稀土行业交流纪要20210708
稀土行业专家分享行业情况:
稀土是个小行业，生产企业产值 2000 亿左右。产业链较长，中国的产业链是全球最完整的， 行业地位体现在矿产储量、冶炼分离(全球 90%+)、功能材料尤其是磁材，去年 90%左右也 是在中国生产的，其他比如发光材料等也是以中国为主。既有综合领先优势也有单项领先优 势。
磁材近几年接近或超过两位数的增速。磁材占稀土使用量 50%以上，磁材的需求与稀土正相 关，磁材去年增速 10%，稀土量增比磁材量增多 1-2 个点。 磁材主要用镨钕，轻稀土供应，在包头、山东、四川，另外美国进口 4 万多吨氧化物(没说 明的都是氧化物)，还有一部分中重稀土矿也生产镨钕，但重稀土矿不像轻稀土的量那么大， 所以出产的镨钕有限。回收也是一个比较主要的渠道，另外有独居石等。其中包头+山东+四 川+美国占了 60%以上。 磁体升温过程中会性能下降，所以要增加镝铽或钬，钬的性能差于镝。镨钕镝铽是价格增长 最快的元素。
磁材去年增长 10%，一方面是风电，也有电动自行车，呼吸机、消费电子。去年的风电是有 补贴的，今年预计会有一定程度的下降。 钕铁硼的磁性能是暂时没有什么可以替代的。用于工业电机平均可节能 20%以上，渗透率可 能在 30%甚至更高。
新能源汽车去年 130 万辆，加混动车全球一共 500 万辆，用了 1 万吨左右，今年我们国家新 能源车增长较快，新能源车性能要求高，避免在 150-180 度的工作情况下退磁，所以要加镝 铽，新能源车对镨钕镝铽的需求大。 新能源车在推广渗镝渗铽技术，能缓解镝铽紧缺，但个人认为治标不治本，需求在那边摆着。 轻稀土今年山东减产，主要供应在包头、四川、美国，美国贡献不到 1 万吨镨钕氧化物，行 业去年整体用镨钕 6-7 万吨，包钢供应 1/3，还有 20%是回收的，10%+是美国和其他资源。 磁材目前还添加一些其他轻稀土，如铈，铈磁体是院士发明的，能有 8 万吨，占总的磁材的 1/3 用量，满足了中低端需求。 近几年需求增长，把产能富余问题已经得到了缓解。比如冶炼分离环节，6 大集团掌握 95%+ 产能，我们估算已经接近或达到饱和，所以我们预计未来分离产能还要大幅度提升以满足市 场需求，但总体上还需要时间。包钢、四川、山东效益好的企业已经开始准备积极扩产。个 人认为这个强周期还能维持 1 年以上。也要看政策。 短期来看，原材料涨得比较快，但供给端可控，是给的国企配额，不可能违法生产，是被限 制的;如果政策有一定松绑，才可能有些变化;但如果产能不变政策没放开，预计这种供给 紧张的情况会时不时来一下。
今年价格涨了 2 轮，年初一度涨到 60 万持续到 5 月份，目前这个阶段在往年看，天气比较 热、湿度较大的时候，往年是淡季，但受疫情影响，去年中产量提升特别快，今年和去年的 态势有点类似。预计需求还能保持两位数的增长。
需求主要在电动自行车、新能源车、TWS 耳机、工业伺服电机等。整体这个需求量会有提升， 能刺激价格。
Q:中国磁材占全球 90%，今年出口的变化? A:和去年同期比肯定增加的比较厉害，但总体看这几年出口增速比较稳定在 5%。第一大出 口地是日本 20%+，然后是德国十几个点，第三是美国 11-12%。他们买去也是用于精密电机、 微特电机等领域。刚说的新能源车用量 1 万多吨只是驱动电机，但海外高端车厂其他部件 也用，如 EPS\空调压缩机、伸缩部件、音响喇叭等。一台车可能有 300+部件的电机是用稀 土永磁的，但车厂也会综合考虑成本，高端车考虑空间布局等因素会用得多一些。
