新形势下的商业地产互联网快销模式高级研修班

【课程背景】

没有销售就没有发展。对非持有型的商业地产项目而言，商铺的销售就是决定整个企业能否得以良性和健康以及可持续性发展的主要手段。

作为房地产开发商来说，实现项目的销售始终是楼盘产生价值利益的主要途径之一，商业物业的销售和住宅物业的销售有所不同。一般来讲，住宅只要价格、地段、户型、交通、配套等相对符合目标客户的要求，在短期内就能价值实现和资金回笼。而商业地产项目所要具有以上因素外，还具有商业地产项目所特有的属性。
谈商业地产，本不应该谈销售，但由于我国商业地产开发融资渠道还不够规范，开发商为降低风险、回笼资金，不得不考虑商业地产项目的销售。现今，商业经营和销售一直是一个比较矛盾的问题，如此这般，商业地产开发商又该如何解决这个矛盾？又该如何有效的快速实现商铺去化营销呢？

【课程收益】

本次培训的主要收益就是为您全面讲授商业地产商铺销售营销去化全攻略，以求实现商铺销售有效去化及六大节点中能逐渐实现其成功营销的策略。

【课程对象】

　房地产企业的项目总、商管总、招商总、营销总、运营总、企划总和相关商铺销售人员以及全产业链上为商业地产项目提供销售与服务的企业与机构等中高层管理者。

【讲师介绍】

张老师：中房商学院高级顾问
拥有中国商业地产行业17年的一线项目操盘经验，也是国内屈指可数的理论+实战型的一线操盘手。2004年度-2014年度多次获中国商业地产最佳操盘手称号，并带领商业地产运作团队操盘国内众多知名商业项目，比如北京3•3服饰大厦、北京天雅服装批发市场、北京国雅商场、大同海盛服饰商厦、德州国际商贸城、临沂华丰商贸城、濮院轻纺城、沈阳五联商业广场等。不仅让合作伙伴获得丰厚回报，更树立了中国商业地产的经典成功案例，被合作伙伴称为“妙手神医”。同时为中国商业地产领域培养了大批中坚人才，为中国商业地产的进步与发展贡献了无可替代的力量，被业内人士称为中国商业地产行业的领军人物之一。
张老师还是“商业地产十三参数分析法”创立者，“商业地产双操盘模式”开创者，撰写了《商业地产投资分析》，《商业房地产操盘实务》，《商业地产销售分级训练》等书籍，其专业性和可行性均得到行业的高度认可。

