销售人员必须必备的20个思维能力！
超级CEO思维 2022-03-10 19:00 
销售思维一
销售不是卖，而是和客户一起买！当你真正关于（关心或关注）客户如何采购，并且让客户感觉你是在帮他的时候，你会发现，客户把你当成了他们采购组织中的一员。
销售思维二
没有同质化的产品，只有找不到需求差异的销售。再往深里说，其实客户不是在找差异，而是在找差异给他带来的价值。差异只有在满足客户的需求的时候，才真正有力量。所以说差异不是在说产品，而是在说需求。
销售思维三
在你不知道客户想买什么之前，你永远都不会知道你能卖什么！在复杂销售中，没有任何两个客户会因为同样的动机买同样的东西。而客户又是基于对个人动机的满足程度决定购买的，所以对客户的购买动机了解的越多、越清晰，就越知道如何卖。
销售思维之四
客户重视自己说的话，和自己所得出的结论，而不重视被告知的东西。对自己得出的结论往往会誓死捍卫，所以要学会把自己想说的话，让客户说出来，并变成客户得出的结论。这需要行业知识、销售技巧和对自己产品及方案的深刻认知。
销售思维之五
客户没有目标,销售就没有希望。客户有了明确的目标，销售的希望也不大，客户对改进问题的渴望以及对用了产品后的美好想象是购买的动力之一；如果客户有了非常具体的应用目标，那十有八九是你的对手塑造的，他干了，你就危险了。
销售思维之六
谈判的本质并非是客户在压价，而是客户在寻找底价在哪里；所以，作为销售关键的也不是降价，而是如何塑造出客户认可的底价。这是所有谈判技巧的核心所在。
销售思维之七
在你走出客户的大门时，不仅要知道你要为客户做什么，而且要知道他将要为你做什么！客户的行动承诺是销售尤其是复杂销售中最重要的东西，只有客户在做事情，项目才可能前进，可惜大部分销售人员都是自己傻做，然后等着客户因为感动而购买。
销售思维之八
无论什么情况，总会有一个原因造成客户不作出购买承诺。那就是他相信在接受你产品的时候，他会遭遇到个人的“输”，或者他看不到“赢”。他没有看到这次采购有什么是为自己的。越早捕捉到客户这种"输"的感觉，越容易推进项目。
销售思维之九
从来没有人买过任何产品！站在销售的角度看，所谓产品不过是解决客户问题的一大堆方法的集合。销售的任务是把这些集成到一起到东西针对客户关心的问题一一的拆给他看。而客户买的也是解决问题的方法和能力，而不是那个叫做"产品"的怪物。
销售思维之十
在复杂项目销售中，好的销售人员其实都是好的导演。
销售思维之十一
早来的坏消息就是好消息。销售就是一场没有第二的比赛，如果你成不了第一，你一定要争取成为倒数第一，早早离开；否则，你的成本就太大了。
销售思维之十二
客户的异议=疑问+负面情绪；你不能仅仅通过解释消除反对意见，那样会有新的疑问出来，因为他没有消气。面对异议，有三种事必须要做：通过分享（不是同意）他的感受，消除负面情绪。通过探索，找到异议背后的原因；针对原因解决问题而不是针对问题解决问题。
销售思维之十三
客户是通过管状视线看产品的，他只关心和自己有关的信息。90%的购买决定是基于10%的产品特点客户欲望是来自10%特点所带来的关键利益在这些关键利益被确认之前，他不会做出购买决定。说服客户时要一遍又一遍地重复这些卖点。
销售思维之十四
没有客户的行动承诺，就没有销售进程的推进。很多销售总是认为自己做好了，客户自然会购买。岂不知在复杂销售中，销售干的所有的事情，目的都是让客户向前走，他走，项目才能向前走。否则就是累傻小子，客户付出了成本才真正表明又向销售成功前进了一步。
销售思维之十五
客户要求你做事的时候，也是你要求客户做事的最好时机！销售过程是一个需要彼此付出成本的过程。你必须最大的限度的让客户付出成本，如时间成本、高层成本、技术研讨成本等。他付出足够多之后，你们就在一条船上了。你只有和他在一条船上，船才不会翻。
