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营销客户前六项准备工作
任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。
每个银行客户经理，只要把你放在那个位置，你肯定能够做好，相信自己的潜力。
一、懂我们的客户
“凡事预则立，不预则废”。在今天，不知道客户是做什么的，不知道客户赚钱模式，盲目营销客户，以为这样的授信项目就能批准，信贷资金就能安全，这无疑是一场没有赢局的赌博。
不知道客户，不了解客户，你会一直一头雾水，总是遇到困难。面对一个客户，不知道如何下手。总是有一种“欲渡黄河冰塞川，将登太行雪满山”的感觉，总是在“拔剑四顾心茫然”的状态。
客户就如同一支美味的螃蟹，腿上有蟹棒肉、肚子上有蟹黄、钳子上有蟹嫩肉，我们要能顺其纹理，庖丁解牛，找到下手地方，通过银行各类产品这些铲子，将肉一块一块挖出来。
商票挖客户蟹黄肉；代发工资挖客户蟹爪上肉；理财挖蟹脑袋上肉。
客户经理在面见客户前一定要充分准备，吃透你的客户。了解客户和了解客户所在行业越充分越好，你就不会被轻易拒绝。每个客户经理都有很多被拒绝的经历，明明挺好的一个客户线索，下了大量功夫，见了想见人，但迎来的却是冷冷的“拒绝”二字。其中当然原因很多，总结过去被拒绝的原因，你过多关心自己的银行，过多关心自己产品销售，而根本没有关心客户，客户觉得你还是外人。
一个成功拉近距离的案例：
一个银行客户经理发现，常常是当银行客户经理喋喋不休地在向客户宣传本银行产品多么好，银行服务多么无微不至，银行是多么的敬业爱行的同时，客户面向银行的大门已经在缓缓地关上。
这个银行客户经理决定改变策略，先了解客户。
有一次，当银行客户经理面对一家地产客户，交流过程中，这个银行客户经理无意地提到房地产历史价格和现在价格变化、产品升级换代情况等，并与客户探讨按揭贷款常常遇到的问题时，客户一下子就把银行客户经理当成行业内人士来看待，在交谈一个小时后，他说：“其实银行服务都差不多，但我觉得你是真正了解我们行业，和你们合作我会更有信心”。
客户关心的是你是否了解他，你能为他做点什么，而不是让你告诉他你们银行有多么优秀。之后，这个银行客户经理将自己作为一个地产行业经营者去接触客户。慢慢的，老客户经常主动地和银行客户经理交流业务经营心得和遇到难题(客户的难题实际上就是客户经理的商机)，邀请银行客户经理参加行业会议。
二、准备拜访客户标杆案例
拜访客户前，最好准备一个同类“标杆案例”。
去拜访碧桂园，最好准备一个给万科提供的金融服务方案。
去拜访包钢，最好准备一个给宝钢提供的金融服务方案。
客户往往对同行业的标杆企业充满好奇，希望通过各种渠道了解、赶上标杆。
客户经理在拜访客户前必须做好充分准备，要彻底搞清楚客户的经营脉络，要清楚而客户的底牌，在拜访客户前就准备好谈什么，提前做好极其充足的准备。
只有你在拜访客户前做好足够的准备，才会在营销客户的时候步步为营，牢牢控制客户，让客户按照我们的步调进入设定好的方案局中。
没有什么比莽撞营销更能弄糟和客户之间的关系了。
以下是了解企业提纲，客户经理在营销客户前，一定要认真准备的内容：
·提前了解企业产品、财务负责人基本情况，姓名、年龄、文化程度、个人偏好等。
·公司经营现状、产品特点、资金运作情况。
·企业的供应商、经销商及结算特点。
·目标客户可能对银行的需求。
·要提前准备希望了解客户的问题。
·验证需要了解的问题。
·客户所处行业的基本概况。
·客户的经营状况信息。
·客户单位的管理信息。
·客户的产品市场信息。
·客户所在行业主要竞争对手信息。
途径：客户的网站、行业协会、公开出版物、客户内部人等。
说明：在拜访客户前，提前做功课非常重要，你会在拜访客户时不慌乱，提出问题会很专业，不会说外行话。可以提前通过该公司网站，行业协会网站等了解该公司状况，了解公司产品市场销售等。通过搜索网站，搜索企业负责人提出的市场策略、管理策略等，争取谈话的时候，能够像个专家、行内人似的。
谈合作时候，应当主动提出银行希望合作思路，比如希望提供销售融资服务、采购融资服务、具体金额、期限、利率等，希望企业回报，提供的相关银行资料等。洽谈合作的范围、事项应当具体，让客户知道你能够提供什么，而不是去就是泛泛了解一下客户情况，换个名片就回来了。