【课程大纲】

一、 变通售价来促进有效成交
1. 售价是销售成败的首要武器
（1） 售价的内涵是每个销售必知的首要内容
（2） 在实际销售中如何变通售价来促进成交
2. 销售返租风险与风险规避策略
3. 租金的几种模式
4. 使用权模式真假返租为何是衡量商业的优质标准
（1）使用权销售与产权销售的联系
（2）使用权在商业销售中的应用
二、 单兵系统
1. 何为单兵系统
2. 单兵系统之球场理论
3. 单兵系统三要素
三、 销售三层级的技能要求及职责
1. 业务员级别技能要求：如何成为一个优秀的业务员
2. 经理级别技能要求：团队的管理、培训
3. 销售总监/案场项目负责人级别技能要求：全局把控及策略制定
四、 商业地产销售的核心
五、 商铺价格制作及注意要素
1. 价格制作概述
2. 整体均价制定（成本法、收益法、比较法）
3. 平层均价系统（影响平层价格制定时的几个因素）
4. 价格微调系统
5. 回报率微调系统
6. 虚实价格制定
7. 制定一铺一价表
8. 价格制定过程要素
六、 销售策略
1. 高开低走模式
2. 双开盘模式
（1）一般双开盘模式
（2）双开盘模式的优点
七、 销售方案的制定
1、4P理论：1）产品、2）团队、3）客户、4）促销
 确定项目产品属性
 明确项目目标客群画像
 项目的优劣重要还是团队重要
 如何在各个阶段使用合理的促销方式
2、商铺自持与销售的比例
八、 销售六大节点把控及营销去化
1、 销售团队建设及注意事项
（1）销售人员的招聘
（2）销售人员的培训方向
（3）专业团队组建要素
（4）营销组织的搭建安排
2、 预热的几种方式
（1）作战思想的包装深化
（2）作战策略的包装深化
3、 互联网营销的有效方法
（1）LBS、摇一摇、积攒、转发、裂变等方法的有效使用原则
（2）其他根据实际情况的阶段性策略
4、 县城项目营销注意事项
5、 销售六大节点把控及营销去化
（1） 销售筹备期
 实施方案的准备：营销方案及推广方案的确定和理解；
 工程方面的准备工作：工程进度表、工程答客问；
 营销文本准备制作：各种协议、合同、认购书、销售合同、认购合同等；
 销售合同风险及规避
（2） 销售蓄水期
 大客户先行落位工作：
投资户与自营户的多渠道寻找；
大客户谈判及意向铺位确定；
 客户日常蓄水登记接待工作：
来访客户、来电客户日常登记接待工作、外出陌拜客户登记工作；
异地巡展客户挖掘接待工作；
日常会议人员组织与接待，如项目洽谈、合作交流、投资研讨会；
 到访客户的审核工作：
客户审核工作如销售客户回访审核、来访客户回访审核、异地客户回访审核；
审核后的数据汇总处理、客户分类工作；
（3） 销售预热期
 借势与造势：预热方式执行方案和周期确定
 热度测定：每日客户量化处理分析、现场客户访谈了解、价格试探；
 虚拟排位：铺位预留、批量客户模拟落位
 销控队伍组织：放盘流程的确定和放盘三部曲审核流程确定（销控部、操盘人、财务部）；
 关于封冻的处理
 铺位卡的应用技巧
（4） 销售强销期
 分批放量：依据模拟排位进行安排制放盘
 策略调整：根据放盘情况进行放盘策略微调和现场把控
 客户调整：根据放量情况和现场追捧程度进行客户的批量处理和通知；
 技术处理：现场氛围技术处理和烘托、突发事件的处理；
（5） 销售持销期
 短暂的持销
 单一的较长时间持销
 强销持销的交混式持销
 4P理论在实际持销期中的应用分析
 产品属性分析工作：
业务团队培训；
产品卖不动出现的问题及如何解决；
客户的精准搜索；
渠道的利用——互联网（微信中的积赞、转发；直播、游戏、微博等等）；
 销控核对调整：虚实销控处理把控；促销政策、策略；调价策略运用等；
 客户属性分析：经营户分析；投资人分析；客户建档；客户积分；客户维护，回访沟通；
 营销人员组织安排：末位淘汰制、分组微调、业务人员以老带新、单兵攻克业务人员分组调整；
 营销方式调整变化
 持销期放盘策略：活动营销、全民营销、分销、行销、异地营销、电商平台搭建、老带新策略执行；
 持销期案场管理
 持销期切记勿要出现技术性错误：分批次错误、“博弈”现象、抗性、租售势态决策错误，形成滞销、降价、人员管理混乱；
 商铺购买客户的有效甄别策略
 商铺自销与代销的营销战术
（6） 销售扫尾期
 扫尾期的表现形式
 扫尾铺位的优惠策略确定
 针对扫尾铺位的重点推广及扫尾期的常用最新销售方式
 每天量化指标安排和控制
九、 销售和招商之间的联系
1. 招商工作与销售工作的特性对比分析
2. 为何说真正的流程关系是由招商平面图导出销售平面图
3. 招商品牌落位图注意要素
4. 招商先行，带动销售，为何招商尤为重要
十、 销售和广告策划的联系
1. 广告传播中窄人群与泛人群处理
2. 筹备期营销道具的准备
3. 蓄水期广告策略的制定、营销活动的组织实施
4. 预热期开盘告知、组织预热活动
5. 强销期广告的推广
6. 持销期媒介道具的完善、暖场活动的持续
7. 开业期广告推广
8. 互联网推广的重要应用
十一、 新零售
1. 新零售的背景
2. 新零售的概念
3. 新零售的表现形式
4. 运营管理
（1） 吸粉
（2） 线上交易
（3） 社群经济
（4） 大数据
（5） 全渠道
5. 新零售案例
十二、 各种商业建筑模式的解读及操作方式
1. 地上商业街
（1） 商业街对建筑的要求
（2） 各楼层业态配比问题
（3） 销售单价的合理制定
（4） 商业街应该采用何种销售模式
2. 地下商业街
（1） 地下商业街一般都是没有产权的
（2） 地下商业街哪些业态不能做
（3） 应采用哪种销售模式
3. 围合式商业街
（1） 论动线的重要性
（2） 地标建筑
4. 社区型商业街
（1） 如何去化大铺位总款高的铺子
（2） 社区商业街客户拓客技巧
5. 高密度型商业
（1） 高密度商业的特性
（2） 高密商业的抗性要清楚
（3） 高密商业建筑设计要求
（4） 高密度商业销售特性
6. 大盒子类商业
（1） 大盒子商业特性
（2） 什么样的包租模式是最合适的
7. 万达模式
大盒子+金街模式的优劣
8. 小万达模式
9. 低密度商业
（1） 兵营商业的特性
（2） 非常暴利的商业销售模式
（3） 低密商业的建筑特征
10. 文旅小镇商业
11. 专业市场
（1） 各类专业市场简介
（2） 专业市场要以客户的真实需求为导向
12. 写字楼
13. 商务公寓
14. 快捷酒店
15. 主题酒店
十三、 销售项目案例
1. 沈阳五联商业广场
2. 山东德州国际商贸城
3. 山西大同海盛服饰商厦
4. 北京3.3服饰大厦
5. 中传百乐里
6. 临淄上地广场
7. 银川欢乐PARK
8. 兰州宝丰西湖生活MALL
9. （略）

