新形势下的商业地产互联网快销模式高级研修班

【课程背景】

没有销售就没有发展。对非持有型的商业地产项目而言，商铺的销售就是决定整个企业能否得以良性和健康以及可持续性发展的主要手段。

作为房地产开发商来说，实现项目的销售始终是楼盘产生价值利益的主要途径之一，商业物业的销售和住宅物业的销售有所不同。一般来讲，住宅只要价格、地段、户型、交通、配套等相对符合目标客户的要求，在短期内就能价值实现和资金回笼。而商业地产项目所要具有以上因素外，还具有商业地产项目所特有的属性。
谈商业地产，本不应该谈销售，但由于我国商业地产开发融资渠道还不够规范，开发商为降低风险、回笼资金，不得不考虑商业地产项目的销售。现今，商业经营和销售一直是一个比较矛盾的问题，如此这般，商业地产开发商又该如何解决这个矛盾？又该如何有效的快速实现商铺去化营销呢？

【课程收益】

本次培训的主要收益就是为您全面讲授商业地产商铺销售营销去化全攻略，以求实现商铺销售有效去化及六大节点中能逐渐实现其成功营销的策略。

【课程对象】

　房地产企业的项目总、商管总、招商总、营销总、运营总、企划总和相关商铺销售人员以及全产业链上为商业地产项目提供销售与服务的企业与机构等中高层管理者。

【讲师介绍】

张老师：中房商学院高级顾问
拥有中国商业地产行业17年的一线项目操盘经验，也是国内屈指可数的理论+实战型的一线操盘手。2004年度-2014年度多次获中国商业地产最佳操盘手称号，并带领商业地产运作团队操盘国内众多知名商业项目，比如北京3•3服饰大厦、北京天雅服装批发市场、北京国雅商场、大同海盛服饰商厦、德州国际商贸城、临沂华丰商贸城、濮院轻纺城、沈阳五联商业广场等。不仅让合作伙伴获得丰厚回报，更树立了中国商业地产的经典成功案例，被合作伙伴称为“妙手神医”。同时为中国商业地产领域培养了大批中坚人才，为中国商业地产的进步与发展贡献了无可替代的力量，被业内人士称为中国商业地产行业的领军人物之一。
张老师还是“商业地产十三参数分析法”创立者，“商业地产双操盘模式”开创者，撰写了《商业地产投资分析》，《商业房地产操盘实务》，《商业地产销售分级训练》等书籍，其专业性和可行性均得到行业的高度认可。

