新形势下的商业地产互联网快销模式高级研修班

【课程背景】

没有销售就没有发展。对非持有型的商业地产项目而言，商铺的销售就是决定整个企业能否得以良性和健康以及可持续性发展的主要手段。

作为房地产开发商来说，实现项目的销售始终是楼盘产生价值利益的主要途径之一，商业物业的销售和住宅物业的销售有所不同。一般来讲，住宅只要价格、地段、户型、交通、配套等相对符合目标客户的要求，在短期内就能价值实现和资金回笼。而商业地产项目所要具有以上因素外，还具有商业地产项目所特有的属性。
谈商业地产，本不应该谈销售，但由于我国商业地产开发融资渠道还不够规范，开发商为降低风险、回笼资金，不得不考虑商业地产项目的销售。现今，商业经营和销售一直是一个比较矛盾的问题，如此这般，商业地产开发商又该如何解决这个矛盾？又该如何有效的快速实现商铺去化营销呢？

【课程收益】

本次培训的主要收益就是为您全面讲授商业地产商铺销售营销去化全攻略，以求实现商铺销售有效去化及六大节点中能逐渐实现其成功营销的策略。

【课程对象】

　房地产企业的项目总、商管总、招商总、营销总、运营总、企划总和相关商铺销售人员以及全产业链上为商业地产项目提供销售与服务的企业与机构等中高层管理者。

【讲师介绍】

张老师：中房商学院高级顾问
拥有中国商业地产行业17年的一线项目操盘经验，也是国内屈指可数的理论+实战型的一线操盘手。2004年度-2014年度多次获中国商业地产最佳操盘手称号，并带领商业地产运作团队操盘国内众多知名商业项目，比如北京3•3服饰大厦、北京天雅服装批发市场、北京国雅商场、大同海盛服饰商厦、德州国际商贸城、临沂华丰商贸城、濮院轻纺城、沈阳五联商业广场等。不仅让合作伙伴获得丰厚回报，更树立了中国商业地产的经典成功案例，被合作伙伴称为“妙手神医”。同时为中国商业地产领域培养了大批中坚人才，为中国商业地产的进步与发展贡献了无可替代的力量，被业内人士称为中国商业地产行业的领军人物之一。
张老师还是“商业地产十三参数分析法”创立者，“商业地产双操盘模式”开创者，撰写了《商业地产投资分析》，《商业房地产操盘实务》，《商业地产销售分级训练》等书籍，其专业性和可行性均得到行业的高度认可。

