了良渚古城建成之前贵族阶层的发展状况，为研究良渚早期社会的发展、阶级分化和探索良渚古城的崛起背景提供了新的资料。
本次展览共分为“前夜良渚”“早期良渚”“盛世良渚”三个单元。“这好比带观众走进良渚文明的‘前古城时代’。”浙江省文物考古研究所研究员王宁远说。
“前夜良渚”通过翔实的考古资料，揭示出早期良渚地区逐渐从山地走向平原、从散居走向聚集的历程。该时期良渚古城尚未营建，但已基本具备阶层分化的文明基础。墓葬随葬品在数量、器型、组合形式等各方面均已显示出特有的墓葬规制和鲜明的良渚文化特点。
进入距今5300年，良渚地区出现了以瑶山、北村、官井头为代表的第一批贵族，这也是“早期良渚”的重要体现。此时，首次出现了以玉璜与管串、玉璜与圆牌构成的组合配饰，兼有冠状器、龙首纹玉器、玉蝉等，墓主多为女性。此外，以瑶山M9为代表的男性贵族也开始“崛起”，墓葬中出土的玉琮、玉钺、三叉形器、成组锥形器丰富了玉礼器组合，良渚文化也开始向太湖东南和太湖东北拓展。
经过百余年的发展，良渚王国迎来了第一个“盛世”，遗址数量暴增至数百处。贵族阶层首次出现在良渚地区，良渚国王带领先民营建宫庙、修城筑坝，开始了大规模改造自然的历史。出现了瑶山M12和反山M12为代表的王墓，创制了完整的神人兽面像，标志着宗教形态的成熟。良渚古城开始了规划和营建，莫角山、反山、水利系统等一系列工程均营建于这一时期，良渚古城遗址的范围已达到100平方公里，良渚文化的对外影响力也达到空前的地步。
“良渚文化之前是距今约7000年的马家浜文化和距今约6000年的崧泽文化。而代表最先进发展水平的人群可能来自安徽巢湖一带的凌家滩文化先民，他们可能沿着长江等通道向东进入长三角平原，最后来到太湖之南的良渚。”王宁远说，多年以来，浙江几代考古人一直致力求解“良渚如何形成、从何而来”的谜题，此次展览就是对已有成果的一次系统梳理。
良渚早期就出现阶层分化
良渚是一个很特殊的聚落社会，很多遗址只存续了一小段时间。此次展览重点关注距今5300年至5000年的时段，在考古学上属于良渚早期。考古专家认为，在这一时期，良渚社会出现了阶层分化，最先出现了女性贵族统治者，然后出现了男性贵族统治者，最后出现了良渚最早的“王”，像瑶山遗址中最后阶段就有王一级的墓葬。
北村遗址位于良渚古城遗址南侧，共清理出良渚时期墓葬122座，北村北91座，北村南31座，北村南又细分为西部9座和东部22座。考古人员发现，北村遗址南部聚落地势较高处为独立的高等级贵族墓地及居住区，与位于其南部地势较低处的墓葬和居住区以围沟和栅栏隔开，同一个聚落里，显示出明显的等级分化现象。
在展厅里，精心布置过的展柜中陈列着两个物件：一枚玉龙首镯和一件玉蝉，它们均出土于北村遗址。让人惊叹的是，这只玉龙首镯上有六只龙首，这是目前首次在良渚遗址发掘出土六龙首玉镯。专家介绍，玉龙不是良渚专利，它最早出现在西辽河流域的红山文化。到了崧泽文化晚期至良渚文化早期，红山文化的影响传到了太湖流域，各种文化传统的对撞使得玉龙完成了一系列图像的转换，从具象的玉龙演变为图案化的龙首纹。
神像的前身就是龙首。良渚的先行者在选中这片土地之时，已经完成了神像的新创作——将龙首纹融入神像中。当标志良渚人信仰体系的“国徽”神像最终确立之时，玉龙、龙首纹也被彻底抛弃，没有必要存在了。
“前良渚时代”的探究还远远不够