Q:工业电机平均用多少钕铁硼? A:工业电机对磁体的牌号要求略低，不像新能源车需要一直跑。家用车 90kw 用 2kg;200- 300KW 的公交车可能用 18kg，主要得看功率。比如 1.5MW 的风电用不到 1 吨。牌号也不一 样。
Q:高能效工业电机的更换带来的需求明显吗? A:之前国家是有补贴的，现在虽然没补贴，他们自己换也是划算的。稀土永磁电机比普通 电机贵，有的可能贵 1 倍，但也有便宜的，普通电机是励磁电机要加很多铜，永磁电机的体 积可以小到原来的 1/3-1/2，做得比较好的，可以把成本和铜的励磁电机做得差不多。 有的企业是知道永磁电机好来换，有的是你按普通电机的价格买，我给你做能源管理，节约 的电费再两方一起分成。用了 1 年后民营老板基本都换了，因为能节能 20%以上。 比如注塑机、稀土冶炼分离用的搅拌机，已经 60-70%换成永磁电机了，预计未来行业会越 来越好，之前的基数小，看不出大的变化，但未来还是会更好。
Q:永磁电机的应用领域有限制吗? A:最大的是舰船的，36MW，是钐钴的不是镨钕的;工业的大的也可以做 5-6MW 的，最小的 几瓦的也有(如伺服机器人手臂节点电机)，所以试用范围还是很大的。
Q:未来的供给弹性? A:国外的矿是涨了价想拼命增产，但外国人增产速度没有中国这么快。去年价格涨起来后， 他们勘察获得投资的项目有很多，但至少要 2-3 年才能在市场看见他们的产品出来。 即便他们出来了，也只能到中国，因为 95%的分离产能在中国，90%的磁体应用也在中国，所 以当他们新的矿山开出来后，我觉得对我们的产业是个好的补充，也是个好事。 缅甸的矿点就几十个，不到 100 个，在边界，军政府管辖，各方面管理方面的人为因素比较 多，市场化机制较少，近期有受到疫情影响，不太稳定，他们有挖的意向，但供应量是不太 稳定的。
Q:永磁电机在工业生产领域，比如钢铁水泥厂相关，有很多用电需求，能省多少电? A:普通情况是节能 20%以上。技术相对来说比较稳定了，永磁的工业电机的适用功率很大。 目前应该用的最多的是水泵电机、鼓风机，稀土永磁可以节能 20-25%。技术上基本没有多 少瓶颈，主要得看价格和市场。
Q:节电 20%是有性价比的吗? A:注塑机和搅拌电机已经在用了，电费可以补回来电机的差价，还有富余。这个行业才产 生不到 10 年，而永磁电机 5 年内是免维护的，这方面还能省些钱，但就是一次性投资贵。 传统电机用铜的绕阻，还要加硅钢片、机壳等，稀土永磁是其体积 1/2 到 1/3，用的铜绕阻 和硅钢量都比传统电机少很多，但钕铁硼材料会贵很多。40-50KW 的电机要用 1.5kg 钕铁 硼，每 kg 大概 300 块钱，这方面比传统电机贵很多，但客户反馈，基本通过 1 年的电费就 能把购置成本节约出来，后面几年就是赚的。
Q:稀土永磁电机在行业的渗透率有多少? A:30%+。估计空间还很大，降碳的政策才刚开始，推广估计还有个过程，增长空间还非常 大，国内电机市场盘子可能 5000 亿，可能稀土永磁电机只占个位数，这个都是比较粗略估 算的，没行业协会统计这个。
Q:钕铁硼占电机成本比例?
