作者 | beyond

编辑 | 小白

如何在一个关键技术被欧美巨头把控的市场里突围？

这是每个打破海外垄断、践行国产替代的企业都会面临的问题，当然，也包括高端射频连接器国产厂商。

作为传递信号、交换信息的基本单元，涉及电子信息领域的终端产品均需要使用，因此，连接器下游几乎涵盖了电子工业全领域。

但不同领域因终端需求差异、单品信息化程度差异等，细分连接器市场规模存在较大差别。

2020年，全球范围内，汽车与通信连接器市场占比最大，均为23%左右，国防军工连接器市场占比较小，约为6%。

按地区划分，中国市场增速显著高于其他区域，2020年达245亿美元，占全球32%的市场份额，是世界最大的连接器销售市场。

但是，以销售额衡量，全球排名前十的厂商仍然以安费诺、罗森博格等海外巨头为主，尤其是在高端射频连接器领域，国外厂商的主导态势更加明晰。

连接器突围企业模范

在海外巨头占据高端市场、国内中低端市场竞争激烈的情况下，行业协会对国产厂商需要具备的突围竞争力进行了总结，分别是技术壁垒、认证壁垒、规模优势、客户实力以及供应链优势。

通过这个“突围竞争力”模型，我们首先对2020年在新三板精选层挂牌、2021年成为北交所首批上市企业的富士达（835640.BJ，公司）进行分析，探究其具不具备突围的潜力？

 1  拥有最多国际标准，打破高端连接器进口依赖

在风云君看来，模型中的技术壁垒与知识产权壁垒说的是一回事。

从这个角度来看，公司深耕射频连接器领域二十多年，主导参与制定了11项IEC国际标准，是我国射频连接器行业拥有IEC标准最多的企业。

尤其在高端射频连接器领域，公司已经成长为国内最大的射频同轴连接器企业，打破了我国长期以来依赖进口的局面。

据年报披露，公司在射频同轴连接器、射频同轴电缆组件、射频同轴电缆检测等方面掌握多项技术，居国内先进水平，部分达到了国际先进水平。

持续研发投入的成果也颇丰。2021半年报显示，公司已获得授权专利262项，位居可比公司前列。2021年，公司被列入工信部专精特新“小巨人”企业名录。

 2  客户实力雄厚，认证壁垒明显

公司的主要产品为射频同轴连接器及电缆组件，2021年上半年，二者贡献的收入占比分别为53%、43%。

其中，射频同轴连接器属于打破进口依赖的高端产品，而电缆组件由连接器与相配接的电缆组成，两类产品主要应用于通讯基站、雷达等设备中。

通信领域，公司的主要客户是华为、RFS等全球知名通信设备厂商。

早在2009年，公司就取得了华为“一级供应商”认证，而与华为、中国移动联合开发的MQ4、MQ5系列多通道射频同轴连接器，被NGMN选为5G多通道连接器方案。

公司产品的另外一大应用领域是军工，说到这里就不得不提公司的股权架构了。

公司的直接控股股东是中航光电(002179.SZ)，直接持股比例为47%，实控人是中航工业集团，背靠国务院国资委。

作为航天互连产品国产化配套的主力供应商，公司为卫星通讯、载人航天、外太空探测等领域提供配套服务，也是目前国内唯一一家、取得航天五院认证的、低损耗稳相电缆供应商。

正是由于华为、RFS、中航科技、中国电科等客户在通信、军工领域实力雄厚，份额优势显著，公司的客户集中度一直较高。

2017年以来，来自前五大客户的销售收入占比保持在70%-80%，预计这一趋势仍将延续。

虽说背靠大树好乘凉，但公司的收入增长有所起伏，这主要与下游景气度相关。

2018年，公司营收小幅下滑，原因在于当时国内4G市场需求降速，新建4G基站数量较少，而通信产品主要应用于通信基站建设，因此受影响较大。

2019年开始，5G技术逐步推广，相关基站建设迎来新一轮增长，叠加军工航天领域高景气，推动公司营收由5亿元增至2021年的6亿元。

2021年，营收增速从2020年的疫情影响中有所恢复，同比增长11%。

业绩变化更能反映下游景气度变化的影响。公司的扣非净利润在2019年上了一个台阶，达到5000万元以上，最近三年逐年递增，2021年为8000万元。

 3  扩产缓解产能不足

通讯与军工领域的高景气，共同推升公司核心产品的需求，导致两类核心产品的产能逐渐面临瓶颈。

产品供不应求，扩产迫在眉睫。

2020年，公司在公开发行中募资3亿元用于“中航富士达产业基地二期项目”。2021年11月19日，主体工程完成了大约80%。预计到2022年5月，基建工程可全部完工。

该项目主要进行精密连接器、精密电缆组件、微波器件及高端射频电缆等产品的研发制造，达产后将形成年产连接器2500万只、电缆组件1500万套、微波器件200万只的产能。

扩产项目完成后，公司产能不足的局面将得到改善，下游高景气延续的前提下，有望带动业务规模进一步增长。

模型回溯：技术更新+业务优化，盈利能力持续提升

依照“突围竞争力模型”，公司在认证壁垒、技术优势以及客户实力方面表现突出。五个要素中有三要素占优，颇具突围潜力。

那么，这些优势是否已经在发挥作用了呢？

与此同时，微波元器件的毛利率却一路下滑，2020年仅有5%。

射频同轴连接器与电缆组件的毛利率，之所以能够不断提升，主要系随着5G通信技术不断推广，行业技术要求持续提高，公司也相应完成了部分产品的升级换代。

这个过程中，技术基础与客户关系扮演了重要角色；其中，技术基础支撑了产品更新换代，客户关系衔接了下游需求增长，二者共同推动了核心产品的收入增长。

另一方面，公司附加值较低的微波元器件产生的收入呈现下降态势，占比由2017年的12%，降至2020年的6%。

产品技术更新叠加业务结构优化，结果是公司的整体盈利能力趋于上升，2020年的综合毛利率为35%，较2017年提高了11个百分点。

公司整体的盈利能力改头换面，颇有看头。

资本投入期现金流承压，有息负债水平低

但是在规模优势及供应链壁垒两方面，公司并不占优，尤其是前者，与投入直接相关。

从负债水平来看，2020年末，公司的资产负债率为40%，看似较高，但实际的有息负债规模很低，为5%，较2017年下降了5个百分点。

较低的有息负债占比，为公司后续的外部融资预留了较为充足的空间。

公司针对有息债务的利息偿付准备较为充足，以利息覆盖倍数衡量，在2020年达到28倍，偿债能力短期无忧。

值得一提的是，公司保持着较高的资金利用效率，一轮购存销周期占用的自有资金时间不断缩减，由2017年的107天，缩减至2020年50天左右。

依照“突围五力模型”来看，公司在技术优势、认证壁垒以及客户实力方面颇具实力，而在规模优势与供应链壁垒方面尚处于丰满羽翼的过程中。

做事，不一定等到条件都成熟了才去做。

公司手握三把利器，已然在射频同轴连接器领域打破了依赖进口的局面，而且凭借着技术积淀与稳固的客户关系，在5G与航天领域需求快速增长的阶段，把握住了机会，实现了业务增长。

尽管公司目前的体量尚小，自身造血能力有限，在日后的高投入面前可能会显得力不从心。

但从目前展现出的素质出发，我们期待公司能够披荆斩棘，真正成长为一名“五边形战士”。

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