营销客户前六项准备工作
任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。
每个银行客户经理，只要把你放在那个位置，你肯定能够做好，相信自己的潜力。
一、懂我们的客户
“凡事预则立，不预则废”。在今天，不知道客户是做什么的，不知道客户赚钱模式，盲目营销客户，以为这样的授信项目就能批准，信贷资金就能安全，这无疑是一场没有赢局的赌博。
不知道客户，不了解客户，你会一直一头雾水，总是遇到困难。面对一个客户，不知道如何下手。总是有一种“欲渡黄河冰塞川，将登太行雪满山”的感觉，总是在“拔剑四顾心茫然”的状态。
客户就如同一支美味的螃蟹，腿上有蟹棒肉、肚子上有蟹黄、钳子上有蟹嫩肉，我们要能顺其纹理，庖丁解牛，找到下手地方，通过银行各类产品这些铲子，将肉一块一块挖出来。
商票挖客户蟹黄肉；代发工资挖客户蟹爪上肉；理财挖蟹脑袋上肉。
客户经理在面见客户前一定要充分准备，吃透你的客户。了解客户和了解客户所在行业越充分越好，你就不会被轻易拒绝。每个客户经理都有很多被拒绝的经历，明明挺好的一个客户线索，下了大量功夫，见了想见人，但迎来的却是冷冷的“拒绝”二字。其中当然原因很多，总结过去被拒绝的原因，你过多关心自己的银行，过多关心自己产品销售，而根本没有关心客户，客户觉得你还是外人。
一个成功拉近距离的案例：
一个银行客户经理发现，常常是当银行客户经理喋喋不休地在向客户宣传本银行产品多么好，银行服务多么无微不至，银行是多么的敬业爱行的同时，客户面向银行的大门已经在缓缓地关上。
这个银行客户经理决定改变策略，先了解客户。
有一次，当银行客户经理面对一家地产客户，交流过程中，这个银行客户经理无意地提到房地产历史价格和现在价格变化、产品升级换代情况等，并与客户探讨按揭贷款常常遇到的问题时，客户一下子就把银行客户经理当成行业内人士来看待，在交谈一个小时后，他说：“其实银行服务都差不多，但我觉得你是真正了解我们行业，和你们合作我会更有信心”。
客户关心的是你是否了解他，你能为他做点什么，而不是让你告诉他你们银行有多么优秀。之后，这个银行客户经理将自己作为一个地产行业经营者去接触客户。慢慢的，老客户经常主动地和银行客户经理交流业务经营心得和遇到难题(客户的难题实际上就是客户经理的商机)，邀请银行客户经理参加行业会议。
二、准备拜访客户标杆案例
拜访客户前，最好准备一个同类“标杆案例”。
去拜访碧桂园，最好准备一个给万科提供的金融服务方案。
去拜访包钢，最好准备一个给宝钢提供的金融服务方案。
客户往往对同行业的标杆企业充满好奇，希望通过各种渠道了解、赶上标杆。
客户经理在拜访客户前必须做好充分准备，要彻底搞清楚客户的经营脉络，要清楚而客户的底牌，在拜访客户前就准备好谈什么，提前做好极其充足的准备。
只有你在拜访客户前做好足够的准备，才会在营销客户的时候步步为营，牢牢控制客户，让客户按照我们的步调进入设定好的方案局中。
没有什么比莽撞营销更能弄糟和客户之间的关系了。
以下是了解企业提纲，客户经理在营销客户前，一定要认真准备的内容：
·提前了解企业产品、财务负责人基本情况，姓名、年龄、文化程度、个人偏好等。
·公司经营现状、产品特点、资金运作情况。
·企业的供应商、经销商及结算特点。
·目标客户可能对银行的需求。
·要提前准备希望了解客户的问题。
·验证需要了解的问题。
·客户所处行业的基本概况。
·客户的经营状况信息。
·客户单位的管理信息。
·客户的产品市场信息。
·客户所在行业主要竞争对手信息。
途径：客户的网站、行业协会、公开出版物、客户内部人等。
说明：在拜访客户前，提前做功课非常重要，你会在拜访客户时不慌乱，提出问题会很专业，不会说外行话。可以提前通过该公司网站，行业协会网站等了解该公司状况，了解公司产品市场销售等。通过搜索网站，搜索企业负责人提出的市场策略、管理策略等，争取谈话的时候，能够像个专家、行内人似的。
谈合作时候，应当主动提出银行希望合作思路，比如希望提供销售融资服务、采购融资服务、具体金额、期限、利率等，希望企业回报，提供的相关银行资料等。洽谈合作的范围、事项应当具体，让客户知道你能够提供什么，而不是去就是泛泛了解一下客户情况，换个名片就回来了。
三、充分准备与客户的话题
与客户交谈，最忌讳三点。一是无话可说，这自然会造成僵局：二是以自我为中心，缺少对方感兴趣的内容，这就谈不拢；三是为了尽快搞定客户，过早做出重大让步，底牌全部掀给客户，没有给自己留下任何余地。
为了避免这些令人尴尬局面，建议从企业业务入手寻找话题，积累谈话资料。你必须关注各行业最新动态，从网络、报纸、电视等传媒获取信息，目的为与客户自由地沟通，成为行业专家，这是成熟客户经理必经途径。
拜访一个客户，连客户是做什么的都不清楚，这是最荒唐的事。
拜访一个客户，必须提前登录该客户的网站，从网站找到该客户产品信息，该客户经营规模，客户产品销售区域，对客户进行摸底了解。知道你去客户那里能营销哪些银行产品，洽谈哪些具体合作领域。
谈航空业客户，你能够说出航油价格走势，你知道去谈票据业务，帮助客户降低航油采购成本；谈房地产公司，你能说出楼市价格变化，本地客户需求，知道该客户能不能得到房地产开发贷款，客户哪些楼盘可以提供按揭贷款；谈医院客户，你能说出医疗改革基本政策等，知道能不能合作医保卡。
总之，让客户觉得你不是外人，很懂客户行业，客户觉得你是来帮助解决问题的，而不是来添麻烦的。
与客户谈合作时候，尽可能考虑周全，尽可能多要一些担保或抵押手段；存款保证金客户，极可能压低存款利息，不要一开始就直接缴械。
文章由立金银行培训中心讲师整理编写，转载还请注明文章来源。欢迎各家银行联系内训课程了，官方互动微信号：(名称:北京立金，微信号：bjljyhpxzx）欢迎您关注，我们期待您的加入。联系电话云老师13601365226 宋老师15373217827
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每个银行客户经理，只要把你放在那个位置，你肯定能够做好，相信自己的潜力。
一、懂我们的客户
“凡事预则立，不预则废”。在今天，不知道客户是做什么的，不知道客户赚钱模式，盲目营销客户，以为这样的授信项目就能批准，信贷资金就能安全，这无疑是一场没有赢局的赌博。
不知道客户，不了解客户，你会一直一头雾水，总是遇到困难。面对一个客户，不知道如何下手。总是有一种“欲渡黄河冰塞川，将登太行雪满山”的感觉，总是在“拔剑四顾心茫然”的状态。