销售思维之十六
购买是感性的决定，价值观与逻辑是事后合理化的工具。你有责任创造客户冲动，但是当客户决定购买但未掏钱时，你必须及时给他足够多的逻辑支撑。如价值、案例等等。否则他反悔的可能性极大。有无数单子的都是在最后一夜被改变了结果。
销售思维之十七
客户喜欢向赋予他采购权利的人购买。客户愿意根据自己的意愿作出购买决策，而不愿按照销售说的去做，所以作为销售需要把自己的优势通过某种方法加工成客户的想法，让客户感觉的是他而不是你在做出决策。就像你知道前面的路怎样走，也要假装是他发现的路标。
销售思维之十八
客户骗销售的次数远大于销售骗客户的次数。至少1/4的客户在选型前就内定了供应商，而大部分销售不会问自己和客户倒霉的问题，以免毁灭掉心中的希望。尤其是当一个项目比较深入的介入后，往往考虑的是投入而不是机会，自己一起糊弄自己，以保持希望。
销售思维之十九
没有人会因为"友谊"而从你这里买单。生意的本质是交换，而客户之所以愿意交换，是因为他觉得自己赚了。他认为他得到的价值比他付出的"多"，虽然未必真的多。所以销售最核心的技巧都是围绕如何塑造"多"这个字展开的。
销售思维之二十
一切采购的动因都是因为客户有问题，但是客户有问题未必就会采购。问题带来的痛苦才是采购的核心推动力。所以问题产生了痛苦、痛苦产生了需求、需求产生了采购、采购产生了销售。这就是销售的逻辑。
超级CEO思维 2022-03-10 19:00 
销售思维一
销售不是卖，而是和客户一起买！当你真正关于（关心或关注）客户如何采购，并且让客户感觉你是在帮他的时候，你会发现，客户把你当成了他们采购组织中的一员。
销售思维二
没有同质化的产品，只有找不到需求差异的销售。再往深里说，其实客户不是在找差异，而是在找差异给他带来的价值。差异只有在满足客户的需求的时候，才真正有力量。所以说差异不是在说产品，而是在说需求。
销售思维三
在你不知道客户想买什么之前，你永远都不会知道你能卖什么！在复杂销售中，没有任何两个客户会因为同样的动机买同样的东西。而客户又是基于对个人动机的满足程度决定购买的，所以对客户的购买动机了解的越多、越清晰，就越知道如何卖。
销售思维之四
客户重视自己说的话，和自己所得出的结论，而不重视被告知的东西。对自己得出的结论往往会誓死捍卫，所以要学会把自己想说的话，让客户说出来，并变成客户得出的结论。这需要行业知识、销售技巧和对自己产品及方案的深刻认知。
销售思维之五
客户没有目标,销售就没有希望。客户有了明确的目标，销售的希望也不大，客户对改进问题的渴望以及对用了产品后的美好想象是购买的动力之一；如果客户有了非常具体的应用目标，那十有八九是你的对手塑造的，他干了，你就危险了。
销售思维之六
谈判的本质并非是客户在压价，而是客户在寻找底价在哪里；所以，作为销售关键的也不是降价，而是如何塑造出客户认可的底价。这是所有谈判技巧的核心所在。
销售思维之七
在你走出客户的大门时，不仅要知道你要为客户做什么，而且要知道他将要为你做什么！客户的行动承诺是销售尤其是复杂销售中最重要的东西，只有客户在做事情，项目才可能前进，可惜大部分销售人员都是自己傻做，然后等着客户因为感动而购买。
销售思维之八
无论什么情况，总会有一个原因造成客户不作出购买承诺。那就是他相信在接受你产品的时候，他会遭遇到个人的“输”，或者他看不到“赢”。他没有看到这次采购有什么是为自己的。越早捕捉到客户这种"输"的感觉，越容易推进项目。
销售思维之九
从来没有人买过任何产品！站在销售的角度看，所谓产品不过是解决客户问题的一大堆方法的集合。销售的任务是把这些集成到一起到东西针对客户关心的问题一一的拆给他看。而客户买的也是解决问题的方法和能力，而不是那个叫做"产品"的怪物。
