妙可蓝多线上交流会 2022 01 13
1. 公司简介
2021 年在中国市占第一，超过 30%，4Q 一般是奶酪销售的旺季，重点是推常温奶酪棒， 业绩会比股权激励目标高。3Q 贸易业务占比高，所以公司毛利受到影响，但奶酪业务毛利 稳定。4Q 奶酪业务占比提高，毛利率有所提高。公司从 18 年来毛利率不断提升，费用也 在不断优化。
2. 蒙牛入主之后战略是否有变化
蒙牛会逐渐把爱氏晨曦奶酪放到妙可蓝多下面，目前可以共用蒙牛的供应链资源、渠道， 并且可以一起购买原料，价格更优惠。目前董事会蒙牛占 9 席中的 6 席，经营团队还是维 持不变。
3. 目前产能规划?
2022 年底 100 条产线，会提前完成，一条产线对应 1 个亿的产值，现在 40 条低温 30 条常 温 10 条餐饮产线。2022 1Q 的目标是整理 12 月的常温产线。9 月底常温产线是 10 条，常 温和低温产线的产能是一样的。
4. 渠道调整?
之前是担心常温会抢低温市场，是两个事业部，会有重叠的部分，后续常温会越来越大， 今年重新做了组织架构的规划，低温和常温做事业部的合并，但是做南北区域的分开，整 个销售和精细化管理更明晰，北区的负责人统筹手下的销售目标和渠道布点，调整之后更 利于做低温和常温的区隔，做渠道的管理
5. 产品相对于国际品牌的优势?
本土化的口味，外资品牌在研发上还是依托对欧美消费者的了解+渠道下沉优势，下沉市 场的拓展。外国品牌主要布局一二线城市，妙可蓝多主要是先打下沉市场，打稳之后再重 新回到一二线城市。一开始做产品的时候是以儿童，高势能产品切入，为后期做长期奶酪 消费教育做了一个铺垫。小时候喜欢吃，长大之后也会继续喜欢吃。价格方面是属于第一 梯度的。
6. 和蒙牛伊利的组织机构差距? 蒙牛伊利常温和低温产品是不同的。不管怎么分，都是为了更好的区隔渠道和消费者的选
择。在一个区域低温和常温的经销商都给一个领导回报，对于经销利益划分会更清楚。
7. 销售费用展望?
目前市占率第一，第二是白底福 20%，第三、四是伊利蒙牛，大概 10%，现在品牌在行业 的定价权有一定的优势，关于竞品的竞争，伊利要发力核心还是要准备好产线和产能，上 产线是需要时间的，需要一年半到两年的投产周期，产品端来看，口味口感上还是有优势 的。竞品还是需要时间来赶上脚步的。2022 年这一年的时间是有信心可以冲击 40-50%的市 占，到时候可以更有效的掌握定价权。
8. 东北生产线问题?
有一家东北的企业，国产低温设备的供应商，但常温不行，常温是另外一家做的，有排他 协议，是独家的，只供一家。如果是竞品要发展的话，需要去找东北的企业购买常温产线， 但是低温产线做常温产品还是有一定技术壁垒的。
9. 未来行业发展的预判?
常温终端 600-700w 终端，现在铺了 200 万个。低温是 70-80 万终端，现在铺了一半。未来 五年低温奶酪棒是 300 亿市场，常温奶酪棒是 200 亿市场的空间，在往后餐饮奶酪的市场 也会起来，随着中餐使用率的提高。
10. 蒙牛自有品牌奶酪的增速 20%?
目前蒙牛爱氏晨曦奶酪还没有归到妙可蓝多，做到 20%的增速也是合理的，是在整合之前
对于自身品牌的一个要求，加入之后增速会更高一点。
11. 通过常温产品打下沉市场的情况?
