《太上感应篇》心得分享之九十五
《文钞》“然圣人虽能无所为而为善，圣人亦尝有所为，非完全无所为也”。
无所为而为善者，没有意的行为，没有造作的行为。有行为，而无意。我们常说放下，是心上放下，不是事上放下，有事而无心。比如我走在路上，看到别人在打骂，我不会放在心上，这与我没有关系。看到这件事，而没有放在心上。又比如我骑车上街，看到什么不会放在心上，有事没有心。
我每天把所写的心得分享，发进群里一条又一条，一个群又一个群，可是我的佛号没有间断，心上什么都没有，只有一句佛号。我本来没有本领无心，我会用佛号占领我的心，充满我的心，使心里除了佛号，什么都没有。这就是净土宗的高明。并不是不做事，有机缘帮助佛法，帮助众生，而我的修行一点也没有耽误，佛号没有间断。我发心为佛法为众生，我的心量打开了，越来越大，比我自己顾自己要大得多，这就在接近原来的心量，这就在恢复自性。我与佛法、众生以及我求往生绑在了一起，我的佛号没有间断，声声都在唤醒自己，唤醒自己的自性，这句佛号就是自性，我心至诚到极点，也在呼唤阿弥陀佛的加持，也唯有阿弥陀佛的加持才能做到这些。我的这个事业和个人的修持，都与佛法和众生绑在一个目标上了。
事上有心上无，多么圆满！学佛也就是学圣人之行，圣人并不是什么也不做，圣贤常常为众生做导航，帮助众生离苦得乐、破迷开悟。今天的净土宗，凡夫在学圣贤的行为，也能普度众生，也能达到事事无碍，就是这句不可思议的佛号，太高明了！
佛法今天衰败了，没有人天法、没有小乘法，就是一个大乘法门的空架子，没有人重视戒律，谁能修出戒定慧？谁能修出三善根？没有戒定慧，你修的不是佛法；没有三善根，你还没有达到善人的标准，不是善人，来世去三善道有困难，八、九成要到三恶道去。
今天谁能拯救佛法、普度众生，你就能中兴佛法。怎么拯救佛法，把三个根推动成功。
大乘法门的净土宗，修法不可思议，你懂的道理，不懂得道理，都不要紧，你只要一句佛号，绵绵密密，不间断，不夹杂，还不耽误事。生活、工作、处事待人接物，佛号没有间断，我的心上只有佛号，没有其余的东西。
我的佛号连成片，渐渐地得定了，定共戒得到了，戒定慧就得到了，贪瞋痴也不知不觉地熄灭了。我并没在用戒定慧，来对治贪瞋痴，可是三毒烦恼不知不觉地没有了。事上对治，很不容易发现他们的出现，我根本不注意他们，全心全意地注意佛号，佛号清清楚楚，全神贯注在佛号上。并不是一个烦恼出来，对治一个烦恼。
这就是大乘佛法的高妙之处。
“蘧伯玉行年二十，而知十九年之非，至行年五十，而知四十九年之非，欲寡其过而未能，是平生有所为也”。
这是说一个古代圣贤的个人修行，非常了不起，可他的断恶修善，有所作为。他没有达到大乘佛法的高明，有事而无心，无为而无不为，事上并没有停，心上停下来了。停下了贪瞋痴，停下了见思惑，尘沙惑以及无明惑，就在一句佛号中，不知不觉地放下了所有烦恼。转八识成四智，前五识转成成所作智，第八识转成大圆镜智，第七识转成平等性智，第六识转成妙观察智。我并不用闭关，进山，就在家庭中，工作中，一句佛号绵绵密密地念着就可以。真的无为而无所不为。
蘧伯玉大约生于公元前585年左右，卒于公元前484年以后，是位近百岁的寿星。
蘧伯玉是春秋时代人，其父无咎，是卫国名大夫。当时，蘧姓在卫国已是名门望族，可谓俊贤荟萃，其中杰出的女性就有子贡的母亲。
蘧伯玉于卫献公初即已入仕，在献公中期已为卫国举世皆知的贤大夫。他主张以德治国，执政者以自己的模范行为去感化、教育、影响人民。所以卫国几经战乱、内讧，早已沦为大国的与国，在几个大国的夹缝中生存，但由于蘧伯玉等几个大臣的努力，卫国仍能稳立中原，民众安居乐业，致使孔子周游列国进入卫国时，竟然发出“庶已乎”的惊叹。
