(Z09) 訪問営業は時代遅れ！「訪問しない営業」の導入方法と3つの企業事例。従来の訪問営業のスタイルに限界を感じている方へ by テレワークナビ より抜粋加筆しました。
⑴ 近年ではネット環境や働き方改革などに伴い、「訪問しない営業」、
いわゆる「インサイドセールス」のニーズが増えてきている
①アポなしでやみくもに訪問営業を行うだけでは成約率は低く、
長期的な顧客の獲得にもつながりにくいといえる。
従来の訪問営業のスタイルに限界を感じている方は少なくないのでは。
②営業先を訪問する前に徹底した「リサーチ」や、
最もベストな「顧客獲得プランを練る」ほうがはるかに効率的。
⑵ 水嶋 玲以仁氏（以下、水嶋氏）の著書「インサイドセールス 究極の営業術」によると、訪問しない営業（インサイドセールス）の定義は以下。
”主にBtoB営業のシーンにおいて、メールや電話を用いて顧客とコミュニケーションを図る手法。顧客の元へ訪問しないのが特徴”
②インサイドセールスは、最終的に商談を得ることが目的になる。
・顧客のニーズに合わせ、場面に応じて使う手段を使い分ける、
という特徴がある。
・広告やセミナーで商材を認知したばかりの見込み客に対し、
メールや電話などで働きかけて「より受注確度の高い顧客へ」と育てていく役割がある。
・従来の営業手法に限界を感じていて、
「営業活動にかかるコストを削減したい」と考えている企業にとっては導入の価値がある営業手法。
⑶ 日本においてインサイドセールスの導入が進まない理由
①日本人が「直接会って話をすること」に対して、
大きな信仰を抱いていることが挙げられる。
②「営業担当者に自社を訪問してほしい」と回答した、
70.6%の経営者・役員・会社員のうち、「自社を訪問してほしい理由」をまとめた。
・顔を見ずの商談には誠意を感じないは、35.2%
・営業担当者の顔を見ると安心感があるは、30.1%
③ネットを介しての商談には心がこもっている印象を持たれることが少ないため、訪問営業が未だにメジャーになっていると考えられる。
⑷ インサイドセールスを導入するメリット
【メリット①】コスト削減
・高い確度のお客様に訪問ため、
これらのコストが最小限に抑えられる。
・営業活動でよくある以下の事態も防ぐことができる。
「あの顧客と話をしたことはあるけれど、
顧客がどんなものを望んでいたか忘れてしまった」
・結果的に情報の一元化につながり、
全員が顧客の情報にアクセスしやすくなるというメリットも望める。
【メリット②】商談数・成約率のUP
実際の営業活動と営業先の選定をするプロセスを分業し、
営業活動そのものを効率化させる役割がある。
マーケティングチームで制約が見込める顧客を選定し、
営業チームがそこに営業に向かう、という構図が出来上がる。
見込み客を厳選することで「契約を取れる確率」も必然的に上がる。
⑴ 近年ではネット環境や働き方改革などに伴い、「訪問しない営業」、
いわゆる「インサイドセールス」のニーズが増えてきている
①アポなしでやみくもに訪問営業を行うだけでは成約率は低く、
長期的な顧客の獲得にもつながりにくいといえる。
従来の訪問営業のスタイルに限界を感じている方は少なくないのでは。
②営業先を訪問する前に徹底した「リサーチ」や、
最もベストな「顧客獲得プランを練る」ほうがはるかに効率的。
⑵ 水嶋 玲以仁氏（以下、水嶋氏）の著書「インサイドセールス 究極の営業術」によると、訪問しない営業（インサイドセールス）の定義は以下。
”主にBtoB営業のシーンにおいて、メールや電話を用いて顧客とコミュニケーションを図る手法。顧客の元へ訪問しないのが特徴”
②インサイドセールスは、最終的に商談を得ることが目的になる。
・顧客のニーズに合わせ、場面に応じて使う手段を使い分ける、
という特徴がある。
・広告やセミナーで商材を認知したばかりの見込み客に対し、
メールや電話などで働きかけて「より受注確度の高い顧客へ」と育てていく役割がある。
・従来の営業手法に限界を感じていて、
「営業活動にかかるコストを削減したい」と考えている企業にとっては導入の価値がある営業手法。
⑶ 日本においてインサイドセールスの導入が進まない理由
①日本人が「直接会って話をすること」に対して、
大きな信仰を抱いていることが挙げられる。
②「営業担当者に自社を訪問してほしい」と回答した、
70.6%の経営者・役員・会社員のうち、「自社を訪問してほしい理由」をまとめた。
・顔を見ずの商談には誠意を感じないは、35.2%
