销售人员必须必备的20个思维能力！
销售思维一
销售不是卖，而是和客户一起买！当你真正关于（关心或关注）客户如何采购，并且让客户感觉你是在帮他的时候，你会发现，客户把你当成了他们采购组织中的一员。
销售思维二
没有同质化的产品，只有找不到需求差异的销售。再往深里说，其实客户不是在找差异，而是在找差异给他带来的价值。差异只有在满足客户的需求的时候，才真正有力量。所以说差异不是在说产品，而是在说需求。
销售思维三
在你不知道客户想买什么之前，你永远都不会知道你能卖什么！在复杂销售中，没有任何两个客户会因为同样的动机买同样的东西。而客户又是基于对个人动机的满足程度决定购买的，所以对客户的购买动机了解的越多、越清晰，就越知道如何卖。
销售思维之四
客户重视自己说的话，和自己所得出的结论，而不重视被告知的东西。对自己得出的结论往往会誓死捍卫，所以要学会把自己想说的话，让客户说出来，并变成客户得出的结论。这需要行业知识、销售技巧和对自己产品及方案的深刻认知。
销售思维之五
客户没有目标,销售就没有希望。客户有了明确的目标，销售的希望也不大，客户对改进问题的渴望以及对用了产品后的美好想象是购买的动力之一；如果客户有了非常具体的应用目标，那十有八九是你的对手塑造的，他干了，你就危险了。
销售思维之六
谈判的本质并非是客户在压价，而是客户在寻找底价在哪里；所以，作为销售关键的也不是降价，而是如何塑造出客户认可的底价。这是所有谈判技巧的核心所在。
销售思维之七
在你走出客户的大门时，不仅要知道你要为客户做什么，而且要知道他将要为你做什么！客户的行动承诺是销售尤其是复杂销售中最重要的东西，只有客户在做事情，项目才可能前进，可惜大部分销售人员都是自己傻做，然后等着客户因为感动而购买。
销售思维之八
无论什么情况，总会有一个原因造成客户不作出购买承诺。那就是他相信在接受你产品的时候，他会遭遇到个人的“输”，或者他看不到“赢”。他没有看到这次采购有什么是为自己的。越早捕捉到客户这种"输"的感觉，越容易推进项目。
销售思维之九
从来没有人买过任何产品！站在销售的角度看，所谓产品不过是解决客户问题的一大堆方法的集合。销售的任务是把这些集成到一起到东西针对客户关心的问题一一的拆给他看。而客户买的也是解决问题的方法和能力，而不是那个叫做"产品"的怪物。
销售思维之十
在复杂项目销售中，好的销售人员其实都是好的导演。
销售思维之十一
早来的坏消息就是好消息。销售就是一场没有第二的比赛，如果你成不了第一，你一定要争取成为倒数第一，早早离开；否则，你的成本就太大了。
销售思维之十二
客户的异议=疑问+负面情绪；你不能仅仅通过解释消除反对意见，那样会有新的疑问出来，因为他没有消气。面对异议，有三种事必须要做：通过分享（不是同意）他的感受，消除负面情绪。通过探索，找到异议背后的原因；针对原因解决问题而不是针对问题解决问题。
销售思维之十三
客户是通过管状视线看产品的，他只关心和自己有关的信息。90%的购买决定是基于10%的产品特点客户欲望是来自10%特点所带来的关键利益在这些关键利益被确认之前，他不会做出购买决定。说服客户时要一遍又一遍地重复这些卖点。
销售思维之十四
没有客户的行动承诺，就没有销售进程的推进。很多销售总是认为自己做好了，客户自然会购买。岂不知在复杂销售中，销售干的所有的事情，目的都是让客户向前走，他走，项目才能向前走。否则就是累傻小子，客户付出了成本才真正表明又向销售成功前进了一步。
销售思维之十五
客户要求你做事的时候，也是你要求客户做事的最好时机！销售过程是一个需要彼此付出成本的过程。你必须最大的限度的让客户付出成本，如时间成本、高层成本、技术研讨成本等。他付出足够多之后，你们就在一条船上了。你只有和他在一条船上，船才不会翻。
销售思维之十六
购买是感性的决定，价值观与逻辑是事后合理化的工具。你有责任创造客户冲动，但是当客户决定购买但未掏钱时，你必须及时给他足够多的逻辑支撑。如价值、案例等等。否则他反悔的可能性极大。有无数单子的都是在最后一夜被改变了结果。