A:比如新能源车驱动电机 2500 左右，2kg 钕铁硼 600-700 元。
Q:冶炼分离对国外说的壁垒?国内扩产周期要多久? A:技术、装备、人员，我们靠低价把美国产业链打得断代了，断了 30-40 年，他们传统的 工艺成本是很高的。中国的专利一开始是公开的，但后来也有做保护。 人员方面，国家是明令禁止和其他国家做相关的技术交流的。外国虽然有技术基础，但想短 期做到我们这么低成本是不太可能的，也还依赖中国的人和设备。 外国的技术也是中国人做得，Lynas 在马来西亚，但他们只能分类轻稀土，且分不清楚，各 元素掺杂，产品质量比国内也有较大差距。但这几年他们也在追赶，差距有缩小。 但长期看，他们有个 1-2 年技术方面就能突破，但建个生产线并稳定运行，还有很多工程类 而非原理类的技术，他们没个 5-6 年是很难做出来的。
国内扩产也要 1.5-2 年。
Q:下游各领域用量占比?
A:新能源车用 1 万吨左右，国内统计的钕铁硼烧结量大约 20 万吨，风电用了 1.5-1.6 万 吨;电动自行车 2 万吨占 10%，空调 5-6kt;节能电梯和变频空调差不多;消费电子用不到 1 万吨;喇叭电声产品 1 万吨左右;工业电机不太好统计。#股票##价值投资日志[超话]#
稀土行业专家分享行业情况:
稀土是个小行业，生产企业产值 2000 亿左右。产业链较长，中国的产业链是全球最完整的， 行业地位体现在矿产储量、冶炼分离(全球 90%+)、功能材料尤其是磁材，去年 90%左右也 是在中国生产的，其他比如发光材料等也是以中国为主。既有综合领先优势也有单项领先优 势。
磁材近几年接近或超过两位数的增速。磁材占稀土使用量 50%以上，磁材的需求与稀土正相 关，磁材去年增速 10%，稀土量增比磁材量增多 1-2 个点。 磁材主要用镨钕，轻稀土供应，在包头、山东、四川，另外美国进口 4 万多吨氧化物(没说 明的都是氧化物)，还有一部分中重稀土矿也生产镨钕，但重稀土矿不像轻稀土的量那么大， 所以出产的镨钕有限。回收也是一个比较主要的渠道，另外有独居石等。其中包头+山东+四 川+美国占了 60%以上。 磁体升温过程中会性能下降，所以要增加镝铽或钬，钬的性能差于镝。镨钕镝铽是价格增长 最快的元素。
磁材去年增长 10%，一方面是风电，也有电动自行车，呼吸机、消费电子。去年的风电是有 补贴的，今年预计会有一定程度的下降。 钕铁硼的磁性能是暂时没有什么可以替代的。用于工业电机平均可节能 20%以上，渗透率可 能在 30%甚至更高。
新能源汽车去年 130 万辆，加混动车全球一共 500 万辆，用了 1 万吨左右，今年我们国家新 能源车增长较快，新能源车性能要求高，避免在 150-180 度的工作情况下退磁，所以要加镝 铽，新能源车对镨钕镝铽的需求大。 新能源车在推广渗镝渗铽技术，能缓解镝铽紧缺，但个人认为治标不治本，需求在那边摆着。 轻稀土今年山东减产，主要供应在包头、四川、美国，美国贡献不到 1 万吨镨钕氧化物，行 业去年整体用镨钕 6-7 万吨，包钢供应 1/3，还有 20%是回收的，10%+是美国和其他资源。 磁材目前还添加一些其他轻稀土，如铈，铈磁体是院士发明的，能有 8 万吨，占总的磁材的 1/3 用量，满足了中低端需求。 近几年需求增长，把产能富余问题已经得到了缓解。比如冶炼分离环节，6 大集团掌握 95%+ 产能，我们估算已经接近或达到饱和，所以我们预计未来分离产能还要大幅度提升以满足市 场需求，但总体上还需要时间。包钢、四川、山东效益好的企业已经开始准备积极扩产。个 人认为这个强周期还能维持 1 年以上。也要看政策。 短期来看，原材料涨得比较快，但供给端可控，是给的国企配额，不可能违法生产，是被限 制的;如果政策有一定松绑，才可能有些变化;但如果产能不变政策没放开，预计这种供给 紧张的情况会时不时来一下。