蘧伯玉与孔子一生为挚友。二人分别仕于鲁和卫时就曾互相派使者致问。在孔子周游列国的14年中，有10年在卫国（今长垣县境内），其中两次住在蘧伯玉家，前后达9年。尤其是孔子第二次从外地回到卫国，蘧伯玉已年高隐退，孔子再次在其家设帐授徒，二人更是无事不谈。
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#传统文化##因果教育##传统文化传播大使#
《文钞》“然圣人虽能无所为而为善，圣人亦尝有所为，非完全无所为也”。
无所为而为善者，没有意的行为，没有造作的行为。有行为，而无意。我们常说放下，是心上放下，不是事上放下，有事而无心。比如我走在路上，看到别人在打骂，我不会放在心上，这与我没有关系。看到这件事，而没有放在心上。又比如我骑车上街，看到什么不会放在心上，有事没有心。
我每天把所写的心得分享，发进群里一条又一条，一个群又一个群，可是我的佛号没有间断，心上什么都没有，只有一句佛号。我本来没有本领无心，我会用佛号占领我的心，充满我的心，使心里除了佛号，什么都没有。这就是净土宗的高明。并不是不做事，有机缘帮助佛法，帮助众生，而我的修行一点也没有耽误，佛号没有间断。我发心为佛法为众生，我的心量打开了，越来越大，比我自己顾自己要大得多，这就在接近原来的心量，这就在恢复自性。我与佛法、众生以及我求往生绑在了一起，我的佛号没有间断，声声都在唤醒自己，唤醒自己的自性，这句佛号就是自性，我心至诚到极点，也在呼唤阿弥陀佛的加持，也唯有阿弥陀佛的加持才能做到这些。我的这个事业和个人的修持，都与佛法和众生绑在一个目标上了。
事上有心上无，多么圆满！学佛也就是学圣人之行，圣人并不是什么也不做，圣贤常常为众生做导航，帮助众生离苦得乐、破迷开悟。今天的净土宗，凡夫在学圣贤的行为，也能普度众生，也能达到事事无碍，就是这句不可思议的佛号，太高明了！
佛法今天衰败了，没有人天法、没有小乘法，就是一个大乘法门的空架子，没有人重视戒律，谁能修出戒定慧？谁能修出三善根？没有戒定慧，你修的不是佛法；没有三善根，你还没有达到善人的标准，不是善人，来世去三善道有困难，八、九成要到三恶道去。
今天谁能拯救佛法、普度众生，你就能中兴佛法。怎么拯救佛法，把三个根推动成功。
大乘法门的净土宗，修法不可思议，你懂的道理，不懂得道理，都不要紧，你只要一句佛号，绵绵密密，不间断，不夹杂，还不耽误事。生活、工作、处事待人接物，佛号没有间断，我的心上只有佛号，没有其余的东西。
我的佛号连成片，渐渐地得定了，定共戒得到了，戒定慧就得到了，贪瞋痴也不知不觉地熄灭了。我并没在用戒定慧，来对治贪瞋痴，可是三毒烦恼不知不觉地没有了。事上对治，很不容易发现他们的出现，我根本不注意他们，全心全意地注意佛号，佛号清清楚楚，全神贯注在佛号上。并不是一个烦恼出来，对治一个烦恼。
这就是大乘佛法的高妙之处。
“蘧伯玉行年二十，而知十九年之非，至行年五十，而知四十九年之非，欲寡其过而未能，是平生有所为也”。
这是说一个古代圣贤的个人修行，非常了不起，可他的断恶修善，有所作为。他没有达到大乘佛法的高明，有事而无心，无为而无不为，事上并没有停，心上停下来了。停下了贪瞋痴，停下了见思惑，尘沙惑以及无明惑，就在一句佛号中，不知不觉地放下了所有烦恼。转八识成四智，前五识转成成所作智，第八识转成大圆镜智，第七识转成平等性智，第六识转成妙观察智。我并不用闭关，进山，就在家庭中，工作中，一句佛号绵绵密密地念着就可以。真的无为而无所不为。
蘧伯玉大约生于公元前585年左右，卒于公元前484年以后，是位近百岁的寿星。