销售思维之十
在复杂项目销售中，好的销售人员其实都是好的导演。
销售思维之十一
早来的坏消息就是好消息。销售就是一场没有第二的比赛，如果你成不了第一，你一定要争取成为倒数第一，早早离开；否则，你的成本就太大了。
销售思维之十二
客户的异议=疑问+负面情绪；你不能仅仅通过解释消除反对意见，那样会有新的疑问出来，因为他没有消气。面对异议，有三种事必须要做：通过分享（不是同意）他的感受，消除负面情绪。通过探索，找到异议背后的原因；针对原因解决问题而不是针对问题解决问题。
销售思维之十三
客户是通过管状视线看产品的，他只关心和自己有关的信息。90%的购买决定是基于10%的产品特点客户欲望是来自10%特点所带来的关键利益在这些关键利益被确认之前，他不会做出购买决定。说服客户时要一遍又一遍地重复这些卖点。
销售思维之十四
没有客户的行动承诺，就没有销售进程的推进。很多销售总是认为自己做好了，客户自然会购买。岂不知在复杂销售中，销售干的所有的事情，目的都是让客户向前走，他走，项目才能向前走。否则就是累傻小子，客户付出了成本才真正表明又向销售成功前进了一步。
销售思维之十五
客户要求你做事的时候，也是你要求客户做事的最好时机！销售过程是一个需要彼此付出成本的过程。你必须最大的限度的让客户付出成本，如时间成本、高层成本、技术研讨成本等。他付出足够多之后，你们就在一条船上了。你只有和他在一条船上，船才不会翻。
销售思维之十六
购买是感性的决定，价值观与逻辑是事后合理化的工具。你有责任创造客户冲动，但是当客户决定购买但未掏钱时，你必须及时给他足够多的逻辑支撑。如价值、案例等等。否则他反悔的可能性极大。有无数单子的都是在最后一夜被改变了结果。
销售思维之十七
客户喜欢向赋予他采购权利的人购买。客户愿意根据自己的意愿作出购买决策，而不愿按照销售说的去做，所以作为销售需要把自己的优势通过某种方法加工成客户的想法，让客户感觉的是他而不是你在做出决策。就像你知道前面的路怎样走，也要假装是他发现的路标。
销售思维之十八
客户骗销售的次数远大于销售骗客户的次数。至少1/4的客户在选型前就内定了供应商，而大部分销售不会问自己和客户倒霉的问题，以免毁灭掉心中的希望。尤其是当一个项目比较深入的介入后，往往考虑的是投入而不是机会，自己一起糊弄自己，以保持希望。
销售思维之十九
没有人会因为"友谊"而从你这里买单。生意的本质是交换，而客户之所以愿意交换，是因为他觉得自己赚了。他认为他得到的价值比他付出的"多"，虽然未必真的多。所以销售最核心的技巧都是围绕如何塑造"多"这个字展开的。
销售思维之二十
一切采购的动因都是因为客户有问题，但是客户有问题未必就会采购。问题带来的痛苦才是采购的核心推动力。所以问题产生了痛苦、痛苦产生了需求、需求产生了采购、采购产生了销售。这就是销售的逻辑。
【环时深度：#俄乌信息战# ，#战争背后的战争# 】驻守黑海小岛（蛇岛）上的乌克兰士兵是全军覆没还是集体投降？乌克兰领导人是离开了首都基辅还是在继续坚守？某视频中与女儿挥泪而别的是乌克兰士兵还是乌东地区的亲俄人士？自2月24日俄罗斯与乌克兰开战以来，这样混乱的信息就层出不穷。而在这场全世界爱好和平的人士都不愿看到的战争爆发之前，美国等西方国家和俄罗斯的信息战、情报战、心理战就逐渐升级。在美国总统和情报部门大胆预测“2月16日俄入侵乌克兰”一度“失准”后，俄外交部要求西方就散布虚假信息道歉，并称“此类西方的宣传行动是‘信息恐怖主义’”。就连美国的盟友也心里打鼓：美国为什么这样热衷于信息战？然而，瞬息万变的局势表明，在这场抢夺“控制叙事”主动权的战争中，不管是美国还是俄罗斯，甚至乌克兰，都在尽其所能地表现。就像美国乔治城大学国际研究与传播学教授胡安·曼弗雷迪所说：“宣传也是一种战略资产，就像外交和威慑一样。”
