《巴伦周刊》：决战中高端
《巴伦周刊》中文版：我们观察到，这两年汾酒股价上升趋势非常快，估值也很高。这是为什么？
冯立辉：汾酒崛起有几个背景。汾酒近年来增长速度快，别的白酒公司大概都是20%—30%的增长，汾酒这两年的增长都在60%以上。增长背后有几个因素：
第一企业股权激励、经销大力推进。我们都知道，汾酒和八大名酒很多是国企，过去这些公司在市场化的方面或者在更精细市场化运作方面存在一定的不足。汾酒以前的市场是山西及环山西、华北一些地方为主。这些年汾酒深耕细作全国化的布局，推动了其快速发展。现在汾酒在全国销量已经超过山西本地，泛全国化的品牌已经形成。
第二，汾酒是清香型白酒，相对于产能受限的酱香型白酒，清香型酒有几个优势：1）产能建设比较快，在产量需求大，特别是中高端整个崛起的过程中，能够最快满足市场需求的。当然，你会说舍得酒的这两年增速也很快，但它因为有很多库存和老酒，一旦中高端被认可，老酒在市场会获得比较快的增长。2）汾酒的光瓶酒在50元左右价格带的品质得到市场的认可，从而拉动了高端汾酒的认可度。汾酒最先实现泛全国化的产品，并不是占销量最大、利润最大的品牌青花20，当然青花20、青花30甚至更高端的就是宴会的选择，但是汾酒的光瓶酒，是性价比比较高的。
所以汾酒高速增长既有企业自身经销商布局的改观，也有独占高端清香酒心智和本身作为大香型品类性价比的优势。
吴小平：三个主流香型里都要有一个老大，永远是头部公司受到最多关注。茅台占据了酱香老大，五粮液是浓香老大，清香型没有一款高端产品，汾酒只能说唯一具有可能性的企业。大家关注汾酒和投资布局都是很正常的，我认为也是对的。
《巴伦周刊》中文版：能不能简单讲一讲各位对白酒市场定位的理解。
冯立辉：我们投资白酒，首先要讲究谁占据了消费者心智，也就是定位。
白酒有几大分类方法，第一：价格带定位。近年来白酒行业整体从销量角度讲是下滑的，为什么白酒企业不光是股价，收入利润也在持续增长？背后最重要是品牌属性，是名酒对二三线小品牌市场的抢占。白酒的品牌知名度不是三两年就能形成的。从四大名酒到八大名酒再到十七大名酒，我们可以看到一直有几个常客，老窖、汾酒、茅台、五粮液，它们的品牌心智是多年形成的。
当价格带拉开之后，定位就更明显了。毕竟请客用多少钱的酒是第一选择的因素，2000元以上价格带，茅台几乎没有竞争对手。千元价格带，真正有销量的是一个半，五粮液、国窖（国窖1573）。但是在200、300到800元巨大价格带里现在是混战的格局，这个价格带并没有一家酒企形成独占的全国性消费者心智。
第二、香型定位。一个酒最终能够被大家认可是要占据消费者的心智，当企业价格带心智没有独家占据的时候，还有两个心智也对企业影响比较大，一是区域心智，一个是香型心智。
就前者来看，汾酒最大的好处是省内几乎无竞争对手，在几百价格带，汾酒竞争对手很难在山西拿到市场，汾酒具备区域心智。在山西省内请客用酒，假如一千元请客，用高端青花还是五粮液，大多数人会选择用五粮液，但是在300—800元价格带，消费者不愿意用别的，就是汾酒，实际上汾酒在山西独家占据高端消费者心智。当然，今年煤炭经济热的带动也是有一些的，但是这是短期的。
香型来讲，我刚才讲过，就全国来说，真正被大家普遍接受就三个香型，酱香有茅台，浓香有五粮液，清香没有一个真正的全国性老大，要说有就是汾酒了，在中高端清香型白酒中它几乎没有竞争对手。其实上世纪八九十年代，汾酒也曾被称为汾老大，是全国销量最大的酒，所以它的香型口感能被全国接受是被证明过的，只是之后因为价格策略以及受山西假酒事件牵连走了下坡路，实际上汾酒品质非常不错，汾酒的崛起本身也算是复兴。另外，汾酒50元价格带产品在全国化过程中是没有竞争对手的。
所以汾酒的长逻辑就是两个，一个是企业改革和营销的推进，二是它占据的区域心智和香型心智。
《巴伦周刊》中文版：您讲到就价格带来说，茅台和五粮液等，是没有竞争对手的，那在混战的中高端，该如何夺取优势呢？
冯立辉：数百元的价格带，所谓八大名酒和知名品牌里，谁也不能独家占据消费者心智。