【课程大纲】

一、 变通售价来促进有效成交
1. 售价是销售成败的首要武器
（1） 售价的内涵是每个销售必知的首要内容
（2） 在实际销售中如何变通售价来促进成交
2. 销售返租风险与风险规避策略
3. 租金的几种模式
4. 使用权模式真假返租为何是衡量商业的优质标准
（1）使用权销售与产权销售的联系
（2）使用权在商业销售中的应用
二、 单兵系统
1. 何为单兵系统
2. 单兵系统之球场理论
3. 单兵系统三要素
三、 销售三层级的技能要求及职责
1. 业务员级别技能要求：如何成为一个优秀的业务员
2. 经理级别技能要求：团队的管理、培训
3. 销售总监/案场项目负责人级别技能要求：全局把控及策略制定
四、 商业地产销售的核心
五、 商铺价格制作及注意要素
1. 价格制作概述
2. 整体均价制定（成本法、收益法、比较法）
3. 平层均价系统（影响平层价格制定时的几个因素）
4. 价格微调系统
5. 回报率微调系统
6. 虚实价格制定
7. 制定一铺一价表
8. 价格制定过程要素
六、 销售策略
1. 高开低走模式
2. 双开盘模式
（1）一般双开盘模式
（2）双开盘模式的优点
七、 销售方案的制定
1、4P理论：1）产品、2）团队、3）客户、4）促销
 确定项目产品属性
 明确项目目标客群画像
 项目的优劣重要还是团队重要
 如何在各个阶段使用合理的促销方式
2、商铺自持与销售的比例
八、 销售六大节点把控及营销去化
1、 销售团队建设及注意事项
（1）销售人员的招聘
（2）销售人员的培训方向
（3）专业团队组建要素
（4）营销组织的搭建安排
2、 预热的几种方式
（1）作战思想的包装深化
（2）作战策略的包装深化
3、 互联网营销的有效方法
（1）LBS、摇一摇、积攒、转发、裂变等方法的有效使用原则
（2）其他根据实际情况的阶段性策略
4、 县城项目营销注意事项
5、 销售六大节点把控及营销去化
（1） 销售筹备期
 实施方案的准备：营销方案及推广方案的确定和理解；
 工程方面的准备工作：工程进度表、工程答客问；
 营销文本准备制作：各种协议、合同、认购书、销售合同、认购合同等；
 销售合同风险及规避
（2） 销售蓄水期
 大客户先行落位工作：
投资户与自营户的多渠道寻找；
大客户谈判及意向铺位确定；
 客户日常蓄水登记接待工作：
来访客户、来电客户日常登记接待工作、外出陌拜客户登记工作；
异地巡展客户挖掘接待工作；
日常会议人员组织与接待，如项目洽谈、合作交流、投资研讨会；
 到访客户的审核工作：
客户审核工作如销售客户回访审核、来访客户回访审核、异地客户回访审核；
审核后的数据汇总处理、客户分类工作；
（3） 销售预热期
 借势与造势：预热方式执行方案和周期确定
 热度测定：每日客户量化处理分析、现场客户访谈了解、价格试探；
 虚拟排位：铺位预留、批量客户模拟落位
 销控队伍组织：放盘流程的确定和放盘三部曲审核流程确定（销控部、操盘人、财务部）；
 关于封冻的处理
 铺位卡的应用技巧
（4） 销售强销期
 分批放量：依据模拟排位进行安排制放盘
 策略调整：根据放盘情况进行放盘策略微调和现场把控
 客户调整：根据放量情况和现场追捧程度进行客户的批量处理和通知；
 技术处理：现场氛围技术处理和烘托、突发事件的处理；
（5） 销售持销期
 短暂的持销
 单一的较长时间持销
 强销持销的交混式持销
 4P理论在实际持销期中的应用分析
 产品属性分析工作：
业务团队培训；
产品卖不动出现的问题及如何解决；
客户的精准搜索；
渠道的利用——互联网（微信中的积赞、转发；直播、游戏、微博等等）；
 销控核对调整：虚实销控处理把控；促销政策、策略；调价策略运用等；
 客户属性分析：经营户分析；投资人分析；客户建档；客户积分；客户维护，回访沟通；
 营销人员组织安排：末位淘汰制、分组微调、业务人员以老带新、单兵攻克业务人员分组调整；
 营销方式调整变化
 持销期放盘策略：活动营销、全民营销、分销、行销、异地营销、电商平台搭建、老带新策略执行；
 持销期案场管理
 持销期切记勿要出现技术性错误：分批次错误、“博弈”现象、抗性、租售势态决策错误，形成滞销、降价、人员管理混乱；
 商铺购买客户的有效甄别策略
 商铺自销与代销的营销战术
（6） 销售扫尾期
 扫尾期的表现形式
 扫尾铺位的优惠策略确定
 针对扫尾铺位的重点推广及扫尾期的常用最新销售方式
 每天量化指标安排和控制
九、 销售和招商之间的联系
1. 招商工作与销售工作的特性对比分析
2. 为何说真正的流程关系是由招商平面图导出销售平面图
3. 招商品牌落位图注意要素
4. 招商先行，带动销售，为何招商尤为重要
十、 销售和广告策划的联系
1. 广告传播中窄人群与泛人群处理
2. 筹备期营销道具的准备
3. 蓄水期广告策略的制定、营销活动的组织实施
4. 预热期开盘告知、组织预热活动
5. 强销期广告的推广
6. 持销期媒介道具的完善、暖场活动的持续
7. 开业期广告推广
8. 互联网推广的重要应用
十一、 新零售
1. 新零售的背景
2. 新零售的概念
3. 新零售的表现形式
4. 运营管理
（1） 吸粉
（2） 线上交易
（3） 社群经济
（4） 大数据
（5） 全渠道
5. 新零售案例
十二、 各种商业建筑模式的解读及操作方式
1. 地上商业街
（1） 商业街对建筑的要求
（2） 各楼层业态配比问题
（3） 销售单价的合理制定
（4） 商业街应该采用何种销售模式
2. 地下商业街
（1） 地下商业街一般都是没有产权的
（2） 地下商业街哪些业态不能做
（3） 应采用哪种销售模式
3. 围合式商业街
（1） 论动线的重要性
（2） 地标建筑
4. 社区型商业街
（1） 如何去化大铺位总款高的铺子
（2） 社区商业街客户拓客技巧
5. 高密度型商业
（1） 高密度商业的特性
（2） 高密商业的抗性要清楚
（3） 高密商业建筑设计要求
（4） 高密度商业销售特性
6. 大盒子类商业
（1） 大盒子商业特性
（2） 什么样的包租模式是最合适的
7. 万达模式
大盒子+金街模式的优劣
8. 小万达模式
9. 低密度商业
（1） 兵营商业的特性
（2） 非常暴利的商业销售模式
（3） 低密商业的建筑特征
10. 文旅小镇商业
11. 专业市场
（1） 各类专业市场简介
（2） 专业市场要以客户的真实需求为导向
12. 写字楼
13. 商务公寓
14. 快捷酒店
15. 主题酒店
十三、 销售项目案例
1. 沈阳五联商业广场
2. 山东德州国际商贸城
3. 山西大同海盛服饰商厦
4. 北京3.3服饰大厦
5. 中传百乐里
6. 临淄上地广场
7. 银川欢乐PARK
8. 兰州宝丰西湖生活MALL
9. （略）