【课程说明】
【主办单位】中房商学院
【培训时间】2019年7月20-21日 青岛（详见报道通知）

【培训费用】特价4800元/人 包含：讲师费、场地费、茶歇、现场咨询费等；会务组提供酒店代订服务，如需订餐或住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。

【联 系 人】陈老师13220116135、18301562532（同微信） QQ：2113220432

小桔灯主题活动 || 快乐六一 童心飞扬

暖暖的阳光照耀着六月的大地，在鲜花四溢、欢声笑语中我们迎来了孩子们最喜欢的节日——“六一儿童节”。

这是一个属于孩子们的节日。

这是一个充满童真与快乐的节日。

这是一个包裹着满满的爱的节日。

那么，小桔灯幼儿班的小朋友们是怎样庆祝这个快乐的节日呢？下面让我们一起来看看吧。

风采小舞台

门前大桥下，游过一群鸭，快来快来数一数二四六七八……随着欢乐的开场，小桔宝们开始上场表演了，一只只“小鸭”摇晃着脑袋，摇摆着尾巴，生动可爱的表演引来了阵阵掌声。

哈哈，我们的小观众看得多么认真，马上就要上场了，有点小激动呢~~~~

“垃圾分一分，环境美十分；资源不浪费，文明福州城。”看，一群可爱的孩子们来了，我们来看看他们是怎么整合资源、文明出行的吧。

玩具分享会

“我喜欢毛茸茸的小兔子”、“我喜欢会坐滑滑梯的小猪”、“我喜欢漂亮的泡泡机”......