“西方将饱受内部矛盾信息的折磨”
“真相是战争的第一个受害者。”这句话据称1917年出自美国参议员海勒姆·约翰逊之口。而乌克兰很显然是美国和俄罗斯信息大战的第一个受害者。乌克兰一位不愿意透露姓名的资深媒体人26日告诉《环球时报》记者：“对美国情报部门所说‘俄16日入侵乌克兰’，最开始我认为不会发生。尽管美媒传俄在乌俄边境地区有20万军队，但是两国边界长达2000公里，且我们的军人数量远远多于20万，因此俄不太可能发动军事行动。但当军事行动真的开始后，说明俄方正在进行一场豪赌。开战以来，俄乌双方的情报战更是让全世界看得眼花缭乱，但不管怎么样，乌克兰没有让俄罗斯赢得豪赌，因为曾有消息说‘俄方说48小时内结束战斗’，现在早就超过48小时，战斗仍在继续。”他还表示：“作为媒体人，我知道舆论战和信息战的重要性与复杂性，坦率地说，乌克兰从来不想要战争，美方的信息我们并没有完全相信，俄方的信息也一样。”
如果以2月16日的那次开战预判为时间点，美国情报预测的“准确性”只是晚了七八天而已。但从16日到24日这些天的俄媒报道看，俄罗斯认为自己是“赢家”。俄卫星通讯社16日援引俄政治学家阿列克谢·马丁诺夫的话说：“美扬言俄要对乌动武，甚至安排美国驻乌外交人员撤离，但俄方却宣布从俄乌边境撤军……不管今天西方的宣传说什么，所有对政治和国际关系感兴趣的、有思想的人都会得出这样的结论：俄罗斯在这一轮信息战中取得胜利。”
美国有线电视新闻网17日刊文为拜登政府辩解说，美国不断扩大对俄信息战，使世界高度戒备俄或将对乌开战，而拜登政府此举是为了继续对俄方施压并保持同盟友的团结。文章分析说，这代表着美国采用最新的公关行动策略：利用提前泄露出来的情报使莫斯科无法再通过其擅长的“假信息手法”获得优势，只是效果可能并不可控。
乔治·比贝是美国国家利益中心的副总裁兼研究主任，曾任中央情报局俄罗斯分析主管，著有《俄罗斯陷阱：我们与俄罗斯的影子战争如何演变成灾难》。近日，比贝在美国《国家利益》网站撰文，回忆起自己曾应邀与几位俄方嘉宾——都是俄最有见地的外交政策专家一起参与的政治脱口秀节目。节目中，俄方专家嘲讽美英不断放风俄罗斯会对乌动武的做法，形容这样的报道“只是西方与俄仍在进行的一场信息战中的胡乱射击”。俄方专家还质问比贝：“西方相信这些报告吗？”比贝只好回答说：“情报分析绝非易事，当然会出错，所谓伊拉克拥有大规模杀伤性武器即是最明显例证之一。但我确信美国政府这次有关对俄乌冲突的情报准确。”
在西方的分析人士看来，美国长达数周的密集告警带来的问题是：人们很难知道要发生什么，也不知道这样的警戒能保持多久，反而加剧了欧洲对现状的不安全感和对未来的焦虑感。这导致在俄不发动军事行动的时间段内，北约成员国以及美乌两国政府之间可能会产生分歧。还有媒体翻出纽约大学研究俄罗斯安全的专家马克·加莱奥蒂2015年发表的言论，他当时建议西方对俄罗斯的信息战不要过于偏执，那样的话容易“让自己暴露在阴谋论和耸人听闻的胡言乱语中”，特别是在当前的环境下，西方将饱受内部矛盾信息的折磨。
“到目前为止，它是否阻止俄方采取军事行动？答案是‘没有’。”英国国防智库皇家联合服务研究所副所长乔纳森·伊亚尔在谈到西方对俄发动的信息战时无奈地说。美国乔治敦大学欧亚、俄罗斯和东欧研究中心主任安吉拉·斯坦特也表示：“我们正在与俄罗斯人进行一场信息战，而且我们已经持续一段时间。我认为俄罗斯人被吓了一跳。我认为这有可能产生影响，或许促使俄领导人重新考虑他可能要做的其他事情。”
俄罗斯信息战迎来转折点？