【课程说明】
【主办单位】中房商学院
【培训时间】2019年7月20-21日 青岛（详见报道通知）

【培训费用】特价4800元/人 包含：讲师费、场地费、茶歇、现场咨询费等；会务组提供酒店代订服务，如需订餐或住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。

【联 系 人】陈老师13220116135、18301562532（同微信） QQ：2113220432

银行、支付机构狂推ETC：疯抢的背后 哪家更便捷？
#生活[超话]# #日常[超话]# #P2P网贷[超话]# #P2P[超话]# #网贷# #互金[超话]# #金融[超话]# #投资[超话]# #理财[超话]# #贷款[超话]# #山东[超话]#
在政策鼓励推动下，各大机构疯狂推销ETC业务，ETC文案及广告在朋友圈、公众号各种刷屏。同时，优惠力度也层出不穷，让各路车主颇为心动。北京商报记者近日注意到，工商银行、交通银行等银行都已免费赠送ETC电子设备，还“附带”多个优惠活动。在办理流程上也有所优化，除线下网点外，多家银行也可以通过手机银行、微信小程序进行申请。而支付宝、微信等第三方支付机构也可办理ETC，且没有特定银行卡的限制。

优惠、奖励活动不断

近期，各大银行都在积极推介ETC业务，除免费为车主安装ETC外，还推出了一系列优惠活动。比如，工商银行免费获赠ETC设备；交通银行前15万名预约成功客户并正式申请成功后，在免费赠送ETC的同时还可获得20元过路费；中国银行(3.740, -0.01, -0.27%)则可获得加油返现、洗车和道路救援服务包、免费代驾等优惠奖励。

除国有银行外，股份制银行、城商行、农商行也在纷纷助推ETC业务。比如，华夏银行(7.700, 0.00,0.00%)ETC速通卡有加油返现等增值服务，还可以在境外实现跨行ATM取款且首笔免费。江阴农商行办理ETC，绑定信用卡可享通行费8.9折优惠。

在ETC办卡方式上，此前用户需要携带本人相关证件，到银行柜台办理，效率比较低。为提高效率，多家银行推出更为灵活的线上申请方式，用户只需要在手机银行App或微信小程序上提交相关资料就可以进行申请，申请成功后，银行会邮寄ETC设备，用户可以到指定网点或者自助安装。

比如，微信扫描“工行ETC服务”小程序二维码，点击ETC申请，填写身份证号、车牌号、车主手机号、邮寄地址、绑定银行卡等信息就可以申办；建设银行微信小程序“建行ETC智行”则还需要上传身份证、行驶证等信息。

银行、支付机构各有千秋

在这场ETC客源抢夺战中，支付宝、微信等第三方支付机构也纷纷加入战局。

北京商报记者在微信ETC助手页面看到，免费办理ETC送设备，开通车主会员享加油8.5折起优惠以及邀5人办理返99元的活动。在申请时，需要提交车主身份证、行驶证、车辆照片等信息用于审核，在上传资料并绑定微信支付后，一般1-3个工作日内完成设备定制，预计3天后快递到客户手中。

