【张同学是谁？围观一个返乡青年用短视频建构的家乡】#辽宁##张同学# 据新华每日电讯 12月8日，在辽宁省大石桥市建一镇松树村，张同学在家中准备拍摄短视频。记者杨青摄

伴着魔性的音乐，张同学从东北大炕上一跃而起，拉开粉色印花窗帘，穿起掖在枕头下的袜子，下床喂狗、养鸡、“嘎肉”、做饭……开始了看似粗糙，实则飘逸洒脱的一天。

凭借着高频快剪的视频风格，张同学在抖音平台两个月内就已迅速吸粉1600多万。与他相关的话题屡屡登上热搜榜，一系列的争议、模仿、围观也纷至沓来。“张同学是谁？”“他的家乡如何？”“他想表达什么？”

带着这样的疑问，新华每日电讯记者来到了辽宁大石桥市建一镇松树村。

[话筒]家乡与老屋

一进村，就可以看到金黄的田地里，扎着大大小小的秸秆堆，远处渺渺的炊烟在村与山之间弥散。顺着光洁的水泥地往深处走，蜿蜒的小径上高高矮矮地点缀着一个个白墙灰瓦的现代化民居。

张同学经常拍摄的那间老屋，红瓦砖房，夹在一众白色瓷砖贴面的民居之间，显得有些破旧。房间里，棕红色的木柜、陈旧的DVD机，贴满贴画的玻璃书柜……这些富有年代感的陈列与摆设保持着20世纪90年代的模样。

“这是我爷爷的房子，是我用来拍摄的地方。我自家的房子实际上在前院。”张同学解释说。

他穿一件旧青布棉袄，红扑扑的圆脸盘上，印着几道或深或浅的皱纹，泛红的眼睛下浮着眼袋，略显疲惫，鼻头间还沾着一抹刚擦过脸的卫生纸屑，着实有些“粗糙”。

前一天，他刚刚接受过三家媒体采访，每天都有近百名粉丝来到这里与他合影。其中，不少人还来自外省。为了防疫，他的朋友们在老屋旁边架起了桌子，来访的人必须签字、测温、佩戴口罩。

曾经落寞的老屋一下子变成了村子的“网红景点”，门口多了好几辆外地牌照的汽车。

[话筒]乡愁与短视频

面对记者的采访，他开始有些抗拒，双手插兜，坐在炕沿上侧对着我们。直到抽完一根烟，他才渐渐放松下来，脸上的笑容也多了起来。

张同学原名张凯，与网络上的种种猜测不同，他是地地道道的松树村人。如今36岁的他，经历过许多波折。初三年级辍学后，他做过大车司机，与朋友合伙开过汽修厂，但都“没成大事”。汽修厂还因管理不善、意外失火，赔了30多万元。

“当时我就住在汽修厂的一间5平方米的屋子里，一张木板床，一台电视机和一个DVD机。”张同学说，那个时候他总是失眠，常常把光盘反复塞进DVD机里，挤在木板床上观看，凌晨4点多才能睡着。

2014年，修理厂彻底倒闭后，他拎着行李回到了松树村。“刚走到村口，我心里一下子敞亮了起来。”一砖一瓦，一草一木，依旧是熟悉的样子。沉淀一段时间后，他又开始了在村子里的创业，但还是以失败告终。

他在空地上养的5000只鸡，还没到一年，就赶上了鸡瘟。“当时真想干出点什么，但就是干不好。”张同学说，2015年开春，他跟着朋友到山东开店打工，每月能赚到一万元左右。2020年7月，因为家里面生了二胎需要照顾，他又重新回到松树村，开始筹划拍摄短视频。

“我最喜欢看周星驰的电影，他的很多镜头都很刁钻，我每次都把自己想象成摄影师，会从哪个角度拍成这个效果。”张同学说，他最开始是叫来几个赋闲在家的发小一起拍。

这群30多岁的男人女人们，有时候是在村里的空地，“鼓手”用木棍敲着水桶当鼓手，“吉他手”把纸箱子剪成吉他模样，随意拨弄。张同学担任主唱，在雨中狂热地献曲。有时候他们会跑进山里，扮成西游记里的师徒四人，来一场无厘头的表演。每次拍完，几个人总会热乎乎地在屋子里“嘎肉”，舒舒服服地喝一顿酒。