客户就如同一支美味的螃蟹，腿上有蟹棒肉、肚子上有蟹黄、钳子上有蟹嫩肉，我们要能顺其纹理，庖丁解牛，找到下手地方，通过银行各类产品这些铲子，将肉一块一块挖出来。
商票挖客户蟹黄肉；代发工资挖客户蟹爪上肉；理财挖蟹脑袋上肉。
客户经理在面见客户前一定要充分准备，吃透你的客户。了解客户和了解客户所在行业越充分越好，你就不会被轻易拒绝。每个客户经理都有很多被拒绝的经历，明明挺好的一个客户线索，下了大量功夫，见了想见人，但迎来的却是冷冷的“拒绝”二字。其中当然原因很多，总结过去被拒绝的原因，你过多关心自己的银行，过多关心自己产品销售，而根本没有关心客户，客户觉得你还是外人。
一个成功拉近距离的案例：
一个银行客户经理发现，常常是当银行客户经理喋喋不休地在向客户宣传本银行产品多么好，银行服务多么无微不至，银行是多么的敬业爱行的同时，客户面向银行的大门已经在缓缓地关上。
这个银行客户经理决定改变策略，先了解客户。
有一次，当银行客户经理面对一家地产客户，交流过程中，这个银行客户经理无意地提到房地产历史价格和现在价格变化、产品升级换代情况等，并与客户探讨按揭贷款常常遇到的问题时，客户一下子就把银行客户经理当成行业内人士来看待，在交谈一个小时后，他说：“其实银行服务都差不多，但我觉得你是真正了解我们行业，和你们合作我会更有信心”。
客户关心的是你是否了解他，你能为他做点什么，而不是让你告诉他你们银行有多么优秀。之后，这个银行客户经理将自己作为一个地产行业经营者去接触客户。慢慢的，老客户经常主动地和银行客户经理交流业务经营心得和遇到难题(客户的难题实际上就是客户经理的商机)，邀请银行客户经理参加行业会议。
二、准备拜访客户标杆案例
拜访客户前，最好准备一个同类“标杆案例”。
去拜访碧桂园，最好准备一个给万科提供的金融服务方案。
去拜访包钢，最好准备一个给宝钢提供的金融服务方案。
客户往往对同行业的标杆企业充满好奇，希望通过各种渠道了解、赶上标杆。
客户经理在拜访客户前必须做好充分准备，要彻底搞清楚客户的经营脉络，要清楚而客户的底牌，在拜访客户前就准备好谈什么，提前做好极其充足的准备。
只有你在拜访客户前做好足够的准备，才会在营销客户的时候步步为营，牢牢控制客户，让客户按照我们的步调进入设定好的方案局中。
没有什么比莽撞营销更能弄糟和客户之间的关系了。
以下是了解企业提纲，客户经理在营销客户前，一定要认真准备的内容：
·提前了解企业产品、财务负责人基本情况，姓名、年龄、文化程度、个人偏好等。
·公司经营现状、产品特点、资金运作情况。
·企业的供应商、经销商及结算特点。
·目标客户可能对银行的需求。
·要提前准备希望了解客户的问题。
·验证需要了解的问题。
·客户所处行业的基本概况。
·客户的经营状况信息。
·客户单位的管理信息。
·客户的产品市场信息。
·客户所在行业主要竞争对手信息。
途径：客户的网站、行业协会、公开出版物、客户内部人等。
说明：在拜访客户前，提前做功课非常重要，你会在拜访客户时不慌乱，提出问题会很专业，不会说外行话。可以提前通过该公司网站，行业协会网站等了解该公司状况，了解公司产品市场销售等。通过搜索网站，搜索企业负责人提出的市场策略、管理策略等，争取谈话的时候，能够像个专家、行内人似的。
谈合作时候，应当主动提出银行希望合作思路，比如希望提供销售融资服务、采购融资服务、具体金额、期限、利率等，希望企业回报，提供的相关银行资料等。洽谈合作的范围、事项应当具体，让客户知道你能够提供什么，而不是去就是泛泛了解一下客户情况，换个名片就回来了。
三、充分准备与客户的话题
与客户交谈，最忌讳三点。一是无话可说，这自然会造成僵局：二是以自我为中心，缺少对方感兴趣的内容，这就谈不拢；三是为了尽快搞定客户，过早做出重大让步，底牌全部掀给客户，没有给自己留下任何余地。
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拜访一个客户，连客户是做什么的都不清楚，这是最荒唐的事。
拜访一个客户，必须提前登录该客户的网站，从网站找到该客户产品信息，该客户经营规模，客户产品销售区域，对客户进行摸底了解。知道你去客户那里能营销哪些银行产品，洽谈哪些具体合作领域。
谈航空业客户，你能够说出航油价格走势，你知道去谈票据业务，帮助客户降低航油采购成本；谈房地产公司，你能说出楼市价格变化，本地客户需求，知道该客户能不能得到房地产开发贷款，客户哪些楼盘可以提供按揭贷款；谈医院客户，你能说出医疗改革基本政策等，知道能不能合作医保卡。
总之，让客户觉得你不是外人，很懂客户行业，客户觉得你是来帮助解决问题的，而不是来添麻烦的。
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【国家发改委公众号撰文 肯定“新田铺”创建经验】
国家发展改革委公众号：聚焦田园康养 打造农村产业融合衢江样板——浙江省衢州市衢江区新田铺国家农村产业融合发展示范园创建经验
【示范园概况】衢州市衢江区新田铺国家农村产业融合发展示范园（以下简称“示范园”）位于衢州市区北郊、衢江区中部，总面积约7.9平方公里，涉及衢江区浮石街道5个行政村、10个自然村，共有6289人，以水果和蔬菜为主导产业，水果种植面积3500亩，蔬菜种植面积2500亩。示范园依托衢江区优良的生态资源、农业发展基础和康养大花园优势，聚焦田园康养，前端延伸农业种植产业，中端发展农产品加工业，后端将旅游康养融入农业发展，是一个小而美、小而精、小而聚、小而优的多业态复合融合发展示范园。
示范园总投资约58.76亿元，通过改荒山造良田、改杂草场为种植基地、布局田园康养产业，促进农村产业融合发展、乡村建设协同推进、农民增收利益联结，实现“荒山变良田、村庄旧貌变新颜、农村变景区、百姓家门口赚钱”四大转变，呈现“新田地、新五谷、新业态、新人居、新村落”五大新形象。通过实施农田垦造项目，为发展水稻种植和智慧农业提供优良的生态环境；通过实施乡村风貌提升治理，“一线十村”变成美丽大花园，成为村景融合新景区；通过康养产业植入，两年增加总产值5651万元；通过联结带动，农村居民人均可支配收入从20643元增长为24360元，带动农业全产业链就业人数增长3000余人，打通了一条“绿水青山就是金山银山”的转化通道。
示范园内特色风貌建筑成为网红打卡地
一、主要亮点
（一）造就一批优质高效新田地