销售思维之十七
客户喜欢向赋予他采购权利的人购买。客户愿意根据自己的意愿作出购买决策，而不愿按照销售说的去做，所以作为销售需要把自己的优势通过某种方法加工成客户的想法，让客户感觉的是他而不是你在做出决策。就像你知道前面的路怎样走，也要假装是他发现的路标。
销售思维之十八
客户骗销售的次数远大于销售骗客户的次数。至少1/4的客户在选型前就内定了供应商，而大部分销售不会问自己和客户倒霉的问题，以免毁灭掉心中的希望。尤其是当一个项目比较深入的介入后，往往考虑的是投入而不是机会，自己一起糊弄自己，以保持希望。
销售思维之十九
没有人会因为"友谊"而从你这里买单。生意的本质是交换，而客户之所以愿意交换，是因为他觉得自己赚了。他认为他得到的价值比他付出的"多"，虽然未必真的多。所以销售最核心的技巧都是围绕如何塑造"多"这个字展开的。
销售思维之二十
一切采购的动因都是因为客户有问题，但是客户有问题未必就会采购。问题带来的痛苦才是采购的核心推动力。所以问题产生了痛苦、痛苦产生了需求、需求产生了采购、采购产生了销售。这就是销售的逻辑。
销售思维一
销售不是卖，而是和客户一起买！当你真正关于（关心或关注）客户如何采购，并且让客户感觉你是在帮他的时候，你会发现，客户把你当成了他们采购组织中的一员。
销售思维二
没有同质化的产品，只有找不到需求差异的销售。再往深里说，其实客户不是在找差异，而是在找差异给他带来的价值。差异只有在满足客户的需求的时候，才真正有力量。所以说差异不是在说产品，而是在说需求。
销售思维三
在你不知道客户想买什么之前，你永远都不会知道你能卖什么！在复杂销售中，没有任何两个客户会因为同样的动机买同样的东西。而客户又是基于对个人动机的满足程度决定购买的，所以对客户的购买动机了解的越多、越清晰，就越知道如何卖。
销售思维之四
客户重视自己说的话，和自己所得出的结论，而不重视被告知的东西。对自己得出的结论往往会誓死捍卫，所以要学会把自己想说的话，让客户说出来，并变成客户得出的结论。这需要行业知识、销售技巧和对自己产品及方案的深刻认知。
销售思维之五
客户没有目标,销售就没有希望。客户有了明确的目标，销售的希望也不大，客户对改进问题的渴望以及对用了产品后的美好想象是购买的动力之一；如果客户有了非常具体的应用目标，那十有八九是你的对手塑造的，他干了，你就危险了。
销售思维之六
谈判的本质并非是客户在压价，而是客户在寻找底价在哪里；所以，作为销售关键的也不是降价，而是如何塑造出客户认可的底价。这是所有谈判技巧的核心所在。
销售思维之七
在你走出客户的大门时，不仅要知道你要为客户做什么，而且要知道他将要为你做什么！客户的行动承诺是销售尤其是复杂销售中最重要的东西，只有客户在做事情，项目才可能前进，可惜大部分销售人员都是自己傻做，然后等着客户因为感动而购买。
销售思维之八
无论什么情况，总会有一个原因造成客户不作出购买承诺。那就是他相信在接受你产品的时候，他会遭遇到个人的“输”，或者他看不到“赢”。他没有看到这次采购有什么是为自己的。越早捕捉到客户这种"输"的感觉，越容易推进项目。
销售思维之九
从来没有人买过任何产品！站在销售的角度看，所谓产品不过是解决客户问题的一大堆方法的集合。销售的任务是把这些集成到一起到东西针对客户关心的问题一一的拆给他看。而客户买的也是解决问题的方法和能力，而不是那个叫做"产品"的怪物。
销售思维之十
在复杂项目销售中，好的销售人员其实都是好的导演。
销售思维之十一
早来的坏消息就是好消息。销售就是一场没有第二的比赛，如果你成不了第一，你一定要争取成为倒数第一，早早离开；否则，你的成本就太大了。
销售思维之十二