选择经销商时是可以共用蒙牛的经销商资源，常温产品本身更适合做下沉市场，没有冷链 的流通渠道会更多，产品的定价会更底低一点，更适合下沉市场，也专门推出了三支装小 包装的产品。常温产品目前定价 16.8 一包，还是不便宜。奶酪本身就是高端的产品，本身 的营养价值和定价比普通的乳制品要更高一点。目前竞品没有出现，还是以产定销，卖的 也很好。定价的产品购买的家长会担心质量是不是有问题，现在常温还没有大的竞争对手。 常温未来还是走零食化趋势。
12. To B?
大客户现在有 KFC, 汉堡王，稻香村等，自己开发。另一方面也是依托蒙牛的赋能，帮忙做 了对接，也跟茶饮做了合作，提供奶盖，需求量还是很大的。之前比较多的一供是安家， 现在妙可蓝多进去是开始做三供，慢慢做到二供。安家在 B 端进去的比较久，做的很好。
13. 常温的铺货情况?
9 月底经销商是 1000 家，到了 12 月是 1500-2000 家经销家，北区会稍微多一些，一个经 销商对应 200-300 个网点，今年的目标是通过常温经销商铺到百万的终端。一家经销商平 均拿货是 20 万，销货是 40-45 天，9 月底的经销商到 12 月就是第二次拿货。12 月底开始 推出了礼盒装，月初单周发到了 11 万盒的产品，零售价是 89.8 元，到春节之前都是按照 这个规模发货。
14. 拆分一下常温和低温的利润率?
常温产品和低温的毛利率是一样的，都是 55-60%，10 月上的宝可梦产品毛利是 60%，11 月上的低温产品是 70%，在长期来看，成规模之后，希望没有低温冷链的要求，毛利会高 于低温。因为现在还没有成规模，而且包材会更贵一点，10-11 月是比低温更低一点，12 月已经差不多了。经营利润率常温会更高一点。冷链运输成本大概占 4-5%，常温会多出来 这一块。
广告方面是常温和低温产品是一起露出的，投放是差不多的。返利方面因为常温卖的比较 好，也没有竞品，渠道方面没有很高的补贴。#投资##价值投资日志[超话]#
1. 公司简介
2021 年在中国市占第一，超过 30%，4Q 一般是奶酪销售的旺季，重点是推常温奶酪棒， 业绩会比股权激励目标高。3Q 贸易业务占比高，所以公司毛利受到影响，但奶酪业务毛利 稳定。4Q 奶酪业务占比提高，毛利率有所提高。公司从 18 年来毛利率不断提升，费用也 在不断优化。
2. 蒙牛入主之后战略是否有变化
蒙牛会逐渐把爱氏晨曦奶酪放到妙可蓝多下面，目前可以共用蒙牛的供应链资源、渠道， 并且可以一起购买原料，价格更优惠。目前董事会蒙牛占 9 席中的 6 席，经营团队还是维 持不变。
3. 目前产能规划?
2022 年底 100 条产线，会提前完成，一条产线对应 1 个亿的产值，现在 40 条低温 30 条常 温 10 条餐饮产线。2022 1Q 的目标是整理 12 月的常温产线。9 月底常温产线是 10 条，常 温和低温产线的产能是一样的。
4. 渠道调整?
之前是担心常温会抢低温市场，是两个事业部，会有重叠的部分，后续常温会越来越大， 今年重新做了组织架构的规划，低温和常温做事业部的合并，但是做南北区域的分开，整 个销售和精细化管理更明晰，北区的负责人统筹手下的销售目标和渠道布点，调整之后更 利于做低温和常温的区隔，做渠道的管理
5. 产品相对于国际品牌的优势?
本土化的口味，外资品牌在研发上还是依托对欧美消费者的了解+渠道下沉优势，下沉市 场的拓展。外国品牌主要布局一二线城市，妙可蓝多主要是先打下沉市场，打稳之后再重 新回到一二线城市。一开始做产品的时候是以儿童，高势能产品切入，为后期做长期奶酪 消费教育做了一个铺垫。小时候喜欢吃，长大之后也会继续喜欢吃。价格方面是属于第一 梯度的。
6. 和蒙牛伊利的组织机构差距? 蒙牛伊利常温和低温产品是不同的。不管怎么分，都是为了更好的区隔渠道和消费者的选
择。在一个区域低温和常温的经销商都给一个领导回报，对于经销利益划分会更清楚。
7. 销售费用展望?