总投资6.89亿元，对园区规划用地实施农田垦造，改造低丘缓坡旱地面积5405亩，建成高标准水田4209亩。推进新田铺土地综合整治2.0版，开发面积312.23公顷，垦造后新增水田面积280.65公顷，为园区发展现代农业提供了良好的农业生态环境。积极发展现代智慧农业，通过与科研院校和企业合作，建设农业科技成果转化基地，与中国农科院柑橘所合作建设衢州市杂交柑橘新品种中试基地150亩；G20食材扩容种植基地500亩；衢六味中草药种植基地300亩；水稻种植面积3760亩。
（二）建成一个园村融合新景区
园景与村貌同步规划建设。围绕园区建设，开展“一线十村”风貌提升专项行动，投资1.7亿元，共拆除示范园内元桥村、姜家坞村等5个村庄违法违章、影响风貌的建筑物、构筑物17.6万平方米，建设景观节点32处，完成外立面改造1085幢、农户庭院（围墙）改造362户，为美丽乡村升级拆出了空间、拆出了风貌。合理规划，做深拆后利用的文章，开展停车场、公园、道路提升和“一米菜园”建设，园区内基础设施明显改善，加快推进城乡基本公共服务均等化，村庄实现美丽蜕变，美丽乡村由“盆景”变为“风景”。姜家坞村成为远近闻名的网红村，园区周边成为衢江区的网红打卡地。
（三）布局一批田园康养新业态
通过空间重构优化产业布局，促进要素激活和资源转化，加速产城融合、城乡一体，形成强劲活跃的经济增长极。一是依托中环集团健康板块资源优势，以珠海中环云健康管理有限公司和上海伦内斯坦健康管理庄园为媒介，运营推广新田铺田园康养生活方式。2019年11月新田铺田园康养综合体项目获得“‘一带一路’国际商协会大会大健康产业影响力领军品牌”称号。二是依托示范园的生态田园基地和针灸养生品牌资源，建设了园区项目展示中心（旅游集散中心）、颐养谷（一期）项目、雷迪森庄园酒店、中医药博览园等一系列休闲旅游、科普研学、田园康养产业项目。2018—2020年，示范园内总产值增加5651万元，其中农业总产值增加130万元，农产品加工业产值增加3295万元，服务业增加值为2226万元。
（四）带动一批产业经营新主体
以惠民富民为出发点，在不改变农民土地承包经营权的前提下，统一流转土地给中环农业，增加农民租金收入；示范园内优先安排流转农户的农业再就业，为农民带来工资收入；引导农户自主创业，推动村集体经济发展，增加农民股金收入。培育县级龙头企业5家，年产值达3.7亿元；创建农民专业合作示范社4个、家庭农场31家、省级以上名牌产品和地理标志产品3个、农家乐5家，旅游接待人次7258人，年收入达1000万元。示范园内电子商务年度销售已达756万元，农村居民人均可支配收入从20643元增长为24360元，带动示范园内农业全产业链就业人数增长3000余人。
二、特色政策举措
（一）乡村建设协同推进，公共服务园村一体
围绕乡村振兴总纲，聚焦农村服务布局整体失衡、服务设施不足、服务供给与服务需求不对等的乡村发展痛点、痒点，推进农村基础设施建设和公共服务体系的提档升级，把乡村建设与园区建设同步规划、同步设计、同步实施，寓景于园区、寓园区于村落之间。浙江中环农业开发有限公司与衢江区政府联动，对示范园内村庄进行改造，盘活农村闲置房，增加农村基础设施、生态环境、居住条件等方面的建设投资，重点解决就业、就学、就医等公共服务供给，完善农村公共服务体系，缩小城乡公共服务水平差距，促进城乡公共服务一体化，为城市人才、技术、资金落地提供环境和发展空间。
（二）龙头企业强力带动，产业主体多元融合
浙江中环农业开发有限公司作为示范园项目的投资主体和平台企业，投资主体明确，发展目标明确，规划思路清晰。园区布局最大的新田铺田园康养综合体就是公司的一个文旅产业重点项目。在园区建设推进过程中，充分发挥公司资源集聚优势，引领园区内的农民合作社、家庭农场、其他经营主体和农民积极参与园区建设，发展现代康养项目，以点带面，推进园区建设。通过浙江中环农业带动，以“康养衢江”为品牌IP，引导新型业态集聚发展，促进农业与旅游、文化、教育、康养、电商等实现深度融合，初步形成了产业链较完整、品牌带动力强、市场竞争优势明显的产业多维融合发展新格局。
（三）“人、地、钱、技”双向流动，富民惠民激发活力
聚焦农村产业融合堵点难点，市区一体联动，36个部门集中攻坚，补齐农村发展中的资金、土地、人才、技术等资源短板。借助中环集团健康板块资源优势，引进专业人才和技术，做强“康养+”产业，打造集农业、研学、旅游、康养于一体的田园康养综合体，为村民提供更多的发展空间和就业机会。完成园区10254亩的土地流转，完成50多亩的建设用地报批，为产业发展和乡村大花园建设积累了资本。区农商银行围绕园区建设，量身定制，推出农担贷、粮食贷、农场贷等农业产业链金融服务项目，制定实施农业金融服务重点标准3项，累计发放农业产业链贷款1589户8.56亿元，缓解经营主体压力。
（四）数字赋能放心农业，丰富业态完整链条
园区以农业种植板块为基础，强化绿色农业科技研究。目前已经与海南莲华生态文化股份有限公司、四川陶然农业科技发展有限公司以及中国科学院合肥物质科学研究院签订了合作协议。与中国科学院合肥物质科学研究院合作达成共建“中科中环绿色农业研究中心”。同时，中环农业利用上海亿诺千金网络科技有限公司的核心技术资源，运用大数据与专业运营整合供销两端，通过抖音、快手、头条等线上渠道及线下供应链渠道，打造面向全国的放心农产品（新田铺子）销售平台，打通乡村与城市贸易赛道，实现真正意义的一二三产业多维度融合的中心企业闭环。
三、经验启示
一是念好农字“经”。衢江区是农业大区，拥有优良的农业生态，是一座“舌尖上的”康养大花园。园区建设充分依托和发挥衢江区的农业和康养优势，通过一系列基础设施和农业产业项目的实施，实现了以“康养+”为主体的多业态融合的现代农村一二三产业融合发展，成为实现农业增效、农民增收、农村增绿目标的关键环节。
二是延伸产业“链”。园区建设与农业种植业、农产品加工、康养产业等重点培植项目结合起来，打破土地制约，引导农户、家庭农场、农业企业规模集聚，调整种植结构，提高了产品附加值，提升了示范园品牌农业的规模效益。结合示范园内部休闲农业资源、乡村旅游资源，发挥“农业+”的综合带动作用，提高农产品附加值，推动产业链相加、价值链相乘、供应链相通“三链重构”，带动农民致富。
三是带着农民“富”。示范园建设是推进乡村产业振兴、培育农村发展新动能的重要载体，是促进返乡入乡就业创业、带动农民增收致富的重要平台。园区建设始终坚持把农民更多分享增值收益作为基本出发点，以产业为引领，通过示范园改变贴息补助等惠农政策，改善农村民生，在利益联结机制作用下，在保障农民收入稳定增长的同时，拓宽农民收入渠道来源，实现惠民富民。