蘧伯玉是春秋时代人，其父无咎，是卫国名大夫。当时，蘧姓在卫国已是名门望族，可谓俊贤荟萃，其中杰出的女性就有子贡的母亲。
蘧伯玉于卫献公初即已入仕，在献公中期已为卫国举世皆知的贤大夫。他主张以德治国，执政者以自己的模范行为去感化、教育、影响人民。所以卫国几经战乱、内讧，早已沦为大国的与国，在几个大国的夹缝中生存，但由于蘧伯玉等几个大臣的努力，卫国仍能稳立中原，民众安居乐业，致使孔子周游列国进入卫国时，竟然发出“庶已乎”的惊叹。
蘧伯玉与孔子一生为挚友。二人分别仕于鲁和卫时就曾互相派使者致问。在孔子周游列国的14年中，有10年在卫国（今长垣县境内），其中两次住在蘧伯玉家，前后达9年。尤其是孔子第二次从外地回到卫国，蘧伯玉已年高隐退，孔子再次在其家设帐授徒，二人更是无事不谈。
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#师生健康# 【#乐观会降低身体疼痛感#】牙痛、头痛、躯体疼痛……面对慢性疼痛的折磨，很多人总会烦躁又不安。美国密歇根大学安娜堡分校研究发现，乐观态度或能帮助对抗慢性疼痛。科研团队参考2.1万名美国陆军的统计数据发现，与乐观性评价最高的士兵相比，评价最低者发生疼痛的概率高出35%。研究者指出，乐观心态对疼痛有保护作用这一结论适用于所有人。 #川川分享# (生命时报）
#研究报告分享# 【招商食品 | 白酒专家对话实录】基本面可乐观看待，行业高端化正持续
侯帅专家访谈实录 招商食品饮料 2022-03-09 00:01
3月3日，招商食品邀请白酒产业专家侯帅先生以访谈形式进行了对白酒产业长期核心问题深度思考的分享，并就投资者关注问题展开交流。分享从春节复盘、白酒产业周期判断、价格带和竞争格局三方面展开，系统梳理了白酒行业整体情况，推荐阅读！
第二部分：
于佳琦：以哪些指标去看待不成熟的品牌新品的放量趋势？
侯帅：当前结构格局稳定，打破格局需要巨大商业资源和时间资源，现在新品基本是优化。1）基本快不了，名酒利用品牌势能招商不难，但是时间需要很长，5年之内很难做起来。2）需要很强的综合能力，白酒竞争极其激烈，竞争的长期性、系统性，都在倒逼执行力的提升，对末端的执行到了比较高的水平。企业的综合能力很强，才能够推动新品的成长。招商能否变为实际的动销并持续扩大，都还很远。
于佳琦：区域酒的情况，底层的驱动因素及未来持续性？
侯帅：地产酒的历史命运是最重要的，都在想办法提价，类似洋河、今世缘、古井都把天花板上限提到比较高的位置，古井能在安徽推到1000元。现在安徽、江苏上市公司多，被关注的更多，徽酒、苏酒强的真正因素是全国都在高端化，安徽表现好不是独立的情况。西凤今年80亿，几年前只有2、30亿，陕西、河北都在增长。整个行业有高端化的红利，如果地产酒强势，也能享受到红利。
1）苏酒，洋河战略倾向省内再到全国，所以省内竞争程度相对提升，但是白酒行业欢迎竞争，只有竞争才有增长。两家企业在共同成长。洋河、今世缘是很好的公司，今世缘增速不比一些徽酒低，今世缘稳步提升，状况不错，可以类比古井。洋河头几年改革成效体现，一季度回款很高。
2）徽酒，古井地位没有人能撼动，又很拼搏努力。迎驾在收获期，今年还是在收获的阶段，长则3-5年都会有增长。迎驾的拓展得在收获期之后。口子的变化开始在倒逼，也许没有那么快，但基本面有改善空间。在竞争中几家都在做的更好，更多的情况要考虑价格。
于佳琦：之前对区域酒升级有质疑，现在对高端化、次高端化认可，但是对省外化、全国化有质疑，以目前的运作实力，是否支持他的省外化、全国化？