目前市占率第一，第二是白底福 20%，第三、四是伊利蒙牛，大概 10%，现在品牌在行业 的定价权有一定的优势，关于竞品的竞争，伊利要发力核心还是要准备好产线和产能，上 产线是需要时间的，需要一年半到两年的投产周期，产品端来看，口味口感上还是有优势 的。竞品还是需要时间来赶上脚步的。2022 年这一年的时间是有信心可以冲击 40-50%的市 占，到时候可以更有效的掌握定价权。
8. 东北生产线问题?
有一家东北的企业，国产低温设备的供应商，但常温不行，常温是另外一家做的，有排他 协议，是独家的，只供一家。如果是竞品要发展的话，需要去找东北的企业购买常温产线， 但是低温产线做常温产品还是有一定技术壁垒的。
9. 未来行业发展的预判?
常温终端 600-700w 终端，现在铺了 200 万个。低温是 70-80 万终端，现在铺了一半。未来 五年低温奶酪棒是 300 亿市场，常温奶酪棒是 200 亿市场的空间，在往后餐饮奶酪的市场 也会起来，随着中餐使用率的提高。
10. 蒙牛自有品牌奶酪的增速 20%?
目前蒙牛爱氏晨曦奶酪还没有归到妙可蓝多，做到 20%的增速也是合理的，是在整合之前
对于自身品牌的一个要求，加入之后增速会更高一点。
11. 通过常温产品打下沉市场的情况?
选择经销商时是可以共用蒙牛的经销商资源，常温产品本身更适合做下沉市场，没有冷链 的流通渠道会更多，产品的定价会更底低一点，更适合下沉市场，也专门推出了三支装小 包装的产品。常温产品目前定价 16.8 一包，还是不便宜。奶酪本身就是高端的产品，本身 的营养价值和定价比普通的乳制品要更高一点。目前竞品没有出现，还是以产定销，卖的 也很好。定价的产品购买的家长会担心质量是不是有问题，现在常温还没有大的竞争对手。 常温未来还是走零食化趋势。
12. To B?
大客户现在有 KFC, 汉堡王，稻香村等，自己开发。另一方面也是依托蒙牛的赋能，帮忙做 了对接，也跟茶饮做了合作，提供奶盖，需求量还是很大的。之前比较多的一供是安家， 现在妙可蓝多进去是开始做三供，慢慢做到二供。安家在 B 端进去的比较久，做的很好。
13. 常温的铺货情况?
9 月底经销商是 1000 家，到了 12 月是 1500-2000 家经销家，北区会稍微多一些，一个经 销商对应 200-300 个网点，今年的目标是通过常温经销商铺到百万的终端。一家经销商平 均拿货是 20 万，销货是 40-45 天，9 月底的经销商到 12 月就是第二次拿货。12 月底开始 推出了礼盒装，月初单周发到了 11 万盒的产品，零售价是 89.8 元，到春节之前都是按照 这个规模发货。
14. 拆分一下常温和低温的利润率?