“白宫自去年年底以来一直在预告俄方随时入侵乌克兰，但详细程度和可靠性却让人想起美国当年如何说伊拉克总统萨达姆的化学武器清单。当然，这也和多年来实际操控信息战的克里姆林宫如出一辙。”西班牙《阿贝赛报》评论人士赫苏斯·里略的这番话，说出很多普通民众心中的疑惑：到底该不该信任口碑不佳的美国情报部门？在这场信息大战中，俄罗斯是弱势一方还是同样是高手？
据《环球时报》记者观察，一些欧洲媒体将此次俄乌冲突看成是“俄罗斯信息战的转折点”。《阿贝赛报》24日的文章称，俄罗斯近10年来苦心打造的庞大数字媒体和网络大军现在正面临决定性时刻。如今，这个由发言人、国家宣传部门、俄境内外附属媒体、专栏作家、智库组成的复杂网络正在全力运转，为俄罗斯的利益发声。俄国家网络“今日俄罗斯”（RT）最近也在西班牙发布视频，讲述在俄乌冲突中乌克兰一方的错误。这些西班牙语的宣传重点是为克里姆林宫的论点辩护，即“美国在苏联解体后承诺北约不会向东扩张，然后食言，背叛了俄罗斯”。有西媒认为，俄方的这一战略至关重要，能吸引全球近6亿讲西班牙语的人关注。
哥伦比亚《旁观者报》文章认为，俄罗斯在应对与西方关系紧张和俄乌冲突升级时，把散布有利于自己的信息当成首选武器。每次美国发出俄将动武的信息，克里姆林宫都会驳斥美方指控。欧洲一些媒体还以“克里姆林宫的信息战”为题，盘点亲官方的俄罗斯媒体今年初集中刊发数十篇报道，反驳“俄已动员士兵准备应对攻击乌克兰”的说法，同时发出“北约打算在乌克兰建立军事基地以入侵俄罗斯，甚至北约万名士兵已部署到位”“顿巴斯地区的亲俄民众处于危险之中”等警告。欧盟反虚假信息小组认为，在俄罗斯发布的信息中，“乌克兰正在准备战争的警告是一种常见叙述”，并将东欧紧张局势的升级归咎于西方。
外国网民18日嘲讽美国前国务卿鲍威尔和现国务卿布林肯都是如何发布虚假信息的。
还有专业人士说，制造混乱信息是俄罗斯军事信息战理论的实施方法之一，确保了以预防性方式创造叙事以填补“信息流空白”的必要性。也就是说，目标不是传播一个想法或信息，而是用过多的信息来混淆视听，从而让人们对俄敌对一方的信息产生不信任。举例来说，一些俄媒试图将乌克兰描绘成一个冷酷无情的国家，如去年12月曾在社交网络上播放乌边防警卫杀害从白俄罗斯入境的移民的视频，但乌政府已表示这些影像是伪造的。
2月23日，美国国防部情报局前代理局长大卫·赛德等人在美国《国会山报》撰文称，俄正通过使用心理战和信息战，借助美国国内存在的种族歧视、枪支泛滥以及移民等问题来破坏美国人对民主制度的信心，加剧美国人之间的社会政治分歧。文章认为，克里姆林宫对信息战的重视使之成为一个心理战超级大国，不仅如此，俄罗斯还将信息战延伸到外交辞令。
“美国为何加大对俄信息战？”在美国对外关系委员会专家马克斯·布特看来，美国政府是在“以其人之道还治其人之身”。布特认为，国际舆论自然对美国情报的可信度持怀疑态度，因为美国政府在这方面声名狼藉，但他同时强调，苏联在二战和冷战期间也是情报战的玩家，俄罗斯曾分别在2008年和2014年与格鲁吉亚和乌克兰的冲突中散布大量虚假信息，包括使用“小绿人”（指穿戴绿色非现役服饰的武装人员）掩盖俄军行为。
马克斯·布特表示：“如今，美国信息战至少是将沙子扔进俄军事机器的齿轮中，迫使俄政府想知道西方情报机构从哪里获得开战信息，并有可能在本国的队伍中查找叛徒。这些报告还导致俄宣传丧失作用，并使美国能控制叙事权，而非将之拱手让给俄方。鉴于信息行动在现代战争中的作用日益重要，这不是一项小成就。”