三、充分准备与客户的话题
与客户交谈，最忌讳三点。一是无话可说，这自然会造成僵局：二是以自我为中心，缺少对方感兴趣的内容，这就谈不拢；三是为了尽快搞定客户，过早做出重大让步，底牌全部掀给客户，没有给自己留下任何余地。
为了避免这些令人尴尬局面，建议从企业业务入手寻找话题，积累谈话资料。你必须关注各行业最新动态，从网络、报纸、电视等传媒获取信息，目的为与客户自由地沟通，成为行业专家，这是成熟客户经理必经途径。
拜访一个客户，连客户是做什么的都不清楚，这是最荒唐的事。
拜访一个客户，必须提前登录该客户的网站，从网站找到该客户产品信息，该客户经营规模，客户产品销售区域，对客户进行摸底了解。知道你去客户那里能营销哪些银行产品，洽谈哪些具体合作领域。
谈航空业客户，你能够说出航油价格走势，你知道去谈票据业务，帮助客户降低航油采购成本；谈房地产公司，你能说出楼市价格变化，本地客户需求，知道该客户能不能得到房地产开发贷款，客户哪些楼盘可以提供按揭贷款；谈医院客户，你能说出医疗改革基本政策等，知道能不能合作医保卡。
总之，让客户觉得你不是外人，很懂客户行业，客户觉得你是来帮助解决问题的，而不是来添麻烦的。
与客户谈合作时候，尽可能考虑周全，尽可能多要一些担保或抵押手段；存款保证金客户，极可能压低存款利息，不要一开始就直接缴械。
文章由立金银行培训中心讲师整理编写，转载还请注明文章来源。欢迎各家银行联系内训课程了，官方互动微信号：(名称:北京立金，微信号：bjljyhpxzx）欢迎您关注，我们期待您的加入。联系电话云老师13601365226 宋老师15373217827
任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。
每个银行客户经理，只要把你放在那个位置，你肯定能够做好，相信自己的潜力。
一、懂我们的客户
“凡事预则立，不预则废”。在今天，不知道客户是做什么的，不知道客户赚钱模式，盲目营销客户，以为这样的授信项目就能批准，信贷资金就能安全，这无疑是一场没有赢局的赌博。
不知道客户，不了解客户，你会一直一头雾水，总是遇到困难。面对一个客户，不知道如何下手。总是有一种“欲渡黄河冰塞川，将登太行雪满山”的感觉，总是在“拔剑四顾心茫然”的状态。
客户就如同一支美味的螃蟹，腿上有蟹棒肉、肚子上有蟹黄、钳子上有蟹嫩肉，我们要能顺其纹理，庖丁解牛，找到下手地方，通过银行各类产品这些铲子，将肉一块一块挖出来。
商票挖客户蟹黄肉；代发工资挖客户蟹爪上肉；理财挖蟹脑袋上肉。
客户经理在面见客户前一定要充分准备，吃透你的客户。了解客户和了解客户所在行业越充分越好，你就不会被轻易拒绝。每个客户经理都有很多被拒绝的经历，明明挺好的一个客户线索，下了大量功夫，见了想见人，但迎来的却是冷冷的“拒绝”二字。其中当然原因很多，总结过去被拒绝的原因，你过多关心自己的银行，过多关心自己产品销售，而根本没有关心客户，客户觉得你还是外人。
一个成功拉近距离的案例：
一个银行客户经理发现，常常是当银行客户经理喋喋不休地在向客户宣传本银行产品多么好，银行服务多么无微不至，银行是多么的敬业爱行的同时，客户面向银行的大门已经在缓缓地关上。
这个银行客户经理决定改变策略，先了解客户。
有一次，当银行客户经理面对一家地产客户，交流过程中，这个银行客户经理无意地提到房地产历史价格和现在价格变化、产品升级换代情况等，并与客户探讨按揭贷款常常遇到的问题时，客户一下子就把银行客户经理当成行业内人士来看待，在交谈一个小时后，他说：“其实银行服务都差不多，但我觉得你是真正了解我们行业，和你们合作我会更有信心”。
客户关心的是你是否了解他，你能为他做点什么，而不是让你告诉他你们银行有多么优秀。之后，这个银行客户经理将自己作为一个地产行业经营者去接触客户。慢慢的，老客户经常主动地和银行客户经理交流业务经营心得和遇到难题(客户的难题实际上就是客户经理的商机)，邀请银行客户经理参加行业会议。
二、准备拜访客户标杆案例
拜访客户前，最好准备一个同类“标杆案例”。
去拜访碧桂园，最好准备一个给万科提供的金融服务方案。
去拜访包钢，最好准备一个给宝钢提供的金融服务方案。
客户往往对同行业的标杆企业充满好奇，希望通过各种渠道了解、赶上标杆。