破旧的老房子、和兄弟们“嘎肉”吃饭、每晚看DVD……张同学把过去的自己都投影在自己的视频里。在他看来，这是他作为一个农村孩子，对家乡深深的乡愁。此外，端着盆去河里洗衣服、扒火炕、上山砍柴、挖地窖等这些城市人看似遥远的场景，在这座村子里依然是大部分老人的生活常态。

对张同学来说，视频里的农村生活“是否真实”的探讨，并没有意义。他更多像一个非专业的“农村导演”，因为剧情需要，他糅合了回忆与现实，通过短视频建构一个自己所理解和怀念的家乡。

[话筒]走红与未来

现实中，张同学童年记忆里热闹的乡村，正在慢慢老去。在松树村，虽然大部分人家都盖起了干净整洁的民居，洗衣机、电脑、地热等一应俱全。但与中国部分农村一样，松树村面临着老龄化的问题。

由于村里山地多，耕地面积人均不到一亩，很多年轻人选择到附近的乡镇打工，村子里常住人口以老人为主。

直到张同学爆火后，一辆辆涌进村子的外地牌照车，一个个赶来打卡合影的粉丝，才让这座小山村“年轻”起来。张同学的发小二涛，一天下来就加了上百个人的微信，经纪人、合作商、粉丝什么人都有。

来自网络的追捧终究是一时的喧哗，这座小山村始终要回归宁静。住在张同学老屋不远处的李大娘说，对于张同学的爆火，大家都对这个曾经憨厚淳朴的乡亲给予了厚望。“张凯他很老实，我倒不怕他变坏，就希望他以后能把我们附近村子的农产品都卖出去。”

对于张同学来说，当聚光灯突然一下聚焦到一个农村汉子身上时，他也陷入了迷茫。“我不确定具体以后会干什么，但是卖一些家乡的农产品，让家乡变得更富裕、更热闹，这是我一直想做的事情。”

下午四点半，记者和张同学告别离开了松树村。随着暮色渐深，老屋前的粉丝少了许多。车窗外的天空灰蒙蒙的一片，让人看不真切。只有山脚下的民居里，亮起星星点点的光，才能让人略微有些心安。

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1、准确的市场定位

淘宝这几年发展很快，成交额一直在增加，平台也吸引了大量的卖家加入，但是很多卖家在开店前没有很好地进行市场定位，盲目开店，导致店铺经营业绩不理想。卖家在前期一定要做好市场调查

首先要对所售产品行业进行调查，要了解这个行业竞争情况怎么样、市场容量有多大；

第二要对竞争对手进行调查，要了解淘宝目前同类商品卖家有多少、信誉等级怎么样、他们的优劣势有哪些、他畅销产品有哪些、商品什么样的价位等；

第三要对供应商进行调查，要了解目前供应商有多少家、信誉情况怎么样、供货是否及时等；

第四要对淘宝买家进行调查，要了解商品是否能吸引他们、他们对商品怎么评价，对商品的接受度等。只有进行市场调查后，店铺才能准确地进行市场定位，比如要进入哪个行业针对哪些消费群体。

2、寻找热卖商品在网店经营过程中，定位是关键。

清晰的定位策略能让店铺具有强大的核心竞争力，网店经营中，“货源”和“客 源”是重要的，而货源又是客源的基础。不论是新手卖家还是金冠级卖家，货源是制约网店经营的一个门槛问题。

确定要开网店之后，卖家就要确定卖什么商品，在确定卖什么的时候，卖家要综合自身财力、商品属性以及物流运输的便捷性，对要售卖的商品加以定位。

目前各行业竞争都激烈，我们在寻找产品的时候尽量找有特色的产品，或者相对于其他卖家有竞争优势的产品。

比如在网上卖家具，别的卖家都卖标准化的家具，我们就可以考虑跟工厂合作，针对不同的买家采取个性化定制营销，那店铺就有竞争优势。

3、商品主图

商品主图对卖家来说是重要的，通常买家在网上买东西，首先对产品有购买需求，在脑海中会出现产品大概印象，然后会在淘宝平台利用关键词搜索想要的商品，对搜索结果页面展现的商品进行对比，然后决定购买想要的商品。

从买家的购买流程也可以看出，商品主图对卖家的影响大，在淘宝搜索结果页，会展现很多款商品，买家一般不会一款一款去浏览，而是从众多主图一扫而过，作为卖家就需要在主图上多下功夫，卖家可以从两个方面来考虑。

首先，主图要有“鹤立鸡群”的感觉，这样才有可能被用户马上看见，淘宝搜索结果展现的主图比较多，如果主图和其他卖家一样，那就很难被买家注意到，产品主图要与别人看起来不一样。