今年价格涨了 2 轮，年初一度涨到 60 万持续到 5 月份，目前这个阶段在往年看，天气比较 热、湿度较大的时候，往年是淡季，但受疫情影响，去年中产量提升特别快，今年和去年的 态势有点类似。预计需求还能保持两位数的增长。
需求主要在电动自行车、新能源车、TWS 耳机、工业伺服电机等。整体这个需求量会有提升， 能刺激价格。
Q:中国磁材占全球 90%，今年出口的变化? A:和去年同期比肯定增加的比较厉害，但总体看这几年出口增速比较稳定在 5%。第一大出 口地是日本 20%+，然后是德国十几个点，第三是美国 11-12%。他们买去也是用于精密电机、 微特电机等领域。刚说的新能源车用量 1 万多吨只是驱动电机，但海外高端车厂其他部件 也用，如 EPS\空调压缩机、伸缩部件、音响喇叭等。一台车可能有 300+部件的电机是用稀 土永磁的，但车厂也会综合考虑成本，高端车考虑空间布局等因素会用得多一些。
Q:工业电机平均用多少钕铁硼? A:工业电机对磁体的牌号要求略低，不像新能源车需要一直跑。家用车 90kw 用 2kg;200- 300KW 的公交车可能用 18kg，主要得看功率。比如 1.5MW 的风电用不到 1 吨。牌号也不一 样。
Q:高能效工业电机的更换带来的需求明显吗? A:之前国家是有补贴的，现在虽然没补贴，他们自己换也是划算的。稀土永磁电机比普通 电机贵，有的可能贵 1 倍，但也有便宜的，普通电机是励磁电机要加很多铜，永磁电机的体 积可以小到原来的 1/3-1/2，做得比较好的，可以把成本和铜的励磁电机做得差不多。 有的企业是知道永磁电机好来换，有的是你按普通电机的价格买，我给你做能源管理，节约 的电费再两方一起分成。用了 1 年后民营老板基本都换了，因为能节能 20%以上。 比如注塑机、稀土冶炼分离用的搅拌机，已经 60-70%换成永磁电机了，预计未来行业会越 来越好，之前的基数小，看不出大的变化，但未来还是会更好。
Q:永磁电机的应用领域有限制吗? A:最大的是舰船的，36MW，是钐钴的不是镨钕的;工业的大的也可以做 5-6MW 的，最小的 几瓦的也有(如伺服机器人手臂节点电机)，所以试用范围还是很大的。
Q:未来的供给弹性? A:国外的矿是涨了价想拼命增产，但外国人增产速度没有中国这么快。去年价格涨起来后， 他们勘察获得投资的项目有很多，但至少要 2-3 年才能在市场看见他们的产品出来。 即便他们出来了，也只能到中国，因为 95%的分离产能在中国，90%的磁体应用也在中国，所 以当他们新的矿山开出来后，我觉得对我们的产业是个好的补充，也是个好事。 缅甸的矿点就几十个，不到 100 个，在边界，军政府管辖，各方面管理方面的人为因素比较 多，市场化机制较少，近期有受到疫情影响，不太稳定，他们有挖的意向，但供应量是不太 稳定的。
Q:永磁电机在工业生产领域，比如钢铁水泥厂相关，有很多用电需求，能省多少电? A:普通情况是节能 20%以上。技术相对来说比较稳定了，永磁的工业电机的适用功率很大。 目前应该用的最多的是水泵电机、鼓风机，稀土永磁可以节能 20-25%。技术上基本没有多 少瓶颈，主要得看价格和市场。
Q:节电 20%是有性价比的吗? A:注塑机和搅拌电机已经在用了，电费可以补回来电机的差价，还有富余。这个行业才产 生不到 10 年，而永磁电机 5 年内是免维护的，这方面还能省些钱，但就是一次性投资贵。 传统电机用铜的绕阻，还要加硅钢片、机壳等，稀土永磁是其体积 1/2 到 1/3，用的铜绕阻 和硅钢量都比传统电机少很多，但钕铁硼材料会贵很多。40-50KW 的电机要用 1.5kg 钕铁 硼，每 kg 大概 300 块钱，这方面比传统电机贵很多，但客户反馈，基本通过 1 年的电费就 能把购置成本节约出来，后面几年就是赚的。
Q:稀土永磁电机在行业的渗透率有多少? A:30%+。估计空间还很大，降碳的政策才刚开始，推广估计还有个过程，增长空间还非常 大，国内电机市场盘子可能 5000 亿，可能稀土永磁电机只占个位数，这个都是比较粗略估 算的，没行业协会统计这个。
Q:钕铁硼占电机成本比例?