客户的异议=疑问+负面情绪；你不能仅仅通过解释消除反对意见，那样会有新的疑问出来，因为他没有消气。面对异议，有三种事必须要做：通过分享（不是同意）他的感受，消除负面情绪。通过探索，找到异议背后的原因；针对原因解决问题而不是针对问题解决问题。
销售思维之十三
客户是通过管状视线看产品的，他只关心和自己有关的信息。90%的购买决定是基于10%的产品特点客户欲望是来自10%特点所带来的关键利益在这些关键利益被确认之前，他不会做出购买决定。说服客户时要一遍又一遍地重复这些卖点。
销售思维之十四
没有客户的行动承诺，就没有销售进程的推进。很多销售总是认为自己做好了，客户自然会购买。岂不知在复杂销售中，销售干的所有的事情，目的都是让客户向前走，他走，项目才能向前走。否则就是累傻小子，客户付出了成本才真正表明又向销售成功前进了一步。
销售思维之十五
客户要求你做事的时候，也是你要求客户做事的最好时机！销售过程是一个需要彼此付出成本的过程。你必须最大的限度的让客户付出成本，如时间成本、高层成本、技术研讨成本等。他付出足够多之后，你们就在一条船上了。你只有和他在一条船上，船才不会翻。
销售思维之十六
购买是感性的决定，价值观与逻辑是事后合理化的工具。你有责任创造客户冲动，但是当客户决定购买但未掏钱时，你必须及时给他足够多的逻辑支撑。如价值、案例等等。否则他反悔的可能性极大。有无数单子的都是在最后一夜被改变了结果。
销售思维之十七
客户喜欢向赋予他采购权利的人购买。客户愿意根据自己的意愿作出购买决策，而不愿按照销售说的去做，所以作为销售需要把自己的优势通过某种方法加工成客户的想法，让客户感觉的是他而不是你在做出决策。就像你知道前面的路怎样走，也要假装是他发现的路标。
销售思维之十八
客户骗销售的次数远大于销售骗客户的次数。至少1/4的客户在选型前就内定了供应商，而大部分销售不会问自己和客户倒霉的问题，以免毁灭掉心中的希望。尤其是当一个项目比较深入的介入后，往往考虑的是投入而不是机会，自己一起糊弄自己，以保持希望。
销售思维之十九
没有人会因为"友谊"而从你这里买单。生意的本质是交换，而客户之所以愿意交换，是因为他觉得自己赚了。他认为他得到的价值比他付出的"多"，虽然未必真的多。所以销售最核心的技巧都是围绕如何塑造"多"这个字展开的。
销售思维之二十
一切采购的动因都是因为客户有问题，但是客户有问题未必就会采购。问题带来的痛苦才是采购的核心推动力。所以问题产生了痛苦、痛苦产生了需求、需求产生了采购、采购产生了销售。这就是销售的逻辑。
1916年，一冬无雪，时年十岁的小皇帝溥仪自12月14日起，每天凌晨四点，亲赴御花园焚香祈雪。
六天后，果然大雪纷飞。
溥仪非常高兴，告诉老师：雪，是我求下来的。
那天，他冒雪走去上课，既不乘坐暖轿，也不许随从太监张开华盖，一路缓缓而行，落雪满身却大喜之极。
撑伞去上课的老师一看此情，好不羞愧，退朝回家路上，那把伞便拎在手里，再也不肯打开。
他在日记里写道：“外间传诵，咸以为仁君也。”
咦，怎么没有一个人记得，他只是个小孩子。
溥仪可能没打过雪仗——谁陪他？
难道宫娥太监敢把雪球狠狠砸在他身上；
也可能没堆过雪人——他是被惯坏了的孩子，曾经一天之内笞杖十七位太监，也曾经故意把脚丫伸到老师嘴边上，老师气得第二天就请辞。
人人伴君如伴虎，谁来和他嘻嘻哈哈一起玩。
但是这不妨碍他喜欢雪呀。
下雪要打伞的全是老人家，我小时候就乐意连帽子也不戴，光着头在雪里疯跑，估计你也是，你们全是，皇帝也是。
这一次，他终于有了名正言顺的借口，能暂时摆脱帝王威仪，不撑伞走在雪里。
大雪哗哗地落下来，没来由地，他打心眼里高兴。
什么瑞雪兆丰年，他不懂；
五谷社稷，念得顺嘴而已；
这一刻，天地间没有国，也没有君，他只是一个，玩雪的孩子。
那年，他十岁。
六天后，果然大雪纷飞。
溥仪非常高兴，告诉老师：雪，是我求下来的。
那天，他冒雪走去上课，既不乘坐暖轿，也不许随从太监张开华盖，一路缓缓而行，落雪满身却大喜之极。
撑伞去上课的老师一看此情，好不羞愧，退朝回家路上，那把伞便拎在手里，再也不肯打开。