客户经理在拜访客户前必须做好充分准备，要彻底搞清楚客户的经营脉络，要清楚而客户的底牌，在拜访客户前就准备好谈什么，提前做好极其充足的准备。
只有你在拜访客户前做好足够的准备，才会在营销客户的时候步步为营，牢牢控制客户，让客户按照我们的步调进入设定好的方案局中。
没有什么比莽撞营销更能弄糟和客户之间的关系了。
以下是了解企业提纲，客户经理在营销客户前，一定要认真准备的内容：
·提前了解企业产品、财务负责人基本情况，姓名、年龄、文化程度、个人偏好等。
·公司经营现状、产品特点、资金运作情况。
·企业的供应商、经销商及结算特点。
·目标客户可能对银行的需求。
·要提前准备希望了解客户的问题。
·验证需要了解的问题。
·客户所处行业的基本概况。
·客户的经营状况信息。
·客户单位的管理信息。
·客户的产品市场信息。
·客户所在行业主要竞争对手信息。
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说明：在拜访客户前，提前做功课非常重要，你会在拜访客户时不慌乱，提出问题会很专业，不会说外行话。可以提前通过该公司网站，行业协会网站等了解该公司状况，了解公司产品市场销售等。通过搜索网站，搜索企业负责人提出的市场策略、管理策略等，争取谈话的时候，能够像个专家、行内人似的。
谈合作时候，应当主动提出银行希望合作思路，比如希望提供销售融资服务、采购融资服务、具体金额、期限、利率等，希望企业回报，提供的相关银行资料等。洽谈合作的范围、事项应当具体，让客户知道你能够提供什么，而不是去就是泛泛了解一下客户情况，换个名片就回来了。
三、充分准备与客户的话题
与客户交谈，最忌讳三点。一是无话可说，这自然会造成僵局：二是以自我为中心，缺少对方感兴趣的内容，这就谈不拢；三是为了尽快搞定客户，过早做出重大让步，底牌全部掀给客户，没有给自己留下任何余地。
为了避免这些令人尴尬局面，建议从企业业务入手寻找话题，积累谈话资料。你必须关注各行业最新动态，从网络、报纸、电视等传媒获取信息，目的为与客户自由地沟通，成为行业专家，这是成熟客户经理必经途径。
拜访一个客户，连客户是做什么的都不清楚，这是最荒唐的事。
拜访一个客户，必须提前登录该客户的网站，从网站找到该客户产品信息，该客户经营规模，客户产品销售区域，对客户进行摸底了解。知道你去客户那里能营销哪些银行产品，洽谈哪些具体合作领域。
谈航空业客户，你能够说出航油价格走势，你知道去谈票据业务，帮助客户降低航油采购成本；谈房地产公司，你能说出楼市价格变化，本地客户需求，知道该客户能不能得到房地产开发贷款，客户哪些楼盘可以提供按揭贷款；谈医院客户，你能说出医疗改革基本政策等，知道能不能合作医保卡。
总之，让客户觉得你不是外人，很懂客户行业，客户觉得你是来帮助解决问题的，而不是来添麻烦的。
与客户谈合作时候，尽可能考虑周全，尽可能多要一些担保或抵押手段；存款保证金客户，极可能压低存款利息，不要一开始就直接缴械。
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#济宁头条##每天大小事##济宁身边事#
你好在吗 你转载的金乡县人民医院的文章属于我方原创文章，二三里资讯未经授权私自转载，我方已和他们取得联系并责令删除，还望您这边予以删除，尊重他人劳动成果，
济宁市民反映金乡某医院服务差、多收患者检查费！并对该院的专业程度产生质疑
近日，济宁市金乡县的市民耿女士因5岁的女儿生病，便前去医院就诊，但在医院的种种经历引起的烦心事却让耿女士头疼不已。本来孩子生病就已经够让耿女士着急上火了，但医院的服务差、不专业、未做检查却仍收费这就更让耿女士感到头大。
事情从2022年1月27日说起，因孩子听力下降、多日吐黄痰，耿女士便带着女儿来到济宁市第一人民医院前去诊断治疗，当日分别挂了儿科门诊和耳鼻咽喉门诊号，最后诊断结果为上呼吸道感染及分泌性中耳炎，大夫诊断过后开具了治疗方法，称并无大碍，可以回当地的医院治疗。此时耿女士悬着的心才算放了下来，并接着带孩子前往离家比较近金乡县人民医院治疗。