四是拓宽融合“路”。通过引进现代设施农业、生态农业、智慧农业中的核心技术资源，推动农业产业全链条数字化、网络化、智能化。依托Priva云平台，建设数字农业智慧物联网系统，系统建成后，能够为作物生长提供适宜的生长环境和精准的营养供给，时刻保持作物的良性生长，实现现代先进科技与农业产业的融合发展。借助上海亿诺千金网络科技核心技术资源，通过大数据打破城乡隔阂，将农村产品带至城市，也将先进的数字农业新理念播撒到田野乡间，使之在产品生产、销售和乡村治理等领域落地。
注：文字源自 国家发改委微信公众号
国家发展改革委公众号：聚焦田园康养 打造农村产业融合衢江样板——浙江省衢州市衢江区新田铺国家农村产业融合发展示范园创建经验
【示范园概况】衢州市衢江区新田铺国家农村产业融合发展示范园（以下简称“示范园”）位于衢州市区北郊、衢江区中部，总面积约7.9平方公里，涉及衢江区浮石街道5个行政村、10个自然村，共有6289人，以水果和蔬菜为主导产业，水果种植面积3500亩，蔬菜种植面积2500亩。示范园依托衢江区优良的生态资源、农业发展基础和康养大花园优势，聚焦田园康养，前端延伸农业种植产业，中端发展农产品加工业，后端将旅游康养融入农业发展，是一个小而美、小而精、小而聚、小而优的多业态复合融合发展示范园。
示范园总投资约58.76亿元，通过改荒山造良田、改杂草场为种植基地、布局田园康养产业，促进农村产业融合发展、乡村建设协同推进、农民增收利益联结，实现“荒山变良田、村庄旧貌变新颜、农村变景区、百姓家门口赚钱”四大转变，呈现“新田地、新五谷、新业态、新人居、新村落”五大新形象。通过实施农田垦造项目，为发展水稻种植和智慧农业提供优良的生态环境；通过实施乡村风貌提升治理，“一线十村”变成美丽大花园，成为村景融合新景区；通过康养产业植入，两年增加总产值5651万元；通过联结带动，农村居民人均可支配收入从20643元增长为24360元，带动农业全产业链就业人数增长3000余人，打通了一条“绿水青山就是金山银山”的转化通道。
示范园内特色风貌建筑成为网红打卡地
一、主要亮点
（一）造就一批优质高效新田地
总投资6.89亿元，对园区规划用地实施农田垦造，改造低丘缓坡旱地面积5405亩，建成高标准水田4209亩。推进新田铺土地综合整治2.0版，开发面积312.23公顷，垦造后新增水田面积280.65公顷，为园区发展现代农业提供了良好的农业生态环境。积极发展现代智慧农业，通过与科研院校和企业合作，建设农业科技成果转化基地，与中国农科院柑橘所合作建设衢州市杂交柑橘新品种中试基地150亩；G20食材扩容种植基地500亩；衢六味中草药种植基地300亩；水稻种植面积3760亩。
（二）建成一个园村融合新景区
园景与村貌同步规划建设。围绕园区建设，开展“一线十村”风貌提升专项行动，投资1.7亿元，共拆除示范园内元桥村、姜家坞村等5个村庄违法违章、影响风貌的建筑物、构筑物17.6万平方米，建设景观节点32处，完成外立面改造1085幢、农户庭院（围墙）改造362户，为美丽乡村升级拆出了空间、拆出了风貌。合理规划，做深拆后利用的文章，开展停车场、公园、道路提升和“一米菜园”建设，园区内基础设施明显改善，加快推进城乡基本公共服务均等化，村庄实现美丽蜕变，美丽乡村由“盆景”变为“风景”。姜家坞村成为远近闻名的网红村，园区周边成为衢江区的网红打卡地。
（三）布局一批田园康养新业态
通过空间重构优化产业布局，促进要素激活和资源转化，加速产城融合、城乡一体，形成强劲活跃的经济增长极。一是依托中环集团健康板块资源优势，以珠海中环云健康管理有限公司和上海伦内斯坦健康管理庄园为媒介，运营推广新田铺田园康养生活方式。2019年11月新田铺田园康养综合体项目获得“‘一带一路’国际商协会大会大健康产业影响力领军品牌”称号。二是依托示范园的生态田园基地和针灸养生品牌资源，建设了园区项目展示中心（旅游集散中心）、颐养谷（一期）项目、雷迪森庄园酒店、中医药博览园等一系列休闲旅游、科普研学、田园康养产业项目。2018—2020年，示范园内总产值增加5651万元，其中农业总产值增加130万元，农产品加工业产值增加3295万元，服务业增加值为2226万元。
（四）带动一批产业经营新主体
以惠民富民为出发点，在不改变农民土地承包经营权的前提下，统一流转土地给中环农业，增加农民租金收入；示范园内优先安排流转农户的农业再就业，为农民带来工资收入；引导农户自主创业，推动村集体经济发展，增加农民股金收入。培育县级龙头企业5家，年产值达3.7亿元；创建农民专业合作示范社4个、家庭农场31家、省级以上名牌产品和地理标志产品3个、农家乐5家，旅游接待人次7258人，年收入达1000万元。示范园内电子商务年度销售已达756万元，农村居民人均可支配收入从20643元增长为24360元，带动示范园内农业全产业链就业人数增长3000余人。
二、特色政策举措
（一）乡村建设协同推进，公共服务园村一体
围绕乡村振兴总纲，聚焦农村服务布局整体失衡、服务设施不足、服务供给与服务需求不对等的乡村发展痛点、痒点，推进农村基础设施建设和公共服务体系的提档升级，把乡村建设与园区建设同步规划、同步设计、同步实施，寓景于园区、寓园区于村落之间。浙江中环农业开发有限公司与衢江区政府联动，对示范园内村庄进行改造，盘活农村闲置房，增加农村基础设施、生态环境、居住条件等方面的建设投资，重点解决就业、就学、就医等公共服务供给，完善农村公共服务体系，缩小城乡公共服务水平差距，促进城乡公共服务一体化，为城市人才、技术、资金落地提供环境和发展空间。
（二）龙头企业强力带动，产业主体多元融合
浙江中环农业开发有限公司作为示范园项目的投资主体和平台企业，投资主体明确，发展目标明确，规划思路清晰。园区布局最大的新田铺田园康养综合体就是公司的一个文旅产业重点项目。在园区建设推进过程中，充分发挥公司资源集聚优势，引领园区内的农民合作社、家庭农场、其他经营主体和农民积极参与园区建设，发展现代康养项目，以点带面，推进园区建设。通过浙江中环农业带动，以“康养衢江”为品牌IP，引导新型业态集聚发展，促进农业与旅游、文化、教育、康养、电商等实现深度融合，初步形成了产业链较完整、品牌带动力强、市场竞争优势明显的产业多维融合发展新格局。
（三）“人、地、钱、技”双向流动，富民惠民激发活力