・営業担当者の顔を見ると安心感があるは、30.1%
③ネットを介しての商談には心がこもっている印象を持たれることが少ないため、訪問営業が未だにメジャーになっていると考えられる。
⑷ インサイドセールスを導入するメリット
【メリット①】コスト削減
・高い確度のお客様に訪問ため、
これらのコストが最小限に抑えられる。
・営業活動でよくある以下の事態も防ぐことができる。
「あの顧客と話をしたことはあるけれど、
顧客がどんなものを望んでいたか忘れてしまった」
・結果的に情報の一元化につながり、
全員が顧客の情報にアクセスしやすくなるというメリットも望める。
【メリット②】商談数・成約率のUP
実際の営業活動と営業先の選定をするプロセスを分業し、
営業活動そのものを効率化させる役割がある。
マーケティングチームで制約が見込める顧客を選定し、
営業チームがそこに営業に向かう、という構図が出来上がる。
見込み客を厳選することで「契約を取れる確率」も必然的に上がる。
(Y68) 企業における「学歴主義」が時代遅れと言われる理由。現代は
「学歴という価値」はほぼ廃れた。そんな了見の会社は競争力がなくなっている-1 (2021.11.29）by 秋山進 より抜粋加筆しました。
⑴ なぜ企業で「学歴」が重視されてしまうのか。
なぜ「良い大学」に入ることが重要視されたのか？
「学歴」の意味は、そこで学ぶことのできる学問的知識だけではなく、
そこで得られる人脈の価値という意味で重視されてきた。
⑵ 昭和後半は社内の学閥をモーレツサラリーマンとして生かす時代
①高度成長期で「24時間戦える」「モーレツサラリーマン」の、
ビジネス開発能力が求められた。
②この時代には、大企業で出世し、役員になることが会社員として、
人としての「上がり」だった。
社内には派閥ができ、派閥による人脈グループが形成されたが、
それには高偏差値の東大などの「学閥」が関係してくる。
学閥を形成しているような学校卒であれば、
企業で生きるのには大きなメリットがあった。
③企業で必要なのは、以下の「組織人能力」。
・主要なビジネスをいかに回していくか
・会議で意思決定に有利なポジションをいかに握るか
・いかに社内のパワーバランスを調整して、合意形成するか
この学閥を元に形成されたチームワークを生かしながら、
有力学閥の中心人物たちが覇権を握り、会社の方向性を決め、
「組織人能力」を開花させて出世していった。
④社内でのグループ間闘争に勝つために、
「上手に群れること」が出世のために重要だった。
⑶ 平成時代はIT技術、直接金融、グローバルネットワークが強み
①高度成長は過去のものとなり、ベンチャーやコンサルが台頭。
技術革新が次々と起きる激動の時代が始まり、
ITと直接金融が企業の原動力となった。
②グローバルビジネスに携わり、M＆Aを経験した人や、
MBAホルダーが集う欧米系のコンサル会社で働いた人が活躍し、
「英語ができる」ことに過剰なほどに大きなメリットが生まれた。
③ITベンチャー企業も勃興した。
ビジネスの主役は大企業から、
成功した「ベンチャー経営者」に取って代わった。
④しかし大企業で働く人々は学閥をまだまだ重視していた。
ただ、社内であそこの大学閥に勝ったの負けたのと言うこと自体には、
次第に価値がなくなりつつあった。
大学閥の中心にいながら、私費留学でMBAを取るという人もいた。
⑷ 令和時代は、グローバルな人的ネットワークと、デジタル技術の理解と利用がカギ
①現在は、「デジタルネイティブと同等」の知見がなければ、
経営ができない時代になった。
②「国際化も当たり前」で、外国との人的ネットワークは非常に重要。
会議がオンラインで簡単に行えることがわかった。
③ビッグデータが蓄積され、そのデータを基に仮説検証でき、
論理的に考えられる人が、山積するさまざまな課題に、
「答えを出せる能力の高い人」になる。
「学歴という価値」はほぼ廃れた。そんな了見の会社は競争力がなくなっている-1 (2021.11.29）by 秋山進 より抜粋加筆しました。
⑴ なぜ企業で「学歴」が重視されてしまうのか。
なぜ「良い大学」に入ることが重要視されたのか？
「学歴」の意味は、そこで学ぶことのできる学問的知識だけではなく、
そこで得られる人脈の価値という意味で重視されてきた。
⑵ 昭和後半は社内の学閥をモーレツサラリーマンとして生かす時代
①高度成長期で「24時間戦える」「モーレツサラリーマン」の、
ビジネス開発能力が求められた。
②この時代には、大企業で出世し、役員になることが会社員として、