俄乌战争已蔓延至媒体之间。在情报大战中，相关各方媒体也开始从“互殴”变成互相封杀。比如，因关系紧张，2015年乌克兰就关闭了俄罗斯的网站，乌克兰人基本看不到直接来自俄方的信息。德国在俄乌开战前就宣布，将禁止播放“今日俄罗斯”的德语节目，理由是“缺乏相应的许可证，其内容是克里姆林宫的宣传”。作为报复，俄决定关闭“德国之声”莫斯科分社并禁止其广播。26日，澳大利亚也对“今日俄罗斯”进行“封杀”。脸书、谷歌也宣称“禁止俄国家媒体在其服务中运营广告”。值得一提的是，西班牙国家电视台在一个名为《乌克兰冲突，美国和俄罗斯之间的宣传战》的节目中称，俄罗斯的宣传几乎没有传到西方，但美国和欧盟的宣传却做到了。俄国际欧亚运动专家达里亚·普拉托诺娃说，西方正在通过信息战对俄施压，如英国外交部有一个打击“俄罗斯虚假信息”的部门，实际上这是一个负责攻击性信息和心理行动的部门。俄罗斯一家门户网站的主编也透露，英国每年在与俄罗斯的信息战上花费 8200万英镑。
据俄罗斯《观点报》16日报道，俄安全会议副秘书波波夫表示，自2014年以来，美国国防部每年主要用于“遏制俄在欧洲侵略”的反俄宣传计划——“欧洲震慑倡议”开支约为40亿到50亿美元。有俄罗斯网民称，相比，俄在欧洲用以对抗美国和西方信息战的投入太少。如果从越来越多西方国家民众对俄持负面看法这一事实评判，俄罗斯在与西方的信息战对抗中是失败的。
在俄军事专家维克多·利托夫金看来：“只要俄罗斯作为美国的竞争对手存在，信息战就会一直打下去，并将持续很长时间。但只要我们的国家不低头，就不会受到伤害。因此，我们需要进行反击。”不过，美国记者和政治学家斯蒂芬·埃伯特认为：“俄罗斯试图传达自己的观点，但声音并没有传达给美国人。‘今日俄罗斯’也许是美国能听到的唯一声音，不过只是想听的人才会听，而想听的人又很少。因此，我认为这场信息战的未来对俄罗斯来说仍相当悲观。”（环球时报驻西班牙、美国特派、特约记者 丁晓航 丁惠 柳玉鹏 萧雅文）
“西方将饱受内部矛盾信息的折磨”
“真相是战争的第一个受害者。”这句话据称1917年出自美国参议员海勒姆·约翰逊之口。而乌克兰很显然是美国和俄罗斯信息大战的第一个受害者。乌克兰一位不愿意透露姓名的资深媒体人26日告诉《环球时报》记者：“对美国情报部门所说‘俄16日入侵乌克兰’，最开始我认为不会发生。尽管美媒传俄在乌俄边境地区有20万军队，但是两国边界长达2000公里，且我们的军人数量远远多于20万，因此俄不太可能发动军事行动。但当军事行动真的开始后，说明俄方正在进行一场豪赌。开战以来，俄乌双方的情报战更是让全世界看得眼花缭乱，但不管怎么样，乌克兰没有让俄罗斯赢得豪赌，因为曾有消息说‘俄方说48小时内结束战斗’，现在早就超过48小时，战斗仍在继续。”他还表示：“作为媒体人，我知道舆论战和信息战的重要性与复杂性，坦率地说，乌克兰从来不想要战争，美方的信息我们并没有完全相信，俄方的信息也一样。”
如果以2月16日的那次开战预判为时间点，美国情报预测的“准确性”只是晚了七八天而已。但从16日到24日这些天的俄媒报道看，俄罗斯认为自己是“赢家”。俄卫星通讯社16日援引俄政治学家阿列克谢·马丁诺夫的话说：“美扬言俄要对乌动武，甚至安排美国驻乌外交人员撤离，但俄方却宣布从俄乌边境撤军……不管今天西方的宣传说什么，所有对政治和国际关系感兴趣的、有思想的人都会得出这样的结论：俄罗斯在这一轮信息战中取得胜利。”
美国有线电视新闻网17日刊文为拜登政府辩解说，美国不断扩大对俄信息战，使世界高度戒备俄或将对乌开战，而拜登政府此举是为了继续对俄方施压并保持同盟友的团结。文章分析说，这代表着美国采用最新的公关行动策略：利用提前泄露出来的情报使莫斯科无法再通过其擅长的“假信息手法”获得优势，只是效果可能并不可控。