聚焦农村产业融合堵点难点，市区一体联动，36个部门集中攻坚，补齐农村发展中的资金、土地、人才、技术等资源短板。借助中环集团健康板块资源优势，引进专业人才和技术，做强“康养+”产业，打造集农业、研学、旅游、康养于一体的田园康养综合体，为村民提供更多的发展空间和就业机会。完成园区10254亩的土地流转，完成50多亩的建设用地报批，为产业发展和乡村大花园建设积累了资本。区农商银行围绕园区建设，量身定制，推出农担贷、粮食贷、农场贷等农业产业链金融服务项目，制定实施农业金融服务重点标准3项，累计发放农业产业链贷款1589户8.56亿元，缓解经营主体压力。
（四）数字赋能放心农业，丰富业态完整链条
园区以农业种植板块为基础，强化绿色农业科技研究。目前已经与海南莲华生态文化股份有限公司、四川陶然农业科技发展有限公司以及中国科学院合肥物质科学研究院签订了合作协议。与中国科学院合肥物质科学研究院合作达成共建“中科中环绿色农业研究中心”。同时，中环农业利用上海亿诺千金网络科技有限公司的核心技术资源，运用大数据与专业运营整合供销两端，通过抖音、快手、头条等线上渠道及线下供应链渠道，打造面向全国的放心农产品（新田铺子）销售平台，打通乡村与城市贸易赛道，实现真正意义的一二三产业多维度融合的中心企业闭环。
三、经验启示
一是念好农字“经”。衢江区是农业大区，拥有优良的农业生态，是一座“舌尖上的”康养大花园。园区建设充分依托和发挥衢江区的农业和康养优势，通过一系列基础设施和农业产业项目的实施，实现了以“康养+”为主体的多业态融合的现代农村一二三产业融合发展，成为实现农业增效、农民增收、农村增绿目标的关键环节。
二是延伸产业“链”。园区建设与农业种植业、农产品加工、康养产业等重点培植项目结合起来，打破土地制约，引导农户、家庭农场、农业企业规模集聚，调整种植结构，提高了产品附加值，提升了示范园品牌农业的规模效益。结合示范园内部休闲农业资源、乡村旅游资源，发挥“农业+”的综合带动作用，提高农产品附加值，推动产业链相加、价值链相乘、供应链相通“三链重构”，带动农民致富。
三是带着农民“富”。示范园建设是推进乡村产业振兴、培育农村发展新动能的重要载体，是促进返乡入乡就业创业、带动农民增收致富的重要平台。园区建设始终坚持把农民更多分享增值收益作为基本出发点，以产业为引领，通过示范园改变贴息补助等惠农政策，改善农村民生，在利益联结机制作用下，在保障农民收入稳定增长的同时，拓宽农民收入渠道来源，实现惠民富民。
四是拓宽融合“路”。通过引进现代设施农业、生态农业、智慧农业中的核心技术资源，推动农业产业全链条数字化、网络化、智能化。依托Priva云平台，建设数字农业智慧物联网系统，系统建成后，能够为作物生长提供适宜的生长环境和精准的营养供给，时刻保持作物的良性生长，实现现代先进科技与农业产业的融合发展。借助上海亿诺千金网络科技核心技术资源，通过大数据打破城乡隔阂，将农村产品带至城市，也将先进的数字农业新理念播撒到田野乡间，使之在产品生产、销售和乡村治理等领域落地。
注：文字源自 国家发改委微信公众号
重阳投资舒泰峰：中国价值投资者比巴菲特面临的挑战更大
《巴伦周刊》：您在《财富是认知的变现》这本书中谈到的都是非常经典的价值投资理念，很多投资者也非常认可，但一到实践时却总是变形，包括一些著名分析师和投资大V实际操盘后都出师不利，您在书中也提到投资家的思维方式以及背后的心性修养与常人有着明显不同，那么这种不同到底是什么，如何才能跨越投资从理论到实践之间的鸿沟？
舒泰峰：我是从媒体转行到投资，因为经过了这个跨界所以冲击特别大，相当于我到重阳之后进行了一个认知重构的过程。
我觉得可以从几个例子来说明职业投资者的认知跟常人的不同。首先，职业投资者常常运用逆向思维，我自己过去则是顺向思维，因为顺向思考的状态比较舒服，也更容易得到群体的认可，但是逆向思维要求你跟别人反过来进行独立思考，从人性上说，这其实挺难受的，芒格说反过来想，总是反过来想，这就是一个典型的不同。
其次，职业投资者比常人更有耐性。我们多数人是非常短视、急于求成的，职业投资者会更有耐性，这种耐力不是常人可比。咱们还是举巴菲特、芒格的例子，巴菲特96%的财富是在他六十岁以后获得的，他在六十岁之前，无论是名气也好，财富也好，其实都没有达到被全世界追捧的地步，这背后实际上他经历了非常耐心的等待，然后才在最后阶段发力，享受到复利的魔法。
这说起来容易，做起来很难，复利的背后是长期主义思维，实际上你要享受时间复利很难，难就难在它是具有迷惑性的。如果我们把巴菲特财富净值的增长曲线图变成一条K线的话，我们可以看到它的增长曲线一开始增长很缓慢，直到60岁以后才产生非线性的爆炸。这就跟我们认知的进化一样，我们即使每天读书，但是一开始几个月甚至半年一年你都不会觉得自己有明显的进步，必须经历过这一段迷惑期之后才能够真正享受到复利，这段时间非常考验你的心性，一定要有极大的耐心。
第三，还有一条我也是特别感受比较深的，就是常人思维可能更多是横向比较，在这本书里我也讲了，贪婪和嫉妒会让我们的投资行为变形，在我看来本质上就是因为横向比较，或者说相对主义，我们总是在跟别人的比较中来寻找自己的位置。
但在投资中，或者说在追求人生事业高度的过程中，不妨多运用一些绝对主义的思维，我觉得真正的投资大师不喜欢跟别人比较，而更喜欢跟自己比较，因为如果你跟别人比较，你就很容易陷入到贪婪和嫉妒的认知陷阱里去。跟自己比较，这样每天进步一点点就就可以了，投资最终其实不是要战胜市场，而是要战胜自己。
这些特点都是职业投资者和常人的不同，这些认知并不难获得，但是它背后的机理其实很深，你要内心认可才能真正理解它，如果不真正理解它，就很容易变成鸡汤，就像我们常说的“做时间的朋友”，这句话说起来容易，但是要真正认可这句话，你就要从“现代化铁律”的底层逻辑上去思考，才能真正理解并且转化为行动。
当然，这里边可能也分成两类人，有一类人其实是天生的投资者，比如说逆向思维，有些投资者先天性格上就具有逆向的特征，天生就适合做投资，但是多数人从认知结构上讲是不适合自己做投资的，因为我们的大脑天生就具有种种认知缺陷，如果你一定要做，那就只能“吾日三省吾身”，通过复盘日常生活和交易行为来纠正自己的认知缺陷，比如从顺向思维变成逆向思维，从急于求成变成有充分耐心追求复利，从相对主义变成绝对主义等等，就如我们创始人兼首席投资官裘国根先生所概括的：“投资是一场反人性的游戏”。
《巴伦周刊》：您以前在媒体行业的时候，可能也见识过中国资本市场的一些黑幕，那么您认为这些黑幕或者说暗箱操作对于中国股市的长期投资价值有影响吗？或者说，价值投资在A股市场也能够适用吗？
