【纪要】亿田智能(300911)交流纪要20210907
Q：渠道变革：
A：一台集成灶在200斤，以前一般以线上经销商网点为主，渠道开始多元化绩效。渠道的多元化，产品还是以集成灶、集成灶水槽，燃气热水器为主。
这两年在发展新渠道为主，京东专卖店、苏宁零售云、天猫优品等线下门店的入驻，比较新的渠道。大部分厂家从去年开始布局，我们进了2000家左右。
第二个是家装渠道，在家装工序里还是靠前的，家装网点增加也是比较快，去年部分省份有合作的基础，今年合作的网点比去年翻一翻了。
工程渠道：需求去年开始的，开始是一些小的地产商，逐步有万科、碧桂园开始考虑找集成灶的厂家合作，但现在还没有完全实现合作，但是对集成灶发展还是有促进作用的。
KA渠道：家电品类之一，苏宁、国美也是必须进的，去年开始都在以苏宁为主，进驻苏宁200多家，销量提升还需要一个过程。
电商渠道：海尔、美的都在通过电商渠道卖集成灶，电商的氛围也在起来了，行业增长超过100%的，这个数据可能有一部分不真实，有些厂家，线上销量有一部分是线下经销商的提货。不管怎么说，电商未来的增长肯定也是比较良性的趋势。
Q：公司线下经销商数量的变动
A：今年公司招商总数量200多家，真正新增的只有几十家，大部分都是淘汰旧的经销商，我们找新的经销商来替换老的经销商。我们门店的形象、面积要跟竞品做到差不多，老经销商不愿意投入，所以这部分经销商我们要更换的。更换一个老经销商比去新开一个经销商带来的销量会大不少。前4大，都在1300多家，可见对集成灶这个行业来说，经销商数量在1300-1400家，数量已经遇到瓶颈了。发展只能提升原有经销商的零售，第二个是原有经销商新开网店，把每个专卖店当做一个分公司来经营，每个专卖店尽可能负责不同的渠道。
新商对公司销售额的提升还是很明显的，前年换的新商区域，去年销量都能翻一翻，最低增长50%以上，去年换商的区域也是同样的情况，换商对公司销量的提升还是很明显的。今年线下经销商的增长，50%以上销量的增长都是来源于去年经销商的替换。
现在公司整体平均一个经销商是在40W左右的提货额，至少还有一个翻翻的空间。
Q：门店坪效提升的方式来自于哪些？
A：第一个渠道多元化，第二个门店的工作效率，第三个对门店人员的投入。100平在红星里的门店，它做70W，公司提货35W它就能盈利。如果它想做更多就需要有跑小区、跑项目的员工。去年有一些经销商想开500平的专卖店，相当于一个展厅，做活动落地用的。
集成灶以区县为单位，我们经销商覆盖了国内60%以上的地方，西北、东北地广人稀不适合以区县为单位。集成灶卖的比较好的省份就是，华东、华中和西南，其他的区域相对来说没有卖的那么好。比如在广东，在广东的氛围没起来，广东不吃辣，吃辣的省份对集成灶的需求更明显。所以广东我们再怎么开发，第二年经销商可能就退出了，主要是市场的原因。深圳每年也就200-300W的提货，它在深圳开了8个门店，还是一个亏损的状态。集成灶不是全中国都适用。还是吃辣的地方卖的比较好。
Q：大商的体量
A：大商定义年销售额在500W以上，整体来看，上半年引进了一部分，有一些新进来的大商，一部分是替换原来的大商。我们会给大商不同的政策，我们跟大商合作前会签订协议，大商保证2年内，在当地开多少家面价不少于100平的店，比如至少2-3个月一家，协议里都会写。大商开门店的同时公司给与什么支持也会写。大商第一年、第二年、第三年的任务也会写上，都满足任务公司会奖励大商（以货值抵）。我们还是鼓励大商明年实现50%以上的增长了。根据经销商的销售额，返利最多5个点，最少1个点。100W经销商1个点，150W以上的经销商2个点，200W以上3个点，300W以上是5个点。