耿女士到了金乡县人民医院后，同样挂了耳鼻喉科，给大夫看了在济宁市人民医院的诊断结果后，门诊大夫便为耿女士的女儿办理了入院手续，来到住院部后，大夫当晚又给耿女士的女儿开具了一堆需要做的检查。其中一项检查是要拍胸部正位的X光片，耿女士先后两次找大夫并明确提出不想做该项检查，因为济宁的大夫已经给出了诊断结果并已经做了相应的检查，而且女儿在去年10月份就已经拍过一次CT，时间相隔太短，怕对孩子产生辐射伤害，到最后耿女士两次对大夫的请求，结果都是拒绝。此时的耿女士心想已有检查结果的情况下，而且还是当天的，金乡县人民医院给开的检查是否属于重复不必要的检查。
时间来到1月28日，无奈的耿女士只好带着女儿做了检查，而在拍片室的另一幕，却让耿女士的心里防线彻底崩塌，被气得当场哭了起来。耿女士带着女儿来到拍片室，负责拍片的大夫未给耿女士的女儿做任何防辐射措施就进行了放射拍片，而且在未经耿女士同意的情况下，竟又多拍了一张胸部侧位的片。本就害怕辐射对孩子产生伤害，这样一来，耿女士直接对金乡县人民医院的专业程度产生了怀疑。
1月31日，耿女士作为家长，为已痊愈的女儿办理了出院，医院也开具了山东省住院病案。回到家后，耿女士翻看费用明细及各项单据，在“山东省住院病案首页”联系人与患者关系处，耿女士发现和女儿的关系竟写成了“父母”。而且在1月31日的住院费用明细上，耿女士发现“超短波短波治疗”和“微波治疗”根本都没有做，而医院也对其收取了费用。
结语：如今少数的医院因为多年来的种种乱象，渐渐失去了大家的信任，在老百姓心目中口碑并不高，不仅时常出现过度医疗，乱收费、多收费的情况也时有发生，对于这种现象，医院应做出反思，并把患者的康复、减负放在首位，同时提升自己的服务和医疗水平，这样才能成为百姓心里的好医院。！
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济宁市民反映金乡某医院服务差、多收患者检查费！并对该院的专业程度产生质疑
近日，济宁市金乡县的市民耿女士因5岁的女儿生病，便前去医院就诊，但在医院的种种经历引起的烦心事却让耿女士头疼不已。本来孩子生病就已经够让耿女士着急上火了，但医院的服务差、不专业、未做检查却仍收费这就更让耿女士感到头大。
事情从2022年1月27日说起，因孩子听力下降、多日吐黄痰，耿女士便带着女儿来到济宁市第一人民医院前去诊断治疗，当日分别挂了儿科门诊和耳鼻咽喉门诊号，最后诊断结果为上呼吸道感染及分泌性中耳炎，大夫诊断过后开具了治疗方法，称并无大碍，可以回当地的医院治疗。此时耿女士悬着的心才算放了下来，并接着带孩子前往离家比较近金乡县人民医院治疗。
耿女士到了金乡县人民医院后，同样挂了耳鼻喉科，给大夫看了在济宁市人民医院的诊断结果后，门诊大夫便为耿女士的女儿办理了入院手续，来到住院部后，大夫当晚又给耿女士的女儿开具了一堆需要做的检查。其中一项检查是要拍胸部正位的X光片，耿女士先后两次找大夫并明确提出不想做该项检查，因为济宁的大夫已经给出了诊断结果并已经做了相应的检查，而且女儿在去年10月份就已经拍过一次CT，时间相隔太短，怕对孩子产生辐射伤害，到最后耿女士两次对大夫的请求，结果都是拒绝。此时的耿女士心想已有检查结果的情况下，而且还是当天的，金乡县人民医院给开的检查是否属于重复不必要的检查。
时间来到1月28日，无奈的耿女士只好带着女儿做了检查，而在拍片室的另一幕，却让耿女士的心里防线彻底崩塌，被气得当场哭了起来。耿女士带着女儿来到拍片室，负责拍片的大夫未给耿女士的女儿做任何防辐射措施就进行了放射拍片，而且在未经耿女士同意的情况下，竟又多拍了一张胸部侧位的片。本就害怕辐射对孩子产生伤害，这样一来，耿女士直接对金乡县人民医院的专业程度产生了怀疑。
1月31日，耿女士作为家长，为已痊愈的女儿办理了出院，医院也开具了山东省住院病案。回到家后，耿女士翻看费用明细及各项单据，在“山东省住院病案首页”联系人与患者关系处，耿女士发现和女儿的关系竟写成了“父母”。而且在1月31日的住院费用明细上，耿女士发现“超短波短波治疗”和“微波治疗”根本都没有做，而医院也对其收取了费用。
结语：如今少数的医院因为多年来的种种乱象，渐渐失去了大家的信任，在老百姓心目中口碑并不高，不仅时常出现过度医疗，乱收费、多收费的情况也时有发生，对于这种现象，医院应做出反思，并把患者的康复、减负放在首位，同时提升自己的服务和医疗水平，这样才能成为百姓心里的好医院。！
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