六一节到啦，在老师的邀请下，小班的小桔宝们开展了一场热闹的玩具分享会。

你们看，这些展台都是小桔宝们布置的哦～在分享会中，小桔宝们介绍了自己带来的玩具，并一起讨论交换玩具的方法，制定游戏规则。

分享会有序而欢乐地展开，在活动结束时，每个小桔宝都得到了自己喜爱的玩具。他们在分享的过程中，学会了相互协商，分配角色，不仅体验到了与他人交换分享后获得的快乐，也感受到了玩具带来的乐趣。

快乐游园会

除了好看的节目、好玩的玩具，还有孩子们最喜欢的活动——快乐游园会。在精心布置的活动室里，小桔灯的老师们为孩子们准备了形式各异、操作材料丰富的小游戏，看，他们玩得多开心。

跳跳跳，加油，老师说跳得快的娃娃有糖吃。哈哈哈，我赢了！我才是篮球小达人！

老师老师，我猜到是哪只小动物啦，让我来给它找食物吧！

老师老师，我知道哪些是可回收垃圾，让我帮它放放好！

老师老师，您看，我做的小脸蛋漂亮吗？

老师老师，我们通关啦！

小小的心承载着美美的梦，小小的手探寻着生活的美好，小小的眼睛映衬出大大的世界，小小的脸蛋诠释着幸福与快乐。

小小的人儿，愿快乐与你们相伴；

小小的人儿，愿幸福与你们相随；

小小的人儿，希望在小桔灯班的日子里你们能快乐成长；

小小的人儿，祝你们节日快乐！

图文：王超、王媛

摄影：王媛

排版：陈冰冰

道义板块为何如此火热？ 看沈北新区的发家史
进入2019年以来，沈阳的房地产市场热度不减，沈北新区更是异军突起，各区域板块高速发展，尤其是道义板块，依托蒲河各项配套资源不断建设，这里已经成为沈北新区的王牌地块之一。

白手起家 十年再造一座生态城

每个地区的发展都不是一路平坦的，在2006年以前，沈北新区的名字还是新城子区。一提到新城子区人们心中就会浮现出这几个词语：郊区、荒凉、人烟稀少，那时候的新城子区最多的还是村庄和耕地。

2006年3月，沈阳市委、市政府决定将新城子区与辉山农业高新区合署办公，组建沈北新区。同年10月，新区经国务院正式批准成立，享有市级经济管理权和国家批准的开发区管理权限，实行封闭式管理。

沈北新区规划之初起点就很高，它是经国务院批复正式挂牌成立的国家级新区，成为继上海浦东、天津滨海、郑州郑东后，国务院批准成立的中国第四个新区。体现出了国家的支持和政策的导向，所以，从国家战略方向出发，沈北新区极具潜力。

在成立之初沈北新区的定位就十分精准，大目标是规划十年再造一座生态城，这为宜居生活奠定了基础，如今13年过去，沈北的宜居环境已经发生了翻天覆地的变化，正吸引着更多的人入住沈北。

道义板块成交居首 沈北成交量创历史新高

从各项数据来看，2019年5月沈北新区商品住宅销量排名稳居沈阳市各区域首位。

从商品住宅市场板块销量来看，2019年5月道义板块不论是成交面积还是成交金额都居于沈阳市商品住宅板块成交首位，并且大幅度领先第二位全运板块。

从项目销售情况来看，中粮锦云天城（均价7800元/平）、融创观澜壹号（均价8300元/平）、汇置尚都（均价9600元/平）3个项目进入沈阳市项目销售面积前5，此外雅居乐花园（均价8000-9500元/平）、雨润中央公园（均价7400元/平）、亚太城（均价7200-7500元/平）等也有非常不错的成绩（住宅价格来源链家新房）。

道义板块为什么如此火热？

“十年再造一座生态城”当时很多人认为不可能的目标成为了现实，除了科学的规划，沈北新区许多建设的细节也决定了其发展潜力。道义板块走为何如此火热，我们分析了以下几点。

第一，生态环境方面，道义板块拥有先天优势，板块内蒲河贯穿东西，水面最宽处近百米，河水清澈，两岸树种丰富，因为优越的自然环境，吸引了许多珍稀鸟类栖息于此，目前蒲河生态廊已经成为沈阳市一道亮丽的风景线。在沈阳，道义板块是除了浑南板块外唯一拥有自然河流的板块，一个板块内有河流覆盖非常难得，为整个板块的发展提供了自然的动力。