现在很多集成灶品牌都在找大商，第一个是我们的产品，我们的产品创新能力、产品研发能力会强一些，产品款式会多一些，符合大商开大店的需求。第二个是我们给与大商开门店的支持，我们有别人也有，不能成为很大的优势。
Q：给经销商的利润空间
A：净利润线下经销商20%左右，这个跟经销商规模有关系。线下经销商规模比较大的，自己有团队的，它净利润在15%-20%，一年做70-200W的店，净利润能达到25%左右。线下平均毛利在50%，线上机型最低毛利有35%。线上净利润在25%个点左右。
Q：公司线上做的好的原因
A：第一个是公司线上宣传做的不错，第二个是产品，对电商产品进行了调整，原来线上、线下卖同款，今年开始线上只卖中低端为主，中高端帮线下抬价格，线下主要卖中高端。促进了线上销量的增长，又减少了对线下的影响。
第三个是，年初公司针对各个平台，开始招一些线上分销商，这些分销商给公司带来了很大的增长。有些线上产品是线下经销商提货的，为了打爆品等经营策略。
Q：我们跟火星人有哪些不同的点？
A：我个人认为，我们跟火星人相比还是比较明显的。火星人它整个公司运营产品的文化就是线上文化，是电商文化。公司内部不管人员架构等始终是在线上。我们来说，主要还是线下，电商也是为线下来做服务的。火星人在线上卖掉的货，把利润分到线下。我们通过电商，还可以为线下经销商进行引流，经销商就各凭本事卖高毛利的产品。
我们线上跟火星人一样，做品牌宣传，但是我们更多是帮线下做活动的引流。
优势、劣势我个人认为不存在，火星人因为生产成本比较高，只能生产端直接到零售端，我们生产成本肯定比火星人低，最终还是会往线下发展。
Q：哪些改革做的好，做的不好
A：换商公司进度还是比较满意的，新形象重装进度也是比较满意的，第三个满意的是家装渠道的开发这块，新增的网点也比较多。电商的变化效果也比较明显
不太满意的：第一个是进KA，集成灶的经销商以做建材为主的，老的经销商进KA，它KA里的玩法不太懂的，迫于公司压力才进去的，我们公司的KA部门人员都不多，就2-3个人对每个经销商进行指导不太可能，经销商进KA的积极性不大，进去肯定会赔钱的，这块有待加强。
第二个是鼓励经销商多点经营，我们三线城市70%的经销商可能只有一家店，现在这块做的不太好，今年下半年对多店经营进行一个整改。
Q：怎么和家装渠道进行合作的
.........
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Q：渠道变革：
A：一台集成灶在200斤，以前一般以线上经销商网点为主，渠道开始多元化绩效。渠道的多元化，产品还是以集成灶、集成灶水槽，燃气热水器为主。
这两年在发展新渠道为主，京东专卖店、苏宁零售云、天猫优品等线下门店的入驻，比较新的渠道。大部分厂家从去年开始布局，我们进了2000家左右。
第二个是家装渠道，在家装工序里还是靠前的，家装网点增加也是比较快，去年部分省份有合作的基础，今年合作的网点比去年翻一翻了。
工程渠道：需求去年开始的，开始是一些小的地产商，逐步有万科、碧桂园开始考虑找集成灶的厂家合作，但现在还没有完全实现合作，但是对集成灶发展还是有促进作用的。
KA渠道：家电品类之一，苏宁、国美也是必须进的，去年开始都在以苏宁为主，进驻苏宁200多家，销量提升还需要一个过程。
电商渠道：海尔、美的都在通过电商渠道卖集成灶，电商的氛围也在起来了，行业增长超过100%的，这个数据可能有一部分不真实，有些厂家，线上销量有一部分是线下经销商的提货。不管怎么说，电商未来的增长肯定也是比较良性的趋势。
Q：公司线下经销商数量的变动