侯帅：对地产酒全国化有质疑是正常的。对于名酒来说，老窖下沉深度比一些地产酒更好，老窖在河北的渠道甚至比当地地产酒还要强。地产酒天然在走很难的路，先向上、再向边。向上过程很难，耗费80%精力，到一定程度后才会向外平推。地产酒有能力向外扩张，看单一产品没有意义，需要比较他们和名酒的对比。出省竞争全都是红海，市场都是从其他厂商手中抢来的。地产酒向上崛起过程中，在五年内周边化扩张红利是有限的，主要还是来自向上的空间，向上是增量，横向是拼存量，大量投入在长期才可能有回报。地产酒周边的板块化可以带来销售额20%以内的增长，且在3-5年才能实现。地产酒正在进行扩张，做实业和投资不同，实业不相信行不行，必须要去做。所以地产酒全国化我认为是伪命题，名酒下沉已经完成了全国化，地产酒向上的空间更大的多。但是对于一些大酒厂来说又不一样，大酒厂天然有扩张需求，古井在正常扩张，但是这个过程是消耗战，可能需要花费很久。
于佳琦：酱酒热下，经销商、消费者层面的趋势，价格松动对品牌的影响？
侯帅：酱酒热下存在泡沫，处在去水分、品牌化的过程。酱酒行业很难作假，短时间也很难有新鲜事情。茅台热销带动酱香品类提升，大量投资者、经销商把钱投了进来。浓香利润薄，酱香利润空间大，所以大家认为可能是未来趋势，但是酱酒存在渠道过热的水分。经销商发现酱酒供给太少，需求在、供给少，先买过来屯住，但是下半年开始，行业在快速的去水分，在快速的品牌化。以发展的眼光看，有些公司存在一定问题，但是也取得了很大的成就，未来三年酱酒会保持稳定、消化内部问题。
品牌化漫长发展的过程，去水分是好事，批价产生松动下，近一年多就能把库存消耗掉，现在都在回到竞争老路，酱酒过了600元竞争很困难，价格回归很正常。长期看，酱酒的品牌化趋势没有问题、更加健康。
将来的过程，浓香继续稳定、酱香继续渗透。酱酒热长期存在的两个原因，1）茅台的香型拉力始终在，市场需求仍在；2）推力的因素，利润率对经销商。两个原因导致酱酒的渗透率不断提升。在安徽和江苏酱酒的扩张没有那么快，因为还是小众人群的扩张，是漫长的过程。
二、Q&A
投资者：名酒里汾酒有很多产品线，都有较强的竞争力，其他名酒的强势集中在单一价位。未来公司有较大空间，在多价位的运作是否会存在管理跟不上的问题？底蕴和产品线的优势对管理的依赖度？
侯帅：汾酒产品线还是要看预判，之前青花量不大、玻汾很大。2017年公司认为汾酒做不到100亿，青花做不到50亿是不成功的。汾酒是类名酒的公司，只能靠品牌力。真正有优势的就是玻汾、青花，玻汾占结构里不会是最主要的，青花是主要的，汾酒90%精力都在青花上，上面做好了，玻汾自然就好了。
低端市场中势能是最重要因素，管理能力为额外叠加alpha。大众酒市场势能起来后对管理能力要求较低，如果管理能力提升，就是叠加的alpha，玻汾形成比较大的优势，真正挑战在高端青花。汾酒内部通过改革，市场化变化很大，经销商的经营管理提出挑战要求，拉近行业平均水平的差距，竞争在追求精细化，汾酒还是在向上的状态。我认为汾酒强，主要还是后备力量强，越需要抢占市场。
投资者：青20去年体量50亿，水晶剑大概150亿，水晶剑形成了深度全国化，在相对同质化的次高端市场里，如何看待青20、水晶剑的空间？
侯帅：次高端竞争细节来看，价位竞争需要全面的长期能力。规模企业都没有顺差价的毛利，但是都有费用，用费用去弥补利润的能力就是很重要的能力。剑南春保持10%+增长没有问题，接到了规模红利，只需要把宴席做好。青20在竞争过程中，和剑南春是错位的（区域），做到150亿是必然的，不完全靠顺差价做到，顺差价只是早期最正常的状态。顺差价只是竞争中的一环，消费者投入、组织能力、地面能力等全部能力都要具备，才是长期能力。目前青20在往好的方向演进，到150亿要慢慢来，快和慢是相对的，如果中间过程慢，可能收获期就会快，汾酒已经很快了。