从去年开始，经国家文物局批准，浙江省文物考古研究所先后对遗址的北部和南部进行了发掘，发现了聚落和高等级贵族墓地。考古学上根据随葬品的组合来判断男女性别。崧泽晚期到良渚早期，考古学家已经发现了多处墓地存在男女分排的现象。良渚社会的复杂化，在一开始就已经形成，等级鲜明。
良渚文明的形成和发展，不是静止的，在距今5300年前后，在良渚文化揭开序幕之时，它的第一阶段，没有水坝，没有莫角山，没有古城，人们生活的半径非常大。
吴家埠、瑶山、庙前、石马兜、官井头等遗址，呈围聚状位于良渚遗址群的四周，再加上北村遗址出土了随葬透雕冠状器、龙首纹镯、玉蝉的高等级墓葬，共同说明良渚文化从一开始，不同等级的集群已经集中到良渚遗址群的四周，他们以瑶山为最高等级，以东部临平遗址群为界，是良渚古城的开拓者和创建者。
良渚文化早期瑶山M9装配小琮的玉钺杖、官井头刻纹琮、玉架山M200玉匕和玉箸食具、北村雕琢大眼和神羽纹的玉蝉等一系列文物，都说明后来良渚古城和水利系统的建设，是有计划、有组织的复杂社会组织和政权的行为。而到了第二阶段，才有了“世界第一坝”“中华第一城”以及反山王陵。到了第三阶段，距今4800年至4600年，才有了今天所说的良渚古城的城墙和外郭。
北京大学考古文博学院副教授秦岭最近在题为“良渚发生了什么”的讲座里说：如果放在一张地图上，你就可以直观地看到，良渚先行者来到此地，在适合的范围当中寻找了很多的地点，各自都有自己的高等级表达，有很多的高等级墓地。当然，目前已知瑶山仍然是最高等级的，然后，先行者们慢慢有了规划，最终越来越走向一个向心的自己，要确立自己的一个边界，一个政治中心，这就是我们理解的良渚古城遗址。
今天我们谈良渚，谈五千年，谈良渚存在的这一千年过程中的变化，势必要了解开始和结束。浙江省文物考古研究所所长方向明说，“前良渚时代”的探究还远远不够，还需要往前追溯，视野才会更开阔，追到太湖的北头，追到宁镇，在大的时空背景下，跳出良渚看良渚。
来源：光明日报
【新展大观】
良渚遗址是实证中华五千年文明史的圣地，以古城和水利系统名扬海内外。但是在古城营建之前，良渚先民住在哪里？良渚文明的源头又在何方？社会又是如何运转的呢？
11月19日起，“早期良渚——良渚遗址考古特展”在浙江杭州良渚博物院举办。展览系统梳理了北村、官井头、玉架山等遗址的最新考古发现，汇集了近300件精美文物，全面展示了距今5300年至5000年之间，良渚古城遗址形成之前的聚落形态、精神信仰和社会组织结构变迁，尝试解答良渚社会形成和发展的系列谜题。记者日前走进良渚博物院，寻找其中的答案。
良渚文明并非横空出世
1936年良渚遗址的发现，给世人认识长江流域史前文化打开一个窗口。经过80余年的考古发掘，五千多年前的中华文明，一步步揭开了神秘面纱。2021年，北村遗址的最新发现，又为发现良渚文明早期真相，补上了重要而缺失的一环。北村遗址和其他多个遗址共同揭示了良渚古城建成之前贵族阶层的发展状况，为研究良渚早期社会的发展、阶级分化和探索良渚古城的崛起背景提供了新的资料。
本次展览共分为“前夜良渚”“早期良渚”“盛世良渚”三个单元。“这好比带观众走进良渚文明的‘前古城时代’。”浙江省文物考古研究所研究员王宁远说。
“前夜良渚”通过翔实的考古资料，揭示出早期良渚地区逐渐从山地走向平原、从散居走向聚集的历程。该时期良渚古城尚未营建，但已基本具备阶层分化的文明基础。墓葬随葬品在数量、器型、组合形式等各方面均已显示出特有的墓葬规制和鲜明的良渚文化特点。