不妨来看一下舍得酒的战略。舍得属于浓香型白酒，但浓香领域四川就有六朵金花，尤其五粮液，区域心智，香型心智都很难抢占，即使是全国性的价格带心智，没上市的剑南春也是稍强一些的。舍得老酒战略源于它之前产能比较高，但没有销售出去，在别的行业存货是致命的，但白酒存货不仅不贬值还增值。舍得的老酒战略中甚至推出双年份（生产年份和基酒年份）。
其他年份酒大多数是用少部分基酒调的，而舍得酒打的概念是，每一滴都是老酒，全部酒都是同一年份的基酒。
这就是说，一家企业在行业也没有占据消费者心智的时候可以尝试一种办法——新开辟一个领域或者细分分类。
再举一个例子，投资和企业经营很多是用定位理论指导的。油烟机领域，方太跟老板价格带是差不多的，都是中国高端品牌。方太当时定位是“中国卖得更好的高端油烟机，不是洋品牌，而是方太”。而老板的策略主打了大吸力抽油烟机，“中国每卖10台大吸力油烟机，就有6台是老板”。
无论方太是不是真的最好，当把这个概念输出的时候，消费者心中就会认为它是好的。那如竞争对手我也打“最好”的概念，很可能是给它做广告。所以，这时老板就细分一个品类出来。抽油烟机这种产品大家最在意的肯定是抽油烟的能力。老板就主打了最大吸力的概念，新开辟品类，占据消费者心智。
回过来讲白酒，刚才讲浓香代表五粮液，最多加个国窖；酱香肯定是茅台，清香这里是汾酒。舍得做的事情就是给自己开辟一个新品类——老酒，当然最终能不能成功，能不能被消费者认可还是个问号。
舍得说自己每一瓶每一滴都是老酒，就打的这个概念，打了一个心智差。#股票##价值投资日志[超话]#
《巴伦周刊》中文版：我们观察到，这两年汾酒股价上升趋势非常快，估值也很高。这是为什么？
冯立辉：汾酒崛起有几个背景。汾酒近年来增长速度快，别的白酒公司大概都是20%—30%的增长，汾酒这两年的增长都在60%以上。增长背后有几个因素：
第一企业股权激励、经销大力推进。我们都知道，汾酒和八大名酒很多是国企，过去这些公司在市场化的方面或者在更精细市场化运作方面存在一定的不足。汾酒以前的市场是山西及环山西、华北一些地方为主。这些年汾酒深耕细作全国化的布局，推动了其快速发展。现在汾酒在全国销量已经超过山西本地，泛全国化的品牌已经形成。
第二，汾酒是清香型白酒，相对于产能受限的酱香型白酒，清香型酒有几个优势：1）产能建设比较快，在产量需求大，特别是中高端整个崛起的过程中，能够最快满足市场需求的。当然，你会说舍得酒的这两年增速也很快，但它因为有很多库存和老酒，一旦中高端被认可，老酒在市场会获得比较快的增长。2）汾酒的光瓶酒在50元左右价格带的品质得到市场的认可，从而拉动了高端汾酒的认可度。汾酒最先实现泛全国化的产品，并不是占销量最大、利润最大的品牌青花20，当然青花20、青花30甚至更高端的就是宴会的选择，但是汾酒的光瓶酒，是性价比比较高的。
所以汾酒高速增长既有企业自身经销商布局的改观，也有独占高端清香酒心智和本身作为大香型品类性价比的优势。
吴小平：三个主流香型里都要有一个老大，永远是头部公司受到最多关注。茅台占据了酱香老大，五粮液是浓香老大，清香型没有一款高端产品，汾酒只能说唯一具有可能性的企业。大家关注汾酒和投资布局都是很正常的，我认为也是对的。
《巴伦周刊》中文版：能不能简单讲一讲各位对白酒市场定位的理解。
冯立辉：我们投资白酒，首先要讲究谁占据了消费者心智，也就是定位。
白酒有几大分类方法，第一：价格带定位。近年来白酒行业整体从销量角度讲是下滑的，为什么白酒企业不光是股价，收入利润也在持续增长？背后最重要是品牌属性，是名酒对二三线小品牌市场的抢占。白酒的品牌知名度不是三两年就能形成的。从四大名酒到八大名酒再到十七大名酒，我们可以看到一直有几个常客，老窖、汾酒、茅台、五粮液，它们的品牌心智是多年形成的。
当价格带拉开之后，定位就更明显了。毕竟请客用多少钱的酒是第一选择的因素，2000元以上价格带，茅台几乎没有竞争对手。千元价格带，真正有销量的是一个半，五粮液、国窖（国窖1573）。但是在200、300到800元巨大价格带里现在是混战的格局，这个价格带并没有一家酒企形成独占的全国性消费者心智。