【课程大纲】

一、 变通售价来促进有效成交
1. 售价是销售成败的首要武器
（1） 售价的内涵是每个销售必知的首要内容
（2） 在实际销售中如何变通售价来促进成交
2. 销售返租风险与风险规避策略
3. 租金的几种模式
4. 使用权模式真假返租为何是衡量商业的优质标准
（1）使用权销售与产权销售的联系
（2）使用权在商业销售中的应用
二、 单兵系统
1. 何为单兵系统
2. 单兵系统之球场理论
3. 单兵系统三要素
三、 销售三层级的技能要求及职责
1. 业务员级别技能要求：如何成为一个优秀的业务员
2. 经理级别技能要求：团队的管理、培训
3. 销售总监/案场项目负责人级别技能要求：全局把控及策略制定
四、 商业地产销售的核心
五、 商铺价格制作及注意要素
1. 价格制作概述
2. 整体均价制定（成本法、收益法、比较法）
3. 平层均价系统（影响平层价格制定时的几个因素）
4. 价格微调系统
5. 回报率微调系统
6. 虚实价格制定
7. 制定一铺一价表
8. 价格制定过程要素
六、 销售策略
1. 高开低走模式
2. 双开盘模式
（1）一般双开盘模式
（2）双开盘模式的优点
七、 销售方案的制定
1、4P理论：1）产品、2）团队、3）客户、4）促销
 确定项目产品属性
 明确项目目标客群画像
 项目的优劣重要还是团队重要
 如何在各个阶段使用合理的促销方式
2、商铺自持与销售的比例
八、 销售六大节点把控及营销去化
1、 销售团队建设及注意事项
（1）销售人员的招聘
（2）销售人员的培训方向
（3）专业团队组建要素
（4）营销组织的搭建安排
2、 预热的几种方式
（1）作战思想的包装深化
（2）作战策略的包装深化
3、 互联网营销的有效方法
（1）LBS、摇一摇、积攒、转发、裂变等方法的有效使用原则
（2）其他根据实际情况的阶段性策略
4、 县城项目营销注意事项
5、 销售六大节点把控及营销去化
（1） 销售筹备期
 实施方案的准备：营销方案及推广方案的确定和理解；
 工程方面的准备工作：工程进度表、工程答客问；
 营销文本准备制作：各种协议、合同、认购书、销售合同、认购合同等；
 销售合同风险及规避
（2） 销售蓄水期
 大客户先行落位工作：
投资户与自营户的多渠道寻找；
大客户谈判及意向铺位确定；
 客户日常蓄水登记接待工作：
来访客户、来电客户日常登记接待工作、外出陌拜客户登记工作；
异地巡展客户挖掘接待工作；
日常会议人员组织与接待，如项目洽谈、合作交流、投资研讨会；
 到访客户的审核工作：
客户审核工作如销售客户回访审核、来访客户回访审核、异地客户回访审核；
审核后的数据汇总处理、客户分类工作；
（3） 销售预热期
 借势与造势：预热方式执行方案和周期确定
 热度测定：每日客户量化处理分析、现场客户访谈了解、价格试探；
 虚拟排位：铺位预留、批量客户模拟落位
 销控队伍组织：放盘流程的确定和放盘三部曲审核流程确定（销控部、操盘人、财务部）；
 关于封冻的处理
 铺位卡的应用技巧
（4） 销售强销期
 分批放量：依据模拟排位进行安排制放盘
 策略调整：根据放盘情况进行放盘策略微调和现场把控
 客户调整：根据放量情况和现场追捧程度进行客户的批量处理和通知；
 技术处理：现场氛围技术处理和烘托、突发事件的处理；
（5） 销售持销期
 短暂的持销
 单一的较长时间持销
 强销持销的交混式持销
 4P理论在实际持销期中的应用分析
 产品属性分析工作：
业务团队培训；
产品卖不动出现的问题及如何解决；
客户的精准搜索；
渠道的利用——互联网（微信中的积赞、转发；直播、游戏、微博等等）；
 销控核对调整：虚实销控处理把控；促销政策、策略；调价策略运用等；
 客户属性分析：经营户分析；投资人分析；客户建档；客户积分；客户维护，回访沟通；
 营销人员组织安排：末位淘汰制、分组微调、业务人员以老带新、单兵攻克业务人员分组调整；
 营销方式调整变化
 持销期放盘策略：活动营销、全民营销、分销、行销、异地营销、电商平台搭建、老带新策略执行；
 持销期案场管理
 持销期切记勿要出现技术性错误：分批次错误、“博弈”现象、抗性、租售势态决策错误，形成滞销、降价、人员管理混乱；
 商铺购买客户的有效甄别策略
 商铺自销与代销的营销战术
（6） 销售扫尾期
 扫尾期的表现形式
 扫尾铺位的优惠策略确定
 针对扫尾铺位的重点推广及扫尾期的常用最新销售方式
 每天量化指标安排和控制
九、 销售和招商之间的联系
1. 招商工作与销售工作的特性对比分析
2. 为何说真正的流程关系是由招商平面图导出销售平面图
3. 招商品牌落位图注意要素
4. 招商先行，带动销售，为何招商尤为重要
十、 销售和广告策划的联系
1. 广告传播中窄人群与泛人群处理
2. 筹备期营销道具的准备
3. 蓄水期广告策略的制定、营销活动的组织实施
4. 预热期开盘告知、组织预热活动
5. 强销期广告的推广
6. 持销期媒介道具的完善、暖场活动的持续
7. 开业期广告推广
8. 互联网推广的重要应用
十一、 新零售
1. 新零售的背景
2. 新零售的概念
3. 新零售的表现形式
4. 运营管理
（1） 吸粉
（2） 线上交易
（3） 社群经济
（4） 大数据
（5） 全渠道
5. 新零售案例
十二、 各种商业建筑模式的解读及操作方式
1. 地上商业街
（1） 商业街对建筑的要求
（2） 各楼层业态配比问题
（3） 销售单价的合理制定
（4） 商业街应该采用何种销售模式
2. 地下商业街
（1） 地下商业街一般都是没有产权的
（2） 地下商业街哪些业态不能做
（3） 应采用哪种销售模式
3. 围合式商业街
（1） 论动线的重要性
（2） 地标建筑
4. 社区型商业街
（1） 如何去化大铺位总款高的铺子
（2） 社区商业街客户拓客技巧
5. 高密度型商业
（1） 高密度商业的特性
（2） 高密商业的抗性要清楚
（3） 高密商业建筑设计要求
（4） 高密度商业销售特性
6. 大盒子类商业
（1） 大盒子商业特性
（2） 什么样的包租模式是最合适的
7. 万达模式
大盒子+金街模式的优劣
8. 小万达模式
9. 低密度商业
（1） 兵营商业的特性
（2） 非常暴利的商业销售模式
（3） 低密商业的建筑特征
10. 文旅小镇商业
11. 专业市场
（1） 各类专业市场简介
（2） 专业市场要以客户的真实需求为导向
12. 写字楼
13. 商务公寓
14. 快捷酒店
15. 主题酒店
十三、 销售项目案例
1. 沈阳五联商业广场
2. 山东德州国际商贸城
3. 山西大同海盛服饰商厦
4. 北京3.3服饰大厦
5. 中传百乐里
6. 临淄上地广场
7. 银川欢乐PARK
8. 兰州宝丰西湖生活MALL
9. （略）