舒泰峰：这个问题很深刻，但我觉得你说的这些事件性的异常，实际上也不光A股市场有，美国市场也有，像去年美股被散户炒起来的游戏股Gamestop等等。你讲的这些黑幕也好，异常也好，全球资本市场都有，但我觉得它的影响更多是短期冲击的影响，并不影响长期发展趋势。
在这里我特别想介绍一下李录讲的的“现代化铁律”（参见本刊此前对李录采访《价值投资本质上跟现代化一样》），我觉得看完之后可能才能够真正理解为什么价值投资长期来说不论是在美国还是在中国都是有效的。
现代化铁律有两个轮子，一个轮子是科技创新，另一个轮子是市场经济。我们在进入工业革命之前，实际上经济社会生活的迭代进步是非常慢的，但是自从瓦特发明蒸汽机之后，巨大的进步在这近两百年间发生，我们的财富开始非线性增长，只要这两个轮子没有停止运转，我们的经济肯定是长期向上的，而股市实际上是现代经济结出的璀璨花朵。李录在他的书里统计过，在大类资产中，现金表现最差，增值幅度最高的就是股票，所以你拉长了时间看，这种趋势在中美是一样的，所以价值投资在中国同样有效，只不过中国经济跟美国相比还处于转型期，一些乱象会更多，造成的波动也会更大，中国的价值投资者面对的挑战比巴菲特和芒格可能也更大。
另外，我们对经典的价值投资理论也是有创新和变通的，巴菲特主张的是买入并长期持有，如果你能碰到确定性非常高的股票，确实是可以一直拿着十年二十年，但在实践操作中，中国的股票因为转型期的特点波动比较大，所以我们重阳投资的创始人裘国根提出了价值投资的“接力法”：跟一直拿着一只股票翻八倍相比，还有一种方法是找到三只股票，每只股票都力求翻倍，最后接力的结果也是八倍，这种接力法在实践中应该说更适合中国资本市场转型期的特征，而且也更接近人性，因为你如果长期拿着一只股票的话，中间肯定会经历很大波动，你不一定能够承受这么大的波动，用接力法我们更容易拿得住。所以我的结论就是价值投资在中国同样有效，但是在具体方法上也需要创新和变通。
《巴伦周刊》：如果重阳基金遇到市场表现长期偏离价值时该怎么办？在这种情况下重阳基金是否会遇到基金排名的压力，如何来面对这种压力？
舒泰峰：重阳从事机构化投资有20多年了，肯定遇到过这种情况，客户压力排名肯定会有。
那么遇到这种情况怎么办？我觉得扛是免不了的，这也是最考验毅力的时候。2015年重阳也经历过这样的时候，2015年上半年是疯牛，急速上涨，但实际上我们当时的判断是比较谨慎的，认为杠杆牛肯定难以持续，所以我们比较早的时候就开始用股指期货来进行套期保值，相当于提前做了一个保护动作，但这个保护动作也带来了短期压力，因为我们的净值表现没有同行好。同时，我们还做了一个当时业内很少的动作：我们关闭了我们的基金申购，因为我们预判行情无法持续，所以我们关闭了基金申购，相当于通过放弃了规模的短期诉求保护客户利益不受损。
这种做法对我们来说也是一个双向筛选的过程，股灾最终发生之后，因为我们提前做了对冲保护，所以我们的净值实际上是逆势上涨的，但因为我们在市场高点时关闭了基金申购，所以我们留下来的客户都是赚钱的，这是必须经历的考验。
《巴伦周刊》：重阳基金会对投资者进行筛选或者教育吗，如果重阳的投资者跟重阳的投资理念不符合时怎么办？
舒泰峰：我们非常重视投资者沟通，我们会做很多路演，不会给客户过高的、不切实际的承诺和预期。我们向客户传达的八个字是“价值投资、绝对收益”，“价值投资”四个字我们在前面已经讲了，后面四个字叫“绝对收益”。
绝对收益的理念就是我们希望在任何市场环境下，都要尽量获取正收益、正回报。哪怕有些年份少赚一点，但是一定不要大亏，因为一旦发生大亏，客户就会拿不住，所以我们对波动和回撤看得非常重，尽量减少波动和回撤来确保绝对收益，哪怕单年度收益不太高，但是如果客户每年都能够赚到钱，那么从长期复利的结果来看就非常好。
而且它还可以破解我们基金行业的一个痛点，那就是基金赚钱，基民不赚钱。因为很多基民都是在市场高点的时候追进去的，可能买进去之后很快就亏钱了，而我们按照绝对收益的理念来操作，基金净值上涨会比较平滑，不会太考验客户心理。人性是损失厌恶的，如果净值回撤太大就很容易造成杀跌。说实话人性很难改变，我们作为基金管理人要尊重人性，所以要控制波动和回撤，以绝对收益的理念来跟客户做沟通，并获得他们的认可，认可这样理念的客户才会长期追随我们，并且赚到钱。
《巴伦周刊》：您在书中所附的认知书单里的大部分书，我们都已经推荐过类似的书，唯有最后一个类别，也就是“心性之书”几乎没有做过推荐，因为投资者往往偏理性，相对比较忽视感性层面的东西，您能否具体说说其中一两本书对您投资中的启发？
舒泰峰：这本书的开篇其实就是讲投资是科学与艺术的结合，艺术这部分主要就是讲心性和认知，比如巴菲特和芒格绝对是心性的大师，他们已经跳出了具体的科学层面，达到了一个很高的境界。就如我们创始人裘国根先生在序言里写的，投资界对科学层面已经非常重视，但在投资艺术这一层面相对比较忽视，我这本书相当于是对探索投资艺术方面的一次粗浅尝试。
这或许跟我的学科背景和个人经历也有关，因为我本科学的是历史，读书时会涉猎一些先秦哲学思想，所以大学时就读过《道德经》等，但当时虽然也读了，大概似乎也能看懂，但事实上并没有把它变成真正的理解。
有了一些社会阅历之后，尤其到了重阳之后，我重读《道德经》，发现现在读一点都不过时，正好我又读了巴菲特和芒格，我发现他们讲的东西虽然表达方式不同，但事实上意思非常一致，所以我在这本书里让他们做了一个跨时空的对话。
除了老子，实际上中国的《孙子兵法》里有很多内容跟价值投资之道也非常相似，《论语》里的一些价值观跟芒格的主张也很相似，芒格自己也非常崇敬孔子，他们各自理念背后的心性和认知非常相似。这其实是投资界的一个普遍现象，真正的投资大佬对历史哲学这些东西非常看重，因为投资最终可能是一种哲学方法论上的东西。
甚至连佛学跟投资其实也是能相通的，比如我在“心性之书”里推荐的一行禅师的《佛陀传》。佛学里面有不同门派，我们这里讲的是人间佛学，一行禅师践行的也是人间佛学，他在这本书里讲到了“空性”，在没接触这些内容之前，可能会觉得佛学很消极，但事实上你认真去读了这些书之后，你会发现佛学是非常积极的。
比如这本书对空性的解释就特别好，他说空性的两大内涵是“互依性”和“无自性”。无自性就是说，我们一个人也好，一个物体也好，其实是不能独立存在的，如果你脱离了家庭、公司这些组织，其实是不能独立存在的，在当代这个高度专业和高度分工的社会中，你如果没有别人的支撑，连生活都无法保障，这就是“无自性”；而“互依性”就是互相依赖性，跟无自性也是可以结合起来的，就是任何东西都不能脱离整体而单独存在。