第二，书香气息浓郁，紧邻大学城，与辽宁大学（北校区）、沈阳师范大学、沈阳航空航天大学、辽宁传媒学院等多所高校为邻，很多毕业的学生会选择在此安家置业，大量的年轻人才为区域发展注入活力。

第三，配套方面，道义板块也是遥遥领先。中国医科大学附属盛京医院(沈北院区)、尚柏奥莱、积家购物中心、吾悦广场等大型基础设施的兴建，极大提升了区域价值。像方特欢乐世界、七星海世界、清河半岛温泉、东北总部基地等娱乐办公项目也落户沈北，将吸引更多的人落户沈北。

第四，交通方面，除地铁二号线北延线外，板块内的公交资源也非常丰富，236路、255路、197路、道义环线、191路、191路支线、192路、V130、382路、157路、141路等公交线路均设有公交站；虽然位于三环外，但在周围还有许多共享单车供人们骑行。除此之外板块内规划多条道路，且车少路宽，自驾出行非常方便。

第五，教育资源方面，目前板块内有朝阳一校（沈北分校）、雨田实验学校（沈北校区）、辽宁省实验学校（沈北合作学校）、沈阳市第七中学（沈北分校）等多所学校。另外，4月16日，省政府发布《辽宁省进一步推进县域内城乡义务教育一体化发展实施方案（2019-2022年）》，方案中指出，2019年8月底前，各县（涉农区）要按照城镇化建设规划和常住人口规模完善城乡学校布局规划，制定时间表、路线图。统一中小学建设标准，依法落实城乡新建居住区配套标准化学校建设，实施“交钥匙”工程，确保配套学校建设与住宅建设首期项目同步规划、同步建设、同步交付使用。即一个项目在一期交付时，必须配建中小学，所以未来板块内教育资源会更加丰富。

第六，增值的直接体现就是价格，2007年沈北新区道义板块的平均房价约为2000元/平，目前道义板块房源的均价已经在7000-8000元/平不等，个别房源更是超过了10000元/平。

关于发展

道义板块这10年的发展史有目共睹的，特别是近5年。2014年，地铁二号线北延线一期3站刚刚开通运营，沈阳航空航天大学通地铁了，围绕地铁站航空航天大学站建立的商圈是沈北最繁华的地方。那时候距其不远的步阳江南甲第房价是3888元/平，而在交房时其均价已经达到7000+元/平。而到了2018年4月，地铁二号线北延线二期4站开通试运营，直接带动了道义板块蒲河沿线的发展，以碧桂园太阳城与亚太城为例，房价相比2014年成功翻倍。随着入住居民不断增多，以前人烟稀少之地逐渐变得热闹起来，每到傍晚道路两旁也会停满私家车。

吾悦广场沙盘

未来随着沈北新区的不断规划，道义板块还将继续发展，目前大型商业正在逐渐进驻，除已经开业尚柏奥莱、积家购物中心外，吾悦广场、红星美凯龙等大型商业正在建设当中。随着板块区域价值的的不断提升，购房者群体也从刚需型逐渐转变为改善型，同时也吸引了更多的投资购房者。

目前道义板块内入驻的品牌房企越来越多，2019上半年，道义板块不论是成交面积还是成交金额连续数月都居于沈阳市商品住宅板块成交首位，带动沈北均价成功突破7000元/平。2019下半年，随着新地块亮相，沈北新区或将迎来更多均价破万元项目；目前许多道义板块新项目热销，很多品牌项目产品均价都突破了8000元/平，种种迹象表面在2019下半年，沈北住宅均价很有可能在道义板块的带动下向8000元/平进军。

目前，沈北新区“十年再造一座生态城”的目标基本实现，道义板块的高速发展引领了整个沈北新区的发展。随着地铁、教育、医疗、大型商业、娱乐以及其他基础设施的建成为整个区域的腾飞奠定了良好的基础，虽然板块内房价持续增值，但目前仍低于沈阳市平均价格，显然道义板块已经成为沈北新区乃至整个沈阳市最有潜力的区域，如此板块，你会来么？