进入距今5300年，良渚地区出现了以瑶山、北村、官井头为代表的第一批贵族，这也是“早期良渚”的重要体现。此时，首次出现了以玉璜与管串、玉璜与圆牌构成的组合配饰，兼有冠状器、龙首纹玉器、玉蝉等，墓主多为女性。此外，以瑶山M9为代表的男性贵族也开始“崛起”，墓葬中出土的玉琮、玉钺、三叉形器、成组锥形器丰富了玉礼器组合，良渚文化也开始向太湖东南和太湖东北拓展。
经过百余年的发展，良渚王国迎来了第一个“盛世”，遗址数量暴增至数百处。贵族阶层首次出现在良渚地区，良渚国王带领先民营建宫庙、修城筑坝，开始了大规模改造自然的历史。出现了瑶山M12和反山M12为代表的王墓，创制了完整的神人兽面像，标志着宗教形态的成熟。良渚古城开始了规划和营建，莫角山、反山、水利系统等一系列工程均营建于这一时期，良渚古城遗址的范围已达到100平方公里，良渚文化的对外影响力也达到空前的地步。
“良渚文化之前是距今约7000年的马家浜文化和距今约6000年的崧泽文化。而代表最先进发展水平的人群可能来自安徽巢湖一带的凌家滩文化先民，他们可能沿着长江等通道向东进入长三角平原，最后来到太湖之南的良渚。”王宁远说，多年以来，浙江几代考古人一直致力求解“良渚如何形成、从何而来”的谜题，此次展览就是对已有成果的一次系统梳理。
良渚早期就出现阶层分化
良渚是一个很特殊的聚落社会，很多遗址只存续了一小段时间。此次展览重点关注距今5300年至5000年的时段，在考古学上属于良渚早期。考古专家认为，在这一时期，良渚社会出现了阶层分化，最先出现了女性贵族统治者，然后出现了男性贵族统治者，最后出现了良渚最早的“王”，像瑶山遗址中最后阶段就有王一级的墓葬。
北村遗址位于良渚古城遗址南侧，共清理出良渚时期墓葬122座，北村北91座，北村南31座，北村南又细分为西部9座和东部22座。考古人员发现，北村遗址南部聚落地势较高处为独立的高等级贵族墓地及居住区，与位于其南部地势较低处的墓葬和居住区以围沟和栅栏隔开，同一个聚落里，显示出明显的等级分化现象。
在展厅里，精心布置过的展柜中陈列着两个物件：一枚玉龙首镯和一件玉蝉，它们均出土于北村遗址。让人惊叹的是，这只玉龙首镯上有六只龙首，这是目前首次在良渚遗址发掘出土六龙首玉镯。专家介绍，玉龙不是良渚专利，它最早出现在西辽河流域的红山文化。到了崧泽文化晚期至良渚文化早期，红山文化的影响传到了太湖流域，各种文化传统的对撞使得玉龙完成了一系列图像的转换，从具象的玉龙演变为图案化的龙首纹。
神像的前身就是龙首。良渚的先行者在选中这片土地之时，已经完成了神像的新创作——将龙首纹融入神像中。当标志良渚人信仰体系的“国徽”神像最终确立之时，玉龙、龙首纹也被彻底抛弃，没有必要存在了。
“前良渚时代”的探究还远远不够
从去年开始，经国家文物局批准，浙江省文物考古研究所先后对遗址的北部和南部进行了发掘，发现了聚落和高等级贵族墓地。考古学上根据随葬品的组合来判断男女性别。崧泽晚期到良渚早期，考古学家已经发现了多处墓地存在男女分排的现象。良渚社会的复杂化，在一开始就已经形成，等级鲜明。
良渚文明的形成和发展，不是静止的，在距今5300年前后，在良渚文化揭开序幕之时，它的第一阶段，没有水坝，没有莫角山，没有古城，人们生活的半径非常大。
吴家埠、瑶山、庙前、石马兜、官井头等遗址，呈围聚状位于良渚遗址群的四周，再加上北村遗址出土了随葬透雕冠状器、龙首纹镯、玉蝉的高等级墓葬，共同说明良渚文化从一开始，不同等级的集群已经集中到良渚遗址群的四周，他们以瑶山为最高等级，以东部临平遗址群为界，是良渚古城的开拓者和创建者。