当然，“鹤立鸡群”不一定要求主图要做得过分漂亮，而是要参考周边的场景，多关注同类产品的其他卖家，比如在淘宝卖服装，别的卖家都使用浅色背景，那自己就用深色背景，当商品主图和别的卖家一起展现的时候，就比较显眼，容易吸引买家。

其次，主图要迎合买家的购买心理，用“迎合心理”设计创意图片，提高主图的点击率。买家马上点击和选择的产品，必然是意识里接近的产品，卖家在制作主图的时候就要抓住商品卖点，但这里讲的不是表象卖点，而是心理卖点。

心理卖点是指买家还没有打开电脑之前的意识，比如买家今天突然想买一个靠枕，那么买家想要买靠枕的一瞬间，会想象靠枕是什么造型，或者希望靠枕是什么样的，如果我们的主图卖点迎合买家的购买心理，买家点击的可能性就比较大。

4、商品标题

很多卖家淘宝店铺开起来之后都面临一个问题，店铺里面没有流量，没有销量。

在淘宝，要想拿到搜索流量，除了销量、DSR 评分、转化率等因素，SEO 是关键的事情，就是要让商品有一个好的商品标题，在商品标题中要有和商品实际情况贴切的关键词。

商品标题是客户能以自然搜索方式找到商品的途径，大部分买家都是通过搜索关键词寻找想要的商品，商品标题对卖家来说就是关键，如果标题有包含买家所搜关键词，那么商品就容易被买家找到，但是整个淘宝平台商品数量多，每个买家在搜索商品的时候所用的关键词也不太一样，对卖家来说怎么设置商品标题就相对重要。

商品在不同的销售状态下，也一定要用不同的关键词来做标题。一般而言，可以依据商品销售量，分为新品期、成长期和爆款期，这几个时期要用的标题，都一定各不相同。商品在新品期的主要特点是没销量、没评价、没人气，那么这个时候，就一定是选贴切商品属性的关键词，用 " 精准形容词＋类目词 "的方式来设置商品标题，特别要注意 " 精准形容词 " 的应用，精准词应该占到整个标题的 70％左右。如果在新品期，商品就使用大量的热搜关键词，那么商品很难被买家搜到，因为在新品期关键词的排名都很靠后。

当商品有了一定销量的时候，它就开始处于一个上升的成长期了。这个时期的商品特点是：有一定销量，有评价，但销量不够高，商品气场不足。可以在商品标题中多一些热搜关键词，一般可以把热搜词的比例加到 50％左右，再用搜索量略高一些的精准词来配合。

当销量比较高的时候，商品进入爆款期，这个时期的主要特点是高销量、大量的评价和分享等。这个时候，商品标题就选那些搜索量高的词，让商品尽可能被更多人搜索到，获得曝光率，但别只是做热词堆砌，适当注意一下语句通顺，增强商品标题的可读性。

5、商品详情页

卖家经常会遇到这种问题，商品有一定的流量，但是没有人购买，转化率很低，主要还是商品详情页存在问题，如果详情页没有吸引力，不能激发买家的购买欲望，就会导致转化率偏低。很多人在设计商品详情页的时候，不知道里面要有哪些内容，就随便放几张图片和一些文字说明，这样效果就很差。

商品详情页要体现以下几方面的内容：

首先就是商品的场景图，买家在网上买商品，不能看到实物，只能看到商品图片，卖家要通过场景图，迅速吸引和抓住买家的眼球，让买家明白这个商品是什么，商品的使用对象是谁。

第二就是商品的细节图，通过场景图让客户对商品产生感性认识，并产生了兴趣，接下来就是理性部分考虑的因素，这就是商品详情图，也叫细节图。卖家需要考虑从哪些角度来展示商品细节，让买家了解商品细节越多，买家就越信任。

第三就是商品的好处设计和痛点设计，通过好处设计告诉消费者买完商品之后可以带来哪些利益，通过痛点设计告诉消费者不买这个商品会有什么痛苦。

第四就是和同类型商品对比，淘宝商品数量很多，要通过对比告诉买家有哪些优势，比如商品的价格、原料和功能等。第五就是购物须知，购物须知就是和消费者购物相关的合约，比如邮费、怎么发货、怎么退换货、有哪些售后服务等，这样可以打消买家的疑虑，还能避免以后发生没必要的纠纷。