激光科运营管理与拓客思路
拓客项目有哪些项目?
在进行入口模式的品项选择时要考虑哪些内容?
今天的话题我们分成两个部分:第一,关于拓客的思路。因为近两年一些新兴的模式出来之后,个人感觉拓客的思路有了很大的变化。第二,关于科室的运营。在医美行业我们通常叫做内运营和外运营。其实,我一直感觉医美运营领域是非常局限的,从跨界思维来看,医美都是一些中小机构的运营模式,在哪怕是超大集团,它在运营模式上也没有很庞大的感觉。
一、激光科拓客思路
我们先来看第一个部分——拓客思路。今天我们把重点放在激光科的拓客思路,就此做详细的阐述。
首先,你作为一个营销总监或运营总监,对市场要有很高的敏锐度,这是一个基本素质。在全球的行业中,只要是营销和运作的好的,他都会有一些特质,比如,对市场透彻的分析,对市场动向的高度敏锐和察觉,对未来准确预判等等,这都是非常重要的。我个人感觉,偏理科思维的人更适合做营销和运营,千万别找文科的。比如说,数学和物理学的好的人,他的思维更有逻辑性,看东西比较透彻。
对这个行业的大数据和未来的趋势,我们要有了解,在做拓客项目时,我们要站在一个更高的层面去看东西,让我们拓客的项目既不损伤品牌,又能给我们带来客流,而不是一个简单的低价导流的思维。接下来,我们对这个问题进行以下几个维度的剖析。
产品线维度
做运营的都知道,事实上,我们营销的东西最终就是一个产品线,是我们说的品项。拓客项目,就是我们常说的入口项目,或者叫开口项目。其实,入口项目涉及到的项目是比较大的,很多项目都可以作为拓客项目。比如,激光类所有的项目都是可以作为拓客项目的。
拓客项目需要具备几个条件:1.满足刚性的需求,低价、效果好、性价比高等一些特点。在设计产品维度的时候,并不是低价产品就一定适合拓客。比如,整个市场都在做低价脱毛拓客的时候,那你是不是也要做呢?这个入口模式未必是对的,你可以选择其他的差异化的拓客项目。
事实上,在整个行业选择拓客项目时,很多的运营总监或营销总监的思维模式都是比较固化的,可能对整个医疗产品线并不熟悉。事实上,用减肥项目或是其他项目进行拓客导流,也许都要比脱毛项目效果好,因为顾客的群体质量好。
因此,在入口模式的品项选择的时候,我们要考虑到很多的东西,比如,整个市场的同质化,还有整个升单的体系等。我们需要对引流进来的顾客做划线,如果进来的顾客都是捡便宜来的,那我们后续能做的空间就比较小,会给我们后续生单带来很大难度。
如果你的医院品牌是走中高端路线的,你用这种低价拓客的方式,也许会起到反作用,没有利润,也许还会伤到品牌。因此,我们在拓客项目的品项选择上需要符合医院的品牌,跟顾客相匹配。我们的升单体系一定要做的很完备,包括利润项目差异化的包装,要取一个好名字,并能与区分于市场同质化的竞争,还有内部的转化机制和老带新的激活,这些都是我们产品需要考虑的范畴。
用户的纬度
要精准定位我们这个机构,我们这个城市,我们精准顾客群体到底是哪一种。比如,你是一、二线城市一个集团化的大型连锁机构,人们消费能力比较强,而且顾客偏时尚。那么,像抗衰类这种高端的项目,我觉得都可以尽量去推,并不一定要用低价去做。
那么,对于一些中小城市,或者中小机构来说,可以采取一些单品爆破的形式。比如,在三线城市,顾客保养理念相对比较弱。事实上,他看不到保养的力量给他未来整个人生带来的变化。你如果让他花几万元去做抗衰老或是皮肤保养,他会觉得效果没有他想象中那么好,钱花的不值。这是城市的偏差,意识的偏差造成的,不是一下就能改善的,我感觉是很正常的。
在一个中小城市,如果大家整体的抗衰、保养意识并不强的时候,或者更加偏重于去美容院、会所这样的地方去做保养项目的时候,他认为治疗项目是主流项目的时候,那你就可以用治疗项目作为拓客。比如,激光治疗青春痘、脱毛等项目都是比较有有吸引力的。
皮肤激光类有一个最大特点,杂而多,它的顾客群体相对也比较多。任何一个领域,你专攻一门,时间久了都会形成一种矩阵效应,形成一个品牌效应。比如,我专门做青春痘,我专门做黄褐斑,我专门做一款水光,或者是我专门做脱毛做的特别牛,任何一款产品,在皮肤科都可以成为爆品,因为它整体都是一个刚性的需求。
竞品维度
不管你是在大型的连锁集团,还在中小机构,你都会面对残酷的市场竞争。一、二线城市相对来说竞争可能会更大一点。有数据显示,北京现在已经有400多家注册的整形医院,在中小城市其实这类机构也并不少,而且每年都在以120%左右的速度递增。也就是说,越往后面,市场竞争越激烈,你如果没有优势很容易被其他机构干掉。就算你现在在当地是做的比较好机构也不要太轻视,因为对手很容易就能把你超越。
......