人としての「上がり」だった。
社内には派閥ができ、派閥による人脈グループが形成されたが、
それには高偏差値の東大などの「学閥」が関係してくる。
学閥を形成しているような学校卒であれば、
企業で生きるのには大きなメリットがあった。
③企業で必要なのは、以下の「組織人能力」。
・主要なビジネスをいかに回していくか
・会議で意思決定に有利なポジションをいかに握るか
・いかに社内のパワーバランスを調整して、合意形成するか
この学閥を元に形成されたチームワークを生かしながら、
有力学閥の中心人物たちが覇権を握り、会社の方向性を決め、
「組織人能力」を開花させて出世していった。
④社内でのグループ間闘争に勝つために、
「上手に群れること」が出世のために重要だった。
⑶ 平成時代はIT技術、直接金融、グローバルネットワークが強み
①高度成長は過去のものとなり、ベンチャーやコンサルが台頭。
技術革新が次々と起きる激動の時代が始まり、
ITと直接金融が企業の原動力となった。
②グローバルビジネスに携わり、M＆Aを経験した人や、
MBAホルダーが集う欧米系のコンサル会社で働いた人が活躍し、
「英語ができる」ことに過剰なほどに大きなメリットが生まれた。
③ITベンチャー企業も勃興した。
ビジネスの主役は大企業から、
成功した「ベンチャー経営者」に取って代わった。
④しかし大企業で働く人々は学閥をまだまだ重視していた。
ただ、社内であそこの大学閥に勝ったの負けたのと言うこと自体には、
次第に価値がなくなりつつあった。
大学閥の中心にいながら、私費留学でMBAを取るという人もいた。
⑷ 令和時代は、グローバルな人的ネットワークと、デジタル技術の理解と利用がカギ
①現在は、「デジタルネイティブと同等」の知見がなければ、
経営ができない時代になった。
②「国際化も当たり前」で、外国との人的ネットワークは非常に重要。
会議がオンラインで簡単に行えることがわかった。
③ビッグデータが蓄積され、そのデータを基に仮説検証でき、
論理的に考えられる人が、山積するさまざまな課題に、
「答えを出せる能力の高い人」になる。
芋くさ令嬢ですが悪役令息を助けたら気に入られました 2
9/25 发售
著：桜あげはイラスト：くろでこ
辺境での新婚生活に新たな問題発生!?
旦那様との日々のため、『芋くさ令嬢』芋を投げます!
時代遅れの姿から『芋くさ令嬢』と呼ばれていたアニエス。
彼女は、王女に婚約破棄された公爵令息・ナゼルバートを助けたことで、彼との結婚&辺境で暮らすことを命じられてしまう!
成り行きで始まった辺境生活だったが、アニエスはのびのびした暮らしを満喫!
夫となったナゼルバートとの関係も良好で、ついには彼から告白を受けることに!
アニエスも、妻として大切にしてくれるナゼルバートへ想いを伝えようとするが、うまくいかない日々が続く。
そんな中、王都からナゼルバートの元部下・トッレがやってくる。
いつも元気だったトッレが珍しく落ち込んでいたため事情を聞くと、彼もナゼルバート同様ロビンに婚約者を奪われたと判明し!?
さらに、その婚約者・リリアンヌを諦められないトッレから、彼女はアニエスたちが暮らす辺境に入ったとの情報がもたらされ――。
次々に舞い込んでくる問題に、アニエスたちの新婚生活はどうなってしまうのか……!?
9/25 发售
著：桜あげはイラスト：くろでこ
辺境での新婚生活に新たな問題発生!?
旦那様との日々のため、『芋くさ令嬢』芋を投げます!
時代遅れの姿から『芋くさ令嬢』と呼ばれていたアニエス。
彼女は、王女に婚約破棄された公爵令息・ナゼルバートを助けたことで、彼との結婚&辺境で暮らすことを命じられてしまう!
成り行きで始まった辺境生活だったが、アニエスはのびのびした暮らしを満喫!
夫となったナゼルバートとの関係も良好で、ついには彼から告白を受けることに!
アニエスも、妻として大切にしてくれるナゼルバートへ想いを伝えようとするが、うまくいかない日々が続く。
そんな中、王都からナゼルバートの元部下・トッレがやってくる。
いつも元気だったトッレが珍しく落ち込んでいたため事情を聞くと、彼もナゼルバート同様ロビンに婚約者を奪われたと判明し!?
さらに、その婚約者・リリアンヌを諦められないトッレから、彼女はアニエスたちが暮らす辺境に入ったとの情報がもたらされ――。
次々に舞い込んでくる問題に、アニエスたちの新婚生活はどうなってしまうのか……!?
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