克服真正的拒绝。

真正的拒绝——真正的解决！

拒绝！我喜欢拒绝！克服拒绝是对销售员的真正考验。客户所说的实际上并不是“不”，而是“现在不”。拒绝或许恰恰表明了购买者的兴趣。

为何会拒绝？

    １.　因为潜在客户心中还存有疑虑或有尚未得到解答的问题（这些情况有时候是由销售员造成的）。

    ２.　因为潜在客户虽然有意购买，但还需要进一步地确认，希望得到更优惠的价格或需要第三方的批准。

    ３.　因为潜在客户并不想购买。

在下列情况下，我保证你肯定会遭到拒绝：

•     你还没有完全掌握购买者的情况。（他是不是真正的决策者？他能否付得起钱？他的需求层次和感兴趣的程度？）

•     你还没有了解购买者的需求。

•     你还没有建立良好的关系。
  

•     你还没有建立可信度。
  

•     你还没有取得购买者的信任。
  

•     你还没有找到购买者的热键。
  

•     你的产品展示缺乏说服力。
  

•     你尚未做到未雨绸缪，未能预见到产品展示时可能遭遇的拒绝。
  
  

克服拒绝的最佳方法？做好充分的准备！

以下的步骤将有助于确定并克服所遭遇的拒绝：

１】认真倾听对方提出的拒绝。

确定这是真正的拒绝还是一个缓兵之计。如果是真正的拒绝，潜在客户通常都会反复地强调，让他们完整地讲出来。无论如何，都要对他们的意见表示赞同。这可以让你有策略地表达相反的意见而不至于引起争论。如果你认为这是一个缓兵之计，你就必须让他们讲出拒绝的真正原因，否则你就无法取得进展。如果你想确认一下是不是缓兵之计，可以试试下面这些有助于澄清疑虑的说法：

•     您的真正意思是．．．．．．？
  

•     您告诉我．．．．．．，但我觉得您可能还有其他意思。
  

•     据我的经验，如果客户有这样的说法，通常意味着他们对价格不太满意。你的情况呢？
  
  

２】确定这是不是拒绝的唯一原因。

就此提问，确定这是不是潜在客户拒绝从你的公司购买的唯一原因。同时，你还要问一问是否还有其他的原因。

３】再次确认。

重新组织你的问题，从不同的方式提问相同的问题。“换句话说，如果不是因为．．．．．．，您会选择我们的服务。对吗，琼斯先生？”

４】确定拒绝，发起成交攻势。

提问包含解决方案的问题，“那么，如果我能够证明它的稳定性”，“如果我能够达到您的其他条件”或“如果您了解了它的实际运行情况，您是否就可以决定了？”

５】以提供完全解决方案的方式来回答问题，并让客户说“是”。

此时，你需要用上百宝箱里的所有工具。如果你拥有王牌（影像证明资料，对比图表，当场即可打电话联系的客户，包含时间或价格限制条款的交易），那现在就打出来。忘掉价格－－说明成本，展示价值，列出对比，表述利益。如果您不能以一种与众不同的方式回答潜在客户的问题，那么你将无法实现这次（或者任何一次）交易。在这一步骤中，你需要全面动用你的知识储备，创造性，销售工具，并展现您的信念，你对你产品和公司的信心，以及你的交流能力。你需要把技巧，承诺，诚意和信念结合起来。唯有如此，你才能够赢得潜在客户的赞同。

６.提出成交问题，或以假定的方式与潜在客户交流，让他们在回答中确认成交。

•     "如果我能够．．．．．．，您会不会．．．．．．？"这是典型的成交问题模式．

  
  

•     "我非常肯定我们可以做到这一点，不过我还需要回公司确认一下，如果那边没有问题的话，我想我们是不是可以成交了？"或"我会同决策者协商一下，然后确定下来．"

  
  

•     讲一些类似的情况，人们喜欢知道其他人在这种情况下是如何做的．
      先问："为什么这对您很重要？"然后再问，"如果我能够．．．．．．，

  您会不会．．．．．．？"
  
  

7】对回答和交易进行确认（可能的话，最好以书面形式）。通过确认性问题赢得潜在客户：

•     您希望什么时候送货？
  

•     您觉得我们最好什么时候开始？
  

•    您对送货时间有什么要求吗？
  

•     您希望我们把货送到哪里？
  
  

关于成交和克服拒绝的读物多不胜数，阅读，听CD，这都是克服拒绝的有效方法，而且它们大多都包含实用的建议。

你所要做的就是将这些建议运用到您的的实际工作中，达到学以致用的效果。

而你最终的目标是在销售中摒弃这些建议，因为你可以通过建立关系和友谊来实现更多的销售。但如果你无法建立关系和友谊，那么它们就会成为你唯一的救命稻草，而这正是你需要了解它们的原因所在。

摘自《销售圣经》

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