第二、香型定位。一个酒最终能够被大家认可是要占据消费者的心智，当企业价格带心智没有独家占据的时候，还有两个心智也对企业影响比较大，一是区域心智，一个是香型心智。
就前者来看，汾酒最大的好处是省内几乎无竞争对手，在几百价格带，汾酒竞争对手很难在山西拿到市场，汾酒具备区域心智。在山西省内请客用酒，假如一千元请客，用高端青花还是五粮液，大多数人会选择用五粮液，但是在300—800元价格带，消费者不愿意用别的，就是汾酒，实际上汾酒在山西独家占据高端消费者心智。当然，今年煤炭经济热的带动也是有一些的，但是这是短期的。
香型来讲，我刚才讲过，就全国来说，真正被大家普遍接受就三个香型，酱香有茅台，浓香有五粮液，清香没有一个真正的全国性老大，要说有就是汾酒了，在中高端清香型白酒中它几乎没有竞争对手。其实上世纪八九十年代，汾酒也曾被称为汾老大，是全国销量最大的酒，所以它的香型口感能被全国接受是被证明过的，只是之后因为价格策略以及受山西假酒事件牵连走了下坡路，实际上汾酒品质非常不错，汾酒的崛起本身也算是复兴。另外，汾酒50元价格带产品在全国化过程中是没有竞争对手的。
所以汾酒的长逻辑就是两个，一个是企业改革和营销的推进，二是它占据的区域心智和香型心智。
《巴伦周刊》中文版：您讲到就价格带来说，茅台和五粮液等，是没有竞争对手的，那在混战的中高端，该如何夺取优势呢？
冯立辉：数百元的价格带，所谓八大名酒和知名品牌里，谁也不能独家占据消费者心智。
不妨来看一下舍得酒的战略。舍得属于浓香型白酒，但浓香领域四川就有六朵金花，尤其五粮液，区域心智，香型心智都很难抢占，即使是全国性的价格带心智，没上市的剑南春也是稍强一些的。舍得老酒战略源于它之前产能比较高，但没有销售出去，在别的行业存货是致命的，但白酒存货不仅不贬值还增值。舍得的老酒战略中甚至推出双年份（生产年份和基酒年份）。
其他年份酒大多数是用少部分基酒调的，而舍得酒打的概念是，每一滴都是老酒，全部酒都是同一年份的基酒。
这就是说，一家企业在行业也没有占据消费者心智的时候可以尝试一种办法——新开辟一个领域或者细分分类。
再举一个例子，投资和企业经营很多是用定位理论指导的。油烟机领域，方太跟老板价格带是差不多的，都是中国高端品牌。方太当时定位是“中国卖得更好的高端油烟机，不是洋品牌，而是方太”。而老板的策略主打了大吸力抽油烟机，“中国每卖10台大吸力油烟机，就有6台是老板”。
无论方太是不是真的最好，当把这个概念输出的时候，消费者心中就会认为它是好的。那如竞争对手我也打“最好”的概念，很可能是给它做广告。所以，这时老板就细分一个品类出来。抽油烟机这种产品大家最在意的肯定是抽油烟的能力。老板就主打了最大吸力的概念，新开辟品类，占据消费者心智。
回过来讲白酒，刚才讲浓香代表五粮液，最多加个国窖；酱香肯定是茅台，清香这里是汾酒。舍得做的事情就是给自己开辟一个新品类——老酒，当然最终能不能成功，能不能被消费者认可还是个问号。
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近期小记
时间：倒序
趁着周末和校运会溜出去玩了两趟
没想到刘三岁和江三岁会搭积木搭得这么开心，在那坐了足足一个小时吧（幸好不是周末，要不然该和小朋友抢积木了[笑cry]）
P7 竟然随手拍了一张好看的照片 还是一张打卡为了店里免费的冰粉 尝了一口 剩下都进怕辣的江某人的肚子里了 味道不错的哟
P9 校运会开幕式 最后的大场面真的太爱了 壮观
P12 已经是上周出去玩了 在学校憋不住了 急需外出补充能量和激情 好多美食啊 我馋了 可惜我一去就吃了个大甜筒和草莓奶昔 还有最最最爱的饰品店 香薰店 应有尽有 就是香薰闻多了头晕 周日人也好多啊 还背了个重重的托特包 累～还有真的巨像肉肉子的小玩偶 真的太可爱了[爱你]
最后就是记录本学期做的最快的实验了 竟然是第一个走人的 想想之前和今天 永远都是倒数第一或者第二走的人[泪]
时间：倒序
趁着周末和校运会溜出去玩了两趟