A：今年公司招商总数量200多家，真正新增的只有几十家，大部分都是淘汰旧的经销商，我们找新的经销商来替换老的经销商。我们门店的形象、面积要跟竞品做到差不多，老经销商不愿意投入，所以这部分经销商我们要更换的。更换一个老经销商比去新开一个经销商带来的销量会大不少。前4大，都在1300多家，可见对集成灶这个行业来说，经销商数量在1300-1400家，数量已经遇到瓶颈了。发展只能提升原有经销商的零售，第二个是原有经销商新开网店，把每个专卖店当做一个分公司来经营，每个专卖店尽可能负责不同的渠道。
新商对公司销售额的提升还是很明显的，前年换的新商区域，去年销量都能翻一翻，最低增长50%以上，去年换商的区域也是同样的情况，换商对公司销量的提升还是很明显的。今年线下经销商的增长，50%以上销量的增长都是来源于去年经销商的替换。
现在公司整体平均一个经销商是在40W左右的提货额，至少还有一个翻翻的空间。
Q：门店坪效提升的方式来自于哪些？
A：第一个渠道多元化，第二个门店的工作效率，第三个对门店人员的投入。100平在红星里的门店，它做70W，公司提货35W它就能盈利。如果它想做更多就需要有跑小区、跑项目的员工。去年有一些经销商想开500平的专卖店，相当于一个展厅，做活动落地用的。
集成灶以区县为单位，我们经销商覆盖了国内60%以上的地方，西北、东北地广人稀不适合以区县为单位。集成灶卖的比较好的省份就是，华东、华中和西南，其他的区域相对来说没有卖的那么好。比如在广东，在广东的氛围没起来，广东不吃辣，吃辣的省份对集成灶的需求更明显。所以广东我们再怎么开发，第二年经销商可能就退出了，主要是市场的原因。深圳每年也就200-300W的提货，它在深圳开了8个门店，还是一个亏损的状态。集成灶不是全中国都适用。还是吃辣的地方卖的比较好。
Q：大商的体量
A：大商定义年销售额在500W以上，整体来看，上半年引进了一部分，有一些新进来的大商，一部分是替换原来的大商。我们会给大商不同的政策，我们跟大商合作前会签订协议，大商保证2年内，在当地开多少家面价不少于100平的店，比如至少2-3个月一家，协议里都会写。大商开门店的同时公司给与什么支持也会写。大商第一年、第二年、第三年的任务也会写上，都满足任务公司会奖励大商（以货值抵）。我们还是鼓励大商明年实现50%以上的增长了。根据经销商的销售额，返利最多5个点，最少1个点。100W经销商1个点，150W以上的经销商2个点，200W以上3个点，300W以上是5个点。
现在很多集成灶品牌都在找大商，第一个是我们的产品，我们的产品创新能力、产品研发能力会强一些，产品款式会多一些，符合大商开大店的需求。第二个是我们给与大商开门店的支持，我们有别人也有，不能成为很大的优势。
Q：给经销商的利润空间
A：净利润线下经销商20%左右，这个跟经销商规模有关系。线下经销商规模比较大的，自己有团队的，它净利润在15%-20%，一年做70-200W的店，净利润能达到25%左右。线下平均毛利在50%，线上机型最低毛利有35%。线上净利润在25%个点左右。
Q：公司线上做的好的原因
A：第一个是公司线上宣传做的不错，第二个是产品，对电商产品进行了调整，原来线上、线下卖同款，今年开始线上只卖中低端为主，中高端帮线下抬价格，线下主要卖中高端。促进了线上销量的增长，又减少了对线下的影响。
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不太满意的：第一个是进KA，集成灶的经销商以做建材为主的，老的经销商进KA，它KA里的玩法不太懂的，迫于公司压力才进去的，我们公司的KA部门人员都不多，就2-3个人对每个经销商进行指导不太可能，经销商进KA的积极性不大，进去肯定会赔钱的，这块有待加强。
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【姜昆：“三俗”问题屡禁不止，经常给我们的艺术家带来困扰】#姜昆称三俗问题给艺术家带来困扰# 9月1日，中国曲协主席、中国曲协行风建设委员会主任姜昆在公众号“曲艺杂志融媒”发表文章，称要坚决抵制失德失范。据了解，“曲艺杂志融媒”公众号是中国曲艺家协会指定媒体发布机构。