所以从这个角度来理解空性，你发现空性是非常积极的，它跟价值投资也有联系，因为价值投资实际上是追求多方共赢的。比如说投资人、基金管理人和我们所投的上市公司之间就有一种互依性：如果没有客户给我们资金，我们就没钱去投企业，企业就获得不了资本市场的资金，无法成长。
所以价值投资为什么是正道？因为它是一个可以实现多方共赢的局面，所以才能够持续做下去，这正是价值投资最有魅力的地方，在价值增长的过程中，管理人、客户和企业都获得了收益，所以它是能够实现三方共赢的，也能对应得上佛学的“空性”。所以佛学貌似看起来很消极，但是其实它的内在很积极。
还有李一冰的《苏东坡新传》。这几年苏东坡成了网红，大家开始重读关于苏东坡的书，但是林语堂的《苏东坡传》是神仙版的苏东坡，他笔下的苏东坡非常光鲜和飘逸，但这本书写的是一个在泥泞中摸爬滚打的苏东坡，你可以看到他怎么从不断被贬，贬到天涯海角，已经卑微到了尘埃里，但他还能再爬起来，一次一次绽放出伟大的篇章。他这种心态的豁达非常能启发人，一般人可能经不住他这样的折腾。
他这种豁达和乐观的态度对我们生活和投资都很有启发，其实投资最终的价值观就是要乐观，如果你不看好未来，那么你就不要投资，所以这是一个根本的心法，表面上跟投资没什么关系，但是实际上非常重要。
《巴伦周刊》：非常感谢。
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《巴伦周刊》：您在《财富是认知的变现》这本书中谈到的都是非常经典的价值投资理念，很多投资者也非常认可，但一到实践时却总是变形，包括一些著名分析师和投资大V实际操盘后都出师不利，您在书中也提到投资家的思维方式以及背后的心性修养与常人有着明显不同，那么这种不同到底是什么，如何才能跨越投资从理论到实践之间的鸿沟？
舒泰峰：我是从媒体转行到投资，因为经过了这个跨界所以冲击特别大，相当于我到重阳之后进行了一个认知重构的过程。
我觉得可以从几个例子来说明职业投资者的认知跟常人的不同。首先，职业投资者常常运用逆向思维，我自己过去则是顺向思维，因为顺向思考的状态比较舒服，也更容易得到群体的认可，但是逆向思维要求你跟别人反过来进行独立思考，从人性上说，这其实挺难受的，芒格说反过来想，总是反过来想，这就是一个典型的不同。
其次，职业投资者比常人更有耐性。我们多数人是非常短视、急于求成的，职业投资者会更有耐性，这种耐力不是常人可比。咱们还是举巴菲特、芒格的例子，巴菲特96%的财富是在他六十岁以后获得的，他在六十岁之前，无论是名气也好，财富也好，其实都没有达到被全世界追捧的地步，这背后实际上他经历了非常耐心的等待，然后才在最后阶段发力，享受到复利的魔法。
这说起来容易，做起来很难，复利的背后是长期主义思维，实际上你要享受时间复利很难，难就难在它是具有迷惑性的。如果我们把巴菲特财富净值的增长曲线图变成一条K线的话，我们可以看到它的增长曲线一开始增长很缓慢，直到60岁以后才产生非线性的爆炸。这就跟我们认知的进化一样，我们即使每天读书，但是一开始几个月甚至半年一年你都不会觉得自己有明显的进步，必须经历过这一段迷惑期之后才能够真正享受到复利，这段时间非常考验你的心性，一定要有极大的耐心。
第三，还有一条我也是特别感受比较深的，就是常人思维可能更多是横向比较，在这本书里我也讲了，贪婪和嫉妒会让我们的投资行为变形，在我看来本质上就是因为横向比较，或者说相对主义，我们总是在跟别人的比较中来寻找自己的位置。
但在投资中，或者说在追求人生事业高度的过程中，不妨多运用一些绝对主义的思维，我觉得真正的投资大师不喜欢跟别人比较，而更喜欢跟自己比较，因为如果你跟别人比较，你就很容易陷入到贪婪和嫉妒的认知陷阱里去。跟自己比较，这样每天进步一点点就就可以了，投资最终其实不是要战胜市场，而是要战胜自己。
这些特点都是职业投资者和常人的不同，这些认知并不难获得，但是它背后的机理其实很深，你要内心认可才能真正理解它，如果不真正理解它，就很容易变成鸡汤，就像我们常说的“做时间的朋友”，这句话说起来容易，但是要真正认可这句话，你就要从“现代化铁律”的底层逻辑上去思考，才能真正理解并且转化为行动。
当然，这里边可能也分成两类人，有一类人其实是天生的投资者，比如说逆向思维，有些投资者先天性格上就具有逆向的特征，天生就适合做投资，但是多数人从认知结构上讲是不适合自己做投资的，因为我们的大脑天生就具有种种认知缺陷，如果你一定要做，那就只能“吾日三省吾身”，通过复盘日常生活和交易行为来纠正自己的认知缺陷，比如从顺向思维变成逆向思维，从急于求成变成有充分耐心追求复利，从相对主义变成绝对主义等等，就如我们创始人兼首席投资官裘国根先生所概括的：“投资是一场反人性的游戏”。
《巴伦周刊》：您以前在媒体行业的时候，可能也见识过中国资本市场的一些黑幕，那么您认为这些黑幕或者说暗箱操作对于中国股市的长期投资价值有影响吗？或者说，价值投资在A股市场也能够适用吗？
舒泰峰：这个问题很深刻，但我觉得你说的这些事件性的异常，实际上也不光A股市场有，美国市场也有，像去年美股被散户炒起来的游戏股Gamestop等等。你讲的这些黑幕也好，异常也好，全球资本市场都有，但我觉得它的影响更多是短期冲击的影响，并不影响长期发展趋势。
在这里我特别想介绍一下李录讲的的“现代化铁律”（参见本刊此前对李录采访《价值投资本质上跟现代化一样》），我觉得看完之后可能才能够真正理解为什么价值投资长期来说不论是在美国还是在中国都是有效的。
现代化铁律有两个轮子，一个轮子是科技创新，另一个轮子是市场经济。我们在进入工业革命之前，实际上经济社会生活的迭代进步是非常慢的，但是自从瓦特发明蒸汽机之后，巨大的进步在这近两百年间发生，我们的财富开始非线性增长，只要这两个轮子没有停止运转，我们的经济肯定是长期向上的，而股市实际上是现代经济结出的璀璨花朵。李录在他的书里统计过，在大类资产中，现金表现最差，增值幅度最高的就是股票，所以你拉长了时间看，这种趋势在中美是一样的，所以价值投资在中国同样有效，只不过中国经济跟美国相比还处于转型期，一些乱象会更多，造成的波动也会更大，中国的价值投资者面对的挑战比巴菲特和芒格可能也更大。