良渚文化早期瑶山M9装配小琮的玉钺杖、官井头刻纹琮、玉架山M200玉匕和玉箸食具、北村雕琢大眼和神羽纹的玉蝉等一系列文物，都说明后来良渚古城和水利系统的建设，是有计划、有组织的复杂社会组织和政权的行为。而到了第二阶段，才有了“世界第一坝”“中华第一城”以及反山王陵。到了第三阶段，距今4800年至4600年，才有了今天所说的良渚古城的城墙和外郭。
北京大学考古文博学院副教授秦岭最近在题为“良渚发生了什么”的讲座里说：如果放在一张地图上，你就可以直观地看到，良渚先行者来到此地，在适合的范围当中寻找了很多的地点，各自都有自己的高等级表达，有很多的高等级墓地。当然，目前已知瑶山仍然是最高等级的，然后，先行者们慢慢有了规划，最终越来越走向一个向心的自己，要确立自己的一个边界，一个政治中心，这就是我们理解的良渚古城遗址。
今天我们谈良渚，谈五千年，谈良渚存在的这一千年过程中的变化，势必要了解开始和结束。浙江省文物考古研究所所长方向明说，“前良渚时代”的探究还远远不够，还需要往前追溯，视野才会更开阔，追到太湖的北头，追到宁镇，在大的时空背景下，跳出良渚看良渚。
来源：光明日报
《小王子》第一部分的结束就很打动我
我这一生遇到许多严肃的人，我在大人中生活了很久。
我可以贴近他们去观察，但，并没有使我对他们的看法有好转。
如果我认识他们中的一位，并感觉这个人头脑还比较清晰的话，我总是要做一个尝试：“拿出我的作品一号”给他看，并且弄清这个人是否真正具有理解能力。
然而，无论是男人，女人，他总是说：“那是一顶帽子”
于是，我永远不会对那个人谈蟒蛇，星空，森林。
我迁就他的水平，谈高尔夫球，桥牌，政治.... https://t.cn/z8bq2S7
我这一生遇到许多严肃的人，我在大人中生活了很久。
我可以贴近他们去观察，但，并没有使我对他们的看法有好转。
如果我认识他们中的一位，并感觉这个人头脑还比较清晰的话，我总是要做一个尝试：“拿出我的作品一号”给他看，并且弄清这个人是否真正具有理解能力。
然而，无论是男人，女人，他总是说：“那是一顶帽子”
于是，我永远不会对那个人谈蟒蛇，星空，森林。
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《巴伦周刊》：决战中高端
《巴伦周刊》中文版：我们观察到，这两年汾酒股价上升趋势非常快，估值也很高。这是为什么？
冯立辉：汾酒崛起有几个背景。汾酒近年来增长速度快，别的白酒公司大概都是20%—30%的增长，汾酒这两年的增长都在60%以上。增长背后有几个因素：
第一企业股权激励、经销大力推进。我们都知道，汾酒和八大名酒很多是国企，过去这些公司在市场化的方面或者在更精细市场化运作方面存在一定的不足。汾酒以前的市场是山西及环山西、华北一些地方为主。这些年汾酒深耕细作全国化的布局，推动了其快速发展。现在汾酒在全国销量已经超过山西本地，泛全国化的品牌已经形成。
第二，汾酒是清香型白酒，相对于产能受限的酱香型白酒，清香型酒有几个优势：1）产能建设比较快，在产量需求大，特别是中高端整个崛起的过程中，能够最快满足市场需求的。当然，你会说舍得酒的这两年增速也很快，但它因为有很多库存和老酒，一旦中高端被认可，老酒在市场会获得比较快的增长。2）汾酒的光瓶酒在50元左右价格带的品质得到市场的认可，从而拉动了高端汾酒的认可度。汾酒最先实现泛全国化的产品，并不是占销量最大、利润最大的品牌青花20，当然青花20、青花30甚至更高端的就是宴会的选择，但是汾酒的光瓶酒，是性价比比较高的。
