营销客户前六项准备工作
任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。
每个银行客户经理，只要把你放在那个位置，你肯定能够做好，相信自己的潜力。
一、懂我们的客户
“凡事预则立，不预则废”。在今天，不知道客户是做什么的，不知道客户赚钱模式，盲目营销客户，以为这样的授信项目就能批准，信贷资金就能安全，这无疑是一场没有赢局的赌博。
不知道客户，不了解客户，你会一直一头雾水，总是遇到困难。面对一个客户，不知道如何下手。总是有一种“欲渡黄河冰塞川，将登太行雪满山”的感觉，总是在“拔剑四顾心茫然”的状态。
客户就如同一支美味的螃蟹，腿上有蟹棒肉、肚子上有蟹黄、钳子上有蟹嫩肉，我们要能顺其纹理，庖丁解牛，找到下手地方，通过银行各类产品这些铲子，将肉一块一块挖出来。
商票挖客户蟹黄肉；代发工资挖客户蟹爪上肉；理财挖蟹脑袋上肉。
客户经理在面见客户前一定要充分准备，吃透你的客户。了解客户和了解客户所在行业越充分越好，你就不会被轻易拒绝。每个客户经理都有很多被拒绝的经历，明明挺好的一个客户线索，下了大量功夫，见了想见人，但迎来的却是冷冷的“拒绝”二字。其中当然原因很多，总结过去被拒绝的原因，你过多关心自己的银行，过多关心自己产品销售，而根本没有关心客户，客户觉得你还是外人。
一个成功拉近距离的案例：
一个银行客户经理发现，常常是当银行客户经理喋喋不休地在向客户宣传本银行产品多么好，银行服务多么无微不至，银行是多么的敬业爱行的同时，客户面向银行的大门已经在缓缓地关上。
这个银行客户经理决定改变策略，先了解客户。
有一次，当银行客户经理面对一家地产客户，交流过程中，这个银行客户经理无意地提到房地产历史价格和现在价格变化、产品升级换代情况等，并与客户探讨按揭贷款常常遇到的问题时，客户一下子就把银行客户经理当成行业内人士来看待，在交谈一个小时后，他说：“其实银行服务都差不多，但我觉得你是真正了解我们行业，和你们合作我会更有信心”。
客户关心的是你是否了解他，你能为他做点什么，而不是让你告诉他你们银行有多么优秀。之后，这个银行客户经理将自己作为一个地产行业经营者去接触客户。慢慢的，老客户经常主动地和银行客户经理交流业务经营心得和遇到难题(客户的难题实际上就是客户经理的商机)，邀请银行客户经理参加行业会议。
二、准备拜访客户标杆案例
拜访客户前，最好准备一个同类“标杆案例”。
去拜访碧桂园，最好准备一个给万科提供的金融服务方案。
去拜访包钢，最好准备一个给宝钢提供的金融服务方案。
客户往往对同行业的标杆企业充满好奇，希望通过各种渠道了解、赶上标杆。
客户经理在拜访客户前必须做好充分准备，要彻底搞清楚客户的经营脉络，要清楚而客户的底牌，在拜访客户前就准备好谈什么，提前做好极其充足的准备。
只有你在拜访客户前做好足够的准备，才会在营销客户的时候步步为营，牢牢控制客户，让客户按照我们的步调进入设定好的方案局中。
没有什么比莽撞营销更能弄糟和客户之间的关系了。
以下是了解企业提纲，客户经理在营销客户前，一定要认真准备的内容：
·提前了解企业产品、财务负责人基本情况，姓名、年龄、文化程度、个人偏好等。
·公司经营现状、产品特点、资金运作情况。
·企业的供应商、经销商及结算特点。
·目标客户可能对银行的需求。
·要提前准备希望了解客户的问题。
·验证需要了解的问题。
·客户所处行业的基本概况。
·客户的经营状况信息。
·客户单位的管理信息。
·客户的产品市场信息。
·客户所在行业主要竞争对手信息。
途径：客户的网站、行业协会、公开出版物、客户内部人等。
说明：在拜访客户前，提前做功课非常重要，你会在拜访客户时不慌乱，提出问题会很专业，不会说外行话。可以提前通过该公司网站，行业协会网站等了解该公司状况，了解公司产品市场销售等。通过搜索网站，搜索企业负责人提出的市场策略、管理策略等，争取谈话的时候，能够像个专家、行内人似的。