A:比如新能源车驱动电机 2500 左右，2kg 钕铁硼 600-700 元。
Q:冶炼分离对国外说的壁垒?国内扩产周期要多久? A:技术、装备、人员，我们靠低价把美国产业链打得断代了，断了 30-40 年，他们传统的 工艺成本是很高的。中国的专利一开始是公开的，但后来也有做保护。 人员方面，国家是明令禁止和其他国家做相关的技术交流的。外国虽然有技术基础，但想短 期做到我们这么低成本是不太可能的，也还依赖中国的人和设备。 外国的技术也是中国人做得，Lynas 在马来西亚，但他们只能分类轻稀土，且分不清楚，各 元素掺杂，产品质量比国内也有较大差距。但这几年他们也在追赶，差距有缩小。 但长期看，他们有个 1-2 年技术方面就能突破，但建个生产线并稳定运行，还有很多工程类 而非原理类的技术，他们没个 5-6 年是很难做出来的。
国内扩产也要 1.5-2 年。
Q:下游各领域用量占比?
A:新能源车用 1 万吨左右，国内统计的钕铁硼烧结量大约 20 万吨，风电用了 1.5-1.6 万 吨;电动自行车 2 万吨占 10%，空调 5-6kt;节能电梯和变频空调差不多;消费电子用不到 1 万吨;喇叭电声产品 1 万吨左右;工业电机不太好统计。#股票##价值投资日志[超话]#
如何获得第一手用户体验
【Zhao Wu的笔记】
客户开始购买之后，我们就要进一步放大他们购买行为的感召力，为此，我们需要收集客户的第一手体验。在哪些范畴收集他们的体验更好呢？
当然是从购买者类型中寻找体验，比如单纯消费，维持运营，战略需要等等。这样一来，我们在与客户对话的时候，往往可以直指核心地进入关键对话，与客户同频道沟通。
没有客户会对其他人感兴趣，除非与自己相关。今天我们开始第五课的第五讲，也是这一课的最后一讲，我们一起探讨如何通过获得第一手用户体验，进一步沿着客户的注意力来拓展我们的生意。
收集客户反馈的传统做法
• 如果你去银行处理一些账目，等事情办完，会有一个仪器一眨一眨地提示你给出反馈：满意，一般还是不满？当然很多人起身离去。懒得理会！
• 在手机上使用某个应用，结束的时候，有时候也跳出来问问你要不要给出反馈，如果想给出反馈，页面会自动转到系统里面去，在那里给出反馈，当然也常常被跳过。麻烦！
• 你在手机上约了专车，到达目的地之后，司机如果和你聊得开心，也会提醒你给个五星，看你心情，心情好了会给出评价，否则也就懒得理会。
• 飞机上，偶尔会有空姐或者空少问你要不要花几分钟时间填写反馈表，完成后还有礼品相送。你是不是会答应？只要没有人和你聊天，又不是正在看书，答应的几率很大。
• 早些年，常常会在外地举办一些学术活动，有时会陪着大客户参加这样的活动。活动进行得很热闹，也很成功，大家都很愉快。活动结束之后，按照计划要去做活动后的跟进。
最常见的是这样问的：感谢您参加我们组织的这次活动，这次活动你感觉怎么样？
面对这样的问题，客户往往先要表扬一番，既可能是表示客气，也可能是真实的想法，因为的确也不错嘛。话锋一转，再说一些「中肯」的建议，意思是还有不足，不要骄傲，最后再来一个感谢。
几乎千篇一律，我们究竟收集到什么有用的建议了呢？在多次跟进之后，发现他们总有「但是」，弄得我们都不知道他们到底满意还是不满意，也不知道如何有效处理这些反馈意见，最终流于形式拉倒。
组织完一次培训课程之后，很多培训公司会在结束之前，发表格收集学员的反馈：