乔治·比贝是美国国家利益中心的副总裁兼研究主任，曾任中央情报局俄罗斯分析主管，著有《俄罗斯陷阱：我们与俄罗斯的影子战争如何演变成灾难》。近日，比贝在美国《国家利益》网站撰文，回忆起自己曾应邀与几位俄方嘉宾——都是俄最有见地的外交政策专家一起参与的政治脱口秀节目。节目中，俄方专家嘲讽美英不断放风俄罗斯会对乌动武的做法，形容这样的报道“只是西方与俄仍在进行的一场信息战中的胡乱射击”。俄方专家还质问比贝：“西方相信这些报告吗？”比贝只好回答说：“情报分析绝非易事，当然会出错，所谓伊拉克拥有大规模杀伤性武器即是最明显例证之一。但我确信美国政府这次有关对俄乌冲突的情报准确。”
在西方的分析人士看来，美国长达数周的密集告警带来的问题是：人们很难知道要发生什么，也不知道这样的警戒能保持多久，反而加剧了欧洲对现状的不安全感和对未来的焦虑感。这导致在俄不发动军事行动的时间段内，北约成员国以及美乌两国政府之间可能会产生分歧。还有媒体翻出纽约大学研究俄罗斯安全的专家马克·加莱奥蒂2015年发表的言论，他当时建议西方对俄罗斯的信息战不要过于偏执，那样的话容易“让自己暴露在阴谋论和耸人听闻的胡言乱语中”，特别是在当前的环境下，西方将饱受内部矛盾信息的折磨。
“到目前为止，它是否阻止俄方采取军事行动？答案是‘没有’。”英国国防智库皇家联合服务研究所副所长乔纳森·伊亚尔在谈到西方对俄发动的信息战时无奈地说。美国乔治敦大学欧亚、俄罗斯和东欧研究中心主任安吉拉·斯坦特也表示：“我们正在与俄罗斯人进行一场信息战，而且我们已经持续一段时间。我认为俄罗斯人被吓了一跳。我认为这有可能产生影响，或许促使俄领导人重新考虑他可能要做的其他事情。”
俄罗斯信息战迎来转折点？
“白宫自去年年底以来一直在预告俄方随时入侵乌克兰，但详细程度和可靠性却让人想起美国当年如何说伊拉克总统萨达姆的化学武器清单。当然，这也和多年来实际操控信息战的克里姆林宫如出一辙。”西班牙《阿贝赛报》评论人士赫苏斯·里略的这番话，说出很多普通民众心中的疑惑：到底该不该信任口碑不佳的美国情报部门？在这场信息大战中，俄罗斯是弱势一方还是同样是高手？
据《环球时报》记者观察，一些欧洲媒体将此次俄乌冲突看成是“俄罗斯信息战的转折点”。《阿贝赛报》24日的文章称，俄罗斯近10年来苦心打造的庞大数字媒体和网络大军现在正面临决定性时刻。如今，这个由发言人、国家宣传部门、俄境内外附属媒体、专栏作家、智库组成的复杂网络正在全力运转，为俄罗斯的利益发声。俄国家网络“今日俄罗斯”（RT）最近也在西班牙发布视频，讲述在俄乌冲突中乌克兰一方的错误。这些西班牙语的宣传重点是为克里姆林宫的论点辩护，即“美国在苏联解体后承诺北约不会向东扩张，然后食言，背叛了俄罗斯”。有西媒认为，俄方的这一战略至关重要，能吸引全球近6亿讲西班牙语的人关注。
哥伦比亚《旁观者报》文章认为，俄罗斯在应对与西方关系紧张和俄乌冲突升级时，把散布有利于自己的信息当成首选武器。每次美国发出俄将动武的信息，克里姆林宫都会驳斥美方指控。欧洲一些媒体还以“克里姆林宫的信息战”为题，盘点亲官方的俄罗斯媒体今年初集中刊发数十篇报道，反驳“俄已动员士兵准备应对攻击乌克兰”的说法，同时发出“北约打算在乌克兰建立军事基地以入侵俄罗斯，甚至北约万名士兵已部署到位”“顿巴斯地区的亲俄民众处于危险之中”等警告。欧盟反虚假信息小组认为，在俄罗斯发布的信息中，“乌克兰正在准备战争的警告是一种常见叙述”，并将东欧紧张局势的升级归咎于西方。
外国网民18日嘲讽美国前国务卿鲍威尔和现国务卿布林肯都是如何发布虚假信息的。
还有专业人士说，制造混乱信息是俄罗斯军事信息战理论的实施方法之一，确保了以预防性方式创造叙事以填补“信息流空白”的必要性。也就是说，目标不是传播一个想法或信息，而是用过多的信息来混淆视听，从而让人们对俄敌对一方的信息产生不信任。举例来说，一些俄媒试图将乌克兰描绘成一个冷酷无情的国家，如去年12月曾在社交网络上播放乌边防警卫杀害从白俄罗斯入境的移民的视频，但乌政府已表示这些影像是伪造的。