谈合作时候，应当主动提出银行希望合作思路，比如希望提供销售融资服务、采购融资服务、具体金额、期限、利率等，希望企业回报，提供的相关银行资料等。洽谈合作的范围、事项应当具体，让客户知道你能够提供什么，而不是去就是泛泛了解一下客户情况，换个名片就回来了。
三、充分准备与客户的话题
与客户交谈，最忌讳三点。一是无话可说，这自然会造成僵局：二是以自我为中心，缺少对方感兴趣的内容，这就谈不拢；三是为了尽快搞定客户，过早做出重大让步，底牌全部掀给客户，没有给自己留下任何余地。
为了避免这些令人尴尬局面，建议从企业业务入手寻找话题，积累谈话资料。你必须关注各行业最新动态，从网络、报纸、电视等传媒获取信息，目的为与客户自由地沟通，成为行业专家，这是成熟客户经理必经途径。
拜访一个客户，连客户是做什么的都不清楚，这是最荒唐的事。
拜访一个客户，必须提前登录该客户的网站，从网站找到该客户产品信息，该客户经营规模，客户产品销售区域，对客户进行摸底了解。知道你去客户那里能营销哪些银行产品，洽谈哪些具体合作领域。
谈航空业客户，你能够说出航油价格走势，你知道去谈票据业务，帮助客户降低航油采购成本；谈房地产公司，你能说出楼市价格变化，本地客户需求，知道该客户能不能得到房地产开发贷款，客户哪些楼盘可以提供按揭贷款；谈医院客户，你能说出医疗改革基本政策等，知道能不能合作医保卡。
总之，让客户觉得你不是外人，很懂客户行业，客户觉得你是来帮助解决问题的，而不是来添麻烦的。
与客户谈合作时候，尽可能考虑周全，尽可能多要一些担保或抵押手段；存款保证金客户，极可能压低存款利息，不要一开始就直接缴械。
文章由立金银行培训中心讲师整理编写，转载还请注明文章来源。欢迎各家银行联系内训课程了，官方互动微信号：(名称:北京立金，微信号：bjljyhpxzx）欢迎您关注，我们期待您的加入。联系电话云老师13601365226 宋老师15373217827
任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。
每个银行客户经理，只要把你放在那个位置，你肯定能够做好，相信自己的潜力。
一、懂我们的客户
“凡事预则立，不预则废”。在今天，不知道客户是做什么的，不知道客户赚钱模式，盲目营销客户，以为这样的授信项目就能批准，信贷资金就能安全，这无疑是一场没有赢局的赌博。
不知道客户，不了解客户，你会一直一头雾水，总是遇到困难。面对一个客户，不知道如何下手。总是有一种“欲渡黄河冰塞川，将登太行雪满山”的感觉，总是在“拔剑四顾心茫然”的状态。
客户就如同一支美味的螃蟹，腿上有蟹棒肉、肚子上有蟹黄、钳子上有蟹嫩肉，我们要能顺其纹理，庖丁解牛，找到下手地方，通过银行各类产品这些铲子，将肉一块一块挖出来。
商票挖客户蟹黄肉；代发工资挖客户蟹爪上肉；理财挖蟹脑袋上肉。
客户经理在面见客户前一定要充分准备，吃透你的客户。了解客户和了解客户所在行业越充分越好，你就不会被轻易拒绝。每个客户经理都有很多被拒绝的经历，明明挺好的一个客户线索，下了大量功夫，见了想见人，但迎来的却是冷冷的“拒绝”二字。其中当然原因很多，总结过去被拒绝的原因，你过多关心自己的银行，过多关心自己产品销售，而根本没有关心客户，客户觉得你还是外人。
一个成功拉近距离的案例：
一个银行客户经理发现，常常是当银行客户经理喋喋不休地在向客户宣传本银行产品多么好，银行服务多么无微不至，银行是多么的敬业爱行的同时，客户面向银行的大门已经在缓缓地关上。
这个银行客户经理决定改变策略，先了解客户。
有一次，当银行客户经理面对一家地产客户，交流过程中，这个银行客户经理无意地提到房地产历史价格和现在价格变化、产品升级换代情况等，并与客户探讨按揭贷款常常遇到的问题时，客户一下子就把银行客户经理当成行业内人士来看待，在交谈一个小时后，他说：“其实银行服务都差不多，但我觉得你是真正了解我们行业，和你们合作我会更有信心”。