第一，看他们对老师的满意度，比如现场引导，问答，反应，是否联系实际，如何深入互动等等；
第二，看他们对会场的满意度，比如舒适度，方便度，是否有干扰等；
第三，看他们对培训内容的满意度，比如是否匹配自己的市场现实，是否有创新，是否有用等。
最后，还会留给学员一个自由表达的机会，比如给出一些文字，具体说说哪些方面最有用，或者具体的建议是什么。这些都是定性的反馈。课程结束，在学员都急着离开的情况下，有多少心思非常高质量的反馈呢？这样的满意度调查，又有几分深思熟虑在里面？再说，给出反馈对他们有什么价值呢？
通过以上这些收集反馈的办法，收集到的信息，质量上是要打折扣的，原因很简单，因为所有这些方法都是在向客户「索取」，换句话说，填这些表格对客户并没有什么明显好处，除了一些小恩小惠而外，没有什么真正的营养。
所以，这样一来，人家要么不给反馈，要么给反馈是给你面子。可是，真正收集到手的反馈有多大用处呢？
类似这样句型的反馈如「好，但是」，这到底是好还是不好呢？替对方想想，如果你在住宾馆的客人结账之后问对方，在这里住的怎么样？对方为了显示自己的见识，就可能会用「很好，但是」这样的句型。这样一来，作为收集反馈的人，到底记录哪一部分才会有用呢？
收集客户第一手体验
如何真正高效地收集客户第一手体验呢？
首先记得，我们要收集的是「体验」，而不是「观点」，这个区分非常重要。传统方法得到的往往只是他们的观点。
为此，我们如果能观察到，就不要提问；如果不用观察也能知道，那就连观察也可以省了。什么意思？
比如，当我们开始使用一款全新的手机，如何能够知道我的第一手体验呢？不要问我为什么买，否则我只会给你观点，比如为了工作需要，这款手机速度更快，储量更大，展示更容易等等，那不是体验，只是观点。
也不要急于问我感觉如何，因为我使用这款产品，还没有感觉，只有思考。就像刚刚学会开车，根本来不及感觉，只有不断地按照程序看各个镜子，调整速度，想着如何变道。这就是刚刚使用产品的典型特征：没有感觉。
刚开始弹钢琴什么感觉？来不及感觉，需要不断调动记忆，如果需要不断「思考」接下来弹什么音，哪里来的情感，哪里来的体验呢？
更不要问我有什么意见或者建议，因为我会有顾虑，我有意见或者建议是真的，但是如何表达我是需要好好想一想的，什么该说？什么不该说？在家里你怎么表达可能都正常，但是客户不会这么想。
要问我的第一手体验，就要知道我怎么用的。
比如有人想知道拖把怎么用的，她根本不会去问，只会去看。得到允许之后，业务员进入普通用户的家里，只是观察这个家庭如何使用这款产品的：
谁在使用呢，阿姨，还是家庭主妇，还是婆婆妈妈？使用的程度怎么样的，每次使用多久，多大面积？使用方式，如拖把与垃圾的关系如何处理，拖把与水的关系如何把握，拖把与使用地方的大小关系？使用频率，多久使用一次？如果没有机会看到客户使用产品的情境，当然也可以提问和交流，但是交流的焦点一定是使用的方式。
有人用大数据预测人类的行为，准确率可以达到百分之八十四，这是匪夷所思的事情。关键是人家什么也不问就能知道，凭什么？就是凭一个人的无意识行为，而人的无意识行为不是提问可以知道的，只有观察。
不收集使用产品的原因，而是通过客户使用产品的方式「探听」到客户的真正购买原因；不问对方的观点，因为问出来的也未必可信；掌握第一手客户体验，会让我们知道客户的真正注意力所在，这是我们推进购买进程的高效办法。
从下一课开始，我们要与客户一起传播他们对产品的体验，让他们相信产品和经营模式的力量，即教给对方传播的方法。