投资者：对于刚才您说的二名酒，舍得、酒鬼完成了部分全国化吗？还是仍是地产酒？
侯帅：名酒和地产酒的竞争是直接的，舍得、酒鬼等二名酒不一定和剑南春、汾酒竞争，但是和地产酒的竞争是短兵相见的。和地产将相比，天然全国化与具有很强的品牌势能、招商能力、地面拓展能力。当风口来了，可以迅速增长。二名酒这一波比17-19年更成熟，二名酒的发展路径是地产化的发展路径，都在做精耕细作的工作，先做规模级市场，再向好的地方前进。水井坊地产化起步较晚，处在风口业绩没问题。竞争不容易获得销量，优势就是品牌张力强，短板是没有坚定的地产化。地产酒1季度增速很不错、今年全年没问题。二名酒凭借全国价位的覆盖能力，在地产酒弱势区域发展成果较好。
投资者：馥郁香型的看法？如何看的内参价格段不是常见的二名酒价位，接近千元，且接近一半收入？
侯帅：香型是伪命题，只有浓香和酱香可能存在明显差异。调研结果显示，90%的消费者不知道是什么香型，顺鑫酒业所有畅销产品是浓香，但北京消费者根本不知道他们喝的牛栏山是浓香。香型可以理解为是品牌广告，比如洋河是绵柔的，从广告角度来讲是卖点。但是香型的壁垒、独特性是不存在的，现在酱香是来自于茅台的优势，香型是品牌概念，但是不足以构成竞争壁垒。
酒鬼酒结构比其他更好，高价位竞争道路后期收益更高。内参带来天然高价位，很多消费者知道内参很贵。高价位成长速度可能没有另外两个那么快，类比老窖和汾酒的竞争，都是200亿的公司，走的路径不一样，老窖走的路更难，挑战五粮液，而不是在低度放量，注定了长期难、但是长期收益高。汾酒3、500体量速度快一些，但是青30做不起来的话，未必是优势的。内参的千元价位注定了他是更难更长的路，越到后面越难，千元价位人群少数，但是后期收益也越大。
投资者：香型作为卖点是否有意义？
侯帅：香型的意义是企业找到自己的特色。清浓酱三大，从清香到浓香再到现在酱香热潮，好像香型有壁垒、演进，但如果按照这个趋势，那清香应该是被历史淘汰的。但是现在清香也是一种优势，但优势是口感带来的，不是香型带来的。比如茅台好，是因为喝了没有什么不适。清香型类酒精的发酵方式，比较纯粹，高分子酸比较少、醒酒快，所以大家认为汾酒不错。在设定物理层面壁垒，白酒的优势不来自于香型，而是来自入口顺不顺、醒的快不快、喝了难受不难受。馥郁香、绵柔目前都还只是概念，无法形成物理上的区分。
以上就是今天的全部内容，谢谢大家。
侯帅专家访谈实录 招商食品饮料 2022-03-09 00:01
3月3日，招商食品邀请白酒产业专家侯帅先生以访谈形式进行了对白酒产业长期核心问题深度思考的分享，并就投资者关注问题展开交流。分享从春节复盘、白酒产业周期判断、价格带和竞争格局三方面展开，系统梳理了白酒行业整体情况，推荐阅读！
第二部分：
于佳琦：以哪些指标去看待不成熟的品牌新品的放量趋势？
侯帅：当前结构格局稳定，打破格局需要巨大商业资源和时间资源，现在新品基本是优化。1）基本快不了，名酒利用品牌势能招商不难，但是时间需要很长，5年之内很难做起来。2）需要很强的综合能力，白酒竞争极其激烈，竞争的长期性、系统性，都在倒逼执行力的提升，对末端的执行到了比较高的水平。企业的综合能力很强，才能够推动新品的成长。招商能否变为实际的动销并持续扩大，都还很远。
于佳琦：区域酒的情况，底层的驱动因素及未来持续性？
侯帅：地产酒的历史命运是最重要的，都在想办法提价，类似洋河、今世缘、古井都把天花板上限提到比较高的位置，古井能在安徽推到1000元。现在安徽、江苏上市公司多，被关注的更多，徽酒、苏酒强的真正因素是全国都在高端化，安徽表现好不是独立的情况。西凤今年80亿，几年前只有2、30亿，陕西、河北都在增长。整个行业有高端化的红利，如果地产酒强势，也能享受到红利。