客户关心的是你是否了解他，你能为他做点什么，而不是让你告诉他你们银行有多么优秀。之后，这个银行客户经理将自己作为一个地产行业经营者去接触客户。慢慢的，老客户经常主动地和银行客户经理交流业务经营心得和遇到难题(客户的难题实际上就是客户经理的商机)，邀请银行客户经理参加行业会议。
二、准备拜访客户标杆案例
拜访客户前，最好准备一个同类“标杆案例”。
去拜访碧桂园，最好准备一个给万科提供的金融服务方案。
去拜访包钢，最好准备一个给宝钢提供的金融服务方案。
客户往往对同行业的标杆企业充满好奇，希望通过各种渠道了解、赶上标杆。
客户经理在拜访客户前必须做好充分准备，要彻底搞清楚客户的经营脉络，要清楚而客户的底牌，在拜访客户前就准备好谈什么，提前做好极其充足的准备。
只有你在拜访客户前做好足够的准备，才会在营销客户的时候步步为营，牢牢控制客户，让客户按照我们的步调进入设定好的方案局中。
没有什么比莽撞营销更能弄糟和客户之间的关系了。
以下是了解企业提纲，客户经理在营销客户前，一定要认真准备的内容：
·提前了解企业产品、财务负责人基本情况，姓名、年龄、文化程度、个人偏好等。
·公司经营现状、产品特点、资金运作情况。
·企业的供应商、经销商及结算特点。
·目标客户可能对银行的需求。
·要提前准备希望了解客户的问题。
·验证需要了解的问题。
·客户所处行业的基本概况。
·客户的经营状况信息。
·客户单位的管理信息。
·客户的产品市场信息。
·客户所在行业主要竞争对手信息。
途径：客户的网站、行业协会、公开出版物、客户内部人等。
说明：在拜访客户前，提前做功课非常重要，你会在拜访客户时不慌乱，提出问题会很专业，不会说外行话。可以提前通过该公司网站，行业协会网站等了解该公司状况，了解公司产品市场销售等。通过搜索网站，搜索企业负责人提出的市场策略、管理策略等，争取谈话的时候，能够像个专家、行内人似的。
谈合作时候，应当主动提出银行希望合作思路，比如希望提供销售融资服务、采购融资服务、具体金额、期限、利率等，希望企业回报，提供的相关银行资料等。洽谈合作的范围、事项应当具体，让客户知道你能够提供什么，而不是去就是泛泛了解一下客户情况，换个名片就回来了。
三、充分准备与客户的话题
与客户交谈，最忌讳三点。一是无话可说，这自然会造成僵局：二是以自我为中心，缺少对方感兴趣的内容，这就谈不拢；三是为了尽快搞定客户，过早做出重大让步，底牌全部掀给客户，没有给自己留下任何余地。
为了避免这些令人尴尬局面，建议从企业业务入手寻找话题，积累谈话资料。你必须关注各行业最新动态，从网络、报纸、电视等传媒获取信息，目的为与客户自由地沟通，成为行业专家，这是成熟客户经理必经途径。
拜访一个客户，连客户是做什么的都不清楚，这是最荒唐的事。
拜访一个客户，必须提前登录该客户的网站，从网站找到该客户产品信息，该客户经营规模，客户产品销售区域，对客户进行摸底了解。知道你去客户那里能营销哪些银行产品，洽谈哪些具体合作领域。
谈航空业客户，你能够说出航油价格走势，你知道去谈票据业务，帮助客户降低航油采购成本；谈房地产公司，你能说出楼市价格变化，本地客户需求，知道该客户能不能得到房地产开发贷款，客户哪些楼盘可以提供按揭贷款；谈医院客户，你能说出医疗改革基本政策等，知道能不能合作医保卡。
总之，让客户觉得你不是外人，很懂客户行业，客户觉得你是来帮助解决问题的，而不是来添麻烦的。
与客户谈合作时候，尽可能考虑周全，尽可能多要一些担保或抵押手段；存款保证金客户，极可能压低存款利息，不要一开始就直接缴械。
文章由立金银行培训中心讲师整理编写，转载还请注明文章来源。欢迎各家银行联系内训课程了，官方互动微信号：(名称:北京立金，微信号：bjljyhpxzx）欢迎您关注，我们期待您的加入。联系电话云老师13601365226 宋老师15373217827