常温产品和低温的毛利率是一样的，都是 55-60%，10 月上的宝可梦产品毛利是 60%，11 月上的低温产品是 70%，在长期来看，成规模之后，希望没有低温冷链的要求，毛利会高 于低温。因为现在还没有成规模，而且包材会更贵一点，10-11 月是比低温更低一点，12 月已经差不多了。经营利润率常温会更高一点。冷链运输成本大概占 4-5%，常温会多出来 这一块。
广告方面是常温和低温产品是一起露出的，投放是差不多的。返利方面因为常温卖的比较 好，也没有竞品，渠道方面没有很高的补贴。#投资##价值投资日志[超话]#
#齐豫[超话]#【幸福转运站】吃出幸福好味道
文／张光斗 转自联合报
所谓的幸福，如何来下定义？拿尺量？换磅秤？显然都不是！
苏格拉底说，追求幸福的方法是求知、修德、行善。亚里斯多德则认为，真正的幸福是理性的“精神幸福”。希腊哲学家伊比鸠鲁则主张，享受感觉快乐的生活才是幸福。达摩祖师在〈血脉论〉中引用的一句话“如人饮水，冷暖自知”，或许是替“幸福”下的最为客观的注脚。
话虽如此，观察身边的众生相时，我们还是可由他人展现于外观的脸谱上，读出某人当下所洋溢出的幸福指数，那是具有丰沛渲染力，也能让你跟着心花盛开。例如：淡水老街路边，喂着怀里脑麻孩子食物的母亲；没牙的老者，把脸皱成一团，正干掉手中那杯泥炭味冲鼻的陈年威士忌……
一位歌声空灵的歌手，想象中，与她相伴的不是云就是雾，仿若不食人间烟火，不愁人间事，就是幸福的全部。偏偏，我在她脸上看到的幸福感，不是在舞台上，而是实际的生活当中，那还是与茶米油盐有关。她是齐豫。
有一天，忽然听齐豫说，要以实际行动来推广素食。一开始，我只当她说说罢了，等到关键时刻，肯定就竖起白旗，甚至忘却了曾经兴起过的此一念头。等到有一天，我们这群在旁摇旗呐喊的朋友们早早都消音了，才一回头，却发现她已在内湖某条路边，签下了一所店面的租借合同。老实说，我不以为然，一楼的主体是狭窄的玄关与厨房，爬上一段嫌陡的楼梯，上得二楼，才是用餐的空间，就算客满了，顶多也超不出三十人。这，一天要做多少生意，才能保住本钱？还有，一个致命的高风险飓风，已然强势要瘫痪世人的生活与生命－－COVID-19新型冠状病毒。
嘿嘿！有梦的人儿最是幸福－－她理想中的素食餐厅，居然就如期开幕了。
没有摆出任何明星的架式，她楼上楼下地跑，就怕客人吃得不开心，就怕食物做得不美味。正当生意在疫情中见到了抬头的态势，忽然传说主厨出了问题，放下手中的锅铲，不干了。她又四处托人介绍，在短期内，补上了掌厨的灵魂人物。
吃着吃着，我们这些啦啦队又开始替她献策，纷纷提出建议，要她拓展外卖品项，要调整售价，要推出更主动的行销策略；她点头如捣蒜，我们当她听了进去，但突然，拐了一个弯，她干脆取消了与奶蛋有关的菜色，成了彻底地道的“净素”。
客人似乎有了更好的评价，慢慢地，需要事先订位才有可口的素餐可以落胃。有一回，齐豫忘记登记我的订位，店长临时恩准我们在四十五分钟之内，把点好的各式餐点一扫而空；还没来得及把嘴上的油渍擦掉，预订我们座位的客人，已然在楼下候着了。
齐豫忙得更是乐和着了，哪个区块欠缺人手，她立刻补上。客人要求合照，她的脸没上一点妆，也在连声抱歉的情况下，满了客人的愿。后来，为了礼貌，她每天必须戴上假睫毛，再依赖口罩的掩护，随时比出一个V字，面对客人亮着闪光灯的手机。
理想不亡，幸福依然有望
2021年的五月初，厨房的纷扰再次袭来，两手一举，齐豫不得不投降。歇业前的最后一夜，一群死忠的好友们，全都聚集在二楼，像是过耶诞夜般，气氛嗨到不行。在厨房忙到满头大汗的齐豫又宣布，饮料全部招待，拿铁、梅茶……随意点。等到全员都吃撑喝足了，齐豫又站在门口，一人分送一颗红通通的大苹果，祝福人人都得以在不安的疫情中，获取平安与健康。出得店门，我回头多看了一眼灯火通明的餐厅，心想，推广素食的理想已经实现，美好的幸福已然抱了个满怀，这一下，齐豫不会有遗憾了。