1）苏酒，洋河战略倾向省内再到全国，所以省内竞争程度相对提升，但是白酒行业欢迎竞争，只有竞争才有增长。两家企业在共同成长。洋河、今世缘是很好的公司，今世缘增速不比一些徽酒低，今世缘稳步提升，状况不错，可以类比古井。洋河头几年改革成效体现，一季度回款很高。
2）徽酒，古井地位没有人能撼动，又很拼搏努力。迎驾在收获期，今年还是在收获的阶段，长则3-5年都会有增长。迎驾的拓展得在收获期之后。口子的变化开始在倒逼，也许没有那么快，但基本面有改善空间。在竞争中几家都在做的更好，更多的情况要考虑价格。
于佳琦：之前对区域酒升级有质疑，现在对高端化、次高端化认可，但是对省外化、全国化有质疑，以目前的运作实力，是否支持他的省外化、全国化？
侯帅：对地产酒全国化有质疑是正常的。对于名酒来说，老窖下沉深度比一些地产酒更好，老窖在河北的渠道甚至比当地地产酒还要强。地产酒天然在走很难的路，先向上、再向边。向上过程很难，耗费80%精力，到一定程度后才会向外平推。地产酒有能力向外扩张，看单一产品没有意义，需要比较他们和名酒的对比。出省竞争全都是红海，市场都是从其他厂商手中抢来的。地产酒向上崛起过程中，在五年内周边化扩张红利是有限的，主要还是来自向上的空间，向上是增量，横向是拼存量，大量投入在长期才可能有回报。地产酒周边的板块化可以带来销售额20%以内的增长，且在3-5年才能实现。地产酒正在进行扩张，做实业和投资不同，实业不相信行不行，必须要去做。所以地产酒全国化我认为是伪命题，名酒下沉已经完成了全国化，地产酒向上的空间更大的多。但是对于一些大酒厂来说又不一样，大酒厂天然有扩张需求，古井在正常扩张，但是这个过程是消耗战，可能需要花费很久。
于佳琦：酱酒热下，经销商、消费者层面的趋势，价格松动对品牌的影响？
侯帅：酱酒热下存在泡沫，处在去水分、品牌化的过程。酱酒行业很难作假，短时间也很难有新鲜事情。茅台热销带动酱香品类提升，大量投资者、经销商把钱投了进来。浓香利润薄，酱香利润空间大，所以大家认为可能是未来趋势，但是酱酒存在渠道过热的水分。经销商发现酱酒供给太少，需求在、供给少，先买过来屯住，但是下半年开始，行业在快速的去水分，在快速的品牌化。以发展的眼光看，有些公司存在一定问题，但是也取得了很大的成就，未来三年酱酒会保持稳定、消化内部问题。
品牌化漫长发展的过程，去水分是好事，批价产生松动下，近一年多就能把库存消耗掉，现在都在回到竞争老路，酱酒过了600元竞争很困难，价格回归很正常。长期看，酱酒的品牌化趋势没有问题、更加健康。
将来的过程，浓香继续稳定、酱香继续渗透。酱酒热长期存在的两个原因，1）茅台的香型拉力始终在，市场需求仍在；2）推力的因素，利润率对经销商。两个原因导致酱酒的渗透率不断提升。在安徽和江苏酱酒的扩张没有那么快，因为还是小众人群的扩张，是漫长的过程。
二、Q&A
投资者：名酒里汾酒有很多产品线，都有较强的竞争力，其他名酒的强势集中在单一价位。未来公司有较大空间，在多价位的运作是否会存在管理跟不上的问题？底蕴和产品线的优势对管理的依赖度？
侯帅：汾酒产品线还是要看预判，之前青花量不大、玻汾很大。2017年公司认为汾酒做不到100亿，青花做不到50亿是不成功的。汾酒是类名酒的公司，只能靠品牌力。真正有优势的就是玻汾、青花，玻汾占结构里不会是最主要的，青花是主要的，汾酒90%精力都在青花上，上面做好了，玻汾自然就好了。