对于支付宝ETC服务，在支付宝搜索“ETC服务”小程序显示，支付宝与平安银行(13.370, 0.08,0.60%)合作办理ETC，在活动期间完成任意一笔消费后3个工作日内，ETC服务小程序客服会联系用户返还100元红包。申请材料方面，需要支付宝、行驶证、身份证、车辆信息必须在同一人名下，并且名下车辆信息并没有办理过ETC或者曾经办理但已注销超过两个月。不过，北京商报记者注意到，该服务正处于产品优化中，新用户暂时无法办理高速ETC业务。

对比来看，支付宝、微信等支付机构线上办理方式更为便捷，而银行在费用和品牌影响力方面更具有优势。苏宁金融研究院高级研究员黄大智表示，多数银行在ETC设备上都实行了免费或赠送策略，且具有一定的通行费用优惠，对消费者吸引力度更大。再加上银行具有比支付机构更高的品牌影响力，更容易得到消费者的信赖。同时，ETC办理的业务具有典型的本地化特征，更容易和本地高速合作进行推广。

“对于支付机构而言，线上办理的方式更便捷，ETC设备可直接线下邮寄。同时，微信/支付宝的覆盖度更广，在银行卡种类和支付方式上的选择性也更多，无需特定银行的借记卡或信用卡。此外，部分支付机构直接关联ETC发票，对于消费者更便捷。”黄大智说道。

疯抢的背后

分析人士指出，各大银行、支付机构发力争夺ETC，因其背后潜在超亿级用户，且ETC用户都是有车一族，属于相对优质客户。

ETC业务的爆发也与国家出台的政策密切相关。近日，国家发改委、交通运输部印发《加快推进高速公路电子不停车快捷收费应用服务实施方案》，明确了ETC的建设目标，即到2019年12月底，全国ETC用户数量突破1.8亿，高速公路收费站ETC全覆盖。同时，鼓励银行业金融机构、非银行支付机构和互联网企业等服务机构紧密合作，允许ETC绑定既有银行账户和支付账户。

麻袋研究院高级研究员苏筱芮认为，ETC由储值卡转变为记账卡是大势所趋，而背后的场景消费潜力值得挖掘。再加上有车一族算是一定程度上的优质客户，因此通过发展ETC业务，带动银行发卡数量、消费规模的增长是银行乐见其成的局面。“ETC客群的特征十分明显，有车一族、多为中产阶级，客群价值极大，以绑定ETC支付为契机，可以迅速、有效地拓展该类客户，进行其他产品的交叉营销。”黄大智表示，对于银行而言，通过绑卡这一关键步骤，随后可以有效地拓展到信用卡、理财、保险、贷款等高价值业务。而对于支付机构，完善线下支付的场景布局是应有之意，更何况ETC支付场景兼具高频应用、客群价值高、交通支付重要场景等特点。

虽然在政策鼓励下，ETC相关的消费金融场景将得到极大的拓展，高速通行的效率也会得到相应提升，但是新老交替、售后问题也值得关注。苏筱芮指出，由于政策导向为停办储值卡，鼓励新办记账卡，因此新老交接的过程中可能产生一些衔接问题。同时，当前银行、支付机构相关售后水平参差不齐，经常有用户产生售后疑问得不到回复，或是设备问题无人修理等。建议有关部门就近期热点问题，牵头或引导银行、支付机构等编写用户使用说明，畅通沟通渠道，在大力推进ETC业务的同时，构建起高效、专业的ETC服务队伍。

2018年全国各省专业录取数据，陆续上线！
6月13日更新江苏省2018年文理各批次专业录取数据！

【大家可以在百度搜索：志愿填报找勋哥，到我的网站下载。】
所有数据均为excel电子表格，可筛选，可编辑！
#高考志愿填报# #志愿填报找勋哥#

目前专业录取数据省份有：四川、重庆、陕西、内蒙、辽宁、江苏、吉林、黑龙江、河北9省。
专业录取数据具体内容如下图所示！
【大家可以在百度搜索：志愿填报找勋哥，到我的网站下载。】