【Zhao Wu的笔记】
客户开始购买之后，我们就要进一步放大他们购买行为的感召力，为此，我们需要收集客户的第一手体验。在哪些范畴收集他们的体验更好呢？
当然是从购买者类型中寻找体验，比如单纯消费，维持运营，战略需要等等。这样一来，我们在与客户对话的时候，往往可以直指核心地进入关键对话，与客户同频道沟通。
没有客户会对其他人感兴趣，除非与自己相关。今天我们开始第五课的第五讲，也是这一课的最后一讲，我们一起探讨如何通过获得第一手用户体验，进一步沿着客户的注意力来拓展我们的生意。
收集客户反馈的传统做法
• 如果你去银行处理一些账目，等事情办完，会有一个仪器一眨一眨地提示你给出反馈：满意，一般还是不满？当然很多人起身离去。懒得理会！
• 在手机上使用某个应用，结束的时候，有时候也跳出来问问你要不要给出反馈，如果想给出反馈，页面会自动转到系统里面去，在那里给出反馈，当然也常常被跳过。麻烦！
• 你在手机上约了专车，到达目的地之后，司机如果和你聊得开心，也会提醒你给个五星，看你心情，心情好了会给出评价，否则也就懒得理会。
• 飞机上，偶尔会有空姐或者空少问你要不要花几分钟时间填写反馈表，完成后还有礼品相送。你是不是会答应？只要没有人和你聊天，又不是正在看书，答应的几率很大。
• 早些年，常常会在外地举办一些学术活动，有时会陪着大客户参加这样的活动。活动进行得很热闹，也很成功，大家都很愉快。活动结束之后，按照计划要去做活动后的跟进。
最常见的是这样问的：感谢您参加我们组织的这次活动，这次活动你感觉怎么样？
面对这样的问题，客户往往先要表扬一番，既可能是表示客气，也可能是真实的想法，因为的确也不错嘛。话锋一转，再说一些「中肯」的建议，意思是还有不足，不要骄傲，最后再来一个感谢。
几乎千篇一律，我们究竟收集到什么有用的建议了呢？在多次跟进之后，发现他们总有「但是」，弄得我们都不知道他们到底满意还是不满意，也不知道如何有效处理这些反馈意见，最终流于形式拉倒。
组织完一次培训课程之后，很多培训公司会在结束之前，发表格收集学员的反馈：
第一，看他们对老师的满意度，比如现场引导，问答，反应，是否联系实际，如何深入互动等等；
第二，看他们对会场的满意度，比如舒适度，方便度，是否有干扰等；
第三，看他们对培训内容的满意度，比如是否匹配自己的市场现实，是否有创新，是否有用等。
最后，还会留给学员一个自由表达的机会，比如给出一些文字，具体说说哪些方面最有用，或者具体的建议是什么。这些都是定性的反馈。课程结束，在学员都急着离开的情况下，有多少心思非常高质量的反馈呢？这样的满意度调查，又有几分深思熟虑在里面？再说，给出反馈对他们有什么价值呢？
通过以上这些收集反馈的办法，收集到的信息，质量上是要打折扣的，原因很简单，因为所有这些方法都是在向客户「索取」，换句话说，填这些表格对客户并没有什么明显好处，除了一些小恩小惠而外，没有什么真正的营养。
所以，这样一来，人家要么不给反馈，要么给反馈是给你面子。可是，真正收集到手的反馈有多大用处呢？
类似这样句型的反馈如「好，但是」，这到底是好还是不好呢？替对方想想，如果你在住宾馆的客人结账之后问对方，在这里住的怎么样？对方为了显示自己的见识，就可能会用「很好，但是」这样的句型。这样一来，作为收集反馈的人，到底记录哪一部分才会有用呢？
收集客户第一手体验