近一段时间，演艺界出现了一系列违法违规、失德失范的人员和现象，引发社会各界对演艺界行业风气的高度关注，也引起了全社会对饭圈文化的深入思考。事情发生在演艺界，需要我们引以为戒，从理论上认真剖析问题症结所在，从实践上找到方法努力克服和避免此类事情发生，持续建设健康曲艺生态。
近年来，中国曲协着力加强曲艺界职业道德和行风建设，在全国文联系统率先成立行风建设委员会 ，率先颁布《中国曲艺工作者行为守则》及配套实施办法，率先制定行业准则和从业标准，研究出台一系列行风建设方案和举措，广泛开展“送欢笑”志愿服务演出，常态化规模化举办各领域曲艺人才培训班，切实团结凝聚广大曲艺工作者听党话、跟党走，繁荣创作、服务人民，追求德艺双馨，取得了良好实效。
然而，曲艺界行风建设任重道远，还存在许多影响行业健康发展的痛点难点堵点问题，这其中畸形的饭圈文化是一项不容忽视的重要因素。在畸形的饭圈文化影响下，刷量控评、谩骂攻击、造谣歪曲、网络暴力等行为在信息时代大量存在，演出节目上的不负责任、不讲艺术后果，“三俗”问题屡禁不止，经常给我们的艺术家带来困扰，给我们的创作带来干扰，也给曲艺界形象造成了严重的负面影响。这些问题的发生，有传播平台管理问题、有演员自律问题、有资本介入问题，相互交织，难解难分，但根本在于这些问题偏离了正确的方向导向。
改革开放初期，邓小平同志在四次文代会上提出了“文艺为人民服务，为社会主义服务”的“二为”方向。党的十八大以来，习近平总书记多次强调文艺要坚持“以人民为中心的创作导向”。这都为我们审视饭圈文化、加强曲艺界行风建设提供了思想方法和根本遵循。
要否定小我，树立大我，从圈层群体走向人民群众。习近平总书记深刻指出，“文艺不能在市场经济大潮中迷失方向，不能在为什么人的问题上发生偏差，否则文艺就没有生命力”。我们创作的作品不能只写一己悲欢，更不能为了博取眼球，而是为了最广大人民群众的精神文化需要，将更多更好的精神食粮奉献给人民群众。人民群众不应该局限在粉丝、饭圈这些圈层群体，而应是那些需要接受到欢笑、温暖和力量的人们。人民群众不仅仅是互联网上冲浪的网民，而应是身处改革开放生产生活实践第一线，能被我们现实感受到的接触到的可爱的奋斗者们。显然，满脑子琢磨怎么样“圈粉”，从一开始方向就偏了，就会脱离人民群众。长期以来，中国曲协组织动员广大曲艺家和曲艺工作者深入基层，扎根人民，每年创作展演数以百千计的优秀曲艺作品，走遍了祖国大江南北，深受老百姓欢迎。我们应持之以恒，坚持把文艺作品带来的美好、希望和梦想送到社区、乡村、厂矿、军营和校园，送到老、少、边、贫（脱贫）地区，送到最需要的人民群众中去，从而汲取无穷的创作力量，才是真正的“破圈”。
要摒弃流量，立足质量，从经济效益走向社会效益。习近平总书记强调，“文艺不能当市场的奴隶，不要沾满了铜臭气。”现在大家一提“顶流”，第一时间想到的不是作品和演技，而是超强的吸金能力和资本宠儿，讨论的是“顶流”身上的话题、爆点。流量完全和经济效益、商业价值划了等号。当把流量作为首要标准，其人、作品和一切关于他的事件介入到具有社会价值属性的传播平台时，必然产生只讲经济效益不讲社会效益的后果，粗制滥造、感官刺激、快餐式消费的作品层出不穷，流量造假、应援打榜、制造话题等等乱象丛生，给社会发展进步制造了太多的负能量。我们理应牢记创作是立身之本，作品质量是文艺的生命线这一铁律，不被外界喧嚣浮躁所扰，踏踏实实搞创作，拿出标志性作品和扛鼎之作。我们的平台阵地只有提供给高质量作品和以作品质量立身的文艺工作者，不给娱乐至上、追星炒作、内容空洞的节目以空间，阵地才能守得住，平台才能用得好，文艺才能发挥出引领时代之先风的价值。