【课程说明】
【主办单位】中房商学院
【培训时间】2019年7月20-21日 青岛（详见报道通知）

【培训费用】特价4800元/人 包含：讲师费、场地费、茶歇、现场咨询费等；会务组提供酒店代订服务，如需订餐或住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。

【联 系 人】陈老师13220116135、18301562532（同微信） QQ：2113220432

#惠州房产事儿# 【城市更新让陈江脱胎换骨 告别脏乱差天益城成时尚城】“以前这里都是乱糟糟的，都是密密麻麻的老旧建筑物，完全没有城市的感觉，现在不同了，莞惠城轨仲恺站城就在家门口，交通十分便利，大型商场就在身边，购物非常方便，住在这里，幸福感特别强烈。”提起生活环境的变化，陈江街道天益城附近居民陈先生高兴地说。

近日，记者来到仲恺高新区陈江街道看到，天益城一改过去脏乱差的旧城面貌，跃身成为集时尚购物、运动体验、娱乐休闲三大主题为一体的城市综合体，交通便利、人气旺盛，甚是繁华热闹。而天益城的蜕变得益于陈江街道大力推进城市更新和旧城改造。

天益城一改过去脏乱差的旧城面貌，跃身成为集时尚购物、运动体验、娱乐休闲三大主题为一体的城市综合体。

本组图片 东江时报记者骆国红 通讯员古观连 刘丕海 摄

天益城一改过去脏乱差的旧城面貌，跃身成为集时尚购物、运动体验、娱乐休闲三大主题为一体的城市综合体。

关键词：“三旧”改造

现代城市综合体 呼之欲出

天益城位于仲恺高新区莞惠城轨仲恺站，是惠州市首个旧城镇更新改造项目。总占地面积约7万平方米，涉及拆迁建筑面积约9万平方米。

还未改造前，天益城所在地还是一个老旧低层建筑密集凌乱排布、建筑物质量差、外观破旧的场所，严重影响仲恺大道沿线景观；生产企业产能低及极低的容积率与节约集约用地原则相违背。

为充分挖掘该地块良好的环境条件，配合仲恺高新区实施“一区四园”管理模式，促进仲恺高新区商业金融中心的配套与建设，拓展高新区发展空间，陈江街道2010年启动天益城“三旧”改造工作，项目以“三旧”改造工作为载体，将范围内的危房、破房、旧厂房进行拆除，更新建设为集时尚购物、运动体验、娱乐休闲三大主题为一体的城市综合体，改造后总建筑面积约45万平方米。

记者了解到，天益城一期于2016年完成改造，居民依约按时回迁，购物中心如期火爆开业运营。项目二期住宅部分主体工程已完工并基本售罄；购物中心即将封顶，酒店、写字楼主体工程过半。二期整体项目计划于明年5月份全部完工并交付使用。

“天益城紧邻仲恺大道交通主轴线，踞守陈江商业核心地段，是惠州首个双轻轨枢纽综合体。项目引进了世界500强企业沃尔玛、全国第一院线万达影院、必胜客、肯德基、麦当劳等国际大品牌入驻。建成后使得区域人居环境、商务办公环境、购物环境、景观环境都得到跨越式的提升，为区域带来超过两千个就业机会，并创造每年几千万的税收。”惠州天益投资有限公司副总经理陈小强表示，天益城改造项目经济社会效应明显，不仅有效促进经济社会发展，促进商业中心产业转型升级，推动产业集聚高效发展，引进各类顶尖人才，有效促进土地节约集约利用，通过统一规划、有效整合零散分割的低效用地，促进土地利用效率不断提高，有效缓解用地紧张矛盾，还有效促进宜居城市建设，改善城市面貌和人居、商业环境，使人民群众在“三旧”改造中获得了实惠。

关键词：357创新产业带 经济体量再造一个仲恺

天益城改造项目只是陈江街道大力推进城市更新的一个缩影。近年来，为城市经济发展寻求新的空间，陈江街道通过征地拆迁方式对存量资源进行整合和挖掘，有力地为项目落户发展解决了用地问题。

惠州华智新能源智能产业园（以下简称“华智”）就是其中受益项目。华智项目位于陈江街道智能终端制造产业园尧里片区的地块，占地面积6万平方米，主要生产智能网络新能源模组、4/5G通讯基站电源模块及监控、太阳能光伏逆变器、电动汽车充电模块、UPS不间断电源、汽车智能控制器、变频器、电子设备智能控制器等产品研发、智能制造、销售等业务，预计投产后年产值达50亿元，年创税收2.87亿元。