所以汾酒高速增长既有企业自身经销商布局的改观，也有独占高端清香酒心智和本身作为大香型品类性价比的优势。
吴小平：三个主流香型里都要有一个老大，永远是头部公司受到最多关注。茅台占据了酱香老大，五粮液是浓香老大，清香型没有一款高端产品，汾酒只能说唯一具有可能性的企业。大家关注汾酒和投资布局都是很正常的，我认为也是对的。
《巴伦周刊》中文版：能不能简单讲一讲各位对白酒市场定位的理解。
冯立辉：我们投资白酒，首先要讲究谁占据了消费者心智，也就是定位。
白酒有几大分类方法，第一：价格带定位。近年来白酒行业整体从销量角度讲是下滑的，为什么白酒企业不光是股价，收入利润也在持续增长？背后最重要是品牌属性，是名酒对二三线小品牌市场的抢占。白酒的品牌知名度不是三两年就能形成的。从四大名酒到八大名酒再到十七大名酒，我们可以看到一直有几个常客，老窖、汾酒、茅台、五粮液，它们的品牌心智是多年形成的。
当价格带拉开之后，定位就更明显了。毕竟请客用多少钱的酒是第一选择的因素，2000元以上价格带，茅台几乎没有竞争对手。千元价格带，真正有销量的是一个半，五粮液、国窖（国窖1573）。但是在200、300到800元巨大价格带里现在是混战的格局，这个价格带并没有一家酒企形成独占的全国性消费者心智。
第二、香型定位。一个酒最终能够被大家认可是要占据消费者的心智，当企业价格带心智没有独家占据的时候，还有两个心智也对企业影响比较大，一是区域心智，一个是香型心智。
就前者来看，汾酒最大的好处是省内几乎无竞争对手，在几百价格带，汾酒竞争对手很难在山西拿到市场，汾酒具备区域心智。在山西省内请客用酒，假如一千元请客，用高端青花还是五粮液，大多数人会选择用五粮液，但是在300—800元价格带，消费者不愿意用别的，就是汾酒，实际上汾酒在山西独家占据高端消费者心智。当然，今年煤炭经济热的带动也是有一些的，但是这是短期的。
香型来讲，我刚才讲过，就全国来说，真正被大家普遍接受就三个香型，酱香有茅台，浓香有五粮液，清香没有一个真正的全国性老大，要说有就是汾酒了，在中高端清香型白酒中它几乎没有竞争对手。其实上世纪八九十年代，汾酒也曾被称为汾老大，是全国销量最大的酒，所以它的香型口感能被全国接受是被证明过的，只是之后因为价格策略以及受山西假酒事件牵连走了下坡路，实际上汾酒品质非常不错，汾酒的崛起本身也算是复兴。另外，汾酒50元价格带产品在全国化过程中是没有竞争对手的。
所以汾酒的长逻辑就是两个，一个是企业改革和营销的推进，二是它占据的区域心智和香型心智。
《巴伦周刊》中文版：您讲到就价格带来说，茅台和五粮液等，是没有竞争对手的，那在混战的中高端，该如何夺取优势呢？
冯立辉：数百元的价格带，所谓八大名酒和知名品牌里，谁也不能独家占据消费者心智。
不妨来看一下舍得酒的战略。舍得属于浓香型白酒，但浓香领域四川就有六朵金花，尤其五粮液，区域心智，香型心智都很难抢占，即使是全国性的价格带心智，没上市的剑南春也是稍强一些的。舍得老酒战略源于它之前产能比较高，但没有销售出去，在别的行业存货是致命的，但白酒存货不仅不贬值还增值。舍得的老酒战略中甚至推出双年份（生产年份和基酒年份）。