2月23日，美国国防部情报局前代理局长大卫·赛德等人在美国《国会山报》撰文称，俄正通过使用心理战和信息战，借助美国国内存在的种族歧视、枪支泛滥以及移民等问题来破坏美国人对民主制度的信心，加剧美国人之间的社会政治分歧。文章认为，克里姆林宫对信息战的重视使之成为一个心理战超级大国，不仅如此，俄罗斯还将信息战延伸到外交辞令。
“美国为何加大对俄信息战？”在美国对外关系委员会专家马克斯·布特看来，美国政府是在“以其人之道还治其人之身”。布特认为，国际舆论自然对美国情报的可信度持怀疑态度，因为美国政府在这方面声名狼藉，但他同时强调，苏联在二战和冷战期间也是情报战的玩家，俄罗斯曾分别在2008年和2014年与格鲁吉亚和乌克兰的冲突中散布大量虚假信息，包括使用“小绿人”（指穿戴绿色非现役服饰的武装人员）掩盖俄军行为。
马克斯·布特表示：“如今，美国信息战至少是将沙子扔进俄军事机器的齿轮中，迫使俄政府想知道西方情报机构从哪里获得开战信息，并有可能在本国的队伍中查找叛徒。这些报告还导致俄宣传丧失作用，并使美国能控制叙事权，而非将之拱手让给俄方。鉴于信息行动在现代战争中的作用日益重要，这不是一项小成就。”
俄乌战争已蔓延至媒体之间。在情报大战中，相关各方媒体也开始从“互殴”变成互相封杀。比如，因关系紧张，2015年乌克兰就关闭了俄罗斯的网站，乌克兰人基本看不到直接来自俄方的信息。德国在俄乌开战前就宣布，将禁止播放“今日俄罗斯”的德语节目，理由是“缺乏相应的许可证，其内容是克里姆林宫的宣传”。作为报复，俄决定关闭“德国之声”莫斯科分社并禁止其广播。26日，澳大利亚也对“今日俄罗斯”进行“封杀”。脸书、谷歌也宣称“禁止俄国家媒体在其服务中运营广告”。值得一提的是，西班牙国家电视台在一个名为《乌克兰冲突，美国和俄罗斯之间的宣传战》的节目中称，俄罗斯的宣传几乎没有传到西方，但美国和欧盟的宣传却做到了。俄国际欧亚运动专家达里亚·普拉托诺娃说，西方正在通过信息战对俄施压，如英国外交部有一个打击“俄罗斯虚假信息”的部门，实际上这是一个负责攻击性信息和心理行动的部门。俄罗斯一家门户网站的主编也透露，英国每年在与俄罗斯的信息战上花费 8200万英镑。
据俄罗斯《观点报》16日报道，俄安全会议副秘书波波夫表示，自2014年以来，美国国防部每年主要用于“遏制俄在欧洲侵略”的反俄宣传计划——“欧洲震慑倡议”开支约为40亿到50亿美元。有俄罗斯网民称，相比，俄在欧洲用以对抗美国和西方信息战的投入太少。如果从越来越多西方国家民众对俄持负面看法这一事实评判，俄罗斯在与西方的信息战对抗中是失败的。
在俄军事专家维克多·利托夫金看来：“只要俄罗斯作为美国的竞争对手存在，信息战就会一直打下去，并将持续很长时间。但只要我们的国家不低头，就不会受到伤害。因此，我们需要进行反击。”不过，美国记者和政治学家斯蒂芬·埃伯特认为：“俄罗斯试图传达自己的观点，但声音并没有传达给美国人。‘今日俄罗斯’也许是美国能听到的唯一声音，不过只是想听的人才会听，而想听的人又很少。因此，我认为这场信息战的未来对俄罗斯来说仍相当悲观。”（环球时报驻西班牙、美国特派、特约记者 丁晓航 丁惠 柳玉鹏 萧雅文）
煽情的故事只是为了掩盖掠夺
说救我于水火 但火是他们放的
送来汽车、微波炉和冰箱
不过是觊觎我们脚下古老而有限的宝藏
石油、金属甚至祖先的骸骨
再添油加醋把他们制造的苦难
当成一手好牌
却不在乎他们自私愚蠢肥胖的后代
不愿从危险的美梦中醒来
夏之禹永远nb，真的好想再听一次现场
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