歇业不到一周，台湾的疫情如猛虎下山，烽烟漫起，吓得人们全都躲在家中噤声禁足；我们都偷偷替齐豫鼓掌，这下恰好逃过一波惨绝人寰的市场风暴席卷，否则不知又要烧上多少新台币。
八月，天热，人也躁，忽然传来消息，那所素食餐厅又再次开市营运；但，疫情不是依然严峻着，为何？然后才得知，员工待业几个月，找不到工作，菩萨心肠的人，因而看不下去，再次挺身而出。
这下可好，旧店新开，表示理想不亡，幸福依然有望。
某个打烊后的夜晚，我临时有事，要将一份资料交给齐豫。到了餐厅门口，门是虚掩着的，灯火皆灭，所有的员工都已回家，只有厨房还透出一线光亮，另有哗啦哗啦的冲水声传了出来。我刻意对内大喊，但或许水声太大，里面的人没听到。我顺手推开厨房的门，门里，只有齐豫一人，专心一意地冲洗着落在洗碗槽里，高高叠着的一堆碗盘。
我有点恍惚，觉得眼前是位再平常不过的打工大婶，尽责又本分地伺候着没有生命的餐具；那种安然自在，心无旁骛地投入在工作里的神情，应该也是另种专业精神的投射，这不也就是完成责任的充实感与成就感？那个瞬间，我有点泄气，如果我是画家，不就可以立刻素描下来，并题名为“幸福”。
幸福，时刻会在我们的身边酝酿、运转，端看我们是否有心去感受得到。很可能，是瞥见西天桃紫争妍的彤云；也或许是炎炎夏日的午后，触碰到上有白泡沫下是深褐黑啤，外围已冰到水珠凝聚的玻璃杯的刹那……在我眼里，那所推广素食的小小店面，就是运转幸福的一个转运站，因为那里，吃得到酣畅纯粹、宾主尽欢的好味道。
文／张光斗 转自联合报
所谓的幸福，如何来下定义？拿尺量？换磅秤？显然都不是！
苏格拉底说，追求幸福的方法是求知、修德、行善。亚里斯多德则认为，真正的幸福是理性的“精神幸福”。希腊哲学家伊比鸠鲁则主张，享受感觉快乐的生活才是幸福。达摩祖师在〈血脉论〉中引用的一句话“如人饮水，冷暖自知”，或许是替“幸福”下的最为客观的注脚。
话虽如此，观察身边的众生相时，我们还是可由他人展现于外观的脸谱上，读出某人当下所洋溢出的幸福指数，那是具有丰沛渲染力，也能让你跟着心花盛开。例如：淡水老街路边，喂着怀里脑麻孩子食物的母亲；没牙的老者，把脸皱成一团，正干掉手中那杯泥炭味冲鼻的陈年威士忌……
一位歌声空灵的歌手，想象中，与她相伴的不是云就是雾，仿若不食人间烟火，不愁人间事，就是幸福的全部。偏偏，我在她脸上看到的幸福感，不是在舞台上，而是实际的生活当中，那还是与茶米油盐有关。她是齐豫。
有一天，忽然听齐豫说，要以实际行动来推广素食。一开始，我只当她说说罢了，等到关键时刻，肯定就竖起白旗，甚至忘却了曾经兴起过的此一念头。等到有一天，我们这群在旁摇旗呐喊的朋友们早早都消音了，才一回头，却发现她已在内湖某条路边，签下了一所店面的租借合同。老实说，我不以为然，一楼的主体是狭窄的玄关与厨房，爬上一段嫌陡的楼梯，上得二楼，才是用餐的空间，就算客满了，顶多也超不出三十人。这，一天要做多少生意，才能保住本钱？还有，一个致命的高风险飓风，已然强势要瘫痪世人的生活与生命－－COVID-19新型冠状病毒。
嘿嘿！有梦的人儿最是幸福－－她理想中的素食餐厅，居然就如期开幕了。
没有摆出任何明星的架式，她楼上楼下地跑，就怕客人吃得不开心，就怕食物做得不美味。正当生意在疫情中见到了抬头的态势，忽然传说主厨出了问题，放下手中的锅铲，不干了。她又四处托人介绍，在短期内，补上了掌厨的灵魂人物。
吃着吃着，我们这些啦啦队又开始替她献策，纷纷提出建议，要她拓展外卖品项，要调整售价，要推出更主动的行销策略；她点头如捣蒜，我们当她听了进去，但突然，拐了一个弯，她干脆取消了与奶蛋有关的菜色，成了彻底地道的“净素”。