内心强大的人都有什么表现？
1、是一个没有情绪的人，不会到处诉苦
也不会轻易相信别人的话，更不会对谁都充满期待，谁在背后议论都无所谓，只需关心自己的当下和未来就可以了，别让那些鸡毛蒜皮的事烦到你。
你不需要人人都喜欢你，了解你，当然你也不要轻易给别人提意见，每个人都是环境的产物，道不同不相为谋，谁人背后不说人。
2、不会随便发脾气，不但不能解决问题，反而会伤了自己的身体
但凡相处让你感觉很累的关系，直接结束就行了，不要为难自己，一辈子那么短，以后记住用实力说话，这个世界上最愚蠢的行为，就是你很弱的时候跟别人讲道理。
永远记住，位置不同少言为贵，认知不等，不争不辩，三观不合，浪费口舌。
3、不需要在他人身上获得认同感，做事情要有自己的判断，不因他人的好恶来左右自己的选择
客观的看待问题，在尊重别人观点的同时做到对他人的评价宠辱不惊。
4、在过程中全力以赴，出结果的时候并不苛求完美。
在设定清晰的目标之后全力以赴的去完成，对结果顺其自然就好，内心强大的人，往往在努力拼搏的同时对结果有一份豁达的心态。
因为他不需要通过结果的成功来肯定自己。或者因为结果不好就否定了自己。懂得管理自己的情绪，不会因为结果而患得患失。
5、不逃避自己讨厌的事情，生活中我们会面对很多的不得不，而内心强大的人都会知道，这是自己的责任和义务，或者这是通往目标的必经之路，而不会选择逃避它
接受你必须直面它，而不是让它对你产生情绪焦虑。也许你还会获得意外的解题方式。
6、设定自我边界感，在人际交往中“老好人”往往对别人的请求不懂得拒绝，害怕因为拒绝而使得别人对自己疏离
而内心强大的人都知道什么时候该拒绝，坚持自己的底线，珍惜自己的时间，比如说遇到一个迟到的人，你可以告诉他，其实你挺介意迟到的，说好的时间大家要遵守。
7、不会依靠讨好他人来获取安全感，不会凭借外表来获取优越感，他们懂得欣赏自己，不会刻意追求完美。
8、仿佛有与生俱来的吸引力，虽然嘴角含笑，但又让人不敢接近，在ta身上完全找不出「自卑感」，就像是宇宙黑洞，神秘且独特。
9、抬头挺胸，走路带风，整个人由内而外都透着一股如松柏，屹立不倒的劲儿。
10、做事强势果断，做人不卑不亢。
11、拥有自己的「宇宙世界」，自成一派。把自己的生活安排的有条不紊，会给自己制定计划表，完全不会受外界干扰。
12、不盲目跟随大众，不阿谀奉承他人，敢于表达自己，对自己很自信，对任何事也都有自己独到的见解。
13、对于自己的外表，不过分在意，但会保持日常的整洁干净。
14、从不轻易评价他人，懂得欣赏他人，待人礼貌客气，完全不会让你跟ta产生距离感。
15、从不轻易发脾气抱怨，也很能理解和宽容他人。但当你真的惹到ta的底线，ta的一个眼神，就能把你吓到脸色发白。
16、是个「情绪管理大师」。
17、超有想法，不会轻易改变自己的决定；从不埋怨，遇到矛盾也能冷静处理；更不沾惹是非，闲聊时不谈论某人的八卦。
18、永远都有自己的底牌和「Plan B」，底气十足。
会不断开拓自己的能力，不做没意义的事，也会在现有的基础上，努力积累财富，大胆花金钱和时间去投资自己。
#温暖心情的话##暖心情感说说##吴军宽情感心语#
1、是一个没有情绪的人，不会到处诉苦
也不会轻易相信别人的话，更不会对谁都充满期待，谁在背后议论都无所谓，只需关心自己的当下和未来就可以了，别让那些鸡毛蒜皮的事烦到你。
你不需要人人都喜欢你，了解你，当然你也不要轻易给别人提意见，每个人都是环境的产物，道不同不相为谋，谁人背后不说人。
2、不会随便发脾气，不但不能解决问题，反而会伤了自己的身体
但凡相处让你感觉很累的关系，直接结束就行了，不要为难自己，一辈子那么短，以后记住用实力说话，这个世界上最愚蠢的行为，就是你很弱的时候跟别人讲道理。
永远记住，位置不同少言为贵，认知不等，不争不辩，三观不合，浪费口舌。