拓客项目的选择
拓客项目有哪些项目?
在进行入口模式的品项选择时要考虑哪些内容?
今天的话题我们分成两个部分:第一,关于拓客的思路。因为近两年一些新兴的模式出来之后,个人感觉拓客的思路有了很大的变化。第二,关于科室的运营。在医美行业我们通常叫做内运营和外运营。其实,我一直感觉医美运营领域是非常局限的,从跨界思维来看,医美都是一些中小机构的运营模式,在哪怕是超大集团,它在运营模式上也没有很庞大的感觉。
一、激光科拓客思路
我们先来看第一个部分——拓客思路。今天我们把重点放在激光科的拓客思路,就此做详细的阐述。
首先,你作为一个营销总监或运营总监,对市场要有很高的敏锐度,这是一个基本素质。在全球的行业中,只要是营销和运作的好的,他都会有一些特质,比如,对市场透彻的分析,对市场动向的高度敏锐和察觉,对未来准确预判等等,这都是非常重要的。我个人感觉,偏理科思维的人更适合做营销和运营,千万别找文科的。比如说,数学和物理学的好的人,他的思维更有逻辑性,看东西比较透彻。
对这个行业的大数据和未来的趋势,我们要有了解,在做拓客项目时,我们要站在一个更高的层面去看东西,让我们拓客的项目既不损伤品牌,又能给我们带来客流,而不是一个简单的低价导流的思维。接下来,我们对这个问题进行以下几个维度的剖析。
产品线维度
做运营的都知道,事实上,我们营销的东西最终就是一个产品线,是我们说的品项。拓客项目,就是我们常说的入口项目,或者叫开口项目。其实,入口项目涉及到的项目是比较大的,很多项目都可以作为拓客项目。比如,激光类所有的项目都是可以作为拓客项目的。
拓客项目需要具备几个条件:1.满足刚性的需求,低价、效果好、性价比高等一些特点。在设计产品维度的时候,并不是低价产品就一定适合拓客。比如,整个市场都在做低价脱毛拓客的时候,那你是不是也要做呢?这个入口模式未必是对的,你可以选择其他的差异化的拓客项目。
事实上,在整个行业选择拓客项目时,很多的运营总监或营销总监的思维模式都是比较固化的,可能对整个医疗产品线并不熟悉。事实上,用减肥项目或是其他项目进行拓客导流,也许都要比脱毛项目效果好,因为顾客的群体质量好。
因此,在入口模式的品项选择的时候,我们要考虑到很多的东西,比如,整个市场的同质化,还有整个升单的体系等。我们需要对引流进来的顾客做划线,如果进来的顾客都是捡便宜来的,那我们后续能做的空间就比较小,会给我们后续生单带来很大难度。
如果你的医院品牌是走中高端路线的,你用这种低价拓客的方式,也许会起到反作用,没有利润,也许还会伤到品牌。因此,我们在拓客项目的品项选择上需要符合医院的品牌,跟顾客相匹配。我们的升单体系一定要做的很完备,包括利润项目差异化的包装,要取一个好名字,并能与区分于市场同质化的竞争,还有内部的转化机制和老带新的激活,这些都是我们产品需要考虑的范畴。
用户的纬度
要精准定位我们这个机构,我们这个城市,我们精准顾客群体到底是哪一种。比如,你是一、二线城市一个集团化的大型连锁机构,人们消费能力比较强,而且顾客偏时尚。那么,像抗衰类这种高端的项目,我觉得都可以尽量去推,并不一定要用低价去做。
那么,对于一些中小城市,或者中小机构来说,可以采取一些单品爆破的形式。比如,在三线城市,顾客保养理念相对比较弱。事实上,他看不到保养的力量给他未来整个人生带来的变化。你如果让他花几万元去做抗衰老或是皮肤保养,他会觉得效果没有他想象中那么好,钱花的不值。这是城市的偏差,意识的偏差造成的,不是一下就能改善的,我感觉是很正常的。