记者了解到，该项目于今年1月拿地，已完成项目总平面及单体设计、人防批复、环评批复等、工程规划许可证。目前正进行场平工程施工，同时项目桩基施工队已进场开始打桩工程，预计年内首期建设完成。

陈江街道办事处国土办主任邱巍介绍，357创新产业带东升片区和尧里片区（含新华大道）已征土地约165万平方米。共引进项目19宗，总投资约151.8亿元，预计全部项目投产后可达年产值340.32亿元，实现年税收19.68亿元，项目总用地面积约92.9万平方米；其中省重点项目3宗，市重点项目5宗，区重点项目5宗，其他重点项目5宗。截至目前，已完工项目1宗，进场在建项目9宗；已拿地待动工项目6宗，重点项目签约率达100%，立项率达100%，落户率84.2%，动工率达47.4%。

关键词：“两个中心” 全面提升城市发展水平

近年来，陈江街道大力推进“两个中心”建设，通过实施“三旧”改造和“村企共建”，通过“腾笼换鸟”盘活土地存量，增加城市体量、规模和效益，科学合理优化城市资源，全面提升城市发展水平。

陈江街道办副主任张贤介绍，为产业落地提供更加广阔的空间，打造“产业中心”，陈江街道征地拆迁力度空前。“征地是我们头号工程，为保障土地资源的供应，陈江在全区率先成立了镇街一级的征地中心，把整个街道划分为三大片区，11个行政村都有工作组，安排了专人专班负责征地工作，让征地工作落到实处，成效比较显著，也是为下来承接港澳广深溢出产业和万亿级电子信息产业提供充裕的土地空间。

据统计，2016年以来，陈江街道共完成征地面积500多万平方米，拆除房屋400多栋，搬迁金埕坟墓5000多个。其中TCL华星光电项目2个月内完成征地42万平方米、惠新大道1个月清拆房屋100多栋、357创新产业带东升片区2个月内交付土地60万平方米，创下了“仲恺速度”，打造了“陈江精神”。

为加快城市更新，去年4月陈江率先在全市成立首个镇街城市更新机构。目前街道“旧改”项目有68宗，面积约250万平方米，实施中的改造项目有13宗约80万平方米，包括天益城二期、海伦香洲花园、华廷悦府、城安惠众公寓等。充分运用技术手段抓好城市管理，率先在全市成立镇街一级的城市智能管理中心，建立了“中心+网格化+信息化”工作体系。重拳打击“两违”，今年以来，截至6月14日，陈江街道共拆除“两违”对象408宗，拆除面积达424893平方米，拆违行动正在全力推进中。

张贤表示，在打造“产业中心”方面，接下来陈江街道将继续强力推进土地资源整备，解决好项目的用地问题，抓紧项目建设的进度，特别是督促落地项目抓紧动工建设。进一步优化营商环境，继续开通解决企业困难“直通车”，确保各个项目顺利建设、顺利投产、早出效益。

在打造“城市中心”方面，将重点做好“建”和“管”这两项工作。在“建”的方面，强化基础设施建设，加快城市更新。在“管”的方面，推动陈江大道、甲子路、曙光路等主干道、轻轨仲恺站沿途景观设计和建筑外立面示范改造，加大对陈甲路、曙光路、仲恺大道、金茂市场等重点难点路段和区域的整治力度。充分运用技术手段抓好城市管理，加快实现城市管理的高效化、便捷化、精准化、智慧化。

仲恺357创新产业带

位于仲恺高新区南部，以357省道沿线为轴，规划陈江、沥林为发展起步区。它是仲恺最靠近深圳、东莞的片区，创新资源集中，文化生态资源丰富，发展以战略性新兴产业、孵化育成体系、文化创意产业及现代服务业为主的产业结构，高端创新要素的聚集必然带来人口红利，促进就业岗位、居住人群的增加，357创新产业带是未来仲恺经济重要增长极。产业带规划争取到2020年实现地区生产总值500亿元，实现规模以上工业总产值2500亿元，经济体量相当于是再造一个仲恺。via.惠州日报

今天下午，由中国电信佛山分公司主办的“SaaS互联网应用产品推介会”在顺德海骏达城海骏达大厦A座5楼多功能会议中心盛大举行。容桂零售协会会长、各企业高管，餐饮、零售批发、美容美发、汽修美容、教育培训、酒店6大行业的店长、运营总监等经营人士代表以及知名媒体，近150人出席了本次活动。此次推介会隆重介绍了中国电信为商家获客、赋能、提效的新产品——114+商盟SaaS。