要倡导三讲，抵制三俗，从落后文化走向先进文化。习近平总书记要求广大文艺工作者“要自觉抵制不分是非、颠倒黑白的错误倾向，自觉摒弃低俗、庸俗、媚俗的低级趣味，自觉反对拜金主义、享乐主义、极端个人主义的腐朽思想”。“三俗”问题、封建帮规、行帮习气，并非像吸毒、强奸、偷税漏税违法犯罪行为和欺骗他人、侮辱他人等失德行为触及人们的底线。它不易察觉，不易把握，也不易消除，在人们的认识中也有不小的市场，纠正纠偏的阻力比较大，易反复反弹，需要持之以恒加以整治。然而，这些落后文化与文艺为社会主义服务是格格不入的。新中国成立后，侯宝林等前辈大师以强烈的责任感和使命感“净化”荤口、脏臭包袱以及低俗表演，赋予了曲艺艺术新的生命力。进入新时代，广大曲艺工作者更要坚持讲品位、讲格调、讲责任，自觉抵制三俗，挤压灰色文化存在空间，抛弃封建糟粕文化，发挥文艺轻骑兵的优势作用，大力弘扬社会主义先进文化、革命文化和中华优秀传统文化，创作文质兼美的优秀作品给人思想引领、价值引导和审美启迪，为建设社会主义文化强国贡献智慧、才情和力量。我们曲艺工作者眼前应该有四盏灯，一个是方向，一个是标准，一个是责任，一个是底线。
时代是出卷人，我们是答卷人，人民是阅卷人。整治“饭圈文化”是时代课题，也是世界性难题。我们坚信在以习近平同志为核心的党中央坚强领导下，有马克思主义行、社会主义好、中国共产党能的显著优势，在社会各界共同努力下，一定能够解决好这个难题，促进文艺和市场良性发展，推动互联网最大变量转化为最大增量，实现创作从高原迈向高峰，用心用情用功书写出属于我们这个新时代新的史诗和传奇。
近一段时间，演艺界出现了一系列违法违规、失德失范的人员和现象，引发社会各界对演艺界行业风气的高度关注，也引起了全社会对饭圈文化的深入思考。事情发生在演艺界，需要我们引以为戒，从理论上认真剖析问题症结所在，从实践上找到方法努力克服和避免此类事情发生，持续建设健康曲艺生态。
近年来，中国曲协着力加强曲艺界职业道德和行风建设，在全国文联系统率先成立行风建设委员会 ，率先颁布《中国曲艺工作者行为守则》及配套实施办法，率先制定行业准则和从业标准，研究出台一系列行风建设方案和举措，广泛开展“送欢笑”志愿服务演出，常态化规模化举办各领域曲艺人才培训班，切实团结凝聚广大曲艺工作者听党话、跟党走，繁荣创作、服务人民，追求德艺双馨，取得了良好实效。
然而，曲艺界行风建设任重道远，还存在许多影响行业健康发展的痛点难点堵点问题，这其中畸形的饭圈文化是一项不容忽视的重要因素。在畸形的饭圈文化影响下，刷量控评、谩骂攻击、造谣歪曲、网络暴力等行为在信息时代大量存在，演出节目上的不负责任、不讲艺术后果，“三俗”问题屡禁不止，经常给我们的艺术家带来困扰，给我们的创作带来干扰，也给曲艺界形象造成了严重的负面影响。这些问题的发生，有传播平台管理问题、有演员自律问题、有资本介入问题，相互交织，难解难分，但根本在于这些问题偏离了正确的方向导向。
改革开放初期，邓小平同志在四次文代会上提出了“文艺为人民服务，为社会主义服务”的“二为”方向。党的十八大以来，习近平总书记多次强调文艺要坚持“以人民为中心的创作导向”。这都为我们审视饭圈文化、加强曲艺界行风建设提供了思想方法和根本遵循。