其他年份酒大多数是用少部分基酒调的，而舍得酒打的概念是，每一滴都是老酒，全部酒都是同一年份的基酒。
这就是说，一家企业在行业也没有占据消费者心智的时候可以尝试一种办法——新开辟一个领域或者细分分类。
再举一个例子，投资和企业经营很多是用定位理论指导的。油烟机领域，方太跟老板价格带是差不多的，都是中国高端品牌。方太当时定位是“中国卖得更好的高端油烟机，不是洋品牌，而是方太”。而老板的策略主打了大吸力抽油烟机，“中国每卖10台大吸力油烟机，就有6台是老板”。
无论方太是不是真的最好，当把这个概念输出的时候，消费者心中就会认为它是好的。那如竞争对手我也打“最好”的概念，很可能是给它做广告。所以，这时老板就细分一个品类出来。抽油烟机这种产品大家最在意的肯定是抽油烟的能力。老板就主打了最大吸力的概念，新开辟品类，占据消费者心智。
回过来讲白酒，刚才讲浓香代表五粮液，最多加个国窖；酱香肯定是茅台，清香这里是汾酒。舍得做的事情就是给自己开辟一个新品类——老酒，当然最终能不能成功，能不能被消费者认可还是个问号。
舍得说自己每一瓶每一滴都是老酒，就打的这个概念，打了一个心智差。#股票##价值投资日志[超话]#
《巴伦周刊》中文版：我们观察到，这两年汾酒股价上升趋势非常快，估值也很高。这是为什么？
冯立辉：汾酒崛起有几个背景。汾酒近年来增长速度快，别的白酒公司大概都是20%—30%的增长，汾酒这两年的增长都在60%以上。增长背后有几个因素：
第一企业股权激励、经销大力推进。我们都知道，汾酒和八大名酒很多是国企，过去这些公司在市场化的方面或者在更精细市场化运作方面存在一定的不足。汾酒以前的市场是山西及环山西、华北一些地方为主。这些年汾酒深耕细作全国化的布局，推动了其快速发展。现在汾酒在全国销量已经超过山西本地，泛全国化的品牌已经形成。
第二，汾酒是清香型白酒，相对于产能受限的酱香型白酒，清香型酒有几个优势：1）产能建设比较快，在产量需求大，特别是中高端整个崛起的过程中，能够最快满足市场需求的。当然，你会说舍得酒的这两年增速也很快，但它因为有很多库存和老酒，一旦中高端被认可，老酒在市场会获得比较快的增长。2）汾酒的光瓶酒在50元左右价格带的品质得到市场的认可，从而拉动了高端汾酒的认可度。汾酒最先实现泛全国化的产品，并不是占销量最大、利润最大的品牌青花20，当然青花20、青花30甚至更高端的就是宴会的选择，但是汾酒的光瓶酒，是性价比比较高的。
所以汾酒高速增长既有企业自身经销商布局的改观，也有独占高端清香酒心智和本身作为大香型品类性价比的优势。
吴小平：三个主流香型里都要有一个老大，永远是头部公司受到最多关注。茅台占据了酱香老大，五粮液是浓香老大，清香型没有一款高端产品，汾酒只能说唯一具有可能性的企业。大家关注汾酒和投资布局都是很正常的，我认为也是对的。
《巴伦周刊》中文版：能不能简单讲一讲各位对白酒市场定位的理解。
冯立辉：我们投资白酒，首先要讲究谁占据了消费者心智，也就是定位。
白酒有几大分类方法，第一：价格带定位。近年来白酒行业整体从销量角度讲是下滑的，为什么白酒企业不光是股价，收入利润也在持续增长？背后最重要是品牌属性，是名酒对二三线小品牌市场的抢占。白酒的品牌知名度不是三两年就能形成的。从四大名酒到八大名酒再到十七大名酒，我们可以看到一直有几个常客，老窖、汾酒、茅台、五粮液，它们的品牌心智是多年形成的。