如何真正高效地收集客户第一手体验呢？
首先记得，我们要收集的是「体验」，而不是「观点」，这个区分非常重要。传统方法得到的往往只是他们的观点。
为此，我们如果能观察到，就不要提问；如果不用观察也能知道，那就连观察也可以省了。什么意思？
比如，当我们开始使用一款全新的手机，如何能够知道我的第一手体验呢？不要问我为什么买，否则我只会给你观点，比如为了工作需要，这款手机速度更快，储量更大，展示更容易等等，那不是体验，只是观点。
也不要急于问我感觉如何，因为我使用这款产品，还没有感觉，只有思考。就像刚刚学会开车，根本来不及感觉，只有不断地按照程序看各个镜子，调整速度，想着如何变道。这就是刚刚使用产品的典型特征：没有感觉。
刚开始弹钢琴什么感觉？来不及感觉，需要不断调动记忆，如果需要不断「思考」接下来弹什么音，哪里来的情感，哪里来的体验呢？
更不要问我有什么意见或者建议，因为我会有顾虑，我有意见或者建议是真的，但是如何表达我是需要好好想一想的，什么该说？什么不该说？在家里你怎么表达可能都正常，但是客户不会这么想。
要问我的第一手体验，就要知道我怎么用的。
比如有人想知道拖把怎么用的，她根本不会去问，只会去看。得到允许之后，业务员进入普通用户的家里，只是观察这个家庭如何使用这款产品的：
谁在使用呢，阿姨，还是家庭主妇，还是婆婆妈妈？使用的程度怎么样的，每次使用多久，多大面积？使用方式，如拖把与垃圾的关系如何处理，拖把与水的关系如何把握，拖把与使用地方的大小关系？使用频率，多久使用一次？如果没有机会看到客户使用产品的情境，当然也可以提问和交流，但是交流的焦点一定是使用的方式。
有人用大数据预测人类的行为，准确率可以达到百分之八十四，这是匪夷所思的事情。关键是人家什么也不问就能知道，凭什么？就是凭一个人的无意识行为，而人的无意识行为不是提问可以知道的，只有观察。
不收集使用产品的原因，而是通过客户使用产品的方式「探听」到客户的真正购买原因；不问对方的观点，因为问出来的也未必可信；掌握第一手客户体验，会让我们知道客户的真正注意力所在，这是我们推进购买进程的高效办法。
从下一课开始，我们要与客户一起传播他们对产品的体验，让他们相信产品和经营模式的力量，即教给对方传播的方法。
#阳光信用[超话]##阳光信用#
正能量是社会生活中积极向上的行为。中国人为所有积极的健康的催人奋进的给人力量充满希望的人和事，贴上正能量标签。它已经上升成为一个充满象征意义的符号，与我们的情感深深相系，表达着我们的渴望和期待！ 跋涉的人生，明中有暗，暗中有明；无欲者则刚，有志者竟成。求索的人生，忧中有喜，喜中有忧；自强者常乐，淡薄者无愁。多变的人生，哭中有歌，歌中有哭；作恶者召祸，为善者得福。多彩的人生，荣中有枯，枯中有荣；卑鄙者速朽，高尚者永存。苦中有甜，甜中有苦；奉献者必荣，奋斗者常舒。#正能量#
正能量是社会生活中积极向上的行为。中国人为所有积极的健康的催人奋进的给人力量充满希望的人和事，贴上正能量标签。它已经上升成为一个充满象征意义的符号，与我们的情感深深相系，表达着我们的渴望和期待！ 跋涉的人生，明中有暗，暗中有明；无欲者则刚，有志者竟成。求索的人生，忧中有喜，喜中有忧；自强者常乐，淡薄者无愁。多变的人生，哭中有歌，歌中有哭；作恶者召祸，为善者得福。多彩的人生，荣中有枯，枯中有荣；卑鄙者速朽，高尚者永存。苦中有甜，甜中有苦；奉献者必荣，奋斗者常舒。#正能量#
✋热门推荐