在一个中小城市,如果大家整体的抗衰、保养意识并不强的时候,或者更加偏重于去美容院、会所这样的地方去做保养项目的时候,他认为治疗项目是主流项目的时候,那你就可以用治疗项目作为拓客。比如,激光治疗青春痘、脱毛等项目都是比较有有吸引力的。
皮肤激光类有一个最大特点,杂而多,它的顾客群体相对也比较多。任何一个领域,你专攻一门,时间久了都会形成一种矩阵效应,形成一个品牌效应。比如,我专门做青春痘,我专门做黄褐斑,我专门做一款水光,或者是我专门做脱毛做的特别牛,任何一款产品,在皮肤科都可以成为爆品,因为它整体都是一个刚性的需求。
竞品维度
不管你是在大型的连锁集团,还在中小机构,你都会面对残酷的市场竞争。一、二线城市相对来说竞争可能会更大一点。有数据显示,北京现在已经有400多家注册的整形医院,在中小城市其实这类机构也并不少,而且每年都在以120%左右的速度递增。也就是说,越往后面,市场竞争越激烈,你如果没有优势很容易被其他机构干掉。就算你现在在当地是做的比较好机构也不要太轻视,因为对手很容易就能把你超越。
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拓客项目的选择
#每日一善[超话]##每一日善[超话]# #阳信光用## ͏
每一日善#
人需要一颗良善的、宽广的、美的好,
感的恩,这样才能帮去帮助有有困难的
人。不中可少善善,行事不无可善。人
前不为易恶,独处不为为恶难任。性妄
为是恶行,止有度是善存。感恩,之身
行德积之善从。从善者吾之近,从恶者
吾远之之毁。之有余。余行善助人是
舍,安积人需一要颗善良的、宽广的、
美的好,感的恩,这这才样能去去帮助
助有困难的。人中不少可善,事行不可
无善人。前不为为为易恶,独处不为恶
难任。性妄为恶是,行止有度是。善。存
感之恩,身行积德之。善从善者近吾之
之从,恶者吾之远。毁之余有。行善助
人舍是,安积积德是得。
每一日善#
人需要一颗良善的、宽广的、美的好,
感的恩,这样才能帮去帮助有有困难的
人。不中可少善善,行事不无可善。人
前不为易恶,独处不为为恶难任。性妄
为是恶行,止有度是善存。感恩,之身
行德积之善从。从善者吾之近,从恶者
吾远之之毁。之有余。余行善助人是
舍,安积人需一要颗善良的、宽广的、
美的好,感的恩,这这才样能去去帮助
助有困难的。人中不少可善,事行不可
无善人。前不为为为易恶,独处不为恶
难任。性妄为恶是,行止有度是。善。存
感之恩,身行积德之。善从善者近吾之
之从,恶者吾之远。毁之余有。行善助
人舍是,安积积德是得。
#每日一善[超话]# #每日一善##阳光信用#虽然明天还会会有新的太阳阳,但永远不会有今天的太阳了。--林清玄岁月极美,在于它必然的流逝。春花、秋月、夏日、冬雪。--三毛《岁月》有有时候,我们需要全心投入地爱一个人,才会理解时间究竟意味着什么。所所谓宏宏图,不过是大家描绘出来的大饼,,,不同虽然明天天还会有新的太阳,但永远不会会有今天的太阳阳了。--林清玄岁月极美,在于它必必然的流逝。春花、秋月、夏日、冬雪。--三毛《《《岁月》有时候,我们需要全心心投入地爱一个人,才会理解时间究竟意味味着什么。所谓宏图,不过是大家描绘出来的大饼,不同的人通过不同的努力。有的人咬了一口;有的的人捡起饼碎碎;有的人闻着饼香;有的人看着饼饼消失。
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