当价格带拉开之后，定位就更明显了。毕竟请客用多少钱的酒是第一选择的因素，2000元以上价格带，茅台几乎没有竞争对手。千元价格带，真正有销量的是一个半，五粮液、国窖（国窖1573）。但是在200、300到800元巨大价格带里现在是混战的格局，这个价格带并没有一家酒企形成独占的全国性消费者心智。
第二、香型定位。一个酒最终能够被大家认可是要占据消费者的心智，当企业价格带心智没有独家占据的时候，还有两个心智也对企业影响比较大，一是区域心智，一个是香型心智。
就前者来看，汾酒最大的好处是省内几乎无竞争对手，在几百价格带，汾酒竞争对手很难在山西拿到市场，汾酒具备区域心智。在山西省内请客用酒，假如一千元请客，用高端青花还是五粮液，大多数人会选择用五粮液，但是在300—800元价格带，消费者不愿意用别的，就是汾酒，实际上汾酒在山西独家占据高端消费者心智。当然，今年煤炭经济热的带动也是有一些的，但是这是短期的。
香型来讲，我刚才讲过，就全国来说，真正被大家普遍接受就三个香型，酱香有茅台，浓香有五粮液，清香没有一个真正的全国性老大，要说有就是汾酒了，在中高端清香型白酒中它几乎没有竞争对手。其实上世纪八九十年代，汾酒也曾被称为汾老大，是全国销量最大的酒，所以它的香型口感能被全国接受是被证明过的，只是之后因为价格策略以及受山西假酒事件牵连走了下坡路，实际上汾酒品质非常不错，汾酒的崛起本身也算是复兴。另外，汾酒50元价格带产品在全国化过程中是没有竞争对手的。
所以汾酒的长逻辑就是两个，一个是企业改革和营销的推进，二是它占据的区域心智和香型心智。
《巴伦周刊》中文版：您讲到就价格带来说，茅台和五粮液等，是没有竞争对手的，那在混战的中高端，该如何夺取优势呢？
冯立辉：数百元的价格带，所谓八大名酒和知名品牌里，谁也不能独家占据消费者心智。
不妨来看一下舍得酒的战略。舍得属于浓香型白酒，但浓香领域四川就有六朵金花，尤其五粮液，区域心智，香型心智都很难抢占，即使是全国性的价格带心智，没上市的剑南春也是稍强一些的。舍得老酒战略源于它之前产能比较高，但没有销售出去，在别的行业存货是致命的，但白酒存货不仅不贬值还增值。舍得的老酒战略中甚至推出双年份（生产年份和基酒年份）。
其他年份酒大多数是用少部分基酒调的，而舍得酒打的概念是，每一滴都是老酒，全部酒都是同一年份的基酒。
这就是说，一家企业在行业也没有占据消费者心智的时候可以尝试一种办法——新开辟一个领域或者细分分类。
再举一个例子，投资和企业经营很多是用定位理论指导的。油烟机领域，方太跟老板价格带是差不多的，都是中国高端品牌。方太当时定位是“中国卖得更好的高端油烟机，不是洋品牌，而是方太”。而老板的策略主打了大吸力抽油烟机，“中国每卖10台大吸力油烟机，就有6台是老板”。
无论方太是不是真的最好，当把这个概念输出的时候，消费者心中就会认为它是好的。那如竞争对手我也打“最好”的概念，很可能是给它做广告。所以，这时老板就细分一个品类出来。抽油烟机这种产品大家最在意的肯定是抽油烟的能力。老板就主打了最大吸力的概念，新开辟品类，占据消费者心智。
回过来讲白酒，刚才讲浓香代表五粮液，最多加个国窖；酱香肯定是茅台，清香这里是汾酒。舍得做的事情就是给自己开辟一个新品类——老酒，当然最终能不能成功，能不能被消费者认可还是个问号。
舍得说自己每一瓶每一滴都是老酒，就打的这个概念，打了一个心智差。#股票##价值投资日志[超话]#
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