3、不需要在他人身上获得认同感，做事情要有自己的判断，不因他人的好恶来左右自己的选择
客观的看待问题，在尊重别人观点的同时做到对他人的评价宠辱不惊。
4、在过程中全力以赴，出结果的时候并不苛求完美。
在设定清晰的目标之后全力以赴的去完成，对结果顺其自然就好，内心强大的人，往往在努力拼搏的同时对结果有一份豁达的心态。
因为他不需要通过结果的成功来肯定自己。或者因为结果不好就否定了自己。懂得管理自己的情绪，不会因为结果而患得患失。
5、不逃避自己讨厌的事情，生活中我们会面对很多的不得不，而内心强大的人都会知道，这是自己的责任和义务，或者这是通往目标的必经之路，而不会选择逃避它
接受你必须直面它，而不是让它对你产生情绪焦虑。也许你还会获得意外的解题方式。
6、设定自我边界感，在人际交往中“老好人”往往对别人的请求不懂得拒绝，害怕因为拒绝而使得别人对自己疏离
而内心强大的人都知道什么时候该拒绝，坚持自己的底线，珍惜自己的时间，比如说遇到一个迟到的人，你可以告诉他，其实你挺介意迟到的，说好的时间大家要遵守。
7、不会依靠讨好他人来获取安全感，不会凭借外表来获取优越感，他们懂得欣赏自己，不会刻意追求完美。
8、仿佛有与生俱来的吸引力，虽然嘴角含笑，但又让人不敢接近，在ta身上完全找不出「自卑感」，就像是宇宙黑洞，神秘且独特。
9、抬头挺胸，走路带风，整个人由内而外都透着一股如松柏，屹立不倒的劲儿。
10、做事强势果断，做人不卑不亢。
11、拥有自己的「宇宙世界」，自成一派。把自己的生活安排的有条不紊，会给自己制定计划表，完全不会受外界干扰。
12、不盲目跟随大众，不阿谀奉承他人，敢于表达自己，对自己很自信，对任何事也都有自己独到的见解。
13、对于自己的外表，不过分在意，但会保持日常的整洁干净。
14、从不轻易评价他人，懂得欣赏他人，待人礼貌客气，完全不会让你跟ta产生距离感。
15、从不轻易发脾气抱怨，也很能理解和宽容他人。但当你真的惹到ta的底线，ta的一个眼神，就能把你吓到脸色发白。
16、是个「情绪管理大师」。
17、超有想法，不会轻易改变自己的决定；从不埋怨，遇到矛盾也能冷静处理；更不沾惹是非，闲聊时不谈论某人的八卦。
18、永远都有自己的底牌和「Plan B」，底气十足。
会不断开拓自己的能力，不做没意义的事，也会在现有的基础上，努力积累财富，大胆花金钱和时间去投资自己。
#温暖心情的话##暖心情感说说##吴军宽情感心语#
DAY 2 下
真的紫外线太强了头晕眼花，没带墨镜和防晒霜是我最大的错误！！
对墨石公园的期待过于大了一点，果然小红书不能信，石头没有图上那么黑，可能是遇到了大太阳的天气显得石头发白，最好看的我觉得是雪化成了水从山峰中流过，阳光刚好撒在上面变成了金色。
墨石公园比想象中的大好多，爬山➕高反，我感觉我像老年人一样走两步就大喘气。
这次旅行遇到了很多热情的人，也留下了很多的遗憾，最开始就想去的鱼子西居然在到新都桥的时候放弃了，可能去不了的地方才是最好看的风景吧，也没有拍成藏装旅拍，下次一定要拍一套！！
回家了脸被紫外线晒的好痛！真的要带墨镜和防晒霜！！！ https://t.cn/AiEKqfW0
真的紫外线太强了头晕眼花，没带墨镜和防晒霜是我最大的错误！！
对墨石公园的期待过于大了一点，果然小红书不能信，石头没有图上那么黑，可能是遇到了大太阳的天气显得石头发白，最好看的我觉得是雪化成了水从山峰中流过，阳光刚好撒在上面变成了金色。
墨石公园比想象中的大好多，爬山➕高反，我感觉我像老年人一样走两步就大喘气。
这次旅行遇到了很多热情的人，也留下了很多的遗憾，最开始就想去的鱼子西居然在到新都桥的时候放弃了，可能去不了的地方才是最好看的风景吧，也没有拍成藏装旅拍，下次一定要拍一套！！
回家了脸被紫外线晒的好痛！真的要带墨镜和防晒霜！！！ https://t.cn/AiEKqfW0
✋热门推荐