客人似乎有了更好的评价，慢慢地，需要事先订位才有可口的素餐可以落胃。有一回，齐豫忘记登记我的订位，店长临时恩准我们在四十五分钟之内，把点好的各式餐点一扫而空；还没来得及把嘴上的油渍擦掉，预订我们座位的客人，已然在楼下候着了。
齐豫忙得更是乐和着了，哪个区块欠缺人手，她立刻补上。客人要求合照，她的脸没上一点妆，也在连声抱歉的情况下，满了客人的愿。后来，为了礼貌，她每天必须戴上假睫毛，再依赖口罩的掩护，随时比出一个V字，面对客人亮着闪光灯的手机。
理想不亡，幸福依然有望
2021年的五月初，厨房的纷扰再次袭来，两手一举，齐豫不得不投降。歇业前的最后一夜，一群死忠的好友们，全都聚集在二楼，像是过耶诞夜般，气氛嗨到不行。在厨房忙到满头大汗的齐豫又宣布，饮料全部招待，拿铁、梅茶……随意点。等到全员都吃撑喝足了，齐豫又站在门口，一人分送一颗红通通的大苹果，祝福人人都得以在不安的疫情中，获取平安与健康。出得店门，我回头多看了一眼灯火通明的餐厅，心想，推广素食的理想已经实现，美好的幸福已然抱了个满怀，这一下，齐豫不会有遗憾了。
歇业不到一周，台湾的疫情如猛虎下山，烽烟漫起，吓得人们全都躲在家中噤声禁足；我们都偷偷替齐豫鼓掌，这下恰好逃过一波惨绝人寰的市场风暴席卷，否则不知又要烧上多少新台币。
八月，天热，人也躁，忽然传来消息，那所素食餐厅又再次开市营运；但，疫情不是依然严峻着，为何？然后才得知，员工待业几个月，找不到工作，菩萨心肠的人，因而看不下去，再次挺身而出。
这下可好，旧店新开，表示理想不亡，幸福依然有望。
某个打烊后的夜晚，我临时有事，要将一份资料交给齐豫。到了餐厅门口，门是虚掩着的，灯火皆灭，所有的员工都已回家，只有厨房还透出一线光亮，另有哗啦哗啦的冲水声传了出来。我刻意对内大喊，但或许水声太大，里面的人没听到。我顺手推开厨房的门，门里，只有齐豫一人，专心一意地冲洗着落在洗碗槽里，高高叠着的一堆碗盘。
我有点恍惚，觉得眼前是位再平常不过的打工大婶，尽责又本分地伺候着没有生命的餐具；那种安然自在，心无旁骛地投入在工作里的神情，应该也是另种专业精神的投射，这不也就是完成责任的充实感与成就感？那个瞬间，我有点泄气，如果我是画家，不就可以立刻素描下来，并题名为“幸福”。
幸福，时刻会在我们的身边酝酿、运转，端看我们是否有心去感受得到。很可能，是瞥见西天桃紫争妍的彤云；也或许是炎炎夏日的午后，触碰到上有白泡沫下是深褐黑啤，外围已冰到水珠凝聚的玻璃杯的刹那……在我眼里，那所推广素食的小小店面，就是运转幸福的一个转运站，因为那里，吃得到酣畅纯粹、宾主尽欢的好味道。
《八字研究版有问必答》汇编<选录>
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大道无为：乙木藏卯，如命局有乙亥，再遇未，是否可论亥卯未三合木局？
梦死醉生：乙木就是乙木，天干没有藏支之说，只能说是卯木藏乙木。三合局是在地支中论的，乙亥是一个单柱，乙是天干，亥是地支，如再遇一个未字，只能说是亥未合化木或拱木，而不能与天干乙论亥卯未三合局。
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大道无为：乙木藏卯，如命局有乙亥，再遇未，是否可论亥卯未三合木局？
梦死醉生：乙木就是乙木，天干没有藏支之说，只能说是卯木藏乙木。三合局是在地支中论的，乙亥是一个单柱，乙是天干，亥是地支，如再遇一个未字，只能说是亥未合化木或拱木，而不能与天干乙论亥卯未三合局。
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