低端市场中势能是最重要因素，管理能力为额外叠加alpha。大众酒市场势能起来后对管理能力要求较低，如果管理能力提升，就是叠加的alpha，玻汾形成比较大的优势，真正挑战在高端青花。汾酒内部通过改革，市场化变化很大，经销商的经营管理提出挑战要求，拉近行业平均水平的差距，竞争在追求精细化，汾酒还是在向上的状态。我认为汾酒强，主要还是后备力量强，越需要抢占市场。
投资者：青20去年体量50亿，水晶剑大概150亿，水晶剑形成了深度全国化，在相对同质化的次高端市场里，如何看待青20、水晶剑的空间？
侯帅：次高端竞争细节来看，价位竞争需要全面的长期能力。规模企业都没有顺差价的毛利，但是都有费用，用费用去弥补利润的能力就是很重要的能力。剑南春保持10%+增长没有问题，接到了规模红利，只需要把宴席做好。青20在竞争过程中，和剑南春是错位的（区域），做到150亿是必然的，不完全靠顺差价做到，顺差价只是早期最正常的状态。顺差价只是竞争中的一环，消费者投入、组织能力、地面能力等全部能力都要具备，才是长期能力。目前青20在往好的方向演进，到150亿要慢慢来，快和慢是相对的，如果中间过程慢，可能收获期就会快，汾酒已经很快了。
投资者：对于刚才您说的二名酒，舍得、酒鬼完成了部分全国化吗？还是仍是地产酒？
侯帅：名酒和地产酒的竞争是直接的，舍得、酒鬼等二名酒不一定和剑南春、汾酒竞争，但是和地产酒的竞争是短兵相见的。和地产将相比，天然全国化与具有很强的品牌势能、招商能力、地面拓展能力。当风口来了，可以迅速增长。二名酒这一波比17-19年更成熟，二名酒的发展路径是地产化的发展路径，都在做精耕细作的工作，先做规模级市场，再向好的地方前进。水井坊地产化起步较晚，处在风口业绩没问题。竞争不容易获得销量，优势就是品牌张力强，短板是没有坚定的地产化。地产酒1季度增速很不错、今年全年没问题。二名酒凭借全国价位的覆盖能力，在地产酒弱势区域发展成果较好。
投资者：馥郁香型的看法？如何看的内参价格段不是常见的二名酒价位，接近千元，且接近一半收入？
侯帅：香型是伪命题，只有浓香和酱香可能存在明显差异。调研结果显示，90%的消费者不知道是什么香型，顺鑫酒业所有畅销产品是浓香，但北京消费者根本不知道他们喝的牛栏山是浓香。香型可以理解为是品牌广告，比如洋河是绵柔的，从广告角度来讲是卖点。但是香型的壁垒、独特性是不存在的，现在酱香是来自于茅台的优势，香型是品牌概念，但是不足以构成竞争壁垒。
酒鬼酒结构比其他更好，高价位竞争道路后期收益更高。内参带来天然高价位，很多消费者知道内参很贵。高价位成长速度可能没有另外两个那么快，类比老窖和汾酒的竞争，都是200亿的公司，走的路径不一样，老窖走的路更难，挑战五粮液，而不是在低度放量，注定了长期难、但是长期收益高。汾酒3、500体量速度快一些，但是青30做不起来的话，未必是优势的。内参的千元价位注定了他是更难更长的路，越到后面越难，千元价位人群少数，但是后期收益也越大。
投资者：香型作为卖点是否有意义？
侯帅：香型的意义是企业找到自己的特色。清浓酱三大，从清香到浓香再到现在酱香热潮，好像香型有壁垒、演进，但如果按照这个趋势，那清香应该是被历史淘汰的。但是现在清香也是一种优势，但优势是口感带来的，不是香型带来的。比如茅台好，是因为喝了没有什么不适。清香型类酒精的发酵方式，比较纯粹，高分子酸比较少、醒酒快，所以大家认为汾酒不错。在设定物理层面壁垒，白酒的优势不来自于香型，而是来自入口顺不顺、醒的快不快、喝了难受不难受。馥郁香、绵柔目前都还只是概念，无法形成物理上的区分。
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