要否定小我，树立大我，从圈层群体走向人民群众。习近平总书记深刻指出，“文艺不能在市场经济大潮中迷失方向，不能在为什么人的问题上发生偏差，否则文艺就没有生命力”。我们创作的作品不能只写一己悲欢，更不能为了博取眼球，而是为了最广大人民群众的精神文化需要，将更多更好的精神食粮奉献给人民群众。人民群众不应该局限在粉丝、饭圈这些圈层群体，而应是那些需要接受到欢笑、温暖和力量的人们。人民群众不仅仅是互联网上冲浪的网民，而应是身处改革开放生产生活实践第一线，能被我们现实感受到的接触到的可爱的奋斗者们。显然，满脑子琢磨怎么样“圈粉”，从一开始方向就偏了，就会脱离人民群众。长期以来，中国曲协组织动员广大曲艺家和曲艺工作者深入基层，扎根人民，每年创作展演数以百千计的优秀曲艺作品，走遍了祖国大江南北，深受老百姓欢迎。我们应持之以恒，坚持把文艺作品带来的美好、希望和梦想送到社区、乡村、厂矿、军营和校园，送到老、少、边、贫（脱贫）地区，送到最需要的人民群众中去，从而汲取无穷的创作力量，才是真正的“破圈”。
要摒弃流量，立足质量，从经济效益走向社会效益。习近平总书记强调，“文艺不能当市场的奴隶，不要沾满了铜臭气。”现在大家一提“顶流”，第一时间想到的不是作品和演技，而是超强的吸金能力和资本宠儿，讨论的是“顶流”身上的话题、爆点。流量完全和经济效益、商业价值划了等号。当把流量作为首要标准，其人、作品和一切关于他的事件介入到具有社会价值属性的传播平台时，必然产生只讲经济效益不讲社会效益的后果，粗制滥造、感官刺激、快餐式消费的作品层出不穷，流量造假、应援打榜、制造话题等等乱象丛生，给社会发展进步制造了太多的负能量。我们理应牢记创作是立身之本，作品质量是文艺的生命线这一铁律，不被外界喧嚣浮躁所扰，踏踏实实搞创作，拿出标志性作品和扛鼎之作。我们的平台阵地只有提供给高质量作品和以作品质量立身的文艺工作者，不给娱乐至上、追星炒作、内容空洞的节目以空间，阵地才能守得住，平台才能用得好，文艺才能发挥出引领时代之先风的价值。
要倡导三讲，抵制三俗，从落后文化走向先进文化。习近平总书记要求广大文艺工作者“要自觉抵制不分是非、颠倒黑白的错误倾向，自觉摒弃低俗、庸俗、媚俗的低级趣味，自觉反对拜金主义、享乐主义、极端个人主义的腐朽思想”。“三俗”问题、封建帮规、行帮习气，并非像吸毒、强奸、偷税漏税违法犯罪行为和欺骗他人、侮辱他人等失德行为触及人们的底线。它不易察觉，不易把握，也不易消除，在人们的认识中也有不小的市场，纠正纠偏的阻力比较大，易反复反弹，需要持之以恒加以整治。然而，这些落后文化与文艺为社会主义服务是格格不入的。新中国成立后，侯宝林等前辈大师以强烈的责任感和使命感“净化”荤口、脏臭包袱以及低俗表演，赋予了曲艺艺术新的生命力。进入新时代，广大曲艺工作者更要坚持讲品位、讲格调、讲责任，自觉抵制三俗，挤压灰色文化存在空间，抛弃封建糟粕文化，发挥文艺轻骑兵的优势作用，大力弘扬社会主义先进文化、革命文化和中华优秀传统文化，创作文质兼美的优秀作品给人思想引领、价值引导和审美启迪，为建设社会主义文化强国贡献智慧、才情和力量。我们曲艺工作者眼前应该有四盏灯，一个是方向，一个是标准，一个是责任，一个是底线。
时代是出卷人，我们是答卷人，人民是阅卷人。整治“饭圈文化”是时代课题，也是世界性难题。我们坚信在以习近平同志为核心的党中央坚强领导下，有马克思主义行、社会主义好、中国共产党能的显著优势，在社会各界共同努力下，一定能够解决好这个难题，促进文艺和市场良性发展，推动互联网最大变量转化为最大增量，实现创作从高原迈向高峰，用心用情用功书写出属于我们这个新时代新的史诗和传奇。
营销的过程不再是过去的法外之地，法律正越来越多渗透到经营的细节中。随着法制建设的深入，擅长打擦边球、无中生有的表演的行业将越来越受到关注和限制。医美为什么这个制造美的行业为什么给人一种低档、无良的印象，看看他们的广告、管理方式和不时出现的医疗故事就明白了。这个行业要想被主流人群接纳，就是现在开始变身。从边缘地带的野蛮生长到以人才、管理和品牌信誉驱动。#【段传敏战略营销评论】##医美[超话]#
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