另外，我们对经典的价值投资理论也是有创新和变通的，巴菲特主张的是买入并长期持有，如果你能碰到确定性非常高的股票，确实是可以一直拿着十年二十年，但在实践操作中，中国的股票因为转型期的特点波动比较大，所以我们重阳投资的创始人裘国根提出了价值投资的“接力法”：跟一直拿着一只股票翻八倍相比，还有一种方法是找到三只股票，每只股票都力求翻倍，最后接力的结果也是八倍，这种接力法在实践中应该说更适合中国资本市场转型期的特征，而且也更接近人性，因为你如果长期拿着一只股票的话，中间肯定会经历很大波动，你不一定能够承受这么大的波动，用接力法我们更容易拿得住。所以我的结论就是价值投资在中国同样有效，但是在具体方法上也需要创新和变通。
《巴伦周刊》：如果重阳基金遇到市场表现长期偏离价值时该怎么办？在这种情况下重阳基金是否会遇到基金排名的压力，如何来面对这种压力？
舒泰峰：重阳从事机构化投资有20多年了，肯定遇到过这种情况，客户压力排名肯定会有。
那么遇到这种情况怎么办？我觉得扛是免不了的，这也是最考验毅力的时候。2015年重阳也经历过这样的时候，2015年上半年是疯牛，急速上涨，但实际上我们当时的判断是比较谨慎的，认为杠杆牛肯定难以持续，所以我们比较早的时候就开始用股指期货来进行套期保值，相当于提前做了一个保护动作，但这个保护动作也带来了短期压力，因为我们的净值表现没有同行好。同时，我们还做了一个当时业内很少的动作：我们关闭了我们的基金申购，因为我们预判行情无法持续，所以我们关闭了基金申购，相当于通过放弃了规模的短期诉求保护客户利益不受损。
这种做法对我们来说也是一个双向筛选的过程，股灾最终发生之后，因为我们提前做了对冲保护，所以我们的净值实际上是逆势上涨的，但因为我们在市场高点时关闭了基金申购，所以我们留下来的客户都是赚钱的，这是必须经历的考验。
《巴伦周刊》：重阳基金会对投资者进行筛选或者教育吗，如果重阳的投资者跟重阳的投资理念不符合时怎么办？
舒泰峰：我们非常重视投资者沟通，我们会做很多路演，不会给客户过高的、不切实际的承诺和预期。我们向客户传达的八个字是“价值投资、绝对收益”，“价值投资”四个字我们在前面已经讲了，后面四个字叫“绝对收益”。
绝对收益的理念就是我们希望在任何市场环境下，都要尽量获取正收益、正回报。哪怕有些年份少赚一点，但是一定不要大亏，因为一旦发生大亏，客户就会拿不住，所以我们对波动和回撤看得非常重，尽量减少波动和回撤来确保绝对收益，哪怕单年度收益不太高，但是如果客户每年都能够赚到钱，那么从长期复利的结果来看就非常好。
而且它还可以破解我们基金行业的一个痛点，那就是基金赚钱，基民不赚钱。因为很多基民都是在市场高点的时候追进去的，可能买进去之后很快就亏钱了，而我们按照绝对收益的理念来操作，基金净值上涨会比较平滑，不会太考验客户心理。人性是损失厌恶的，如果净值回撤太大就很容易造成杀跌。说实话人性很难改变，我们作为基金管理人要尊重人性，所以要控制波动和回撤，以绝对收益的理念来跟客户做沟通，并获得他们的认可，认可这样理念的客户才会长期追随我们，并且赚到钱。
《巴伦周刊》：您在书中所附的认知书单里的大部分书，我们都已经推荐过类似的书，唯有最后一个类别，也就是“心性之书”几乎没有做过推荐，因为投资者往往偏理性，相对比较忽视感性层面的东西，您能否具体说说其中一两本书对您投资中的启发？
舒泰峰：这本书的开篇其实就是讲投资是科学与艺术的结合，艺术这部分主要就是讲心性和认知，比如巴菲特和芒格绝对是心性的大师，他们已经跳出了具体的科学层面，达到了一个很高的境界。就如我们创始人裘国根先生在序言里写的，投资界对科学层面已经非常重视，但在投资艺术这一层面相对比较忽视，我这本书相当于是对探索投资艺术方面的一次粗浅尝试。
这或许跟我的学科背景和个人经历也有关，因为我本科学的是历史，读书时会涉猎一些先秦哲学思想，所以大学时就读过《道德经》等，但当时虽然也读了，大概似乎也能看懂，但事实上并没有把它变成真正的理解。
有了一些社会阅历之后，尤其到了重阳之后，我重读《道德经》，发现现在读一点都不过时，正好我又读了巴菲特和芒格，我发现他们讲的东西虽然表达方式不同，但事实上意思非常一致，所以我在这本书里让他们做了一个跨时空的对话。
除了老子，实际上中国的《孙子兵法》里有很多内容跟价值投资之道也非常相似，《论语》里的一些价值观跟芒格的主张也很相似，芒格自己也非常崇敬孔子，他们各自理念背后的心性和认知非常相似。这其实是投资界的一个普遍现象，真正的投资大佬对历史哲学这些东西非常看重，因为投资最终可能是一种哲学方法论上的东西。
甚至连佛学跟投资其实也是能相通的，比如我在“心性之书”里推荐的一行禅师的《佛陀传》。佛学里面有不同门派，我们这里讲的是人间佛学，一行禅师践行的也是人间佛学，他在这本书里讲到了“空性”，在没接触这些内容之前，可能会觉得佛学很消极，但事实上你认真去读了这些书之后，你会发现佛学是非常积极的。
比如这本书对空性的解释就特别好，他说空性的两大内涵是“互依性”和“无自性”。无自性就是说，我们一个人也好，一个物体也好，其实是不能独立存在的，如果你脱离了家庭、公司这些组织，其实是不能独立存在的，在当代这个高度专业和高度分工的社会中，你如果没有别人的支撑，连生活都无法保障，这就是“无自性”；而“互依性”就是互相依赖性，跟无自性也是可以结合起来的，就是任何东西都不能脱离整体而单独存在。
所以从这个角度来理解空性，你发现空性是非常积极的，它跟价值投资也有联系，因为价值投资实际上是追求多方共赢的。比如说投资人、基金管理人和我们所投的上市公司之间就有一种互依性：如果没有客户给我们资金，我们就没钱去投企业，企业就获得不了资本市场的资金，无法成长。
所以价值投资为什么是正道？因为它是一个可以实现多方共赢的局面，所以才能够持续做下去，这正是价值投资最有魅力的地方，在价值增长的过程中，管理人、客户和企业都获得了收益，所以它是能够实现三方共赢的，也能对应得上佛学的“空性”。所以佛学貌似看起来很消极，但是其实它的内在很积极。
还有李一冰的《苏东坡新传》。这几年苏东坡成了网红，大家开始重读关于苏东坡的书，但是林语堂的《苏东坡传》是神仙版的苏东坡，他笔下的苏东坡非常光鲜和飘逸，但这本书写的是一个在泥泞中摸爬滚打的苏东坡，你可以看到他怎么从不断被贬，贬到天涯海角，已经卑微到了尘埃里，但他还能再爬起来，一次一次绽放出伟大的篇章。他这种心态的豁达非常能启发人，一般人可能经不住他这样的折腾。
他这种豁达和乐观的态度对我们生活和投资都很有启发，其实投资最终的价值观就是要乐观，如果你不看好未来，那么你就不要投资，所以这是一个根本的心法，表面上跟投资没什么关系，但是实际上非常重要。
《巴伦周刊》：非常感谢。
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