没想到刘三岁和江三岁会搭积木搭得这么开心，在那坐了足足一个小时吧（幸好不是周末，要不然该和小朋友抢积木了[笑cry]）
P7 竟然随手拍了一张好看的照片 还是一张打卡为了店里免费的冰粉 尝了一口 剩下都进怕辣的江某人的肚子里了 味道不错的哟
P9 校运会开幕式 最后的大场面真的太爱了 壮观
P12 已经是上周出去玩了 在学校憋不住了 急需外出补充能量和激情 好多美食啊 我馋了 可惜我一去就吃了个大甜筒和草莓奶昔 还有最最最爱的饰品店 香薰店 应有尽有 就是香薰闻多了头晕 周日人也好多啊 还背了个重重的托特包 累～还有真的巨像肉肉子的小玩偶 真的太可爱了[爱你]
最后就是记录本学期做的最快的实验了 竟然是第一个走人的 想想之前和今天 永远都是倒数第一或者第二走的人[泪]
【我们也有属于自己的工作室啦】
这件事情保密了挺久的
今天终于要跟大家公布了
——
经过多次实地考察和博弈
终于拿下了广州天河区700平方一楼场地
想想今年为了做摄影也是做了很多疯狂的事情
从0到1永远是最苦的
所有的事情都需要自己做经历
为别人打工的时候工作时长大概八小时
而为自己打工的时候工作时长就是007/996
没有休息日可言
虽然如此
始终喜欢折腾
——
之前一直梦想着未来自己的工作室是怎样的？
内心一直渴望属于自己的工作室
属于自己的造梦空间
我想要的工作室环境大概是
内置拥有宽敞的空间和明亮的光线还有不同风格的场景点
比如有超大的无影棚
比如夏天的游泳池
比如法式花园
比如复古场景
比如森系馆
比如咖啡厅等
打造一个好的拍摄基地不是这么轻而易举的
并且这个过程也是痛苦的
因为涉及的领域太多太杂了
需要经过很多次沟通和设计改版 服务体验等需要积累很多不同的人的想法和经验
——
最后发现我在广西这边资源太少了
志同道合的人也不多
虽然人不在广州
但是积累的人脉资源都在广州
并且如果说自己一个人单打独斗也是非常艰苦的
一个人的力量有限
一群人的力量是无限的
最后我们招募了一群志同道合有想法的摄影师共同签下了这个旧厂房
共同打造属于我们的梦想基地
从今往后这里就是我们共同奋斗的目标了
——
今年24了
今年为了摄影做了很多大胆的决定
今年是我24以来成长最快的一年
每个决定都是一次小小的转折点
想要的都在慢慢到来
相信一个人可以走的很快
但是一群人可以走的更远
未来的我们一定未来可期~#大街小巷摄影[超话]##广州约拍# #南宁约拍[超话]##阿姨碎碎念# https://t.cn/z8LCZPQ
这件事情保密了挺久的
今天终于要跟大家公布了
——
经过多次实地考察和博弈
终于拿下了广州天河区700平方一楼场地
想想今年为了做摄影也是做了很多疯狂的事情
从0到1永远是最苦的
所有的事情都需要自己做经历
为别人打工的时候工作时长大概八小时
而为自己打工的时候工作时长就是007/996
没有休息日可言
虽然如此
始终喜欢折腾
——
之前一直梦想着未来自己的工作室是怎样的？
内心一直渴望属于自己的工作室
属于自己的造梦空间
我想要的工作室环境大概是
内置拥有宽敞的空间和明亮的光线还有不同风格的场景点
比如有超大的无影棚
比如夏天的游泳池
比如法式花园
比如复古场景
比如森系馆
比如咖啡厅等
打造一个好的拍摄基地不是这么轻而易举的
并且这个过程也是痛苦的
因为涉及的领域太多太杂了
需要经过很多次沟通和设计改版 服务体验等需要积累很多不同的人的想法和经验
——
最后发现我在广西这边资源太少了
志同道合的人也不多
虽然人不在广州
但是积累的人脉资源都在广州
并且如果说自己一个人单打独斗也是非常艰苦的
一个人的力量有限
一群人的力量是无限的
最后我们招募了一群志同道合有想法的摄影师共同签下了这个旧厂房
共同打造属于我们的梦想基地
从今往后这里就是我们共同奋斗的目标了
——
今年24了
今年为了摄影做了很多大胆的决定
今年是我24以来成长最快的一年
每个决定都是一次小小的转折点
想要的都在慢慢到来
相信一个人可以走的很快
但是一群人可以走的更远
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