他在日记里写道：“外间传诵，咸以为仁君也。”
咦，怎么没有一个人记得，他只是个小孩子。
溥仪可能没打过雪仗——谁陪他？
难道宫娥太监敢把雪球狠狠砸在他身上；
也可能没堆过雪人——他是被惯坏了的孩子，曾经一天之内笞杖十七位太监，也曾经故意把脚丫伸到老师嘴边上，老师气得第二天就请辞。
人人伴君如伴虎，谁来和他嘻嘻哈哈一起玩。
但是这不妨碍他喜欢雪呀。
下雪要打伞的全是老人家，我小时候就乐意连帽子也不戴，光着头在雪里疯跑，估计你也是，你们全是，皇帝也是。
这一次，他终于有了名正言顺的借口，能暂时摆脱帝王威仪，不撑伞走在雪里。
大雪哗哗地落下来，没来由地，他打心眼里高兴。
什么瑞雪兆丰年，他不懂；
五谷社稷，念得顺嘴而已；
这一刻，天地间没有国，也没有君，他只是一个，玩雪的孩子。
那年，他十岁。
#寻找商洛老核桃#第2358天：好文分享
贾平凹长篇小说连缀
商洛·丰阳玢子
周末，我到《商州》的菜园子里摘《酱豆》，累了时《暂坐》在地畔子上看《极花》开的正旺。这时一位《老生》唱着《秦腔》走过来，我问他到哪达呀？他说去《高老庄》，我说你路过《土门》时可不敢《浮躁》奥，听说《高兴》的儿媳子正《妊娠》哩。老汉说，现在的年轻人结婚才几个月呀！我说看你管的宽的先！那是人家的自由。
这时，我看见老生手上《带灯》，我就问她大白天的你带灯做啥？他说高老庄路远现在去，回来就是《白夜》啦！我说奥，我又问听说高老庄里有个《古堡》，《古堡》里有座庙，庙里有明代的《古炉》，那可是文物，你看它还在不？要是被人盗去了就赶紧报案呀！盗文物的人心理有病，公安局肯定要带他到医院检查，让出具《病相报告》哩。
老生说，你真是咸吃萝卜淡操心，听说最近老贾又出了一部《秦岭记》，你买了没有？我说没有，我摘些极花去卖，卖哈钱了就买的看呀么！他说，那你把大秦岭牛伯伯叫上，他给贾平凹送点商洛老核桃，让贾平凹补补脑子么。我说行么！
作者简介：丰阳玢子，原名陈斌。70后陕西山阳人，司法警察，爱好写作。有散文随笔在《法制日报》《青年知识报》《黄丝带》《西部法制报》《延河》《陕西日报》《延安日报》《商洛日报》等报刊发表。著有贾平凹题写书名的《大墙红尘》以及《商洛方言拾趣》《玢子随笔选》《玢子杂文选》《玢子小小说》《玢子评论》等文集待出。 https://t.cn/z8ArAeX
贾平凹长篇小说连缀
商洛·丰阳玢子
周末，我到《商州》的菜园子里摘《酱豆》，累了时《暂坐》在地畔子上看《极花》开的正旺。这时一位《老生》唱着《秦腔》走过来，我问他到哪达呀？他说去《高老庄》，我说你路过《土门》时可不敢《浮躁》奥，听说《高兴》的儿媳子正《妊娠》哩。老汉说，现在的年轻人结婚才几个月呀！我说看你管的宽的先！那是人家的自由。
这时，我看见老生手上《带灯》，我就问她大白天的你带灯做啥？他说高老庄路远现在去，回来就是《白夜》啦！我说奥，我又问听说高老庄里有个《古堡》，《古堡》里有座庙，庙里有明代的《古炉》，那可是文物，你看它还在不？要是被人盗去了就赶紧报案呀！盗文物的人心理有病，公安局肯定要带他到医院检查，让出具《病相报告》哩。
老生说，你真是咸吃萝卜淡操心，听说最近老贾又出了一部《秦岭记》，你买了没有？我说没有，我摘些极花去卖，卖哈钱了就买的看呀么！他说，那你把大秦岭牛伯伯叫上，他给贾平凹送点商洛老核桃，让贾平凹补补脑子么。我说行么！
作者简介：丰阳玢子，原名陈斌。70后陕西山阳人，司法警察，爱好写作。有散文随笔在《法制日报》《青年知识报》《黄丝带》《西部法制报》《延河》《陕西日报》《延安日报》《商洛日报》等报刊发表。著有贾平凹题写书名的《大墙红尘》以及《商洛方言拾趣》《玢子随笔选》《玢子杂文选》《玢子小小说》《玢子评论》等文集待出。 https://t.cn/z8ArAeX
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